1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada era globalisasi sekarang ini, kondisi persaingan usaha, baik pasar

domestik maupun pasar internasional sangat ketat. Perusahaan yang ingin

berkembang atau sekedar bertahan dalam satu lingkungan bisnis, harus dapat

memberikan suatu barang yang bernilai lebih tinggi dari pesaing. Nilai lebih ini tidak

hanya diukur dengan moneter (misalnya harga lebih murah), namun juga kualitas

produk yang ditawarkan, serta berbagai penawaran promosi yang menarik agar dapat

menarik ketertarikan dan kepercayaan konsumen. Kemajuan zaman menjadi

pengaruh besar untuk setiap kebutuhan dan dapat meningkatkan pertumbuhan

perdagangan dunia. Perkembangan bisnis eceran (ritel) di Indonesia juga mengalami

perkembangan yang cukup pesat dengan banyak didirikannya toko-toko. Menurut

Ma’ruf (2005) perkembangan demografi, pertumbuhan ekonomi, perkembangan

sosial budaya, kemajuan teknologi, globalisasi, infrastruktur, hukum dan peraturan

mempengaruhi pertumbuhan pasar ritel nasional saat ini. Semakin meningkatnya

pertumbuhan ekonomi saat ini, membuat semakin beragamnya kebutuhan konsumen,

dan membuat para produsen berlomba-lomba menciptakan berbagai macam produk

serta merek yang sedemikian rupa.

 2

Pada toko Depo Jaya Bangunan Mataram tersedia berbagai macam penawaran

produk dan merek yang di tawarkan untuk konsumen, membuat konsumen menjadi

lebih leluasa memilih kualitas merek yang sesuai dengan kebutuhan. Merek (Brand)

merupakan produk atau jasa yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan. Adanya

berbagai macam pilihan merek yang ditawarkan oleh Depo Jaya Bangunan Mataram

akan menciptakan pengalaman merek terhadap produk yang dibeli oleh konsumen.

Pengalaman merek (Brand Experience) merupakan suatu kesan kepuasan yang

didapatkan konsumen terhadap suatu produk yang pernah dibeli sebelumnya.

Berdasarkan hasil wawancara dengan narasumber diketahui bahwa toko Depo Jaya

bangunan merupakan salah satu perusahaaan yang menjual bahan bangunan terbesar

dan terlengkap di Lombok. Menurut penuturan manager toko Depo Jaya Bangunan

Mataram setiap hari rata-rata konsumen yang datang berbelanja dari 250 hingga 300

orang per hari. Ada 5 produk yang terlaris di toko Depo Jaya Bangunan Mataram

yaitu produk kramik, cat, elektrika, hauseware dan sanitary Berikut data produk dan

merek terlaris pada toko Depo Jaya Bangunan:

Tabel 1.1 Kategori Produk dan Merek Terlaris

No. Nama Produk Namaa Merek

1. Keramik Platinum
2. Cat Dulux
3. Mekanikal Eletrikal Philips
4. Hauseware ACTIV
5. Sanitary Toto & Germany Brilliant
(Sumber: Depo Jaya bangunan 2020)
 3

Berdasarkan Tabel 1.1 di atas menunjukkan hasil penjualan pada perusahaan

Depo Jaya Bangunan terdapat 5 kategori produk dan merek yang memiliki peringkat

penjualan tertinggi. Dari 5 kategori produk dan merek di atas terdapat 2 produk dan

merek diantaranya yang lebih unggul dari 5 kategori tersebut yaitu produk Keramik

dan Cat dengan merek Platinum dan Dulux. Menurut penuturan manajer alasan

produk tersebut menduduki peringkat teratas dikarenakan merek tersebut memiliki

banyak pilihan produk serta harga yang beragam sehingga memberikan kebebasan

untuk konsumen dalam memilih produk sesuai dengan kebutuhan. Toko Depo Jaya

Bangunan memiliki keunggulan sebagai salah satu perusahaan yang menyediakan

metode pembayaran secara tunai maupun kredit, selain itu BPS dan PU selalu

mengontrol harga barang yang dijual sehingga toko Depo Jaya Bangunan juga

merupakan sebagai acuan harga untuk toko bangunan yang lain.

Berbagai macam promosi juga banyak ditawarkan oleh toko Depo Jaya

bangunan dalam memikat konsumen baru dan mempertahankan langganannya agar

tidak kalah dengan pesaing. Suatu perusahaan penting untuk mengadakan promosi

produk atau mereknya, salah satunya Promosi Dalam Toko (Promotion In Store)

yaitu dapat meberitahu dan memberikan kejelasan kepada konsumennya tentang

penawaran harga produk yang menarik, agar dapat memikat dan mempertahankan

ketertarikan pada konsumennya. Pada toko Depo Jaya Bangunan Mataram terdapat

banyak Promosi Dalam Toko (In Store Promotion) yang dapat memikat ketertarikan

konsumen yaitu seperti display yang menarik, pasar kaget (menjual barang dibawah

harga normal) yang dilakukan dua kali dalam satu tahun, event-event kecil seperti
 4

pada saat acara 17 Agustus, Hari Guru, Hari Ibu, Lebaran dan hari besar lainnya.

Berikut data promosi yang ditawarkan didalam toko pada toko Depo Jaya Bangunan.

