BAHASA TUBUH, PENENTU KESUKSESAN

PENJUALAN
19 MARET 2009 IWAN SETIAWAN 9 KOMENTAR

Bahasa tubuh atau sering disebut body language, ternyata menyumbang sebagian besar
kesuksesan dalam penjualan. Setidaknya keberhasilan sebuah penjualan, 55%nya
dipengaruhi oleh bahasa tubuh yang tepat. Kata-kata, yang menjadi andalan para
salesman, ternyata hanya menyumbang 7% dan 38% nya disumbangkan oleh intonasi
atau nada bicara.
Mengingat begitu besarnya pengaruh bahasa tubuh terhadap keberhasilan penjualan,
maka disini saya akan mencoba mengulas bahasa tubuh seperti apa yang mampu
mendongkrak penjualan tersebut. Kita singkat saja dengan inisial S – O – F – T – E – N – I
-N -G. Jika dirinci akan menjadi gabungan kata berikut:
Smile (senyum)
Open Postures (sikap terbuka)
Forward lean (condong ke depan)
Touch (sentuhan)
Eye Contact (kontak mata)
Nod (anggukan)
Interested, not interesting (tertarik, bukan menarik)
Nice (ramah)
Genuine (tulus)
SMILE (Senyum)
Senyum memiliki efek yang sangat dahsyat, bahkan senyum bisa termasuk ibadah.
Namun tidak semua senyum bernilai ibadah, karena bisa menjadi pisau bermata dua.
Artinya bisa meluluhkan apa saja yang ada didepan kita, tapi juga bisa menghancurkan
diri kita sendiri.

Apa maksudnya?. Senyum manis, senyum ramah, senyum simpati dan senyum lain yang
tulus, bisa meluluhkan hati orang yang sekeras batu sekalipun. Sedangkan senyum sinis,
senyum kecut, senyum simpul, senyum hinaan, senyum meremehkan dan senyum palsu
lainya, bisa menimbulkan tanda tanya, kecurigaan bahkan kemarahan orang lain.

Senyum tulus tidaklah bisa direkayasa. Mungkin kita bisa saja memaksakan untuk
tersenyum meskipun suasana hati sedang tidak bahagia. Tapi yakinlah, kalau senyum
yang keluar tidak semanis jika kita tersenyum karena dorongan suasana hati yang
bahagia. Mungkin senyum yang keluar menunjukkan gerakan ujung bibir yang tidak
simetris, sehingga lebih tampak mencibir daripada tersenyum. Atau senyum yang diiringi
gerakan mata yang melirik sinis, tentu hasilnya bukanlah senyum yang menyenangkan
bagi orang lain.

Dale Carnegie dalam bukunya yang terkenal, “Bagaimana mencari kawan dan
mempengaruhi oranglain ” menceritakan:
“Wajah merupakan cermin yang tepat bagi perasaan hati seseorang. Wajah yang ceria,
penuh senyuman alami, senyum tulus adalah sebaik-baik sarana memperoleh teman dan
kerja sama dengan pihak lain. Senyum lebih berharga dibanding sebuah pemberian yang
dihadiahkan seorang pria. Dan lebih menarik dari lipstik dan bedak yang menempel di
wajah seorang wanita. Senyum bukti cinta tulus dan persahabatan yang murni.”
Carnegie menambahkan, “Ingatlah, bahwa senyum tidak membutuhkan biaya sedikitpun,
akan tetapi membawa dampak yang luar biasa. Tidak akan menjadi miskin orang yang
memberinya, justeru akan menambah kaya bagi orang yang mendapatkannya. Senyum
juga tidak memerlukan waktu yang bertele-tele, namun membekas kekal dalam ingatan
sampai akhir hayat. Tidak ada seorang fakir yang tidak memilikinya, dan tidak ada seorang
kaya pun yang tidak membutuhkannya.”
Lalu bagaimana ciri senyum yang baik itu?. Yang pertama harus tulus dari dalam hati kita,
bahkan bila perlu dari lubuk hati yang terdalam. Kedua pergerakan kedua ujung bibir
harus simetris. Ketiga, diikuti gerakan pipi yang terangkat keatas. Keempat diikuti
dengan gerakan mata yang menyipit.

Apasih manfaat senyum manis yang tulus itu bagi salesman?

1. Senyum membuat kita lebih menarik. Dengan menebar senyum tulus, orang disekitar
kita akan merasa senang, nyaman dan aman.

