UJIAN TENGAH SEMESTER

PEMASARAN STRATEJIK
MAGISTER MANAJEMEN STRATA DUA (S-2)
UNIVERSITAS TRILOGI

Hari/Tanggal : Jum’at, 18 Februari 2022

Jam : 18:30 – 21:00 WIB
Nama : Mansen Purba
NIM : 21202017
Dosen : Dr. Aam Bastaman

1. Dalam bauran Pemasaran (marketing mix) Harga perupakan unsur penting

dan strategis dalam menunjang keberhasilan strategi pemasaran. (a)
Jelaskan beberapa strategi/pendekatan untuk menetapkan harga produk
baru (b) beri pula contoh kasus penetapan kebijakan harga untuk strategi
memenangkan persaingan pasar oleh sebuah perusahaan.
Jawaban:
a. Terdapat 2 cara yang dapat digunakan dalam menentukan harga
produk baru:
1) Skimming price
Adalah penetapan harga yang tinggi pada produk baru yang
kemudian disertai dengan promosi besar-besaran. Setelah
beberapa waktu, harganya akan semakin turun dengan
perlahan. Contoh penerapan strategi ini biasanya pada
produk elektronik seperti laptop, handphone, komputer, dan
lainnya.

1
 2) Penetration price
Bertolak belakang dengan skimming price, strategi ini
dimulai dengan penetapan harga yang serendah mungkin
untuk menjangkau sebanyak mungkin konsumen dari segala
kalangan. Strategi ini termasuk salah satu strategi yang
cukup efektif khususnya dalam membangun image dari
perusahaan kita. Setelah perusahaan mendapatkan minat
pembeli, perusahaan dapat menjual produk lain dengan
harga yang lebih premium tanpa harus kehilangan banyak
pelanggan karena sudah mendapatkan kepercayaan
konsumen. Contoh penetration price adalah perusahaan
yang meluncurkan sebuah produk dengan harga terjangkau
namun memiliki kualitas yang tinggi. Pada saat perusahaan
berhasil mengikat minat pembeli dan berhasil membangun
citra perusahan, perusahaan dapat meluncurkan produk lain
dengan harga yang lebih tinggi dan dengan kualitas yang
lebih baik.
b. Berikut adalah tiga contoh kasus cara yang paling sering digunakan
dalam strategi penetapan harga:
1) Strategi penetapan harga berdasarkan biaya.
Metode ini adalah yang paling standar dan paling banyak
digunakan, metode ini menentukan harga berdasarkan total
biaya-biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk
yang dijual, dan menambahkan sejumlah persentase tertentu
sebagai laba. Ada 4 kategori dalam penetapan harga
berdasarkan biaya, yakni:
a) Cost-Plus Pricing Method, yaitu penetapan harga
jual per unit berdasarkan jumlah biaya per unit
ditambah jumlah tertentu sebagai laba atau margin
(harga jual = biaya total + laba)

2
 b) Mark–up Pricing, yaitu penetapan harga yang sering
digunakan oleh pedagang perantara atau
reseller/dropshipper dengan menambahkan harga
beli dengan sejumlah laba tertentu (harga jual =
harga beli + laba/markup)
c) Fixed Fee Pricing, yakni penetapan harga
berdasarkan jumlah biaya yang dikeluarkan oleh
produsen produk tersebut ditambah sejumlah fee
yang telah disepakati, jadi laba yang diperoleh tidak
mempengaruhi harga jual barang
d) Target Pricing, yakni penetapan harga yang
dilakukan berdasarkan tingkat pengembalian
investasi (ROI) sesuai dengan target yang
diinginkan.
Dari keempat kategori tersebut, dapat dimilih salah satunya.
Bahkan, jika memungkinkan, dapat dikombinasikan.
2) Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Kebutuhan
/Keinginan.
Strategi ini lebih mengutamakan kondisi ataupun kebutuhan
konsumen. Strategi ini memungkinkan adanya perbedaan
harga meskipun produknya sama, akibat beberapa faktor
tertentu seperti letak geografis, waktu, dan sebagainya.
Terdapat 2 macam kategori dalam strategi ini, yakni:
a) Price Sensitivity Meter (PSM), yakni strategi
penetapan harga yang dilakukan dengan tujuan
untuk melakukan pendekatan terhadap
kebutuhan/permintaan konsumen. Metode ini
didasari persepsi konsumen terhadap nilai/value
produk yang diterima, apakah sebanding atau tidak.
Untuk mengetahui apakah value suatu produk dapat
diterima oleh konsumen.

