MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN DASAR

Diajukan untuk memenuhi tugas akhir Manajemen Pemasaran Dasar

Dosen Pengampu :
Muhammad Arif Faisal, S. E., MBA.

Disusun oleh :
Adinda Cantika Rahmawati
212304402

PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN SOSIAL
UNIVERSITAS JENDERAL ACHMAD YANI
TAHUN 2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puja dan puji syukur saya haturkan kepada Allah Subhanahu Wata’ala yang
telah memberikan banyak nikmat, taufik dan hidayah. Sehingga saya dapat
menyelesaikan makalah yang berjudul “Manajemen Pemasaran Dasar” dengan
baik tanpa ada halangan yang berarti.
Makalah ini telah saya selesaikan dengan maksimal berkat kerjasama dan
bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu saya sampaikan banyak terima
kasih kepada segenap pihak yang telah berkontribusi secara maksimal dalam
penyelesaian makalah ini.
Diluar itu, penulis sebagai manusia biasa menyadari sepenuhnya bahwa masih
banyak kekurangan dalam penulisan makalah ini, baik dari segi tata bahasa,
susunan kalimat maupun isi. Oleh sebab itu dengan segala kerendahan hati ,
saya selaku penyusun menerima segala kritik dan saran yang membangun dari
pembaca.
Demikian yang bisa saya sampaikan, semoga makalah ini dapat menambah
khazanah ilmu pengetahuan dan memberikan manfaat nyata untuk masyarakat
luas.

Yogyakarta, 07 desember 2022

Penulis
 BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas produk dan jasa
sangat ditentukan oleh tingkat kepuasan pelanggan yang menggunakan produk atau
jasa. Pelayanan yang memuaskan akan membuat produk atau jasa banyak diminati
dipasaran serta akan membangun citra perusahaan yang baik dimata kondumen. Oleh
sebab itu, perusahaan harus mengetahui bagaimana perilaku konsumen saat membeli,
memakai dan mengevaluasi produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Tantangan yang harus dihadapi oleh setiap perusahaan saat ini adalah bagaimana
cara mempertahankan usahanya dengan menjaga kualitas pelayanan agar dapat
bersaingan dengan produk yang serupa dan juga produk pengganti lainnya yang
sekarang ini semakin banyak kemunculaannya dipasar. Factor yang haraus diperhatikana
dalam menjaga kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang
memuaskan sesuai dengan apa yang diharapkan oleh pelangan. Dari sini perusahaan
dapat mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh pelanggan.

Pemasaran merupakan suatu proses sosial yang dimana proses tersebut dapat
membuat individu ataupun kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan cara perusahaan menawarkan dan menciptakan suatu produk yang
bernilai kepada konsumen. Kegiatan pemasaran mencangkup : a) Mencari tau dan
mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen; b) membuat strategi
dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang dapat memenuhi kainginan dan
kebutuhan tersebyut; c) memilih dan memutuskan cara yang terbaik dalam menentukan
harga, memprosikan barang/ jasa dan medistribusikannya.

Dalam era sekarang, dimana persaingan usaha yang semakin kompetitif. Setiap
pelaku/organisasi yang ingin memenangkan atau lebih unggul dalam kompetisi
persaingan pasar akan memberikan perhatian penus kepada strategi pemasaran yang
dijalankan. Perusahaan harus menciptakan produk yang nantinya akan dipasarkan
dengan melalui suatu proses yang berkualitas yang akan memiliki suatu keistimewaan
yang dapat meningkatkan kepuasan konsumen terhadap penggunaan produk tersebut.
Dengan begitu pelangan mau untuk datang Kembali menikmati produk yang ditawarkan
oleh perusahaan. Selain itu, dengan produk yang berkualitas dan pelayanan yang baik
juga dapat membangun suatu hubungan yang bagus antar perusahaan dengan
konsumen yang nantinya dapat membantu perusahaan dalam mencapai tujuan dan
kebutuhan konsumen juga terpenuhi dengan baik.

Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas dibidang jasa merupakan hal yang
tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses pendistribusian barang kepada konsumen
harus ada perhatian penuh dari manajemen pemasaran dan karyawan.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa definisi dari pemasaran ?
2. Bagaimana penetapan harga terhadap produk ?
3. Sebutkan saluran pasukan dan manajemen rantai pasokan.
4. Apa saja jenis-jenis pengeceran dan perdagangan grosir?
5. Mengkomunikasikan nilai pelanggan.
6. Periklanan dan hubungan masyarakat.
7. Menciptakan keunggulan kompetitif.

1.3 Tujuan makalah

1. Untuk mengetahui apa definisi pemasaran
2. Untuk mengetahui bagaimana cara menetapkan strategi harga yang menguntungkan
dari suatu produk baru
3. Untuk menyebutkan dan menjelaskan saluran pasukan dan manajemen rantai
pasokan
4. Untuk dapat mengetahui apa saja jenis-jenis pengeceran dan perdangangan grosir
5. Untuk mengetahui bagaimana mengkomunikasikan nilai pelanggan
6. Untuk mengetahui cara mengiklankan suatu produk dan membangun hubungan
masyarakat yang baik
7. Untuk mengetahui bagaimana cara menciptakan keunggulan kompetitif
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pemasaran

Istilah pemasaran (marketing) berasal dari kata market (pasar). Pasar juga dapat
diartikan sebagai tempat dimana penjual dan pembeli secara langsung bertemu untuk
melakukan tukar-menukar barang. Pasar juga merupakan kumpulan seluruh pembeli yang
ingin membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Pengertian pemasaran yang meliputi beberapa proses kegiatan perencanaan dalam
pengelolaan barang dan juga jasa, penetapan harga barang dan jasa tersebut hingga proses
promosi maupun pendistribusian yang semuanya memiliki tujuan yakni untuk memenuhi
kebutuhan dan memperoleh keuntungan dari proses pemasaran yang mereka lakuakan.
(Basu & Hani (2004:4)
Pemasaran yakni salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha yang
mana dalam usahanya itu untuk mempertahankan kehidupanya, untuk berkembang dan
juga mendapatkan untung yang besar. (Swastha & Irawan, 2008:5)
Pemasaran yakni adalah sebuah proses managerial yang dimana orang-orang yang
berada didalamnya memperoleh apa yang mereka inginkan atau mereka butuhkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk-produk yang ditawarkan dan nilai produknya kepada
orang lain. (Kotler & Amstrong)
Pemasaran yakni merupakan suatu kegiatan manusia yang ditujukan untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat dengan melalui proses pertukaran. (Philp Kotler)
Marketing merupakan proses merencanakan kosepsi, harga, promosi, dan distribusi
ide, menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan tujuan organisasi.
Adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen, dapat menimbulkan respon yang baik
seperti pembelian kaembali terhadap produk yang dipasarkan, dan mengajak agar
konsumen yang lain juga membeli produk yang dipasarkan tersebut.

2.2 Penetapan Harga Produk

Penetapan harga merupakan suatu strategi untuk menetapkan harga suatu produk
yang tepat dengan memperhatikan biaya-biaya, tingkat harga pesaing, kemampuan
konsumen dan nilai suatu produk.
Menurut Tjiptono (2007:151), harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya
(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau
penggunaan suatu barang atau jasa.
 Menurut Kotler dan Keller (2009:67), harga adalah salah satu elemen bauran
pemasaran yang menghasilkan pendapatan, harga merupakan elemen termudah dalam
program pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi
membutuhkan lebih banyak waktu.
Harga produk merupakan factor utama yang menentukan permintaan pasar atas produk
yang bersangkutan. Harga akan mempengaruhi posisi dalam bersaing dan pangsa pasar
perusahaan. Drai pengaruh tersebut akan menimbulkan dampak pada pendapatan dan laba
yang akan diterima oleh perusahaan.

1. Strategi penetapan harga produk baru

Harga dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan nilai suatu produk. Penetapan harga
biasanya akan berubah Ketika produk melalui siklus hidupnya. Tahap pengenalan produk
baru merupakan tantangan untuk perusahaan. Ketika menyajikan sebuah produk baru akan
menghadapi tantangan berupa penetapan harga untuk pertama kalinya. Perusahaan dapat
memilih dua strategi luas yaitu: penetapan harga memerah pasar dan penetapan harga
dengan promosi.
a) Penetapan Harga Memerah pasar
Penetapan harga memerah pasar merupakan penetapan harga yang tinggi
untuk mendapatkan pendapatan yang maksimum dari lapisan demi lapisan segmen
yang bersedia membayar harga yang tinggi. Perusahaan dapat memproduksi barang
dengan jumlah yang sedikit namun Ketika dipasarkan mendapatkan keuntungan
yang cukup banyak atau menguntungkan.
Harga yang ditetapkan oleh perusahaan yang menggunakan strategi
penetapan harga memerah pasar tak selamanya akan selalu berada di harga tinggi
tersebut. Namun seiring berjalannya waktu, harga tersebut perlahan akan turun.
Ketika perusahaan tersebut telah menciptakan produk baru yang kualitasnya lebih
bagus daripada sebelumnya. Dengan begitu harga produk lama akan turun. Namun
penurunan harga tersebut tidak akan mengalami turun secara drastis.
Dalam penetapan harga memerah pasar Ketika meraup pasar hanya akan
untung atau berjalan Ketika dalam kondisi seperti berikut: Pertama, kualitas dan
gambar produk harus mendukung harganya yang lebih tinggi dan harus ada cukup
banyak konsumen yang menginginkan produk dengan harga yang telah
ditententukan oleh perusahaan. Kedua, biaya produksi dalam jumlah yang lebih kecil
tidak boleh terlalu tinggi sehingga menghilangkan manfaat yang didapat dari harga
yang lebih mahal. Ketiga, perusahan harus membuat pesaing tidak dapat memasuki
pasar dengan mudah dan memotong harga yang tinggi tersebut.
Contoh dari penetapan harga memerah pasar yaitu seperti perusahaan Apple
yang bergerak dalam bidang teknologi. Perusahaan tersebut menciptakan barang
dalam jumlah yang relative lebih sedikit dibanding dengan perusahaan lainnya.
Namun, harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan Apple tersebut sangat tinggi
dibanding dengan perusahaan lain yang berada dibidang yang sama. Namun
 walaupun produk yang dijual dengan harga yang tinggi, produk tersebut tetap laku
dipasaran dan banyak peminatnya. Dengan seiring berjalannya waktu, Ketika
perusahaan Apple meluncurkan produk baru maka harga produk yang lama perlahan
akan mengalami penurunan harga.

