BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

kewirausahaan berasal dari kata dasar wirausaha dan wirausaha terdiri dari 2 kata yaitu,
wira yang berarti kesatria, pahlawan, pejuang, unggul, gagah berani, sedangkan satu lagi
adalah kata usaha yang berarti bekerja, melakukan sesuatu. Dengan demikian pengertian dari
wirausaha ditinjau dari segi arti kata adalah orang tangguh yang melakukan
sesuatu.Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku dan kemampuan seseorang dalam
menangani usaha atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menciptakan serta
menerapkan cara kerja, teknologi dan produk baru dengan meningkatkan efisiensi dalam
rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau memperoleh keuntungan yang lebih
besar.

Menurut Sandiaga S.Uno jika esok pasti akan lebih baik dari hari ini. Setiap kali ada
masalah, pasti ada solusi. Setiap ada keinginan, pasti ada jalannya. .Karena itu, Sandi melihat
semua masalah berdasarkan hari per hari. Menggelinding begitu saja. Dia hanya berprinsip
tetap bisa survive. Kalau sudah melihat jauh ke depan, tapi tak bisa fleksibel, akhirnya juga
susah. Sebab, dunia usaha itu sangat dinamis, tiap detik berubah. Tak cukup sampai di situ,
untuk kehidupan. Tumbuhnya minat berwirausaha yang terdapat jiwa-jiwa muda mahasiswa
yang ada di asrama, sekarang semakin besar, mahasiswa sekarang makin kreatif, inovtif, dan
sangat bersungguh-sungguh untuk berwirausaha, apapun resiko yang akan diterima, itulah
beban yang akan ditanggung oleh wirausaha, dan kegagalan mimpi paling terburuk yang
selalu membayangi para wirausahawan.

Kewirausahaan adalah suatu ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan, dan
perilaku seseorang dalam memghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan
berbagai resiko yang mungkin dihadapinya. Dalam konteks bisnis menurut Zimmerer (1996 )
“Kewirausahaan adalah hasil dari suatu usaha disiplin serta proses sistematis serta penerapan
kreativitas dan inovasi dalam memenuhi kebutuhan dan peluang di pasar.”
Dulu kewirausahaan dianggap hanya dapat dilakukan melalui pengalaman langsung di
lapangan dan merupakan bakat yang dibawa sejak lahir, sehingga wirausaha tidak dapat
dipelajari dan diajarkan. Sekarang, kewirausahaan bukan hanya urusan lapangan, tetapi
merupakan disiplin ilmu yang dapat diajari dan diajarkan. Seseorang yang memiliki bakat
kewirausahaan dapat mengembangkan bakatnya melalui pendidikan.

1
 Mereka yang menjadi wirausaha adalah orang-orang yang mengenal potensi dan belajar
mengembangkannya untuk menangkap peluang serta mengorganisasi usaha dalam
mewujudkan cita-citanya. Oleh sebab itu, untuk menjadi wirausaha yang sukses, memiliki
bakat saja tidak cukup, tetapi juga harus mempunyai pengetahuan tentang segala aspek usaha
yang akan ditekuninya.

B. Rumusan masalah
1. Pemasaran dalam kewirausahaan ?
2. Promosi dalam kewirausahaan ?
3. Periklanan dalam kewirausahaan ?
4. Pengendalian pemasaran dalam kewirausahaan ?
5. Strategi menjual dalam kewirausahaan ?
6. Rantai distribusi dalam kewirausahaan ?

C. Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui Pemasaran dalam kewirausahaan
2. Untuk mengetahui Promosi dalam kewirausahaan
3. Untuk mengetahui Periklanan dalam kewirausahaan
4. Untuk mengetahui Pengendalian pemasaran dalam kewirausahaan
5. Untuk mengetahui Strategi menjual dalam kewirausahaan
6. Untuk mengetahui Rantai distribusi dalam kewirausahaan

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. 
Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi,

utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar.
Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah
suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan
produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang
sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

3
 Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan
pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia
dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan
mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang
luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena
konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli
mereka. 
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah
membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas
tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik.
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,
organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap
melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua
faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis
yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak
yang terlibat dalam perusahaan.

4
2.1.3 manajemen pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian
(organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan. 
Jadi, dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis,
perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran
dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.

2.1.4 sistem pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan
saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan
sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran
barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan
membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu
mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan,
yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem
pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara
terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

5
Macam – macam sistem pemasaran yaitu :
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
  Tujuan :
§ Mengendalikan perilaku saluran
§ Mencegah perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung
untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan
manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran yaitu :

a. Lingkungan makro ekstern

Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan)
b. Kondisi ekonomi
c. Teknologi
d. Kekuatan sosial dan budaya
e. Kekuatan politik dan legal
f. Persaingan
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
c. Lingkungan Non- – Pemasaran Intern
Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian
penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi
dan dikendalikan oleh manajemen.

6
2.1.5 strategi pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan
lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga
faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan,
apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan
kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi. Adapun
Macam-Macam Strategi Pemasaran. macam strategi pemasaran diantaranya :
 Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuhan primer yaitu :
1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli
 Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya :
1. Memelihara kepuasan pelanggan;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning)
2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu :
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada
4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru

7
2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,
memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong
konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut.
Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat
promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
menurut basu swastha dm dan irawan dalam angipora (1999), promosi merupakan
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau
jasa.
Menurut stason dalam agipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan personal dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut lamb, hair, mc-daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual
yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk
dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Menurut fandy tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode
untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode
tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan
masyarakat. Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan adalah
komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan. untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen
sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu
dasar kegiatan promosi. promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan
perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan
dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan
mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan
konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan. kegiatan promosi dewasa ini dirasakan
semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak antara produsen da
konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial yang bertambah banyak
serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka perusahaan tidak lagi untuk
berkomunikasi dengan konsumen.

8
 Menurut drs. Basu swastha sh dan irawan (1993), promosi dipandang sebagai arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dan pemasaran. dari definisi di atas, maka
dapat disimpulkan bahwa betapapun bermanfaat suatu produk akan tetapi jika tidak dikenal
konsumen, maka produk tersebut tidak akan dibeli, oleh karena itu perusahaan harus berusaha
menciptakan permintaan atau produk itu dan kemudian dipelihara dan dikembangkan.
2.2.2 Tujuan Promosi
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik
pada produk dan promosi perusahaan. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan
atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi
usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatankegiatan
bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk
melaksanakan program humas internal. Sebagai contoh: slide, filim, brosur, dan selebaran.
1. Tujuan promosi penjualan perantara
usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga
perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-
perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar,
untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk
memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Untuk mengatasi fluktuasi yang
bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis
apabila ia membeli 10 unit, atau memberika potongan musiman 25%. Teknik promosi
semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh’an yang lebih besar.
2. Tujuan promosi penjualan konsumen
promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti, mendapat
potongan 20% apabila membeli satu produk), untuk mendorong penggunaan baru dari produk
yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan
penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat
dibedakan kedalam dua kelompok, yaitu :
a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan kepada konsumen
b. Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong para konsumen
Untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil,
mengadakan demonstrasi, menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendurong

9
konsumen perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga
dilakukan untuk membangkitkan daya tarik promosi seperti ini (Basu,1999).
Beberapa pendapat para ahli mengemukakan tujuan promosi, yaitu : Menurut Drs. Rustan
Effendi.
1. Menarik pembeli baru
2. Memperluas aktivitas kepasar-pasar
3. Mengusahakan timbulnya kebutuhan akan barang-barang baru
4. Memberikan dorongan kepada makelar
5. Mengusahakan dibelinya benda-benda yang kurang laku
6. Mengusahakan adanya dorongan kepada makelar
7. Mengusahakan timbulnya Good Will
8. Menempuh patronage motives
Menurut Drs. Basu Swastha DH dan Irawan (1986 : 341)
1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahukan
3. Membujuk
2.2.3 Bentuk Promosi
Bentuk promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi. Bauran
promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting dalam
promosi, yaitu periklanan, personal selling, sales promotion da publicity.
a. Periklanan
Periklanan adalah sebuah promosi, gagasan, pesan-pesan penjualan persuasif kepada
pelanggan dan calon pembeli dengan mempergunakan media. Pesan tentang manfaat produk
perusahaan atau kebijaksanaan pemasaran yang disampaikan kepada pelanggan dan calon
pembeli disebut iklan. Pesan tersebut dapat disampaikan dengan tulisan, gambar diam,
gambaran hidup, suara, ataupun kombinasi dari cara-cara itu.
1). Jenis-jenis iklan menurut frank jefkins (1997: 39) dalam bukunya “ periklanan”.secara
garis besar, iklan dapat digolongkan menjadi tujuh kategori pokok, yakni sebagai berikut :
1. Iklan konsumen
Iklan konsumen ini mencakup tentang beberapa macam barang yang dikonsumsi atau
digunakan oleh para masyarakat, seperti : Barang konsumen, seperti bahan makanan.
Shampo, sabun, dan sebagainya.

10
 -Barang tahan lama, seperti bangunan tempat tinggal, mobil, perhiasan dan sebagainya
-Jasa Konsumen, seperti pelayanan untuk keamanan dan kesejateraan seperti Bank, asuransi,
investasi, dan sebagainya
2. Iklan antar bisnis
Kegunaan iklan antar bisnis adalah mempromosikan barang-barang dan jasa non-
konsumen, artinya baik pemasang maupun sasaran iklan sama-sama perusahaan. Produk yang
diiklankan adalah barang antara yang harus diolah menjadi unsur-unsur produksi. Termasuk
disini adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsure-unsur produksi. Termasuk
disini adalah pengiklanan bahan-bahan mentah, komponen, suku cadang, dan aksesoris-
aksesoris, fasilitas pabrik dan mesin, serta jasa-jasa seperti asuransi, pasokan alat tulis kantor
dan lain-lain.
3. Iklan perdangangan
Kegunaan iklan perdagangan adalah memberikan informasi kepada para pedagang
atau saudagar tentang barang-barang yang tersedia untuk dijual kembali, apakah dengan
mengingatkan mereka pada merek-merek yang terkenal, memperkenalkan barang-barang
baru atau tak jarang mengumumkan hal-hal khusus untuk membantu para pengecer
menjajakan barang-barang tersebut, misalkan potongan harga, pengemaan baru, rencana-
rencana kampanye iklan konsumen atau promosi penjualan.
4. Iklan eceran
Kegunaan iklan eceran adalah sebagai berikut :
 Mempopulerkan perusahaan, memikat konsumen dengan janji-janji tertentu
 menjual barang-barang yang eksklusif bagi toko tertentu
 Untuk menjual stok atau toko, bisa juga mempromosikan barang-barang yang
musiman sifatnya, untuk menampilkan pola pemilihan poduk yang cermat, atau
mengumumkan penawaran khusus
5. Iklan bersama
Sebuah dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan atau pabrik kepada para
pengecer produk-produknya juga lazim disebut dengan istilah “kerja sama iklan secara
vertical”. Kerja sama iklan merupakan sisi penting dan iklan eceran dan bentuknya sendiri
macam-macam misalnya, pemakaian logo, pembiayaan bersama, pemasokan art-work, semua
biaya ditanggung pemasok dan daftar distribusi.

11
6. Iklan keuangan
Tujuan iklan keuangan biasanya adalah untuk menghimpun dana pinjaman atau
menawarkan modal, baik dalam bentuk asuransi, penjualan saham, surat obligasi, surat
hutang atau dana pension. Namun bisa juga iklan tersebut hanya berupa pengumuman atau
laporan keuangan dari suatu perusahaan kepada public, yang salah satu tujuannya, tentu saja
untuk menunjukkan betapa solidnya keuangan yang bersangkutan.
7. Iklan rekruitmen
Iklan jenis ini bertujuan merekrut calon pegawai (seperti anggota polisi, angkatan
bersenjata, perusahaan swasta, dan badan-badan umum lainnya). Dan bentuknya antara lain
iklan kolom yang menjanjikan kerahasian pelamar (classified) atau iklan selebaran biasa.
1. Manfaat iklan bagi kegiatan penjualan
Iklan yang efektif dapat menunjang keberhasilan penjualan produk. Berikut ini disajikan
beberapa manfaat program periklanan bagi kegiatan penjualan.
1. Petunjuk jalan
2. Sebagai pembuka pintu
3. Menjamin ketepatan waktu pertemuan
4. Menindak lanjuti kunjungan sales executuves
5. Menghangatkan hubungan bagian penjualan dengan calon pembeli
6. Meningkatkan mutu hubungan dengan pelanggan
2. Pemilihan dan penentuan media
Dalam proses seleksi media yang akan digunakan dalam kampanye promosi, pimpinan
perusahaan harus mempertimbangkan sifat-sifat periklanan golongan-golongan utama media.
Istilah sifat dipilih disini,bukan sebuah keuntungan dan keerugian. Sebagai contohnya, satu
sifat radio menimbulkan sebagai media pengiklanan adalah bahwa radio menimbulkan kesan
lewat pendengaran. Buat banyak produk, sifat ini merupakan keuntungan. Akan tetapi bagi
produk yang dapat diajukan secara baik dalam foto berwarna, sifat radio tersebut merupakan
kerugian.
Ada beberapa media yang dijadikan sebagai pengiklana suetu perusahaan adalag sebagai
berikut :

1. Media cetak

Menurut Rhenald Khasali (1995;99) dalam bukunya “Manajemen Periklanan” Media

cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan–pesan visual. Media ini terdiri
dari lembaran dengan sejmlah kata, gambar, atau foto,dalam tata warna dan halaman putih.
12
Fungsi utama media cetak adalah member informasi dan menghibur. Didalam pengertian ini,
media cetak yang digunakan untuk periklanan dibatasi pada surat kabar dan majalah.

a. Majalah

1. Khalayak Sasaran salah satu keunggulan majalah jika dibandingkan dengan media
lainnya adalah kemampuannya menjangkau segmen pasar tertentu yang
terspesialisasi.

