ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK

MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. BHIRAWA

STEEL

ARTIKEL ILMIAH

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Penyelesaian

Program Pendidikan Pasca Sarjana
Jurusan Manajemen

Oleh :

NADROTUL ULYAH
2012611067

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PERBANAS

SURABAYA

2016
 ANALYSIS OF MARKETING STRATEGIES TO INCREASE
SALES AT PT. BHIRAWA STEEL

ABSTRACT

This research performed in PT. Bhirawa Steel have aims to identify and
analyzing measures that had done and expected from analysis result can be made of
valuable material inputs in arranging marketing strategy of PT. Bhirawa Steel.
Analysis of marketing strategy of this study using SWOT analysis, by
employing qualitative method research design, unit that observed in this
research are marketing strategy and SWOT analysis. Informants come from
representatives of department and customer retail. Informant represented
employees are 6 informants, while represented customer retail are 9
informants. Information related to marketing strategy gained from direct
interview result with all informants, doing field observation and collecting
secondary data exist in the company. The result of this research are marketing
strategy implementation in PT. Bhirawa Steel already running good although
not 100% perfect. Management had tried to regulate marketing strategy to
be able increasing sales, and the important thing in the marketing strategy
implementation success is commitment from superior and marketing
manager, for correction and control marketing strategy against steel iron
product competition.

Keywords : Marketing Strategy, SWOT Analysis, PT. Bhirawa Steel

PENDAHULUAN persaingan perusahaan, perusahaan
Latar Belakang Masalah perlu mengenali kekuatan,
Perkembangan dunia industri kelemahan, peluang dan ancaman
besi baja saat ini sangat pesat, dengan menggunakan analisis
sehingga membutuhkan strategi SWOT. Sehingga perusahaan dalam
pemasaran untuk mengenalkan persaingannya dapat membantu
produk besi baja pada konsumen, mengenali diri, serta memanfaatkan
yang berkaitan dengan keuntungan setiap peluang yang ada dan
yang akan diperoleh bagi perusahaan menghindari atau meminimalkan
yang bergerak di bidang produk besi kekurangan, dimana peran strategi
baja. Hal ini dapat dilakukan, jika pemasaran merupakan upaya
perusahaan dapat mempertahankan mencari posisi pemasaran yang
dan meningkatkan penjualan produk menguntungkan dalam suatu
yang diproduksi. Dengan melakukan industri.
penerapan strategi pemasaran dan Dalam memasarkan produk
inovasi melalui pemanfaatan peluang yang dihasilkan oleh perusahaan
dalam meningkatkan penjualan, perlu mengenal marketing mix (
sehingga posisi atau kedudukan bauran pemasaran ) yang berisi
perusahaan di pasar dapat empat kegiatan utama dalam
ditingkatkan atau dipertahankan. pemasaran. Empat kegiatan itu
Perusahaan dapat meminimalisasi adalah produk, harga, promosi,
kelemahannya dan memaksimalkan distribusi. Ke empat unsur tersebut
kekuatan yang dimilikinya. Dengan saling berhubungan erat satu sama
demikian perusahaan dituntut untuk lain.
mampu memilih dan menetapkan PT. Bhirawa Steel adalah
strategi yang dapat digunakan untuk perusahan yang bergerak dibidang
menghadapi persaingan. industri besi baja yang cukup
Pelaksanaan strategi mempunyai andil dalam memainkan
pemasaran mempunyai peranan peranan penting dalam
yang sangat besar sebagai penunjang perkembangan industri besi baja
terhadap peningkatan laba dan serta pembangunan di negara ini.

1
Perusahaan ini mempunyai beberapa Konsumen tersebut menjual produk
customer antara lain BUMN, besi secara eceran dengan berbagai
Kontraktor, dan customer retail. ukuran yang dibutuhkan kepada
Kategori Customer retail perorangan atau konsumen akhir
adalah konsumen yang melakukan untuk digunakan sendiri,
transaksi pembelian atas nama sehingga konsumen akhir bisa
sendiri tanpa melalui kontraktor, dan mendapatkan produk secara
pengambilan produk pertransaksi langsung. Dalam 4 tahun terakhir ini
sebesar 2 tons sampai 20 tons. Hal penjualan customer retail cenderung
ini bisa dilihat dari pengambilan per mengalami ketidak stabilan, seperti
hari, perbulan dan pertahun. dalam tabel 1.1
Tabel 1.1
Penjualan Retail Pada PT. Bhirawa Steel
Tahun 2011 – 2014