3
 b) Diskriminasi Harga, yakni kebijakan untuk
menentukan harga jual yang berbeda-beda untuk
satu jenis produk yang sama dalam satu segmen
pasar. Beberapa faktor yang bisa mempengaruhi
diskriminasi harga misalnya wilayah, konsumen,
waktu, kualitas, dan bentuk produk.
Kedua strategi tersebut, tergantung dengan apa yang
menjadi produk atau jasa di bisnis. Sebab, produk pakaian
atau kuliner pasti mengalami pendekatan yang berbeda.
Namun, yang jelas keduanya menjadi bagian dari strategi
penetapan harga.
3) Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan.
Strategi ini menyoroti harga produk sejenis yang
dikeluarkan oleh industri pesaing. Ada dua metode yang
bisa digunakan, yakni:
a) Perceived Value Fixing, yakni penetapan harga jual
berdasarkan harga jual rata-rata produk sejenis.
b) Sealed Bid Pricing, yakni penetapan harga jual
berdasarkan penawaran yang diajukan oleh pesaing.
Menariknya, kompetitor memang menjadi cara ampuh
untuk menaikkan standar produk. Jika harga jual terlihat
mahal namun konsumen tetap setia, berarti brand image
produk yang dihasilkan cukup baik. Oleh karena itu,
penting untuk mengetahui strategi penetapan harga
berdasarkan persaingan.

2. Kemampuan melakukan pengindraan pasar (market sensing) dan

pemahaman mengenai pasar begitu penting dalam pemasaran strategik,
sehingga perusahaan perlu menyesuaikan strategi komunikasi
pemasarannya. (a) Jelaskan peranan periklanan dalam strategi promosi

4
perusahaan. (b) Mengapa terjadi perubahan dalam industri periklanan, apa
yang terjadi dengan industri periklanan di era internet ini? Jelaskan.

Jawaban:
a. Periklanan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung, yang
didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk
melakukan pembelian. Periklanan adalah segala bentuk penyajian
dan promosi, ide, barang, atau jasa secara non-personal oleh suatu
sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Maka periklanan
adalah sebuah bentuk komunikasi secara non-personal yang
digunakan oleh perusahaan dalam melancarkan produk-produknya
melalui melalui media bersifat massal, seperti: televisi, radio,
koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar
ruang, atau kendaraan umum.
Pada dasarnya tujuan periklanan dapat dikelompokkan menjadi tiga
golongan yang berbeda, yaitu:
1) Memberikan informasi kepada konsumen sasaran tentang
produk dan manfaatnya, tentang perusahaan maupun hal-
hal lain yang bersangkutan dengan produk dan kebijasanaan
perusahaan. Iklan dengan tujuan memberikan informasi
kepada konsumen sasaran disebut iklan informatif
(informative advertising).
2) Meyakinkan konsumen sasaran untuk memilih produk atau
merek dagang tertentu dan bukan produk atau merek
dagang perusahaan saingan. Iklan dengan tujuan
meyakinkan konsumen sasaran disebut iklan persuasif
(persuasive advertising).

5
 3) Mengingatkan kembali konsumen akan keberadaanproduk
dipasar dan berbagai macam manfaat yang dijanjikannya.
Iklan dengan tujuan mengingatkan kembali produk dan
manfaatnya disebut iklan mengingatkan (reminder
advertising).
b. Dibandingkan 5-10 tahun lalu, perubahan teknologi informasi
internet memberikan dampak perubahan cepat dan variatif bagi
dunia periklanan, Bila dimasa lampau, iklan dalam media TV,
koran, Majalah, Radio tidak banyak berubah, sejak munculnya
internet, teknologi membawa banyak inovasi baru untuk dunia
periklanan. berawal dari bentuk sederhana pemasangan banner
digital di web/situs/portal, metode pemasangan banner dinilai dari
jumlah penampilan, jumlah klik, jumlah interaksi dan jumlah
penjualan. Gagasan menampilkan iklan relevan dengan apa yang
sedang dicari oleh user/pengunjung pada suatu search engine,
munculnya blog dan media sosial yang dimanfaatkan marketer
untuk menitipkan pesan kepada individu secara natural, munculnya
berbagai macam konten audio/video dibuat oleh individu amatir
yang dapat disisipkan (pre-roll) materi iklan, Aplikasi desktop dan
mobile berupa game interaktif yang dapat disisipkan iklan.

