KEGIATAN BELAJAR 1: MEMBUAT DAN MENENTUKAN HARGA PRODUK

Penetapan Harga (Price) merupakan salah satu elemen yang terdapat dalam bauran
pemasaran (marketing mix) yang berkenaan langsung dengan kebijakan strategis dan taktis
mengenai tingkat harga, struktur diskon, dan syarat pembayaran.
Menurut Philip Kotler “price is the amount of money charged for a product or service. More
broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having
or using the product or service” (Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah
produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen
untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa).
Dari pendapat di atas dapat diketahui bahwa harga merupakan sejumlah uang yang harus
dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang dibeli. Dengan harga inilah
seseorang akan membuat sebuah keputusan dalam mengorbankan waktu dan uangnya
untuk mendapatkan pro duk layanan yang sesuai dengan manfaat yang ditawarkan.
Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan
perusahaan. Condous (1983) menyarankan: “…apabila pengenaan biaya (charging)
merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan
pengguna.”
Menentukan kebijakan harga memang penting dilakukan, karena selain akan berpengaruh
secara langsung terhadap pendapatan perusahaan, juga akan berpengaruh terhadap daya saing
atas kompetitor. (Baca juga: Berbagai Tujuan Penetapan Harga Produk)
Banyak metode untuk menentukan harga jual produk, namun secara umum terdapat tiga cara
dalam pelaksanaan penetapan harga yakni:

1. Cost Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan biaya)

Merupakan cara paling umum yang banyak digunakan oleh perusahaan, yakni dengan
penetapan harga jual berdasar biaya-biaya yang dikeluarkan untuk produksi dan
menambahkan suatu prosentase tertentu sebagai labanya. Terdapat tiga kelompok dalam
melakukan penetapan harga model ini yakni:
1) Cost Plus Pricing Method (Metode Penetapan Harga Biaya-Plus), yakni penetapan biaya
yang banyak dilakukan oleh perusahaan produksi. Penghitungannya dengan cara harga
jual per unit produk dihitung dengan menjumlahkan seluruh biaya per unit ditambah
jumlah tertentu sebagai laba yang dikehendaki. (Rumus: Biaya Total + laba = Harga jual)
2) Mark-up pricing (Metode Penetapan Harga Mark-Up), merupakan penetapan harga yang
dilakukan hanya dengan menambah laba, cara ini banyak dilakukan oleh pedagang
perantara karena mereka tidak ada biaya-biaya produksi. (Rumus: Harga Beli + MarkUp
= Harga Jual).
3) Target pricing, merupakan penetapan harga yang dilakukan berdasarkan tingkat
pengembalian investasi (ROI) yang diinginkan.

2. Demand-Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan kebutuhan/permintaan)

Menurut Djaslim Saladin (2003:96) Demand-Oriented Pricing adalah Penentuan harga
dengan mempertimbangkan keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan
konsumen. Demand-oriented pricing mendasarkan kepada tingkah laku demand, misalnya
harga tinggi apabila demand sangat kuat dan harga rendah bilamana demand lemah.
Untuk menanggapi aneka macam konsumen yang mengiinginkan suatu produk, maka cara
yang biasa ditempuh adalah dengan mengadakan diskriminasi harga. Macam-macam
diskriminasi harga yang dapat dilakukan misalnya adalah diskriminasi terhadap teritorial
(wilayah), kelompok customer (pelanggan), Waktu dan kualitas atau bentuk produk.
3. Competition Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan persaingan)
Competition oriented pricing merupakan penetapan harga yang didasarkan kepada harga yang
ditetapkan oleh pesaing, hal ini dilakukan terutama untuk produk-produk yang bersifat
homogen. Beberapa metode penetapan harga yang dapat disebutkan sebagai berikut:
1) Perceived value pricing, yaitu penetapan harga dimana perusahaan berusaha
menetapkan harga setingkat dengan rata – rata industri.
2) Sealed bid pricing yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada tawaran yang
diajukan oleh pesaing.

