i

PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM MEMEDIASI

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ORIENTASI PASAR

TERHADAP KINERJA PEMASARAN USAHA MEBEL DI SENTRA

ROTAN TRANGSAN SUKOHARJO

PROPOSAL SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan guna Memperoleh Gelar Sarjana

Disusun Oleh:

DITIYA AGUSTIN YOGA PRATAMA

B100180445

PROGRAM STUDI EKONOMI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2021

i
 ii

HALAMAN PENGESAHAN

Yang bertanda tangan dibawah ini telah membaca dan mencermati Skripsi dengan
judul:
PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM MEMEDIASI PENGARUH
SALURAN DISTRIBUSI DAN ORIENTASI PASAR TERHADAP KINERJA
PEMASARAN USAHA MEBEL DI SENTRA ROTAN TRANGSAN
SUKOHARJO
Yang ditulis dan disusun oleh:

DITIYA AGUSTIN YOGA PRATAMA

B 100180445

Penandatanganan berpendapat bahwa Skripsi tersebut telah memenuhi syarat untuk

diterima.

Surakarta, 24 Januari 2022

Pembimbing Utama

(Dr. Muzakar Isa, S.E., M.Si.)

Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta

(Prof. Dr. Anton Agus Setyawan, S.E., M.Si)

ii
 iii

HALAMAN PENGESAHAN

PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM MEMEDIASI

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ORIENTASI PASAR
TERHADAP KINERJA PEMASARAN USAHA MEBEL DI SENTRA
ROTAN TRANGSAN SUKOHARJO

Oleh:
DITIYA AGUSTIN YOGA PRATAMA
B 100180445

Telah dipertahankan didepan Dewan Penguji

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Pada hari Kamis, 10 Februari 2021
Dan dinyatakan telah memenuhi syarat

Dewan Penguji:

1. Dr. Rini Kuswati, S.E., M.Si (………………..)

2. Dra. Wafiatun Mukharomah, M.M. (………………..)

3. Dr. Muzakar Isa, S.E., M.Si. (………………..)

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Surakarta

(Prof. Dr. Anton Agus Setyawan, S.E., M.Si)

NIK/NIDN: 0616087401

iii
 iv

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Jl. A. Yani Tromol Pos 1 Pabelan Kartosuro Telp. (0271) 717417 Surakarta – 57102

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Saya yang bertanda tangan dibawah ini:
Nama : DITIYA AGUSTIN YOGA PRATAMA
NIM : B 100 180 1445
Jurusan : EKONOMI MANAJEMEN
Judul Skripsi : PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM
MEMEDIASI PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN
ORIENTASI PASAR TERHADAP KINERJA
PEMASARAN USAHA MEBEL SENTRA ROTAN
SUKOHARJO

Menyatakan dengan sebenarnya bahwa skripsi yang saya buat dan serahkan ini
merupakan hasil karya saya sendiri, kecuali kutipan-kutipan dan ringkasan-
ringkasan yang semuanya yang telah saya jelaskan sumbernya. Apabila dikemudian
hari terbukti dan atau dapat dibuktikan bahwa skripsi ini hasil jiplakan, maka saya
bersedia menerima sanksi apapun dari Fakultas Ekonomi dan Bisnis dan atau gelar
dan ijazah yang diberikan oleh Universitas Muhammadiyah Surakarta batal saya
terima.

Surakarta, 24 Januari 2022

Yang membuat pernyataan

(DITIYA AGUSTIN YOGA P)

iv
 v

MOTTO

“Sukses adalah saat persiapan dan kesempatan bertemu.”

(Bobby Unser)

“Sukses adalah guru yang buruk. Sukses menggoda orang yang tekun berpikir bahwa
mereka tidak bisa gagal.”
(Bill Gates)

“Rahasia kesuksesan adalah mengetahui yang orang lain belum ketahui.”

(Aristotle Onassis)

“Tidak ada kesuksesan tanpa kerja keras. Tidak ada keberhasilan tanpa kebersamaan.
Tidak ada kemudahan tanpa doa.”
(Ridwan Kamil)

“Jangan menilai saya dari kesuksesan, tetapi nilai saya dari seberapa sering saya
jatuh dan berhasil bangkit kembali.”
(Nelson Mandela)

"Muchas gracias afición, esto es para vosotros Siuuu"

(Cristiano Ronaldo Dos Santos Aveiro)

v
 vi

PERSEMBAHAN

Dengan penuh rasa syukur atas rahmat Allah SWT yang maha pengasih dan
maha penyayang karena telah memberikan kelancaran dan kemudahan dalam
menyelesaikan skripsi ini dan memberikan kesempatan untuk bertemu dengan
orang orang yang sangat bermanfaat bagi hidup saya, maka dengan kerendahan hati
penulis mempersembahkan karya kecil ini kepada :

1. Allah SWT dengan kemurahan dan ridho-Nya, yang telah memberikan

segala nikmat berupa kesehatan, kekuatan dan kelancaran dalam proses
penyusunan skripsi ini.
2. Nabi Muhammad SAW sebagai panutan umat muslim yang penuh
dengan kemuliaan dan ketaatan kepada Allah SWT.
3. Kedua orang tua dan seluruh anggota keluarga yang selalu memberi
motivasi dan selalu berdoa demi kelancaran studi dan skripsi yang
penulis lakukan.
4. Teman-teman seperjuangan dan sahabat-sahabat penulis yang telah
memberikan dukungan serta menyediakan tempat berkeluh kesah selama
proses penyusunan skripsi ini.
5. Semua pihak yang telah membantu dan memberikan dukungan dalam
penyusunan karya ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu

vi
 vii

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Allah SWT, atas segala ridhonya
penulis dapat menyelesaikan peyusunan skripsi ini. Adapun judul skripsi yang saya
ajukan adalah PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM MEMEDIASI
PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ORIENTASI PASAR
TERHADAP KINERJA PEMASARAN USAHA MEBEL DI SENTRA
ROTAN TRANGSAN SUKOHARJO.
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi syarat kelulusan mata kuliah skripsi
di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta. Tidak
disangkal bahwa butuh usaha keras untuk menyelesaikan penyusunan skripsi ini.
Namun disadari bahwa skripsi tidak akan selesai tanpa dikeliling oleh orang-orang
tercinta yang selalu memberi bantuan dan motivasi. Terima kasih yang sebesar-
besarnya penulis sampaikan kepada :

1. Prof. Dr. H. Sofyan Anif, M.Si selaku Rektor Universitas Muhammadiyah

Surakarta dan segenap pimpinan rektorat yang telah memberikan kesempatan
untuk menuntut ilmu di Universitas Muhammadiyah Surakarta.
2. Prof. Dr. Anton Agus Setyawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.
3. Dr. Rini Kuswati, S.E., M.Si. selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis, sekaligus dosen penguji skripsi yang telah memberikan
saran dan masukan kepada penulis.
4. Dr. Muzakar Isa, S.E., M.Si. selaku dosen pembimbing skripsi yang telah
memberikan bimbingan, saran dan masukan dalam penyusunan skripsi.
5. Dra. Wafiatun Mukharomah, M.M. selaku dosen penguji yang telah
memberikan saran dan masukan kepada penulis.

vii
 viii

6. Zulfa Irawati, S.E., M.Si. selaku dosen pembimbing akademis yang telah
memberikan dorongan dalam membantu menyelesaikan perkuliahan penulis.
7. Bapak Suparji selaku ketua Forum Rembuk Klaster Industri Rotan Trangsan
yang telah memberi izi, memberi arahan, dan informasi dalam proses
penelitian.
8. Pelaku usaha di Desa Trangsan Sukoharjo yang telah memberikan data dan
informasi bagi penulis.

Penulis menyadari masik banya kekurangan dalam penulisan skripsi ini,

maka dari itu penulis berharap kritik dan saran yang membangun bagi pembaca.
Semoga penulisan skripsi ini dapat memberi manfaat bagi semua pihak.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Surakarta, 2 Februari 2022

Penulis,

Ditiya Agustin Yoga Pratama

viii
 ix

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ............................................................................................ i

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................. ii

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ................................................................ iv

MOTTO ...................................................................................................................v

PERSEMBAHAN .................................................................................................. vi

KATA PENGANTAR .......................................................................................... vii

DAFTAR ISI .......................................................................................................... ix

DAFTAR TABEL .................................................................................................. xi

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................ xii

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xiii

ABSTRAK ........................................................................................................... xiv

ABSTRACT .............................................................................................................xv

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................1

A. Latar Belakang Penelitian ........................................................................1

B. Rumusan Masalah ...................................................................................5
C. Tujuan Penelitian .....................................................................................6
D. Manfaat Penelitian ...................................................................................7
E. Sistematika Penulisan ..............................................................................8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA..............................................................................9

A. Landasan Teori ........................................................................................9

B. Penelitian Terdahulu ..............................................................................19
C. Hipotesis ................................................................................................22

ix
 x

D. Kerangka Pemikiran ..............................................................................24

BAB III METODE PENELITIAN.........................................................................26

A. Jenis Penelitian ......................................................................................26

B. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ...............................................26
C. Jenis dan Sumber Data ..........................................................................27
D. Teknik Pengumpulan Data ....................................................................29
E. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ....................................29
F. Metode Analisis Data ............................................................................33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .......................................37

A. Gambaran Umum Objek Penelitian.......................................................37

B. Hasil Pengumpulan Data .......................................................................38
C. Deskripsi Data .......................................................................................39
D. Analisis Data .........................................................................................42
E. Pembahasan ...........................................................................................56
BAB V PENUTUP .................................................................................................60

A. Kesimpulan ............................................................................................60
B. Keterbatasan Penelitian .........................................................................60
C. Saran ......................................................................................................61
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................63

LAMPIRAN ...........................................................................................................66

x
 xi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .....................................30

Tabel 4.1 Respon Rate Reponden ..........................................................................39

Tabel 4.2 Karakterisitik Jenis Kelamin ..................................................................39

Tabel 4.3 Karakterisitik Jabatan .............................................................................40

Tabel 4.4 Karakterisitik Tingkat Pendidikan .........................................................40

Tabel 4.5 Karakterisitik Lama Usaha ....................................................................41

Tabel 4.6 Karakterisitik Jumlah Tenaga Kerja ......................................................41

Tabel 4.7 Karakterisitik Omzet Usaha ...................................................................42

Tabel 4.8 Hasil Analisis Uji Validitas Konvergen Sebelum di Eliminasi .............44

Tabel 4.9 Hasil Analisis Uji Validitas Konvergen Setelah di Eliminasi................46

Tabel 4.10 Hasil Analisis Uji Validitas Diskriminan (AVE) .................................47

Tabel 4.11 Hasil Analisis Uji Reliabilitas ..............................................................48

Tabel 4.12 Hasil Analisis Uji Multikolinearitas ....................................................49

Tabel 4.13 Hasil Analisis Uji R Square (R2) .........................................................51

Tabel 4.14 Hasil Analisis Normed Fit Model (NFI) ..............................................52

Tabel 4.15 Hasil Analisis Direct Effects ................................................................53

Tabel 4.16 Hasil Analisis Indirect Effects .............................................................55

xi
 xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ...........................................................................25

Gambar 4.1 Outer Model .......................................................................................43

Gambar 4.2 Inner Model ........................................................................................50

xii
 xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian ......................................................................... 66

Lampiran 2. Tabulasi Data Hasil Kuesioner ......................................................... 68
Lampiran 3. Hasil Olah Data ................................................................................ 72
Lampiran 3.1 Skema Evaluasi Outer Model Sebelum di Eliminasi ............ 72
Lampiran 3.2 Hasil Uji Validitas Konvergen Sebelum di Eliminasi........... 73
Lampiran 3.3 Hasil Uji Validitas Diskriminan dan Reliabilitas Sebelum di
Eliminasi .............................................................................. 74
Lampiran 3.4 Hasil Uji Multikolinieritas Sebelum di Eliminasi ................. 74
Lampiran 3.5 Skema Evaluasi Outer Model Setelah di Eliminasi .............. 74
Lampiran 3.6 Hasil Uji Validitas Konvergen setelah di eliminasi .............. 75
Lampiran 3.7 Hasil Uji Validitas Diskriminan dan Reliabilitas Setelah di
Eliminasi .............................................................................. 75
Lampiran 3.8 Hasil Uji Multikolinieritas Setelah di Eliminasi ................... 75
Lampiran 3.9 Hasil Uji R Square (R2) ......................................................... 76
Lampiran 3.11 Hasil Uji Normed Fit Index (NFI) ....................................... 76
Lampiran 3.12 Skema Evaluasi Inner Model (Path Coefficient) .............. 76
Lampiran 3.13 Uji Analisis Pengaruh Langsung....................................... 77
Lampiran 4.14 Uji Analisis Pengaruh Tidak Langsung ............................ 77

xiii
 xiv

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh saluran distribusi dan

orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran dengan keunggulan bersaing sebagai
variabel mediasi ( pada usaha mebel rotan desa Trangsan Sukoharjo). Penelitian ini
menggunakan teknik non probability sampling. Data dalam penelitian ini
menggunakan data primer dengan teknik penyebaran kuesioner kepada responden.
Skala yang digunakan yaitu skala likert. Sampel yang digunakan sebanyak 74
responden UMKM di Desa Trangsan Sukoharjo dan dianalisis mengunakan PLS-
SEM melalui bantuan software SmartPLS 3.0. Metode analisis data pada penelitian
ini menggunakan evaluasi pengukuran model secara outer model dan inner model.
Hasil dari penelitian ini menyatakan bahwa (1) Orientasi pasar berpengaruh positif
dan signifikan terhadap kinerja pemasaran (2) Saluran distribusi berpengaruh
negatif dan tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran (3) keunggulan bersaing
berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran (4) Orientasi pasar
berpengauh positif dan tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran melalui
keunggulan bersaing (5) Saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap kinerja pemasaran melalui keuggulan bersaing.