3. Banyak produk dan merek yang dulu sempat berjaya, kini banyak yang
berjatuhan, tidak lagi mampu bertahan di tengah-tengah arena persaingan
baru, dengan kemunculan perusahaan-perusahaan start up berbasis
aplikasi dan teknologi informasi yang penuh dengan kreatifitas, inovasi,
gesit dan dengan model bisnis baru yang relevan dengan kebutuhan pasar
saat ini. (a) Jelaskan kenapa perusahaan-perusahaan lama yang besar dan
sempat menguasai pasar banyak yang tumbang, tidak mampu lagi
memberikan tawaran nilai baru yang lebih baik dibandingkan para pesaing
baru tersebut? (b) Berikan pula contoh kasus perusahaan-perusahaan yang

6
tumbang di industri telekomunikasi/informasi atau di industri ritel dan beri
penjelasan.
Jawaban:
a. Beberapa penyebab perusahaan-perusahaan lama dan besar juga
menguasai pasar tidak mampu lagi memberikan nilai baru, terdiri
dari 2 hal yaitu:
1) Penyebab internal, terdiri dari:
a) Model Bisnis Kurang Tepat
Dengan model bisnis yang baik, maka suatu
perusahaan bisa menciptakan nilai dan
mengembangkan produk untuk para pelanggannya.
Model bisnis menjadi salah satu strategi inti dalam
membangun perusahaan yang sukses.
Perusahaan yang tidak memiliki model bisnis yang
baik, akan berisiko untuk mengalami banyak
masalah dan akan berakibat pada kebangkrutan.
Suatu perusahaan harus bisa memahami berbagai
kebutuhan atau keinginan dari pelanggan, sehingga
akan terbentu kepuasan dari para pelanggan. Model
bisnis harus direncanakan secara detail, agar
terbantuk suatu bisnis yang solid.
b) Manajemen terlalu boros
Perusahaan pasti akan melakukan pola manajemen
untuk mengatur berbagai hal yang diperlukan dan
kinerja manajemen perusahaan sangatlah diandalkan
dalam melakukan efisiensi pengeluaran. Manajemen
yang melakukan pengeluaran terlalu boros dan tidak
seimbang dengan pendapatan perusahaan, akan
membuat perusahaan menjadi kesulitan keuangan.
Kerugian suatu perusahaan menjadi salah satu
masalah yang harus cepat diatasi, agar perusahaan

7
 bisa berjalan sesuai rencana. Perusahaan yang terus
merugi akan kesulitan untuk membayar berbagai
kewajibannya seperti membayar gaji karyawan,
membayar pajak dan yang lainnya. Manajemen
perusahaan yang boros harus cepat dibenahi, agar
tidak berimbas pada kebangkrutan perusahaan.
c) Masalah keuangan
Masalah keuangan yang muncul dalam perusahaan
biasanya disebabkan berbagai faktor dan masalah
keuangan menjadi masalah yang harus cepat
distabilkan. Adanya ketidakseimbangan antara
jumlah modal yang dimiliki perusahaan dengan
jumlah piutang akan membuat permasalahan yang
besar, karena jumlah laba yang diperoleh akan
semakin kecil.
Perusahaan yang memiliki piutang terlalu besar juga
bisa membahayakan buat perusahaan, karena modal
kerja perusahaan akan tersimpan di piutang yang
jumlahnya besar. Perusahaan yang tidak bisa keluar
dari permasalahan kesulitan keuangan, maka akan
sangat cepat bangkrut. Cara mencegah kesulitan
keuangan yaitu menyisihkan keuntungan saat
perusahaan peroleh laba yang sangat besar.
d) Manajemen tidak jujur
Untuk memilih kandidat terbaik dalam perusahaan,
tentu tidak hanya kecerdasannya dan komunikasinya
yang baik, namun perlu juga memilih para karyawan
yang miliki tingkat kejujuran yang tinggi. Dengan
para karyawan yang jujur, maka manajemen
perusahaan akan dijalankan dengan benar dan

8
 perusahaan akan berpeluang untuk mengalami
kemajuan.
Manajemen memang memiliki peranan kunci dalam
sebuah perusahaan, sehingga manajemen perlu
diperankan oleh karyawan yang berkualitas.
Manajemen yang curang atau suka korupsi akan
sangat merugikan pihak perusahaan. Apabila
manajemen yang curang dibiarkan meraja rela, maka
perusahaan akan masuk ke jurang kebangkrutan dan
perusahaan akan mengalami kerugian yang besar.
e) Kurang inovasi
Dalam suatu bisnis, inovasi menjadi hal yang sangat
penting dan wajib diperhatikan, karena dengan
inovasi mampu membantu perusahaan
memenangkan persaingan. Kini dengan
perkembangan teknologi yang pesat, maka
perusahaan harus bisa memanfaatkan teknologi
untuk lebih berkembang dan perusahaan harus bisa
berinovasi dengan menciptakan hal baru.
Secara umum teknologi menyederhanakan proses
operasional bisnis, karena kini banyak mesin
canggih yang mampu membantu percepatan
pekerjaan. Meskipun harga mesin mahal, namun
penggunaannya lumayan lama dan bisa bekerja
dengan cepat. Perusahaan yang kurang melakukan
inovasi, akan berpeluang mengalami kebangkrutan
dan akan sangat tertinggal dengan para pesaingnya.
2) Penyebab eksternal, terdiri dari:
a) Legalitas perusahaan
Untuk punya sebuah perusahaan, tentu ada berbagai
dasar hukum yang harus dipenuhi dan dengan