2. Penerimaan Khalayak, keunggulan adalah kekmpuan mengangkat sasaran terhadap

prestise majalah yang bersangkutan.

3. Long life span, majalah adalah media yang memiliki usia edar paling panjang dari
sekuruh media yang ada. Selain itu, majalah yang dimiliki oleh khalayak umumnya
disimpan hingga bertahun-tahun sebagai referensi.

4. Kualitas Visual, kualitas visual majalah sangat prima karena umumnya dicetak diatas
kertsa berkualitas tinggi. Dengan demikian kebanyakan majalah dapat menyajikan
tata warna, reproduksi foto, baik hitam putih maupun berwarna dengan surat kabar.

b. Media televisi

Televise media yang paling baru dan berkembang paling banyak diantara media-media
terpenting, dan mungkin seklai yamg paling serbagun (versatile). Himbauannya dating lewat
penglihatan maupun pendengaran; produk-produk dapat didemonstrasikan dan diterangkan.
Televisi sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta mengenai waktu penyajian
pesannya. Karena pesan sebagian datang lewat pendengaran, televisi dapat memanfaatkan
pengaruh personal dari ucapan kata-kata pesan itu.

c. Media radio

Seperti majalah, radio adalah media yang memiliki jangkauan selektif terhadap
segmen pasar tertentu. Dalam masyarakat agraris dengan jangkauan wilayah yang sangat
luas, radio telah menjawab kebutuhan untuk meyakinkan komunikasi yang dapat memicu
perubahan masyarakat.

13
d. Media luar ruang

Yang dimaksud dengan media luar ruang disini adalah seperti papan reklame.
Pengiklanan papan reklame merupakan media yang fleksibel dan murah. Oleh karena dapat
mencapai hampir semua penduduk, cara ini cocok sekali untuk produk konsumen yang
banyak dipakai, yang memerlukan keterangan singkat. Ini merupakan bentuk paengiklanan
tipe mengingatkan, dan pengaruhnya terasa karena ukuran yang besar dan berwarna.

e. Media lini bawah

Dalam hal ini yang termasuk media lini bawah yakni antara lain, promosi penjualan,
sponsor, direct mail (untuk iklan dengan metode pemasaran direct respone) dan pameran-
pameran. Namun sesungguhnya diluar media-media ini, masih bnayak media iklan lini bawah
lainnya. Mulai dari media-media yang cukup penting seperti catalog yang menawarkan
peluang-peluang pemasaran tersendiri, sampai media-media yang jarang diperhitungkan.

f. Personal selling

Personal selling atau penjualan pribadi merupakan interaksi dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima
pesanan. Personal selling dapat juga digunakan untuk macam-macam tujuan, misalnya untuk
menimbulkan minat pada calon pembeli, menimulkan prefensi terhadap barang tertentu,
mengadakan transasi jual beli dan sebagainya. Sebagai komponen “promotional mix” ,
personal selling memungkinkan penjual untuk :

a. Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli, sehingga dapat mengamati dari
dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli.

b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dari hubungan

perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat. Dalam banyak hal, penjual
bersikap mengalah terhadap pembeli, ia harus menggunakan segenap kemampuannya
untuk merayu calon pembeli. Tetapi ada kalanya untuk mendapatkan “order” penjual
mengadakan tekanan atau melakukan tindakan – tindakan yang dapat merugikan

14
 pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha menjaga hubungan baik dengan para
langganannya.

c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda dari pengiklanan,personal selling

menyebabkan pembeli potensial merasa sulit untuk tidak memperhatikan apa yang
dikatakan penjual.

c.Sales Promoting

pengertian sales promotion ( promosi penjualan ) banyak dikemukakan oleh para ahli.
Belch and belch (2009) memberikan pengertian Sales Promotion atau Promosi Penjualan
sebagai aktivitas promosi yang memberikan keuntungan pada penjualan, dan dapat
meningkatkan volume penjualan dengan segera. Kotler (2004) memberikan pengertian Sales
Promotion (Promosi Penjualan) sebagai insentif jangka-pendek untuk mendorong pembelian
atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Grewal and Levy (2008) memberikan pengertian
Sales Promotioan (Promosi Penjualan) sebagai insentif spesial atau program-program
menarik yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk dan jasa tertentu.
Jadi, promosi penjualan adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka pendek
yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera dan meningkatkan penjualan
perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan dengan dilaksanakannya Sales Promotion (Promosi
Penjualan).

kotler (2009) memberikan pengertian sales promotion (promosi penjualan) memiliki

beberapa tujuan, antara lain :

1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk. Cara ini
bisa ditempuh dengan menawarkan harga produk dengan murah atau melalui promosi
buy one get one.

2. Memberikan penghargaan pada pelanggan yang loyal, misalnya dalam bisnis

penerbangan, pelanggan yang pernah melakukan penerbangan dengan United Airlines
sejauh jarak tertentu akan mendapatkan beberapa keuntungan, antara lain : potongan
harga untuk penerbangan berikutnya, upgrade seat, dan hadiah berupa perhiasan,
peralatan golf, dan lain-lain. 3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian.
Dengan adanya promosi seperti buy one get one dan diskon, konsumen akan lebih

15
 tertarik untuk membeli lebih sering produk suatu perusahaan.
3. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui
promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus mengingatkan
konsumen akan merk suatu produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut
dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan.

d. Publicity

Publicity yaitu sejumlah informasi tentang barang atau perusahaan yang di

sebarluaskan ke masyarakat dengan cara membuat berita yang mempunyai arti komersial atau
berupa penyajian lain yang bersifat positif. Dengan demikian suatu perusahaan dengan
produknya dapat menjadi perhatian umum.
Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan,
personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia mempublisitas suatu cerita
apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita. Jika dibandingkan
dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitas mempunyai beberapa keuntungan :

a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca

b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada
posisi lain yang mencolok.

c. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublikasikan
sebuah cerita sebagai berita, pembaca menganggap bahwa cerita tersebut merupakan
berita dan berita umumnya lebih dipercaya daripada iklan.

d. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya.

Bentuk-bentuk publikasi

• Berita rutin: pengumuman, pertemuan, konferensi, pameran seni, pelatihan singkat,

pernyataan perusahaan mengenai akusisi, peruahan, atau pembagian personel.
• Artikel panjang atau liputan mendalam (features): aktivitas sosial perusahaan, upaya
perusahaan yang menunjukkan kepedulian terhadap permasalahan sosial. Artikel atau liputan
ini biasanya berkaitan dengan wacana yang akan digulirkan oleh organisasi untuk
memperoleh tanggapan publik dan mendorong pemerintah mengeluarkan kebijakan tertentu .

