Marketing Pemasaran Lanjutan - Prinsip Utama

Pengertian Pemasaran, Pasar, dan Manajemen Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Pasar yaitu suatu tempat yang terdiri atas semua orang yang berpotensi menukarkan apa yang mereka butuh atau ingikan yang mungkin akan dan mampu untuk dapat ditukarkan menjadi kepuasan atas apa yang mereka butuh atau inginkan. Manajemen pemasaran yaitu sebuah proses merencanakan dan menjalankan pemikiran, menetapkan harga, promosi dan distribusi barang-barang, jasa-jasa, dan ide-ide untuk menciptakan pertukaran dengan target kelompok atas kepuasan pelanggan dan tujuan organisasi. 8 KEMUNGKINAN STATUS PERMINTAAN ( 8 DEMAND STATES) Macam-macam permintaanUraian dan contoh produk Langkah pemasaran (marketing tasks) Permintaan negatifKonsumen tidak menyukai produk dan bahkan mungkin membayarsatu harga untuk menghindarinya, contoh: vaksin, dokter, dll, langkahnya, : Redesign, lowprice, dan promosi Permintaan noneksisten (no demand)Konsumen mungkin tidak sadar atau tidak tertarik pada produk, contoh: metode baru,produk teknologi tinggi, dll, langkahnya : Menghubungkan manfaat dengan keperluan Permintaan laten (latent demand)Konsumen bisa berbagi kebutuhan yang kuat yang tidak dapat dipuaskan leh sebuah produk yang ada, contoh: rokok aman, mobil hemat, dll Mengukur pasar untuk mengembangkan produk Menurunkan permintaan (declining demand)Konsumen mulai tidak terlalu sering atau tidak sama sekali membeli produk, contoh: untuk semua barang (possible to all product) langkahnya : Creative remarketing Permintaan tidak teratur (irregular demand)Pembelian konsumen yang bervarasi berdasarkan bulan, minggu, hari atau bahkan jam, contoh: restoran, entertainment,dll, langkahnya : Synchromarketing (contoh: insentif, dan promo)

Permintaan penuh (full demand)Konsumen secara memadai membeli produk yang ditempatkan dipasar, contoh: sukses Pertahankan, dan meningkatkan kualitas Permintaan berlebihan (overfull demand)Konsumen yang membeli produk lebih banyak daripada yang dapat dipuaskan, contoh: Jalan-jalan di jakarta macet Demarketing(menaikkan harga, menurunkan ketersediaan) Permintaan tidak menyeluruh (unwholesome demand)Konsumen mungkin tertarik pada produk yang memiliki konsekuensi social yang tidak diinginkan, contoh: Rokok, langkahnya : Komunikasi yang menakutkan (fear communication) dan menaikkan harga Konsep-konsep Konsep produksi menegaskan bahwa konsumen lebih menyukai barang- barang yang banyak tersedia dimana-mana dan murah harganya (low cost) Konsep produk (Quality) Konsep penjualan (Agresive promotion (promosi yang gencar)) Konsep pemasaran (need (memerhatikan kebutuhan), value (nilai) Konsep pemasaran berwawasa social perbedaan Penjualan dan Pemasaran (Selling vs Marketimg) Pasar keperluan konsumen Pemasaran Keuntungan dari biaya kepuasan konsumen(4P) produk, price(harga), place(tempat), dan promosi langkah-langkah manajemen pemasaranmenentukan kebutuhan (Need) menentukan keinginan (Want) Menentukan permintaan (demand) 1. segmentasi, 2. target pasar , dan 3. positioning (memosisikan produk) Market definition (definisi pasar) 4P (Produk, promosi, Price (Harga), dan Place(Tempat)) Cara Membuat Segmentasi Membuat FGD (Focus Group Discussion) Membuat atribut Membuat brand awardness Membuat market share Membuat product usage Membuat product category Geografi, berasarkan: Region (daerah) City size (ukuran kota)

