MAKALAH PEMASARAN

STRATEGI DAN HARGA DISTRIBUSI

Disusun oleh kelompok 10:

Kifliananda inayatullah(210501018)

Hamziatun(210501022)

Ekonomi syariah

Ekonomi dan bisnis islam

Universitas islam negri mataram

 Kata pengantar

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa.Berkat rahmat dan
Karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “STRATEGI HARGA DAN
DISTRIBUSI” dengan tepat waktu.
Makalah disusun untuk memenuhi tugas mata pelajaran pemasaran .Makalah ini
bertujuan menambah wawasan tentang strategi harga dan distribusi dalam pemasaran bagi
pembaca dan juga penulis.
Kami mengucapkan terima kasih Kepada ibu Nuraeda selaku dosen pemasaran.Ucapan
terima kasih juga di sampaikan kepada semua pihak yang telah membantu diselisaikan makalah
ini.
Penulis menyadari makalah ini masih jauh dari sempurna .Oleh sebab itu ,saran dan kritik
yang membangun diharapkan demi kesempurnaan makalah ini.
 BAB 1

Pendahuluan

1. Latar belakang

Distribusi adalah sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga

penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan).

Distributor adalah orang atau lembaga yang melakukan kegiatan distribusi atau disebut juga

pedagang yang membeli/mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama (produsen)

secara langsung. Dalam melakukan kegiatan pemasaran dan penjualan barang, distributor

melakukan pembelian barang dagangan ke produsen.

Dengan adanya jual beli tersebut kepemilikan barang berpindah kepada pihak distributor.

Kemudian barang yang telah menjadi miliknya tersebut dijual kembali kepada konsumen.
 BAB 2

A. Pengertian distribusi

Dalam Kamus Besar bahasa Indonesia (KBBI), pengertian distribusi adalah pembagian

pengiriman barang-barang kepada orang banyak atau ke beberapa tempat.1

Selain itu ilmuwan ekonomi konvensional Philip Kotler mendefinisikan distribusi adalah

himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam

mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen.2

Secara garis besar, pendistribuian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke

konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, harga, tempat dan

saat yang dibutuhkan).

Dan Aktivitas distribusi berarti pemindahan tempat barang atau jasa dari produsen ke

konsumen.3

Dalam usaha untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka faktor

penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi (channel of

distribution). Keputusan perusahaan dalam memilih saluran distribusi akan menentukan

bagaimana cara produk yang dibuatnya dapat dijangkau oleh konsumen. Perusahaan

mengembangkan strategi untuk memastikan bahwa produk yang didistribusikan kepada

pelanggan berada pada tempat yang tepat.

1 abdul aziz, ekonomi islam analisis mikrao dan maksro,_yogyakarta:graha ilmu, 2008),80

2 Abdul Aziz, Ekonomi Islam Analisis Mikro dan Makro, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008), 87.

3 M. Manullang, Pengantar Bisnis, (Yogyakarta: Gadjah Mada University Press, 2008), 14..
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk

sampai kekonsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai

ke tangan konsumen.4

Berdasarkan definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting dalam distribusi,

yaitu:

a. Saluran distribusi merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang

mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.

b. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Dengan demikian

pasar merupakan tujuan dari kegiatan saluran.

c. Saluran distribusi melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu

mengadakan penggolongan dan mendistribusikan.

Dalam kegiatan distribusi terdapat pihak yang disebut distributor.

Distributor adalah orang atau lembaga yang melakukan kegiatan distribusi atau disebut

juga pedagang yang membeli/mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama

(produsen) secara langsung. Dalam melakukan kegiatan pemasaran dan penjualan barang,

distributor melakukan pembelian barang dagangan ke produsen.5

Dengan adanya jual beli tersebut kepemilikan barang berpindah kepada pihak distributor.

Kemudian barang yang telah menjadi miliknya tersebut dijual kembali kepada konsumen.

4 M. Fuad, Pengantar Bisnis, (Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006), 129.

5 https://brainly.co.id 2https://media.neliti.com.3http://www.scribd.com/doc/40280409/ekonomi sosialis.

Distributor dapat berupa pedagang atau makelar. Pedagang adalah seseorang atau lembaga yang

membeli dan menjual barang kembali tanpa merubah bentuk dan tanggungjawab sendiri dengan

tujuan untuk mendapatkan keuntungan. Pedagang ini dapat dibedakan menjadi dua yaitu

pedagang besar dan pedagang eceran. Pedagang berhak untuk menentukan harga atau

keuntungan yang diinginkan. Namun pedagang tidak diperkenankan untuk berbuat zalim yang

dapat menjerumuskan pembeli.6

Sedangkan makelar atau perantara adalah salah satu bentuk penunjuk jalan atau perantara antara

penjual dan pembeli, dan banyak memperlancar keluarnya barang serta mendatangkan

keuntunganantara kedua belah pihak. Makelar tersebut bisa mendapatkan upah kontan berupa

uang atau secara prosentase dari keuntungan apa saja yang telah disepakati bersama, ini berarti

makelar tidak diperbolehkan untuk menentukan harga sendiri.

B. Penentuan harga

Harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamkan dengan uang atau barang lain

untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau

kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Istilah harga digunakan untuk

memberikan nilai finansial dalam suatu prodak barang atau jasa.7

Berikut adalah pemaparan mengenai strategi yang bisa digunakan dalam

menetapkan harga sebagai berikut:

1) Menetapakan biaya harga plus

6 https://zonaekis.com/sejarah-singkat-ekonomi-sosialis.

7 Muhammad Sharif Chaudhry, Sistem Ekonomi Islam, Prinsip Dasar, (Jakarta: Prenada Media Group, 2012), hlm. 137.
 2) Mark up atau menetapkan harga jual suatu unit dengan berpedoman pada

harga pokok awal pembelian

3) Penetapan BEP ( break even point)

4) Ananlisis kompetitor

5) Riset permintaan pasar8

C. Strategi penyesuaian harga

Terdapat beberapa strategi atau cara penetapan harga yang dapat digunakan yaitu:

1. Strategi penetapan harga produk baru

9
Untuk menetapkan harga produk baru, pengusaha harus dapat menentukan harga yang

dapat menarik minat pasar. Terdapat 2 cara yang dapat digunakan dalam menentukan harga

produk baru:

a. Skimming price

Adalah penetapan harga yang tinggi pada produk baru yang kemudian disertai dengan

promosi besar-besaran. Setelah beberapa waktu, harganya akan semakin turun dengan perlahan.

Contoh penerapan strategi ini biasanya pada produk elektronik seperti laptop, handphone,

komputer, dan lainnya.

b. Penetration price

Bertolak belakang dengan skimming price, strategi ini dimulai dengan penetapan harga

yang serendah mungkin untuk menjangkau sebanyak mungkin konsumen dari segala kalangan.

8 Baiq El Bdriati, Pengantar Ekonomi Islam, (Mataram : Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Mataram, 2016) hlm. 80-81

9 EdwinNasutionMustofa,“PengenalanEksklusiekonomiislam”(Jakarta:kencana,2007),halaman8516Ibid,halaman85
Strategi ini termasuk salah satu strategi yang cukup efektif khususnya dalam membangun image

dari perusahaan kita. Setelah perusahaan mendapatkan minat pembeli, perusahaan dapat menjual

produk lain dengan harga yang lebih premium tanpa harus kehilangan banyak pelanggan karena

sudah mendapatkan kepercayaan konsumen.

Contoh penetration price adalah perusahaan yang meluncurkan sebuah produk dengan harga

terjangkau namun memiliki kualitas yang tinggi. Pada saat perusahaan berhasil mengikat minat

pembeli dan berhasil membangun citra perusahan, perusahaan dapat meluncurkan produk lain

dengan harga yang lebih tinggi dan dengan kualitas yang lebih baik.

2. Strategi penetapan harga produk yang sudah lama di pasaran

Penyesuaian terhadap harga produk yang sudah lama di pasaran biasanya dilakukan

karena adanya perubahan l dalam permintaan konsumen dan lingkungan pasar. Untuk mengatasi

hal tersebut, para pengusaha dapat menggunakan tiga strategi penetapan harga sebagai berikut:

a. Pertama Jika produsen ingin mempertahankan posisi serta image yang sudah terbentuk,

produsen dapat menggunakan strategi mempertahankan harga yang ada di pasaran.

b. Strategi kedua adalah dengan menurunkan harga produk. Namun produsen perlu

memperhatikan cadangan biaya yang disediakan karena harus menerima keuntungan

yang kecil.

c. KetigaProdusen dapat menaikkan harga produk untuk mempertahankan keuntungan

yang diperoleh di tengah naiknya biaya produksi.

3. Strategi penetapan harga produk berdasarkan psikologis konsumen

 Strategi ini merupakan strategi yang sudah banyak digunakan oleh pengusaha untuk

meningkatkan penjualan. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat digunakan:

a. Prestige Pricing (Harga Perstis)

Menetapkan harga yang tinggi sehingga membentuk image bahwa produk yang

ditawarkan juga memiliki kualitas yang tinggi.

b. Odd Pricing (Harga Ganjil)

Menetapkan harga ganjil yang sedikit lebih rendah dari harga yang telah ditentukan

sehingga konsumen secara psikologis berasumsi bahwa produk yang akan dibeli lebih murah.

c. Multiple Unit Pricing (Harga Rabat)

Untuk meningkatkan minat pembeli konsumen, pengusaha dapatmemberikan potongan

harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah tertentu.

d. Price Lining (Harga Lini)

Dengan memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang berbeda sesuai

dengan hubungan dan dampak setiap produk terhadap produk lainnya.

4. Strategi Leasing

Strategi ini menggunakan kontrak persetujuan antara pemilik dan pihak kedua untuk

jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. Strategi ini memiliki tujuan:

a. Meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik konsumen yang tidak mampu membeli

seluruh produk sekaligus.

b. Meningkatkan aliran kas dan untuk memperoleh aliran laba yang stabil.
 Contoh strategi ini adalah seperti produsen sayuran yang mensuplai kebutuhan sebuah

restoran biasanya akan menggunakan strategi leasing.

5. Strategi Bundling-Pricing

Pengusaha menetapkan harga yang lebih rendah pada penjualan paket. Strategi ini

sangatlah efektif untuk menggabungkan produk yang permintaannya lebih sedikit dengan produk

yang penjualannya tinggi.

Contoh strategi ini paling mudah dilihat pada penjualan paket makanan di restoran.

D. STRATEGI PENYESUAIAN HARGA DAN CONTOHNYA

10
Dengan banyaknya jenis pelanggan serta perubahan yang terjadi di pasar, perusahaan

biasanya melakukan penyesuaian harga agar dapat tetap menghasilkan keuntungan. Berikut

beberapa strategi penyesuaian harga yang dapat dilakukan oleh perusahaan:

1. Penetapan Harga Diskon

Banyak sekali perusahaan yang menyesuaikan harga untuk memberikan penghargaan

kepada konsumen. Misalkan konsumen yang membeli dalam jumlah banyak akan diberi

penghargaan berupa penyesuaian harga yang dinamakan diskon. Terdapat beberapa bentuk

diskon, yaitu:

2. Diskon Cash (Cash Discount)

10 Sudarsono, 2003.
 Pengurangan harga yang diberikan kepada konsumen yang melunasi tagihan lebih awal

dari waktu yang ditetapkan. Contohnya pembeli yang harus melakukan pembayaran dalam 30

hari akan mendapatkan pengurangan beberapa persen jika tagihan dapat dilunasi lebih awal.

3. Diskon Jumlah (Quantity Discount)

Merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada konsumen yang melakukan

pembelian dalam jumlah besar.

4. Diskon Fungsional (Functional Discount)

Merupakan pengurangan harga yang ditawarkan pada anggota pekerja perusahaan yang

menjalankan fungsi – fungsi tertentu.

5. Diskon Musiman (Seasonal Discount)

Pengurangan harga ini diberikan bagi pelanggan yang membeli produk atau jasa di luar

musim. Contohnya adalah potongan harga yang diberikan kepada konsumen yang membeli jas

musim dingin pada saat musim semi.

6. Potongan Harga (Allowance)

Penyesuaian harga yang melakukan pengurangan harga dari harga normal. Contohnya

adalah ketika ada proses tukar tambah, maka akan ada pengurangan harga yang diberikan pada

saat konsumen menukarkan barang lama untuk membeli produk baru.

E. Saluran disribusi

A. Pengertian saluran distribusi

 Saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah sebuah struktur bisnis yang terdiri atas

organisasi-organisasi yang paling berkaitan, dimulai dari tempat asal mula produk dibuat sampai

tujuan terakhir dengan maksud memindahkan produk serta kependidikan ke pemakaian terakhir,

yaitu konsumen pribadi atau pengguna bisnis (Bowersox dan Cooper, 1992).11

Pada dasarnya, penyampaian produk kepada konsumen terakhir dapat dilakukan melalui

dua cara yaitu

1. Langsung kepada pemakai terakhir atau melalui berbagai perantara. Yang pertama dilakukan

oleh pabrik produk-produk besar, seperti perusahaan membuat lokomotif (Siemens dan General

Electric), perusahaan pembuat pesawat terbang yang biasanya langsung menjual produknya

kepada pemakai terakhir (perusahaan kereta api atau perusahaan penerbangan). Untuk

perusahaan penerbangan kemungkinan produk pesawat yang digunakannya tidak dibeli langsung

dari produsen tetapi di sewa melalui perusahaan leasing. Perusahaan yang menutup perjanjian

leasing tersebut menyewa pesawat untuk jangka panjang beserta hak untuk membelinya suatu

hal yang biasa terjadi dalam dunia Penerbangan.

2. Cara kedua adalah produsen menjual produk melalui derentetan pedagang perantara sampai

kepada konsumen trakhir. Pada umumnya pedagang perantara terdiri atas dua macam yaitu

pedagang besar dan pedagang eceran. Pedagang perantara adalah perusahaan yang memberi jasa

yang terikat secara langsung dengan penjualan dan pembelian produk yang mengalir dari

produsen ke konsumen. Pedagang perantara pada titik tertentu dalam saluran dapat memiliki

produk tersebut atau secara aktif membantu memindahkan kepemilikan nya kepada pihak lain.

Pedagang perantara diklasifikasi atas dasar mereka mengambil kepemilikan dari produk yang
11
Bowersox, Donald J. & Cooper, M. Bixby. 1992. Strategic Marketing Channel Management.
McGraw-Hill.
didistribusikan atau tidak. Perantara penjual (Merchant middlemen) mengambil alih kepemilikan

dari produk yang didistribusikan dan dipasarkan. Para pedagang besar dan pedagang kecil

termasuk dalam kelompok ini. Agen perantara (Agent middlement) tidak mengambil alih

kepemilikan dari produk yang disalurkan, tetapi mengatur perpindahan kepemilikan produk

tersebut.

Disamping produsen, perantara, dan konsumen akhir, terdapat juga lembaga-lembaga

lain yang ikut berperan dalam penyaluran sebuah produk. Di antara perantara tersebut terdapat

bank, perusahaan asuransi (untuk mengirim barang atau kerusakan barang) perusahaan

transportasi, dan perusahaan penyewa gudang.12

F. Organisasi dari sebuah saluran distribusi

1. saluran distribusi untuk barang konsumsi

13
Pada dasarnya tidak ada satu saluran distribusi yang terbaik. Pada umumnya, saluran

distribusi dikelompokkan atas saluran yang mendistribusikan barang konsumsi dan yang

menyalurkan barang industri. Meskipun ada kesamaan diantara kedua saluran tersebut masih ada

perbedaannya antara lain para pengecer hanya terdapat pada saluran untuk barang konsumsi,

sedangkan untuk barang industri umumnya tidak dibutuhkan pengecer, karena biasanya barang

dikirim langsung dari produsen ke konsumen atau melalui perantara agen perusahaan industri.

Untuk barang-barang konsumsi terdapat lima saluran distribusi yaitu :

12 Ari Setiyaningrum, Jusuf Udaya, Efendi, pemasaran, (Yogyakarta: Andi 2015). Hlm 1-2

13 Prospekku.com, “prospek adalah:pengertian dan cara melakukannya dengan tepat” dalam https://prospeku.com/artikel/prospek-adalah---3875, diakses tanggal 23 agustus 2022,

pukul 22.00.
  Saluran 1 merupakan saluran langsung dari produsen ke konsumen, seperti produk-

produk kosmetik atau peralatan rumah tangga yang dijual melalui door to door sales

(penjualan dari satu rumah ke rumah lain). Penjualan tersebut sekarang sudah mulai

berkurang akibat kemajuan teknologi internet.

 Saluran 2 sampai dengan saluran 5 merupakan penjualan tidak langsung dari produsen ke

pengecer, kemudian baru ke konsumen. Contohnya: produk-produk mobil yang dijual

melalui deal or mobil yang memamerkan produk mobilnya di sebuah ruangan pameran.

 Saluran 3 Pada saluran ini barang didistribusikan dari produsen melalui agen atau

makelar, kemudian ke pengecer. Bentuk ini banyak terlihat pada penyaluran barang-

barang, seperti produk makanan atau buah-buahan.

 Saluran 4 produk disalurkan melalui pedagang besar ke pengecer, lalu ke konsumen

akhir. Saluran distribusi demikian merupakan Saluran distribusi tradisional. Metode

penyaluran itu merupakan cara yang paling cocok bagi produsen-produsen kecil dan

menengah untuk menyalurkan produknya. Contohnya: penyaluran obat dari produsen

melalui pedagang besar yang disebut sebagai pedagang besar farmasi(PBF) ke apotik

untuk kemudian dijual ke

 konsumen, hal ini khususnya berlaku bagi obat-obat yang harus dijual melalui resep

dokter.

 Saluran 5 produk dijual melalui agen, pedagang besar, pengecer, lalu ke konsumen.

Saluran 5 merupakan saluran distribusi yang paling panjang. DI amerika serikat, saluran

ini terutama digunakan untuk menyalurkan makanan di dalam kaleng. Di indonesia hal

yang sama dilakukan oleh PT.Indofood.

