CHAPTER 1

1. Manajemen puncak perusahaan memberikan banyak waktu untuk meninjau

dan kadang-kadang mengubah perusahaan mereka (misi) sekarang dari pada di
masa lalu. Bahas alasan utama untuk peningkatan kepedulian ini dengan visi
untuk korporas(bersikap membantu).
Jawaban :
hasil penelitian dari Charles H Bishop Jr menyatakan bahwa pimpinan pada tingkat
puncak memfasilitasi kemampuan untuk perubahan dalam tingkatan mendukung serta
mengembangkan kemampuan untuk perubahan,Hal ini tertuang dalam bukunya
berjudul “Making Change Happen one person at a time : assessing change within your
organization” (Penerbit AMACOM, New York, 2001).

 Pemimpin harus memiliki kredibilitas dan reputasi yang hebat, agar ia mampu
memberikan inspirasi dan motivasi kepada setiap orang. Pemimpin harus
memotivasi dan menginspirasi setiap orang dalam setiap detik kehidupan
mereka, untuk bersemangat dan bangkit bersama dengan perubahan baru.
Pemimpin harus membuat setiap orang menyadari bahwa perubahan itu
penting, untuk mengubah hal-hal yang tertinggal zaman dengan hal-hal baru
yang sesuai peradaban.

 Pemimpin harus memiliki keterampilan untuk dapat mengenali perubahan-

perubahan penting, serta mampu mengambil tempat di dalam hati setiap orang,
agar semua orang dalam organisasi bisa saling menyatu dan saling berempati,
untuk membawa perubahan itu ke arah yang lebih memberi manfaat positif
buat organisasi dan buat setiap manusianya.

 Pemimpin harus bisa membangkitkan semangat dan gairah perubahan dari

setiap orang di dalam organisasi untuk menyesuaikan diri dengan lebih cepat,
serta berjuang keras dan bekerja keras untuk mendapatkan hasil perubahan
yang lebih baik dari rencana yang ada. Pemimpin harus menyadarkan setiap
orang, agar selalu menggunakan cara-cara profesionalisme dalam merespon
setiap perubahan. Untuk itu, pemimpin harus duduk bersama dengan semua
kekuatan sumber daya manusianya, untuk berbicara tentang perubahan-
perubahan itu dengan cara-cara penuh inspirasi dan profesional.

 Pemimpin harus cerdas menggunakan tema perubahan dalam organisasinya,

sebagai sarana untuk meningkatkan keuntungan kompetitif bisnis usahanya.
Pemimpin harus bisa menggambarkan perubahan itu secara nyata di pikiran
setiap orang, dan memberikan cermin perubahan untuk dapat dilihat setiap
orang tentang wujud asli dari perubahan tersebut.
  Pemimpin harus memberi inspirasi kepada setiap orang, untuk menghadapi
perubahan dalam pekerjaan, untuk menghadapi perubahan dalam keluarga,
untuk menghadapi perubahan dalam hidup. Dan dalam semua aspek yang
bertujuan untuk meningkatkan gairah dan kepercayaan diri organisasi, untuk
memenangkan persaingan dalam kompetisi bisnis yang ketat.

 Pemimpin harus mengajak dan menggandeng setiap hati dan setiap pikiran,
untuk berpikir dan bertindak dalam semangat meningkatkan semua potensi
organisasi, agar mampu menangani semua potensi hebat secara lebih baik,
dengan cara mengubah hal-hal yang menghambat gerak sukses organisasi

 Pemimpin harus cerdas membimbing setiap orang untuk berhenti berwacana

secara berkepanjangan, dan mengajak setiap orang untuk melakukan tindakan-
tindakan yang membantu organisasi. Tindakan yang terfokus pada upaya
meningkatkan kinerja, dalam kemampuan manajemen menghadapi perubahan
yang tak pasti.

2. Diskusikan peran kapabilitas organisasi dalam strategi perusahaan.

Jawaban :
Kapabilitas organisasi sangat berperan dalam pelaksanaan/realisasi dari strategi
perusahaan,karna jika kapabilitas organisasi tidak memadai maka strategi perusahaan
tidak akaan berjalan dengan lancer, dalam membangun kapabilitas organisasi tidak
lah mudah dikarenakan di butuhkan waktu yang lama untuk mengembangkannya,
serta di butuhkan suatu strategi pula dalam mengembangkan kapabilitas organisasi,
dan dalam pembangunan kapabilitas organisasi membutuhkan beberapa elemen
seperti
1.teknologi
2.tenaga terlatih
3.dana
4.ilmu pengetahuan

Ada beberapa cara untuk mengembangkan kapabilitas organisasi:

Pertama melalui pengembangan internal,
Kedua melalui akuisisi
Ketiga melalui pendirian organisasi khusus dengan focus pengembangan
kapabilitas.
3. Apa hubungan antara strategi perusahaan dan strategi untuk bisnis yang terdiri
dari portofolio perusahaan?
Jawaban :
Pada tingkat koorporasi perusahaan memulai proses perencanaan strategis dengan
mendefinisikan misi perusahaan. Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi tujuan
utama dan sasaran pendukung secara detail untuk memandu seluruh perusahaan.
Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor pusat merancang portofolio bisnis,
menentukan bisnis dan produk mana yang harus menerima lebih banyak atau lebih
sedikit sumber daya. Berikutnya, masing-masing unit bisnis dan produk harus
mengembangkan rencana pemasaran secara mendetail sejalan dengan rencana
keseluruhan perusahaan.
Mendefinisikan Misi yang Berorientasi pada Pasar
Ketika perusahaan atau organisasi memiliki misi yang jelas tetapi kemudian misi
tidak jelas seiring berjalannya waktu, maka perusahaan atau organisasi tersebut harus
kembali ke pernyataan misi dari perusahaan atau organisasi tersebut. Pernyataan misi
sendiri adalah pernyataan tujuan organisasi tentang apa yang ingin dicapai oleh
organisasi tersebut dalam lingkungan yang lebih besar.
Pernyatan misi harus berorientasi pasar dan didefinisikan berdasarkan kebutuhan
pelanggan. Manajemen tidak boelhe membuat misi yang terlalu sempit juga terlalu
luas. Misi harus realistic dan spesifik. Banyak pernyatan misi yang dibuat hanya
sekedar untuk tujuan hubungan masyarakat dan kekurangan pedoman spesifik yang
dapat dkerjakan. Selain itu misi juga harus sesuai dengan lingkungan pasar dan misi
juga harus bisa memotivasi.
Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan
Perusahaan harus mengubah misinya menjadi tujuan pendukung yang terperinci untuk
setiap tingkat manajemen. Setiap manajer harus mempunyai tujuan dan bertanggung
jawab untuk mencapainya. Sebagai contoh adalah perusahaan Mosanto yang
beroperai dalam bidang bioteknologi pertanian. Mosanto mendefinisakn misinya
sebagai “memperbaiki masa depan pertanian”. Misi ini menghasilkan hierarki tujuan,
termasuk tujuan bisnis dan tujuan pemasaran. Tujuan keseluruhan Mosanto adalah
membangun hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan, mengembangkan
produk budidaya pertanian yang lebih baik, dan memasarkan produk itu lebih cepat
pada harga yang lebih rendah.
Merancang Portofolio Bisnis
Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan, dewasa ini manajemen harus
merencanakan portofolio bisnis yakni kumpulan bisnis dan produk yang membentuk
perusahaan. Portofolio bisnis terbaik adalah yang paling sesuai dengan kekuatan dan
kelemahan perusahaan untuk mengambil peluang bisnis.
Ada 2 tahap perancangan portofolio.

Menganalisis Portofolio Binis Terkini

Proses yang digunakan manajemen dalam mengevaluasi produk dan bisnis yang
membentuk perusahaan. Perusahaan akan menginginkan penempatan sumber daya
 yang kuat pada bisnis yng menguntungkan dan mengurangi atau menghilangkan
sumber daya pada bisnis yang lemah.

Langkah pertama manajemen adalah mengenali bisnis utama yang membentuk

perusahaan. Bisnis ini disebut Unit Bisnis Strategi (SBU) unit perusahaan yang
mempunyai misi dan tujuan terpisah serta dapat direncanaan secara independen dari
bisnis perusahaan lain.
Langkah berikutnya dalam analisis portofolio bisnis mengharuskan manajemen
menilai daya tarik berbagai SBU-nya dan memutuskan berapa banyak dukungan yang
layak bagi masing-masing SBU itu. Tujuan perencanaan strategis adalah
menemukancara dimana perusahaan dapat menggunakan kekuatannya dengan cara
terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang menarik yang ada dilingkungan.
Metode perencanaan portofolio yang paling terkenal adalah dikembangkan oleh
Boston Consulting Group yaitu dengan mengklasifikasikan semua SBU-nya menurut
matrix pertumbuhan pangsa. 
Matrix pertumbuhan pangsa mendefinisikan empat jenis SBU:
·         Bintang adalah bisnis atau produk dengan pertumbhan pangsa yang tinggi.
·         Sapi Perah adalah bisnis atu produk yang pertumbuhannya rendah tetapi
pangsanya tinggi.
·         Tanda Tanya adalah unit bisnis dengan pangsa rendah dalam pasar yang
pertumbuhannya tinggi.
·         Anjing adalah bisnis dan produk yang memiliki pertumbuhan dan pangsa pasar
yang rendah.
Setelah menggolongkan SBU-nya perusahaan harus menentukan peran apa yang akan
dimainkan masin-masing SBU dimasa yang akan dating. Salah satu dari empat
strategi dapat diterapkan untuk tiap SBU. Perusahaan harus menambah produk dan
unit baru secara terus menerus sehingga beberapa SBU baru itu bisa menjadi bintang
dan pada akhirnya sapi perah akan membantu mendanai SBU lain.

4. Diskusikan masalah utama yang harus dipertimbangkan manajemen puncak

ketika memutuskan apakah akan memperluas operasi bisnis ke area bisnis baru
atau tidak?
Jawaban :
1. Tentukan target konsumen
Pertanyaan “siapa target konsumen Anda” haruslah bisa dijawab dengan cepat. Ini ada
kaitannya ketika Anda sedang menyusun berbagai upaya marketing, baik saat
membuat bujet ataupun rencananya.
Ambil contoh, apakah produk Anda dapat ditujukan untuk konsumen kalangan direksi
di perusahaan yang masuk ke dalam jajaran Fortune 500 di Majalah Fortune? Apakah
produk Anda menargetkan remaja usia 12-17 tahun dan tinggal di negara yang
menggunakan Bahasa Inggris?
Anda perlu catat, bahwa strategi pemasaran yang hanya konsumen secara general
adalah langkah yang buruk. Anda perlu membuat ceruk segmentasi konsumen agar
pemasaran bisa lebih tepat sasaran.
Mungkin banyak yang mengatakan penting untuk membangun hubungan personal
dengan calon konsumen, guna memahami karakteristik mereka dan menggali sumber
potensialnya. Ada perangkat online dan gratis yang bisa membantu Anda dalam hal
ini, yaitu Xtensio.
2. Buat tujuan akhir
Setelah Anda melakukan poin pertama, langkah berikutnya adalah membuat tujuan
marketing untuk jangka waktu tertentu. Misalnya, dengan memposisikan Anda
sebagai expert di industri menjadi penulis lepas untuk blog memberikan tips dan
masukan untuk industri. Langkah ini bisa menjadi strategi Anda bisa beriklan secara
gratis.
Tujuan lainnya, Anda ingin merekrut karyawan baru. Untuk mencapainya Anda perlu
mendekati penulis blog tekno yang pernah meliput ruang kantor yang cocok dengan
apa yang Anda cari. Contoh strategi tersebut, menjadikan tujuan marketing Anda
lebih efektif dan mudah untuk dieksekusi.
3. Tentukan kanal pemasaran yang sesuai
Untuk membahas poin ini, coba ambil contoh apabila Anda beriklan, banyak pembaca
Majalah Fortune dibandingkan dengan AdAge atau Adweek? Bandingkan bila Anda
beriklan di media semacam Mashable. Jika target konsumen Anda adalah anak remaja
usia 12-17 tahun, apakah cocok bila memilih beriklan di Facebook atau Snapchat?
Sebaiknya Anda perlu memahami karakteristik konsumen, media mana yang paling
banyak dipilih. Bahkan seringkali channel marketing yang tepat, lebih mudah
ditemukan bila Anda memilih media yang niche.
4. Bentuk tim
Saat membuat rencana marketing, coba Anda lihat orang-orang di sekeliling apakah
diantara mereka ada yang bisa mengeksekusi seluruh rencana tersebut? Jika tidak ada,
apakah Anda punya bujet untuk merekrut orang marketing?
Atau, bila Anda sudah punya tim, apakah perlu merekrut lebih banyak orang atau
meminta bantuan dari outsource? Banyak orang yang pro dan kontra dalam hal
outsource, namun ini semua tergantung prinsip yang dianut masing-masing founder.
Anda bisa merekrut orang dengan dedikasi yang nol atau pekerja kontrak yang bisa
memberikan 120% komitmennya dalam mengerjakan proyek.
5. Buat bujet marketing
Setelah keempat poin di atas telah Anda selesaikan, artinya Anda sudah bisa
memperkirakan berapa besar bujet marketing yang dibutuhkan. Bujet perlu dibuat
konsisten dengan pertumbuhan yang Anda inginkan. Jika Anda memutuskan bujet
marketing bulanan secara tetap dalam setahun, akan sulit untuk mengukur
pertumbuhan bisnis.
Cobalah dengan membuat bujet yang realistis, mulai dari mengukur talenta yang
tersedia dan target marketing, serta jangka panjangnya. Misalnya, investasi konten
dan SEO adalah target jangka panjang. Namun dengan merekrut tim public relation
 (PR) untuk periode tertentu, target ini bisa diselesaikan dengan waktu singkat, sekitar
3-4 bulan saja.
Secara biaya, tentu saja strategi ini akan lebih mahal. Belum lagi kalau realisasi
penjualan belum sejalan dengan rencana. Maka dari itu, semua faktor harus
diperhitungkan dengan baik-baik