9
 memenuhi aturan hukum, maka perusahaan bisa
berjalan tanpa hambatan. Permasalahan hukum bisa
berakibat fatal untuk perusahaan, karena bisa
akibatkan penutupan perusahaan secara paksa dan
hal ini menjadi salah satu penyebab kebangkrutan
yang sering muncul di sebuah perusahaan.

Perusahaan yang tidak memenuhi berbagai aturan

hukum yang berlaku di suatu negara, akan mudah
untuk digoyahkan para pesaingnya. Legalitas
perusahaan menjadi faktor penting yang harus
dipenuhi, apabila ingin memiliki sebuah perusahaan
maju. Dengan menjalankan prosedur yang benar,
maka perusahaan akan terhindar dari ancaman
kebangkrutan yang sangat merugikan.
b) Pesaing ketat
Persaingan dalam dunia bisnis memang akan selalu
berkembang, sehingga menuntut para perusahaan
untuk selalu berinovasi. Perusahaan yang berada di
zona nyaman akan sangat mudah untuk dikalahkan
pesaingnya. Stabilitas perusahaan harus bisa
dikendalikan dengan baik, agar perusahaan tidak
mudah kalah bersaing dan tidak akan mudah
mengalami kebangkrutan.
Setiap perusahaan dituntut untuk selalu
memperbaiki diri, agar bisa bersaing dengan baik
dan perusahaan harus mampu memenuhi kebutuhan
para pelanggannya dengan sangat baik. Tidak hanya
produknya yang terus dikembangkan, namun
perusahaan juga harus terus meningkatkan

10
 pelayanan dan cari berbagai nilai tambah yang akan
disukai para pelanggan.
c) Masalah Dengan Kreditor
Kini banyak sekali perusahaan yang melibatkan
peminjaman uang untuk mengembangkan
perusahaan, meskipun meminjam uang memiliki
resiko yang sangat besar. Apabila ingin aman
dengan para pemberi kredit, maka perusahaan harus
bersikap kooperatif dan menjalankan semua aturan
yang telah disepakati. Secara umum masalah dengan
kreditor haruslah dihindari, agar perusahaan tetap
bisa berjalan stabil.
Masalah dengan kreditor bisa menganggu stabilitas
perusahaan dan bisa mengancam kebangkrutan
perusahaan. Kreditor memiliki wewenang untuk
memailitkan sebuah perusahaan, apabila tidak
membayar utangnya sesuai perjanjian dan aturan ini
telah diatur dengan jelas di undang-undang no 4
tahun 1998. Untuk mengatasi kebangkrutan, maka
perusahaan harus bisa mengelola pembayaran utang
dengan baik.
d) Perekonomian Global Anjlok
Kondisi perekonomian secara global memang
sangatlah sulit untuk diprediksi, karena berbagai
perubahan bisa muncul dengan cepat. Kondisi
perekonomian yang turun secara dratis akan
berpengaruh terhadap stabilitas perusahaan dan
kondisi ini harus bisa diantisipasi dengan sangat
cepat. Perusahaan yang mampu mengelola keuangan
dengan baik, maka akan terhindar dari
kebangkrutan.

11
 Perkembangan perekonomian secara global harus
terus diperhatikan, agar perusahaan bisa
mengantisipasi berbagai kondisi yang
memungkinkan muncul. Perekonomian global
anjlok menjadi salah satu penyebab perusahaan
bangkrut. Supaya ekonomi perusahaan berjalan
stabil, maka diperlukan adaptasi yang baik dari
perusahaan untuk menghadapi berbagai kondisi
yang terjadi.
e) Gagal Antisipasi Perubahan
Tren pasar dalam skema bisnis memang sangat cepat
mengalami perubahan dan perusahaan harus bisa
menyesuaikan diri dengan sangat cepat, agar tidak
ketinggalan oleh para pesaing. Keinginan dan
harapan para pelanggan harus bisa diikuti dengan
baik, agar menghasilkan kepuasan buat para
pelanggan. Dengan adanya perubahan tren pasar,
memungkinkan suatu perusahaan melakukan
perubahan secara drastis.
Perubahan dalam perusahaan bisa mencakup
berbagai hal dan salah satunya mencakup
infrastruktur yang berjalan dalam perusahaan.
Apabila perusahaan gagal dalam mengantisipasi
perubahan tren pasar, maka perusahaan akan sulit
untuk bersaing dan akan kalah dalam persaingan
bisnis. Perusahaan harus punya strategi khusus
untuk antisipasi berbagai perubahan dalam
perjalanan bisnis.
b. Salah satu contoh gagalnya sebuah perusahaan dalam
mengantisipasi perkembangan jaman (faktor eksternal) yang
berpangkal dari gagalnya dalam mengelola sebuah perusahaan