Tabel 1.2
Kegiatan Promosi Dalam Toko Pada Toko Depo Jaya Bangunan

No. Promosi
1. Display yang tertata rapi
2. Warna-warna dan pencahyaan yang menarik
3. Penataan toko yang menarik
4. Iklan banner
5. Point of purchase (POP)
6. Poster yang ditempelkan rak
7. Member elektronik
8. Pasar kaget (menjual barang dibawah harga normal)
9. Event special (17 agustus, hari guru, hari ibu, lebaran, dan hari besar
lainnya)
10. Poster yang di tempelkan pada rak/barang dalam toko
(Sumber: Depo Jaya Bangunan)

Dari promosi-promosi dalam toko yang dilakukan toko Depo Jaya Bangunan

Mataram pada tabel 1.2 tersebut, perusahaan behasil mendaptkan peningkatan

penjualan mencapai 10% dari biasanya. Dalam hal ini berarti bahwa setiap

perusahaan harus secara cermat memperhatikan dan menentukan kebutuhan

pelanggannya. Toko ritel harus bisa mengetahui keinginan konsumen untuk

memuaskan keinginan mereka. Sehingga perusahaan akan mendapatkan kepercayaan

pelanggan terhadap merek (brand trust) pada produk yang dijual toko Depo Jaya

Bangunan. Adapun beberapa karakter yang mempengaruhi kepercayaan konsumen

sebagai berikut:

1. Karakteristik merek (Brand characteristic)

 5

2. Karakteristik perusahaan (Company characteristic)

3. Karakteristik merek konsumen (Consumer – brand characteristic)

Berdasarkan penjelasan di atas, penulis dapat menarik kesimpulan bahwa toko

Depo Jaya bangunan yang berada di Mataram menjadi toko bangunan yang menarik

untuk diteliti, karena merupakan toko bangunan terbesar dan terlengkap di Mataram,

selain itu, pengalaman konsumen terhadap produk, serta promosi yang ditawarkan

dalam toko, hingga kepercayaan yang didapat dari konsumen terhadap aktivitas yang

pernah dilakukan pada Toko Jaya Bangungan menjadi ketertarikan penulis dalam

penelitian.

1.2 Rumusan Masalah

Depo jaya bangunan Mataram ini merupakan toko bangunan terbesar dan

terlengkap yang ada di Mataram, berbagai macam merek yang dijual dan promosi

yang ditawarkan banyak yang menarik. Banyaknya jenis produk serta merek yang

dijual dalam Toko Depo Jaya Bangunan Mataram ini membuat konsumen dapat

memilih yang lebih baik dan terpercaya serta kepuasan dari produk pilihannya,

dengan demikian toko bangunan ini memiliki banyak peluang untuk menarik

konsumen. Rumusan masalah yang diambil dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

1. Apakah Pengalaman Merek (Brand Experience) Berpengaruh terhadap

Kepercayaan Merek (Brand Trust) pada Depo Jaya Bangunan Mataram?

 6

2. Apakah Promosi Dalam Toko (In Store Promotion) Berpengaruh terhadap

Kepercayaan Merek (Brand Trust) pada Depo Jaya Bangunan Mataram?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan

penelitian ini yaitu antara lain:

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh Pengalaman Merek (Brand

Experience) terhadap Kepercayaan Merek (Brand Trust) pada Depo Jaya

Bangunan Mataram.

2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh Promosi Dalam Toko (In Store

Promotion) terhadap Kepercayaan Merek (Brand Trust) pada Depo Jaya

Bangunan Mataram.

1.4 Manfaat Penelitian

Dari penelitian ini diharapkan dapat menyumbang manfaat bagi pihak terkait untuk

memahami bentuk dan praktik dari pengaruh pengalaman merek dan promosi dalam

toko terhadap kepercayaan merek pada Depo Jaya Bangunan Mataram, maka riset

ini diharapkan dapat memberikan manfaat teoritis, praktis, dan kebijakan.

1. Manfaat Akademik

Secara akademik penelitian ini dilakukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam

meraih gelar Strata Satu pada jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

universitas Mataram.
 7

2. Manfaat Teoritis

Secara teoritis hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan

pemikiran baru terhadap sumbangan pikiran dalam rangka mengembangkan ilmu

pengetahuan dan dapat dijadikan sebagai bahan perbandingan.

3. Manfaat Praktis

Secara Peraktis, penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan yaitu

memberikan masukan tentang Kepercayaan Merek (Brand Trust) yang diterima oleh

konsumen di Depo Jaya Bangunan Mataram.

 8

BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Merek (Brand)

Merek (brand) merupakan salah satu asset tidak berwujud yang bernilai bagi

perusahaan. Merek juga tidak hanya sebuah nama bagi produk, tetapi lebih dari

itu merupakan identitas untuk membedakan dari produk yang dihasilkan dari

perusahaan lain.

The American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2012)

mendefinisikan merek (brand) sebagai nama, tanda, symbol, desain, atau

gabungan dari beberapa hal yang bertujuan untuk mengidentifikasikan barang

atau jasa yang ditawarkan satu atau lebih penjual dan membedakan mereka

dengan pesaing.