2. Senyum bisa merubah perasaan menjadi lebih baik.

3. Senyum bisa membawa orang lain untuk berfikir positif, karena efek senyum bisa
menular kepada orang-orang disekitar kita.

4. Senyum juga bisa membuat kita tampak sukses. Lain halnya jika kita cemberut, pasti
orang akan berfikir yang macam-macam tentang kita, mungkin lagi ada masalah, atau lagi
tidak punya uang, atau lagi putus cinta, atau target penjualanya tidak tercapai sehingga
merasa tertekan dan spekulasi-spekulasi lain yang merugikan kita.

5. Senyum bisa meluruhkan tembok penghalang antara kita dengan prospek. Prospek
cenderung bisa berkata jujur kepada salesman yang banyak senyum ketimbang yang
cemberut.

OPEN POSTURES (Sikap Terbuka)

Sikap terbuka menunjukkan bahwa tidak ada hal yang kita sembunyikan pada prospek,
mungkin tentang kelemahan produk yang kita jual, atau kebohongan berkenaan layanan
purna jual yang kita janjikan. Postur terbuka bisa ditunjukkan dengan membuka telapak
tangan, terutama saat kita menggunakan gerakan tangan untuk mempertegas perkataan
yang kita keluarkan. Telapak tangan yang mengepal atau tertutup bisa mencerminkan
ada hal yang disembunyikan atau ditutup-tutupi.

Menghadapkan badan kedepan menghadap prospek secara langsung juga termasuk sikap
terbuka. Duduk miring atau malah membelakangi prospek juga akan mengakibatakan
asumsi bahwa ada hal tersembunyi yang tidak berani kita akui secara terbuka.

Mengapa harus terbuka?. Karena prospek tidak ingin dijerumuskan dengan hal-hal yang
disembunyikan oleh salesman. Sebagai orang yang baru pertama bertemu, wajar saja jika
prospek menaruh kecurigaan pada kita. Dan mereka akan berusaha membongkar jati diri
kita sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli.

FORWARD LEAN (Condong Kedepan)

Sikap tubuh condong kedepan menunjukkan keseriusan dan semangat. Sikap duduk
seperti ini juga akan mempengaruhi kemantapan intonasi bicara kita. Selain intonasi,
tatapan mata juga akan terlihat lebih mantap. Hindari sikap duduk bersandar kebelakang
pada saat melakukan kontak pembicaraan dengan prospek, karena sikap bersandar ini
akan membuat kita terlihat loyo dan tidak serius.

Prospek membutuhkan orang-orang energik dan serius dalam pekerjaanya. Karena

keseriusan salesman juga akan mempengaruhi citra produk yang dibawanya. Salesman
yang terlihat tidak bersemangat dan tidak serius akan menurunkan citra produk
sehingga terkesan bermutu rendah.

TOUCH (Sentuhan)
Sentuhan fisik akan sangat bermanfaat jika dilakukan dengan tepat. Sentuhan fisik akan
menimbuklan soft shock, masih ingat modus kejahatan gendam?. Modus yang dilakukan
adalah melakukan sentuhan mendadak pada pundak calon korbanya. Dengan sentuhan
itu, konsentrasi korban akan buyar sesaat dan langsung dimanfaatkan dengan
memperdayainya.
Namun perlu diingat!, melakukan sentuhan harus pada saat yang tepat. Jangan sampai
menimbulkan ketersinggungan atau perasaan risih prospek karena terlalu banyak
sentuhan yang kita lakukan. Tidak semua tipe orang cocok dengan sentuhan. Orang-
orang bertipe kinestetik paling suka dengan sentuhan, sedangkan tipe orang visual harus
disentuh dengan gambar atau barang yang bisa langsung terlihat.