b) Penetapan Harga Dengan Penetrasi Pasar

Penetapan harga dengan penetrasi pasar merupakan strategi penetapan
harga rendah untuk produk baru yang bertujuan untuk menarik banyak pelanggan
dan pangsa pasar yang besar. Perusahaan menetapakan harga awal yang rendah
untuk melakukan pengukuran sebuah produk dipasar apakah banyak peminatnya
atau tidak secara cepat. Hal ini dilakukan supaya dapat menarik banyak pembeli
dengan cepat dan memenangkan pangsa pasar yang besar. Ketika volume penjualan
yang tinggi secara langsung perusahaan dapat menurunkan harganya lebih jauh.
Dalam penetapan harga dengan penetrasi pasar, ada beberapa kondisi yang
harus terpenuhi seperti: pertama, pasar harus sangat sensitive terhadap harga
supaya harga yang murah dapat menghasilkam pertumbuhan pasar yang lebih tinggi.
Kedua, Ketika volume penjualan meningkat biaya produksi dan distribusi harus
turun. Ketiga, dengan harga produk yang rendah harus dapat menjauhkan pesaingan
dan perusahaan harus dapat mempertahankan posisinya dengan harga yang rendah
tesebut.
Contoh dari penetapan harga dengan penetrasi pasar adalah layanan
steaming. Sebagai contohnya adalah seperti aplikasi Netflix. Dimana Netflix
merupakan layanan steaming yang berbayar. Pada layanan ini mereka memberikan
harga yang murah kepada pelangan yang baru berlangganan. Selain harga yang
murah Netflix juga mewarkan berbagai film dengan kualitas yang baik. Dengan harga
yang murah dan fitur/layanan yang baik maka akan membuat banyak orang tertarik
dengan aplikasi tersebut. Netflix pun juga dapat digunakan untuk semua kalangan.

2. Strategi Penetapan Harga Bauran Produk

Strategi untuk menetapakan harga produk sering kali harus diubah kalau produk
merupakan bagian dari bauran produk. Dalam hal ini, perusahaan mencari
beberapa harga yang memaksimalkan laba dari bauran produk total. Ada lima situasi
penetapan harga bauran produk, yaitu :
a) Penetapan harga lini produk
Seorang manajer harus memuituskan jenjang harga yang ditetapkan antara
berbagai produk dalam lini produk yang berdasarkan perbedaan biaya antara
produk, evaluasi kepada pelanggan terhadap berbagai fitur yang berbeda dan
harga pesaing. Dalam industry perdangangan para penjual menggunakan titik
harga yang sudah ditentukan untuk produk dalam lini mereka. Dengan titik harga
yang sudah ditentukan tersebut pelanggan dapat memilih produk yang akan
mereka beli dengan kualitas rendah, rata – rata dan tinggi tergantung dengan
selera dan kemampuan mereka. Tugas penjual adalah menetapkan perbedaan
kualitas anggapan yang mendukung perebedaan titik harga tersebut.
 Contohnya seperti toko perabotan rumah yang menjual berbagai furniture
dengan tingkat harga yang berbeda tergantung dengan bahan yang digunakan,
kualitas dll.
b) Penetapan Harga Produk Tambahan
Perusahaaan banyak yang menggunakan penetapan harga produk tambahan
untuk menjual berbagai produk tambahan atau pelengkap beserta dengan
produk utama. Seperti saat membeli sebuah handphone di toko, karyawan
handphone tersebut akan menawarkan handphone type A dengan harga 5jt
kemudian karyawan toko tersebut akan menawarkan lagi produk lainnya seperti
airpods hanya dengan tambahan uang sebesar 300 ribu.
c) Penetapan Harga Produk Terikat
Penetapan harga produk terikat merupakan penetapan harga untuk produk
yang harus digunakan beserta produk utama. Contohnya bilah pisau cukur.
Dimana alat cukur merupakan produk utamanya, dan pisau cukur merupakan
suku cadangannya atau produk terikat. Biasanya perusahaan menetapakna harga
yang rendah untuk produk utamanya dan menetapkan harga yang lebih tingi
untuk produk terikatnya.
d) Penetapan Harga Produk Sampingan
Penetapan harga untuk produk sampingan agar harga produk utama dapat
lebih bersaing.dengan menggunakan penetapan harga produk sampingan
produsen akan mencari pasar untuk produk sampingan ini dan harus menerima
harga berapapun yang menutupi biaya penyimpanan dan pengirimannya.
e) Penetapan Harga Paket Produk
Menggabungkan beberapa produk penjual akan sering menggabungkan
beberapa produk mereka dan menawarkan paket dengan harga lebih murah.
Contohnya seperti penetapan harga pada paket sembako yang jauh lebih murah
dibandingkan Ketika kita membelinya secara terpisah.
3. Strategi Penyesuaian Harga
Sebuah perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar dengan
memperhitungkan berbagai perbedaan pelanggan dan perubahan situasi. Terdapat 7
penyesuaian harga diantaranya yaitu :
a) Penetapan Harga Diskon dan Potongan Harga
Sebagian perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar untuk memberikan
penghargaan kepada pelanggan atas respons tertentu, seperti voucer pembelian
dan tagihan lebioh awal. Penyeseuaian harga ini disebut dengan diskon dan
potongan harga.
Diskon merupakan pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama
periode waktu tertentu. Berbagai bentuk diskon meliputi : diskon tunai dan
pengurangan harga.
Pengurangan harga merupakan jenis lain pengurangan harga dari harga resmi.
Contohnya seperti tukar tambah dimana pengurangan harga yang diberikan
Ketika konsumen menukarkan barang lama dengan membeli barang yang baru.
 b) Penetapan Harga Tersegmentasi
Penyesuaian harga dasar sering dilakukan oleh perusahaan untuk
memungkinkan adanya perbedaan dalam pelanggan, produk, dan lokasi. Dalam
penetapan harga tersegmentasi sebuaha perusahaan menjual produk atau jasa
dalam dua harga atau lebih. Penetapan harga tersegmentasi mempunyai
berbagai macam bentuk, sepertiu berikut :
1. Penetapan harga segmen pelanggan
Pelanggan yang berbeda akan membayar produk atau jasa yang sama
dengan harga yang berbeda. Contohnya: pengenaan harga tiket masuk
wisata pada anak-anak dan orang dewasa.
2. Penetapan harga bentuk produk
Sebuah produk yang berbeda dihargai secara berbeda tetapi tidak
menurut perbedaan biayanya. Contohnya : 1,5 liter air mineral merek
Aqua di supermarket dihargai dengan 8 ribu, tatapi di pedagang asongan/
warung dihargai dengan 10 ribu.
3. Penetapan harga berdasarkan lokasi
Penetapan harga yang berbeda untuk lokasi yang berbeda, meskipun
penawaran harga masing-masing sama. Contohnya : pengenaaan biaya
harga tiket event yang diadakan oleh universitas. Biasanya harga tiket
masuk untuk mahasiswa luar lebih tinggi disbanding dengan harga yang
dikenakan untuk mahasiswa universitas itu sendiri.
4. Penetapan harga berdasarkan waktu
Dalam penetapan ini perusahaan membedakan harganya berdasarkan
musim, bulan hari bahkan jam. Contohnya: harga produk barang yang
dijual saat flashsale shoppe. Yang harganya akan berubah-ubah.
Agar penetapan harga tersegmentasi menjadi strategi yang efektif, ada
kondisi yang harus dipenuhi, seperti: pasar harus dapat disegmentasikan dan
segmen harus menunjukkan tingkat permintaan yang berbeda. Biaya penetapan
segmen dan pengamatan pasar tidak boleh melebihi pendapatan ekstra yang
didapatkan dari perbedaan harga. Selanjutnya, Harga tersegmentasi harus
mencerminkan perbedaan nyata dalam nilai anggapan pelangan.
c) Penetapan Harga Psikologis
Harga mengatakan sesuatu tentang sebuah produk. Penetapan harga
psikologis merupakan pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan
psikologis harga dan bukan hanya ekonomi. Misalnya, kosumen banyak yang berfikir
atau berpendapat bahwa kualitas yang bagus tentunya harganya mahal begitu juga
sebaliknya harga yang rendah atau murah memiliki kualitas yang buruk atau pas-
pasan. Aspek lain penetapan harga psikologis adlah harga pembanding dimana harga
yang ada pada pikiran konsumen menjadi acuan saat konsumen melihat produk
tertentu.
d) Penetapan Harga Promosi
Dengan penetapan ini perusahaan untuk sementara waktu menetapkan
harga produk mereka dibawah harga resmi.untuk menciptakan gairah pembeli dan
urgensi. Penggunaan penetapan harga promosi dapat menimbulkan perang harga
 dalam industri. Perang harga biasanya dimainkan oleh satu atau bebrapa pesaing
yang memiliki operasi paling efisien. Penatapan harga promosi bisa menjadi sarana
efektif untuk menghasilkan penjualan bagi beberapa perusahaan dalam situasi
tertentu. Namun, juga bisa merusak bagi perusahaan lain jika dilakukan dengan tidak
stabil atau konsisten.
e) Penetapan Harga Geografis
Penetapan ini merupakan sebuah penetapan yang harus dipikirkan oleh
perusahaan apalagi yang produknya banyak digunakan oleh masyarakat. Penetapan
ini merupakan penetapan harga suatu produk untuk pelanggan yang terletak
diberbagai belahan negri atau bahkan dunia. Ada 5 strategi penetapan biaya harga
geografis:
1. Penetapan harga FOB-origin Merupakan Strategi penetapan harga
geografis di mana barang dikirimkan dengan gratis melalui kurir,
pelanggan membayar biaya pengiriman dari pabrik ke tempat tujuan.
2. Penetapan harga dengan tarif pengiriman seragam
Merupakan penetapan harga dengan tarif pengiriman seragam Strategi
penetapan harga geografis dimana perusahaan meggunakan harga yang
sama ditambah biaya pengiriman ke semua pelanggan, tanpa
memperhatikan lokasi mereka.
3. Penetapan Harga berdasarkan Zona Merupakan strategi penetapan harga
geografis dimana perusahaan menetapkan dua zona atau lebih. Semua
pelanggan yang ada didalam zona yang sama akan mendapatkan biaya
pengiriman yang sama. Semakin jauh zona yang dituju akan semakin
tinggi biaya yang dikeluarkan.
4. Penetapan Harga dengan Titik Pangkal Merupakan strategi dimana
penjual menetapkan beberapa kota pangkal dan mengenakan kepada
semua pelanggan biaya pengiriman dari kota tersebut sampai ke alamat
konsumen.
5. Penetapan Harga meliputi Biaya Pengiriman Merupakan strategi dimana
penjual menyerap semua atau Sebagian biaya pengiriman untuk
mendapatkan bisnis yang diinginkan.