12
(faktor internal) adalah produsen smartphone Nokia, yang secara
mendalam telah diteliti dalam sebuah karya ilmiah. Berikut sekilas
pembahasannya: “Kami tidak melakukan kesalahan apa pun, tapi
entah mengapa kami kalah”, ucap mantan CEO Nokia, Stephen
Elop sambil menyeka setitik air matanya, saat mengumumkan
akuisisi Nokia oleh Microsoft pada 2013 lalu.
Tidak ada yang membantah, Nokia pernah menjadi raksasa ponsel
dunia yang seakan tak akan pernah bisa dikalahkan pada dekade
1990-an hingga 2000-an awal. Ponsel Nokia dipakai oleh begitu
banyak orang sehingga masih melegenda hingga kini. Tidak ada
yang menduga dan mengira, kenapa Nokia bangkrut. Namun
keperkasaan Nokia mulai mengendur saat Apple memperkenalkan
iPhone di tahun 2007. Namanya kini memang muncul lagi lewat
HMD Global yang memegang lisensi atas merek tersebut, tapi
Nokia yang dulu adalah perusahaan berbeda.
Tentu, ada banyak faktor yang cukup kompleks. Namun, beberapa
peneliti menyorot tiga hal utama dari faktor internal perusahaan,
yakni kualitas teknologi yang kalah dari Apple, arogansi jajaran
manajer, dan lemahnya visi perusahaan. Tiga poin tersebut
kemudian dirinci lebih mendalam oleh Tim O. Vuori, asisten
profesor manajemen strategi Universitas Aaltoo dan profesor
strategi, Qui Huy, dari sekolah tinggi bisnis INSEAD Singapura.
Mereka menulis sebuah karya ilmiah berjudul Distributed
Attention and Shared Emotions in the Innovation Process: How
Nokia Lost the Smartphone Battle. Dalam studi ini, periset
melakukan wawancara terhadap 76 manajer level atas dan
menengah serta engineer Nokia. Mereka juga mewawancarai pakar
eksternal dan melakukan investigasi mendalam.
Dalam studinya, Huy dan Vuori menemukan bahwa budaya kerja
yang "mencekam" menjadi salah satu penyebab kenapa Nokia
bangkrut. Saat itu, para pemimpin disebut cukup tempramental dan

13
membuat manajer level menengah ketakutan. Mereka takut
melaporkan keadaan sebenarnya, karena ancaman pemecatan.
Terutama tentang laporan penjualan yang gagal memenuhi target.
Di sisi lain, para eksekutif Nokia takut mengakui mutu sebenarnya
sistem operasi Symbian yang dijalankan perangkat Nokia saat itu.
Mereka khawatir jika mengakui hal tersebut, para investor,
pemasok, dan terutama penggunanya, meninggalkan Nokia. Tapi
mereka sadar, butuh waktu cukup lama untuk membangun sistem
operasi yang bisa menyamai atau melampaui kualitas iOS buatan
Apple. Di waktu yang sama, para manajer kelas atas
mengintimidasi manajer level menengah, menuding mereka kurang
ambisius untuk mencapai target.
Ancaman tersebut mendorong manajer level menengah akhirnya
berbohong kepada jajaran yang lebih tinggi karena menurut
mereka, tidak ada gunanya mengatakan hal yang sebenarnya.
Manajer atas Nokia disebut kurang kompeten dalam urusan teknis,
sehingga memengaruhi cara mereka menilai kualitas teknologi
buatan mereka dalam menetapkan target dan keputusan. Sementara,
di Apple, posisi pimpinan diisi oleh para engineer. Salah satu
blunder yang pernah dibuat adalah, para petinggi Nokia
memutuskan untuk mengalokasikan sumber daya untuk
mengembangkan perangkat ponsel baru, untuk memenuhi
permintaan pasar dalam jangka pendek. Mereka justru tidak
memanfaatkannya untuk mencapai target jangka panjang, seperti
mengembangkan sistem operasi baru.
Bisa dikatakan, politik internal, menjadi salah satu faktor utama
yang menjadi penyebab, kenapa Nokia bangkrut. Para pegawai
saling melemahkan dan membuat perusahaan semakin rentan
tergerus arus kompetisi. Manajer level atas gagal memotivasi
manajer kelas menengah. Mereka memilih menggunakan
pendekatan yang keras tanpa mengetahui apa yang sebenarnya

14
 terjadi. Budaya "ketakutan" yang kadung berjalan memengaruhi
interaksi antar karyawan Nokia.
Studi ini menunjukkan pentingnya menjaga emosi bersama di
antara karyawan. Manajemen karyawan buruk bisa berdampak bagi
kekuatan perusahaan untuk bersaing, seperti yang dialami oleh
Nokia, menurut studi How Nokia Lost the Smartphone Battle.