Tahun Periode Target Unit Persentase

( Tons ) (Tons
)
2011 1 Januari – 31 Juni 2011 6.500 1.056 16%
1 Juli – 31 Desember 2011 1.957 30%
2012 1 Januari – 31 Juni 2012 9.700 2. 597 27 %
1 Juli – 31 Desember 2012 3.039 31%
2013 1 Januari – 31 Juni 2013 8.800 3.501 40%
1 Juli – 31 Desember 2013 1.202 14%
2014 1 Januari – 31 Juni 2014 10.000 2.271 23%
1 Juli – 31 Desember 2014 3.128 31%
Sumber : Data PT. Bhirawa Steel
Turunnya penjualan dan tidak sehingga perlu dikaji apa yang
stabilnya penjualan dalam beberapa menjadi penyebab adanya penurunan
tahun merupakan indikasi lemahnya penjualan serta usaha apa yang dapat
kekuatan persaingan dan strategi meningkatkan penjualan.
yang diterapkan oleh PT. Bhirawa Beberapa kondisi yang
Steel dalam menghadapi persaingan, dialami PT. Bhirawa Steel sehingga

2
belum mencapai penjualan yang marketing belum
maksimal. Terdapat beberapa memaksimalkan pemasaran
permasalahan yang dihadapi yaitu : langsung ke customer retail
1. Produk besi baja yang harga sebagai sarana pemasaran
lebih mahal, hal ini dikarenakan produk.
produk berasal dari peleburan biji Semakin meningkatnya
besi asli sehingga customer retail kebutuhan akan permintaan produk
lebih memilih produk besi baja besi baja, membuat persaingan
dengan harga lebih murah. semakin ketat khususnya pada
2. Banyaknya pertumbuhan customer retail, karena peran pada
perusahaan yang memproduksi customer retail sangat dibutuhkan
produk besi dengan spesifikasi untuk mengembangkan di pedesaan
tidak sesuai dengan standart SNI, dan pembangunan akan kebutuhan
hal ini dikarenakan banyaknya perorangan, namun peluang untuk
permintaan produk dengan meningkatkan penjualan belum
toleransi melebihi standart SNI dimanfaatkan dengan sepenuhnya
baik dari customer retail dan oleh marketing di PT. Bhirawa Steel
perorangan. yang sudah memiliki nama
3. Banyaknya jenis produk besi baja diberbagai customer retail.
dengan desain yang sama serta Maka dari itu analisis SWOT
harga yang lebih murah, hal ini adalah alat evaluasi strategis yang
dikarenakan produk yang digunakan untuk menilai posisi
dihasilkan oleh para pesaing strategis organisasi. Dengan
sebagian berasal dari peleburan permasalahan bahwa belum ada
besi tua, sehingga membuat analisis SWOT sebelumnya yang
produk tersebut banyak diminati diuraikan di atas, diperlukan inovasi
oleh customer retail dan strategi pemasaran yang
4. Pemasaran masih bersifat diterapkan oleh PT. Bhirawa steel
konvensional, penjualan dalam menghadapi persaingan,
berdasarkan pemesanan melalui sehingga perlu dikaji apa yang
by phone dan cash. Para menjadi penyebab adanya penurunan

3
penjualan serta usaha apa yang dapat besi baja pada customer retail
meningkatkan penjualan khususnya PT. Bhirawa Steel.
pada customer retail. 3. Menganalisis Peluang dan
Perumusan Masalah Ancaman pemasaran produk besi
Berdasarkan latar belakang masalah baja pada customer retail PT.
tersebut diatas maka permasalahan Bhirawa Steel.
yang ingin dibahas dalam penelitian 4. Menganalisis Strategi pemasaran
ini dapat dirumuskan sebagai produk besi baja pada customer
berikut: retail PT. Bhirawa Steel.
1. Bagaimana Profil pemasaran PT. TINJAUAN PUSTAKA
Bhirawa Steel ? Pemasaran lebih dari sekedar
2. Bagaimana Kekuatan dan fungsi bisnis tetapi pemasaran adalah
Kelemahan pemasaran produk suatu hal yang menyangkut sesuatu
besi baja pada customer retail seperti menghadapi pelanggan,
PT. Bhirawa Steel ? memahami, menciptakan komunikasi
3. Bagaimana Peluang dan dan memberikan pelanggan value
Ancaman pemasaran produk besi serta kepuasan bagi pelanggan.
baja pada customer retail PT. Definisi yang paling sederhana yaitu
Bhirawa Steel ? pemasaran adalah mengantarkan
4. Bagaimana Strategi pemasaran kepuasan untuk pelanggan sambil
produk besi baja pada customer mendatangkan keuntungan usaha.
retail PT. Bhirawa Steel ? Dua hal utama dalam pemasaran
Tujuan Penelitian adalah untuk mencari pelanggan baru
Konsisten dengan perumusan dengan menjanjikan value yang luar
masalah maka tujuan penelitian ini biasa serta tetap mempertahankan
adalah sebagai berikut : pelanggan yang ada dengan cara
1. Menganalisis Profil pemasaran memberikan pelanggan lama dengan
PT. Bhirawa Steel. kepuasan.
2. Menganalisis Kekuatan dan Manajemen Pemasaran
Kelemahan pemasaran produk Menurut Daryanto ( 2011 : 6)
manajemen pemasaran adalah