f) Penetapan Harga Dinamis

Harga ditetapkan berdasarkan negosiasi antara pembeli dan penjual.
Beberapa perusahaan kini menggunakan penetapan harga dinamis dimana
menyesuaikan harga terus menerus untuk memenuhi karakteristik dan kebutuhuan
pelanggan individual dan situasi.
Penetapan harga ini menyesuaikan harga berdasarkan kekuatan pasar dan
sering memberi manfaat untuk pelanggan. Namun perusahaan yang menggunakan
penetapan ini harus berhati-hati untuk tidak menggunkan penetapan harga dinamis
untuk memanfaat kan pelanggan tertentu. Hal tersebut dapat merusak hubungan
pelanggan yang sudah dibangun.
 g) Penetapan Harga Internasional
Perusahaan yang memasarkan produknya secara global harus memutuskan
berapa harga yang diterapkan di berbagai negara tempat dimana mereka beroperasi.
Sebagian besar perusahaan menyesuaikan harga untuk mencerminkan kondisi pasar
lokaldan pertimbangan harga.
Harga yang diberlakukan oleh perusahaan di negara tertentu bergantung
pada banyak factor seperti keadaan ekonomi, situasi kompetitif, hukum dan
peraturan, dan perkembangan system perdangangan grosir dan eceran. Persepsi dan
preferensi konsumen juga bisa bervariasi dari satu negar ke negara lain, yang
membutuhkan harga yang berbeda. Dari beberapa kasus kenaikan harga bisa timbul
dari perbedaan strategi penjualan atau kondisi pasar.

2.3 Saluran Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan

Dalam bauran pemasaran, untuk menangkap nilai pelanggan ada sebuah factor yang
penting kaitannya dalam menjalin pasokan produk maupun jasa kepada pelanggan. Saluran
pemasaran atau marketing channels merupakan orang, atau sebuah organisasi yang
diperlukan untuk mengalihkan kepemilikan barang dari titik produksi ke titik konsumsi.
Dengan cara ini produk akan sampai kepada pengguna akhir atau konsumen.
Saluran pemasaran adalah himpunan perorangan dan perusahaan yang mengambil
alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari
produsen ke konsumen. (Irawan dan Soedjono, 2001)
Saluran pemasaran (saluran distribusi) adalah sekelompok organisasi yang saling
tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. (Menurut Kotler, 2008)

1. Rantai Pasokan dan Jaringan Penghantar Nilai

Untuk membuat produk atau jasa tersedia untuk konsumen, perusahaan
harus membangun hubungan yang bukan hanya dengan konsumen. Namun juga
dengan pemasok kunci dan penjual perantara dalam rantai pasokan. Rantai pasokan
terdiri dari mitra “aliran atas” dan “aliran bawah”.
Aliran atas merupakan kelompok perusahaan yang memasok bahan mentah,
komponen, suku cadang, informasi, keuangan dan yang lainnya yang diperlukan
untuk menciptakan suatu produk atau layanan. Sedangkan aliran bawah merupakan
suatu kelompok yang membantu supaya produk sampai ke tangan konsumen atau
saluran distribusi. Seperti pedangang grosir dan pengecer.
Jaringan penghantar niai merupakan jaringan yang dibentuk oleh
perusahaan, pemasok, distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang “bermitra”
satu sama lain untuk meningkatkan kinerja seluruh system.
Untuk menghantarkan nilai bagi pelanggan, perusahaan memerlukan mitra
pemasok aliran atas sama seperti mereka memerlukan mitra saluran aliran bawah.
 Semakin banyak pemasar berpartisipasi dan mempengaruhi kegiatan aliran atas dan
aliran bawah. Lebih dari sekedar manajer saluran pemasaran, mereka menjadi
manajer jaringan nilai penuh.

2. Sifat dan Arti Penting Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran (marketing channel) merupakan sekelompok organisasi
yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Keputusan saluran perusahaan akan mempengaruhi semua keputusan
pemasaran lain. Penetapan harga bergabtung pada apakah perusahaan bekerja sama
dengan rantai diskon nasional, menggunakan toko khusus kualitas tinggi, atau
menjual secara langsung kepada konsumen melalui web. Tenaga penjual perusahaan
dan keputusan komunikasi bergantung pada seberapa banyak persuasi, pelatihan,
motivasi dan dukungan yang dibutuhkan oleh mitra saluran. Banyak perusahaan
yang menggunakan system distrubusi imajinatif untuk meperoleh keunggulan
kompetitif.

a) Cara Anggota Saluran Menambah Nilai

Produsen menggunakan perantara karena mereka menciptakan efisiensi yang
lebih besar dalam menyediakan barang bagi pasar sasaran. Melalui kontak,
pengalaman, spesialisasi dan skala operasi.
Dari sudut pandang system ekonomi, peran perantara pemasaran adalah
untuk mengubah pilihan produk menjadi pilihan produk yang diinginkan oelh
konsumen. Produsen membuat pilihan produk yang sempit dalam jumlah besar,
namun konsumen memilih pilihan produk yang luas dalam jumlah kecil. Anggota
saluran pemasaran membeli dalam jumlah yang besar dari banyak produsen dan
memecahnya menjadi jumlah yang lebih kecil dan pilihan luas yang diinginkan
konsumen.
Dalam menyediakan produk atau jasa bagi konsumen, anggota saluran
menambah nilai dengan menjembatani kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan utama yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan
menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melakukan banyak fungsi utama.
Beberapa membantu untuk menyelesaikan transaksi :
1. Informasi
2. Promosi
3. Mencocokan
4. Negosiasi
Fungsi lain yang membantu memnuhi transaksi yang lengkap:
1. Distribusi fisik
2. Pendanaan
3. Pengambilan risiko
 Sebagai perluasan bila produsen melakukan fungsi-fungsi tersebut, biayanya
akan naik dan harganya menjadi lebih tinggi. Ketika fungsi dipindahkan ke
perantara,biaya produsen dab harga mungkin lebih rendah, tetapi perantara
harus mengenakan harga yang lebih mahal untuk menutup biaya pekerjaan
mereka. Dalam membagi pekerjaan saluran, berbagai fungsi harus ditugaskan
kepada para anggota saluran yang dapat menambah nilai paling banyak untuk
biaya.
b) Jumlah Tingkat Saluran
Tingkat saluran merupakan lapisan perantara yang melakukan sejumlah
pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikaannya lebih dekat dengan
pembeli akhir. Jumlah tingkat perantara mengindikasikan Panjang saluran.
Terdapat dua saluran disribusi konsumen yaitu: 1) saluran pemasaran langsung,
dimana saluran tersebut tidak mempunyai tingkat perantara. Jadi perusahaan lah
yang menjual produk secara langsung kepada konsumen. 2) saluran pemasaran
tidak langsung, saluran ini terdapat beberapa perantara.
Semua institusi daladm slauran terhubung dengan beberapa jenis aliran.
Aliran ini meliputi: aliran fisik produk, aliran kepemilikan, aliran pembayaran,
aliran informasi, dan aliran promosi.

3. Perilaku dan Organisasi

Saluran distribusi lebih dari sekedar kumpulan sederhana dalam beberapa
perusahaan yang diikat menjadi satu oleh berbagai aliran. Mereka merupakan
system perilaku yang kompleks dimana orang dan perusahaan berinteraksi untuk
mencapai tujuan perusahaan, individual dan saluran. System saluran terdiri dari
interaksi informal dan formal. Dimana informal merupakan interaksi organisasi yang
bersifat longgar, dan formal merupakan interaksi organisasi yang dipandu oleh
struktur organisasi yang kuat.
a) Perilaku Saluran
Pada saluran pemasaran, masing-masing anggota bergantung pada anggota
lain. Angota tersebut memainkan peran peran khusus dalam saluran. Saluran
akan paling efektif Ketika para anggota mengasumsikan tugas yang dapat
dilakukannya dengan baik.
Keberhasilan anggota saluran individual tergantung pada keberhasilan
saluran keseluruhan, semua -perusahaan saluran harus bekerja sama dengan
lancar. Mereka harus memahami dan menerima peran, mengkoordinasikan
kegiatan, dan bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran keseluruhan.
Meskipun tak jarang terdapat ketidaksepakatan dalam saluran yang dapat
menimbulakn konflik saluran.
Konflik saluran merupakan sebuah ketidakpastian antar angota saluran
pemasaran tentang tujuan dan peran siapa yang harus melakukan apa untuk
mencapai tujuan dan untuk mendapatkan pengahargaan apa yang akan mereka
terima.
 Dalam saluran pemasaran terdapat bebarapa macam konflik seperti : konflik
vertikal yang merupakan konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama
bahkan jauh lebih umum, dan konflik horizontal yang merupakan konflik antar
perusahaan pada tingkat saluran yang sama.
b) Sistem Pemasaran Vertikal
Saluran pemasaran dapat berjalan dengan baik jika menyediakan
kepemimpinan dan memiliki kekuatan untuk menugaskan peran dan mengelola
konflik. Didalam sejarah, saluran distribusi konvensional kekurangan
kepemipinan dan kekuatan untuk mengelola konflik maupun mengelola saluran.
Saluran distribusi konvensional merupakan saluran yang terdiri dari satu atau
lebih produsen independent, pedagang grosir, dan pengecer. Masing-masing
merupakan bisnis yang terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri,
bahkan bisa saja merugikan system keseluruhan.
System pemasaran vertikal merupakan system yang tediri dari produsen,
pedangang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai system terpadu. Dan
mereka dapat mendominasi system tersebut. Tiga tipe utama system pemasaran
vertikal yaitu: korporasi, kontraktual dan teradministrasi. Masing-masing
menggunakan sarana yang berbeda untuk menentukan kepemimpinan dan
kekuatan dalam saluran.

c) Sistem Pemasaran Horisontal

Merupakan sistem dimana ada dua atau lebih perusahaan pada tingkat
bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru. Dengan saling
bekerja sama, perusahaan dapat menggabungkan kekuatan dengan perusahaan
pesaing atau bukan pesaing. Mereka dapat bekerja sama secara temporer
maupun permanen.

d) Sistem Distribusi Multisaluran

Sistem ini merupakan sistem distribusi dimana sebuah perusahaan
menerapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau
lebih segmen pelanggan. Pemasaran multisaluran terjadi Ketika satu perusahaan
menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau
lebih segmen pelanggan.
Sistem distribusi multisaluran menawarkan banyak keuntungan bagi perusahaan
yang menghadapi pasar yang besar dan kompleks. Dengan masing-masing
saluran baru, perusahaan dapat memperluas cakupan penjualan dan pasarnya
serta meraih peluang untuk menghantarkan produk dan jasanya untuk
memenuhi kebutuhan khusus beragam segmen pelanggan.

e) Mengubah Organisasi Saluran

Di era sekarang, perubahan teknologi dan pertumbuhan eksplosif pemasaran
langsung dan pemasaran online mempunyai pengaruh besar pada sifat dan
desain saluran pemasaran. Salah satu trend utamanya adalah Disintermediasi.
Dimana trend ini terjadi Ketika produsen produk atau jasa memotong perantara
 dan bergerak langsung menuju pembeli akhir atau Ketika tipe perantara saluran
yang baru menggantikan perantara tradisional secara radikal.
Disintermediasi mendatangkan masalah dan peluang bagi produsen dan
perantara. Supaya tidak tersingkir perantara tradisional harus menemukan cara
baru untuk menambah nilai dalam rantai pasokan. Produsen produk dan jasa
harus mengembangkan peluang saluran baru, seperti internet saluran langsung
lainnya. Namun hal ini akan membawa saluran tradisional ke persaingan
langsung dengan saluran yang sudah ada sebelumnya.

4. Keputusan Desain Saluran

Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen harus berjuang antara apa
yang ideal dan apa yang praktis. Perusahaan harus memutuskan saluran yang terbaik
yang kemungkinan menimbulkan masalah kecil atau bahkan tidak menimbulkan
masalah sama sekali.
Perusahaan dapat membuka cabang ke pasar yang baru melalui perantara
yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil perusahaan bisa menjual secara
langsung kepada pengecer.
Merancang sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menetapkan tujuan, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan
mengevaluasinya.

a) Menganalisis Kebutuhan Konsumen

Merancang saluran pemasaran dimulai dari menemukan apa yang
dinginkan oleh konsumen sasaran dari saluran tesebut. Apakah mereka
lebih suka membeli sesuatu yang lokasinya lebih dekat atau jauh? Apakah
lebih suka membeli membeli secara langsung atau online?
Semakin banyak pilihan yang tersedia dan semakin banyak layanan yang
tambahan yang disediakan, maka akan semakin besar tingkat layanan
saluran. Menyedaiakan layanan yang terbaik tidak bisa dilakukan dengan
praktis. Perusahaan mungkin tidak memiliki sumber daya yang diperlukan
dan hal tersebut memungkinkan adanya biaya yang lebih tingi bagi
saluran dan harga yang lebih tinggi bagi konsumen.
Perusahaan harus dapat menyeimbangkan kebutuhan konsumen
tidak hanya terhadap kelayakan dan biaya untuk memenuhi kebutuhan
ini tetapi juga terhadap preferensi harga pelanggan.

b) Menentukan Tujuan Saluran

Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran yang
menyangkut tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan. Perusahaan
harus memutuskan segmen mana yang aakan dilayani dan saluran terbaik
yang digunakan dalam masing-masing masalah.
 Tujuan saluran juga dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produknya,
perantara pemasarannya, pesaingnya dan lingkungannya. Faktor
lingkungan seperti kondisi ekonomi dan Batasan hukum bisa
mempengaruhi tujuan dan desain saluran. Contohnya: dalam ekonomi
yang tetekan, produsen ingin mendistribusikan barang-barang yang
mereka pasarkan dengan xaea yang paling ekonomis, dengan
menggunakan saluran yang lebih pendek dan meninggalkan layanan yang
tidak diperlukan yang menambah harga akhir barang.
c) Mengidentifikasi Alternatif Utama
Ketika suatu perusahan telah menentukan tujuana salurannya,
Langkah berikutnya perusahaan harus mengidentifikasi saluran utama
menyangkut sebagai berikut :
- Jenis – jenis perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota saluran yang
tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. tenaga penjual
perusahaan yang berjumlah sedikit akannmenimbulklan masalah
untuk perusahaan. Perusahaan harus dapat menemukan cara untuk
menjangkau industry yang lebih luas dengan jumlah tenaga yang
sedikit tersebut. Alternatif saluran yang bisa digunakan :
 Tenaga penjualan perusahaan : perusahaan harus memperluas
tenaga penjualan langsung perusahaan.
 Agen produsen : mempekerjakan agen produsen
 Distributor industry : perusahaan harus mencari distributor
wilayah atau industri berbeda yang akan membeli dan menjual lini
baru tersebut.
- Jumlah perantara pemasaran
Perusahaan harus menentukan berapa banyak anggiota
saluran yang akan digunakan pada masing-masing tingkatan. Terdapat
3 strategi yang tersedia : distribusi intensif, distribusi eksklusif dan
distribusi selektif.
Ditribusi intensif merupakan distribusi yang dimana mereka
dapat menyimpan produknya dengan di sebanyak mungkin toko.
Produk yang dipasarkan harus tersedia dimana pun dan kapan pun
konsumen menginginkannya. Contohnya yang menggunakan
distributor intesif adalah produsen kelontong dan bahan baku.
Distributor ekslusif merupakan distribusi yang dimana produsen
hanya memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang
terbatas untuk mendistribusikan paroduk di wilayah mereka.
Contohnya adalah ditribusi mobil mewah.
Distribusi selektif merupakan merupakan distribusi yang
penggunaannya lebih dari satu. Namun jumlahnya lebih sedikit dari
seluruh perantara yang bersedia menjual produk perusahan.
- Tanggung Jawab Anggota Saluran
 Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan
memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan
keuntungan.

 Kebijkan harga mengharuskan produsen menetukan daftar

harga serta jadwal disko dan intensif yang dilihat perantara
sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi.
 Kondisi penjualan mangacu pada syarat pembayarana dan
jaminan produsen.
 Hak territorial distributor mendefinisiakan wilayah distributor
dan syarat dimana produsen akan merawalabakan kepada
distributor lain
 Layanan dan tanggungjawab bersama harus disebutkan
dengan seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen
eksklusif.
- Mengevalusi Alternatif Utama
Masing-masing altenatif saluran perlu dievaluasi berdasarkan
kriteria ekonomi, kendali dan adaptif.
 Kriteria ekonomi, perusahaan membandingkan perkiraan
penjualan, biaya dan profitabilitas alternatif saluran akan
menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda pula.
 Kriteria kendali dan adaptif, menggunakan perantara berarti
juga memberikan mereka beberapa kendali atas pemasaran
produk. Kemudian kriteia adaptif,saluran memerlukan
komitmaen jangka Panjang namun perusahaan menginginkan
saluran tetap fleksibel sehingga dapat menyesuaikan diri
dengan perubahan lingkungn. Dengan itu saluran yang
melibatkan komitmen jangka Panjang harus sangat unggul
dalam sisi ekonomi dan kendali.

5. Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan

Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani
dan memindahkan produk dan jasa. Sehinga Ketika dibutuhkan produk dan jasa
tersebut tetap tersedia bagi pelanggan dalam pilihan yang tepat, pada saat yang
tepat dan ditempat yang tepat.
a) Sifat dan Arti Penting Logistik Pemasaran
Logistik pemasaran atau disebut juga dengan distribusi fisik
merupakan tugas yang dilibatkan dalam perencanaan,
pengimplementasian dan pengendalian aliran fisik bahan, barang akhir
dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi mendapatkan laba.
 Logistic pemasaran melibatkan beberapa distribusi, seperti distribusi
keluar yang memindahkan produk dari pabrik ke penjual perantara dan
pada akhirnya sampai ke pelanggan. Selanjutnya distribusi di dalam yang
merupakan pemindahan produk dan bahan dari pemasok ke pabrik. Dan
yang terakhir adalah distribusi terbalik yang merupakan pemindahan
produk yang rusak, tidak diinginkan atau berlebihan yang dikembalikan
oleh konsumen atau penjuall perantara. Karena hal tersebut, logistik
pemasaran melibatkan seluruh manajemen rantai pasokan yang
merupakan pengelolaan aliran ke atas dan bawah dari bahan, barang
akhir, dan informasi berhubungan yang bernilai tambah di antara
pemasok, perusahaan, penjual perantara dn konsumen akhir.
b) Tujuan sistem Logistik
Tujuan logistik pemasaran adalah untuk memaksimalkan laba bukan
penjualan. Maka perusahaan harus menimbang manfaat menyediakan
tingkat layanan yang lebih tinggi dibandingkan dengan biaya.
c) Pergudangan
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan jenis Gudang yang
dibutuhkan dan dimana Gudang tersebut akan ditempatkan. Gudang
merupakan tempat dimana perusahaan menyimpan barang unt8uk
jangka waktu menengah sampai jangka waktu yang lama. Pusat distribusi
dirancang untuk memindahkan barang dan bukan sekedar menyimpan.
Namun pusat distribusi merupakan Gudang yang besar dan sangat
otomatis yang dirancang untuk menerima barang dari berbagai pabrik
dan pemasok, menerima pesanan, mengisinya dengan efisien dan
mengirimkan barang kepada pelanggan secepat mungkin.
d) Manajemen Persediaan
Perusahaan menggunakan informasi dalam mengelola rantai pasokan.
Perusahaan berbagi informasi dengan mitra saluran dan membuat
keputusan logistik yang lebih baik.
Informasi dapat dibagi dan dikelola dengan banyak cara melalui telepon,
wiraniaga atau melalui electronic data interchange (EDI) atau internet.

2.4 Pengeceran dan Perdangangan Grosir

Pengeceran merupakan kegiatan yang mencakup penjualan produk atau jasa secara
langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, nonbisnis konsumen.
Sebagian besar pengeceran dilakukan oleh pengecer yang merupakan suatu bisnis yang
penjualan utamanya berasal dari pengeceran.
Namun, akhir-akhir ini pengeceran nontoko tumbuh jauh lebih cepat daripada
pengeceran toko. Pengeceran nontoko meliputi penjualan pada konsumen akhir melalui
katalog, intenet, acara tv dan hubungan pintu ke pintu.
a) Jenis jenis pengecer
Toko mempunyai berbagai jenis pengecer baru yang terus
bermunculan. Tipe pengecer diklasifikasi dalam beberapa karakteristik :
- Jumlah pelayanan
Pengecer mungkin menawarkan satu dari tiga tingkat
pelayanan yaitu :
Pengecer swalayan yang melayani pelanggan yang ingin melakukan
sendiri proses ‘menemukan, letak barang, membandingkan dan
memilih’ untuk menghemat uang.
Pengecer pelayanan terbatas yang menyediakan lebih banyak
bantuan karena mereka menjual barang belanja yang dimana
pelanggan membutuhkan lebih banyak informasi mengenai barang-
barang tersebut. Namun hal ini menyebabkan harga barang yang lebih
tinggi.
Pengecer pelayanan penuh yang membantu pelanggan dalam
setiap fase proses belanja. Toko ini biasanya menjual barang-barang
khusus yang harus ‘ditunggu’ oleh pelanggan.
- Lini Produk
Merupakan sebuah strategi untuk menjual beberapa produk.
Pengecer juga bisa diklasifikasikan berdasarkan Panjang dan lebar
pilihan produk. Beberapa pengecer seperti toko khusus, menjual lini
produk sempit dengan pilihan yang mendalam dalam lini tersebut.
Penggunaan segmentasi pasar yang semakin meningkat, penetapan
sasaran pasar dan spesialisasi produk telah menghasilkan kebutuhan
yang lebih besar atas toko yang memfokuskan diri pada produk dan
segmen tertentu.
Departemen store menjual beragam lini produk yang luas.
Departemen store merupakan organisasi yang menjual ragam lini
produk luas, yang masing-masing lini dioperasikan sabagai
departemen terpisah yang dikelola oleh pembeli atau pedagang
khusus.
Pasar swalayan merupakan tipe toko eceran yang paling sering
dijadikan tempat belanja. Toko swalayan merupakan toko yang besar,
dengan biaya yang rendah dan marjin yang rendah juga. Namun
volume tinggi yang menjual beragam produk bahan pangan dan
rumah tangga.
Toko kelontong merupakan toko yang kecil yang menjual lini
terbatas barang-barang kebutuhan sehari-hari dengan tingkat
perputaran yang tinggi. Super store merupakan toko yang lebih besar
daripada pasar swalayan biasa yang menawarkan pilihan yang luas
seperti produk makanan, produk non makanan, dan jasa yang dibeli
secara rutin.
- Harga Relatif
 Pengecer juga bisa diklasifikasi sesuai dengan harga yang
mereka kenakan. Sebagian pengcer mengenakan harga biasa dan
menawarkan barang dan pelayanan pelanggan berkualitas normal.
Toko diskon merupakan toko yang menjual barang standar
pada harga murah dengan menerima margin rendah dan menjual
dalam volume yang lebih tinggi. Toko diskon awal memangkas
pengeluaran dengan menawarkan sedikit jasa dan beropreasi di
fasilitasi gudang di distrik yang padat dengan harga sewa yang murah.
Pengecer Off Price merupakan pengecer yang membeli produk
pada harga yang lebih rendah dari pada harga grosir biasa dan
menjual pada harga yang lebih rendah daripada harga eceran.
Contohnya : Factory Outlate Independen dan Warehouse.
- Pendekatan Organisasi
Walaupun banyak toko eceran yang dimiliki secara pribadi,
beberapa dari mereka bergandengan tangan dalam suatu bentuk
korporasi atau organisasi kontraktual. Bentuk-bentuk utama dari
organisasi pengecer jaringan toko korporasi, jaringan Voluntir,
koperasi pengecer, organisasi waralaba, konglomerasi perdagangan.
Jaringan toko korporasi merupakan 2 atau lebih gerai yang
dimiliki dan dikendalikan Bersama, menerapkan pembelian dan
perdagangan terpusat, dan menjual lini barang yang sama. Jaringan
korporasi muncul dalam semua tipe pengeceran, tetapi paling kuat
dalam department store, toko makanan, apotek, toko sepatu, dan
toko pakaian Wanita.
Jaringan voluntir merpakan Kelompok pengecer independen
yang didukung pedagang grosir dan terlibat dalam pembelian dalam
jumlah besar dan perdagangan Bersama.
Koperasi pengecer merupakan Kelompok pengecer
independent yang membentuk organisasi pembelian terpusat dan
mengadakan usaha promosi gabungan.
Organisasi waralaba merupakan Asossiasi kontraktual antara
pawaralaba ( produsen, pedagang grosir atau organisasi jasa ) dan
terwaralaba ( pebisnis independent yang membeli hak untuk memiliki
dan mengoperasikan satu unit atau lebih dalam sistem waralaba ).
Organisasi waralaba biasanya didasarkan pada beberapa produk unik,
jasa, atau metode pelaksanaan bisnis, atau nama dagang atau hak
paten, atau nama baik yang dikembangkan pawaralaba.
Konglomerasi perdagangan merupakan Korporasi bentuk
bebas yang menggabungkan beberapa lini eceran konglomerasi
berbeda dan dibentuk di bawah kepemilikan sentral, beserta
beberapa integrasi fungsi distribusi dan manajemen mereka.

b) Perdagangan grosir
 Perdagangan grosir ( wholesaling ) meliputi semua kegiatan yang
melibatkan penjualan barang dan jasa kepada pihak yang membeli untuk
dijual Kembali atau pemakaian bisnis.Pedagan grosir membeli Sebagian
besar barang dari produsen dan menjual kepada pengecer, Konsumen
industry dan pedagang grosir lainya. Akibatnya banyak pedagang grosir
terbesar dan yang paling penting disuatu negara yang tidak dikenal luas
oleh konsumen akhir.
Pedangang grosir menambah nilai dengan melakukan satu atau lebih
fungsi saluran berikut:
- Menjual dan mempromosikan
- Membeli dan membangun pilihan
- Pemecahan kualitas besar
- Pergudangan
- Transportasi
- Pembiayaan
- Menanggung resiko
- Informasi pasar
- Layanan dan nasihat manajemen

- Jenis -jenis pedangang grosir

- Pedagang grosir dibagi menjadi tiga kelompok utama yaitu
pialang, agen dan cabang dan kantor penjualan produsen.
- Pialang merupakan pedagang grosir yang tidak mempunyai ha
katas barang dan fungsinya menyatukan pembeli dan serta
membantu negosiasi.
- Agen merupakan pedagang grosir yang mewakili pembeli atau
penjual pada basis yang relatif permanen, hanya
melaksanakan beberapa fungsi dan tidak mempunyai hak atas
barang.
- Cabanng dan kantor penjualan produsen merupakan
perdagangan grosir oleh penjual atau pembeli sendiri dan
tidak melalui pedagang grosir independent.