 Density (urban, suburban, rural) Demografi, berdasarkan: Age, Gender (umur, jenis kelamin) Family size (ukuran keluarga) Family lifecycle (siklus kehidupan keluarga) Income (Pendapatan) Occupation (pekerjaan) Education (pendidikan) Religion (agama) Nasionality (kewarganegaraan) Psychographic, berdasarkan: Social class (kelas sosial) Life style (gaya hidup) Personality (kepribadian) Behavioral Benefits (manfaat) berkualitas, ekonomis, dll Uage rate (tingkat penggunaan) tinggi, sedang, rendah Loyality status (status kesetiaan) tidak, sedang, kuat, rendah Readness State unware, ware, informed, desirous Atitude Toward Poduct antusias, positif, negative Contoh Segmentasi, Target Pasar, dan Positioning Contoh: Perusahaan sepatu Segmentasi <30>45 Target PasarMahasiswa dengan ukuran sepatu 41-45 PositioningAlas kaki yang bergaya Market Definition Company Product Market Definition1. Martina Bento Sari Ayu Mewujudkan harapan wanita menjadi cantik 2. Xerox Fotoopy Meningkatkan produktivtas perusahaan 3. Pertamina BBM

Menyediakan bahan baker dan energi Positioning, by (penentuan positioning oleh) Atribut Positioning contoh: Speed (all u can trust) Use positioning Contoh: Nokia (nonecting people) User positioning Competitor positioning Contoh: Yamaha (Yang lain pasti ketinggalan) Kesalahan Positioning (Positioning Errors) Underpositioning (positioning Yang biasa) Overpositioning (positioning yang berlebihan) Confused Positioning (Positioning yang membingungkan) Doubtful Positioning (Positioning yang meragukan) Level of Marketing Manager (level manajer pemasaran)Branch Manager Production Manager Area Manager Research Marketing Manager Promotion Manger Marketing Director Marketing Manager Brand Manager National sales manager Marketing Plan (Perencanaan Pemasaran) a. Eksekutive Summary b. Curent Market Situation (situasi pasar sekarang), antara lain: Pasar, competitor, ekonomi makro c. Opportunity Analysis (SWOT) Contoh: Sari Ayu S : Konsumen sudah aware denganproduk W : Besarnya perusahaan yang menyusahkan untuk pindah ganti usaha O : Orang-orang memilih untuk membeli produk yang modern T : Banyaknya pesaing dari produk luar negeri sehingga dikhawatirkan banyak yang pindah d. Objective, antara lain: Volume penjualan, Market share, dan Pendapatan e. Marketing Strategy, antara lain: 4P: Pric(harga)e, Produk, Place(tempat), Promosi f. Action Program, antara lain: What, Who, When, Where, dan How g. Projected Profit or Loss

Formulasi: Pendapatan HPP Gross margin Marketing expend (promosi, dll) Biaya operasional EBIT Tax Net profit h. Control Kriteria-kriteria diferensiasi (Criteria of Difference) Important (penting) Superior (Lebih baik) Communicable (dapat disampaikan/dikomunikasikan) Preemptive (berkeruan dengan pembelian lebih dahulu) Affordable (sanggup, mampu) Distinctive (berbeda) Profitable (menguntungkan/berguna) Catatan : Dengan differensiasi yang kuat, positioning yang tepat, maka kita akan memenangkan pasar Variabel-variabel differensiasi (differentiation variables) Product (produk) 1) Fitur (features) Contoh: penampilah nokia 2) Performance (kemampuan, penampilan) Contoh: Mitsubishi lancer (bisa untuk rally) 3) Pengkonfirmasian (conformance) 4) Ketahanan (durability) Contoh: cat dulux (kualitasnya bagus dan tahan lama) 5) Tidak ada kesalahan (reliability) 6) Mudah diperbaiki (repairability) 7) Gaya (style) 8) Rancangan (design) Contoh: Kawasaki ninja (designnya seperti Moto GP) Service (jasa) 1)Kiriman (delivery) 2)Pemasangan instalasi (installation) 3)Pelayaan konsultasi (consulting service) 4)Perbaikan (repair)