Berdasarkan penjelasan teori yang dikemukankan diatas, dapat dipahami

bahwa merek merupakan salah satu asset tidak berwujud yang bernilai bagi

perusahaan berupa nama, istilah, symbol, tanda, desain atau kombinasi dari

semuanya yang digunakan untuk mengidentifikasi produk dan membedakan

produk perusahaan dengan produk pesaing. Akan tetapi merek yang kuat tidak

hanya dapat menciptakan kesadaran, karena merek benar-benar suatu ungkapan

jiwa dan janji dari suatu perusahaan agar diketahui oleh semua orang.
 9

2.1.2 Pengalaman Merek (Brand Experience)

Pengalaman merek (Brand Experience) merupakan gambaran konsumen

dalam memperhatikan merek dan menyimpannya dalam ingatan mereka. Alloza

(2008) berpendapat pengalaman merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen

pada tiap hubungan konsumen dengan merek, untuk mengetahuinya citra merek

itu dimasukkan dalam iklan, saat kontak personal dengan merek atau tingkat

kualitas mengenai perlakuan personal yang mereka terima dari merek tersebut.

Menurut Brakus et al. (2009) Brand experience didefinisikan sebagai

sensasi, perasaan, kognisi dan tanggapan konsumen yang ditimbulkan oleh merek,

terkait rangsangan yang ditimbulkan oleh desain merek, identitas merek,

komunikasi pemasaran, orang dan lingkungan merek tersebut dipasarkan, terdapat

4 indikator brand experience, yaitu:

1. Sensory : menciptakan pendekatan dengan menggunakan rasa konsumen

untuk mengukur pengalaman melalui penglihatan, sentuhan, bau, dan rasa

yang di dapatkan konsumen terhadaap suatu merek.

2. Afektif : pendekatan perasaan dengan mempengaruhi suasana hati, perasaan

dan emosi konsumen untuk mengukur pengalaman konsumen.

3. Perilaku : menciptakan pengalaman secara fisik, pola perilaku, gaya hidup

konsumen dengan merek untuk mengukur pengalaman konsumen.

 10

4. Intelektual: menciptakan pengalaman yang mendorong konsumen terlibat

dalam pemikiran seksama mengenai keberadaan suatu merek.

Berdasarkan penjelasan teori-teori tentang pengalaman merek (brand

experience) dari para ahli diatas, penulis memahami bahwa brand experience

merupakan suatu peran konsumen terhadap suatu produk dalam merek yang dibeli

pada toko Depo Jaya Bangunan dipengaruhi oleh beberapa sensasi, perasaan,

kognisi dan tanggapan konsumen yang ditimbulkan oleh merek yang diterima

konsumen terhadap merek.

2.1.3 Promosi Dalam Toko (In-Store Promotion)

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi

perusahaan dalam upaya mempertahankan kontinuitas serta meningkatkan

kualitas penjualan. Menurut Kotler dan Philip (2012) “promotion means

activities that communicate the merits of the product and persuade target

customers to buy it”. Artinya promosi merupakan kegiatan yang

mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen

untuk membeli produk tersebut. Pada Depo Jaya Bangunan menggunakan

promosi di berbagai media seperti radio, baliho dan sebagainya, promosinya juga

di diperkuat oleh promosi yang ada di dalam toko.

Menurut Yusriyanti (2010) promosi dalam toko merupakan kegiatan promosi

didalam toko dengan berbagai macam alat dan cara yang efektif hingga
 11

menggunakan sales promotion, yang dilakukan untuk menarik dan memancing

perhatian para konsumen.

Terdapat tiga dimensi promosi dalam toko (in-store promotion) yang terdiri

dari sales promotion, store display, dan personal selling.

1. Promsi Penjualan (Sales Promotion), promosi penjualan pada hakikatnya

adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk

segera melakukan suatu tindakan. Sales promotion menurut Utami

(2010:134) adalah “Dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan

suatu produk atau jasa”. Indikator sales promotion adalah: transaksi potongan

harga (diskon/paket harga), sample gratis/taster, dan undian berhadiah.

2. Penataan display (Store Display), yaitu tentang pengetahuan penataan barang

(display produk)yang sesuai dengan standar dan spesifikasi perusahaan,

pemajangan barang dan, menata layout merupakan salah satu aktivitas

terpenting dalam keseharian operasional pengelolaan sebuah toko output

yang dihasilkan dari aktivitas yang satu ini berpengaruh langsung pada

tingkat keberhasilan penjualan di dalam. Menurut Swastha dan Sukotjo

(2002) “Display ialah mempromosikan barang-barang kepada konsumen agar

mereka mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang-barang yang

diinginkan”. Indikator store display: selection display, point-of purchase

display, dan audio visual display.

 12

3. Penjualan Secara Individu (Personal Selling), merupakan salah satu metode

promosi yang dilakukan dengan cara bertatap muka secara langsung (face to

face) antara produsen melalui tenaga penjualnya dengan konsumen. Menurut

Ahyarudin (2010) “Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga

penjual perusahaan, dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan

pelanggan”. Indikator personal selling adalah: memberikan informasi kepada

konsumen dengan baik, menjual produk kepada konsumen, bersikap ramah

dan melayani konsumen dnegan baik.