4. Pasar (market) berubah dengan cepat, begitu pula lingkungan teknologi

dan peta persaingan (competition). Perusahaan saat ini berlomba untuk
menyampaikan nilai yang terbaik kepada pelanggan. (a) Dalam konteks itu
jelaskan tahapan-tahapan bagaimana perusahaan mengembangkan produk
baru yang relevan dengan kebutuhan dan keinginan target pasarnya. untuk
mengganti produk lama yang telah usang. (b) Jelaskan bagaimana proses
/tahapan product life cycle untuk untuk produk telekomunikasi/informasi.
Jawaban:
a. Tujuan pengembangan produk adalah untuk memberikan nilai
maksimal bagi konsumen, memenangkan persaingan perusahaan
dengan memilih produk yang inovatif, produk yang dimodifikasi
serta mempunyai nilai yang tinggi baik dalam desain warna,
ukuran, kemasan, merek, dan ciri-ciri lain.
Menurut Kotler dan Keller (2008), umumnya tujuan
pengembangan produk baru adalah:
1) Untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat reputasi
perusahaan sebagai investor, yaitu dengan menawarkan
produk yang lebih baru dari pada produk sebelumnya.
2) Untuk mempertahankan daya saing terhadap produk yang
sudah ada, yaitu dengan jalan menawarkan produk yang
dapat memberikan jenis kepuasan yang baru. Bentuknya

15
 bisa bertambah terhadap lini produk yang sudah ada
maupun revisi terhadap produk yang telah ada.
Setiap perusahaan harus mempunyai strategi dalam melakukan
pengembangan produk. Hal ini bertujuan agar produk yang akan
dikembangkan dapat sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan
konsumen yang sudah ada tetap tertarik dengan penawaran yang
diberikan oleh suatu perusahaan serta menarik konsumen baru.
Menurut Kotler dan Keller (2008), strategi pengembangan produk
terdapat beberapa jenis, yaitu:
1) Memperbaiki yang sudah ada. Dalam hal ini perusahaan
menggunakan teknologi dan fasilitas yang ada untuk
membuat variasi dan memperbaiki produk yang ada. Dalam
menggunakan cara ini perusahaan tidak memiliki resiko
besar, karena hanya akan melakukan perubahan yang
menyeluruh.
2) Memperluas lini produk. Jenis pengembangan produk
dilakukan perusahaan dengan cara menambah item pada lini
produk yang sudah ada atau menambah lini produk baru.
3) Menambah produk yang ada. Perusahaan dalam hal ini
menambah atau memberikan variasi pada produk yang telah
ada dan juga memperluas segmen pasar dengan melayani
berbagai macam konsumen atau pembeli yang memiliki
selera yang berbeda-beda.
4) Meniru strategi pesaing. Pada cara ini perusahaan meniru
kebijakan pesaing yang dianggap menguntungkan, seperti
halnya penetapan harga.
5) Menambah lini produk. Biasanya perusahaan memerlukan
dana besar dalam penambahan produk baru yang tidak ada
kaitannya sama sekali dengan lini produk yang telah ada.
Karena produk yang belum pernah diproduksi sebelumnya,

16
 serta dalam hal penggunaan fasilitas-fasilitas untuk
mempromosikannya memerlukan proses yang baru pula.