Ada banyak tujuan dalam penetapan harga produk sebelum dilempar ke pasaran. Berbagai
kemungkinan tujuan trsebut misalnya untuk penetrasi pasar baru, market skimming,
mempercepat pemasukan uang tunai, memenuhi target laba maupun promosi product line.
Apapun tujuannya, penetapan harga produk perlu dilakukan sejak awal karena
juga merupakan salah satu fungsi yang penting dalam pemasaran.
1. Cost Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan biaya)
Merupakan cara paling umum yang banyak digunakan oleh perusahaan, yakni dengan
penetapan harga jual berdasar biaya-biaya yang dikeluarkan untuk produksi dan
menambahkan suatu prosentase tertentu sebagai labanya. Terdapat tiga kelompok dalam
melakukan penetapan harga model ini yakni:
1) Cost Plus Pricing Method (Metode Penetapan Harga Biaya-Plus), yakni penetapan
biaya yang banyak dilakukan oleh perusahaan produksi. Penghitungannya dengan
cara harga jual per unit produk dihitung dengan menjumlahkan seluruh biaya per unit
ditambah jumlah tertentu sebagai laba yang dikehendaki. (Rumus: Biaya Total +
laba = Harga jual)
2) Mark-up pricing (Metode Penetapan Harga Mark-Up), merupakan penetapan harga
yang dilakukan hanya dengan menambah laba, cara ini banyak dilakukan oleh
pedagang perantara karena mereka tidak ada biaya-biaya produksi. (Rumus: Harga
Beli + MarkUp = Harga Jual)
3) Target pricing, merupakan penetapan harga yang dilakukan berdasarkan tingkat
pengembalian investasi (ROI) yang diinginkan.

2. Demand-Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan kebutuhan/permintaan)

Menurut Djaslim Saladin (2003:96) Demand-Oriented Pricing adalah Penentuan harga
dengan mempertimbangkan keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan
konsumen. Demand-oriented pricing mendasarkan kepada tingkah laku demand, misalnya
harga tinggi apabila demand sangat kuat dan harga rendah bilamana demand lemah.
Untuk menanggapi aneka macam konsumen yang mengiinginkan suatu produk, maka cara
yang biasa ditempuh adalah dengan mengadakan diskriminasi harga. Macam-macam
diskriminasi harga yang dapat dilakukan misalnya adalah diskriminasi terhadap teritorial
(wilayah), kelompok customer (pelanggan), Waktu dan kualitas atau bentuk produk.

3. Competition Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan persaingan)

Competition oriented pricing merupakan penetapan harga yang didasarkan kepada harga yang
ditetapkan oleh pesaing, hal ini dilakukan terutama untuk produk-produk yang bersifat
homogen. Beberapa metode penetapan harga yang dapat disebutkan sebagai berikut:
1) Perceived value pricing, yaitu penetapan harga dimana perusahaan berusaha
menetapkan harga setingkat dengan rata – rata industri.
 2) Sealed bid pricing yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada tawaran yang
diajukan oleh pesaing.

KEGIATAN BELAJAR 2: DISTRIBUSI PRODUK

Pengertian Distribusi Secara Umum
Secara umum Definisi Distribusi Adalah aktivitas menyalurkan produk baik barang dan jasa
dari produsen kepada konsumen.
Terdapat pengertian distribusi yang lain. Distribusi adalah aktivitas pemasaran dalam rangka
memudahkan dalam penyampaian produk dari tangan produsen kepada konsumen.
Fungsi distribusi pada hal ini adalah membentuk utility dan peralihan kepemilikan daripada
suatu produk. Oleh karena itu kegiatan pendistribusian merupakan aktivitas menciptakan nilai
tambah pada barang dan jasa. Nilai tambah tersebut seperti nilai kegunaan, tempat, dan
waktu.
Kegiatan pendistribusian biasa terjadi pada aktivitas pemasaran. Kegiatan pendistribusian
menciptakan pula arus saluran pemasaran atau arus saluran distribusi. Pada sistem distribusi,
terdapat berbagai lembaga pemasaran yang terbentuk dan adanya arus informasi.
Distributor adalah orang yang melaksanakan kegiatan distribusi. Distributor bertugas
menghubungkan antara aktivitas produksi dan konsumsi.
Arti Distribusi Menurut Para Ahli
Paling tidak ada definisi distribusi yang diketahui telah dikatakan oleh para ahli. Definisi
distribusi menurut para ahli adalah sebagai berikut:
1. Pengertian distribusi adalah kegiatan memindahkan produk dari sumber ke konsumen
akhir dengan saluran distribusi pada waktu yang tepat (Assauri, 2004)
2. Arti distribusi adalah aktivitas menyalurkan atau mengirimkan barang dan jasa supaya
sampai hinga konsumen akhir (Soekartawi, 2001).
3. Definisi distribusi adalah saluran pemasaran yang dipakai oleh pembuat produk untuk
mengirimkan produknya ke industri atau konsumen. Lembaga yang terdapat pada
saluran distribusi adalah produsen, distributor, konsumen atau industri (Basu Swastha,
2002).