Menurut penelitian dari Divianto (2013) serta dikembangkan oleh beberapa

sumber, indikator dari Daya Tarik Promosi Dalam Toko yakni:

1. Program promosi di dalam toko

2. Pemberian potongan harga (promosi) pada produk tertentu didalam toko

3. Promosi didemonstrasi oleh pramuniaga didalam toko

4. Penataan display yang menarik didalam toko

5. Adanya atribut promosi daalam toko

Dari penjelasan teori para ahli diatas, penulis dapat memahami bahwa

pelaksanaan In store promotion merupakan peran yang sangat penting dalam

perusahaan untuk menarik konsumen baru serta memikat konsumen lama saat

pengeluaran produk baru. Oleh karena itu promosi yang digunakan harus
 13

semenarik mungkin serta bertujuan membuat produk agar dapat terlihat oleh

konsumen.

2.1.4 Kepercayaan Merek (Brand Trust)

Kepercayaan merek adalah persepsi akan kehandalan dari sudut pandang

konsumen didasarkan pada pengalaman dalam terpenuhinya harapan akan kinerja

produk.Menurut Lau dan Lee (1999:344) Kepercayaan pelanggan pada merek

(brand trust) didefinisikan sebagai keinginan pelanggan untuk bersandar pada

sebuah merek dengan resiko-resiko yang dihadapi karena ekspektasi terhadap

merek itu akan menyebabkan hasil yang positif.

Lau dan Lee (1999) mengukur kepercayaan merek dari 3 faktor, Hubungan

ketiga faktor tersebut dengan kepercayaan merek dapat digambarkan sebagai

berikut:

1. Karakteristik merek (Brand characteristic), mempunyai peran penting

dalam menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk mempercayai

suatu merek.

2. Karakteristik perusahaan (Company characteristic), merupakan yang ada

di balik suatu merek juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan

konsumen terhadap merek tersebut.

3. Karakteristik merek konsumen (Consumer – brand characteristic),

merupakan dua kelompok yang saling mempengaruhi, oleh sebab itu,

 14

karakteristik konsumerik dapat mempengaruhi kepercayaan terhadap

merek. Karakteristik ini meliputi kemiripan antara konsep emosional

konsumen dengan kepribadian merek, kesukaan terhadap merek, dan

pengalaman terhadap merek.

Menurut Delgado (2001) kepercayaan terhadap merek memiliki dua dimensi,

yaitu brand reliability dan brand intention.

1. Brand reliability Dipahami sebagai kepuasan pelanggan karena kompetensi

merek tersebut dalam menepati janji dan memuaskan kebutuhan konsumen.

2. Brand intention Dipahamai sebagai kepuasan pelanggan yang

mengakibatkan pelanggan semakin yakin kepada suatu merek sehingga

pelanggan akan cenderung memilih merek tersebut dan tidak beralih kepada

merek lain.

Berdasarkan penjelasan teori-teori para ahli di atas, penulis dapat memahami

bahwa kepercayaan dalam sebuah merek memiliki dipengaruhi oleh

kecencendrungan pembelian ulang terhadap produk yang dipilih konsumen karena

kepercayaan yang didapat oleh konsumen terhadap janji dan kepuasan yang diterima

konsumen terhadap merek.

 15

2.2 Hubungan Antar Variabel

2.2.1 Pengaruh Pengalaman Merek (Brand Experience) terhadap

Kepercayaan Merek (Brand Trust)

Brakus, Schmitt dan Zarantonello (2009) memberikan hasil penelitian bahwa brand

experience dimulai ketika konsumen mencari produk, membeli, menerima pelayanan,

dan mengkonsumsi produk.

Demikian dengan hasil penelitian yang dilakukan Carlos Bryan Sidabutar (2015)

dalam judul “Analisa Pengaruh Brand Experience Terhadap Customer Loyalty

Melalui Brand Trust, Customer Satisfaction Dan Customer Intimacy Sebagai

Variabel Intervening Pada Kiehl’s Surabaya”. Hasil dari penelitian tersebut

menyatakan bahwa variable independen yaitu Brand experience secara positif dapat

mempengaruhi brand trust. Masing-masing variable independen tidak hanya

mempengaruhi variable dependen tetapi juga saling melengkapi.

Hasil penelitian lainnya juga yang dilakukan oleh Yohanes Surya Kusuma

(2014)“Pengaruh Brand Experience Terhadap Brand Loyalty Melalui Brand

Satisfaction Dan Brand Trust Harley Davidson Di Surabaya”. Hasil dari penelitian

menyatakan bahwa Brand Experience memiliki pengaruh yang signifikan terhadap

brand trust pada merek Harley Davidson. Semakin baik pengalaman merek yang

dibentuk oleh Harley Davidson, maka semakin baik pula kepercayaan merek di mata
 16

konsumen. Demikian pula sebaliknya, apabila pengalaman merek yang dibemtuk oleh

perusahaan buruk, maka kepercayaan merek di mata konsumen akan buruk.

Selain itu, terdapat penelitian lain juga dilakukan oleh Dewa Kathong Prokoso (2019)

“Pengaruh Brand experience Terhadap Brand Trust Melalui Kepuasan Konsumen Di

Hotel Aston Jember”. Hasil dari penelitian menyatakan bahwa hasil pengujian brand

experience berpengaruh positif terhadap brand trust pada konsumen Hotel Aston

Jember. Hal tersebut membuktikan bahwa seakin baik brand experience yang

diberikan Hotel Aston Jember maka akan meningkatkan brand trust.