4
analisis, perencanaan, implementasi Menurut Tjiptono, Chandra,
dan pengendalian program yang Andriana (2008 : 211) segmentasi
dirancang untuk menciptakan, pasar dapat diartikan sebagai proses
membangun, dan mempertahankan mengelompokan pasar keseluruhan
pertukaran yang menguntungkan yang heterogen menjadi kelompok
dengan target pembeli, untuk atau segmen – segmen yang
mencapai sasaran organisasi. memiliki kesamaan dalam hal
Strategi Pemasaran kebutuhan, keinginan, perilaku atau
Perusahaan menggunakan respon terhadap program pemasaran
berbagai strategi dalam memasarkan spesifik.
produknya, hal ini dikarenakan Atau menurut Tjiptono dan
kondisi saat ini sangat ketat, jika Chandra (2012 : 162) pengertian
perusahaan tidak menggunakan pasar sasaran adalah proses
strategi yang tepat, maka perusahaan mengevaluasi dan memilih satu atau
akan kalah dalam persaingan beberapa segmen pasar yang dinilai
merebut pangsa pasar. paling menarik untuk dilayani
Strategi pemasaran adalah dengan program pemasaran spesifik
logika pemasaran dimana perusahaan perusahaan.
berharap untuk menciptakan nilai Sedangkan menurut Kotler
pelanggan dan mencapai hubungan and Amstrong ( 2008 : 247)
yang menguntungkan (Kotler and positioning adalah cara produk
Armstrong, 2008: 58). didefinisikan oleh konsumen
Dalam membuat rencana terhadap atribut penting, tempat
strategi pemasaran yang baik dimana produk berada dalam pikiran
diperlukan analisis yang tepat yang konsumen dibandingkan produk
prosesnya melibatkan 3 langkah pesaing.
dalam pemasaran yaitu : Dengan kata lain positioning adalah
1. Segmenting suatu tindakan atau langkah –
2. Positioning langkah yang dilakukan oleh
3. Targeting perusahaan dalam upaya penawaran
nilai, dimana dalam satu segmen

5
tertentu konsumen mengerti dan mengetahui langkah – langkah
menghargai apa yang dilkukan suatu sebagai berikut :
perusahaan dibandingkan dengan a) Mengetahui strategi pemasaran
pesaingnya b) Mengetahui SWOT
Kerangka Pemikiran c) Dari strategi pemasaran dan
Pada konsep analisis strategi SWOT kemudian dilakukan
pemasaran, kerangka pemikiran analisis dan rekomendasi strategi
pemasaran PT. Bhirawa Steel

Profil Pemasaran
PT. Bhirawa Steel

SWOT Pemasaran Strategi Pemasaran

- Kekuatan - Produk
- Kelemahan - Harga
- Distribusi
- Peluang
- Promosi
- Ancaman - Segmentasi
- Targetting
- Positioning

Analisis dan Rekomendasi Strategi

Pemasaran PT. Bhirawa Steel

METODE PENELITIAN penyebab dari satu atau lebih

Rancangan Penelitian masalah ( Sekaran, 2007 : 165 ).
Rancangan penelitian adalah Dalam sumber data yang digunakan
rencana dan struktur investigasi yang pada penelitian ini menggunakan
dibuat sedemikian rupa sehingga sumber data primer, dimana
diperoleh jawaban atas pertanyaan mengacu pada informasi yang
riset. ( Donald R. Cooper dan Pamela diperoleh dari tangan pertama (
S Schindler , 2006 : 156 ). Ditinjau responden ) oleh peneliti dan
dari jenis investigasi, penelitian ini pengumpulan data yang dilakukan
termasuk dalam penelitian kausal yaitu melalui survey dengan
dimana peneliti ingin menemukan mengajukan pertanyaan kepada

6
responden secara tertulis atau disebut harga, promosi, dan tempat /
kuisioner (Anwar Sanusi,2011: 105). distribusi dalam mencapai tujuan
Teknik Analisis pemasaran dinamakan “marketing
Dalam penelitian ini, teknik mix” atau bauran pemasaran.
analisis data kualitatif sebagai proses Marketing mix juga sering disebut
pelacakan dan pengaturan data, 4P ( Product, Price, Promotion,
seperti transkripsi, wawancara, And Placement). Dalam
catatan lapangan dan bahan lain pada pemasaran yang merupakan alat
masa penelitian ( pengumpulan data yang digunakan produsen untuk
), setelah pengumpulan datanya mempengaruhi konsumen.
dengan menggunakan catatan, a. Produk ( Product )
rekaman, dan standart inti Suatu yang dapat ditawarkan
wawancara yang dikembangkan. ke pasar untuk mendapatkan
Hasil dari proses pengumpulan data perhatian, agar produk yang
tersebut dilakukan analisis terhadap dijual mau dibeli, digunakan
temuan dan observasi di lapangan. atau dikonsumsi yang dapat
Langkah – langkah yang digunakan memenuhi suatu keinginan
adalah sebagai berikut : atau kebutuhan dari
1. Identifikasi strategi pemasaran konsumen
Strategi pemasaran sebagai alat b. Harga ( Price )
fundamental yang direncanakan Sejumlah nilai yang
untuk mencapai tujuan ditukarkan konsumen dengan
perusahaan dengan manfaat dari memiliki atau
mengembangkan keunggulan menggunakan produk atau
bersaing yang berkesinambungan jasa yang nilainya ditetapkan
melalui pasar yang dimasuki dan oleh pembeli dan penjual
program pemasaran yang melalui tawar menawar, atau
digunakan untuk melayani pasar ditetapkan oleh penjual untuk
sasaran tersebut. ( Fandy satu harga yang sama
Tjiptono, 2009 : 6). Dengan terhadap semua pembeli.
kombinasi dari strategi produk, c. Tempat ( Place )