2.5 Mengkomunikasikan Nilai Pelanggan

Membangun hubungan pelanggan yang baik membutuhkan lebih dari sekedar
mengembangkan produk yang baik, dan menetapkan harga untuk produk. Namun
perusahaan harus mengkomunikasikan proporsi nilai mereka kepada pelanggan dan apa
yang mereka komunikasikan tidak boleh dibiarkan begitu saja. Segala bentuk komunikasi
harus direncanakan dan dipadukan ke dalam program komunikasi pemasaran yang
diintegrasikan secara cermat. Komunikasi yang baik merupakan elemen penting dalam
usaha perusahaan dalam membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan.
a) Bauran Promosi
Bauran promosi atau disebut juga dengan bauran komunikasi pemasaran
merupakan paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan
untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun
hubungan pelanggan.
- Periklanan merupakan semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan
promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
- Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan produk atau jasa.
- Hubungan masyarakat yaitu dengan membangun hubungan baik dengan
berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan,
membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi
rumor, berita dan kejadian yang tidak menyenangkan.
- Penjualan personal merupakan presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan
yang bertujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan
pelanggan.
- Pemasaran langsung merupakan hubungan langsung dengan konsumen
individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh renspon
langsung dan membangun hubungan yang langgeng.

b) Komunikasi pemasaran terintegrasi

Komunikasi pemasaran terintegrasi merupakan fungsi pemasaran strategis,
kolaboratif dan promosi dimana audiens yang ditargetkan menerima pesan merek
yang konsisten dan persuasif melalui berbagai saluran pemasaran secara terintegrasi
untuk menggerakkan pembeli melalui pengambilan keputusan.
1. Ruang Lingkup Komunikasi Pemasaran Baru
Terdapat dua faktor yang mengubah wajah komunikasi saat
ini. Pertama, saat pasar massal telah terfragmentasi, pemasar
menjauhi pemasaran massal. Kemudian, mengembangkan sebuah
program pemasaran yang terfokus pada bagaimana cara membangun
hubungan yang lebih erat dengan pelanggan dalam pasar mikro.
Kedua, perkembangan tekonologi yang sangat pesat mempercepat
pergerakan menuju pemasaran terfragmentasi. Perkembangan
teknologi menyebabkan perubahan besar dalam komunikasi antara
perusahaan dengan pelanggan.
2. Perubahan Model Komunikasi Pemasaran
Perubahan menuju pemasaran tersegmentasi dan
perkembangan pesat dalam teknologi informasi dan komunikasi telah
memberikan dampak besar terhadap komunikasi antara perusahaan
dengan pelanggan.
 Pengiklanan kini memiliki beragam media yang lebih khusus dan tepat
sasaran untuk menjangkau segmen pelanggan yang lebih kecil dengan
pesan yang lebih pribadi.
3. Kebutuhan Akan Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Saat ini,semakin banyak perusahaan yang menerapkan konsep
komunikasi pemasaran terintegrasi. Perusahaan secara cermat
mengintegrasikan berbagai saluran komunikasinya untuk
menghantarkan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang
organisasi dan mereknya.
Komunikasi pemasaran terintegrasi menjalankan strategi
komunikasi pemasaran total yang bertujuan membangun hubungan
pelanggan yang kuat dengan menunjukkan bagaimana perusahaan
dan produknya bisa membantu pelanggan dalam menyelesaikan
masalah mereka.
Dengan adanya komunikasi pemasaran terintegrasi yang
menyatukan semua pesan dan citra perusahaan dapat membantu
perusahaan menangani masalah kekacauan dalam komunikasi.

c) Langkah – Langkah Dalam Mengembangkan Komunikasi Efektif

Untuk membangun program komunikasi dan promosi terintegrasi dan efektif,
perusahaan harus melakukan hal-hal berikut ini :
- Mengidentifikasi pemirsa sasaran
Proses harus dimulai dengan pemirsa sasaran yang jelas dalam
pikiran:pembeli potensial produk perusahaan,pengguna saat ini,
pengambil keputusan atau pemberi pengaruh perorangan; kelompok;
masyarakat tertentu atau masyarakat umum.
- Menentukan tujuan komunikasi
Tujuan yang paling dasar adalah menemukan sesuatu yang
diperlukan dari dalam komunikasi seperti feedback dari konsumen
atau respons pembelian terhadap suatu produk atau layanan yang
telah diberikan.
- Merancang pesan
Setelah mengetahui respon dari konsumen, pemasar harus
mengembangkann pesan yang efektif. Pesan yang disampaikan harus
mendapatkan perhatian, mempertahankan minat, membangkitkan
Hasrat, dan meraih Tindakan.
Dalam Menyusun pesan, bagian komunikasi harus
memutuskan isi pesan apa yang akan dikatakan dan cara
mengatakannya harus jelas supaya mudah dipahami oleh orang yang
membaca. Seperti struktur dan format pesan yang jelas.
 Isi pesan harus mengandung daya tarik atau tema supaya
dapat menarik pemirsa atau pembaca sehingga menghasilkan respon
yang diinginkan.
Selanjutnya, struktur pesan. Pesan yang disampaikan harus
memberikan gambaran positif dan negatif suatu produk, sehingga
pemirsa akan tau kelebihan dan kekurangan dari isi pesan tersebut.
Dalam isi pesan juga harus terdapat argument untuk menarik
perhatian.
- Memilih media
sekarang pemasar harus memilih saluran komunikasi apa yang
akan digunakan untuk menyampaikan pesan tersebut. Terdapat dua
jenis saluran yaitu saluran pribadi dan saluran nonpribadi.
Saluran komunikasi pribadi merupakan saluran yang dimana
terdapat dua orang atau lebih berkomunikasi langsung satu sama lain.
Seperti tatap muka, melalui pos, telepon, atau email, atau bisa saja
berkomunikasi melalui percakapan lewat jaringan internet.
Saluran komunikasi nonpribadi merupakan saluran lewat
media yang membawa pesan tanpa hubungan pribadi atau umpan
balik yang meliputi media utama, suasana, dan acara. Contohnya
seperti : surat kabar, majalah, poster, radio, situs we, dan konferensi
pers.
- Memilih sumber pesan
Kemudian, pemasar harus memilih sumber pesan yang terpercaya
Ketika mereka ingin produknya dikenal oleh masyarakat. Karena hal
tersebut dapat memberikan pengaruh para pemirsa terhadap cara
pandang kepada pemberi pesan. Seperti halnya Ketika sebuah
perusahaan kosmetik ingin produknya dikenal dengan masyarakat
luas, mereka ingin membuat iklan atau ingin menpromosikan
produknya lewat konten creator ataupun selebgram. Pemasar harus
dengan teliti memilih siapa yang akan mereka gunakan untuk
menyampaikan pesan dan memberikan dampak yang baik terhadap
produknya.
- Mengumpulkan umpan balik
Setelah pesan disampaikan kepada pemirsa, pemasar harus
meneliti dampak apa yang mereka terima setelah pesannya
tersampaikan. Umapn balik komunikasi pemasaran biasanya berupa
saran dan kritikan yang dapat membawa perusahan kepada
perubahan yang lebih baik.

d) Menetapkan Keseluruhan Anggaran dan Bauran Promosi

Perusahaan harus memikirkan juga mengenai anggaran promosi biaya apa
saja yang dikeluarkan supaya pengeluaran tetap terjaga.
- Menetapkan total anggaran promosi
Ada 4 metode umum yang digunakan untuk menetapkan anggaran
total untuk iklan : metode terjangkau, metode presentase penjualan,
metode paritas kompetitif, dan metode tujuan dan tugas.
- Metode terjangkau merupakan metode yang menetapkan anggaran
promosi pada tingkat yang menurut manajemen dapat dijangkau
perusahaan.
- Metode persentase penjualan merupakan metode yang menetapkan
anggaran promosi pada persentase tertentu dari penjualan perkiraan
atau sebagai persentasi harga unit penjualan.
- Metode paritas merupakan metode yang menetapkan anggaran
promosi agar sesuai dengan balanja pesaing.
- Metode tujuan dan tugas merupakan metoden yang mengembangkan
anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan spesifik,
menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan
dan memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas. Jumlah ini adalah
anggaran promosi yang diajukan.

- Membentuk keseluruhan bauran promosi

Perusahaan harus memadukan sarana promosi secara cermat
menjadi bauran promosi yang terkoordinasi. Beberapa faktor yang
mempengaruhi pilihan pemasar terhadap sarana promosi:

- Sifat masing-masing sarana promosi

Masing-masing sarana promosi memiliki karakteristik
dan biaya yang berbeda. Pemasar harus memahami
karakteristik ini dalam membentuk bauran promosi.
Periklanan merupakan iklan yang dapat menjangkau
massa pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya
yang rendah per paparanya dan juga iklan memungkinkan
penjual mengulangi pesan berkali-kali. Selain itu, iklan berskala
besar memaparkan sesuatu yang positif tentang ukuran,
popularitas, dam keberhasilan penjual.
Penjualan personal merupakan sarana paling efektif
pada tahap tertentu dari proses pembelian, terutama dalam
membangun preferensi pembeli, keyakinan dan Tindakan.
Penjualan promosi merupakan promosi penjualan yang
meliputi pilihan saran yang luas seperti kupon, kontes,
potongan, harga, dll. Semua saran aini untuk menarik
perhatiaan pembeli.
Hubungan masyarakat merupakan hubungan yang
sangat terpercaya karena hubungan ini dapat menjangkau
banyak calon pelanggan yang menghindari wiraniaga dan
iklan.
 Pemasaran langsung merupakan pemasaran yang
bersifat nonpublik dan interaktif. Dimana pemasaran langsung
nonpublik merupakan pemasaran yang pesannya bisa
ditujukan kepada orang-orang tertentu. Sedangkan pemasaran
interaktif merupakan pemasaran yang memungkinkan adanya
dialog antara tim pemasaran dan konsumen.
- Strategi bauran promosi
Terdapat 2 pilihan strategi dalam bauran promosi yaitu
strategi dorong (push) dan strategi tarik (pull). Strategi dorong
merupakan strategi promosi yang memerlukan penggunaan
wiraniaga dan promosi perdagangan untuk mendorong produk
melalui saluran. Produsen mempromosikan produk kepada
anggota saluran mereka dan membujuk agar mereka
membawa produk itu serta mempromosikannya kepada
konsumen akhir.
Sedangkan strategi tarik merupakan strategi promosi
yang memerlukan pembelanjaan yang banyak untuk iklan dan
promosi konsumen untuk membujuk konsumen akhir membeli
produk yang mereka tawarkan. Jika strategi tarik dirasa efektif
selanjutnya konsumen akan meminta produk dari anggota
saluran, kemudian anggota saluran akan meminta produk dari
produsen.

2.6 Periklanan dan Hubungan Masyarakat

Perusahaan harus dapat melakukan sesuatu yang lebuih dari sekedar menciptakan nilai
pelanggan. Mereka harus mengkomunikasikan nilai tersebut secara jelas dan persuasif
kepada pembeli yang telah ditetapkan.
a) Periklanan
Periklanana merupakan bentuk yang terbayar dari presentasi nonpribadi dan
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu. Manajemen pemasaran harus
membuat 4 keputusan penting Ketika ingin mengembangkan program periklanan
seperti
1. Menetapkan tujuan iklan
2. Menetapkan anggaran iklan
3. Mengembangkan strategi periklanan
4. Mengevaluasi kampanye periklanan
b) Hubungan Masyarakat
Sarana promosi yang lainnya adalah hubungan masyarakat. Dengan
membangun hubungan masyarakat yang baik perusahaan akan mendapatkan
publisitas yang diinginkan, citra perusahaan yang baik, dan menangani masalah-
 masalah yang tidak menyenangkan. Departemen hubungan masyarakat dapat
melakuakn fungsi sebagi berikut:
1. Hubungan pers yang dapat menciptakan dan menempatkan informasi
berharga di media berita untuk menarik perhatian konsumen.
2. Kegiatan masyarakat yang dapat membangun dan mempertahankan
hubungan nasional dan komunitas lokal.
3. Melobi merupakan bentuk dari membangun dan mempertahankan
hubungan dengan pembuat peraturan untuk mempengaruhi undang-
undang dan peraturan.
4. Pengembangan merupakan hubungan masyarakat dengan anggota
organisasi nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial.
Peran dan Dampak Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat memberikan pengaruh kuat terhadap kesadaran
publik dengan biaya yang lebih rendah dibandingkan dengan periklanan. Perusahaan
memberikan gaji kepada karyawan untuk mengembangkan dan mengedarkan
informasi serta mengelola kejadian. Hubungan masyarakat memainkan peran
penting dalam pembangunan merek. Karena hubungan masyarakat bisa menjadi
sarana pembangunan merek yang kuat.

2.7 Menciptakan Keunggulan Kompetitif

Keunggulan kompetitif merupakan keunggulan yang melebihi pesaing yang didapatkan
dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen dibandingkan dengan tawaran
pesaing.
Strategi pemasaran kompetitif merupakan cara menganalisis pesaing dan
mengembangkan strategi yang dibuat supaya lebih unggul berdasarkan nilai untuk
membangun dan mempertahankan hubungan pelanggan yang menguntungkan. Terdapat 2
langkah dalam menciptakan keunggulan yang kompetitif yaitu analisis pesaing dan strategi
pemasaran kompetitif.
a) Analisis Pesaing
Dalam membuat rencana strategi pemasaran yang efektif, perusahaan harus
mencari tahu tentang pesaingnya. Informasi tersebut digunakan untuk
membandingkan antara strategi, produk, harga, saluran dan promosi antara pesaing
dan perusahaan. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan keunggulan dan
kelemahannya. Analisis pesaing diawali dengan mengidentifikasi pesaing, menilai
pesaing, dan memilih pesaing yang akan diserang dan harus dihindari.
- Mengidentifikasi pesaing
Mengidentifikasi pesaing merupakan strategi pemasaran
untuk mengidentifikasi kompetitor atau pesaing dengan meneliti dan
mempelajari kualitas produk, penjualan, serta strategi yang pesaing
lakukan.
- Menilai pesaing
Dalam menilai pesaing, perusahaan harus mencari tahu apa
tujuan pesaing, strategi apa yang digunakan oleh pesaing, menilai
kekuatan dan kelemahan pesaingnya, dan memperkirakan bagaimana
bereaksi terhadap Tindakan yang diambil perusahaan.
1. Menentukan tujuan pesaing
Perusahaan harus mengetahui tujuan bauran pesaing
dan tujuan pesaing untuk berbagai segemen. Karena hal ini
merupakan peluang untuk perusahaan. Sebab, Ketika
perusahaan tau tujuan para pesaingnya itu merupakan tanda
peringatan dini dan perusahaan dapat mengantisipasinya atau
menyiapkan rencana supaya lebih unggul.
2. Mengidentifikasi strategi pesaing
Semakin mirip strategi yang digunakan oleh pesaing
dan perusahaan akan mengakibatkan persaingan yang tajam.
Dalam dunia industri, pesaing dapat dipisahkan menjadi
kelompok-kelompok yang mengejar strategi yang berbeda.
Kelompok strategis yang merupakan kelompok perusahaan
didalam indusstri yang mengikuti strategi yang mirip atau
sama.
Perusahaan harus memahami bagaimana pesaing
menghantarkan nilai kepada pelanggan, mengetahui kualitas
produk, fitur dan baurannya pesaing.
3. Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
Perusahaan harus dapat menilai kekuatan dan
kelemahan para pesaingnya. Dimulai dari pengmpulan data
mengenai tujuan, strategi dan kinerja dari masing-masing
pesaingnya.
Kemudian mereka dapat mengetahui kekuatan dan
kelemahan pesaingnya melalui data sekunder dan perusahaan
dapat melakukan riset pemasaran primer dengan para
pelanggan, pemasok, dan penyalur. Perusahaan juga dapat
menetapkan tolak ukur untuk membandingkan antar
perusahaan dan pesaingnya.
4. Memperkirakan reaksi pesaing
Setelah melakukan tiga Tindakan tadi, perusahaan
dapat memperkirakan reaksi apa yang akan dilakukan oleh
pesaing. Masing-masisng pesaing mempunyai bearagam reaksi
seperti pemotongan harga, peningkatan promosi, bahkan bisa
juga pengenalan produk baru.
Dengan mengetahui reaksi-reaksi yang muncul dari para
pesaing, perusahaan dapat membuat strategi atau rencana
baru untuk menangani hal tersebut supaya perusahaannya
tetap unggul.
 - Memilih pesaing yang akan diserang dan yang harus dihindari
Perusahaan harus memilih pesaing utamanya secar aluas melalui
keputusan awal tentang sasaran pelanggan, saluran distribusi dan
bauran pemasaran. Perusahan harus menentukan pesaing mana yang
harus dihadapi secara kuat.
1. Pesaing kuat atau lemah
Perusahaan lebih senang bersaing dengan pesaing
lemah karena hanya memerlukan sedikit sumber daya dan
waktu. Namun kemungkinan mendapatkan keuntungan hanya
sedikit.
Begitu juga sebaliknya, Ketika perusahaan bersaing dengan
pesaing yang kuat akan lebih menantang karena memerlukan
cukup banyak sumber daya dan waktu, namun keuntungan
yang didapatkan jauh lebih banyak.
2. Pesaing dekat atau jauh
Sebagian perusahaan akan bersaing dengan pesaing
dekat dalam artian pesaing yang mirip dengan perusahaan,
dibandingkan dengan pesaing yang jauh.
3. Pesaing yang baik atau buruk
Perusahaan akan lebih senang jika bersaing dengan
pesaing yang baik dalam artian membaerikan manfaat yang
baik dan tidak menyalahi aturan.

b) Strategi Kompetitif
Perusahaan harus dapat merancang strategi pemasaran kompetitif yang
dimana perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif melalui nilai
pelanggan yang unggul, dengan menggunakan pendekatan strategi pemasaran,
strategi kompetitif dasar, strategi pemimpin pasar strategi penantang pasar,strategi
pengikut pasar dan strategi penceruk pasar.

1. Pendekatan strategi pemasaran

Tidak ada strategi yang yang paling baik untuk semua
perusahaan. Setiap perusahaan harus menentukan apa yang
paling masuk akal dalam posisinya didalam dunia industri.
Terdapat 3 tahap dalam pendekatan strategi pemasaran yaitu :
- Pemasaran wiraswasta yaitu perusahaan yang dimulai oleh
orang-orang yang hidup dengan intelektualitas mereka.
- Pemasaran terformulasi yaitu Ketika perusahaan kecil
mencapai kesuksesan dan tidak diragukan lagi Ketika mereka
bergerak menuju pemasaran yang lebih terformulasi dengan
 mengembangkan strategi pemasaran yang resmi dan
mempertahankannya dengan erat.
- Pemasaran intrapreneur yaitu perusahaan yang mendorong
lebih banyak inisiatif dan kemampuan intrapreneur untuk
pendekatan baru.