Dengan demikian, dari hasil beberapa peneliti di atas penulis menyimpulkan

bahwa Pengalaman Merek (Brand Experience) dapat berpengaruh terhadap

Kepercayaan Merek (Brand Trust), maka penulis dapat menyusun hipotesis sebagai

berikut:

H1 = Brand Experience Berpengaruh terhadap Brand Trust

2.2..2 Pengaruh Promosi Dalam Toko terhadap Kepercayaan Merek

Menurut Hermawan (2013) mengemukakan bahwa Promosi adalah salah satu

komponen prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen

bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk

melakukan kegiatan pembelian.

 17

Menurut Kotler, Philip (2012) “promotion means activities that communicate the

merits of the product and persuade target customers to buy it”. Artinya promosi

merupakan kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan

Promosi diperkuat dengan adanya promosi di dalam toko yang membuktikan bahwa

keberadaan promosi adalah nyata. Yusriyanti (2008) menjelaskan In store promotion

adalah promosi yang dilakukan di dalam toko yang dibuat semenarik mungkin agar

konsumen tertarik dan memutuskan pembelian suatu produk.

Dengan adanya Promosi In-Store dengan berbagai bukti nyata secara langsung

yang ditawarkan dari toko dapat menciptakan ketertarikan dan kepercayaan, sehingga

dapat menciptakan keinginan pada konsumen untuk coba-coba pada suatu produk

yang ditawarkan, sehingga konsumen akan mendaptkan pengalaman positif atas

kepuasan yang diterima terhadap produk atau merek yang di beli, maka akan terjadi

pembelian ulang terhadap produk karena kepercayaan konsumen terhadap produk

atau merek yang dibeli. Dengan demikian penulis dapat menyimpulkan bahwa kaitan

Promosi Dalam Toko (In store promotion) dapat berpengaruh terhadap Kepercayaan

merek (Brand Trust) karena mempertimbangkan dimensi dari In Store Promotion

yakni sales promotion, store display, dan personal selling. Dari penjelasan dasar teori

di atas, maka hipotesis yang tersusun sebagai berikut:

H2: In-Store Promotion Berpengaruh terhadap Brand Trus

 18

2.3 Kerangka Konseptual Penelitian

Berdasarkan berbagai uraian yang telah di paparkan di atas maka kerangka

konseptual penelitian dapat divisualisasikan dalam bentuk gambar.

Gambar 2.1
Gambar Kerangka Konseptual
Pengalaman Merek (Brand
Experience) X1

1. Sensor y 3.
H1
Perilaku
2. Afektif 4. Intelektual. Kepercayaan Merek
Bakus et al. (2009) (Brand Trust) Y
Promosi Dalam Toko (In-Store 1. Brand Reliability
Promotion) X2
2. Brand Intention
1. Program Promosi dalam toko.
2. Pemberian potongan harga (promosi) H2 Sumber: Delgado (2001)
pada produk tertentu didalam toko.
3. Promosi demonstrasi oleh
pramuniaga dalam toko.
4. Penataan display yang menarik dalam
toko.
5. Adanya atribut promosi dalam toko.

Sumber: Divianto (2013) dan beberapa

sumber lainnya
 19

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian asosiatif.

Menurut Sugiyon (2016) Penelitian Asosiatif ini merupakana penelitian yang

bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variable atau lebih. Penelitian ini

bertujuan untuk mengetahui pengaruh antara variable bebas (Pengalaman konsumen

terhadap suatu merek dan Promosi dalam toko yang di tawarkan) terhadap variable

terkait (Kepercayaan Merek) pada konsumen toko Depo Jaya Bangunan Mataram.

3.2 Penentuan Lokasi Penelitian

Gambar 3.1

Lokasi penelitian Toko Depo Jaya Bangunan Mataram

(sumber: Google maps)

Lokasi penelitian yang dipilih yakni di Toko Depo Jaya Bangunan Mataram yang

berada dijalan Brawijaya No. 112, Sweta, Mandalika, Mataram Sub-District,

 20

Mataram City, West Nusa Tenggara 83236. Alasan memilih tempat tersebut sebagai

tempat penelitian yakni karena tempat tersebut merupakan pusat perbelanjaan yang

strategis bagi masyarakat Lombok dalam mendapatkan kebutuhan yang dicari dan

merupakan toko bahan bangunan terbesar serta terlengkap yang ada di Kota Mataram.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode Sampel

Survei. Menurut Nazir (2005:271), "sample survei adalah suatu prosedur yang mana

hanya sebagian dari populasi saja yang diambil untuk menentukan sampel yang

diharapkan dapat mewakili populasi secara keseluruhan guna memperoleh gambaran

yang cukup representatif". Alasan peneliti menggunakan metode sampel survei

dikarenakan populasi yang akan diteliti terlalu besar dan tidak diketahui pasti

jumlahnya.

3.4 Penentuan Populasi dan Sampel

3.4.1 Populasi

Populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang membentuk peristiwa, hal

atau orang yang membentuk karakteristik yang serupa yang menjadi pusat penelitian,

karena itu dipandang sebagai sebuah semesta penelitian. Ferdinand (2014). Populasi

dalam penelitian ini adalah konsumen dan pelanggan serta pengunjung yang pernah

berbelanja di toko Depo Jaya Bangunan Mataram.

 21

3.4.2 Sampel

Sampel merupakan subyek dari populasi, terdiri dari beberapa anggota populasi

Ferdinand (2014). Alasan Subyek ini diambil karena dalam penulis meneliti seluruh

populasi, jumlahnya yang tidak dapat dihitung dan selalu berubah. Roscoe (1975)

yang dikutip Uma Sekaran (2006) memberikan acuan umum untuk menentukan

sampel:

1. Ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah tepat untuk

kebanyakan penelitian.