Kata kunci : orientasi pasar, saluran distribusi, kinerja pemasaran, keunggulan

bersaing

xiv
 xv

ABSTRACT

This study aims to analyze the effect of channel distribution and market orientation
on marketing performance with competitive advantage as a mediating variable (in
the rattan furniture business in Trangsan Sukoharjo village). This study uses a non-
probability sampling technique. The data in this study used primary data with the
technique of distributing questionnaires to respondents. The scale used is the Likert
scale. The sample used was 74 MSME respondents in Trangsan Sukoharjo Village
and analyzed using PLS-SEM through the help of SmartPLS 3.0 software. The data
analysis method in this study uses an evaluation of the outer model and the inner
model evaluation model. The results of this study state that (1) Market orientation
has a positive and significant effect on marketing (2) Channel distribution has a
negative and insignificant effect on marketing performance (3) Competitive
advantage has a positive and significant effect on marketing performance (4)
Market orientation has a positive and significant impact on marketing performance.
not significant on marketing performance through competitive advantage (5)
Distribution channels have a positive and significant effect on marketing
performance through competitive competition.

Keywords: market orientation, distribution channel, marketing performance,

competitive advantage

xv
 1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Terjadinya pandemi Covid-19 di Indonesia yang sampai saat ini belum

selesai mengakibatkan penurunan pertumbuhan ekonomi. Pandemi Covid-19 tidak

hanya menyerang sektor ekonomi namun hampir semua sektor terkena dampak dari

covid-19. Keputusan pemerintah untuk menerapkan PSBB ataupun pembatasan

memiliki efek terhadap lemahnya pertumbuhan ekonnomi. Selain dengan adanya

pandemi tersebut saat ini juga persaingan pasar yang semakin ketat membuat

perusahaan harus memiliki strategi bersaing yang bagus. Perusahaan yang tidak

mampu bersaing otomatis akan mengalami kerugian. Strategi pemasaran

memegang perang penting dalam persaingan perusahaan guna mencegah terjadinya

kerugian. Strategi pemasaran dilakukan untuk meningkatkan jumlah penjualan agar

mendapat keuntungan yang diharapkan perusahaan. Strategi yang disusun

perusahaan bertujuan untuk menghasilkan kinerja pemasaran baik. Kinerja

pemasaran perlu dicapai oleh perusahaan karena kinerja pemasaran merupakan

tolak ukur prestasi yang mampu dicapai oleh perusahaan dalam hal penjualan atau

dalam hal produksi. Kinerja pemasaran yang baik dapat dilihat dengan mencakup 3

besaran utama, yaitu nilai penjualan, petumbuhan penjualan, dan porsi dalam pasar

yang pada kahirnya akan memberi keuntungan kepada perusahaan (Ferdinand,

2000).
 2

Kinerja pemasaran merupakan ukuran prestasi yang diperoleh dari proses

aktivitas pemasaran secara menyeluruh dari sebuah organisasi (Yudith, 2005).

Kinerja pemasaran seringkali mejadi tolak ukur keberhasilan penyusunan strategi

yang diterapkan oleh perusahaan. Strategi yang dibuat oleh perusahaan diarahkan

untuk menghasilkan kinerja, terutama kinerja pemasaran. Perusahaan perlu

mwncapai kinerja pemasaran yang baik karena kinerja pemasaran merupakan

prestasi yang diperoleh perusahaan dalam mencapai target penjualan di pasar

dengan strategi tertentu, tidak hanya penjualan tetapi porsi pasar juga harus

diperhatikan.

Kesuksesan yang diharapkan perusahaan berupa manfaat yang

berkelanjutan bagi pihak-piihak yang terkait termasuk juga pelanggan. Untuk

memberikan nilai manfaat secara berkelanjutan adalah dengan mempertahankan

kinerja pemasaran perusahaan secara berkelanjutan (Astrid, 2010). Fokus utama

perusahaan dalam mencapai kesuksesan jangka panjang yang dilakukan secara

bertahap dengan meningkatkan kinerja pemasaran dan daya saing serta keunggulan

dapat dikaji dengan memfokuskan perusahaan akan kebutuhan pasar.

Narver dan Slater (1990) menyatakan bahwa keunggulan bersaing dapat

dicapai apabila perusahaan mampu memberikan nilai yang lebih kepada pelanggan

dari apa yang diberikan oleh pesaingnya. Perubahan pasar yang terjadi merupakan

hal umum dan pasti terjadi. Perubahan pasar disebabkan oleh dinamika pasar yang

selalu berubah. Kondisi tersebut akan berpengaruh terhadap perubahan selera

pelanggan. Terjadinya perubahan pasar akan menuntut perusahaan untuk mampu

bersaing. Perusahaan harus mampu bersaing dari kompetitor dari segala biadang.
 3

Dengan persaingan yang ketat tersebut maka perusahaan perlu memahami dan

mengelola sumber daya yang ada. Kunci utama untuk memenangkan persaingan

terletak pada kemampuan perusahaan untuk menciptakan keunggulan bersaing.

Kinerja pemasaran yang baik akan tercapai apabila perusahaan mampu untuk

bersaing dengan mengelola saluran distribusi dan orientasi pasar secara baik.

Saluran distribusi merupakan sekelompok organisasi yang saling tergantung

untuk membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi

konsumen (Kotler, 2008). Saluran distribusi memegang peran penting untuk

menjaga kekuatan bersaing dari perusahaan. Baiknya saluran distribusi akan

berpengaruh terdahap kesuksesan perusahaan dalam mempertahankan perusahaan.

Perusahaan mebel membutuhkan saluran distribusi guna menyalurkan kepada

konsumen, saluran distribusi berguna untuk memberikan rasa peraya dari para

konsumen. Oleh karena itu suatu perusahaan haruslah mampu bersaing dalam

mendistribusikan produknya, sebuah rute pendistribusian dapat terjadi interaksi

langsung antara konsumen dan produsen, tetapi bisa juga panjang dengan melalui

perantara yang saling berhubungan, seperti grosir, distributor, pengecer. Setiap

produk yang telah dibuat haruslah didistribusikan langsung kepada pelanggan atau

konsumen, dengan cara apapun setiap produk harus disalurkan kepada konsumen

menggunakan media distribusi ataupun menggunakan perantar melalui agen

ataudikirim langsung kepada konsumen. Selain pengelolaan saluran distribusi juga

ada orientasi pasar yang benar. Orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang

paling efektif untuk menciptakan perilaku penting untuk penciptaan nilai unggul

bagi pembeli serta kinerja dalam bisnis (Narver & Slater, 1990).
 4

Orientasi pasar sebagai aktivitas dan hubungan antar penciptaan pemuas

dengan kepuasan konsumen dengan melihat dan menilai keinginan dari pelanggan

(Uncles, 2000). Penetapan orientasi pasar yang benar akan meningkatkan kinerja

pemasaran. Orientasi pasar dipengaruhi oleh kebutuhan dan preferensi pasar,

tingkat kewirausahaan dan orientasi pasar yang tinggi akan mempengaruhi kinerja

pemasaran (Boso, 2013). Perusahaan yang telah menjadikan orientasi pasar sebagai

budaya perusahaan akan berdasar pada kebutuhan eksternal dari para konsumen.

Dengan keinginan dan permintaan pasar digunakan untuk menyusun strategi

pengembangan unit-unit organinasasi guna menentukan keberhasilan perusahaan.

Konsumen umumnya menginginkan produk dengan selera yang bervariasi dan

sesuai dengan keinginan pribadi, oleh karena itu perusahaan harus mampu

memahami apa yang diinginkan konsumen. Keberhasilan perusahaan dalam

mengetahui keinginan dari para konsumen berarti perusahaan memiliki satu

langkah didepan dari para pesaingnya.

Di Kecamatan Gatak Kabupaten Sukoharjo merupakan salah satu pusat

pengrajin mebel yang berbahan rotan. Dalam sebuah industri tersebut sumber daya

manusia menjadi salah satu faktor utama yang sangat berpengaruh. Karena sumber

daya merupakan kunci dalam kebehasilkan pembuatan produk. Industri mebel yang

berada di kawasan tersebut sudah menjadi kebiasaan dan turun temurun bagi

masyakat dan dilestarikan oleh masyarakat setempat.

Dalam industri tersebut sumber daya yang berupa karyawan memegang

peran penting dalam kebehasilan perusahaan, selain dari produksi karyawan juga

memgang peran dalam hal saluran distribusi dan juga orientasi pasar. Apabila kedua
 5

hal trsebut dapat dijalankan dengan baik maka akan meningkatkan kinerja

pemasaran dari perusahaan. Dalam meningkatkan kinerja pemasara tentunya ada

usaha yang harus dilakukan, usaha tersebut berupa menjalankan saluran distribusi

dan orientasi pasar dengan baik.

Penelitian ini menarik karena saat ini pandemi Covid-19 masih berlangsung

dan persaingan pasar yang saat ini semakin ketat, dimana sektor UMKM mendapat

dampak yang sangat besar dari adanya pandemi, sehingga UMKM dituntut untuk

mampu untuk naik kembali dan bersaing kembali dengan pasar dengan adanya

tantangan tersebut. Dari uraian tersebut di atas, maka judul penelitian ini adalah

“Peran Keunggulan Bersaing Dalam Memediasi Pengaruh Saluran Distribusi

Dan Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran Usaha Mebel Di Sentra

Rotan Trangsan Sukoharjo”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka rumusan masalah penelitian ini adalah

sebagai berikut :

1. Apakah saluran distribusi berpengaruh terhadap kinerja pemasaran?

2. Apakah orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran?

3. Apakah keunggulan bersaing berpengaruh terhadap kinerja pemasaran?

4. Apakah saluran distribusi melalui keunggulan bersaing berpengaruh

terhadap kinerja pemasaran?

5. Apakah orientasi pasar melalui keunggulan bersaing berpengaruh terhadap

kinerja pemasaran?
 6

C. Tujuan Penelitian

Dari rumusan masalah tersebut di atas, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai

berikut.

1. Menganlisis pengaruh saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran.

2. Menganalisis pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran.

3. Menganalisis pengaruh keunggulan bersaing terhadap kinerja pemasaran.

4. Menganilisis pengaruh saluran distribusi melalui keunggulan bersaing

terhadap kinerja pemasaran.

5. Menganalisis pengaruh orientasi pasar melalui keunggulan bersaing

terhadap kinerja pemasaran.

D. Manfaat Penelitian

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat meberikan beberapa manfaat sebagai

berikut :

1. Manfaat teoritis

Dapat meberikan ilmu pengetahuan lebih lanjut mengenai manajemen

pemasaran terumata pada faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja

pemasaran.

2. Manfaat praktis

Beberapa manfaat praktis sebagai berikut :

a. Bagi penulis
 7

Dengan adanya penelitian ini diharapkan penulis dapat menambah

wawasan dan juga pengetahuan mengenai manajemen pemasaran yang

lebih detail dari tiap bidangnya.

b. Bagi perusahaan

Dengan adanya penelitian ini diharapkan perusahaan mampu untuk

meningkatkan kinerja pemasaran dengan memperhatikan faktor apa saja

yang mempengaruhinya.

E. Sistematika Penulisan Skripsi

Penulisan skripsi ini agar mudah dipahami, maka dibuat sistematika

penulisan skripsi sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan

masalah, manfaat penelitian serta sistematika penulisan

skripsi.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Pada bab ini diuraikan tentang teori dan penelitian terdahulu

yang relevan dengan pengaruh orientasi wirausaha dan

knowledge management terhadap kinerja organisasi melalui

innovation capability sebagai intervening variable,

pengembangan hipotesis serta kerangka pemikiran.