Tujuan Distribusi
Tujuan penyaluran produk dari produsen ke konsumen yang dilakukan oleh lembaga
pemasaran yaitu:
1. Menyalurkan produk dari produsen ke konsumen
Pendistribusian memiliki tujuan utama yaitu mengantarkan barang maupun jasa dari
produsen ke konsumen.
2. Mempertahankan dan mengembangkan kualitas produksi
Proses pendistribusian memberikan produsen waktu untuk lebih fokus pada kegiatan
produksi. Kegiatan pendistribusi yang dilakukan oleh distributor memberikan produsen
kesempatan untuk mengembangkan kualitas produksinya.
3. Menjaga stabilitas perusahaan
Selain membuat fokus produsen atau perusahaan. Aktivitas pendistribusian juga mampu
mengembangkan saluran baru dan kesempatan bagi banyak orang. Sehingga perusahaan
akan lebih banyak yang menopang dan lebih stabil.
4. Sebagai pemerataan perolehan produk di setiap wilayah
Semakin banyak distirbutor dari berbagai daerah maka akan semakin banyak pula
konsumen yang memperoleh produk. Produk yang diperoleh juga dapat lebih mudah untuk
tersebar di berbagai wilayah.
5. Peningkatan nilai barang dan jasa
 Melalui kegiatan distibusi maka akan ada peningkatan nilai suatu produk. Sebagai contoh
yang dilakukan pada komoditas cabai. Cabai yang dijual oleh petani di Kulonprogo
Yogyakarta akan meningkat harganya saat dibawa pedagang ke Jakarta.
6. Supaya proses produksi merata
Kegiatan produksi dapat dilakukan secara merata bila proses pendistribusian berjalan baik.
Distributor di setiap wilayah dapat mendorong kegiatan produksi di wilayah yang terdapat
distributor.
7. Mempertahankan kontinuitas proses produksi
Adanya distributor aktif menandakan adanya permintaan dari produk. Berdasarkan hal ini
maka kegiatan produksi akan terus berjalan selagi pasar masih ada.
8. Menjaga stabilitas harga barang dan jasa
Melalui proses pendistribusian melalui distributor maka harga produk di pasaran akan
stabil. Kestabilan harga mengikuti kondisi sesuai dengan permintaan pasar.

Jenis Jenis Distribusi

Berdasarkan komunikasi yang terjalin antara produsen dan konsumen. Maka terdapat 3 jenis
distribusi. Tiga Jenis ditirbusi tersebut antara lain:
1. Distribusi Langsung
Kegiatan pendistribusian dilakukan langsung oleh produsen kepada konsumen tanpa ada
perantara. Contoh distribusi langsung yaitu seorang petani yang langsung menjual hasil
panennya kepada konsumen.
2. Distribusi Semi Langsung
Distribusi semi langsung dilaksanakan melalui saluran yang dimiliki oleh perusahaan
produsen. Pihak lembaga pemasaran miliki produsen/perusahaan mengantar produk kepada
konsumen.
3. Distribusi Tidak Langsung
Aktivitas distribusi dijalankan oleh lembaga pemasaran di luar dari perusahaan produsen.
Pihak distributor luar menyalurkan produk dari produsen ke konsumen. Contoh
kegiatan adalah penjual produk kecantikan yang menjual produknya melalui agent atau
retail.         

Saluran Distribusi
Pada setiap aktivitas pendistribusian pasti melalui saluran.
Pengertian saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen dalam rangka
mendistribusikan produk ke konsumen.
Setelah suatu produk dihasilkan kemudian hal yang perlu dipikirkan adalah bagaimana
memilih saluran yang tepat supaya lebih efisien.
Maka dari itu strategi distibusi diperlukan untuk memilih saluran mana yang paling
memberikan keuntungan yang tinggi.

Pelaku Kegiatan Distribusi

Kegiatan pendistribusian tidak akan berlangsung dengan baik tanpa adanya pelaku di
dalamnya. Terdapat beberapa aktor dalam aktivitas pendistribusian yang perlu dipahami.
Diantaranya adalah:
1. Pedagang
Pemain distributor yang membeli produk dari produsen atas kemauan sendiri.  Produk
tersebut kemudian dijual kembali ke pedagang lain atau konsumen akhir. Terdapat dua
macam pedagang yaitu pedagang besar dan kecil. Pedagang besar biasa disebut pengepul.
Pedagang kecil disebut pengecer.
2. Agen
Lembaga pemasaran yang diakui oleh produsen atau perusahaan untuk mendistribusikan
produk ke konsumen. Lembaga ini biasanya memiliki izin atas nama perusahaan produsen.
Secara resmi agen adalah lembaga distibutor resmi dari suatu perusahaan produsen.
3. Makelar
Suatu lembaga pemasaran yang menjual produk menggunakan nama pihak lain.
4. Eksportir
Orang, sekelompok orang atau lembaga yang membeli produk dari dalam negeri kemudian
melakukan penjualan ke luar negeri.
5. Komisioner
Distributor yang bertugas seperti makelar namun melaksanakan transaksi jual beli
menggunakan nama sendiri. Dalam hal ini komisioner bertanggung jawab pula dalam
aktivitasnya. Adapun komisi merupakan imbalan dari hasil kinerja komisioner.