7
 Tempat diasosiasikan sebagai 2. Strategi WO adalah strategi
saluran distribusi yang yang harus ditunjukkan untuk
ditujukan untuk mencapai mengurangi kelemahan yang
target konsumen. dihadapi dan pada saat yang
d. Promosi ( Promotion ) bersamaan memanfaatkan
peluang yang ada.
Sebagai salah satu cara
3. Strategi ST adalah strategi
pemasaran untuk
yang harus mampu
mengkomunikasikan dan
menonjolkan kekuatan guna
menjual suatu produk kepada
mengatasi ancaman yang
konsumen yang berpotensi.
mungkin timbul.
2. SWOT ( Kekuatan, Kelemahan,
4. Strategi WT adalah strategi
Peluang, Ancaman )
yang bertujuan mengatasi
Dalam strategi SWOT melakukan
hambatan serta
seluruh faktor internal dan
meminimalkan dampak dari
eksternal yang ada sehingga
ancaman yang ada.
dihasilkan empat macam strategi
3. Analisis strategi pemasaran PT.
organisasi dengan
Bhirawa Steel
karakteristiknya masing – masing,
Proses yang ada dimulai dengan
Analisis seluruh faktor internal dan
data – data yang diperoleh,
eksternal yang ada, dari matriks
dianalisis, sehingga didapat
dapat dihasilkan empat macam
gambaran umum lalu selanjutnya
strategi organisasi dengan
dilakukan interpretasi secara
karakteristiknya masing – masing,
keseluruhan dimana didalamnya
sebagai berikut :
mencakup keseluruhan kesimpulan
1. Strategi SO adalah strategi
dari hasil penelitian.
yang harus dapat
HASIL PENELITIAN DAN
menggunakan kekuatan
PEMBAHASAN
sekaligus memanfaatkan
Berdasarkan analisis diatas
peluang yang ada.
menggunakan hasil observasi dan

8
wawancara maka dapat diketahui disimpulkan bahwa customer retail
hasil analisis sebagai berikut : dalam membeli produk besi baja
1.Produk tidak melihat akan kualitas namun
PT. Bhirawa Steel secara melihat mana produk yang banyak
tidak langsung sudah menerapkan diminati dipasaran.
strategi pemasaran berdasarkan 2.Harga
Produk Life Cycle ( Mullin & Selama ini strategi harga yang
Walker, 2010) yaitu dengan dilakukan PT. Bhirawa Steel adalah
melakukan informasi kepada dengan cara tawar – menawar antara
customernya terhadap produk baru pihak marketing dengan customer
yang diluncurkan, membuat variasi sehingga dapat ditetapkan harga
model produk besi untuk kemudahan yang diinginkan berdasarkan harga
dan kecepatan dalam pembangunan, pasar. Namun dari segi analisis harga
mengurangi produksi dengan ukuran ditemukan permasalahan,
produk besi baja yang tidak dikarenakan harga produk PT.
menunjukkan pencapaian yang Bhirawa Steel yang diberikan masih
positif. Dari segi produk besi polos dianggap mahal oleh beberapa
dan besi ulir yang merupakan produk informan customer retail
utama yang ditawarkan PT. Bhirawa dibandingkan dengan harga yang
Steel memiliki keunggulan diberikan oleh pesaing dan yang ada
dibandingkan dengan produk besi dipasaran. Hal ini dapat disimpulkan
pada lainnya, hal ini dikarenakan bahwa customer retail
produk besi baja berasal dari mempertimbangkan keputusan
peleburan biji besi murni. Namun pembelian secara lebih hemat,
dari hasil observasi dilapangan barang dengan harga murah dibeli
ditemukan bahwa produk besi baja berdasarkan keinginan dan
PT. Hanil Jaya dan PT. Ispatindo kebutuhan tanpa melihat akan
banyak diminati oleh para customer kualitas.
sedangkan produk besi baja PT. 3. Promosi
Bhirawa Steel kurang diminati Selama ini strategi promosi
customer retail. Dengan ini dapat yang dilakukan oleh PT. Bhirawa