5)Bermacam-macam atau berbeda-beda (miscellaneous Personel (perorangan) 1)Kemampuan (competence) 2)Kebaikan (courtesy) 3)Dapat dipercaya (credibility) 4)Dapat diandalkan (reliability) 5)Ketanggapan (respnsibility) 6)Komunikasi (communication) Image 1)Lambang (symbol) 2)Komunikasi masa (media) 3)Suasana(atmosphare) 4)Peristiwa (event) 2 Pandangan Proses Pemberian Nilai Urutan proses fisik tradisonal 1. Membuat produk 2. Menjual produk Mendesign produk Membeli bahan-bahan Membuat Menetapkan harga Menjual Promosi atau beriklan Mendis tribusikan melayani Urutan penciptaan dan pencapaian nilai 1. Memilih nilai 2. Menyediakan nilai segmentasi Focus pasar positioning Pengembangan produk Pengembangan jasa Mengomunikasikan nilai Penetapan harga Penyediaan pasokan Pelayanan distribusi Tenaga penjual Promosi penjualan

Periklanan Marketing Mix (4P) (P1) Produk (P2) Promosi (Brand, Design, Packaging, warranties (Iklan, Promosi Penjualan, public Target Pasarquality, size) relation, direct marketing, kekuatan jual) (P4) Place/tempat (P3) Price/harga (Diskon, credit term, paymet (channel, coverage, location, inventory, List price, size, transport) Produk 1) Tingkatan produk (level of produk) Core product (produk inti atau manfaat inti) Contoh: hotel (tempat untuk istirahat) Generic product Contoh: Hotel ada tempat tidur Expected product (produk yang diharapkan) Contoh: hotel nyaman, rapi, bersih, aman, dll Augmeted product (terdapat produk tambahan) Contoh: beli HP gratis headset Potential product (Produk yang terlihat baru atau masih dalam ide) Contoh: kursi mobil bisa memijat 2) Hierarki Produk (Product hierarchy) Item Contoh: Mobil Brand Contoh: Toyota Product type (tipe produk) Contoh: Kijang Innova Product line (garis produk) Contoh: mobil jenis mini bus Product class (kelas produk) Contoh: Menengah ke atas Product family Contoh: mobil Need family (kebutuhan keluarga) Contoh: orang mencari mobil untuk kebutuhan keluarga dan bergaya

3) Klasifikasi produk (product classification) Nondurable good Consumer Durable good Industrial Service 4) Barang-Barang Konsumsi (consumer goods) produk sehari-hatri (convenience goods) contoh: sabun odol, dll Shopping goods (Barang-barang toko) Contoh: baju, sepatu, dll Specialty goods (barang yang mempunyai cirri khusus) Contoh: baju batik Unsought goods (barang yag tidak dicari) Contoh: donor darah PMI, batu nisan 5) Barang-Barang Industri (industrial goods) Materials parts (bahan-bahan suku cadang) Capital items (barang modal) Supplies & services (perlengkapan dan jasa)

6) Klasifikasi jasa (Classification of services) A pure tangible goods, contoh: sabun A tangible good with accompanying service, contoh: automobile A hybrid, contoh: restaurant A major service with accompanying mirrror goods, contoh: airline A pure service, contoh: psikoterapi 7) Brand (brand, berdasarkan) Atribut (benda yang menyatakan sifat atau lambing produknya) Contoh: speedy, mie sedap, nutria sari, dll Benefits (penamaan berdasarkan manfaat) Contoh: tolak angina, TIKI, promaag, dll Value (penamaan berdasarkan nilai) Contoh: Sari ayu, XL, sampoerna Culture (penamaan berdasarkan budaya) Contoh: teh poci Personality (penamaan berdasarkan nama produsen) Contoh: johny andrean, rudy hadisuwarno User (penamaan berdasarkan konsumen) Contoh: hero