2. Jika sampel dipecah kedalam subsampel (pria/wanita, junior/senior, dan

sebagainya), ukuran sampel minimum 30 untuk tiap kategori adalah tepat.

3. Dalam penelitian mutivarite (termasuk analisis regresi berganda), ukuran

sampel sebaiknya 10x lebih besar dari jumlah variabel penelitian.

4. Untuk penelitian eksperimental sederhana dengan control eksperimen yang

ketat, penelitian yang sukses adalah mungkin dengan ukuran sampel kecil

antara 10 sampai dengan 20.

Menurut Malhotra (2009:364) jumlah sampel adalah sama dengan jumlah

indikator dikali parameter paling sedikit 4 atau 5. Jumlah variabel pada penelitian

ini sebanyak dua variabel bebas dan satu variabel terikat, dengan total sebanyak

12 indikator. Mengacu pada pendapat tersebut agar dapat mewakili populasi,

maka jumlah sampel dalam penelitian ini ditetapkan jumlah indikator 12

 22

dikalikan dengan parameter 10 (11 x 10) dan total keseluruhan menjadi 120

responden.

Berdasarkan acuan umum untuk menentukan sampel pada poin pertama yaitu

ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah tepat untuk kebanyakan

penelitian dan perhitungan diatas. Maka penulis menyimpulkan jumlah sampel

yang diambil dalam penelitian ini yaitu 110 reponden.

3.4.2.1 Teknik Pengambilan Sampel

Tekník sampling yang digunakan adalah Non-Probability Sampling dengan

pendekatan Purposive sampling. Non Probability Sampling adalah teknik sampling

yang tidak menggunakan prosedur pemilihan peluang melainkan mengandalkan

judgment pribadi peneliti. Malhotra (2009). Adapun kriteria yang digunakan aleh

peneliti dalam penelitian ini adalah:

1. Pengunjung 6 bulan terakhir

2. Konsumen dan pelanggan yang pernah malakukan pemebelian produk

minimal 1 kali

3. Berusia 18 sampai 50 tahun karena pada usia ini, responden dapat lebih

memberikan argumen yang lebih akurat atas pertanyaan-pertanyaan yang

diberikan oleh peneliti

4. Pernah melakukan pembelian terhadap produk atau merek yang sama

 23

3.5 Teknik dan Alat Pengumpulan Data

3.5.1 Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi: Menurut Arikunto (2006) "Observasi adalah pengamatan

langsung lingkungan fisik atau pengamatan langsung suatu kegiatan yang

sedang berlangsung, yang mencakup semua kegiatan perhatian ke objek

dengan suatu penilaian untuk mengumpulkan data dan melaksanakan prosedur

yang tepat dalam meneliti.

b. Angket : Angket merupakan teknik pengumpulan data melalui penyebaran

kuesioner (daftar pertanyaan-pertanyaan) untuk diisi langsung oleh responden

seperti yang dilakukan dalam penelitian untuk menghimpun pendapat umum.

3.5.2 Alat Pengumpulan Data

Alat pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan

Kuesioner. Menurut Sekaran(2006) Kuesioner adalah daftar pertanyaan/pernyataan

tertulis yang telah dirumuskan sebelumnya yang akan dijawab oleh responden,

biasanya gfdalam alternative yang didefinisikan dengan jelas.

3.6 Jenis dan Sumber Data

3.6.1 Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adaiah menggunakan data

kuantitatif. Data Kuantitatif merupakan data yang dinyatakan dalam angka-angka

 24

yang diperoleh dari penyebaran kuesioner yang di sekorkan dalam skala pengukuran

yang digunakan peneliti

3.6.2 Sumber Data

Data yang digunakan dari penelitian ini adalah menggunakan data primer dan

sekunder.

a) Data Primer: Menurut Malhotra (2009:120) Data Primer adalah data yang dibuat

oleh peneliti untuk maksud khusus menyelesaikan masalah riset, data primer

dalam penelitian ini didapat dari penyebaran kuesioner dari sampel yang telah

ditentukan.

b) Data Sekunder: Menurut Malhotra (2009:121) Data Sekunder adalah data yang

telah dikumpulkan untuk maksud selain untuk menyelesaikan masalah yang

sedang dihadapi. Data sekunder diperoleh dari bahan pustaka, baik berupa buku,

jurnal- jurnal dan dokumen lainnya yang ada hubungannya dengan materi kajian.

3.7 Identifikasi Variabel

Dalam Penelitian Kuantitatif ini penyusunan menggunakan Variable bebas dan

Variabel terikat Menurut Kriyantono (2007:1), variabel bebas merupakan variabel

yang diduga sebagai penyebab atau pendahulu dari variabel lainnya, sedangkan

variabel terikat adalah variabel yang diduga sebagai akibat atau yang dipengaruhi

oleh variabel yang mendahuluinya.

 25

a. Variabel Bebas (independent variable): Merupakan variabel yang mempengaruhi

variabel dependen Sugiyono (2011). Variabel independen pada penelitian ini

adalah: Pengalaman Merek (Brand Experience) dan Promosi Dalam Toko( In

Store Promotion)

b. Variabel Terikat (dependent variable): Merupakan variable yang dipengaruhi

oleh variable lainnya (variable bebas). Dalam hal ini yang menjadi variable terikat

adalah Kepercayaan Merek (Brand Trust) (Y).