EYE CONTACT (Kontak Mata)

Mata adalah jendela hati, demikian kata pepatah yang sering kita dengar. Tatapan mata
mencerminkan isi hati dan pikiran seseorang. Sedangkan kontak mata dalam proses
penjualan merupakan kejadian ketika salesman dan prospek melihat mata satu sama lain
pada saat yang sama.Kontak mata merupakan salah satu bentuk komunikasi
nonverbal yang disebut okulesik dan memiliki pengaruh yang besar dalam proses
penjualan.
Kontak mata memiliki peran penting dalam menyampaikan pesan dan perasaan, tatapan
mata juga berguna untuk menduga perasaan dan pikiran prospek. Melalui kontak mata,
seseorang juga dapat memeriksa apakah lawan bicara memperhatikan, apakah prospek
setuju atau apakah prospek cukup jujur dengan pembicaraannya.
Dalam kontak mata, kita harus tetap menatap prospek dengan sejuk dan menaruh
kepercayaan. Prospek paling tidak suka dicurigai, oleh karenanya jangan sekali-kali
menatap prospek dengan kesan curiga, sehingga pertanyaan yang kita lontarkan
terkesan menginterogasi.
Tatapan mata juga harus mantap, namun bukan berarti melotot. Orang yang takut
bertatapan mata, biasanya memiliki kesalahan atau kebohongan yang takut diketahui
lawan bicaranya. Tatapan jelalatan juga membuat prospek takut dan tidak nyaman.
NOD (Anggukan)
Dalam interaksi, satu sama lain akan saling mempengaruhi. Meskipun kadang
pengaruhnya tidak sama kuat, sering kali ada salah satu yang mendominasikan
pengaruhnya. Ketika prospek memiliki pengaruh yang lebih kuat dari salesman, tentunya
peluang keberhasilan negosiasi akan lebih kecil. Untuk itu, salesman harus mampu
memanfaatkan hal-hal sekecil apapun untuk menanamkan pengaruhnya kepada prospek,
termasuk hanya berupa anggukan kepala.

Ketika salesman memberikan pertanyaan, baik berupa pilihan ataupun rekomendasi,

peran anggukan kepala akan sangat berpengaruh. Biasanya prospek akan terpengaruh
untuk ikut mengiyakan apa yang disarankan oleh salesman. Mengumpulkan “iya” kecil-
kecil, pada akhirnya akan mendapatkan “IYA” besar, yaitu order.

INTERESTED not INTERESTING (tertarik, bukan menarik)

Tertarik artinya salesman menaruh simpati kepada prospek. Bukan justru salesman
minta simpati dari prospek. Karena pada dasarnya prospek tidak peduli kepada
salesman, dia hanya peduli dengan dirinya sendiri. Maka Salesmanlah yang harus
menaruh simpati kepada prospek.

Ketertarikan ini akan membuat prospek merasa dihargai. Penghargaan pada dirinya
(yang belum tentu orang lain menghargai seperti kita menghargainya) akan membuat ia
melambung. Dan pada situasi hati sedang senang dan berbunga-bunga ini kemungkinan
terjadinya order akan menjadi lebih besar.

NICE (ramah)
Ramah bukan berarti lembek, namun lembut didalam ketegasan. Salesman tetap harus
tegas, karena salesman harus bisa mengarahkan pikiran prospek kepada apa yang kita
inginkan, yaitu order. Ketegasan ini mesti diperlunak dengan keramahan agar tidak
terkesan kaku dan otoriter.

Kita harus membuat prospek mau mengikuti kemauan kita, namun tidak merasa diatur
atau diperintah. Kita cukup membawanya secara halus kepada arah pikiran yang kita
inginkan.

GENUINE (tulus)
Prospek selalu ingin mendapatkan yang terbaik dalam membeli produk, tidak dibohongi
atau hanya dimanfaatkan oleh salesman. Salesmanpun dituntut untuk bisa berbuat dan
berkata penuh ketulusan, tanpa rekayasa. Untuk melakukan hal ini perlu ada perubahan
mendasar pada prinsip berpikir salesman.

Jangan pernah memiliki pikiran bahwa menjual produk adalah memanfaatkan prospek
demi keuntungan diri sendiri. Asumsi ini harus dirubah bahwa menjual produk kepada
prospek adalah dalam rangka membantu orang lain mendapatkan produk berkualitas
dan memudahkan aktifitasnya.

Memberi pilihan satu diantara produk yang kita jual bukanlah upaya penyesatan, namun
lebih untuk membantu prospek memilih produk yang tepat dengan kebutuhanya.
Dengan merubah semua pikiran bahwa kita melakukan semuanya demi kebaikan
prospek, maka kita akan memiliki ketulusan yang tinggi. Ketulusan ini yang akan
menolong kita tetap tegar saat ditolak sekalipun. Kita tidak pernah merasa gagal
mendapatkan order, namun orang yang akan kita tolong belum mengerti maksud
kebaikan kita, mungkin suatu saat mereka akan mengerti dan melakukan pembelian.