BAB III METODE PENELITIAN

 8

Bab ini membahas tentang jenis penelitian, definisi

operasional dan pengukuran data, data dan sumber data,

metode pengumpulan data, desain pengambilan sampel serta

metode analisis data.

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini membahas hasil penelitian dengan melakukan

analisis data dan pembahasan. Pembahasan meliputi

karakteristik responden, analisis data dan pembahasan.

BAB V PENUTUP

Bab ini berisi kesimpulan yang diperoleh dari hasil

penelitian, keterbatasan penelitian serta saran-saran yang

perlu diajukan penulis sebagai bahan pertimbangan untuk

penelitian selanjutnya.

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN
 9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Kinerja pemasaran

Kinerja pemasaran merupakan sebuauh ukuran prestasi yang di nilaikan

kepada perusahaan mengenai segala kegiatan perusahaan yang berhubungan

dengan proses produksi, promosi, hingga penjualan. Seperti yang dikatakan oleh

Titahena (2012) kinerja pemasaran merupakan ukuran prestasi yang diperoleh dari

aktifitas proses pemasaran secara menyeluruh dari sebuah perusahaan atau

organisasi. Setiap perusahaan wajib untuk mengetahui prestasi yang diperoleh dari

produknya sebagai cermin keberhasilan dalam pengelolaan perusahaan. Menurut

Tjiptono (2008) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan titik overspent

dan underdelivered, karena sulitnya mengukur efektifvitas dan efisiensi setiap

aktivitas, keputusan atau program pemasaran. Kinerja pemasaran akan lebih efektif

apabila berfokus pada profitabilitas dan efektifitas perusahaan.

Ferdinand (2000) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan faktor

yang seringkali digunakan untuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan

perusahaan. Ferdinand juga mengatakan bahwa kinerja pemasaran dibagi menjadi

tiga hal pokok yaitu nilai penjualan, pertumbuhan penjualan, dan porsi pasar.

Wahyono (2002) menjelaskan bahwa pertumbuhan penjualan akan bergantung

pada berapa jumlah pelanggan yang diketahui tingkat konsumsi rata-ratanya yang
 10

bersifat tetap. Semakin tingginya tingkat produk yang dikeluarkan atau dijual

berarti perusahaan bisa dikatakan berhasil.

Konsep pemasaran perusahaan akan selalu berusaha untuk memenuhi

kebutuhan konsumen dengan konsep yang sudah direncanakan. Tujuan pemasaran

dengan memenuhi kebutuhan konsumen berupa laba yang didapat dengan

perbandingan antara pendapatan dengan biaya yang dikeluarkan. Pendekatan

penjualan berupa memproduksi sebuah produk, kemudian memberikan keyakinan

kepada konsumen agar bersedia untuk membeli sebuah produk, pendekatan konsep

pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan konsumen lebih

dulu (Swasta, 2002).

Menurut Triton (2008) konsep pemasaran sebagai fundamental yang

direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan

keunggulan yang berkesinambungan dengan memasuki pasar yang menjadi sasaran

dan memenuhi kebutuhan yang ada didalam pasar tersebut. Konsep pemasaran

untuk melayani pasar menurut Usi (2008) sebagai berikut :

a. Mass marketing (undiffrenstiated marketing)

Konsep ini dengan massa market yang berarti menganggap bahwa

kebutuhan dalam pasar tersebut berjenis sama tanpa adanya perbedaan

antara individu satu dengan yang lainnya. Konsep ini digunakan untuk

menekan biaya pemasaran dan juga untuk mencapai pasar yang potensial.
 11

b. Product variety marketing (differentiated marketing)

Dalam konsep ini perusahaan akan memproduksi produk yang bervariasi

yang dianggap dapat memenuhi kebutuhan pasar. Variasi tersebut bisa

dari segi : kualitas, bentuk, model, dan harga.

c. Target Marketing

Konsep pemasaran ini didasarkan dari segmentasi pasar yang dilakukan,

lalu perusahaan akan mebuat produk yang pontesial untuk dibutuhkan

oleh konsumen.

Konsep pemasaran menjadi penghubungan antara penciptaan kinerja yang

baik dari segi produk yang potensial untuk dibuat sehingga menjadikan produk

tersebut keunggulan bersaing. Perusahaan yang mempu menciptakan keunggulan

bersaing dari perusahaan lain akan menciptakan minat yang stabil dari konsumen

dan akan terusdiminati konsumen, begitu juga keunggulan bersaing akan

mempengaruhi kinerja pemasaran dari perusahaan. Ada beberapa hal yang

dijadikan patokan dalam menilai kinerja pemasaran yaitu keuntungan, volume

penjualan, dan pertumbuhan pelanggan. Keuntungan merupakan laba yang mampu

dihasilkan dari perusahaan dengan menjalankan segala proses pemasaran dari

perusahaan. Volume penjualan adalah seberapa banyak jumlah yang mampu

diproduksi oleh perusahaan dan mampu dijual perusahaan kepada konsumen.

Sedangkan pertumbuhan pelanggan merupakan bagaimana grafik yang ditunjukan

dari proses penjualan mengalami penurunan atau kenaikan.

 12

2. Keunggulan bersaing

Keunggulan bersaing adalah penawaran yang memuaskan kebutuhan

konsumen sasaran yang lebih baik dibandingkan yang ditawarkan oleh pesaing

(Ginting, 2012). Keunggulan bersaing berkaitan dengan cara bagaimana

perusahaan memilih dan benar-benar dapat melaksanakan strategi generik ke dalam

praktik (Porter, 1994). Kemudian Lumpkin dan Dess (2005) menyatakan bahwa

sebuah keunggulan kompetitif ada ketika pelanggan merasakan bahwa produk yang

dimiliki perusahaan memiliki kelebihan dari pesaingnya. Keunggulan bersaing

adalah jantung dari kinerja perusahaan, bagaimana perusahaan menerepkan startegi

yang tepat dalam operasionalnya. Dalam keunggulan bersaing berarti hal yang

ditekankan adalah daya saing dari perusahaan. Daya saing tersebut bisa dalam

bentuk kualitas produk, saluran distribusi yang baik dan juga orientasi pasar yang

baik.

Ada beberapa jenis strategi keunggulan bersaing yang dapat diiterapkan oleh

perusahaan, yaitu:

a. Cost leadership

Keunggulan bersaing jennis ini memiliki artian menggunakan tenaga

kerja yang terampil, bahan baku yang murah, dan dengan sistem

operasional yang efisien dengan kata lain keunggulan bersaing ini

menerapkan sistem biaya yang murah dengan hasil yang maksimal.

b. Diferentiation

Perusahaan yang menerapkan kunggulan bersaing jenis ini akan mudah

diingat oleh pelanggan karena memiliki ciri khas sendiri seperti

 13

mengedepankan pelayanan dan produk yang lebih baik dari pesaing. Jika

perushaan mampu menerakan kunggulan bersaing jenis ini maka

perusahaan mampu menciptakan harga premium kepada produknya

karena memiliki keunggulan dalam hal pelayanan dan produk.

c. Focus

Fokus atau terpusat merupakan jenis kenunggulan bersaing yang

terakhir. Jenis ini mengedepankan dengan segmen pasar yang terperinci.

Dengan harapakan perusahaan ddapat memenuhi segala kebutuhan yang

diperlukan dalam pasar tersebut. dengan menerapkan keunggulan

perusahaan ini perusahan harus mampu untuk memahami segala hal yang

berkaitan dengan kebutuhan konsumen dan keunggulan dari pesaing.

Dengan menggunakan strategi keunggulan bersaing ada beberapa manfaat

yang dapat diterima perusahaan. Beberapa manfaat tersebut antara lain:

a. Pengeluaran dana anggaran dari perusahaan dapat ditekan lebih efisien

dengan meingkatkan keuntungan yang maksimal.

b. Perusahaan memiliki tempat dihati konsumen secara kuat dan unik.

c. Produk yang diciptakan perusahaan akan memiliki keunggulan tersendiri

dari konsumen.

d. Perusahaan akan selalu melakukan inovasi karena mengetahui hal yang

selalu diingankan konsumen.

 14

3. Saluran distribusi

Saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola

pemasar maupun yang independen, dalam menyampaikan barang dari produsen ke

konsumen (Tjiptono, 2008). Saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang

melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan konsumen

dimana mereka terdiri dari berbagai lembaga yang saling bergantung dan saling

berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem jaringan yang secara bersama-

sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan produk kepada konsumen

(Louis W.Stern, 1989). Distribusi merupakan saluran yang dipakai oleh produsen

untuk menyalurkan produknya ke tangan konsumen dengan melewati berbagai

pihak.

Adanya saluran distribusi berguna untuk mempermudah perusahaan untuk

menyalurkan barang kepada konsumen sehingga barang tidak menumpuk

digudang. Fungsi saluran distribusi dapat disimpulkan menjadi beberapa hal antara

lain:

a. Informasi

Saluran distribusi harus bisa mencakup informasi secara menyeluruh

mulai dari barang yang sudah di salurkan dan juga mengenai kompetitor

dari perusahaan. Dengan adanya informasi yang diperoleh dari saluran

pemasaran maka akan mempermudah perusahaan untuk menyusun

rencana mengenai jalannya perusahaan untuk kedepannya.

 15

b. Negoisasi

Saluran distribusi berfungsi sebagai negoisasi yang berarti berguna untuk

perbandingan pembuatan keputusan mengenai harga ataupun sasaran

konsumen.

c. Pembayaran

Saluran distribusi berfungsi sebagai pembayaran berarti saluran

distribusi bisa untuk melakukan transaksi dari konsumen ke perusahaan

tanpa harus bertemu langsung antara konsumen dengan perusahaan,

cukup melewati saluran distribusi.

d. Promosi

Saluran distribusi berfungsi sebagai proomosi barang dari perusahaann

untuk menjangkau pangsa pasar yang lebih luas. Penyebaran dan

pengembangannya dialkukan secara persuasif guna meyakinkan pihak

konsumen.

e. Risk Taking

Saluran distribusi berfungsi sebagai risk taking atau dengan kata lain

saluran distribsui sebagai peminimalisir resiko dan sebagai penanggung

resiko yang mungkin terjadi.

f. Keuangan

Saluran distrubis dapat digunnakan untuk sebagai penyalur dana yang

diperlukan untuk kelancaran dalam distribusi barang kepada konsumen.

 16

Saluran distribusi mencakup semua fungsi tersebut maka dari itu penting

adanya saluran distribusi bagi perusahaan. Sebelum itu perusahaan harus

memahami tahapan-tahapan saluran distribusi. Saluran distribusi sebagai berikut :

a. Produsen

Produsen merupakan pelaku utama yang membuat suatu barang produksi

yang dapat didistribusikan. Produsen memiliki tanggung jawab

terhaadap distributor untuk menjamin ketersedian barang. Produsen dan

distributor harus memiliki kesepakatan yang saling menguntungkan

kedua pihak guna jalannya saluran distribusi.

b. Distributor

Distributor merupakan pemeran utama untuk menyampaikan barang

kepada konsumen. Distributor memiliki lebih dari satu produsen guna

menjaga ketersediaan barang yang mungkin saja akan mengalami

lonjakan permintaan.

c. Grosir

Grosir adalah pihak yang mengambil dari pihak distributor untuk

disampaikan kepada konsumen ataupun kepada pihak eceran.

d. Pedagang eceran

Pedagang eceran mengambil dari grosir dan dijual kembali kepada

konsumen tingkat akhir, tidak ada lagi penjual setelah pedagang eceran

e. Konsumen

Konsumen merupakan tingkat akhir dari saluran distribusi yang

digunakan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing.

 17

4. Orientasi pasar

Orientasi pasar merupakan strategi bisnis yang dijalankan oleh perusahaan

untuk berfokus memenuhi kebutuhan dari konsumen. Menurut (Narver & Slater,

1990) mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang paling efektif

dalam menciptakan perilaku penting untuk penciptaan nilai unggul bagi pembeli

serta kinerja dalam bisnis. Sedangkan (Uncles, 2000) mengartikan orientasi pasar

sebagai suatu proses dan aktivitas yang berhubungan dengan penciptaan dan

pemuasan pelanggan dengan cara terus menilai kebutuhan dan keinginan

pelanggan.