5. Kembangkan garis besar bagaimana Anda akan menjelaskan proses strategi

pemasaran kepada seorang penemu yang membentuk bisnis baru untuk
mengembangkan, memproduksi, dan memasarkan produk baru.
Jawaban :
a. Adanya rencana tindakan yang dirancang untuk mencapai tujuan baik jangka pendek,
menengah dan panjang.
b. Dalam menyusun strategi diperlukan analisis baik lingkungan eksternal maupun
lingkungan internal yaitu peluang dan ancaman / hambatan maupun kekuatan dan
kelemahan perusahaan, hal ini penting untuk mengantisipasi perubahan-perubahan
yang terjadi.
c. Perlu adanya keputusan pilihan dan pelaksanaan yang tepat dan terarah guna
mencapai tujuan perusahaan.
d. Strategi dirancang untuk menjamin agar tujuan dan sasaran dapat dicapai melalui
langkah-langkah yang tepat.

6. Diskusikan peran penargetan pasar dan posisi dalam strategi pemasaran

organisasi?
Jawaban :
A.PERAN PENARGETAN PASAR
Secara umum, target pasar bertujuan untuk memastikan bahwa pemasaran Anda tepat
sasaran. Hal ini penting untuk meningkatkan penjualan sekaligus mengukur tingkat
keberhasilannya. 
Berikut ini adalah beberapa manfaat mengetahui target pasar dengan baik:
1. Komunikasi Yang Baik dengan Pelanggan
Dengan mengetahui target pasar, Anda akan lebih mudah berkomunikasi dengan
pelanggan Anda. Tujuannya, memahami kebutuhan pelanggan.  
Komunikasi yang Anda lakukan bisa dengan cara survey atau metode lain. Karena
sudah mengetahui target pasar, Anda tahu siapa saja yang layak Anda libatkan dalam
kegiatan tersebut. Informasi yang diperoleh pun akan sangat presisi. Hal ini penting
untuk menentukan produk baru yang akan Anda ciptakan. 
Tentu saja, produk yang dibutuhkan pengguna akan lebih mudah untuk dijual, bukan? 
2. Meningkatkan Penjualan
Fokus pada target pasar memungkinkan Anda untuk  membuat produk lebih cepat dan
memasarkannya lebih dahulu dari kompetitor Anda. Hasilnya, penjualan produk Anda
akan meningkat. 
Selain itu, Anda akan lebih mudah dalam mengembangkan produk. Semua data yang
Anda miliki dari target pasar Anda akan membantu dalam menentukan produk yang
disukai pelanggan.
Tidak hanya itu, kemampuan Anda dalam memenuhi kebutuhan pelanggan dengan
baik akan mendorong customer loyalty. Ingat, 65% dari keuntungan sebuah
perusahaan berasal dari para pelanggan setianya. 
Jika hal ini diterapkan pada setiap produk, tentu akan memberikan hasil lebih baik. 
3. Mengetahui Budget yang Dibutuhkan
Kegiatan pemasaran yang Anda lakukan akan membutuhkan biaya. Jika Anda tidak
menetapkan target pasar terlebih dahulu, Anda akan berupaya untuk menyasar semua
orang. Artinya, anggaran yang Anda butuhkan akan sangat besar dengan cara ini.
Walaupun pada akhirnya hasil penjualan Anda banyak, keuntungan Anda akan relatif
kecil akibat biaya pemasaran yang juga besar.   
4. Mampu Mengantisipasi Persaingan dengan Baik
Setiap bisnis akan mengalami persaingan usaha, kecuali jenis bisnis yang sangat
spesifik. 
Jika bisnis Anda memiliki kompetitor, jangan terlalu khawatir. Kemampuan Anda
dalam mengantisipasi persaingan akan memberikan Anda keuntungan. 
Kuncinya, mengetahui target pasar Anda dan melihat apa yang kompetitor tawarkan
di pasar tersebut. Lalu, ciptakan keunggulan produk Anda yang belum mampu
ditawarkan oleh kompetitor. 
Intinya, mengetahui target pasar bisa membantu Anda “tampil beda” dari kompetitor.
Itulah yang dilakukan perusahaan sekelas Nike dengan berbagai produknya.
5. Memudahkan dalam Menyiapkan Konten Promosi
Sebuah pemasaran yang berhasil dipengaruhi oleh konten promosi yang digunakan.
Semakin sesuai dengan target pasar, akan semakin menarik perhatian. Dengan
demikian, potensi penjualan produk bisa digenjot dengan maksimal.
Target pasar Anda akan menentukan apakah promosi akan dilakukan melalui media
cetak seperti surat kabar atau majalah? Atau pemasaran melalui sosial media saja? Hal
ini membutuhkan pertimbangan yang berdasar pada data, yaitu target audiens Anda.   
6. Berpeluang Membuka Investasi Bagi Usaha Kecil Menengah
Investasi adalah salah satu cara yang efektif dalam pengembangan sebuah bisnis. 
Jika Anda ingin ada pihak lain yang berinvestasi di bisnis Anda, tunjukkan bahwa
bisnis tersebut terencana dengan baik. Salah satu caranya adalah menunjukkan visi
dan misi yang jelas.
Selain itu, mengetahui target pasar serta peluang usahanya akan meyakinkan para
investor untuk bekerja sama dengan Anda.
B.PERAN POSISI PASAR
Menurut Craven (1991:270)bahwa positioning memegang peran yang sangat besar
dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing
dalam suatu analisis internal perusahaan(total situation analysis).
Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media,
maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran.
Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi,
 perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi
juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya,
ancangan dasar ‘positioning’tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan
berbeda dengan yang
lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan
mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga
memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan.
Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir
pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau
menolak informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah
terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi
pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi. Konkritnya, satu hal pokok yang
perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah
sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri.
Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Sehingga
peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan
suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang.

7. Jelaskan logika mengejar strategi yang digerakkan oleh pasar?

Jawaban :
Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih pelanggan
mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani
pelanggan sasaran dengan sangat baik.
Strategi ini terdiri dari empat langkah:
1. Segmentasi pasar
2. Penetapan target pasar
3. Diferensiasi
4. Positioning

8. Periksa relevansi orientasi pasar sebagai filosofi panduan untuk organisasi layanan
sosial, memberikan perhatian khusus pada kebutuhan dan keinginan pengguna.

9. Bagaimana kemampuan khas organisasi berkontribusi untuk mengembangkan

strategi yang digerakkan oleh pasar?
Jawaban : Saat ini perusahaan menyadari bahwa mereka tidak dapat memenuhi
keinginan semua pembeli di pasar. Jumlah pembeli terlalu banyak, terlalu luas, dan
mempunyai kebutuhan yang beragam. Sebagian besar perusahaan telah menjauhi
pemasaran missal dan menuju ke pemasaran sasaran. Mereka tidak menyebarkan
usaha pemasaran mereka(pendekatan “senapan shotgun”), tetapi memusatkan
perhatian pada kelompok pembeli yang mempunyai minat terbesar dalam nilai terbaik
yang mereka ciptakan(pendekatan “laras panjang”. Empat langkah utama dalam
merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan :
 ·          Segmentasi Pasar: Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan
kebutuhan karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk
atau bauran pemasaran tersendiri.
·          Penetapan Targer Pasar: Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing
segmen dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.
·          Diferensiasi: Mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang
sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.
·          Positioning: Pengaturan Produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda,
dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pemikiran konsumen sasaran

10. Bagaimana Anda akan menjelaskan konsep nilai pelanggan superior kepada
manajer keuangan baru?
11. Seandainya Anda telah ditunjuk untuk menduduki posisi pemasaran teratas di
suatu perusahaan dan presiden telah meminta Anda untuk menjelaskan strategi
yang digerakkan pasar kepada dewan direksi. Apa yang akan Anda sertakan
dalam presentasi Anda?
12. Kembangkan daftar tantangan pribadi yang dihadapi eksekutif pemasaran dan
pertimbangkan kualitas dan kemampuan yang mungkin paling relevan untuk
memenuhi tantangan ini.