Tugas Distributor
Pelaku disitribusi atau yang disebut distributor memiliki tugas dalam menjalankan
aktivitasnya. Adapun tugas tersebut adalah:
1. Memperoleh produk yang berasal dari produsen maupun pedagang yang lebih besar.
2. Mengkelompokkan produk berdasarkan ukuran, jenis dan kualitas.
3. Mempromosikan produk kepada calon konsumen dengan berbagai strategi promosi.

Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Distribusi

Berjalannya pelaksanaan pemindahan produk dari produsen ke konsumen disesuaikan dengan
kondisi. Kondisi tersebut dipengaruhi oleh berbagai faktor. Faktor-faktor yang
mempengaruhi perpindahan produk dari produsen ke konsumen yaitu:
1. Jumlah produk: Kuantitas produk yang dihasilkan akan berpengaruh pada proses
pendistribusian. Semakin banyak produknya maka akan semakin lama waktu yang
diperlukan untuk mendistribusikan. Begitupula sebaliknya.
2. Sifat Produk: Ada sifat produk yang tahan lama dan cepat rusak. Produk yang cepat rusak
seperti hasil pertanian maka memerlukan waktu penyaluran yang cepat.
3. Sarana Prasarana dan Komunikasi: Ketersediaan sarana prasarana khususnya transportasi
yang baik akan meningkatkan aktivitas pendistribusian. Termasuk juga bila ada
komunikasi yang berkesinambungan.
4. Luas Daerah: Persebaran target konsumen menyebabkan proses pendistribusian yang
panjang. Sebaliknya, apabila konsumen berada di lokasi yang berdekatan maka waktu
transfer akan relatif singkat.
5. Faktor Biaya: Distribusi merupakan aktivitas yang memerlukan biaya besar. Biaya
tersebut meliputi sarana angkutan, biaya perjalanan dan pajak angkutan. Apabila tersedia
biaya yang mencukupi maka proses akan semakin berjalan lancar.
6. Faktor Pasar: Apabila pasar menunjukkan trend positif terhadap produk maka
meningkatkan aktivitas pendistribusian.
7. Pola Pembelian: Peraturan pembelian dan feedback dari distributor akan menjadi
pertimbangan keberlanjutan proses pendistribusian.
8. Faktor Produsen/Perusahaan: Produsen seharusnya memperhatikan permintaan konsumen
akan suatu produk. Sehingga mengetahui benar sifat produk tersebut.

KEGIATAN BELAJAR 3: PROMOSI PRODUK

Pengertian Promosi
Berikut ini akan dijabarkan beberapa pengertian promosi yang diambil dari beberapa sumber
yang terpercaya:
Menurut Wikipedia, promosi adalah mengiklankan suatu produk atau merek, menghasilkan
penjualan, dan menciptakan loyalitas merek atau brand. Ini adalah salah satu dari empat
elemen dasar bauran pemasaran, yang mencakup empat P: price, product, promotion, and
place atau harga, produk, promosi, dan tempat.
Promosi mencakup metode komunikasi yang digunakan pemasar untuk memberikan
informasi tentang produknya. Informasi bisa bersifat verbal dan visual.
Sedangkan menurut Wikipedia Indonesia, pengertian promosi adalah upaya untuk
memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon
konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen atau
distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.
Kalau menurut ahli pemasaran Harper Boyd: promosi diartikan sebagai upaya membujuk
orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan.
Menurut pakar pemasaran lainnya yaitu Boone dan Kurtz, promosi adalah proses
menginformasikan, membujuk, dan mempengaruhi suatu keputusan pembelian.
Sebenarnya ada banyak sekali versi pengertian promosi yang dikemukakan oleh para ahli
pemasaran diseluruh dunia, tetapi kesimpulannya kurang lebih sama, yaitu promosi adalah
untuk memberitahukan, menginformasikan, menawarkan, membujuk, atau menyebarluaskan
suatu produk atau jasa kepada calon konsumen dengan tujuan agar calon konsumen tersebut
pada akhirnya dapat melakukan pembelian.