Kebutuhan konsumen yang dapat diketahui dengan menerapkan orientasi

pasar akan mempengaruhi perkembangan perusahaan mulai dari proses produksi,

promosi dan menjual produknya. Hal yang diharapkan adanya orientasi adalah

memuaskan pelanggan, karena dengan adanya kepuasan dari pelanggan akan

berbanding lurus dengan keuntungan yang didapatkan perusahaan. Orientasi pasar

akan sangat cocok diterapkan oleh perusahaan karena kebutuhan dan seleren

konsumen yang berubah-ubah dan berbeda-beda. Perusahaan akan menereapkan

segmentasi pasar sehingga dapat diketahui strategi bauran pemasaran yang tepat.

Selain untuk mengetahui kebutuhan konsumen orientasi juga dapat digunakan

untuk startegi mengetahui kompetitor dan posisi kompetitor di pasar. Agar

konsumen dapat merasa puas maka perusaahan harus mampu untuk membuat

produk dengan kualitas diatas pesaing. Maka dengan hal itu perusahaan akan

memenangkan pangsa pasar dari pesaing.

Menggunakan orientasi pasar memiliki beberapa keunggulan antara lain:

 18

a. Kepuasan pelanngan

Kepuasan pelanggan akan dapat dicapai apabila perusahaan mampu

menyediakan segala barang yang diperlukan konsumen dan memiliki

kualitas diatas pesaing.

b. Tingkat penerimaan yang tinggi

Keterssedian produk dipasaran yang diinginkan konsumen akan

meningkatkan jumlah penjualan. Penjualan yang meningkat akan

mempengaruhi keuntungan yang masuk ke perusahaan dan akan

menurunkan pembelian produk dari pesaing.

c. Loyalitas pelanggan

Apabila perusahaan berhasil menciptakan barang yang diingankan

konsumen dan mampu meraih keuntungan yang maksimal maka

otomatis loyalitas dari konsumen akan didapat. Konsumen yang merasa

puas akan cenderung menggunakan produk dari perusahaan dan akan

mempercayainya.

d. Inovasi yang lebih variatif

Adanya orientasi pasar akan memunculkan ide-ide baru yang didapat

dari para konsumen. Pengamatan yang dilakukan kepada konsumen akan

menimbulkan hal baru yang sebelumnya tidak disangka oleh perusahaan.

Selain memiliki keuntungan tersebut menggunakan orientasi pasar memiliki

kelemahan yang harus siap diterima oleh perusahaan. Beberapa kelemahan

orientasi pasar yaitu:

 19

a. Terlalu kompleks

Perusahaan harus memperhatikan banyak aspek terkait dengan orientasi.

Aspek tersebut berupa cara-cara menghasilkan keuntungan yang

maksimal untuk perusahaan dan operasi yang dijalankan perusahaan

harus mampu menghasilkan keuntungan. Perusahaan harus mengetahui

keelebihan dan kekurangan dari pesaing.

b. Harus fleksibel

Orientasi yang dijalankan menuntut perusahaan harus mampu

beradapkan tadi dengan segala kondisi yang ada dipasar. Apabila

perusahaan gagal beradaptasi maka perusahaan akan mengalami

kemunduran.

B. Penelitian Terdahulu

Tinjauan dari penelitian terdahulu dapat dijadikan acuan untuk melakukan

penelitian selanjutnya, walaupun terdapat perbedaan dari segi variabel, objek,

subjek, dan indikator penelitian.

1. Sendhang Nurseto (2016) meneliti pengaruh saluran distribusi dan promosi

terhadap kinerja pemasaran terhadap umkm kota Semarang. Yang

menyatakan bahwa saluran distribusi yang baik akan memperluas cakupan

pemasaran. Saluran disribusi yang baik akan memudahkan pendristibusian

barang. Dimana kedua hal tersebut akan meningkatkan kinerja pemasaran.

2. Muhajir dan Sabri Hasan (2018) yang meneliti tentang pengaruh kinerja

saluran distribusi, orientasi pasar, dan kualitas produk terhadap kinerja

 20

pemasaran. Menyatakan bahwa melalui uji parsial dan uji simultan

menunjukan bahwa saluran distribusi, orientasi pasar, dan kualitas produk

berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.

3. Victor Ringhard Pattipeilohy (2018) yang meneliti tentang pengaruh inovasi

dan keunggulan bersaing menyatakan bahwa keunggulan bersaing yang

tercermin melalui kondisi keuangan yang baik dan kualitas serta rasa yang

lebih unggul mampu meningkatkan kinerja pemasaran.

4. Irfanunnisa Tsalits Hartanty Alifah Ratnawati (2013) yang meneliti tentang

peningkatan kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing. Menyatakan

bahwa bila orientasi meningkat maka akan meningkkatkan wawasan dari

perusahaan sehingga mampu untuk membuat hal yang lebih unggul dari

pesaing. Apabila keunggulan bersaing meningkat maka akan meningkat pula

kinerja pemasaran.

5. Baharudin Yakub Didik Santoso dan Yohanes Sugiarto (2016) yang meneliti

tentang pengaruh orientasi pasar dan CRM terhadap kinerja pemasaran

melalui keunggulan bersaing. Dalam penelitian tersebut dinyatakan adanya

pengaruh positif yang timbul dari orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran

melalui keunggulan bersaing. Keunggulan bersaing menjadi variabel yang

memediasi antara orientasi pasar dengan kinerja pemasaran.

6. Adijati Utaminingsih (2016) yang meneliti tentang pengaruh orientasi pasar,

inovasi, dan kreativitas strategi pemasaran terhadap kinerja pemasaran,

menyatakan adanya pengaruh positif antara orientasi pasar dengan kinerja

 21

pemasaran. Dengan adanya orientasi pasar akan meningkatkan kinerja dari

perusahaan.

7. Indah Merakati, Rusdarti, dan Wahyono (2017) meneliti pengaruh orientasi

pasar,inovasi, orientansi kewirausahaan melalui keunggulan bersaing

terhadap kinerja pemasaran. Yang menyatakan bahwa orientasi pasar

berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran baik langsung atau tidak

langsung melalui keunggulan bersaing.

8. Dewi Purnama Indahdan Devie (2013) meneliti tentang pengaruh customer

relationship management terhadap keunggulan bersaing dan kinerja

perusahaan. Dalam penelitian tersebut menyatakan bahwa keunggulan

bersaing berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

9. Cynthia Vanessa Djodjobo dan Hendra N. Tawas (2014) meneliti tentang

pengaruh orientasi kewirausahaan, inovasi produk, dan keunggulan bersaing

terhadap kinerja pemasaran usaha nasi kuning di kota manado. Dalam

penelitian tersebut menyatakan bahwa keunggulan bersaing secara parsial

berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

10. Wawo Fernando P, Joyce Lapian, dan Raymond Kawet (2016) meneliti

tentang pengaruh kualitas produk, promosi dan distribusi terhadap kinerja

pemasaran pada PT. Daya Adicipta Wisesa (Honda) Watutumou. Didalam

penelitian yang dilakukan tersebut menyatakan bahwa saluran distribusi

berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran pada PT. Daya

Adicipta Wisesa Honda Watutumou.

 22

C. Pengembangan Hipotesis

Dari penelitian terhadulu diatas dapat dikembangkan hipotesis sebagai

berikut.

1. Pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran

Orientasi pasar merupakan hal penting bagi perusahaan karena

perusahaan harus selalu dekat dengan pasarnya. Uncless (2000) orientasi

pasar sebagai suatu proses dan aktivitas yang berhubungan dengan

penciptaan dan pemuasan pelanggan dengan cara terus menilai

kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dengan melakukan orientasi pasar

maka akan dapat diketahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen, serta

mengetahui keunggulan dan kelemahan dari pesaing. Orientasi pasar

yang baik akan menimbulkan ide yang baru dengan meningkatkan

keunggulan bersaing berupa dari produk ataupun pelayanan perusahaan

kepada konsumen. Orientasi pasar yang berpegang pada peningkatan

keunggulan bersaing dari perusahaan akan meningkatkan kinerja

pemasaran. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Indah Merakati, dkk

(2017) menyatakan bahwa orientasi pasar memiliki pengaruh positif

terhadap kinerja pemasaran.

H1 : Orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap

kinerja pemasaran

2. Pengaruh saluran distribusi saluran kinerja pemasaran

Saluran distribusi berfungsi untuk menghubungakan antara produsen

dengan konsumen melalui berbagai lembaga yang saling menghasilkan

 23

dan menguntungkan kedua belah pihak. Saluran distribusi juga disebut

sebagai rangkaian aktifitas dari produsen ke konsumen dimana

pelaksanaannya dilakukan oleh distributor (Narus & Anderson, 1988).

Dengan adanya saluran distribusi maka barang akan lebih mudah sampai

kepada konsumen. Perlunya kerja sama yang baik antara perusahaan

dengan saluran distribusi guna memenuhi kebutuhan konsumen. Dengan

terpennuhinya kebutuhan konsumen maka akan selaras dengan

keuntungan yang didapat oleh perusahaan dengan itu kinerja pemasaran

akan meningkat. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Nasution (2014)

menyatakan bahwa saluran distribusi berdampak dan berpengaruh

terhadap kinerja pemasaran.

H2 : Saluran distribusi berpengaruh prositif dan signifikan

terhadap kinerja pemasaran

3. Pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan

bersaing

Penelitian yang dilakukan oleh Uncles (2000) menyatakan bahwa

orientasi pasar sebagai proses penciptaan dan pemuasan kebutuhan

pelanggan secara terus menerus. Sehingga orientasi pasar efektif untuk

mempertahankan keunggulan bersaing. Pernyataan tersebut diperkuat

oleh Dewi (2006) dalam penelitianya yang menyatakan bahwa semakin

tinggi derajat orientasi pasar maka semakin tinggi derajat keunggulan

bersaing perusahaan. Berarti orientasi pasar memiliki pengaruh kinerja

pemasaran melalui keunggulan bersaing.

 24

H3 : Orientasi pasar berpenaruh positif dan signifikan terhadap

kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing

4. Pengaruh saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran melalui

keunggulan bersaing

Penelitian yang dilakukan oleh Fajar Ayu (2019) menyatakan adanya

pengaruh positif dari saluran distribusi melalui keunggulan bersaing

untuk menciptakan kinerja pemasaran yang optimal.

H4 : Saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing

5. Pengaruh keunggulan bersaing terhadap kinerja pemasaran.

Keunggulan bersaing dapat diperoleh perusahaan dengan pemanfaatan

sumber daya dan modal yang tepat. Penelitian yang dilakukan oleh Li

(2000) yang menyatakan bahwa adanya pengaruh positif antara

keunggulan bersaing dengan kinerja yang diukur melalui volume

penjualan, tingkat keuntungan, pangsa pasar, dan return on investment.

H5 : Keunggulan bersaing berpengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja pemasaran

D. Kerangka Penelitian

Kinerja pemasaran yang baik yang ditunjukan dari perusahaan tidak terlepas

dari berbagai faktor ang mempengaruhi. Faktor yang mempengaruhi kinerja

pemasaran dalam penelitian ini akan berfokus dengan saluran distribusi dan

orientasi pasar serta dengan memperhatikan keunggulan bersaing perusahaan.

 25

Karena dirasa saluran distribusi dan orientasi sangat berpengaruh terhadap

keberhasilkan kinerja pemasaran yang baik. Dari pikiran tersebut maka dapat

disusun sebuah kerangka penelitian sebagai berikut :

Gambar 2.1 Kerangka Penelitian

 26

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian

kuantitatif. Penelirian kuantitaif adalah jenis penelitian yang berlandaskan filsafat

positivisme, untuk meneliti mengenai populasi dan sampel yang berguna untuk

menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Sebutan kuantitatif karena data yang akan

digunkan adalah data angka (Sugiyono, 2010). Penelitian yang dimaksud yaitu

untuk mengetahui pengaruh antara saluran distribusi dan orientasi pasar terhadap

kinerja pemasaran yang melalui kunggulan bersaing dari perusahaan.

B. Populasi dan sampel

a. Populasi

Populasi adalah kumpulan individu atau obyek penelitian yang memiliki

kualitas-kualitas serta ciri-ciri yang ditetapkan. Berdasarkan kualitas dan ciri

tersebut, populasi dapat dipahami sebagai sekelompok individu atau obyek

pengamatan yang minimal memiliki satu persamaan karakteristik (Cooper dan

Emory, 1999). Populasi adalah keseluruhan objek yang berhubungan dengan

penelitian. Populasi pada penelitian ini adalah seluruh unit UMKM yang ada di

Trangsan Sukoharjo yang berjumlah 184.