9
Steel masih belum berjalan dengan
luas sehingga banyak yang tidak
mengetahui kualitas dari produk besi
PT. Bhirawa Steel, sehingga
diperlukan strategi promosi baru
untuk dapat meningkatkan penjualan
produk tersebut. Produk besi baja
PT. Bhirawa Steel hanya diketahui
oleh beberapa orang dan dari
kalangan tertentu saja. Sehingga
diperlukan suatu Promotion Mix
yang berupa Advertising, Public
Relation ( Mullins & Walker, 2010).
Selama ini jenis promosi yang
dilakukan oleh PT. Bhirawa Steel
hanya menggunakan email dan dari
mulut ke mulut konsultan, arsitek,
hal tersebut kurang efektif karena
banyak customer retail yang kurang
mengetahui akan kualitas produk
besi baja PT. Bhirawa Steel, karena
saat ini banyak bermunculan produk
besi baja non SNI dengan harga yang
lebih murah. Promosi lain yang
dilakukan oleh PT. Bhirawa Steel
adalah dengan mengadakan seminar
teknis, cara ini cukup efektif tapi
hasil yang didapat belum maksimal.
4. Tempat / Distribusi
Dari segi analisis tempat atau
distribusi tidak ditemukan adanya
permasalahan, hal ini dikarenakan
lokasi perusahaan cukup strategis
sehingga memudahkan customer
untuk mengetahui letak perusahaan
tersebut, dan saluran distribusi juga
diterapkan oleh PT. Bhirawa Steel
dengan mendistribusikan produknya
ke berbagai daerah dan luar negeri.
Tempat penyimpanan produk besi
baja pada PT. Bhirawa Steel sudah
rapi, dengan sistem in – out sehingga
memudahkan saat pengambilan
produk besi tersebut, karena tidak
membutuhkan waktu yang lama
apabila customer melakukan
pengambilan produknya.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis
data, wawancara, data sekunder dan
teori yang
relevan dilakukan, maka dapat
disimpulkan sebagai berikut :
1. Profil pemasaran PT. Bhirawa
Steel
Selama ini kegiatan pemasaran
perusahaan dilakukan dengan cara
promosi dari mulut ke mulut melalui
pelanggan, periklanan pemasangan
papan reklame disuatu proyek, dan
publisitas di yellow pages, distribusi
10
kalender, agenda, pena dengan logo g. Letak lokasi PT. Bhirawa Steel
perusahaan, selain itu aktif yang strategis sehingga mudah
menyiarkan berita – berita terkait dijangkau dan diketahui.
tentang kegiatan yang dilakukan Sedangkan untuk kelemahan yang
perusahaan di website perusahaan. dimiliki PT. Bhirawa Steel antara
Selain itu para marketing juga lain :
sering mengikuti tender proyek yang a. Kurangnya jaringan pemasaran
diadakan di Surabaya maupun kota langsung ke customer retail.
besar lainnya, yang diadakan oleh b. Harga produk lebih mahal
kontraktor – kontraktor pemerintah dibandingkan dengan produk
maupun swasta. yang ada dipasaran, hal ini
2. Beberapa kekuatan yang dimiliki dikarenakan banyaknya produk
PT. Bhirawa Steel antara lain : yang tidak standart SNI.
a. produk berasal dari peleburan biji 3. Beberapa peluang yang dimiliki
besi murni PT. Bhirawa Steel antara lain :
b. produk lengkap dan produk a. Banyaknya pembangunan
standart SNI dengan kualitas infrastruktur di Indonesia,
unggul membuat banyaknya permintaan
c. gudang luas sehingga bisa besi baja yang sesuai dengan
memberikan pelayanan kepada standart SNI, terutama besi
customer dengan sistem titip baja konstruksi.
produk yang sudah dibeli b. Program pemerintah yang
d. pengiriman cepat, dan memelihara melarang akan produksi besi yang
stok produk tidak memenuhi standart SNI,
e. penjualan kredit tenor 3 – 6 bulan sehingga membuat banyaknya
sampai 1 tahun tergantung di permintaan produk besi baja
proyek. sesuai dengan standart SNI
f. pengambilan keputusan dari Sedangkan untuk ancaman yang
manajemen cepat dalam dimiliki PT. Bhirawa Steel antara
permasalahan produk. lain :