Menurut Simamora (2000), terdapat delapan tahap yang harus

dilalui dalam pengembangan produk baru, yaitu:
1) Analisis Kebutuhan Pelanggan
Kebutuhan konsumen merupakan titik pendahuluan untuk
pengembangan produk, baik untuk pasar domestik ataupun
global. Produk-produk baru merangsang perusahaan untuk
mencapai sasaran unit bisnis dan korporat. Untuk
menentukan lingkup produk baru yang akan
dipertimbangkan, manajemen sering merumuskan garis-
garis besar perencanaan produk baru. Keputusan ini
menjadi garis-garis besar penting untuk proses perencanaan
produk baru. Analisis kepuasan pelanggan menentukan
peluang untuk produk dan proses baru.
2) Pemunculan gagasan
Pencarian macam-macam gagasan yang menjanjikan
merupakan titik pangkal dalam proses pengembangan
produk baru. Penggalian gagasan terentang mulai dari
perbaikan tambahan atas produk yang ada sekarang sampai
ke produk yang sama sekali baru bagi dunia. Beraneka
gagasan produk berasal dari banyak sumber. Membatasi
pencarian gagasan-gagasan produk baru hanya pada
aktivitas litbang interval merupakan pendekatan yang
sangat sempit. Sumber gagasan produk baru meliputi para
personalia perusahaan, pelanggan, pesaing, investor luar,
akuisis dan anggota saluran.
3) Penyaringan Ide dan Evaluasi
Pengevaluasian ide-ide baru merupakan bagian penting dari
perencanaan produk baru. Produk yang berhasil adalah

17
 produk yang memuaskan kriteria manajemen untuk
keberhasilan komersial. Manajemen memerlukan suatu
prosedur penyaringan dan evaluasi yang akan menghapus
ide-ide yang tidak akan menjanjikan sesegera mungkin.
Tujuannya adalah untuk mengeliminasi ide-ide yang paling
tidak menjanjikan sebelum terlalu banyak waktu dan dana
yang dikucurkan ke dalamnya.
4) Analisis Bisnis
Analisis bisnis mengestimasi kinerja komersial produk yang
diusulkan. Perolehan suatu proyeksi finansial yang akurat
tergantung pada mutu ramalan pendapatan dan biaya.
Analisis bisnis normalnya dipecahkan pada beberapa tahap
dan proses perencanaan produk baru. Setelah manajemen
memutuskan konsep produk dan strategi pemasarannya,
manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis proposal
tersebut. Untuk memperkirakan penjualan, perusahaan
dapat melihat angka penjualan historis produk sejenis dan
melakukan survei untuk mengetahui opini pasar.
Perusahaan tersebut dapat memperkirakan penjualan
minimum dan maksimum untuk memperkirakan jangkauan
risiko. Setelah mempersiapkan ramalan penjualan,
manajemen dapat memperkirakan biaya dan laba yang di
harapkan dari produk tersebut, yang memasukkan biaya-
biaya pemasaran, penelitian, pengembangan, akuntansi, dan
keuangan.
5) Pengembangan Strategi Pemasaran
Tujuan pengembangan strategi pemasaran adalah
penyempurnaan rencana lebih lanjut pada tahap-tahap
berikutnya yaitu bagaimana strategi pemasaran untuk
mengenalkan produk baru ke pasar. Dalam tahap ini
perusahaan melakukan pengembangan rencana strategi,

18
 dimana strategi pemasaran lebih dulu mengalami
penyaringan. Dalam melakukan pengembangan strategi
pemasaran ada 3 bagian pokok, yaitu:
a) Menjelaskan ukuran struktur, perilaku pasar sasaran,
posisi produk yang direncanakan, penjualan, pangsa
pasar, dan laba yang diinginkan dari lima tahun
pertama.
b) Menggambarkan harga, strategi distribusi, dan
anggaran perusahaan yang di rencanakan untuk
produk tersebut dalam tahun pertama.
c) Menjelaskan jumlah penjualan, sasaran laba, dan
strategi pemasaran selanjutnya.
6) Pengembangan Produk
Setelah berhasil merampungkan tahap analisis bisnis,
perencanaan produk bergerak menuju tahap pengembangan
dan pengujian (development and testing). Pengembangan
dan pengujian berkenaan dengan pembuatan karakteristik
fisik barang dan jasa baru yang dapat diterima bagi para
pelanggan. Tujuannya adalah mengkonversikan gagasan ke
dalam produk aktual yang aman, memberikan manfaat bagi
para pelanggan, dan dapat diproduksi secara ekonomis oleh
perusahaan.
7) Pengujian Produk dan Pasar
Pada tahapan ini, pengujian produk merupakan kelanjutan
dari tahapan pengembangan produk. Tahapan-tahapan
pengujian produk diantaranya:
a) Pengujian tentang konsep produk.
b) Pengujian desain produk.
c) Pengujian kesukaan konsumen terhadap produk.
d) Pengujian laboratorium terhadap produk.