 27

b. Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi. Sampel merupakan objek yang dipilih

oleh peneliti yang dianggap sudah mewakili populasi. Sampel yang diambil harus

bisa menggambarkan seluruh populasi yang ada. Teknik yang digunakan untuk

pengambilan sampel pada penelitian ini ada non probability sampling dengan

metode purposive sampling. Sampel dalam penelitian ini adalah unit UMKM

mebel yang berada didesa Tangsan Kecamatan Gatak Sukoharjo dapat diketahui

dengan rumus Slovin sebagai berikut :

𝑁 139
𝑛= = 139(0,12 )+1 = 103,15 = atau 103
𝑁 (𝑒 2 )+1

Keterangan :

n = jumlah sampel

N = populasi

e = Nilai Margins of error 10% = 0,1

Dalam pengambilan sampel tingkat toleransinya sebesar 10% sesuai

perhitungan diatas, sehingga dapat dilihat bahwa jumlah sampel yang akan

digunakan dalam penelitian ini sebanyak 139.

C. Data dan Sumber Data

a. Jenis Data

Data merupakan bahan mentah yang harus diolah hingga menghasilkan

informasi berupa kuantitatif maupun kualitatif (Sugiyono, 2018). Terdapat

dua jenis data yang digunakan dalam sebuah penelitian yaitu data kuantitatif

dan data kualitatif. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data
 28

kuantitaif. Data kuantitatif merupakan data yang berbentuk angka-angka yang

dapat dihitung. Data kuantitatif dapat dihitung menggunakan rumus

matematika dan juga analisis sistem statistik.

b. Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder.

a) Data primer

Menurut Cooper dan Emory (1995) data primer adalah data yang berasal

dari sumber yang dikumpulkan secara khusus dan berhubungan langsung

dengan permasalahan yang diteliti. Data primer adalah data yang peroleh

peneliti dari tangan pertama atau dari responden utama secara langsung

tanpa adanya perantara dari pihak ketiga. Data primer tersebut diperoleh

melalui kuesioner yang dibagikan kepada responden yang berhubungan

dengan penelitian ini.

b) Data sekunder

Menurut Cooper dan Emory (1995), data sekunder adalah data yang

berkaitan dengan permasalahan yang sedang diteliti. Data sekunder

adalah data yang diperoleh dari catatan-catatan perusahaan ataupun

diperoleh dari internet berupa dokumentasi atau majalah. Data sekunder

dalam penelitian ini adalah dokumentasi perusahaan.

 29

D. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data merupakan cara peneliti untuk memperoleh data

atau informasi dari responden yang berhubungan dengan objek penelitian. Metode

pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu studi lapangan kuesioner. Kuesioner

merupakan metode pengumpulan data dengan membuat daftar pertanyaan terkait

dengan objek penelitian yang disusun secara sistemtais lalu diberikan kepada

responden. Pertanyaan yang disusun dalam kuesioner akan menggunakan skala

likert untuk mendapatkan data interval. Penjelasan mengenai skala likert sebagai

berikut:

SS = Sangat setuju yang memiliki skor 5

S = Setuju yang memiliki skor 4

N = Netral yang memiliki skor 3

TS = Tidak setuju yang memiliki skor 2

STS = Sangat tidak setuju yang memiliki skor 1

E. Definisi Operasional Variabel

Dalam penelitian ini terdapat tiga jenis variabel yaitu variabel independen,

variabel dependen, dan variabel mediasi.

a. Variabel Independen (X)

Variabel independen adalah variabel yang mempengaruhi variabel

dependen berupa perubahan dan memiliki hubungan negatif atau positif terhadap

variabel dependen. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Saluran

Distribusi (X1) dan Orientasi Pasar (X2).

 30

b. Variabel Dependen (Y)

Variabel dependen adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel

independen. Variabel dependen merupakan variabel utama yang akan diteliti

dalam sebuah penelitian. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah Kinerja

Pemasaran (Y)

c. Variabel Mediasi (Z)

Variabel mediasi adalah variabel yang menjadi perantara antara variabel

independen dengan variabel dependen. Variabel mediasi berperan untuk

mengetahui kuat atau lemahnya hubungan antara variabel independen dengan

dependen. Variabel mediasi dalam penelitian ini adalah Keunggulan Bersaing

(Z).

Gambaran dari variabel yang akan digunakan dalam penelitian.

Tabel 3.1 Definisi Variabel

No Variabel Definisi Indikator

1 Kinerja Tingkat prestasi yang dicapai  Volune

Pemasaran (Y) perusahaan yang diukur dalam penjualan

bentuk hasil-hasil kerja (Rue &  Pertumbuhan

Byard, 1997). Kinerja pemasaran pelanggan

merupakan tingkat keberhasilan  Kemampulabaan

perusahaan dalam menjalankan

perusahaan dari segi pemasaran

mulai dari produksi hingga

penjualan. Kinerja pemasaran

 31

menjadi faktor penting terkait

dengan dampak yang ditimbulkan

dari segala kegiatan yang

dilakukan oleh perusahaan yang

didasari dari pemasaran.

Keunggulan Perkembangan dari nilai yang  Keunikan produk

Bersaing (Z) mampu diciptakan perusahaan  Harga bersaing

untuk pembeli (Dirgantoro, 2010).  Kualitas produk

Keunggulan bersaing berarti

kemampuan bersaing dari

perusahaan dari segi produk

ataupun pelayanan kepada

konsumen yang dapat

mengakibatkan konsumen

mempertimbangkan perusahaan

dengan kompetitor. Keunggulan

bersaing merupakan strategi

perusahaan untuk dapat menyaingi

perusahaan lain atau kompetitor

dengan mengedepankan

kelemahan kompetitor dijadikan

kunggulan bagi perusahaan.

 32

Saluran Saluran yang di pakai oleh  Ketepatan

Distribusi (X1) produsen untuk menyalurkan pemesanan

barang hasil produksinya kepada  Kelengkapan

konsumen baik berpindahnya hak produk

(penguasaan) hingga pemindahan  Pengorganisasian

barang maupun hanya pemindahan distribusi

hak kepemilikannya (Daryanto

2013). Saluran distribusi

menentukan kebehasilan

perusahaan dalam penyampaian

produk kepada konsumen.

Orientasi pasar Baker and Sinkula (1999)  Orientasi

(X2) mengemukakan bahwa peranan pelanggan

orientasi pasar dan orientasi  Orientasi

pembelajaran merupakan suatu pesaing

rangkaian yang akan  Informasi pasar

meningkatkan suatu kekuatan dan

kinerja dari produk yang inovatif

seperti mengumpulkan informasi

pasar, penyebaran informasi pasar,

 33

inovasi dan kinerja pemasaran.

Perusahaan yang berorientasi

terhadap pasar akan lebih luas

tentang pemahaman kebutuhan

konsumen.

F. Metode Analisis Data

Penelitian ini menggunakan pendekatan Structural Equation Modelling

(SEM). Analisis SEM yang digunakan adalah Partial Least Square (PLS) dengan

menggunakan aplikasi SmartPLS 3.0. Teknik analisis data menggunakan aplikasi

SmartPLS memiliki dua tahap analisis yaitu Evaluasi Outer Model dan Evaluasi

Inner Model.

1. Outer Model

Evaluasi outer model merupakan pengukuran reliabilitas dan validitas

model. Evaluasi outer model berguna untuk memastikan kelayakan dari

measurement untuk dilakukan pengukuran. Uji yang dilakukan pada outer model

adalah sebagai berikut :

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah tidaknya sebuah

kuesioner. Kuesioner yang baik atau sah berisi pertanyaan yang menghasilkan

sesuatu yang dapat diukur. Uji validitas konvergen (convergent validity)

dengan indikator reflektif yang dinilai berdasarkan loading faktor dan tiap
 34

indikator yang mengukur konstruk dengan nilai outer loading > 0.7 dikatakan

sah. Uji validitas diskriminan (discriminant validity) nilai AVE (Average

Variance Extracted) > 0.7 dikatakan sah.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas berguna untuk mengukur konsistensi dan stabilitas dari

suatu instrumen dalam mengukur suatu variabel. Variabel dapat dikatakan

reliable atau berhubungan jika memiliki nilai Cronbach’s Alpha atau

composite reliability > 0.7, tetapi nilai 0.6 masih dapat diterima.

c. Uji Multikolinieritas

Uji multikolinieritas dilakukan untuk menentukan multikolinieritas

variabel dengan melihat nilai korelasi antar variabel bebas. Kriteria dalam uji

ini adalah dengan nilai VIF (Variannce Inflation Factor) < 5 yang berarti

model regresi terbebas dari multikolinieritas.

d. Average Variance Extracted (AVE)

Average variance extracted merupakan salah satu pengujian untuk

melihat validasi suatu konstruk. Konstruk akan dikatakan valid apabila

memiliki nilai AVE > 0,5.

2. Evaluasi inner model

Inner model merupakan model structural untuk mengetahui hubungan

kausalitas dengan variabel laten. Evaluasi model ini dilakukan menggunakan

Coefficient Determination (R2) dan Uji Hipotesis (Direct Effect dan Indirect

Effect). Uji yang dilakukan pada inner model adalah sebagai berikut :
 35

a. Coefficient Determination (R2)

Koefisien determinasi (R2) merupakan cara untuk menilai seberapa

besar konstruk endogen dapat dijelaskan oleh konstruk eksogen. Nilai koefisien

determinasi (R2) diharapkan antara 0 dan 1.

b. Predictive Relevance (Q2)

Q-Square (Predictive Relevance) tujuannya untuk mengukur seberapa

fit nilai observasi yang dihasilkan oleh model dan juga estimasi indikator. Besar

Q2 memiliki nilai dengan rentang 0 < Q2 < 1. Semakin nilai Q-Square mendekati

1, maka model penelitian dapat dikatakan semakin baik atau semakin fit.

d. Normed Fit Model (NFI)

Normed Fit Model (NFI) menghasilkan nilai antara 0 dan 1. Jika nilai

NFI lebih dari 0,1 maka model penelitian ini dinyatakan baik atau diterima

(accepted). Semakin dekat NFI ke 1, semakin baik kecocokannya dan diterima

(accepted).

e. Uji Hipotesis

 Pengaruh Langsung (Direct Effects)

Analisis direct effect berguna untuk menguji hipotesis pengaruh

langsung suatu variabel yang mempengaruhi (eksogen) terhadap

variabel yang dipengaruhi (endogen).. Jika nilai

Probabilitas/Signifikansi (P-Value) < 0.05 (5%), maka signifikan.

Jika nilai P-Values > 0.05 (5%), maka tidak signifikan.

 36

 Pengaruh Tidak Langsung (Indirect Effects)

Analisis indirect effect berguna untuk menguji hipotesis

pengaruh tidak langsung suatu variabel yang mempengaruhi

(eksogen) terhadap variabel yang dipengaruhi (endogen) dengan

dipangaruhi oleh suatu variabel intervening (variabel mediator). Jika

nilai P-Values < 0.05 (5%), maka signifikan, artinya variabel

mediator, memediasi pengaruh suatu variabel eksogen terhadap

suatu variabel endogen. Dengan kata lain, pengaruhnya adalah tidak

langsung. Jika nilai P-Values > 0.05 (5%), maka tidak signifikan,

artinya variabel mediator tidak memediasi pengaruh suatu variabel

eksogen terhadap suatu variabel endogen.

 37

BAB IV

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Penelitian

1. Profil Desa Trangsan

Desa Trangsan merupakan salah satu desa di Kecamatan Gatak Kabupaten

Sukoharjo Jawa Tengah Indonesia. Desa Trangsan memiliki luas wilayah ±

177,83 Ha. Disebelah timur desa Trangsan terdapat sebuah stasiiun kereta api

yang bernama stasiun Gawok yang berada di perbatasan desa Blimbing. Desa

Trangsan berbatasan langsung dengan dengan desa Wironanggan, Klasseman,

Blimbing, Luwang, Mayang, dan Trosemi. Desa Trangsan terkenal dengan

pengrajin rotan terbesar di Jawa Tengah. Selain pengrajin rotan, para penduduk

desa Trangsan juga memiliki komoditas lain seperti pertanian, emping melinjo,

dan anyam bambu (https://id.wikipedia.org/wiki/Trangsan,_Gatak,_Sukoharjo).

2. Sejarah Industri Desa Trangsan

Sejarah dan perkembangan industri desa trangsan dimulai pada tahun 1927

oleh Bapak Martosenotono, Bapak Wongsoijoyo dan Bapak Lurah

Wongsolaksono. Usaha rotan yang pertama mereka menghasilkan beraneka

ragam jenis kerajinan seperti pakaian bayi, kursi, bandulan bayi atau rak bayi,

boncengan sepeda, meja, dan sebagainya. Hasil pertama produk rotan tersebut

pertama kali dipamerkan pada pameran kerajinan yang dilaksankan di alun alun
 38

utara bersama toko Strelling pada era kepemimpinan Sri Susuhunan Paku Buwono

X dimana saat itu sedang masa jaya-jayanya.

Setelah terjadinya pameran tersebut warga di desa trangsan memiliki

ketertarikan untuk menggeluti usaha kerajinan rotan tersebut. dan satu persatu

mulai membuka usaha sendiri mulai dari usaha kecil hingga menengah. Penjualan

produk rotan tersebut dijual hingga keluar daerah seperti Ngawi, Madiun,

Ponorogo, dan Tuban. Sejarah awal Desa Trangsan di juluki Sentra Industri Rotan

yaitu ketika ada seorang pengarajin yang memasarkan produknya ke Tuban dan

bertemu Bupati Tuban dan keduanya berdialog hingga memunculkan julukan

yang diberikan oleh bupati Tuban tersebut dengan julukan Sentra Industi Rotan.

B. Hasil Pengumpulan Data

Jumlah populasi dari penelitian ini berjumlah 184 sesuai data yang tertera

di Koperasi Desa Trangsan. Penyebaran kuesioner dilakukan dengan bertemu

langsung dengan responden di Desa Trangsan. Dari 184 jumlah populasi responden

yang ada peneliti hanya mampu mendapat 74 respon yang bersedia untuk mengisi

kuesioner. Banyak dari responden yang tidak berhendak untuk mengisi kuesioner

dengan alasan berbeda-beda. Alasan tersebut seperti menganggap bahwa UKM

terlalu kecil untuk dilakukan penelitan, saat didatangi peneliti yang berada di

tempat usaha hanya pegawai sehingga tidak berani untuk mengisi kuesioner, dan

ada pula yang tidak mau tanpa adanya alasan. Hasil dari pengumpulan kuesioner

dalam penelitian ini sebagai berikut :

 39

Tabel 4.1
Respon Rate Responden

Kuisioner Jumlah Persentase

Kuisioner yang disebarkan 104
Kuesioner yang dikembalikan 74 71,8%
Kuisioner yang tidak dikembalikan
Tidak bersedia mengisi kuisioner 29 28,9%

Total Keseluruhan 99 100%

Sumber : Data primer diolah, 2022

C. Deskripsi Responden

Deskripsi responden digunakan untuk mengidentifikasi karateristik

responden yang meliputi : jenis kelamin, jabatan, lama usaha, Pendidikan terakhir,

jumlah tenaga kerja, dan omzet usaha. Yang didasarkan dari kuesioner yang telah

didapatkan.

1. Klasifikasi responden berdasarkan jenis kelamin

Tabel 4.2
Karateristik Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah Persentase

Laki-laki 65 87.8%
Perempuan 9 12.2%

Total 74 100%

Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari data table 4.2 tersebut dapat diketahui jumlah responden yang didominasi

oleh laki-laki dengan jumlah 87,8% atau 65 responden dan perempuan 12,2%

atau 9 responden. Jumlah responden tersebut tetap data digunakan ataupun valid
 40

meskipun jumlah responden laki-laki lebih banyak.

2. Klasifikasi berdasarkan jabatan

Tabel 4.3
Karateristik Jabatan
Jabatan Jumlah Persentase
Pemilik 61 82,4%
Penggelola 13 17,6%
Jumlah 74 100%
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari data pada table 4.3 tersebut dapat diketahui bahwa jumlah responden yang

menjabat sebagai pemilik usaha berjumlah 61 atau 82,4% responden sedangan

yang menjabat sebagai pengelola usaha berjumlah 13 atau 17,6% responden.

3. Klasifikasi berdasarkan Pendidikan terkahir

Table 4.4
Karateristik Pendidikan terakhir
Pendidikan terakhir Jumlah Persentase
SD 6 8,1%
SMP 28 37,8%
SMA 28 37,8%
DIPLOMA 2 2,7%
SARJANA 10 13,5%
Jumlah 74 100%
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari data berdasarkan table 4.4 dapat diketahui bahwa jumlah responden dengan

Pendidikan terakhir SD burjumlah 6 atau 8,1%, SMP dan SMA berjumlah 28

atau 37,8%, Diploma berjumlah 2 atau 2,7%, dan Sarjana berjumlah 10 atau

13,5%.
 41

4. Klasifikasi berdasarkan lama usaha

Tabel 4.5
Karateristik lama usaha
Lama Usaha Jumlah Persentase
<3 Tahun 3 4,1%
3-5 Tahun 2 2,7%
5-10 Tahun 29 39,2%
10-15 Tahun 22 29,7%
> 15 Tahun 18 24,3%
Total 74 100%
Sumber : Data primer diolah, 2022

Bersadarkan tabel 4.5 dapat diketahui bahwa lama usaha dibawah 3 tahun ada 3

atau 4,1%, 3-5 tahun ada 2 atau 2,7%, 5-10 tahun ada 29 atau 39,2%, 10-15 tahun

ada 22 atau 29,7%, dan lama usaha yang lebih dari 15 tahun ada 18 atau 24,3%.

Data tersebut menunjukan variasi yang beragam sehingga jawaban dari

responden akan beragam.

5. Klasifikasi berdasarkan jumlah tenaga kerja

Tabel 4.6
Karateristik jumlah tenaga kerja
Jumlah Tenaga Kerja Jumlah Persentase
1-4 Orang 42 56,8%
5-19 Orang 24 32,4%
20-99 Orang 6 8,1%
> 100 Orang 2 2,7%
Total 74 100%
Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan tebel 4.6 tersebut dapat di ketahui bahwa jumlah usaha yang
 42

memiliki tenaga kerja berjumlah 1-4 orang ada 42 atau 56,8%, 5-19 orang ada

24 atau 32,4%, 20-99 orang ada 6 atau 8,1%, dan yang memiliki tenaga kerja

diatas 100 orang ada 2 atau 2,7%. Responden penelitian didominasi oleh home

industry yang hanya memiliki 1-4 tenaga kerja.

6. Klasifikasi responden berdasarkan omzet usaha

Tabel 4.7
Karateristik omzet usaha
Omzet Usaha Jumlah Persentase

<5 juta/bulan 17 23%

5 Juta - 15 Juta/bulan 26 35,1%

16 Juta – 25Juta/bulan 7 9,5%

>25 Juta/bulan 24 32,4%

Total 74 100%

Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan tabel 4.7 tersebut dapat diketahui bahwa usaha yang memiliki

omzet dibawah 5 juta ada 17 atau 23%, 5-15 juta ada 26 atau 35,1%, 16-25 juta

ada 7 atau 9,5%, dan usaha yang memiliki omset usaha diatas 25 juta ada 24 atau

32,4%.

D. ANALISIS DATA

Metode analisis data dan pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan

bantuan aplikasi software pengolah data SmartPLS 3.0 dengan dibagi menjadi 2

tahapan yaitu tahap evaluasi model pengukuran (Outer Model) dan tahap evaluasi

model structural (Inner Model).

 43

1. Tahap Evaluasi Model Pengukuran (Outer Model)

Tahap evaluasi model pengukuran (outer model) merupakan pengukuran

reliabilitas dan validitas model. Evaluasi outer model berguna untuk memastikan

kelayakan dari measurement untuk dilakukan pengukuran. Berikut gambar

merupakan hasil evaluasi Outer Model menggunakan SmartPLS:

Gambar 4.1
Outer Model

Dari gambar 4.1 tersebut yang menganalisi tentang model yang mampu

menspesifikasikan hubungan antara variabel laten dengan masing-masing

indikatornya. Evaluasi outer model dilakukan menggunakan uji validitas

(convergent validity dan discriminant validity), uji relibilitas (cronbach’s alpha dan

composite reliability) dan uji multikolinearitas.

 44

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah tidakny data sebuah kuesioner.

Kuesioner yang baik atau sah berisi pertanyaan yang menghasilkan sesuatu yang

dapat diukur. Uji validitas berguna untuk menentukan valid tidak suatu data.

Dalam uji validitas terdapat 2 jenis uji yang dilakukan yaitu uji validitas

konvergen dan uji validitas diskriminan.

1. Uji Validitas Konvergen

Uji validitas konvergen (convergent validity) dengan indikator reflektif yang

dinilai berdasarkan loading faktor dan tiap indikator yang mengukur

konstruk dengan nilai outer loading > 0.7 dikatakan sah. Berikut ini

merupakan outer loading masing-masing indicator dari variabel dalam

penelitian ini :

Tabel 4.8
Hasil Analisis Uji Validitas Konvergen Sebelum di Eliminasi
Variabel Indikator Keterangan Outer Loading
IP1 0,784 Valid
IP2 0,633 Tidak Valid
OPG1 0,692 Tidak Valid
Orientasi Pasar
OPG2 0,732 Valid
OPL2 0,812 Valid
OPL1 0,841 Valid
KPD1 0,858 Valid
KPD2 0,693 Tidak Valid
KPM1 0,726 Valid
Saluran Distribusi
KPM2 0,572 Tidak Valid
PDS1 0,476 Tidak Valid
PDS2 0,735 Valid
Z1.1 0,777 Valid
Keunggulan
Z1.2 0,791 Valid
Bersaing
Z1.3 0,618 Tidak Valid
 45

Z1.4 0,784 Valid

Z1.5 0,753 Valid
Z1.6 0,604 Tidak Valid
Y1.1 0,564 Tidak Valid
Y1.2 0,864 Valid
Kinerja Y1.3 0,759 Valid
Pemasaran Y1.4 0,865 Valid
Y1.5 0,829 Valid
Y1.6 0,717 Valid
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari hasil pengolahan dengan smartPLS tersebut dapat diketahui bahwa ada

beberapa indikator yang kurang memenuhi syarat dengan mendapat nilai

lebih dari 0,7. Diantaranya terdapat di variabel Orientasi Pasar dengan

indikator IP2 yang mendapat nilai 0,633 dan OPG2 yang hanya

mendapatkan nilai 0,692. Variabel Saluran distribusi yang ada beberapa

indikator yang mendapatkan nilai dibawah standar yaitu pada indikator

KPD2 mendapatkan nilai 0,693, KPM2 mendapatkan nilai 0,572, dan PDS1

yang hanya mendapat nilai 0,476. Selain itu dari variabel Keunggulan

bersaing juga terdapat 2 indikator yang kurang memenuhi syarat yaitu

indikator Z1.1 dengan nilai 0,618 dan Z1.6 dengan nilai 0,604. Pada variabel

Kinerja Pemasaran terdapat 1 indikator yang kurang memenuhi syarat yaitu

pada indikator Y1.1 dengan hanya mendapat nilai 0,564.

Dengan adanya data yang tidak valid tersebut maka perlu dilakukannya

eliminasi dari tiap-tiap indikator yang memiliki nilai outer loading kurang

dari 0,7. Eliminasi dilakukan agar penelitian ini mendapatkan nilai yang

valid maka penelitian akan valid. Indikator yang dieliminasi yaitu IP2,

OPG2, KPD2, KPM2, PDS1, Z1.1, Z1.6, dan Y1.1. Berikut merupakan data
 46

outer loading yang sudah dieliminasi.

Tabel 4.9

Hasil Analisis Uji Validitas Konvergen Sesudah di Eliminasi

Variabel Indikator Keterangan Outer Loading

IP1 0,782 Valid
Orientasi Pasar OPG2 0,753 Valid
(X1) OPL2 0,846 Valid
OPL1 0,828 Valid
KPD1 0,884 Valid
Saluran Distribusi
KPM1 0,773 Valid
(X2)
PDS2 0,798 Valid
Z1.1 0,820 Valid
Keunggulan Z1.2 0,834 Valid
Bersaing (Z) Z1.4 0,809 Valid
Z1.5 0,734 Valid
Y1.2 0,843 Valid
Y1.3 0,766 Valid
Kinerja
Y1.4 0,873 Valid
Pemasaran (Y)
Y1.5 0,842 Valid
Y1.6 0,735 Valid
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari tabel 4.9 ersebut dapat dilihat bahwa nilai outer loading dari setiap

indikator mengalami peningkatan setelah dilakukannya eliminasi. Setelah

dieliminasi juga tidak ada indikator yang mendapat nilai dibawah 0,7

sehingga data dari indikator tersebut valid dan layak untuk dilakukan

penelitian.

2. Uji Validiyas Diskriminan

Uji validitas diskriminan (discriminant validity) untuk mengataui suatu

indikator dikatakan layak atau tidak suatu variabel berdasarkan nilai AVE

(Average Variance Extracted). Nilai yang dapat diterima dari AVE yaitu >
 47

0.5 maka variabel tersebut dapat dikatakan sah atau layak. Berikut merupakan

tabel nilai AVE dari tiap-tiap variabel.

Tabel 4.10

Nilai Average Variance Extracted Variabel

Construct Reliability and Average Variance Extracted

Keterangan
Validity (AVE)
Orientasi Pasar (X1) 0,645 Valid
Saluran Distribusi (X2) 0,672 Valid
Keunggulan Bersaing (Z) 0,640 Valid
Kinerja Pemasaran (Y) 0,662 Valid
Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan data dari tabel 4.10 tersebut dapat diketahui bahwa nilai Average

Variance Extracted dari variabel Orientasi Pasar (X1) yaitu 0,645, variabel

Saluran Distribusi (X2) sebesar 0,672, variabel Keunggulan Bersaing (Z)

sebesar 0,640, dan variabel Kinerja Pemasaran (Y) mendapat nilai sebesar

0,662. Dari nilai yang ditunjukan oleh AVE dapat dikatakan bahwa variabel

dalam penelitian ini valid secara validitas diskriminan.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas berguna untuk mengukur konsistensi dan stabilitas dari suatu

instrumen dalam mengukur suatu variabel. Variabel dapat dikatakan reliable

atau berhubungan jika memiliki nilai Cronbach’s Alpha atau composite

reliability > 0.7, tetapi nilai 0.6 masih dapat diterima. Berikut merupakan data

hasil uji reliabilitas dengan SmartPLS

 48

Tabel 4.11
Hasil Uji Reliabilitas
Construct Reliability and Composite
Cronbach's Alpha Keterangan
Validity Reliability
Orientasi Pasar (X1) 0,820 0,879 Reliable
Saluran Distribusi (X2) 0,756 0,860 Reliable
Keunggulan Bersaing (Z) 0,812 0,877 Reliable
Kinerja Pemasaran (Y) 0,871 0,907 Reliable
Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan tabel 4.11 tersebut dapat dikatahui bahwa semua variabel memiiki

nilai Cronbach's Alpha dan Composite Reliability diatas 0,7. Yaitu variabel

Orientasi Pasar (X1) mendapat nilai Cronbach's Alpha sebesar 0,820 dan nilai

Composite Reliability sebesar 0,879, pada variabel Saluran Distribusi (X2)

mendapat nilai Cronbach's Alpha sebesar 0,756 dan nilai Composite Reliability

sebesar 0,860. Dari variabel Keunggulan Bersaing (Z) mendapat nilai

Cronbach's Alpha sebesar 0,812 dan nilai Composite Reliability sebesar 0,877,

untuk variabel Kinerja Pemasaran Kinerja Pemasaran (Y) mendapat nilai

Cronbach's Alpha 0,871 dan nilai Composite Reliability sebesar 0,907. Hal ini

menunjukan bahwa setiap variabel dalam penelitian ini dapat dikatakan reliable.

3. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinieritas dilakukan untuk menentukan multikolinieritas

variabel dengan melihat nilai korelasi antar variabel bebas. Kriteria dalam uji ini

adalah dengan nilai VIF (Variannce Inflation Factor) < 5 yang berarti model

regresi terbebas dari multikolinieritas. Berikut ini merupakan data hasil uji

multikolinearitas.
 49

Tabel 4.12
Uji Multikolinearitas
Inner VIF Values VIF Keterangan
X1 => Z 1,683 Non Multicollinearity
X1 => Y 1,707 Non Multicollinearity
X2 => Z 1,683 Non Multicollinearity
X2 => Y 1,825 Non Multicollinearity
Z => Z 1,241 Non Multicollinearity
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari data pada tabel 4.12 tersebut dapat diketahui bahwa nilai VIF dari hubungan

setiap variabel kurang dari 5. Nilai VIF dari variabel Orientasi Pasar (X1)

terhadap variabel Keunggulan Bersaing (Z) yang mendapatkan nilai sebesar

1,683. Variabel Orientasi Pasar (X1) terhadap variabel Kinerja Pemasaran (Y)

mendapatkan nilai sebesar 1,707. Nilai yang didapatkan variabel Saluran

Distribusi (X2) terhadap variabel Keunggulan Bersaing (Z) mendapatkan nilai

1,683. Variabel Saluran Distribusi (X2) terhadap variabel Kinerja Pemasaran

(Y) mendapat nilai sebesar 1,825. Untuk variabel keunggulan Bersaing (Z)

terhadap variabel Kinerja Pemasaran (Y) mendapatkan nilai VIF sebesar 1,241.

Yang artinya setiap hubungan dari tiap tiap variabel terbebas dari kolinearitas

atau Non Multicollinearity.

2. Tahap Evaluasi Model Struktural (Inner Model)

Evaluasi model struktural Inner model merupakan model structural untuk

mengetahui hubungan kausalitas dengan variabel laten. Evaluasi inner model

merupakan model struktural untuk melihat bagaimana hubungan antar variabel.

Evaluasi model ini dilakukan untuk memastikan bahwa model struktural yang

dibangun robust dan akurat. Berikut merupakan gambar evaluasi model struktural

dengan menggunakan SmartPLS.

 50

Gambar 4.2
Inner model

Evaluasi inner model dilakukan dengan menggunakan coefficient

determination (R2), predictive relevance (Q2), uji effect size (F2), normed fit index

(NFI) dan uji hipotesis (direct effect dan indirect effect).

a. Coefficient Derterminant (R2)

Nilai R Square (R2) bertujuan untuk menilai apakah penelitian ini baik atau

buruk. Nilai R Square memiliki 3 kriteria yaitu : Nilai R square antara 0,19-

0,33 diakatakan rendah, nilai R Square antara 0,33-0,67 dikatan sedang,

sedangka nilai R Square diatas 0,67 dikatakan kuat. Nilai R Square dari

penelitian ini sebagai berikut :

 51

Tabel 4.13
Nilai R Square
R Square (R2) R Square Adjusted
Kinerja Pemasaran (Y) 0,559 0,540
Keunggulan Bersaingg (Z) 0,194 0,172
Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan data dari tabel 4.13 tersebut dapat diketahui bahwa besar

pengaruh variabel orientasi pasar (X1) dan variabel saluran distribusi (X2)

terhadap variabel kinerja pemasaran (Y) mendapatkan nilai R Square sebesar

0,559 berarti memiliki pengaruh sedang. Besar pengaruh antara variabel

orientasi pasar (X1) dan variabel saluran distribusi (X2) terhadap variabel

keunggulan bersaing (Z) mendapatkan nilai R Square sebesar 0,194 berarti

memilih pengaruh rendah.

b. Predictive Relevance (Q2)

Q Square dilakukan untuk mengukur seberapa fit nilai observasi model dan

juga indikator. Nilai Q Square memiliki rentang antara 0 < Q2 < 1. Semakin

nilai Q2 tersebut mendekati 1 maka model dan indikator dalam penelitian

tersebut akan semakin fit atau baik. Berikut ini adalah nilai Q Square dalam

penelitian ini :

Q-Square = 1 – [(1 – R21) x (1 – R22)]

= 1 - [(1 – 0,559) x (1 – 0,194)]

= 1 – [(0,441) x (0,806)]

= 1 – 0,355

= 0,645

Keterangan:
 52

Q2 : Nilai Predictive Relevance

R21 : Nilai R2 variabel kinerja pemasaran (Y)

R22 : Nilai R2 variabel keunggulan bersaing (Z)

Berdasarkan perhitungan data Q Square tersebut diamana mendapatkan nilai

sebesar 0,645 berarti besarnya keberagaman data dari penelitian yang dapat

dijelaskan oleh model struktural yang dirancang adalah sebesar 64,5%.

Sedangkan sisanya 35,5% dijelaskan oleh faktor diluar model. Berdasarkan

hasil perhitungan di atas, bisa dikatakan model struktural pada penelitian ini

fit atau baik karena memiliki nilai Q-Square mendekati 1.

c. Normed Fit Model (NFI)

Normed Fit Model (NFI) merupakan pengujian dengan menghasilkan nilai

antara 0 dan 1. Jika nilai NFI lebih dari 0,05 maka model penelitian ini

dinyatakan baik dan diterima. Nilai NFI yang baik adalah nilai NFI yang

mendekati 1. Berikut ini merupakan data uji NFI yang diolah dengan

SmartPLS

Tabel 4.14
Uji Normed Fit Model (NFI)
Model Fit Saturated Model Estimated Model Keterangan
NFI 0,734 0,734 Accepted
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari tabel 4.14 tersebut dapat diketahui bahwa nilai Norrmed Fit Model (NFI)

yang dihasilkan adalah 0,734. Berarti model penelitian ini dikatakan baik dan

diterima.
 53

d. Uji Hipotesis

Berdasarkan olah data yang telah dilakukan, hasilnya yang diperoleh dapat

digunakan untuk menjawab hipotesis pada penelitian ini. Dalam penelitian ini

memiliki pengaruh langsung dan pengaruh tidak langsung terhadap masing-masing

variabel karena di dalamnya terdapat variabel independen, variabel dependen, dan

variabel mediasi.

1. Pengaruh Langusung (Dirrect Effect)

Jika pada analisis direct effects nilai path coefficient (koefisien jalur) di

kolom original sample menunjukan nilai positif, maka pengaruh langsung

antar variabelnya dinyatakan searah. Sebaliknya, jika nilai path coefficient

(koefisien jalur) menunjukan nilai negatif, maka pengaruh langsung antar

variabelnya dinyatakan berlawanan arah. Jika nilai (P-Value) < 0,05 (5%)

dan nilai (t-statistics) > 1,994 (t-table), maka signifikan dan jika nilai (p-

value) > 0,05 (5%) dan nilai (t-statistics) < 1,994 (t-table), maka tidak

signifikan Berikut tabel hasil analisi Direct Effect

Tabel 4.15
Uji Direct Effect
Original T T P
Path Coefficients H Keterangan
Sample Statistics Table Value
OP (X1) => KP (Y) H1 0,322 3,055 1,994 0,002 Positive,
Significant
SD (X2) => KP (Y) H2 -0,092 0,876 1,994 0,381 Positive,
Tidak
Significant
KB (Z) => KP (Y) H5 0,625 10,508 1,994 0,000 Positive,
Significant
Sumber : Data primer diolah, 2022

Berdasarkan tabel 4.15 tersebut dapat dilihat hasil analisis direct effects

menunjukan nilai original sample (+) 0,322 dengan nilai (t-statistics) 3,055
 54

> 1,994 (t-table) dan nilai (p-value) 0,002< 0,05 (5%) maka dapat diartikan

positif dan signifikan. Kesimpulan dari data tersebut yaitu H0: orientasi

pasar (OP) berpengaruh negatif tidak signifikan terhadap innovation

capability (IC) ditolak. Sedangkan H1: Orientasi Pasar (OP)

berpengaruh positif signifikan terhadap Kinerja Pemasaran (KP)

diterima.

Selanjutnya hasil analisis direct effects menunjukan nilai original sample (-

) 0,902 dengan nilai (t-statistics) 0,875 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-value)

0,381< 0,05 (5%) maka dapat diartikan negatif dan tidak signifikan.

Kesimpulan dari data tersebut yaitu H0: Saluran Distribusi (SD)

berpengaruh negatif tidak signifikan terhadap Kinerja Pemasaran

(KP) diterima. Sedangkan H2: Saluran Distribusi (SD) berpengaruh

positif signifikan terhadap Kinerja Pemasaran (KP) ditolak.

Terakhir hasil analisis direct effects menunjukan nilai original sample (+)

0,625 dengan nilai (t-statistics) 10,508 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-value)

0,000 < 0,05 (5%) maka dapat diartikan positif dan signifikan. Kesimpulan

dari data tersebut yaitu H0: Keunggulan Bersaing (KB) berpengaruh

negatif tidak signifikan terhadap Kinerja Pemasaran (KP) ditolak.

Sedangkan H5: Keunggulan Bersaing (KB) berpengaruh positif

signifikan terhadap Kinerja Pemasaran (KP) diterima.

 55

2. Pengaruh Tidak Langsung (Indirect Effects)

Analisis Indirect Effect bertujuan untuk menjelaskan hasil pengaruh

signifikan secara tidak langsung atau menggunakan mediasi. Hasil analisis

pada penelitian ini dapat dilihat melalui tabel indirects effects sebagai

berikut:

Tabel 4.16
Uji Indirect Effect
Original T P
Path Coefficients H Keterangan
Sample Statistics Value
OP (X1) => KB (Z) => KP (Y) H3 0,087 0,926 0,354 Positive,
Tidak
Significant
SD (X2) => KB (Z) => KP (Y) H4 0,211 2,121 0,034 Positive,
Significant
Sumber : Data primer diolah, 2022

Dari tabel 4.16 tersebut dapat ketahui bahwa hasil analisis indirect effects

menunjukan nilai original sample (+) 0,087 dengan nilai (t-statistics) 0,926

> 1,994 (t-table) dan nilai (p-value) 0,354 < 0,05 maka dapat diartikan

positif dan tidak signifikan. Kesimpulannya bahwa H0: Orientasi Pasar

(OP) berpengaruh positif tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran

(KP) melalui Keunggulan Bersaing (KB) sebagai variabel mediasi

diterima. Sedangkan H3: Orientasi Pasar (OP) berpengaruh positif

signifikan terhadap kinerja pemasaran (KP) melalui Keunggulan

Bersaing (KB) sebagai variabel mediasi ditolak.