3.8 Definisi Operasional Variabel

Definisi Operasional bukanlah definisi teoritis, tetapi definisi yang berisikan

ukuran dari suatu variabel. Definisi operasional lebih menekankan kepada hal-hal

yang dapat dijadikan sebagai ukuran atau indikator dari suatu variabel dan ukuran

atau indikator tersebut tidak abstrak namun mudah diukur. Berikut Definisi

Operasional Variabel Dalam Penelitian ini:

a. Pengalaman Merek (Brand Experience)

Pengalaman merek (Brand Experience) didefinisikan sebagai pemenuhan

kebutuhan dan keinginan pelanggan toko Depo Jaya Bangunan Mataram serta

ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan pelanggan.

Menurut Barkus et al (2009) Pengalaman Merek (Brand experience) memiliki 4

dimensi yang dapat diukur yaitu :

 26

1. Sensory yaitu menciptakan pengalaman melalui penglihatan, suara, sentuhan,

bau, dan rasa.

2. Afeksi yaitu pendekatan perasaan dengan mempengaruhi suasana hati,perasaan

dan emosi.

3. Perilaku yaitu menciptakan pengalaman secara fisik, pola perilaku, gaya hidup.

4. Intelektual yaitu menciptakan pengalaman yang mendorong konsumen terlibat

dalam pemikiran seksama mengenai keberadaan suatu merek.

b. Promosi Dalam Toko (In-Store Promotion)

Promosi Dalam Toko didefinisikan sebagai semua jenis promosi yang dilakukan

dalam toko Depo Jaya Bangunan Mataram baik dalam menerapkan display, personal

selling dan sales promotion yang mampu menarik perhatian konsumen serta

memberikan stimulus pada konsumen, sehingga konsumen tertarik dan melakukan

pembelian atas produk yang ditawarkan.

Menurut Divianto (2013) dan beberapa sumber lainnya, variabel Promosi Dalam

Toko memiliki Indikator sebagai berikut:

1. Program Promosi yang di tawarkan dalam toko

2. Pemberian potongan harga (promosi) pada produk tertentu dalam toko

3. Promosi demonstrasi oleh pramuniaga didalam toko

4. Penataan display yang menarik didalam toko

5. Adanya atribut promosi dalam toko.

 27

c. Kepercayaan Merek (Brand Trust)

Kepercayaan merek (Brand Trust) merupakan kepercayaan konsumen atas merek

dalam menggunakan produk dan layanan yang ada pada toko Depo Jaya Bangunan.

Menurut Delgado (2001) Kepercayaan Merek (Brand Trust) memiliki 2 dimensi yang

dapat diukur yaitu :

1. Brand reliability merupakan kepercayaan pelanggan terhadap kompetensi merek

dalam menepati janji.

2. Brand intention merupakan kepercayaan pelanggan yang menyebabkan pelanggan

akan cenderung memilih ulang merek yang pernah digunakan.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

No. Variabel Indikator Sumber

1. Pengalaman 1. Sensory, menciptakan pengalaman
Merek melalui penglihatan, suara, Brakus et al
(Brand sentuhan, bau, dan rasa. (2009)
Experience) 2. Afeksi, pendekatan perasaan
X1 dengan mempengaruhi suasana
hati,perasaan dan emosi.
3. Perilaku, menciptakan pengalaman
secara fisik, pola perilaku, gaya
hidup
4. Intelektual, menciptakan
pengalaman yang mendorong
konsumen terlibat dalam
pemikiran seksama mengenai
keberadaan suatu merek
2. Promosi dalam 1. Program Promosi dalam toko. Divianto
Toko 2. Pemberian potongan harga (2013) dan
(In-Store (promosi) pada produk tertentu beberapa
Promotion) dalam toko. sumber
 28

X2 3. Promosi demonstrasi oleh lainnya.

ramuniaga dalam toko.
4. Penataan display yang menarik
didalam toko.
5. Adanya atribut promosi dalam
toko.
3. Kepercayaan 1. Brand reliability merupakan Delgado (2001)
Merek kepercayaan pelanggan terhadap
(Brand Trust) kompetensi merek dalam menepati
(Y) janji.
2. Brand intention merupakan
kepercayaan pelanggan yang
menyebabkan pelanggan akan
cenderung memilih ulang merek
yang pernah digunakan.

3.9 Prosedur Analisis Data

3.9.1 Skala Pengukuran

Pada penelitian ini skala pengukuran yang akan digunakan adalah skala likert.

Skala likert adalah skala yang digunakan secara luas yang meminta responden

menandai derajat persetujuan atau ketidak setujuan terhadap masing-masing dari

serangkaian pernyataan mengenai objek stimulus Malhotra ( 2009).

Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban dari kuesioner dapat diberi skor

misalnya.