Tujuan Promosi
Orang melakukan promosi untuk mencapai suatu tujuan tertentu, adapun tujuan promosi
berdasarkan rangkuman dari berbagai sumber adalah:
1. Untuk menyebarkanluaskan informasi suatu produk kepada calon konsumen yang
potensial
2. Untuk mendapatkan konsumen baru dan untuk menjaga loyalitas konsumen tersebut
3. Untuk menaikkan penjualan serta laba/keuntungan
4. Untuk membedakan dan mengunggulkan produknya dibandingkan dengan produk
kompetitor
5. Untuk branding atau membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan
6. Untuk merubah tingkah laku dan pendapat konsumen tentang suatu produk

Kesimpulannya, tujuan utama dari promosi adalah produsen atau distributor akan
mendapatkan kenaikan angka penjualan dan meningkatkan profit atau keuntungan. Jenis-
Jenis Promosi
Ada banyak sekali jenis dan cara orang melakukan promosi, beda produk atau jasa beda pula
cara dan media promosinya. Berikut ini adalah jenis-jenis promosi yang biasa kita lihat
seperti dikutip dari Wikipedia:
Promosi secara fisik 
Promosi dapat diadakan di lingkungan fisik yang biasanya dilakukan pada acara-acara
tertentu atau event-event khusus yang diadakan di suatu tempat seperti pameran, bazar,
festival, dan konser. Biasanya para penjual membuka semacam “stand” atau “booth” untuk
menampilkan dan menawarkan produk atau jasanya.
Kelebihan jenis promosi secara fisik dan langsung adalah dapat menjangkau langsung para
calon konsumen, mereka dapat secara langsung melihat produk atau jasa yang ditawarkan,
dan dapat langsung bertanya segala sesuatu hal mengenai produk atau jasa tersebut, dan dari
pihak penjual hal ini dimanfaatkan untuk membujuk dan merayu calon konsumen agar
membeli produk atau jasa yang mereka tawarkan pada saat itu juga. Ya, interaksi di lapangan
sangat memungkinkan orang langsung melakukan pembelian.
Kekurangan cara promosi secara fisik adalah sangat terbatasnya jumlah calon konsumen
karena hanya diadakan di lingkungan atau area tertentu seperti perkantoran, kampus, sekolah,
dan semacamnya.
Promosi melalui media tradisional
Yang dimaksud jenis promosi melalui media tradisional adalah via media cetak seperti koran,
majalah, tabloid, dan sejenisnya, dan media elektronik seperti radio dan televisi, serta media
di luar ruangan seperti iklan banner atau papan reklame atau papan billboard.
Kelebihan jenis promosi melalui media tradisional adalah dapat menjangkau lebih banyak
calon konsumen daripada dengan promosi secara fisik, karena jangkauan media yang
memang cukup luas.
Kekurangan cara promosi melalui media tradisional adalah membutuhkan biaya yang sangat
besar, karena melibatkan media-media besar seperti televisi, penyedia papan billboard, dan
lain sebagainya.
Promosi melalui media digital
Jenis promosi melalui media digital mencakup media internet dan social media atau jejaring
social. Ini adalah cara modern untuk berpromosi karena memungkinkan orang melihat produk
atau jasa yang dipromosikan melalui teknologi terkini seperti ponsel atau laptop. Banyak para
pengusaha yang sudah beralih menggunakan media digital sebagai strategi promosi mereka
karena memang media digital saat ini merupakan cara paling efektif untuk menjangkau
konsumen mereka setiap hari. Lebih dari 2,7 miliar orang menggunakan internet di seluruh
dunia, yaitu sekitar 40% dari populasi dunia. 67% dari semua pengguna internet secara global
menggunakan media sosial.
Kelebihan promosi menggunakan media digital adalah dapat menjangkau orang secara sangat
luas dengan waktu dan biaya yang efisien.
Kekurangannya berpromosi dengan media digital adalah banyak sekali kompetitor atau
pesaing yang ikut bermain didalamnya. Tugas yang cukup berat bagi para pemasar agar lebih
kreatif lagi dalam berpromosi di media digital ini agar lebih menarik calon konsumen
dibandingkan kompetitor.
Dari beberapa jenis promosi diatas, promosi melalui media digital adalah yang paling banyak
dilakukan saat ini, karena faktor efisiensi biaya dan penyebarannya yang luas dan relatif lebih
cepat

MATERI PENGAYAAN
1. Youtube Apa itu Manajemen Pemasaran?
2. Modul Pengantar Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis