Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252
       
  
  Jurnal Ekonomi dan Bisnis
  Beranda jurnal: www.ejournal.uksw.edu/jeb  
  ISSN 1979-6471 E-ISSN 2528-0147
 
  
       
Menjelajahi faktor-faktor kunci keberhasilan bisnis rintisan yang berkelanjutan

Luh Putu Mahunisebuah* b

, Vincent Rinaldi
sebuah
Sekolah Pascasarjana Undiknas, Universitas Pendidikan Nasional, Denpasar, Indonesia;
mahyuniluhputu@undiknas.ac.id*
b Sekolah Pascasarjana Undiknas, Universitas Pendidikan Nasional, Denpasar, Indonesia;
vincentrinaldi21@gmail.com

 
INFO ARTIKEL
Sejarah Artikel: Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi faktor-faktor kunci
Diterima 30-11-2019 penentu kesuksesan start-up lokal dalam mentransformasi isu
Revisi 23-10-2021 sosial-lingkungan menjadi peluang untuk membangun bisnis start-
Diterima 23-05-2022
up berkelanjutan. Untuk menjawab pertanyaan penelitian, studi
Kata Kunci: kasus dilakukan terhadap dua start-up lokal yang telah berhasil
Startup berkelanjutan, menarik investor-investor besar, yaitu Bukaloka dan Gringgo.
sensitifitas sosial-lingkungan, Wawancara mendalam dilakukan terhadap dua pemimpin dan
pemikiran desain, kerjasama produk
pendiri start-up, empati konsumen start-up, dan tiga manajer co-
penciptaan ruang kerja. Beberapa dokumen juga dikumpulkan secara
langsung dari para informan untuk mendukung dan memvalidasi
Kata kunci:
hasil wawancara. Kode-kode dan tema identifikasi dari hasil
Bisnis rintisan yang berkelanjutan,
kepedulian terhadap sosial dan analisis atas transkrip wawancara. Kemudian beberapa kutipan
masalah lingkungan, desain penting diambil untuk mendukung analisis. Hasil penelitian ini
berpikir, produk co-creation menunjukkan
ABSTRAK bahwa terdapat lima faktor kunci yang menentukan
keberhasilan start-up dalam mentransformasi isu sosial-lingkungan
menjadi peluang bisnis, yaitu: pertama, motivasi internal yang kuat
dari pendiri untuk memberi solusi atas isu sosial-lingkungan;
kedua, pengalaman para pendiri; ketiga, pemahaman yang baik akan
respon pasar; keempat, design thinking yang efektif; kelima,
strategi co-creation produk yang efektif. Kelima faktor ini saling
terkait satu sama lain, dengan motivasi pendiri sebagai landasan
dalam membangun start-up berkelanjutan.

ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi faktor-faktor kunci keberhasilan dari start-up lokal.
dalam mengubah masalah sosial dan lingkungan menjadi
peluang untuk mengembangkan bisnis rintisan yang berkelanjutan. Untuk mengatasi
tujuan penelitian, studi kasus dilakukan pada dua lokasi
start-up yang telah berhasil menarik perhatian besar
investor yaitu Bukaloka dan Gringgo. Wawancara mendalam
dilakukan dengan dua pemimpin/pendiri start-up, empat
konsumen up, dan tiga manajer ruang kerja bersama. Beberapa
dokumen juga dikumpulkan langsung dari informan untuk
mendukung dan memvalidasi hasil wawancara. Kode dan

*Penulis yang sesuai

238 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
tema diidentifikasi dari analisis transkrip wawancara,
beberapa kutipan signifikan kemudian diambil untuk mendukung analisis.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada lima faktor yang menjelaskan start-up lokal.
kemampuan ups untuk mengubah masalah sosial dan lingkungan menjadi
peluang bisnis, yaitu: pertama, motivasi internal yang kuat dari
para pendiri untuk mengatasi masalah sosial dan lingkungan;
kedua, pengalaman pendiri; ketiga, pemahaman yang baik tentang
tanggapan pasar; keempat, pemikiran desain yang efektif; dan akhirnya,
strategi penciptaan produk bersama yang efektif. Kelima faktor tersebut adalah
saling terkait, dengan faktor motivasi pendiri menjadi
dasar dari blok bangunan start-up.

PENGANTAR
Penetrasi teknologi informasi dan komunikasi (TIK) yang sangat cepat,
khususnya internet, memiliki peran penting dalam mengubah aktivitas bisnis saat ini
(Kasali, 2019). Mengacu pada data yang disajikan oleh Internet World Stats (2021) pada bulan Juni
30 Januari internet
pengguna 2021, tercatat pengguna
di Indonesia internet di
menempati Indonesia
posisi mencapaidi212.354.070.
ketiga terbesar Asia setelahDengan nomor ini,
China dan
India. Tingkat penetrasi internet mencapai 76,8% dari total penduduk Indonesia (Internet
Statistik Dunia, 2021).
Tingginya jumlah pengguna internet dan tingkat penetrasi internet di
Indonesia menjadi kondisi yang mendukung berkembangnya berbagai bisnis digital.
Tidak mengherankan bahwa cukup banyak bisnis yang berubah dari
bisnis konvensional menjadi bisnis digital. Apalagi di masa Covid-19
pandemi, di mana ada pembatasan pergerakan manusia, transformasi digital
bukan lagi pilihan, melainkan prasyarat untuk bisa beradaptasi (Mahyuni, 2020; Rizhaldi
& Mahoni, 2021).
Selain transformasi dari bisnis konvensional ke digital, kami
juga menyaksikan munculnya cukup banyak start-up baru. Start-up adalah
perusahaan berbasis teknologi informasi yang menyediakan layanan atau produk mereka
offline atau online (Arjanti & Mosal, 2021). Hingga 17 Oktober 2021, jumlah start-
ups di Indonesia mencapai 5.122 (Tracxn, 2021). Jika dibandingkan dengan jumlah
negara peringkat
start-up yang dimiliki oleh berbagai negara di dunia, Indonesia ke- 5
jumlah start-up tertinggi, setelah Amerika, India, Inggris, dan Kanada. (Memulai
Peringkat, 2021).
Perkembangan start-up ini tidak hanya terjadi di kota-kota besar di Indonesia,
tetapi juga di beberapa daerah lain seperti Makassar, Medan, Pontianak, dan Bali. Bali punya
beberapa start-up yang berkembang, antara lain Bukaloka, Bamboo Media, Medicall,
dan Gringgo.
Perkembangan yang signifikan dari start-up baru dari tahun ke tahun bukan tanpa
tantangan. Cukup banyak startup yang gagal. Menurut data Cbinsights yang diterbitkan
pada tahun 2017, hampir 70% dari perusahaan rintisan yang sudah mapan gagal. Cbinsigths juga menjelaskan bahwa 42%
penyebab kegagalan start-up adalah produk start-up tidak dibutuhkan oleh
pasar (CB Insight, 2018).