Tabel 3.2 Skala Likert

No Kinerja Jawaban Responden Skor

.
1. Sangat setuju 5
 29

2. Setuju 4
3. Netral 3
4. Tidak Setuju 2
5. Sangat Tidak Setuju 1

Untuk mengetahui jumlah interval dan besar interval kelas dapat dicari dengan

rumus sebagai berikut:

R 4
I= = =0,8
K 5

Keterangan :
I : Besar Interval Kelas
R : Range (Kelas)
K : Jumalah Interval Kelas
Berdasarkan hasil penelitian di atas, maka peneliti mengelompokkan tanggapan

masin-masing responden terhadap masing-masing indikator variable penelitian

sebagai berikut:

Tabel 3.3
Interval Kelas dan Katagori Jawaban Responden

No. Mutu
Nilai X1 X2 Y
Pengalaman Merek Promosi Dalam Toko Kepercayaan
(Brand Experience) (In-Store Promotion) Merek)
(Brand Trust)
1. 1-1.8 Sangat tidak Sangat Rendah Sangat Rendah
Menarik
2. 1.81-2.6 Tidak Menarik Rendah Rendah
3. 2.6-3.4 Netral Netral Netral
4. 3.41-4.2 Menarik Tinggi Tinggi
 30

5. 4.21-5 Sangat Menarik Sangat Tinggi Sangat Tinggi

3.9.2 Uji Kualitas Data

Data penelitian ini menggunakan data primer yang berasal dari kuesioner. Untuk

itu sebelum melakukan pengujian hipotesis terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan

uji reabilitas pada butir-butir pertanyaan dalam kuesioner.

3.9.2.1 Uji Validitas

Uji Validitas adalah menunjukan sejauh mana suatu alat ukur mampu mengukur

apa saja yang ingin diukur. Validitas berfungsi untuk menunjukan tingkat kesalahan

suatu instrument. Instrument yang sahih apabila mampu menunjukan tingkat

kesesuaian antara konsep dan hasil pengukuran (Siregar,2014:46).

Rumus uji validitas adalah sebagai berikut:

r =N ( ∑ XY )−¿ ¿

Keterangan:
X : Skor Item
Y : Skor Total
XY : Skor Pernyataan
N : Jumlah responden untuk diujicoba
R : Korelasi product moment
 31

Menurut Ferdinand,"Validitas diukur dengan cara menghitung korelasi antara skor

masing-masing item dengan skor total dengan menggunakan product moment,

(Metode interkorelasi) bila korelasi positif dan >0,3 maka indikator bersangkutan

dianggap valid".

Selain dengan rumus tersebut, perhitungan validitas dalam penelitian ini

menggunakan bantuan perangkat lunak Statistik.

3.9.2.2 Uji Reliabilitas

Uji reabilitas merupakan persyaratan pokok kedua dari instrumen pengumpulan

data. Reabilitas adalah untuk mengetahui sejauh mana hasil pengukuran tetap

konsisten, apabila pengukuran dua kali atau lebih terhadap gejala yang sama dengan

menggunakan alat ukur yang sama pula" Siregar (2014: 55).

Dikatakan reliabel jika nilai α > r tabel. Pengujian reabilitas koesioner pada penelitian

ini menggunakan teknik Alpha Cronbach, dengan teknik ini kriteria suatu instrumen

penelitian dikatakan reliabel jika koefisien reabilitas (r11) > 0,6.

Menurut Siregar (2014:54), rumus untuk menentukan reliabilitas instrumen adalah

sebagai berikut:

∑ σt2
[
r 11 =
n
][
( n−1 )
1− 2
σt ]
Keterangan:
 32

r11 : Reliabilitas instrument

n : Banyaknya butir pernyataan atau banyaknya soal
∑σt2 : Jumlah varians butir
σt2 : Varians soal
Perhitungan realibilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan perangkat lunak

Statistik

3.9.3 Analisis Uji Hipotesis

3.9.3.1 Uji F

Menurut Ferdinand (2014), uji F atau uji kelayakan model dilakukan untuk

melihat apakah model yang dianalisi memiliki tingkat kelayakan model yang tinggi

yaitu variabel-variabel yang digunakan mampu untuk menjelaskan fenomena yang

dianalisis. Kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut:

1. H0 ditolak dan Ha diterima,jika F hitung ≥ F tabel

2. H0 diterima dan Ha ditolak, jika F hitung ≤ F tabel

Gambar 3.2 Grafik Uji F

 33

3.9.3.2 Uji T (parsial)

Uji T digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antar variabel X dan Y

secara terpisah atau parsial Ghozali (2005:84). Adapun langkah-langkah melakukan

uji T adalah sebagai berikut: Gambar 3. 3 Grafik Uji T

1) Perumusan Hipotesi

Ho : bl =0, artinya tiak ada pengaruh yang signifikan secara parsial variabel X

terhadap Y.

Ho : b1 =0, artinya terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial variabel X

terhadap Y.

Dasar pengambilan keputusan Ghozali (2005:84) adalah dengan menggunakan angka

probabilitas signifikan, yaitu :

- Apabila angka probabilitas signifikan > 0,05, maka Ho diterima dan Ha

ditolak

- Apabila angka probabilitas signifikan < 0,05, maka Ho ditolak dan Ha

diterima.
 34

3.9.4 Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien Determinasi (R 2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan

model dalam menerangkan variasi variabel dependen Ghozali (2009:87) Nilai

koefísien Determinasi 0 (Nol) dan 1 (Satu). Nilai R 2 yang kecil berarti kemampuan

variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen sangat

terbatas. Nilai yang menedekati satu berarti variabel- variabel independen

memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi

variabel dependen Ghozali(2009: 87).