2. Strategi kompetitif dasar

Michael Poster menyarankan 4 strategi positioning kompetitif
dasar yang dapat diikuti oleh perusahaan.yaitu :
- Strategi pemimpin pasar
Seorang pemimpin pastiny amemiliki pengetahuan
yang luas. Pemimpin mempunyao pangsa pasar terbesar, dan
biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga,
peluncuran produk baru, cakupan distribusi, dan belanja
promosi. Agar tetap menjadi nomor satu, perusahaan
pemimpin pasar dapat mengambil 3 tindakan. Pertama, harus
menemukan cara dalam memperluas permintaan total. Kedua,
harus melindungi pangsa pasar dengan Tindakan defensif dan
ofensif yang baik. Ketiga, berusaha memperluas pangsa pasar
lebih jauh.
Strategi bagi pemimpin pasar yaitu :
a) Memperluas total permintaan
Pemimpin pasar bisa memperluas pasar dengan
mengembangkan penguna baru, penggunaan baru dan
penggunaan produk yang lebih banyak. Pemasar dapat
memperluas pasar dengan menemukan dan
mempromosikan penggunaan baru untuk produk.
Pemimpin pasar dapat mendorong lebih banyak
penggunaan dengan meyakinkan orang-orang untuk lebih
sering menggunakan produk atau menggunakan lebih
banyak produk pada saat tertentu.
b) Melindungi pangsa pasar
Perusahaan pemimpin harus melindungi bisnisnya
terhadap serangan pesaing. Pemimpin dapat melakukan
sesuatu yang dapat melindungi posisinya. Pertama,
pemimpin harus mencegah dan memperbaiki kelemahan
yang dapat memberikan peluang untuk pesaing masuk
dalam pasar. Kedua, pamimpin harus selalu memenuhi
nilai -nilai yang dijanjikan. Ketiga, pemimpin pasar harus
gigih bekerja untuk mempertahankan hubungan yang kuat
dengan pelanggan berharga. Terakhir, pemimpin harus ahli
dalam ‘’menutup lubang’’ supaya pesaing tidak dapat
masuk.
c) Memperluas pangsa pasar
 Pemimpin pasar harus dapat tumbuh dnegan
meningkatkan pangsa pasar mereka lebih jauh lagi.
Studi telah memperlihatkan bahwa, secara rata-rata,
profitabilitas meningkat sebanding dengan peningkatan
pangsa pasar. Profitabilitas dapat meningkat Ketika suatu
bisnis meraih pangsa pasar relatif terhadap pesaing dalam
pasar yang dilayani.

- Strategi pasar menantang

Perusahaan penantang dapat menantang pemimpin
pasar dan pesaing lainnya dengan penawaran yang agresif
untuk mendapatkan lebih banyak pangsa pasar.
Penantang pasar harus mendefinisikan penantang
mana yang akan ditantang dan tujuan strategisnya. Jika
penantang berhasil menyerang pemimpin pasar keuntungan
yang didapatkan sangat besar namun resikonya juga sangat
tingi. Tujuannya untuk mengambil alih kepemimpinan atau
hanya ingin mendapatkan pangsa pasar yang lebih banyak.
Penantang juga dapat menghindari pemimpin dan
menantang perusahaan dengan ukuran yang sama, atau
perusahaan lokal maupun regional yang lebih kecil. Ketika
penantang berhasil menantang perusahaan lokal, tujuannya
hanya untuk menyingkirkan perusahaan pesaing dari bisnis.

- Strategi pengikut pasar

Manjadi pengikut tidak sama menjadi pasif atau
jiplakan pemimpin. Pengikut pasar harus tahu bagaimana cara
mempertahankan pelanggan dan memenangkan pangsa
pelanggan baru yang cukup.
Pengikut harus dapat menemukan keseimbangan yang
tepat untuk mengikuti cukup dekat untuk memenangkan
pealnggan dari pemimpin pasar namun dengan jarak yang
cukup jauh untuk menghindari serangan balasan. Pengikut
sering menjadi sasaran utama dari penantang. Oleh karena itu,
pengikut pasar harus dapat mempertahankan biaya
manuufaktur dan harga yang tetap rendah atau kualitas
produk dan layanannya agar tetap tinggi.
Manfaat yang didapatkan dari pengikut pasar adalah
pengikut dapat meniru atau memperbaiki produk dan program
pemimpin pasar dengan investasi yang jauh lebih kecil.

- Strategi penceruk pasar

 Hampir semua perusahaan yang mengkhususkan
usahanya untuk melayani ceruk pasar. Penceruk sering kali
berupa perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas.
Menjadi penceruk merupakan hal yang
menguntungkan. Karena penceruk pasar mengetahui
kelompok pelanggan sasaran dengan begitu baik sehingga
dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara lebih baik
daripada perusahaan besar lainnya yang bisa menjual ke
penceruk. Dengan begitu penceruk dapat mengenakan biaya
markup biaya karena adanya nilai tambah. Sementara pasar
massal mencapai volume yang tinggi dan penceruk
mendapatkan margin yang tinggi. Ceruk pasar yang ideal
adalah ceruk pasar yang cukup menguntungkan dan
mempunyai potensial pertumbuhan.
Dengan menerapkan strategi-strategi tersebut perusahaan dapat menciptakan
keunggulan kompetitif. Keunggulan tersebut dapat membuat sebuah perusahaan lebih
unggul dibandingkan perusahaan pesaing. Ketika perusahaan lebih unggul maka dengan
begitu perusahaan dapat memperluas pangsa pasar.

BAB 3
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pemasaran merupakan kegiatan yang menghasilkan atau mendantangkan profit.
Dengan adanya strategi pemasaran yang kompetitif perusahaan dapat menjalankannya
usahanya dengan baik. Pemasaran merupakan sekumpulan kegiatan yang terdiri dari
mengetahui kebutuhan masyarakat, menegmbangkan produk, menentukan harga,
membuat strategi pemasaran yang kompetitif, mendistribusikan, dan promosi. Hal ini
dilakukan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan. Selain itu menjalin hubungan yang
baik dengan konsumen juga merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang
mendatangkan keuntungan.
Perusahaan juga harus menentukan tujuan dan sasaran pemasaran. Supaya
perusahaan tahu apa yang ingin dicapai dan siapa yang akan disasar untuk memasarkan
produk atau jasa. Misalnya tujuannya adalah mendapatkan laba dan hubungan masyarakat
yang baik, dan sasarannya untuk memasarkan produk adalah masyarakat umum jadi
produknya dapat digunakan atau dinikamati oleh semua kalangan.
Sebelum memasarkan sebuah produk atau jasa perusahaan harus menentukan
harga untuk produk atau jasa yang dipasarkannya. Harga yang ditetapkan juga harus sesuai
dengan kualitas produk atau jasa itu. Perusahaan dapat menggunakan strategi memerah
pasar dan strategi penetrasi pasar dalam menetapkan harga produk atau jasa baru.
 Setelah menetapkan harga untuk produk atau jasa, perusahaan harus membuat
rantai pasokan dan saluran untuk memasarkan produknya tersebut supaya produknya tetap
tersedia kapan pun dan dimana saja Ketika pelanggan membutuhkan. Dengan adanya
saluran dan rantai pasokan akan memudahkan perusahaan untuk mencapai tujuannya.
Tetapi dalam memilih saluran perusahaan harus benar-benar teliti dan mengawasinya serta
memberikan motivasi agar para saluran memberikan kinerja yang baik dan menguntungkan.
Selain memilih saluran perusahaan juga dapat melakukan pengeceran barang
ataupun melakukan penjualan grosir melalui para pengecer dam pedagang grosir. Sekarang
ini pengeceran nontoko tumbuh jauh lebih cepat daripada pengeceran toko. Pengeceran
nontoko meliputi penjualan pada konsumen akhir melalui katalog, intenet, acara tv dan
hubungan pintu ke pintu. Perdagangan grosir dapat menguntungan perusahaan, mereka
menambah nilai melalui hubungan masyarakat, penjualan personal, dan peamasaran
langsung.
Membangun hubungan pelanggan yang baik membutuhkan lebih dari sekedar
mengembangkan produk yang baik, dan menetapkan harga untuk produk. Namun
perusahaan harus mengkomunikasikan proporsi nilai mereka kepada pelanggan dan apa
yang mereka komunikasikan tidak boleh dibiarkan begitu saja. Segala bentuk komunikasi
harus direncanakan dan dipadukan ke dalam program komunikasi pemasaran yang
diintegrasikan secara cermat.cara perusahaan mengkomunikasikan nilai yaitu dengan
bauran promosi dan komunikasi yang terintegrasi.
Perusahan dapat melakukan promosi dengan membuat iklan yang dapat
menjangkau masyarakat luas dengan memperhatikan biaya dan analisis seberapa
berpengaruh iklan tersebut untuk apa yang mereka pasarkan. Serta membangun hubungan
masyarakat yang baik juga dapat mempengaruhi penjualan perusahaan. Bagaimana
perusahaan melayani konsumen dan bagaimana cara perusahaan berkomunikasi dengan
pelanggan juga akan memepengaruhi penjualan mereka. Maka dari itu, penting buat
perusahaan untuk dapat membangun hubungan masyarakat yang baik.
Terakhir, menciptakan keunggulan yang kompetitif akan membuat perusahaan
mendapatkan pangsa pasar yang lebih banyak. Dengan adanya keunggulan kompetitif
perusahaan berani bersaing didalam dunia industri. Keunggulan tersebut dapat dibuat
dengan cara perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kelebihan pesaing serta strategi
apa yang digunakan oleh perusahaan pesaing. Dengan begitu perusahaan harus
mengevaluasi strategi dan kelemahan mereka agar menjadi perusahaan yang unggul dan
dapat menguasai pasar. Sehingga membuat perusahaan mendapatkan laba yang tinggi dan
bisa saja perusahaan menyingkirkan para pesaing dipasar industri.
 Daftar Pustaka

12 Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli dan Secara Umum (materibelajar.co.id)

Pengertian, Peranan dan Tujuan Penetapan Harga (kajianpustaka.com)

Tujuan Penetapan Harga Menurut Tjiptono (creatormedia.my.id)

Philip Kotler, Gary Armstrong Prinsip-Prinsip Pemasaran (edisi 12) original ISBN 0-13-239002-7