11
 a. Banyaknya tingkat b. Produk besi baja PT. Bhirawa
pertumbuhan perusahaan Steel mempunyai ciri marking
industri besi baja yang pada setiap produknya sehingga
memproduksi produk non mempermudah customer untuk
standart. mendeteksi setiap produk besi
b. Persaingan harga antara yang ada dipasaran.
produk besi baja. c. Produk lengkap mulai besi baja
c. Banyaknya penjualan polos 6 – 16, besi baja ulir 6 – 32
produk besi baja tanpa dan menjaga stock produk,
PPN sehingga mempermudah customer
4. Strategi pemasaran PT. Bhirawa untuk memenuhi kebutuhan akan
Steel besi baja.
Dalam strategi pemasaran PT. Strategi utama PT. Bhirawa Steel
Bhirawa Steel, tercermin bauran dari segi harga antara lain :
pemasaran antara lain : produk a. Menentukan penetapan harga
(product), harga ( price ), promosi ( dengan cara tawar – menawar
promotion), dan tempat ( Place ). antara marketing dengan
Strategi utama PT. Bhirawa Steel customer, sehingga dapat
dari segi produk antara lain : diketahui reaksi customer
a. Produk besi baja berasal dari dalam menetapkan harga.
peleburan biji besi murni dengan b. Menawarkan harga lebih
kualitas standart SNI yang bersaing mengikuti harga pasar
dilengkapi sertifikat yang dengan produk ber SNI,
menunjukkan kekuatan uji tarik sehingga dapat mempengaruhi
dan uji tekuk produk besi tersebut, customer dalam pembelian
dan PT. Bhirawa Steel telah produk tersebut.
mendapatkan sertifikat tersebut. Strategi utama PT. Bhirawa
Sehingga membuat customer Steel dari segi promosi antara
tidak ragu akan kekuatan produk lain :
besi PT. Bhirawa Steel. a. Dalam mempromosikan
produknya PT. Bhirawa

12
 Steel menggunakan media Keterbatasan Penelitian
iklan antara lain web, Penelitian yang dilakukan tidak
media cetak, publisitas terlepas dari keterbatasan –
yang berupa pemasangan keterbatasan
reklame perusahaan di yang secara langsung atau tidak
tempat proyek yang langsung mempengaruhi hasil dan
menggunakan produk besi analisa hasil penelitian. Keterbatasan
baja PT. Bhirawa Steel tersebut antara lain :
b. Melakukan promosi dari 1. Terdapat keterbatasan waktu
mulut ke mulut kepada untuk melakukan wawancara
orang yang paling dengan informan, dikarenakan
berpengaruh ke dalam kegiatan informan yang begitu
suatu komunitas. padat. Meskipun peneliti telah
Strategi utama PT. Bhirawa Steel berupaya untuk menanyakan
dari segi produk antara lain : sesuai dengan pedoman
a. Untuk tempatnya perusahaan wawancara, beberapa data yang
PT. Bhirawa Steel cukup ditanyakan kurang diungkapkan
strategis hal ini dikarenakan secara mendalam oleh informan.
letaknya yang dikelilingi oleh 2. Wawancara terhadap customer
pelaku usaha besi sehingga retail tidak dapat dilakukan secara
bisa memudahkan penjualan menyeluruh dan detail, karena
produk besi baja tersebut. customer retail yang ada,
b. Serta distribusi yang memiliki keterbatasan waktu dan
diterapkan oleh PT. Bhirawa ada beberapa yang merasa bahwa
Steel dengan saluran distribusi kegiatan mereka sedikit terganggu
besi baja ke berbagai kota di dengan wawancara yang
Indonesia serta melakukan dilakukan oleh penulis.
ekspansi ke luar negeri. 3. Banyaknya hambatan dan
kesulitan dalam melakukan
wawancara dengan customer
retail di wilayah Gresik, hal ini

13
 dikarenakan banyaknya customer membuat informan canggung
retail tidak mengetahui akan pada saat wawancara.
produk besi baja PT. Bhirawa Saran Hasil Penelitian
Steel. Berdasarkan hasil analisis penelitian,
4. Wawancara terhadap customer terkait dengan penelitian yang
retail di wilayah Surabaya sedikit dilakukan serta arah penelitian yang
mengalami kesulitan, hal ini akan datang, maka peneliti
dikarenakan sebagian customer memberikan saran sebagai berikut :
retail di Surabaya tidak lagi 1. Bagi perusahaan PT. Bhirawa=
mengambil produk besi baja PT. Steel
Bhirawa Steel, karena customer a. Untuk strategi produk antara
retail menganggap harga produk lain :
besi baja PT. Bhirawa Steel lebih Sebaiknya dilakukan riset
mahal. sederhana secara periodik
5. Beberapa informan belum untuk mengetahui alasan
familiar dengan metode customer retail membeli
pengumpulan data yang produk besi baja, riset ini dapat
digunakan dalam penelitian ini. digunakan sebagai dasar dalam
Hal ini terjadi karena informan melakukan pengembangan
tersebut belum memahami benar produk besi baja. Kerjasama
tentang peran yang seharusnya antara customer retail
dilakukan sebagai informan ketika sebaiknya ditingkatkan
memberikan data dan informasi meskipun target utama adalah
yang diperlukan sesuai dengan proyek, dengan meningkatnya
kebutuhan data penelitian. kerjasama antara perusahaan
Persyaratan penelitian yang dengan customer retail bisa
menuntut data yang dikumpulkan memberikan image baik pada
harus terekam dengan baik, yang produk besi baja perusahaan,
untuk hal ini dilakukan sehingga pengembangan
wawancara dengan direkam, produk besi baja PT. Bhirawa
Steel dapat tercapai dan lancar.