19
 e) Pengujian operasi pabrik dan tes penggunaan
produk. Setelah manajemen perusahaan merasa puas
dengan produknya (setelah melakukan perubahan)
maka untuk lebih lanjut adalah pengujian pada
tujuannya yaitu untuk mengetahui reaksi konsumen.
8) Komersialisasi
Pada tahapan ini, semua fasilitas sudah disiapkan
sedemikian rupa, baik fasilitas produksi maupun
pemasarannya. Perusahaan yang sudah memasuki tahapan
ini, harus sudah mempersiapkan strategi penetapan harga
dan keuntungan yang diharapkannya. Di dalam tahapan ini,
perusahaan sudah melaksanakan riset pemasaran terlebih
dahulu, terutama yang menyangkut kebutuhan, keinginan,
selera, kepuasan para konsumen yang akan dituju.
b. Sederhananya, product life cycle adalah proses atau siklus dari
suatu produk, mulai dari diluncurkan sampai ditarik kembali dari
pasar. Umumnya, product life cycle digunakan perusahaan sebagai
tolok ukur mengetahui kapan waktu yang tepat untuk
meningkatkan iklan, menurunkan harga, memperluas jangkauan
pasar, hingga melakukan desain ulang pada kemasan produk.
Selain itu, product life cycle juga berguna untuk merencanakan
peluncuran produk baru yang bertujuan untuk menggeser produk
lama atau memperbarui produk yang suda ada.
Contoh kasus Nokia pada beberapa tahun silam. Nokia adalah
brand yang menjual alat komunikasi. Ponsel ini sangat hits pada
tahun 2000-an, tetapi harus hengkang dari industri komunikasi
lantaran tak bisa mempertahankan eksistensinya. Ponsel merek
Nokia ditinggalkan pengguna lantaran tak memberikan sentuhan
inovasi yang sesuai dengan kebutuhan zaman. Walaupun
sebetulnya Nokia pernah membuat gebrakan baru, tetapi tetap
kalah saing dengan ponsel-ponsel lainnya. Seperti yang orang

20
umumnya tahu, semua produk pada akhirnya akan keluar dari pasar
karena berbagai faktor, mulai dari tingkat persaingan yang tinggi
hingga penurunan permintaan dan penjualan.
Berdasarkan prosesnya, product life cycle terbagi menjadi empat
tahapan, yaitu pengenalan (introduction), pertumbuhan (growth),
kematangan (maturity), dan penurunan (decline). Keempat tahap
ini dapat memberikan gambaran umum bagi brand untuk
menentukan tujuan bisnis di masa depan.
1) Tahap Perkenalan (Introduction)
Tahap produk dikenalkan ke market. Di tahap ini ada
beberapa aktivitas pengenalan produk yang dilakukan,
seperti mengadakan promosi besar-besaran, barang yang
diproduksi terbilang rendah, dan mencari distributor serta
aktif menjalin kerja sama dengan mitra. Bisa dibilang
tahap perkenalan adalah tahap yang paling krusial. Tahap
ini menjadi penentu apakah produk akan diterima atau
malah diabaikan oleh konsumen.
2) Tahap Perkembangan (Growth)
Tahap ini, saat konsumen sudah kenal dan menggunakan
produk. Sesuai tahapannya, di sini produk sedang
berkembang sehingga permintaan tinggi. Produksi juga
sangat gencar dan pendapatan juga terus naik. Namun, di
tahap ini juga kompetisi terbilang cukup tinggi. Brand
harus hati-hati agar tidak tersaingi oleh kompetitor lain.
3) Tahap Kematangan (Maturity)
Tahap ini ditandai dengan pendapatan yang luar biasa
karena produk yang diluncurkan menguasai pasar. Brand
juga dapat mengungguli kompetitor. Proses ini bisa
berjalan lambat atau bahkan terjadi dalam waktu sekejap
bergantung dengan strategi yang perusahaan terapkan
untuk mempertahankan masa jayanya.

21
 4) Tahap Penurunan (Decline)
Tahap saat produk mengalami penurunan. Meskipun
brand sudah berusaha untuk menjaga pangsa pasarnya
yang dilakukan pada tahap maturity, tapi tetap saja
penurunan penjualan produk tidak bisa dihindari.
Penyebabnya beragam, mulai dari konsumen jenuh dengan
produk atau karena muncul produk serupa yang menarik
perhatian mereka. Akibatnya, produk tergantikan dengan
yang lain atau ditarik dari pasar.
Karena itu, brand perlu membuat strategi baru agar tetap
eksis, entah dengan menghadirkan produk baru pada tahap
maturity atau berinovasi dengan produk yang ada.
Misalnya, menciptakan varian baru, menghadirkan
kemasan yang lebih segar, dan membuat produk dengan
versi harga yang lebih terjangkau.
Jadi kesimpulannya, brand harus senantiasa memerhatikan siklus
hidup produk atau product life cycle. Sebab, dengan mengetahui
perkembangan produk di pasar, brand bisa lebih adaptif dan
antisipatif, sehingga memudahkan dalam membuat strategi yang
lebih matang untuk aktivitas marketing ke depan.

22