16
2.3 Periklanan (Advertising)

2.3.1 Pengertian Periklanan (Advertising)

Advertising merupakan suatu cara untuk mempromosikakan sesuatu dengan media

tertentu, baik barang, acara, jasa, dan lain sebagainya. Hal ini sangat membantu bagi suatu
instansi atau perusahaan agar publik dapat mengetahui apa yang sedang ditawarkan oleh
instansi tersebut. Advertising adalah usaha yang bergerak di bidang periklanan. Advertising
tidak akan pernah lepas dari ide. Karena dari ide inilah suatu iklan menjadi bernilai.
Advertising menyediakan jasa pembuatan konsep, percetakan serta penempatan iklan,
tergantung dengan jenis usaha advertising. Seiring dengan pesatnya dunia bisnis dan usaha,
advertising dapat menjadi salah satu alternatif usaha, karena hampir semua perusahaan
membutuhkan jasa periklanan. Bahkan, biasanya dalam suatu perusahaan, marketing adalah
hal yang paling utama. Jadi, pangsa pasar untuk usaha advertising sangat luas. Dalam hal
keuangan, advertising tidak membutuhkan banyak modal, karena fungsinya hanya sebagai
distributor dengan mengandalkan kreatifitas.advertising hanya memberikan ide-ide kreatif
pada produk iklan.

2.3.2 Rencana Usaha

Usaha Advertising atau periklanan sangat banyak jenisnya, tergantung metode apa
yang digunakan dalam mempromosikan suatu produk, dalam hal ini kami mencoba
memberikan contoh beberapa cara mempromosikan produk dengan media cetak & online.
Metode promosi dengan media cetak Langkah-langkah yang dibutuhkan untuk memulai
usaha adalah :
1. Mencari supplier kertas, seperti toko kertas, minta katalog contoh kertas beserta
harga-harganya.
2. Mencari perusahaan percetakan yang menerima jasa makloon (menerima ongkos
cetak), tanyakan berapa tarif cetak perwarna, atau

17
 3. per proyek, mintalah informasi sedetail-detailnya tentang proses cetak, dan hal-hal
yang mempengaruhi harga dan kualitas.
4. Mencari supplier pra cetak, seperti film separasi warna dan pembuatan plat cetak,
pelajari tarif-tarif nya, dan spesifikasi file komputer yang dapat mereka terima,
apakah mereka bisa menerima file output dari CorelDraw, Adobe Ilustrator,
Freehand, dll, Pelajari juga tarif-tarifnya.
5. Mencari perusahaan jasa desain, yang menerima order desain atau setting layout,
kecuali Anda memiliki skill desain dan layout serta memiliki perangkat komputer
dan printer sendiri.
6. Beli buku-buku desain, contoh-contoh desain brosur, logo, dll, sebagai ilustrasi
buat calon pelanggan, sehingga mereka bisa menemukan style yang mereka
inginkan, untuk kemudian kita kembangkan sendiri sesuai harapan pelanggan.
7. Belajarlah berhitung harga cetak seteliti mungkin sehingga harga jual bisa sangat
bersaing.

2.3.3 Metode Periklana Dengan Media Online

1. Berlangganan internet yang memadai, karena kecepatan internet adalah kunci dari
usaha advertising dengan media online ini.
2. Perluas wawasan, karena dengan wawasan yang luas maka akan mempermudah
memilih target marketing yang tepat.
3. Mulailah aktif dimedia sosial, misal perbanyak jumlah followers twitter, dll.
Karena dengan banyaknya followers kita maka akan semakin banyak pula yang
akan melihat iklan atau promosi kita.
4. Buatlah fan-page/grup FB , web atau blog sendiri, sebagai salah satu media
marketing juga media promosi produk-produk yang akan kita promosikan.
5. Pelajarilah bahasa pemrogaman terutama yang berbasis web, karena dengan
mahirnya kita dalam bahasa pemrogaman itu maka akan semakin mudah
mendesain media promosi kita.
2.3.4 Analisa SWOT
Pada kegiatan memulai usaha priklanan (advertising), aktifitas awal yang kami
lakukan adalah mengukur kemampuan terhadap lingkungan dan pesaing. Analisa ini
berkaitan dengan analisis SWOT. Rinciannya sebagai berikut :
a. Strenght (Kekuatan) Kekuatan dari usaha ini adalah :

18
 - Tidak membutuhkan banyak modal
- Memiliki peluang yang sangat luas
b. Weakness (Kelemahan) Kelemahan dari usaha ini adalah :
- Membutuhkan skill yang lumayan tinggi
- Membutuhkan relasi yang luas jika ingin berkembang
- Banyaknya produsen yang memilih untuk mempromosikan produknya sendiri
c. Opportunity (Peluang) Peluang dari usaha ini adalah :
- Kompetitor belum terlalu banyak (terutama diwilayah kampus)
- Masih banyak produk yang belum memiliki brand
d. Threath (Ancaman) Ancaman dari usaha ini adalah :
- Mulai banyak bermunculan kompetitor yang mempromosikan produk sejenis
2.3.5 Analisa 4P
a. Product (Produk)

Produk jasa yang kami tawarkan adalah jasa periklanan (advertising) atau promosi
yang kami beri nama “Scemma-Pro” yang akan menyasar wilayah Surabaya-Madura
terutama dilingkungan kampus.

b. Price (Harga)

Karena menyasar lingkungan kampus, yang kebanyakan adalah mahasiswa yang

mencoba memulai usaha, maka kami akan memberu harga yang sesuai dengan kantong
mahasiswa pada umumnya.

c. Promotion (Promosi)
Dalam hal promosi baik produk kami maupun produk pelanggan, maka kami akan
menggunakan media cetak atau media online.
d. Place (Tempat)

Karena sifat dari usaha yang fleksibel, maka kami tidak membutuhkan terlalu banyak
ruang. Namun untuk mempermudah pelanggan dalam berkonsultasi mengenai produknya,
kami telah menyewa rumah atau bisa juga berkonsultasi disekitar kampus.

2.4 Pengendalian pemasaran

2.4.1 Pengertian Pengendalian Pemasaran

19
 Pengendalian pemasaran merupakan dasar yang penting bagi kberhasilan usaha
dibidang pemasaran. Untuk kberhasilan suatu usaha pemimpin harus dapat membuat
keputusan, baik mengnai perencanaan, kegiatan, maupun pelaksanaan kegiatan dan
pengndaliannya. Perencanaan pemasarana merupakan penentuan langkah-langkah kegiatan
yang dilakukan dalam bidang pemasaran untuk jangka waktu tertentu di masa yangt akan
datang dalam rangka pencapaian tujuan yang diharapkan. Pelaksanaan atau implementasi
merupakan cara mlaksanakan kegiatan yang tlah direncanakan dalam situasi dan kondisi yang
ada, dengan memberikan pengarahan kepada tenaga pelaksana. Jadi yang dimaksudkan
pengendalian pemasaran adalah penilaian, pengecekan dan memonitor usaha-usaha pemasara
dan penjualan perusahaan yang telah dilakukan agar sesuai dengan apa yang telah
direncanakan dan digunakan sebagai landasan untuk mengadakan penyesuaian yang
diperlukan.Strategi pemasaran yang dibuat tentu belum dapat dipastikan menjadi kenyataan.
Karena ada unsur ketidak pastian dalam pelaksanaan, maka strategi yang di susun harus
selalu dikendalikan. Pengendalian pemasaran dilakukan dengan membandingkan realisasi
dan rencana pemasaran yang disusun. Hasil yang tidak sama, baik terlalu besar di atas target,
merupakan penyimpangan yang perlu mendapatkan perhatian.