8) Syarat branding Sesuai dengan manfaat produk Sesuai dengan kualitas produk Mudah untuk diucapkan dan diingat Berbeda Not carry poor 9) Packaging Macam-macam packaging Self service Contoh: botol obat waranya gelap agar komposisinya tidak berubah bila terkena sinar matahari Customer affluence Contoh: botol parfum lucu-lucu untuk menarik konsumen Company and brand image Contoh: di bank, tellernya cantik-cantik Innovation opportunity Contoh: ujung botol mizone berukuran besar untuk memudahkan minum Pricing (penetapan harga) Pricing mempengaruhi variable marketing mix ang lain dan menjadi tolak ukur dalam melaksanakan variable marketing mix yang lain. 1) Macam Macam sStrategi Harga (Strategy Pricing): highPrice quality strategy Premium strategy High value strategy Super value strategy mediumovercharging strategy Medium value strategu Good value strategy Lowrip off strategy False economy strategy Economy strategy medium Low high 2) Pricing Objective Survival, yaitu pasang harga berapa aja Maximum current profit, yaitu ingin mendapat keuntungan maksimum sekarang Maximum current revenue, yaitu ingin mendapat pendapatan maksimum sekarang Maximum sales growth, yaitu peningkatan penjualan jangka panjang Maximum market skiming, yaitu ingin berda di posisi teratas di pasar (image yang dikejar)

 Product quality leadership, yaitu produk dibuat berkualitas, dan harga akan mengikutinya Other, yaitu menggunakan cara selain yang diatas. 3) Pricing Methode Macam-macam metode penetapan harga : Mark up pricing, yaitu HPP + keuntungan = harga/unit Perceived value pricing, yaitu melakukan survey dengan memerhatikan nilai pelanggan Target return pricing, yaitu sudah menargetkan harga Value pricing, yaitu produsen yang menentukan harga Going rate pricing, yaitu berdasarkan harga dipasar atau competitor Scaled bid pricing, yaitupenetapan harga tipe lelang 4) Price Discount (diskon harga) Macam-macam diskon : Cash discount, yaitu membayar cash dapat diskon Quantity discount, yaitu membeli jumlah tertentu dapat diskon Functional discount, yaitu untuk fungsi tertentu mendapat diskon (contoh: untuk kegunaan sosial) Seasonal discount, uaitu diskon pada musim tertentu Allowances, yaitu pemberian hadiah bukan potongan harga 5) Promotion Pricing (harga promosi) Macam-macam harga promosi : Loss leader pricing, yaitu memberi diskon pada merek terkenal (biasanya di pasar swalayan) Special event pricing Cash rebates Low interest financing Warranties and service contract Psychological discounting 6) Discriminatory pricing Macam-macam diskriminasi harga : Customer segment pricing (berdasarkan segmenya), contoh: penjualan pada orang kaya lebih mahal disbanding pada orang biasa Product form pricing, contoh: harga Aquadi hotel lebih mahal dibandingkan d jalan Image pricing, contoh: kamar biasa lebih murah disbanding kamar VVIP Location pricing, contoh: politik dumping Time pricing (harga berdasarkan waktu) 7) Pricing cuts (pemotongan harga) Macam-macam pemotongan harga : Low quality trap yaitu harga turun kualitas turun Fragile market share trap yaitu posisi di pasar sudah labil maka harga turun Shallow pocket trap yaitu tidak punya anggaran (budget) 8) Price increase (kenaikan harga) Adaption of delayed quotation pricing