2. Saluran distribusi untuk barang industri

 Berbeda dengan barang konsumsi, umumnya barang industri mempunyai saluran

distribusi yang pendek. Barang industri, seperti telah dikemukakan sebelumnya, dijual langsung

dari produsen ke konsumen akhir. Contoh barang industri adalah pesawat terbang, alat-alat

persenjataan, lokomotif, dan turbin untuk pembuatan listrik. Meskipun demikian, untuk Produk-

produk industri lainnya, produsen juga menggunakan jasa perantara seperti perwakilan produsen

atau agent dan distributor bisnis. Sebuah agen dapat menyiapkan barang, tetapi tidak akan

memegang kepemilikannya. Contoh: perusahaan seminar dari jerman mempunyai perwakilan di

jakarta, demikian pula perusahaan alat-alat suku cadang untuk berbagai macam alat industri

hanya mengangkat sebuah perusahaan distributor. Para pemasar barang industri dapat

menggunakan penjualannya/wiraniaga (salesmen) sendiri untuk secara langsung berhubungan

dengan para pelanggannya.

G. Contoh kasus

Peran pedagang pengecer buah jeruk dalam menciptakn permintaan efektif terhadap buah

jeruk oleh konsumen, dimana konsumen didalam membuat keputusan pembelian dan besarnya

jumalh pembelian buah jeruk sanga di tentukan oleh kepnatsan harga, maka penetapan harga

penjualan menjadi hal yang sangat penting untk diperhatikan. Mode pengambialn contoh

dilakukan secara acak sederhana (simple random sampling), penggunaan mode ini didasarkan

pada kesamaan (homogenitas) dari populasi yaitu sebagai pedagang buah dan buah yang

diperdagangakan juga sama . data utama yang diperlukan pada penelitian ini adalah data primer

yang bentuknya kuantitatif dan kualitatif ayng bersumber dari pedagang pengecer buah jeruk
dikawasan kota sumenep. Analisis data yang digunakan adalah analisis dekskriptif dengan

meliha berbagai pertimbangan yang dilakukan oleh pedagang pengecer buah jeruk dalam

melakukan penetapan harga. Penetapan harga dihitung dengan menggunakan metode harga

pokok berdasarkan pertimbangan biasa dalam hal menyediakan buah-buahan yang akan

diperdagangkan, baik terhadap jenis maupun jumalahnya para pedagang pengecer buah

umumnya mempertimbangkan besarnya tingkat permintaan (disukai konsumen), dan daya tahan

buah untuk menghindari resiko kerugian. Penyediaan ( pembelian) buah dilakukan melalui

pedagang besar buah-buahan yang ada dikota sumenep, dimana pasokan buahnya berasal dari

pasar buah di kota surabaya. Kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh para pedagang

pengecer buah dilakukan dengan mempertimbangkan biaya (harga beli), harga oesaing dan

elemen individu buah jeruk.14

BAB 3

Kesimpulan

Secara garis besar, pendistribuian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke

14 penetapan harga blok spot

konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, harga, tempat dan

saat yang dibutuhkan).

Dan Aktivitas distribusi berarti pemindahan tempat barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk

sampai kekonsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai

ke tangan konsumen.

Distributor adalah orang atau lembaga yang melakukan kegiatan distribusi atau disebut

juga pedagang yang membeli/mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama

(produsen) secara langsung. Dalam melakukan kegiatan pemasaran dan penjualan barang,

distributor melakukan pembelian barang dagangan ke produsen.

Daftar pustaka

abdul aziz, ekonomi islam analisis mikrao dan maksro,_yogyakarta:graha ilmu, 2008),80

Abdul Aziz, Ekonomi Islam Analisis Mikro dan Makro, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008), 87.
M. Manullang, Pengantar Bisnis, (Yogyakarta: Gadjah Mada University Press, 2008), 14..

M. Fuad, Pengantar Bisnis, (Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006), 129.

https://brainly.co.id 2https://media.neliti.com.3http://www.scribd.com/doc/40280409/ekonomi sosialis.

Ari Setiyaningrum, Jusuf Udaya, Efendi, pemasaran, (Yogyakarta: Andi 2015). Hlm 1-2

Prospekku.com, “prospek adalah:pengertian dan cara melakukannya dengan tepat” dalam

https://prospeku.com/artikel/prospek-adalah---3875, diakses tanggal 23 agustus 2022,
Bowersox, Donald J. & Cooper, M. Bixby. 1992. Strategic Marketing Channel Management.
McGraw-Hill.