Oleh karena itu pengendalian pemasaran semata-mata dimaksudkan agar dapat

diketahui kemajuan peiaksanaan, hambatan yang ditemui oleh faktor penunjang apa yang
dibutuhkan untuk kelancaran kegiatan pemasaran. Di samping itu akan dengan cepat
diketahui bila ada penyimpangan, penyebabnya untuk selanjutnya di buat tindakan perbaikan.

2.4.2 Ruang lingkup pengendalian pemasaran

1. Pengendalian efektivitas program pemasaran

Pengendalian ini dilakukan secara berkala atau periodik, yang umumnya tahunan atau
kwartalan untuk menilai efektifitas program atau rencana yang telah dibuat, dan bila
diperlukan penyempurnaan atau koreksi. Yang bertaggung jawab atas pengendalian fektifitas
program ini adalah top manajemen dan midle manajemen. Tujuan pngendalian ini adalah
untuk mengetahui apakah sasaran yang telah ditetapkan dapat efektif. Pndekatan yang sring
dilakukan adalah analisis penjualan, analisis share pasar, analisis rasio penjualan dan biaya,
analisis keuangan dan evaluasi sikap.

2. Pengendalian strategi pemasaran

20
 Pengendalian strategis adalah tugas untuk menjamin bahwa tujuan, strategi dan sistem
pemasaran perusahaan secara optimal diselaraskan dengan lingkungan pemasaran yang
diramalkan nanti dan yang sekarang. Suatu perangkat yang dikenal sebagai instrumen untuk
menilai efektivitas pemasaran menunjukkan profil efektivitas pemasaran di seluruh divisi
atau perusahaan dalam hal; filsafat pelanggan,organisasi pemasaran, informasi pemasaran,
perencanaan strategis dan efisiensi operasional. Perangkat lain,yang dikenal sebagai audit
pemasaran, merupakan suatu pengamatan berkala, bebas, sistematis dan menyeluruh terhadap
lingkungan,tujuan-tujuan, strategi-strategi dan kegiatan-kegiatan pemasaran perusahaan.
Tujuan audit pemasaran adalah untuk menentukan bidang masalah pemasaran dan
merekomendasikan rencana tindakan koreksi bersifat jangka panjang maupun jagka pendek
guna meningkatkan efektivitas pemasaran secara menyeluruh dari organisasi tersebut.

3. Pengendalian Keuntungan Dan Rehabilitas Usaha Pemasaran

Pengendalian atas profitabilitas adalah tugas untuk menentukan profitabilitas yang

sebenarnya mengenai produk perusahaan, wilayah, pangsa pasar dan saluran niaga. Analisis
kemampuan pemasaran mengungkapkan kegiatan pemasaran yang lebih lemah, meskipun
tidak menunjukkan apakah unit-unit yang lebih lemah itu harus didukung atau dihilangkan

4. Pengendalian Efisiensi Pemasaran

Pengendalian efisiensi merupakan tugas untuk meningkatkan efisiensi kegiatan

pemasaran, seperti misalnya: penjualan personal/perorangan periklanan, promosi penjualan
dan distribusi. Paramanajer harus mengamatirasio-rasio penting tertentu yang menunjukkan
seberapa jauh fungsi-fungsi tadi dilaksanakan secara efektif. Manajer juga harus
memperkenalkan sumber-sumber pemasaran untuk meningkatkan prestasi.

2.4.3 Sistem Pengendalian Pemasaran

Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua yaitu sistem pengendalian
terbuka ( Open system ) dan sistem tertutup ( Clossed Systm ) . dalam sistem pengendalian
terbuka semua pejabat atau pelaksana dibidang pemasaran mempunyai wewenang yang
terbatas. Semua masalah yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan, dan atasanlah yang
mengambil keputusan. Oleh karena itu semua hal yang diputuskan oleh atasan yaitu menejer
pemsaran, maka kegiatan atau masalah harus diketahui oleh atasan tersebut. Sedangakan
sistem pengendalian tertutup semua petugas di bidang pemasaran diberikan wewenang untuk
memutuskan ssuai dengan petunjuk atau pengarahan dari atasannya masing-masing. Jadi

21
tenaga pemasaran diharapkan diharapkan mempu mengatasi masalahnya sendiri sebelum
dilaporkan pada atasannya. yang tidak dapat diputuskan.

Namun pada sudut pandang lain terdapat sistem pengndalian pemasaran lain yakni
Pengendalian pemasaran merupakan lanjutan yang wajar dari perencanaan, organisasi dan
pelaksanaan pemasaran. Meskipun sistem pengendalian harus dibuat sesuai dengan situasi
yang khusus, tetapi sistem pengendalian mengikuti proses dasar yang sama, biasanya
mengikuti enam langkah berikut :

 Menentukan apa yang dikendalikan

 Menetapkan standar
 Mengukur kinerja
 Membandingkan kinerja dengan standar
 Menentukan alasan penyimpangan
 Melakukan tindakan koreksi

Langkah pertama sistem umpan balik secara sederhana mengukur keluaran dari proses
dan menjadikan masukan dari tindakan korektif untuk memperoleh keluaran yang diinginkan.
Konsekuensi dari penggunaan sistem pengendalian umpan balik adalah bahwa
keberlangsungan kinerja yang tidak memuaskan sampai kesalahan fungsi ditemukan. Salah
satu teknik untuk mengurangi masalah yang berhubungan dengan pengendalian umpan balik
adalah pengendalian umpan ke depan. Sistem umpan ke depan memantau masukan ke dalam
sebuah proses untuk memastikan apakah masukan sesuai dengan yang direncanakan, jika
tidak maka masukan atau mungkin proses diubah agar memperoleh hasil yang di inginkan.

Langkah kedua dalam proses pengendalian adalah membangun standar. Standar

pengendalian merupakan sebuah target yang terhadapnya kinerja nantinya akan
dibandingkan. Standar merupakan kriteria yang memungkinkan manajer untuk mengevaluasi
tindakan yang lalu, saat ini dan masa depan. Standar merupakan diukur dalam berbagai cara,
mencakup bentuk secara fisik, kuantitatif dan kualitatif. Lima aspek kinerja dapat dikelola
dan dikendalikan, yaitu jumlah, kualitas, waktu, biaya dan perilaku. Masing-masing aspek
pengendalian, mungkin membutuhkan pengelompokan tambahan. General Electric
menggunakan delapan jenis standar, yaitu standar profitabilitas, standar posisi pasar, standar
produktivitas, standar kepemimpinan produk, standar pengembangan sumberdaya manusia,
standar sikap karyawan dan standar pertanggungjawaban publik.

22
 Langkah ketiga adalah mengukur kinerja pemasaran. Kinerja aktual harus
dibandingkan dengan standar. Di beberapa tempat, langkah ini kemungkinan diperlukan
hanya untuk pengamatan visual. Di situasi yang lainnya, penentuan secara teliti diperlukan.
Banyak macam pengukuran untuk fungsi pengendalian didasarkan pada beberapa bentuk
standar secara historis.