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 239

Gambar 1
20 Alasan Teratas Startup Gagal (CB Insights, 2015)

Sejarah telah mencatat bahwa salah satu perusahaan yang pernah menjadi pemimpin pasar
di industri telepon seluler yang lama, yaitu Nokia, akhirnya kolaps karena
kegagalan untuk membaca dan secara akurat memenuhi kebutuhan pasar (Jia & Yin, 2015). Peran dari
sumber daya manusia sangat vital dalam menentukan kemampuan start-up untuk memahami
kebutuhan pasar dan menawarkan produk/jasa yang memenuhi harapan pasar (Tanjung &
Pranatasari, 2018).
Kegagalan untuk memahami ekspektasi pasar dan memberikan produk yang diterima
oleh pasar merupakan masalah pemasaran yang memerlukan strategi pemasaran yang tepat.
Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran (Kotler &
Keller, 2004). Strategi pemasaran di era digital saat ini telah bergeser, menyesuaikan dengan
ekspektasi pasar. Kotler dkk. (2016) berpendapat bahwa di era digital, pemasaran
mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) perlu didefinisikan ulang menjadi 4C (co-creation,
mata uang, aktivasi komunal, percakapan), untuk menghasilkan produk yang
diinginkan konsumen dan menyampaikannya dengan tepat.
Mengingat besarnya potensi pengembangan start-up di Indonesia dan
tantangan yang dihadapi untuk dapat tumbuh secara berkelanjutan, diperlukan penelitian untuk mengungkap
kunci sukses dan penyebab kegagalan start-up di Indonesia. Studi yang berhubungan dengan
 penentu(yaitu
negara keberhasilan start-up
Abou-Moghli telah dilakukan
& Al-kasasbeh, 2012;cukup
Balbonibanyak
et al.,di berbagai
2014; Dautzenberg
& Reger, 2010; Groenewegen & De Langen, 2012). Namun, dalam bahasa Indonesia
konteksnya, tidak banyak publikasi ilmiah (yaitu Anggara & Anggadwita, 2018; Jaya et
al., 2017; Ryan & Kodrat, 2018; Sari & Sitepu, 2016; Sitinjak & Sinaga, 2019)
menyelidiki faktor-faktor penentu keberhasilan / kegagalan start-up serta start-up
strategi untuk dapat berkembang secara berkelanjutan. Kunci sukses start-up beroperasi

240 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
di negara tertentu belum tentu sama dengan yang beroperasi di Indonesia, mengingat
perbedaan budaya dan selera pasar. Indonesia masih butuh kajian mendalam
mengenai kunci sukses start-up.
Oleh karena itu, penelitian ini mengisi celah dalam literatur terbatas mengenai kunci
kepada start-up yang sukses dalam memenangkan pasar Indonesia. Sementara beberapa sebelumnya
studi difokuskan pada salah satu elemen keberhasilan kritis, seperti sumber daya manusia
faktor saja, atau melakukan pengujian empiris terhadap dampak beberapa faktor pada
kesuksesan start-up, penelitian ini berkontribusi pada literatur dan dunia praktik
dengan melakukan eksplorasi yang mendalam dan menyeluruh terhadap berbagai faktor yang menjelaskan
keberhasilan start up di Indonesia. Pendekatan kualitatif memungkinkan memperoleh lebih banyak
gambaran yang komprehensif dan mendalam tentang suatu fenomena. Selain itu, penelitian ini juga
berkontribusi pada literatur dengan mengungkapkan bagaimana start-up dapat membangun kesuksesan dengan mengatasi
masalah sosial-lingkungan. Dengan demikian, penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi faktor-faktor kunci
menentukan keberhasilan start-up dalam mentransformasikan isu-isu sosial-lingkungan menjadi
peluang bisnis.

TINJAUAN LITERATUR
Strategi Pemasaran Digital
Mengacu pada industri-sentris American Marketing Association (2013)
definisi, pemasaran digital dapat dilihat sebagai kegiatan, institusi, dan proses
difasilitasi oleh teknologi digital untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai bagi
pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya. Kannan & Li (2017) berpendapat bahwa pemasaran digital adalah
proses mengadaptasi teknologi yang memungkinkan perusahaan untuk bekerja dengan pelanggan dan
mitra untuk bersama-sama menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan memelihara nilai bagi semua pemangku
Seiring dengan perkembangan dunia bisnis di era digital, digital
strategi pemasaran juga mengalami perubahan dan penyesuaian. Kotler dkk. (2016)
menyarankan untuk mengubah strategi bauran pemasaran, dari sebelumnya menggunakan 4P menjadi 4C. Itu
berikut adalah penjelasan lebih lanjut dari masing-masing elemen 4C.
1. Ciptaan bersama
Di era ekonomi digital, co-creation adalah strategi baru dalam produk
perkembangan. Melalui co-creation, pelanggan terlibat di awal fase desain.
Dengan demikian, perusahaan dapat meningkatkan peluang keberhasilan produk baru
perkembangan. Konsep co-creation juga memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk
menyesuaikan dan mempersonalisasi produk dan layanan, untuk memberikan nilai lebih bagi
pelanggan (Kotler et al., 2016).
Konsep co-creation ini diturunkan dari konsep value co-creation yang
telah dikembangkan sebelumnya dalam literatur bisnis (Ranjan & Read, 2016). Nilai
co-creation didefinisikan sedikit berbeda oleh berbagai ahli, tetapi secara umum nilai co-
penciptaan berarti upaya penciptaan nilai bersama antara konsumen dan perusahaan, di
berbagai tahapan produksi hingga konsumsi (Kohler et al., 2011). Ranjan & Baca
(2016) lebih jauh mengidentifikasi dua subdimensi value co-creation, yaitu co-

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 241

 
produksi dan nilai pakai, yang mewakili dua tahap penting di mana
penciptaan terjadi, yaitu dari tahap perencanaan hingga produksi (co-production) dan pada saat
 tahap
2. Matakonsumsi
uang (nilai pakai).
Konsep penetapan harga juga berubah di era ekonomi digital, dari
harga standar ke harga dinamis. Dengan penetapan harga yang dinamis, harga ditetapkan secara fleksibel,
tergantung permintaan pasar. Penetapan harga dinamis bukanlah hal baru di beberapa industri,
seperti rumah sakit dan maskapai penerbangan. Namun, seiring perkembangan teknologi, penetapan harga dinamis telah
telah dibawa ke industri lain, seperti pengecer online yang memanfaatkan analitik data besar
teknologi untuk menawarkan harga yang disesuaikan untuk setiap pelanggan mereka. Dengan aplikasi
penetapan harga dinamis, perusahaan dapat mengoptimalkan keuntungan dengan membebankan biaya yang berbeda un
pelanggan berdasarkan pola pembelian, kebutuhan, dan aspek lain dari pelanggan
Profil.
3. Aktivasi Komunal
Di era ekonomi berbagi saat ini, konsep distribusi memiliki
berubah, dari distribusi perusahaan-pelanggan ke distribusi peer-to-peer. Ini baru
jenis mode distribusi memberi pelanggan akses yang lebih mudah dan lebih cepat ke
produk atau layanan. Perusahaan dapat memfasilitasi akses ke penggunaan produk atau layanan
yang tidak dimiliki oleh perusahaan, tetapi dimiliki oleh konsumen lain. Di dalam
dunia yang saling berhubungan, pelanggan menuntut akses instan ke produk atau layanan. Ini
hanya dapat ditemui secara tepat dan cepat oleh rekan kerja atau orang-orang di sekitar
pelanggan. Ini adalah inti dari aktivasi komunal atau bersama, di mana kebutuhan
orang lain dapat ditemui oleh orang-orang di sekitarnya.
4. Percakapan
Konsep promosi juga mengalami perubahan dalam beberapa tahun terakhir. Dalam
Dulu, konsep promosi hanya berlaku satu arah, dimana perusahaan
menyampaikan pesan promosi kepada pelanggan sebagai penonton. Namun dengan hadirnya
media sosial, pelanggan dapat menanggapi promosi atau iklan yang
ditampilkan. Media sosial juga memungkinkan pelanggan untuk berkomunikasi satu sama lain dan
mendiskusikan pesan promosi atau iklan yang ditampilkan kepada pelanggan lain.
Umpan balik pelanggan sangat penting. Beberapa perusahaan, seperti TripAdvisor dan Yelp
menyediakan media bagi pelanggan untuk berkomunikasi tentang suatu merek, serta memberikan
penilaian dan evaluasi merek yang mereka gunakan.
Memulai
Ries (2017) mendefinisikan start-up sebagai “lembaga buatan manusia yang dirancang untuk menciptakan
produk atau jasa baru di tengah ketidakpastian yang ekstrim”. Berbeda dengan or kecil
usaha mikro, start-up cenderung mencari pasar yang belum ada, karena mereka
fokus pada masalah yang belum terpecahkan atau bahkan tidak disadari oleh masyarakat
diri. Solusi yang diberikan oleh start-up harus berdampak besar bagi masyarakat, sehingga
start-up ini dapat berkembang pesat dalam waktu singkat.

242 Menggali faktor-faktor kunci keberhasilan keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
Startup erat kaitannya dengan inovasi dan risiko. Untuk mengatasi masalah yang
yang telah terjadi, start-up harus membuat suatu inovasi yang dapat diterima oleh
pasar atau masyarakat. Milstein (2014) mengelompokkan beberapa risiko yang dihadapi oleh start-up, yaitu:
risiko teknis – terkait dengan produk, risiko pelanggan – terkait pasar, dan bisnis
risiko model.
Untuk meningkatkan peluang keberhasilan sebuah start-up, Ries (2017) menciptakan sebuah
metode yang disebut "Lean Start-Up". Prinsip dasar dari metode “Lean Start-Up” adalah
untuk mengoptimalkan atau memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk menghasilkan produk yang dapat diterima
ke pasar. Ini dapat dicapai dengan melakukan pengujian produk berkelanjutan dan
peningkatan. Pengujian produk memberikan informasi yang lebih akurat tentang pelanggan
harapan dan evaluasi produk. Umpan balik yang diperoleh dari produk
pengujian kemudian digunakan sebagai masukan untuk lebih menyempurnakan desain produk.
Siklus umpan balik dimulai dengan memulai ide untuk memecahkan masalah. Sebelum
memasuki tahap produksi, ide tersebut harus diuji terlebih dahulu untuk mengetahui apakah ide tersebut
benar-benar dibutuhkan dan dapat memecahkan masalah yang diidentifikasi pada langkah pertama. Pengujian dilakukan
keluar pada pengguna potensial atau pengadopsi awal yang diharapkan untuk menggunakan produk atau layanan.
Untuk melakukan pengujian produk, start-up membuat prototipe yang memiliki fasilitas utama:
produk atau jasa yang ingin mereka tawarkan, sering disebut Minimum Viable Product
(MVP).
Umpan balik yang diperoleh dari pengujian MVP kemudian dianalisis. Ries (2017)
menyarankan penggunaan konsep pengukuran "Akuntansi Inovatif" untuk mengukur
produk pemula. “Akuntansi Inovatif” dilakukan dalam tiga tahap. Pertama, menggunakan
MVP untuk melakukan pengujian produk dan memperoleh data umpan balik untuk menilai persepsi
manfaat produk. Kedua, start-up melakukan peningkatan produk atau layanan
sesuai dengan data umpan balik yang mereka terima dalam proses pengujian. Ketiga, mulai-
up membuat keputusan apakah akan melanjutkan dengan produk yang ditingkatkan atau mengambil
poros. Ketika sebuah start-up harus memilih pivot, ini menandakan bahwa ide dasar yang dimiliki adalah
telah diuji dengan MVP telah mencapai titik di mana tidak ada lagi pertumbuhan yang dapat dicapai
tepat sasaran. Oleh karena itu, start-up harus mengubah ide dasar mereka, sehingga produk mereka
menjadi lebih baik dan dapat diterima pasar.

METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan pada start-up di Bali yang telah sukses di
menarik investor untuk memberikan pendanaan. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif melalui
wawancara mendalam dengan informan terkait dan studi dokumentasi.
Data rekaman wawancara yang telah diperoleh dari informan diubah
menjadi transkrip untuk memudahkan proses meringkas/coding dan
pengkategorian/penetemaan (Saldana, 2015). Coding dilakukan untuk mereduksi dan menyeleksi data
diperoleh menjadi informasi yang lebih ringkas dan jelas. Setiap kode terkait yang diperoleh adalah

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 243

 
dikelompokkan menjadi satu tema. Beberapa kutipan yang relevan kemudian diambil untuk mendukung
analisis.
Teknik triangulasi digunakan untuk menguji validitas analisis
hasil (Patton, 2014). Penelitian ini menggunakan triangulasi sumber, dengan membandingkan informasi
dari berbagai informan yaitu CEO/co-founder startup, pelanggan, dan co-
manajer ruang kerja, serta dengan membandingkan informasi dengan yang relevan
dokumentasi.

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Deskripsi Informan Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada dua perusahaan start-up berbeda yang beroperasi di
Bali yaitu Bukaloka dan Gringgo. Bukaloka adalah perusahaan rintisan yang mengintegrasikan
marketplace dengan layanan pembuatan situs toko online untuk UMKM. Selain itu, Bukaloka
juga membantu UMKM dalam mengembangkan bisnis digitalnya. Sementara itu, Gringgo adalah start-
up yang berfokus pada upaya mengatasi masalah pengelolaan sampah di Bali.
Informan sasaran dalam penelitian ini adalah CEO atau co-founder masing-masing perusahaan,
pelanggan setiap start-up dan pengelola ekosistem pendukung, seperti inkubator,
co-working space, dan lain-lain. Durasi wawancara antara 15 menit
menjadi 1,5 jam.
Prinsip anonimitas diterapkan pada penelitian ini, yaitu prinsip bahwa
menjaga kerahasiaan identitas informan yang telah berpartisipasi.
Hal ini dilakukan untuk menghindari bias akibat keraguan informan untuk memberikan informasi yang sensitif,
atau kecenderungan informan untuk melebih-lebihkan informasi untuk menciptakan kesan positif
(Rubin & Rubin, 2011).
Untuk memudahkan dalam mengolah dan mengenali data dari setiap informan, masing-masing
informan diberi kode unik. Berikut ini adalah kode yang diberikan untuk masing-masing
informan:
Tabel 1
Kode informan
  Kode lokasi penelitian Kode jenis informan
 
  Kode Start-up
  Code Co-working
  space
  Kode Jenis informan
   
  BK Bukaloka
  KM Ke{m}bali
  A CEO/co-founder
     
GG Gringgo DL Dilo B Manajemen Pelanggan C

           

Berikut adalah cara memahami kode yang diberikan kepada setiap informan, misalnya
jika kodenya adalah BKB1, BKB2, maka informannya adalah pelanggan (B) 1 dan 2 dari Bukaloka
awal (BK). Untuk membantu pengkodean dan analisis tema yang efektif dan efisien, data
diproses menggunakan aplikasi MS Excel.
244 Menggali faktor-faktor kunci keberhasilan keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
Penentu Kesuksesan Startup
Penelitian ini menunjukkan bahwa ada lima faktor penentu yang mempengaruhi
keberhasilan sebuah start-up, yaitu motivasi internal yang kuat dari pendiri/co-founder
permulaan, pengalaman pendiri/pendiri bersama, pemahaman yang baik tentang pasar
respon, implementasi design thinking yang efektif, dan implementasi
strategi penciptaan produk bersama yang efektif.
Motivasi Pendiri/Co-Founder Start-Up
Studi ini menemukan bahwa pendiri start-up memiliki motivasi yang kuat untuk mendirikan
memulai. Sardiman (2004) menjelaskan bahwa motivasi adalah perubahan energi dalam diri seseorang
yang ditandai dengan munculnya semangat yang kuat dan didahului oleh a
respon terhadap adanya situasi atau tujuan. Pendiri start-up dalam penelitian ini
mengakui bahwa kepedulian mereka terhadap masalah sosial dan lingkungan yang mereka
dihadapi mendorong motivasi kuat mereka untuk mendirikan start-up.

“Kami banyak membantu UMKM membuat website. Saya mengidentifikasi masalah di sini. Website yang
Kami telah menciptakan untuk mereka tidak pernah bertahan lebih dari setahun, karena mereka tidak tahu caranya
untuk mengelola website dan mereka tidak tahu tentang pemasaran digital" (BKA).

“Ide awalnya datang dari co-founder yang memiliki pengalaman sekitar 25 tahun di bidang limbah
pengelolaan. Dia mengundang saya untuk bergabung dengan inisiatif daur ulang sampahnya. Saya setuju. Mengapa kami memutuskan untuk
mengatasi masalah pengelolaan sampah? Kami melihat bahwa ini adalah industri besar dan sangat dibutuhkan
tapi orang tidak melihatnya” (GGA).

Pendiri start-up mengamati dan mengalami sosial dan lingkungan

masalah secara langsung, dan ini mendorong motivasi mereka untuk mengatasi masalah dengan menetapkan
mendirikan sebuah startup.
Pengalaman Pendiri/Co-Founder Start-Up
Kemampuan mengamati dan mengidentifikasi kebutuhan masalah sosial dan lingkungan
dilengkapi dengan pengalaman berwirausaha yang memadai sehingga permasalahan tersebut
diidentifikasi dapat diubah menjadi peluang bisnis. Kartajaya & Musrry (2018)
berpendapat bahwa kompetensi untuk mengubah masalah sosial dan lingkungan menjadi
peluang bisnis diperoleh melalui pengalaman tertentu dalam melakukan hal yang relevan
bisnis. Kedua pemimpin start-up yang diwawancarai memiliki pengalaman dalam menjalankan
bisnis sebelum mendirikan perusahaan rintisan yang saat ini mereka kelola.

"... dari freelancer, akhirnya membuat perusahaan kecil dengan teman-teman yang fokus pada desain web
dan pengembangan. Kami mengidentifikasi beberapa masalah yang dialami oleh klien kami, lalu kami memutuskan
mendirikan Bukaloka untuk mengatasi permasalahan tersebut dan menjadikannya sebagai peluang bisnis”
(BKA).

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 245

 
Pengalaman dalam menjalankan bisnis merupakan modal penting dalam merancang dan
menjalankan startup. Wibowo (2012) mengemukakan bahwa pengalaman merupakan salah satu faktor yang
mempengaruhi kinerja seseorang dalam melaksanakan tugas untuk mencapai
tujuan organisasi. Pramana & Mahyuni ​(2001) menemukan bahwa bisnis pendiri
pengalaman dan kompetensi memainkan peran penting dalam mengembangkan inovatif dan kreatif
budaya dan suasana start-up.
Tanpa jiwa wirausaha, perusahaan tidak akan bertahan (Kartajaya,
2018). Pada tahun 2007, ada sekitar 637.100 perusahaan baru yang didirikan di Amerika
Serikat, dan sebanyak 560.300 perusahaan menutup operasi perusahaan mereka, di antaranya
28.322 diantaranya bangkrut karena minimnya keterampilan kewirausahaan yang dimiliki (Hirai,
2010). Kurangnya keterampilan dan pengalaman kewirausahaan adalah salah satu penjelasannya
 faktor mengapa hanya beberapa start-up yang mampu bertahan dan berkembang, sementara yang lain mati.
Pengalaman bisnis dan pengetahuan mendalam di suatu bidang merupakan faktor pendukung yang penting
untuk pendiri start-up untuk mengubah masalah menjadi solusi bisnis yang memenuhi pasar
kebutuhan dan harapan.
Respons Pasar
Semua start-up yang berpartisipasi dalam penelitian ini adalah start-up lokal yang beroperasi di Bali
dan berinteraksi secara intensif dengan masyarakat Bali. Hasil analisis dari
wawancara mengungkapkan bahwa karakteristik masyarakat Bali diakui cukup
unik dan sedikit berbeda dengan daerah lain di Indonesia. Karakteristik atau
pola pikir masyarakat yang berbeda dari yang diharapkan oleh para start-up adalah sebuah tantangan
untuk start-up. Seperti yang terungkap dalam kutipan wawancara berikut.

“Kami berinteraksi langsung dengan masyarakat Bali. Kami memahami pola pikir mereka. Mereka ingin seperti
sukses sebagai orang yang tinggal di luar Bali, memperoleh ratusan juta rupiah dari
Internet. Namun, mereka memiliki pola pikir 'nak mula keto'. Ini semacam pola pikir yang hanya mengikuti
hal-hal yang telah dipraktekkan dari generasi ke generasi. Sulit untuk memaksamu
belajar sesuatu yang baru dengan pola pikir seperti ini" (BKA).

"Kami menawarkan beberapa hadiah untuk mendukung inisiatif ini, tidak ada yang tertarik. Menjelaskan kepada orang-orang tentang
Gringgo dan program daur ulang sampah agak sulit” (GGA).

Para peserta penelitian ini telah berusaha memahami pasar dengan baik
tanggapan terhadap produk/jasa yang mereka tawarkan. Upaya yang dilakukan antara lain interaksi langsung,
komunikasi dan memberikan berbagai insentif seperti hadiah. Meskipun mereka masih
menghadapi dukungan dan antusiasme masyarakat yang relatif rendah, dengan pemahaman yang baik tentang
karakteristik pasar sasaran, upaya untuk mengatasi tantangan tersebut dapat
diidentifikasi relatif baik.
Pemahaman yang baik tentang karakteristik pasar sasaran sangat penting
penting dalam desain dan pembuatan produk. Uji coba produk di pasar lokal adalah
diperlukan untuk mengetahui respon pasar. Startup harus bisa menganalisa yang sudah ada

246 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
masalah dan menemukan ide-ide untuk memberikan solusi untuk masalah ini. Satu pendekatan
yang dapat diterapkan oleh start-up untuk mengatasi masalah yang teridentifikasi adalah design thinking
metode.
Pemikiran Desain
Ramdhan (2017) menjelaskan ada lima tahapan dalam menerapkan design thinking,
yaitu tahap empathize, define, ideate, prototype, dan test. Pemikiran desain diterapkan
untuk merangsang cara berpikir yang mengilhami munculnya inovasi-inovasi baru dalam
mengatasi masalah.
Ketika respon pasar berbeda dari yang diharapkan, empati adalah
dibutuhkan untuk dapat memahami apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan atau pengguna. Itu
pengembangan empati dalam pemikiran desain diperlukan untuk mengidentifikasi dengan benar siapa
Target dari desain start-up adalah, apa masalah mereka dan bagaimana menyelesaikan masalah mereka
(Ramadhan, 2017). Mengamati apa dan bagaimana mereka melakukan sesuatu, serta bagaimana mereka
berinteraksi akan memberikan wawasan dan petunjuk tentang apa yang sebenarnya mereka pikirkan dan rasakan.

“Kita tidak pernah tahu kalau tidak turun ke lapangan. Untuk validasi pasar, kita harus turun langsung.
Kita lihat saja seperti apa lapangannya. Kami survei dan kami lihat” (GGA).

Setelah mendapatkan pemahaman tentang keinginan pasar dan masalah yang harus ditangani,
start-up maka perlu merumuskan beberapa ide solusi untuk mengatasi permasalahan tersebut.
Ide-ide ini harus divalidasi terlebih dahulu. Start-up umumnya membuat prototipe dari
solusi yang ingin mereka tawarkan. Prototipe ini kemudian digunakan sebagai alat pengujian untuk mengetahui
apakah pasar benar-benar membutuhkan solusi yang ditawarkan atau tidak. Seperti yang dijelaskan oleh salah satu
para informan,

“Perangkat lunaknya kami kembangkan terlebih dahulu, kemudian mendistribusikan survei kepada calon pengguna untuk mendapatkan
masukan. Kami menghentikan pengembangan perangkat lunak jika kami tidak mendapatkan umpan balik positif" (GGA).

Tes produk dilakukan untuk menilai keuntungan dan kerugian yang dirasakan
solusi yang ditawarkan oleh start-up, sehingga start-up dapat menciptakan solusi yang lebih baik lagi.
Ketika solusi tidak diterima dengan baik di pasar, start-up dapat meminimalkan
pengeluaran dana untuk pengembangan produk dan dapat menggunakan dana tersebut untuk
pengembangan produk lain yang benar-benar dibutuhkan pasar.
Desain produk terus disempurnakan hingga siap diluncurkan ke
pasar. Diperlukan strategi yang tepat agar berhasil memasuki pasar yang dituju.
Informan penelitian ini memiliki berbagai strategi untuk memperkenalkan produknya kepada calon
pengguna dan pelanggan, seperti menemukan pengguna awal sebanyak mungkin dan mempromosikan
keberhasilan produk mereka dalam mengatasi masalah yang dihadapi oleh pengguna awal.

“Di tahun pertama kami fokus mencari pengguna dan penjual sebanyak mungkin…
menampilkan penjual sukses yang menggunakan platform Bukaloka sehingga kami dapat meyakinkan orang lain bahwa
Bukaloka adalah pasar yang sangat bagus” (BKA).

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 247

 
Pengujian produk juga bertujuan untuk menguji kesesuaian produk-pasar. Menilai produk-pasar
fit sangat penting untuk memastikan produk yang ditawarkan oleh start-up dapat memenuhi
harapan pelanggan (Ramdhan, 2017).
Produk Co-Creation
Untuk mengimplementasikan semua rencana dan strategi yang telah dirancang, hak
diperlukan taktik pemasaran. Salah satu komponen taktik pemasaran adalah pemasaran
mencampur. Bauran pemasaran di era digital ini telah bergeser dari 4P asli menjadi 4C. Di sana
merupakan salah satu elemen dalam bauran pemasaran yang memiliki pengaruh yang sangat signifikan terhadap keberh
start-up dalam mewujudkan peluang dari permasalahan sosial dan lingkungan, yaitu
kreasi produk. Penelitian ini hanya berfokus pada elemen co-creation produk di
menganalisis strategi pemasaran start-up.
Selain memberikan produk/layanan yang bermanfaat bagi konsumen, start-up juga bertujuan untuk
memberikan solusi atas permasalahan konsumen. Start-up bekerja sama dengan mereka
pelanggan untuk menciptakan produk dengan nilai lebih tinggi yang memenuhi harapan pasar sasaran.
Salah satu informan mengidentifikasi potensi pasar yang besar di sektor pariwisata
di daerah Bali. Namun, ia menyadari bahwa banyak klien mereka menemukan kesulitan dalam
memanfaatkan potensi ini. Mereka tidak dapat memasarkan produk mereka dengan sukses di pariwisata
industri. Untuk mengatasi masalah ini, start-up mereka kemudian membuat fitur marketplace baru
yang berhubungan dengan layanan pariwisata.

“Kami masih fokus di Bali untuk memberdayakan UMKM di sektor pariwisata. Sekarang, kami membuat
kanal baru yang menyediakan jasa pariwisata” (BKA).

Informan berhasil melihat peluang yang ada dan memanfaatkan

permasalahan yang belum terselesaikan, serta memberikan solusi berupa produk atau jasa.
Dalam mengembangkan produk atau fitur baru yang memenuhi keinginan konsumen, para peserta
mengaku butuh beberapa kali pengujian dan penyesuaian dengan konsumen, hingga
mereka akhirnya menemukan produk atau fitur yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen dan dapat
memecahkan masalah mereka. Seperti yang terungkap dalam kutipan wawancara berikut.

“Dalam mengembangkan suatu produk, kami menguji produk dengan pelanggan A, tidak layak, kami menguji dengan
pelanggan B, tidak layak, kami menyempurnakan produk dan menguji dengan pelanggan lain, sampai akhirnya kami
menemukan produk yang dapat memenuhi harapan pelanggan dan dapat memecahkan masalah mereka, hanya
kemudian kami mengembangkan versi lengkap produk” (GGA).

Penerapan konsep product co-creation menghasilkan produk yang

dapat memberikan solusi atas permasalahan konsumen, serta memungkinkan konsumen untuk berkreasi
produk yang mereka inginkan dan menggunakan fitur yang mereka butuhkan. Konsumen dapat membuat sendiri
produk dengan menyesuaikan dan mempersonalisasi fitur produk. Salah satu informan
(BKA) menyatakan bahwa produk mereka dapat membantu pelanggan mereka untuk membuat website mereka

248 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
inginkan dalam waktu singkat.

“Website bisa dibuat dalam waktu kurang dari 1 menit, sudah memiliki sistem toko online sendiri,
lengkap dengan fitur-fiturnya, sehingga sangat praktis dalam pengelolaannya” (BKA).

Pernyataan ini dikonfirmasi oleh pelanggan mereka, “Saya telah membandingkan banyak situs web
pembangun, Bukaloka jauh lebih mudah digunakan" (BKB3). Di situs web start-up mereka, mereka
juga menampilkan beberapa pilihan jenis website yang dapat digunakan oleh konsumennya.
Sehingga konsumen dapat menggunakan produk secara optimal, sesuai dengan kebutuhannya.
Di era VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity), penjualan
adalah "dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen" (Kartajaya & Musrry,
2018). Sangat penting bagi start-up untuk memvalidasi relevansi produk, mempersiapkan
cerita yang menarik dan biarkan konsumen start-up membantu menjualnya.
Selain menghasilkan produk yang bagus, start-up tetap harus memperhatikan
beberapa elemen pemasaran lainnya seperti harga, tempat dan promosi yang bergeser ke
mata uang, aktivasi komunal, dan komunikasi. Produk yang bagus tidak akan berguna
jika tidak ada konsumen yang menggunakannya. Tidak akan ada konsumen yang mau
terus menggunakan produk jika tidak berguna dan gagal memenuhi harapan mereka di
biaya yang sesuai.
Tiga elemen bauran pemasaran selain penciptaan bersama produk adalah:
di luar ruang lingkup penelitian ini. Penelitian selanjutnya dapat menyempurnakan penelitian ini dengan
termasuk elemen bauran pemasaran lainnya, yaitu harga/mata uang, tempat/komunal
aktivasi, dan promosi/komunikasi dalam menyelidiki faktor-faktor kunci keberhasilan dari
bisnis rintisan yang berkelanjutan.

KESIMPULAN, KETERBATASAN DAN REKOMENDASI

Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi kunci keberhasilan start-up dalam mengidentifikasi dan
mengubah masalah sosial lingkungan menjadi solusi bisnis, sehingga menghasilkan
produk atau jasa yang diterima pasar. Berdasarkan hasil
analisis dan pembahasan, dapat disimpulkan bahwa ada lima faktor yang menjelaskan
kemampuan start-up untuk mengubah masalah sosial dan lingkungan menjadi bisnis yang berkelanjutan
peluang, yaitu motivasi internal yang kuat dari pendiri/co-founder
start-up, pengalaman pendiri / co-founder, pemahaman yang baik tentang pasar
respon, implementasi pemikiran desain yang efektif, dan implementasi
strategi penciptaan produk bersama yang efektif.
Penelitian ini memiliki implikasi praktis bagi pengusaha. Agar bisa
berhasil membangun start-up yang berkelanjutan, pengusaha harus memiliki internal yang kuat
motivasi untuk menjadi bagian dari solusi, pengalaman wirausaha, kemampuan untuk
memahami masalah sosial dan lingkungan, dan kemampuan untuk merancang

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 249

 
produk/jasa secara kolaboratif dengan konsumen.
Penelitian ini juga berimplikasi pada literatur bisnis start-up. Ke
mengembangkan studi bisnis start-up berkelanjutan yang lebih komprehensif, penting untuk
menggabungkan studi bisnis berkelanjutan dan studi perilaku sosial-lingkungan,
selain aplikasi teknologi dalam studi bisnis, menjadi studi bisnis start-up. Ini
studi bisnis start-up berkelanjutan yang komprehensif dapat berfungsi sebagai panduan untuk
wirausahawan dalam mentransformasikan masalah sosial-lingkungan menjadi bisnis
peluang.
Penelitian ini menggunakan metode eksploratif dengan pendekatan studi kasus. Jadi, meskipun
penelitian ini menawarkan penjelasan mendalam tentang faktor-faktor kunci keberhasilan start-up di
mengubah masalah sosial lingkungan menjadi peluang bisnis, hasil dari
penelitian ini mungkin tidak relevan untuk start-up yang memiliki sifat berbeda dari itu
diselidiki dalam penelitian ini. Penelitian di masa depan dapat lebih mengeksplorasi faktor kunci keberhasilan
berbagai jenis start-up dalam memanfaatkan isu-isu sosial-lingkungan.

REFERENSI
Abou-Moghli, AA, & Al-kasasbeh, MM (2012). Jejaring sosial dan kesuksesan
dari memulai bisnis. Jurnal Internasional Bisnis dan Manajemen, 7(9),
 134-140. https://doi.org/10.5539/ijbm.v7n9p134
Asosiasi Pemasaran Amerika. (2013). Definisi AMA tentang pemasaran.
Marketingstudyguide.Com. https://www.marketingstudyguide.com/amas-
definisi-pemasaran/
Anggara, RG, & Anggadwita, G. (2018). Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi
keberhasilan technopreneur: Studi kasus di Bandung Techno Park. Jurnal
E-Prosiding Manajemen, 5(2), 1601–1608.
Arjanti, RA, & Mosal, RL (2021). Startup, Indonesia: Inspirasi & pelajaran dari
para pendiri bisnis digital. Jakarta: Penerbit Buku Kompas.
Balboni, B., Bortoluzzi, G., Tivan, M., Tracogna, A., & Venier, F. (2014). Pertumbuhan
pendorong perusahaan rintisan dan pemodelan bisnis: Langkah pertama menuju yang diinginkan
konvergensi. Manajemen, 9(2), 131-154.
Wawasan CB. (2018). Corong modal ventura menunjukkan peluang menjadi unicorn lebih kecil
dari 1%. CBinsight.Com. https://www.cbinsights.com/research/venture-
modal-corong-2/
Wawasan CB. (2015). 20 alasan startup gagal. CBinsight.Com.
https://www.cbinsights.com/research-reports/The-20-Reasons-Startups-
Gagal.pdf
Dautzenberg, K., & Reger, G. (2010). Karakteristik dan kesuksesan tim wirausaha