 Use of escalator clauses Unbunding of goods ad service Reduction of discount S. Promosi 1) Unsur-unsur dalam proses komunikasi : deliver sender Noise (pengganggu) Message media decoding encoding Feed back (berapa pembelian) responses 2) Distribusi Fungsi distribusi : Informasi Negosiasi Promosi Ordering Financing Risk taking Kepemilikan fisik Pembayaran Title Perbedaan MLM (multi level marketing), money game dan Marketing biasa Multi Level Marketing (MLM) Money game Marketing biasa Jual sendiri, jual grup, hadiah, ada produk, tidak memainkan uang Grup, tidak ada produk, memainkan uang Gaji, bonus, insentif, jual sendiri, ada produk, tidak memainkan uang Contoh MLM dan money game 3) Channel of distribution Produsen Three level two level one level zero level Whole saler

Jobler Retailer Consumer 4) Promotion Mix Promotion Mix Kelebihan Kekurangan 1. Advertiency Jangkauan luas 1. mahal, 2. seragam 2. Personal selling Perhatian khusus Jangkauan terbatas 3. Sales promotion Beragam insentif Tidak seluas iklan 4. public relation Meningkatkan citra Peliput terbatas 5) Promotion Tools of Advertising Macam-macam peralatan promosi periklanan : Print and broadcast yaitu iklan yang dicetak Packaging outher yaitu maksud dari bungkus (memberikan kesan dengan symbol agar menarik) Contoh : pada tissue paseo ada symbol anak bebek yang artinya lembut Packaging insert yaitu ada sisipan pada kemasan Contoh : di dalam obat ada sisipan kertas tentag penjelasan dosis, dll. Mation picture yaitu berbentuk cerita Contoh : laskar pelangi Brochures and booklets yaitu yaitu brosur itu terdiri dari satu lembar dan booklet itu dijilid tetapi tidak tebal Posters and leaflet yaitu poster itu ukurannya besar (paling kecil sebesar kertas folio) dan leaflet ukurannya kecil Directories Contoh : yellow pages , symbol giant, dll Reprint of ads yaitu diprin ulang, biasanya terdapat di Koran untuk mengingatkan terhadap iklan Billboard yaitu lebih besar dari poster, biasanya simbolnya terdapat terdapat di bis, taksi, dll Display sign yaitu ada di supermarket, di dekat harga, ada papan yang menonjol biasanya terbuat dari karton

Contoh : iklan pembersih muka, ada display tentang perbedaan muka apabila memakai produk itu Point of purchase display yaitu sama dengan display sign tetapi tidak dekat dengan produk Contoh : ada sticket bentuk kaki anak kecil yang ditempel dari jalan-jalan besar supermarket sampai rak tempat Dancow berada seolah-olah menarik konsumen dan memberi tahu posisi produk Dancow tersebut Audio visul material Symbol and logos 6) Promotion of Public Relation Press kits yaitu mengundang wartawan Speeches Seminars (seminar) Annual reports Charitable donation yaitu penggalangan dana 7) Promotion Strategy Macam-macam strategi dalam promosi A. Pull strategy yaitu strategi menarik B. Push strategy yaitu strategi mendorong Producer Pull strategy Push strategy Producer Dengan diskon Iklan yang Mendorong gencar Grocery konsumen Grocery untuk beli Retailer consumer Consumer Retailer T. Marketing Strategy (strategi pemasaran) 1). Market share (cara pembagian pasar) Market share penguasaan pasar (persentase) Market leader > = 40 % Market challenger 20-30 % Marker follower < = 10 % Niche < = 2 % 2). Karakteristik

 Leader yakni kuat, tidak plin-plan, tidak mengikuti pesaing Challenger yakni siap jadi leader, menempel denan leader sehingga mendesign sama persis dan bila berbeda itu sangat berbeda sekali. Follower yakni ikut-ikutan Niche yakni berbeda dengan yang lain atau spesialis

Desire or preference which a consumer is unable to satisfy due to lack of information about the product's availability, or lack of money. One of the major objectives of marketing is to either influence the potential buyer to allocate his or her available money differently (in favor of the marketer's product) or to create purchasing power through means such asdeferred billing or hire purchase arrangements. Read more: http://www.businessdictionary.com/definition/latent-demand.html#ixzz1pWx690Lf