14
b. Untuk strategi harga antara lain : DAFTAR RUJUKAN
Sebaiknya lebih ditingkatkan
Arslan Ayub, 2013. “A Conceptual
penawaran harga secara langsung Framework On Evaluating
Swot Analysis As The
marketing dengan customer retail.
Mediator In Strategic
c. Untuk strategi promosi antara Marketing Planning Through
Marketing Intelligence”.
lain:
Journal of business and social
Para marketing lebih banyak science. 2. Pp 91-98
menyebarkan brosur produk besi
Aprilyanda Nur Anisa. 2012.
secara langsung ke customer retail Strategi Pemasaran. (http ://
www.Akademik Marketing.
sehingga keseluruhan mengetahui
blogspot. com /2012/Strategi-
akan produk besi baja tersebut. Pemasaran-Aprilynda).
d. Untuk strategi tempat ( distribusi )
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen
antara lain : Produksi Dan Operasi, ( edisi
revisi ), Lembaga Penerbit
Para marketing lebih menekankan
Fakultas Ekonomi Universitas
distribusi ke berbagai usaha besi Indonesia : Depok-Jawa Barat.
baja sehingga mempermudah
Assauri, Sofjan, 2013, Manajemen
customer retail dalam Pemasaran, Jakarta : Rajawali
Pers, PT. Raja Grafindo
mendapatkan produk besi baja
Persada.
PT. Bhirawa Steel.
Anwar Sanusi, 2011, metodologi
2. Bagi peneliti lain
penelitian bisnis, Jakarta :
Bagi penelitian jika ingin salemba empat
mengkaji, sebaiknya dilakukan
Bryson, John M, 2007, Perencanaan
lebih mendalam lagi tentang Strategis Bagi Organisasi
Sosial, Yogyakarta : Pustaka
strategi pemasaran, dan
Pelajar.
dilakukan wawancara lebih
Burn, C , A and Bush, F, R. 2006.
mendalam dan lebih lama
Marketing Research. 5th
waktunya sehingga bisa Edition, New Jersey : Prentice
Ball Internasional,Inc.
memberikan kontribusi lebih
terhadap segala aspek tentang B. Ramaseshan., Asmal Ishak., &
Russel P, J, Kingshott. 2013. ”
strategi pemasaran.
Interactive Effects Of
Marketing Strategy

15
 Formulation And Kedua, Yogyakarta: BPFE –
Implementation Upon Firm Yogyakarta.
Performance ”. Journal of
marketing management. Vol. James Andzulis., Nikolaos.,
29. Pp 11 – 12. Panagopoulos., & Adam Rapp.
2012. ”A Review Of Social
Donald R. Cooper and Pamela S, Media And Implications For
Schindler. 2006. Metode Riset The Sales Process”. Journal of
Bisnis, jakarta : PT. Media personal selling & sales
Global Edukasi management. Vol. XXXII, No.
3. Pp 305 – 316.
Daryanto, 2011, Manajemen
Pemasaran, Bandung : PT. J. Paul Peter and Jerry C. Olson.
Sarana Tutorial Nurani 2013. Perilaku konsumen dan
Sejahtera. Strategi pemasaran. Edisi 9,
Buku 1, Diterjemahkan oleh
Danang Sunyoto, 2012, Dasar – Diah Tantri Dwiandani,
Dasar Manajemen Pemasaran, Penerbit Salemba Empat,
Yogyakarta : CAPS Jakarta.

Denzin, N.K. and Lincoln, Y.S. Kotler, P and K. L. Keller. 2009.

2013. Handbook of Qualitative Manajemen Pemasaran. Edisi
Research. Diterjemahan oleh ketiga belas, jilid 1,
Dariyanto, Badrus Samsul Diterjemahkan oleh Bob
Fatah, John Rinaldi, Penerbit Sabran, Penerbit Erlangga,
Pustaka Pelajar, Yogyakarta. Jakarta.

Fandy Tjiptono., Gregorius Kotler, P,. and K.L,. Keller. 2009.

Chandra., dan Dedi Adriana., Manajemen Pemasaran. Edisi
2008, Pemasaran Strategik, ketiga belas, jilid 2,
Yogyakarta : CV. Andi Offset. Diterjemahkan oleh Bob
Sabran, Penerbit Erlangga,
Fandy Tjiptono dan Gregorius Jakarta.
Chandra. 2012. Pemasaran
Strategik. edisi 2 Yogyakarta : Kotler, and Armstrong. 2008.
CV. Andi Offset. Prinsip-Prinsip Pemasaran.
Jilid 1 Edisi ke dua belas,
Gamble, E..J & Thompson, A. A. Diterjemahkan oleh Bob
2011.Essential Of Strategies Sabran, Penerbit Erlangga,
Management The Quest For Jakarta.
Competitive advantage. ( 2th
Edition). Boston : Mc Graw – Kotler. and Armstrong. 2008.
Hill Irwin inc. Prinsip-Prinsip Pemasaran.
Jilid 2 Edisi ke dua belas,
Indriyo Gitosudarmo, 2008, Diterjemahkan oleh Bob
Manajemen Pemasaran, Edisi

16
 Sabran, Penerbit Erlangga, Nugroho. J. Setiadi, 2012, Perilaku
Jakarta. Konsumen, Edisi Revisi.
Jakarta : Kencana Prenada
Kurtz D. L, 2008, Principles of Media Group.
Contemporary
Marketing,Ohio: Thomson Neuman, and William Lawrence.
South-Western. 2006. Social Research Methods
: Qualitative And Quantitative
Kurniawan., Lukiastuti Fitri., Approaches, Sixth Edition,
Hamdani., dan Muliawan., New Jersey : Pearson
2008, Manajemen Strategik Education, Inc.
dalam Organisasi, Yogyakarta
: MedPress. Norris I., Bruce., Kay Peters., &
Prasad A. 2012. “ Discovering
Komaruddin, 2008, “Analisis How Advertising Grows Sales
Pengaruh Penambahan Proses And Builds Brands,” Journal
Reduksi Batu Besi dengan Batu of marketing research. Vol.
Bara Di Kalimantan XLIX. Pp 793 – 806.
Selatan”.Tesis Pascasarjana,
Universitas Indonesia Jakarta. Paul B. Ellickson., Sanjog Misra., &
Harikesh. S. Nair. 2012. ”
Malhotra, 2009, Riset Pemasaran, Repositioning Dynamics and
Pendekatan Terapan, Jilid I Pricing Strategy ”. Journal of
Edisi Keempat. Indonesia : PT. marketing research. Vol.
Macanan Jaya Cemerlang. XLIX. Pp 750 - 772.

Marian Burk Wood, 2009, Reid., Robert D., and David. C.

Perencanaan Pemasaran, Bojanic., 2006, Hospitaly
Edisi Ketiga, Diterjemahkan Marketing Management,
oleh Benyamin Molan, Canada : John Willey and
Penerbit Indeks, PT. Macanan Sons.
Jaya Cemerlang, Jakarta.
Salusu J, 2008, Pengambilan
M. Berk Ataman., Harald J., Van Keputusan Statejik Organisasi
Heerde., And Carl F. Mela., Publik dan Nonprofit, Jakarta :
2010, ” The Long Term Effect Grasindo.
Of Marketing Strategy On
Brand Sales ”. Journal of Sugiyono, 2012, Memahami
marketing. Vol. XLXII, ( Penelitian Kualitatif , Cetakan
October 2012). Pp 866 – 882. Ketujuh, Bandung :
Alfabeta.
Mullins, W. J and Wlker, C. O. 2010.
Marketing Management : A Sekaran., Uma., dan Bougie., Roger.,
Strategic Decision – Making 2010, Research Methods for
Approach, Seven Edition. Bussinnes : a skill building
Boston : Mc Graw – Hill. approach, Fifthi edition, West

17
 Sussex : John Wiley., and Informasi Akutansi. Vol 1. No.
Sons., Ltd. 2.

Subhra Chakrabarty., Gene Brown., Yudi Machyudi. 2009. “ Pengaruh

& Robert., E Widing II. 2012.
“ The Role Of Top
Management In Developing A
Customer Oriented Sales Force
”. Journal of personnal selling
and sales management. Voll
XXXII. No. 4 . Pp 437-449
Thompson., Arthur A., and A, J,
strickland III., 2008, Strategic
management : concept and
cases, 13th Edition, New York,
Mc Graw – Hill Companies.
inc.
Biaya Pengembangan Produk
Terhadap Volume Penjualan ”.
Jurnal Ekonomi FE Unsil. Vol
4. No 1.
Van De Ven., Andrew H., and Ferry
Diane L., 2012, Measuring and
Assesing Organization. New
York : A Wiley Interscience
Publication.

Totok Mardikanto, 2011, Metoda

Penelitian Dan Evaluasi
Pemberdayaan Masyarakat
Jawa Tengah Indonesia,
Program Studi Penyuluhan dan
Pembangunan / Pemberdayaan
Masyarakat, UNS – Solo.

Tatik Suryani, 2008, Perilaku

Konsumen, Edisi Pertama,
Yogyakarta: Graha Ilmu.

Uma Sekaran, 2007, Metodologi

Penelitian Untuk Bisnis,
Jakarta : Salemba Empat.

Yin, Robert K. 2009. Studi kasus :

Desain dan Metode. Edisi
Pertama, Diterjemahkan oleh
M. Djauki Mudzakir, Penerbit
PT. Raja Grafindo Persada,
Jakarta.

Yusnizal Firdaus. 2012. “ Peranan

Biaya Promosi Dalam
Meningkatkan Volume
Penjualan”. Jurnal Ekonomi &

18