250 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
perusahaan berbasis teknologi baru di Jerman. Jurnal Bisnis Internasional
dan Globalisasi, 4(1), 71–94. https://doi.org/10.1504/IJBG.2010.029525
Groenewegen, G., & De Langen, F. (2012). Faktor penentu keberhasilan kelangsungan hidup
start-up dengan inovasi radikal. Jurnal Ekonomi Terapan dan Bisnis
Penelitian, 2(3), 155-171.
Hirai, A. (2010). Apa yang membunuh startup? Caycon.Com. https://www.caycon.com/what-
membunuh-startup
Statistik Dunia Internet. (2021). Penggunaan internet Asia, data statistik populasi, dan
Data Facebook - pertengahan tahun 2021. Internetworldstats.Com.
https://www.internetworldstats.com/stats3.htm
Jaya, MA, Ferdiana, R., & Fauziati, S. (2017). Analisis faktor keberhasilan startup
digital di Yogyakarta. Prosiding SNATIF, 4(1), 167-173.
Jia, J., & Yin, Y. (2015). Analisis penurunan Nokia dari perspektif pemasaran.
Jurnal Terbuka Bisnis dan Manajemen, 3, 448–450.
https://doi.org/10.4236/ojbm.2015.34045
Kannan, PK, & Li, H. "Alice." (2017). Pemasaran digital: Kerangka kerja, ulasan, dan
agenda penelitian. Jurnal Riset Internasional dalam Pemasaran, 34(1), 22–
45. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2016.11.006
Kartajaya, H. (2018). Citizen 4.0: Menjejakkan prinsip-prinsip pemasaran humanis di
era digital. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kartajaya, H., & Musrry, J. (2018). Pemasaran kewirausahaan: Kompas & kanvas.
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kasali, R. (2019). MO sebuah dunia baru yang membuat banyak orang gagal paham.
Jakarta: Mizan.
Kohler, Fueller, Matzler, Stieger, & Füller. (2011). Co-creation di dunia virtual: The
desain pengalaman pengguna. MIS Triwulanan, 35(3), 773–788.
https://doi.org/10.2307/23042808
Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2016). Pemasaran 4.0: Berpindah dari
tradisional ke digital. New Jersey: John Wiley & Sons.
Kotler, P., & Keller, KL (2004). Manajemen pemasaran (edisi ke-2). Benyamin Molan,
Jakarta: PT. Indeks.
Mahyuni, LP (2020, Mei). Hikmah Covid 19 dan transformasi di era “new normal”.
Radar Bali. https://radarbali.jawapos.com/nasional/27/05/2020/hikmah-covid-
19-dan-transformasi-di-era-new-normal/
Milstein, S. (2014). Lean startup 101: Ide-ide penting. Leanstartup.Com.
 https://leanstartup.co/lean-startup-method/

Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Volume 25 No. 2 Oktober 2022, 237 - 252 251

 
Patton, MQ (2014). Metode penelitian dan evaluasi kualitatif: Mengintegrasikan teori
dan latihan (edisi ke-4). California: SAGE Publications, Inc.
Pramana, MA, & Mahyuni., LP (2021). Membedah kunci sukses pengembangan
budaya kreatif dan inovatif perusahaan start-up. Media Bina Ilmiah, 15(10),
5557-5566.
Ramdhan, HE (2017). Startupreneur: Menjadi pengusaha startup. Jakarta:
Penebar Plus.
Ranjan, KR, & Baca, S. (2016). Nilai co-creation: Konsep dan pengukuran.
Jurnal Akademi Ilmu Pemasaran, 44(3), 290–315.
https://doi.org/10.1007/s11747-014-0397-2
Ries, E. (2017). Startup ramping: Bagaimana pengusaha saat ini menggunakan terus menerus
inovasi untuk menciptakan bisnis yang sukses secara radikal. New York: Mata uang.
Rizhaldi, A., & Mahyuni, LP (2021). Menavigasi bisnis UMKM pada masa pandemi
Covid19. E-Jurnal Ekonomi Dan Bisnis Universitas Udayana, 10(7), 590–
601. https://doi.org/10.24843/EEB.2021.v10.i07.p02
Rubin, HJ, & Rubin, IS (2011). Wawancara kualitatif: Seni mendengar data
(edisi ke-3). California: SAGE Publications, Inc.
Ryan, R., & Kodrat, DS (2018). Peran kepemimpinan untuk mengembangkan start-up
bisnis. Jurnal Performa: Jurnal Manajemen Dan Start-Up Bisnis, 3(3),
288–297.
Saldana, J. (2015). Manual pengkodean untuk peneliti kualitatif (edisi ke-3). California:
SAGE Publications, Inc.
Sardiman, AM (2004). Interaksi & motivasi belajar mengajar. Jakarta: Raja
Grafindo Persada (Rajawali Pers).
Sari, FDP, & Sitepu, SNB (2016). Peran faktor internal dan faktor eksternal pada
keberlangsungan bisnis start-up Kota Surabaya. Jurnal Manajemen Teori Dan
Terapan, 9(1), 12–22. https://doi.org/10.20473/jmtt.v9i1.2783
Sitinjak, I., & Sinaga, E. (2019). Dampak kompetensi kewirausahaan bagi
keberhasilan start up UMKM Kota Medan. Jurnal Ekonomi dan
Bisnis, 01(01), 15–29.
Peringkat Startup. (2021). Peringkat Startup berdasarkan Negara. Startupranking.Com.
https://www.startupranking.com/countries
Tanjung, R., & Pranatasari, FD (2018). Identifikasi aspek SDM sebagai faktor
penyebab internal kegagalan perusahaan 45 CAO. Jurnal Performa: Jurnal
Manajemen Dan Start-Up Bisnis, 3(5), 647–653.
Tracxn. (2021). Startup di Indonesia. Tracxn.Com.
https://tracxn.com/explore/Startups-in-Indonesia

252 Menggali faktor-faktor kunci sukses keberlanjutan ….(Mahyuni, Rinaldi)

 
Wibowo, W. (2012). Manajemen kinerja (edisi ke-2). Jakarta: Raja Grafindo Persada
(Rajawali Pers).