    Langkah keempat adalah membandingkan kinerja aktual dengan standar. Jika
langkah-langkah sebelumnya telah berjalan baik, maka membandingkan kinerja dengan
standar akan menjadi lebih mudah. Meskipun, kadang-kadang membandingkan kinerja
dengan standar ini sulit untuk membuat perbandingan yang diperlukan, misalnya standar
perilaku. Beberapa penyimpangan dari standar dapat dibenarkan, karena kondisi lingkungan
yang berubah dan alasan lainnya.

Langkah kelima dari proses pengendalian melibatkan penggalian ”mengapa kinerja

menyimpang dari standar?”. Karena penyimpangan dapat bergeser menuju sasaran organisasi
yang dipilih. Terutama, organisasi membutuhkan untuk mencari penyimpangan baik yang
datang dari internal maupun perubahan eksternal di antara pengendalian organisasi.

Langkah berikutnya dalam proses pengendalian adalah menentukan kebutuhan untuk

melakukan tindakan koreksi.paramenajer dapat memilih dari tiga hal , yaitu :

 Tidak melakukan apa-apa

 Melakukan revisi standar
 Melakukan koreksi kinerja aktual

Tidak melakukan apa-apa dapat dilakukan jika kinerja secara meyakinkan sesuai
dengan standar. Bila standar tidak sesuai, maka manajer harus secara hati-hati menilai alasan
mengapa dan mengambil tindakan koreksi. Lebih dari itu, kebutuhan untuk mengecek standar
secara periodik untuk memastikan bahwa standar dan dihubungkan dengan ukuran kinerja
masih relevan untuk masa yang akan datang. Akhirnya manajer harus memutuskan tindakan
untuk mengoreksi kinerja, bila terjadi penyimpangan. Tindakan koreksi bergantung pada
penemuan penyimpangan dan kemampuan untuk mengambil tidakan penting dibutuhkan.
Seringkali kasus nyata penyimpangan harus ditemukan sebelum tindakan koreksi akan
diambil. Karena penyimpangan bergeser dari sasaran yang tidak realistis ke strategi yang
salah.

23
2.4.4 audit Pemasaran

Sebelum membahas jauh tentang auditing pemasaran sebaiknya kita mengulas sedikit
tentang definisi audit. Ada beberapa pendapat tentang definisi audit yaitu :

Kamus Webster’s Ninth Collegiate Dictoneri mengartikan auditing sebagai berikut :

“ suatu pemeriksaan yang resmi atas perkiraan/buku atau laporan keuangan suatu organisasi
atau individu.”
     Holmes & Overmyers ( 1975 ) mndifinisikan sebagai berikut : “ Auditing adalah fungsi
penyaksi yang menyangkut pemeriksaan secara objktif terhadap laporan keuangan
perusahaan yang disusun oleh manajemen. “Komite konsep auditing mendifinisikan auditing
sebagai berikut : “ proses sistematis untuk mendapatkan dan menilai bukti secara objktif yang
berkaitan dengan penyaksian tentang tindakan-tindakan ekonomis dan kejadian-kejadian serta
memastikan tingkat kesesuaian antara penyaksian tadi dengan kriteria yang sudah ada dan
menyampaikan hasilnya pada pemakaianya.”
Alvin A. Arens dan James K. Loebbecke ( 1981 ) mendifinisikan audit sbagai berikut : “
auditing adalah satu set prosedur yang sesuai dengan norma pemeriksaan akuntan yang
memberikan informasi sehingga akuntan dapat menyatakan suatu pendapat tentang apakah
laporan keuangan yang dipriksa disajikan secara wajar sesuai dengan prinsip akuntansi yang
berlaku .”

Yang diutarakan oleh alvin yang menjadi pertantyaan adalah standar kewajaran. Pengadilan
di Amerika Serikat yang memutuskan bahwa akuntan publik wajib melihat hal-hal diluar
prinsip akuntnsi yang diterima umum untuk mempertimbangkan kmungkinan lain yang dapat
menyesatkan pihak-pihak yang berkepentingan. Secara skematis dapat digambarkan sebagai
berikut :
    Yang di maksud dengan audit pemasaran adalah pemeriksaan dan penilaian secara kritis,
sistematis dan analisis atas pelaksanaan kebijakan dubidang pemasaran. Ada empat ciri utama
dari audit pemasaran, yaitu :

1. Pemeriksaan dan penilaian yang bersifat menyeluruh dengan melakukan pengkajian

seluruh lingkungan pemasaran perusahaan, strategi, organisasi dan sistem pmasaran
perusahaan.
2. Pemerikasaan dan penilaian secara sistematis dngan urutan langkah diagnosis
lingkungan pemasaran perusahaan, keadaan intern perusahaan dibidang pemasaran
dan kegiatan pemasaran tertentu dikaji.

24
 3. Pelaksanaan pmerikasaan dan penilaian bersifat indepeden dimana pelakasanaan dan
perumusan hasil tidak terikat atau trgantung pada siapa saja yang ada dalam
pemasaran.
4. Pelaksanaan pemriksaan dan penilaian bersifat berkala dan tidak hanya pada waktu-
waktu tertentu dimana perusahaan mengalami krisis dana bidang pemasaran.

Sedangkan tujuan audit pemasaran adalah :

1. Memerikasa dan meninjau kembali kabijakan (policies), rencana, ketentuan strategis,

dan pelaksanaan kegiatan bidang pmasaran dari segi aktifitas pencapaian tujuan
perusahaan.
2. Menilai apakah para pelaksana dibidang melaksanakan kebijakan, rencana, ketentuan,
stratgi yang telah ditetapkan.
3. Sebagai alat manajemen untuk dapat memperoleh rekmendasi dari sgi peningkatan
efektifitas dan efesiensi kegiatan dibidang pemasaran.
4. sebagai alat bagi pengukuran saling keterkaitan dan keterpaduan bidang pemasaran
dengan bidang-bidang lain dalam perusahaan dan lingkungan pemasaran perusahaan,
yang tercermin dalam dinamika usaha yang harus diperhatikan agar pelaksanaan
kegiatan pemasaran dapat teratur dan terarah.

Audit pemasaran yang dilakukan sutu perusahaan dapat mencakup:

1. audit lingkungan pemasaran

Dalam audit lingkungan pemasaran, diperiksa dan dianalisis faktor yang mempengaruhi
pemasaran, pasar, dan konsumen

2. audit strategi pemasaran

Dalam audit ini diperiksa dan dianalisis sasaran dan strategi pemasaran yang diambil yang
tidak terlepas dengan keadaan pemasaran
3. audit organisasi pemasaran
Dalam audit ini diperiksa dan dianalisis kelemahan dan efektifitas organisasai pemasaran
yang ada.
4. Audit sistem pemasaran

25
 Dalam audit ini pemasaran diperiksa dan dianalisis kelemahan dan efektifitas sistem
pemasaran yang ada.
5. Audit produktivitas pemasaran
Dalam audit ini dipriksa dan dianalisis tingkat produktifitas dari para tenaga atau sumbr
daya manusia dan sumber daya lainnya
6. Audit fungsi pemasan
Dalam audit ini diperiksa plaksanaan fungsi pemasaran prusahaan sebagaimana yang telah
ditetapkan.
2.5 Strategi Menjual
Strategi penjualan merupakan cara-cara di dalam proses penjualan yang dapat
memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Strategi penjualan dibutuhkan agar
pelanggan merasa senang dengan gaya berjualan yang dilakukan.
Strategi penjualan yang unik dan kreatif akan menjadikan para konsumen lebih tertarik
dibandingkan dengan cara-cara monoton yang sudah biasa dilakukan orang. Sebagai
pengelola usaha bisnis, kita harus mampu membangun strategi penjualan jauh-jauh hari
sebelum Anda memulai sebuah usaha bisnis. Dengan adanya strategi penjualan yang baik dan
jelas, maka dapat dilihat tingkat penjualan yang meningkat pada saat proses evaluasi.
Berikut ini beberapa hal penting yang perlu diperhatikan terkait dengan strategi penjualan
yang diminati konsumen:

1. kualitas produk atau layanan jasa yang diberikan

Sebelum sibuk merancang strategi penjualan yang mantap, pastikan lebih dahulu
bahwa kualitas dari produk atau layanan jasa yang ditawarkan memang patut untuk
dibanggakan. Ini secara langsung merupakan hal yang akan ditanyakan oleh konsumen pada
saat akan membeli atau memakai layanan jasa. Jangan sesekali menipu pelanggan dengan
tawaran kualitas produk atau layanan jasa yang diberikan, tak masalah jujur meskipun
mungkin kualitas produk atau jasa tidak sama dengan harapan konsumen. Jikalau misalnya
produk yang ditawarkan atau layanan jasa yang diberikan memang kurang berkualitas,
pastikan bahwa produk atau layanan memiliki keunggulan tertentu yang tidak didapati pada
produk atau jasa yang ditawarkan pihak lain. Sehingga konsumen memiliki alasan yang kuat
untuk tetap membeli produk atau layanan jasa yangtawarkan.

2. Pelayanan yang baik pada saat proses penjualan

26
 Di dalam menjalankan strategi penjualan yang baik, satu hal yang harus senantiasa
diingat adalah bahwa pembeli adalah raja. Artinya sebagai penjual harus memberikan
pelayanan sebaik-baiknya terhadap para konsumen. Jangan sepelekan gaya bertutur kata,
sikap, respon, cara menjawab pertanyaan konsumen dan sebagainya. Jangan sekali-kali
bersikap kasar pada pelanggan, atau berwajah angkuh kepada para konsumen, karena akan
berdampak pada pencitraan bisnis yang dikelola. Di dalam hal ini, sangat penting
menumbuhkan sikap sabar terhadap konsumen. Terkadang memang ada banyak hal yang
membuat pihak pengelola bisnis menjadi terpancing emosi. Untuk hal ini memang diperlukan
upaya pengelolaan emosional yang baik terutama untuk mereka yang bekerja sebagai penjual
atau marketing.

3. Promosi dan promosi

Strategi penjualan yang paling ampuh tak lain adalah upaya promosi yang maksimal.
Sehebat apapun produk atau jasa layanan yang diberikan, jika tidak ada upaya promosi yang
maksimal, maka angka penjualan Anda akan biasa saja. Namun sebaliknya, meskipun
kualitas produk atau layanan biasa saja, tapi promosi berjalan maksimal, maka hasilnya akan
akan lebih berefek.

Promosi sebagai bagian dari strategi penjualan yang cukup ampuh berguna untuk
memperkenal sebuah produk kepada masyarakat, tentang bagaimana kualitasnya maupun
cara penggunaannya. Produk usaha baru juga penting diperkenalkan melalui kegiatan
promosi.

2.6 rantai distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu
keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan
mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih
atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan
saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan
barang atau jasa tersebut.

Strategi Distribusi Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang

dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk

27
tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan,
dan ditempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang
dapat digunakan, yaitu

1. Strategi struktur saluran distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa
distribusi langsung atau distribusi tidak langsung. Tujuannya untuk mencapai jumlah
pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat
meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu

Ada beberapa metode yang yang digunakan untuk memilih alternative strategi
struktur saluran distribusi, yaitu :

Postponement-speculation theory

Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian, dan biaya yang
dapat timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi risiko
dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan.

Goods Approach

Menyatakan bahwa karakteeristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan
ekonomis.

Financial Approach

Keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan
kepada pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan.
Pertimbangan lain

Perkembangan teknologi

Faktor sosial dan standar etika

Regulasi pemerintah

28
Tipologi, pola populasi, dan luasnya daerah geografis kebudayaan

2. Strategi cakupan distribusi

Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara sesuatu wilayah. Tujuannya untuk
melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang
diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan
pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembeliaan pelanggan, tingkat gross margin dan
turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk
perusahaan serta kelas produk.

a. Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menuntut satu orang perantaara khusus untuk
menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut tidak boleh
menjual produk produsen lainnya.

b. Distribusi Intensif yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail outlet
yang mungkin memasarkannya.

c. Distribusi Selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa retail outlet
saja dalam suatu daerah tertentu.

3. Strategi distribusio berganda

Yaitu pengguanaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen
pelanggan. Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
Penggunaan saluran ganda ini ada dua jenis yaitu :

a. Saluran komplementer yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling
berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan tujuannya untuk
mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang
sekarang.

b. Saluran kompetitif yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda
tapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningklatkan penjualan.

4. Strategi modifikasi saluran distribusi

29
 Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan
peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat
menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu.

5. Strategi pengendalian saluran distribusi

Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan
kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama :

Adapun tujuan dan strategi ini adalah

 Untuk meningkatkan pengendalian

 Memperbaki ketidakefisienan

 Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman

 Mencapai skala ekonomis

Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa digunakan antara lain

 Vertical marketing system (VMS), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan
professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi
dan hasil pemasaran yang optimal.

 Horizontal Marketing Sistem (HMS), merupakan jaringan yang berbentuk apabila

beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya
dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam
hal ini mereka berada dibawah satu menajemen.

6. Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi

Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran.
Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara
anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu
dengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar yang samapula.

30
Konflik horizontal

Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat berupa :
1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis

2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda

Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan
lini baru dan tidak tradisional

Konflik vertikal

Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari :

1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir

2. Konflik antar produsen dan pengecer

Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak jelas,
perbedaa presepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantrara kepada produsen.

Jenis-jenis saluran distribusi

Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi
mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk
mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin
mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup
besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak
sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk
mencapai segmen pasar yang berbeda.

Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun
pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing
perusahaan.
Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat,
sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan
rang lain, begitu juga sebaliknya.

31
 Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan
pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara
langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan
segmen pasarnya,yaitu :

1) Saluran distribusi barang konsumsi

2) Saluran distribusi barang industri
3) Saluran distribusi jasa

1. salurang distribusi barang konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual
melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas
menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang
konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.

a. Produsen-Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah
saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat
menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen
(dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b. Produsen-Pengecer-Konsumen

Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini
juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan
pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer
sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum
dipakai

c. Produsen- Pedagang Besar- Pengecer- Konsumen

32
 Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan
sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam
jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh
pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Produsen- Pengecer- Agen- Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan

perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.

e. Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer- Konsumen Dalam Saluran Distribusi

Sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya

kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat
dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2.Saluran Distribusi Barang Industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi,
maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri
juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk
menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai
lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk
mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah :

a. Produsen-Pemakai Industri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang
paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini
dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup
besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal,
lokomotif dan sebagainya.( yang tergolong jenis instalasi).

b. Produsen-Distributor Industri-Pemakai Industri

33
 Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan
distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan
distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen
alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c. Produsen-Agen-Pemakai Industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki
departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.

d. Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai Industri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara
lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor
penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti
agen penyimpanan sangat penting peranannya

3. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang
berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka
dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.
Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa
harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau
pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan
dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun
belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan
menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem
distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya
dimulai dengan lokasi.

Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang
tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan
distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya

34
dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi
perantara dalam distribusi jasa bank..
Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada
kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah
distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar
(persediaan) yang dapat merugikan usaha.

Perantara perdagangan

Peranan perantara

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam

membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara
pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya
menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri. Dari
segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang
bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang.
Menurut Stern dan El-Ansary : Perantara melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini
diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang
dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah
besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen biasanya menginginkan jumlah
terbatas dari berbagai jenis barang.

Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah
distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak
menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan
oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh
produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir. Perantara
pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di
bidang distribusi. Mereka itu adalah :

 perantara pedagang

 Perantara agen

35
 Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaan-perbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat
membantu meningkatkan efisiensi distribusi.

Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan yaitu :

a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.

Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada
konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.

b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman.

Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di
bidang distribusi.

c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan
untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat

transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

e. penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-

waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya

f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana

untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan
pembelian tunai dari produsen.

g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:

o Membantu dalam pencarian konsumen

o Membantu dalam kegiatan pormosi
o Membantu dalam penyediaan informasi
o Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
o Membantu dalam penyortiran

perantara pedagang

36
Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap
kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik,
kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti :
perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembaga-lembaga yang
termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :
 Pedagang besar ( Wholesaler )
 Pengecer ( retailer )
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena
selain membuat barang juga memperdagangkannya.

1. Pedagang Besar

Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait
dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada
konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha
yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan
atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual
dalam volume yang samakepada konsumen akhir.

2. Pengecer

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung dengan

penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Namun demikian
tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara langsung dengan pemakai industry
karena tidak semua barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat
dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha
menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. “

Perantara Agen

Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena
tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi
agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa

37
atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka
tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu :
Agen penunjang ( Facilitating Agent )

Agen pelengkap ( supplemental Agent )

1. Agen penunjang

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa

aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu :
a. Agen pengangkutan borongan ( Bulk Transportation Agent )

b.agen penyimpanan (storage agent)

c.Agen pengangkuta khusus ( Specialty Shipper)

d. agen pembelian dua penjualan (purchaseand sales agent)

rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi
agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak.
Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.
2. Agen pelengkap

Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang

dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga
lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain
berupa :
1. Jasa pembimbing/konsultasi

2. Jasa financial

3. Jasa informasi

4. Jasa khusus lainnya

38
 Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap
dapat digolongkan kedalam :

Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

 Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga
penelitian,dokter.
 Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb.
 Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka.

Kedua macam perantara ( agen dan pedagang ) tsb sama-sama pentingnya dalam
pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Sebagai
contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televise sebagai media
periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat
menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.

Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalu

Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai,

perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai
pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan,
yaitu :

1. Distribusi intensif

Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.
Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk
mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan
kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya
terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak
pelumas, dan lainnya.

2. Distribusi selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah
pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini
dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang

39
industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan
untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan
dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya
menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada
umumnya,distribusi ekslusif ini banyak dipakai :

a. Untuk barang-barang spesial

b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli
lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya

c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi,
dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

1. Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai
kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang,
penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat
yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat
tercapai.
2. Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,
memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong
konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi,

40
setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang
dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
3. Memulai suatu bisnis memanglah sulit, namun semua bisa dilakukan jika ada kemauan dan
usaha. Membuka bisnis periklanan (advertaising) memanglah tidak mudah, diperlukan skill
dan usaha keras agar bisnis ini terus berjalan. Memilih pasar didaerah kampus memang
menjanjikan, hal tersebut berbanding lurus dengan banyaknya mahasiswa yang mulai
membuka usaha namun sulit mengembangkannya karena terkendala masalah marketing. Oleh
sebab itu, kami hadir menjadi jalan keluar masalah tersebut, anda bisa fokus ke produksi,
sementara kami yang memikirkan bagaimana produk anda laku dipasaran.
4. pengendalian pemasaran adalah penilaian, pengecekan dan memonitor usaha-usaha
pemasaran dan penjualan perusahaan yang telah dilakukan agar sesuai dengan apa yang telah
direncanakan dan digunakan sebagai landasan untuk mengadakan penyesuaian yang
diperlukan. Jadi pemasaran ini sangat penting untuk kelangsungan hidup perusahaan terutama
dibidang perusahaan.
5. Beberapa hal yang perlu digaris bawahi adalah tujuan pengendalian pemasaran untuk dapat
memaksimalisasi kmungkinan perusahan dalam mencapai tujuan dan sasaran jangka pendek
dan jangka panjang dalam sasaran pasar yang telah ditetapkan. Disamping itu pengndalian
pmasaran juga dimaksudkan untuk dapat mengoktimalkan pemanfaatan potensi sumber-
sumber daya yang terdapat dalam bidang pemasaran, dengan mempertimbangkan situasi dan
kondisi yang dihadapi dalam lingkungan pemasaran yang ada didalam perusahaan.

6. saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak
pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika
akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

3.2 saran

Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini oleh karena itu
penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca baik secara lisan maupun tulisan
guna penyempurnaan penulisan makalah berikutnya.

41
 DAFTAR PUSTAKA

Tjiptono, Fandi. 1997. Strategi Pemasaran. Andi: Yogyakarta

Saladin, Djaslin.1996. Unsur-Unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran. Mandal

Maju: Bandung

Suastha, Basu. 1999. Saluran Pemasaran, edisi pertama. BPFE: Yogyakarta

Swastha, Basu, DH., 1979, Saluran Pemasaran, Edisi Pertama, Yogyakarta: BPFE.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan

Kontrol, (terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli  AK), Edisi Revisi, PT. Ikrar
Mandiriabadi, Jakarta.

42
Stanton, William J., 1996, Prinsip Pemasaran, (terjemahan Yohanes Lamarto), Edisi Ketujuh,
Erlangga : Jakarta.

Basu Swastha, 1999. Azas-Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta.

 Drs. Marwan Asri, MBA, 1991. Marketing, AMP YPKN, Yogyakarta.
 Fandy Tjiptono, 2004. Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.
 Kotler Phillip, A.B Susanto, 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Salemba Empat,
Jakarta.
 Lamb, Hair, Me Daniel, 2001. Pemasaran, PT Salemba Empat Patria, Jakarta.
 Marius P. Angipora, 1999. Dasar-Dasar Pemasaran, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
 Sofyan Assauri, 1999. Manajemen Pemasaran, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
 Singarimbun, 1995. Metodologi Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta.

43