Hasil analisis indirect effects menunjukan nilai original sample (+) 0,211

dengan nilai (t-statistics) 2,121 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-value) 0,034 <

0,05 maka dapat diartikan positif dan signifikan. Kesimpulannya bahwa H0:

Saluran Distribusi (SD) berpengaruh positif dan tidak signifikan

 56

terhadap kinerja pemasaran (KP) melalui Keunggulan Bersaing (KB)

sebagai variabel mediasi ditolak. Sedangkan H4: Saluran Ditribusi (SD)

berpengaruh positif signifikan terhadap Kinerja Pemasaran (KP)

melalui Keunggulan Bersaing (KB) sebagai variabel mediasi diterima.

E. PEMBAHASAN

1. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran

Hasil analisis yang sudah dilakukan menunjukan hasil bahwa orientasi pasar

berpengaruh positif dan signifikan terhdap kinerja pemasaran. Hal ini dilihat dari

hasil analisis direct effects menunjukan nilai original sample (+) 0,322 dengan nilai

(t-statistics) 3,055 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-value) 0,002< 0,05 (5%). Berarti

semakin baik orientasi pasar maka akan semakin baik juga kinerja pemasaran yang

dihasilkan. Begitu juga sebaliknya apabila orientasi pasar menurun maka akan turun

juga kinerja pemasaran perusahaan tersebut. Karena hipotesis penelitian ini

memiliki hubungan yang searah atau positif.

Hal ini sejalan dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Muhajir dan

Sabri Hasan (2018) yang menyatakan bahwa orientasi pasar memiliki pengaruh

positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran. Hasil dari penelitian ini dapat

menjawab rumusan masalah yaitu orietansi pasar berpengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja pemasaran.

2. Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Kinerja Pemasaran

Hasil analisis yang dilakukan menunjukan variabel saluran distrbusi

memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran. Hal
 57

tersebut dari hasil analisis direct effects menunjukan nilai original sample (-) 0,902

dengan nilai (t-statistics) 0,875 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-value) 0,381< 0,05

(5%). Saluran distribusi memiliki pengaruh yang sangat minim segingga

bagaimanapun pengelolaan saluran distribusi maka tidak akan mempengaruhi

jalannya kinerja pemasaran.

Hal ini bertentangan dengan penelitian yang dilakukan oleh Sendhang

Nurseto (2016) yang menyatakan bahwa saluran disribusi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kinerja pemasaran. Sendhang Nurseto (2016) juga menyatakan

bahwa saluran distribusi baik untuk memperluas cakupan pemasaran dan saluran

distribusi baik untuk pendistribusian barang. Penyataan ini menjawab rumusan

masalah yaitu saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja

pemasaran.

3. Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran melalui

keunggulan bersaing

Hasil dari analisis yang dilakukan menunjukan bahwa orientasi pasar

berpengaruh secara positif tidak signifkan terhadap kinerja pemasaran melalui

keunggulan bersaing. Hal ini diketahui dari hasil analisis indirect effects

menunjukan nilai original sample (+) 0,087 dengan nilai (t-statistics) 0,926 > 1,994

(t-table) dan nilai (p-value) 0,354 < 0,05. Berarti penerapan orientasi pasar akan

semakin baik apabila mempertimbangkan keunggulan bersaing sehingga kinerja

pemasaran akan naik.

Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Baharudin Yakub

Didik Santoso dan Yohanes Sugiarto (2016) yang menyatakan adanya pengaruh
 58

positif orientasi pasar terhadap kinerja melalui keunggulan pemasaran. Hasil dari

penelitian ini menjawab tentang rumusan masalah yaitu orientasi pasar memiliki

pengaruh positif tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan

bersaing.

4. Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Kinerja Pemasaran melalui

keunggulan bersaing

Dari analisis yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa saluran distribusi

memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran melalui

keunggulan pemasaran. Hal tersebut diketahui dari hasil analisis indirect effects

menunjukan nilai original sample (+) 0,211 dengan nilai (t-statistics) 2,121 > 1,994

(t-table) dan nilai (p-value) 0,034 < 0,05. Berarti semakin baik pengelolaan

distribusi dengan mempertimbangkan keunggulan bersaing akan membuat kinerja

pemasaran baik. Begitu juga sebaliknya apabila pengelolaan saluran distribusi tidak

baik melalui keunggulan bersaing maka akan menurun juga kinerja perusahaan.

Hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Indah Merakati,

Rusdarti, dan Wahyono (2017) yang menyatakan pengaruh positif dan signifikan

dari saluran distribusi terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing.

Pernyataan tersebut dikuatkan lagi oleh Muhajir dan Sabri Hasan (2018) yang juga

menyatakan pengaruh positif dan signifikan saluran distribusi terhadap kinerja

pemasaran melalui keunggulan bersaing. Hal ini menjawab rumusan malasah yaitu

saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran

melalui keunggulan bersaing.

 59

5. Pengaruh Keunggulan Bersaing Terhadap Kinerja Pemasaran

Hasil dari uji yang dilakukan dalam penelitian ini menunjukan hasil bahwa

keunggulan bersaing berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.

Hal tersebut diketahui dari hasil analisis direct effects menunjukan nilai original

sample (+) 0,625 dengan nilai (t-statistics) 10,508 > 1,994 (t-table) dan nilai (p-

value) 0,000 < 0,05 (5%). Hal tersebut berarti semakin baik keunggulan bersaing

maka akan semakin baik juga kinerja pemasaran yang dihasilkan. Sebaliknya

apabila keunggulan bersaing turun maka kinerja pemasaran juga akan turun.

Hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Irfanunnisa

Tsalits Hartanty Alifah Ratnawati (2013) yang mendapatkan hasil bahwa

keunggulan bersaing memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja

pemasaran. Apabila keunggulan bersaing meningkat maka akan meningkat pula

kinerja pemasaran. Hal itu juga menjawab rumusan masalah yaitu keunggulan

bersaing memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.

 60

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang berjudul Peran Keunggulan Bersaing Dalam

Memediasi Pengaruh Saluran Distribusi Dan Orientasi Pasar Terhadap Kinerja

maka dapat disimpulkan:

1. Variabel orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap

variabel kinerja pemasaran.

2. Variabel saluran distribusi berpengaruh negatif dan tidak signifikan

terhadap variabel kinerja pemasaran.

3. Variabel keunggulan bersaing berpengaruh positif dan signifikan terhadap

variabel kinerja pemasaran.

4. Variabel orientasi pasar berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap

variabel kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing sebagai variabel

mediasi.

5. Variabel saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

variabel kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing sebagai variabel

mediasi.

B. Keterbatasan Peneliti

Berdasarkan dari hasil yang telah dilakukan, peneliti menemukan beberapa

keterbatasan selama proses penelitian antara lain:

 61

1. Kurangnya partisipasi lebih dari beberapa calon responden, sehingga total

responden dalam penelitian ini hanya ada 74 responden. Hal tersebut

disebabkan karena banyak dari calon responden yang tidak mau mengisi dan

tidak berani untuk mengisi kuesioner.

2. Penelitian ini dilakukan disaat masa pandemic covid-19 yang

mengakibatkan beberapa UMKM atau calon responden memberikan

pembatasan terhadap peneliti terkait dengan pertemuan untuk mengisi

kuesioner.

3. Waktu yang lama dalam memperoleh data responden. Karena peneliti

melakukan proses penyebaran kuesioner secara langsung bertemu dengan

responden, sehingga perlu adanya janji untuk bertemu dengan responden

yang juga memakan waktu.

4. Penelitian ini hanya meneliti variabel orientasi pasar, saluran distribusi,

keunggulan bersaing, dan kinerja pemasaran.

C. Saran

Berdasarkan latar belakang, hasil pembahasan, dan kesimpulan yang diperoleh,

maka peneliti dapat memberikan saran sebagai berikut:

1. Diharapkan penelitian berikutnya dapat mencakup keseluruhan responden

yang ada di Desa Trangsan Gatak Sukoharjo sehingga data yang yang

dikumpulkan bisa lebih akurat.

2. Diharapkan penelitian berikutnya lebih memperhatikan waktu perijinan dan

pelaksanaan penelitian agar dapat dilakukan lebih efektif dan efisien.

 62

3. Diharapkan penelitian berikutnya terkait kinerja pemasaran perlu melihat

faktor-faktor lain yang dapat lebih mengembangkan dan meningkatkan

kinerja pemasaran.

4. Pelaku usaha mebel di Desa Trangsan Gatak Kota Surakarta perlu memiliki

orientasi pasar yang baik untuk mengembangkan dan mendorong inovasi

serta meningkatkan kinerja sebuah organisasi.

5. Pelaku usaha mebel di Desa Trangsan Gatak Kota Surakarta perlu memiliki

saluran distribusi yang baik untuk mengembangkan dan mendorong inovasi

serta meningkatkan kinerja sebuah organisasi.

 63

DAFTAR PUSTAKA

Anshori, Muhammad Luqman. (2011). Analisis Tingkat Kesehatan Bank Pada

Bank Muammalat Indonesia Dengan Menggunakan Metode CAMEL. Skripsi.

Surakarta: Universitas Muhammadiyah Surakarta

Bisnis, J. A. (2018). Pengaruh Saluran Distribusi dan Promosi Terhadap Kinerja

Pemasaran ( Studi Kasus Pada UKM Furniture Kota Semarang )

Pendahuluan Hasil Metode. 7(September), 103–107.

Dewi, S. T. (2006). UNTUK MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN ( Studi

pada Industri Batik di Kota dan Kabupaten Pekalongan ).

Di, R., & Teluk, D. (2016). rotan pada UKM Teluk Wetan Welahan Jepara, dengan

menggunakan analisis regresi berganda. Temuan penelitian mengungkapkan

bahwa orientasi pasar, inovatif dan kreativitas pemasaran strategis

berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran usaha kecil mene. 31(2),

77–87.

Droge, C. (2013). Peningkatan kinerja pemasaran melalui optimalisasi keunggulan

bersaing. 14(2), 72–89.

Firmansyah, M. A., Mahardhika, B. W., & Susanti, A. (2019). Muhammad Anang

Firmansyah, , 2 Budi W Mahardhika, 3 Ani Susanti Faculty of Economics and

Business, Muhammadiyah University,Surabaya Indonesia. XVII(2).

Gide, A. (1967). 済無No Title No Title No Title. Angewandte Chemie International

Edition, 6(11), 951–952., 5–24.

Kewirausahaan, P. O., Produk, I., Keunggulan, D. A. N., Terhadap, B., Pemasaran,

 64

K., Nasi, U., … Tawas, H. N. (n.d.). 2 1,2,. 2(3), 1214–1224.

Kualitas, D. A. N., Terhadap, P., Pemasaran, K., Pada, S., Distribusi, W., Semen,

P. T., & Makassar, K. (2018). ANALISIS PENGARUH KINERJA SALURAN

DISTRIBUSI, ORIENTASI PASAR, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP

KINERJA PEMASARAN (Studi Pada Wilayah Distribusi PT. Semen Tonasa

di Kota Makassar). 1.

Lapian, J., & Kawet, R. (2016). ISSN 2303-1174 F.P.L. Wawo., J. Lapian., R.

Kawet. Analisis Kualitas Produk. 4(3), 741–750.

Lestari, D. P., & Susanto, W. H. (2015). PEMBUATAN GETUK PISANG RAJA

NANGKA ( Musa Paradisiaca ) TERFERMENTASI DENGAN KAJIAN

KONSENTRASI RAGI TAPE SINGKONG DAN LAMA FERMENTASI

Production of Fermented Getuk Raja Nangka Bananas ( Musa Paradisiaca ):

Study on Tape of Yeast Concentration and Ferment. 3(1), 23–31.

Nasir, A. (2017). The influence of product innovation toward marketing

performance at furniture companies in pasuruan regency. 5(1), 20–25.

Nurseto, S. (n.d.). PEMASARAN ( STUDI KASUS PADA UKM FURNITURE

KOTA SEMARANG ). 121–126.

Pengetahuan, I. (2018). Jurnal mandiri : 2(2), 245–260.

Pertiwi, Y. D., Siswoyo, B. B., Malang, U. N., & Malang, U. N. (n.d.). Pengaruh

orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran pada umkm kripik buah di kota

batu. 231–238.

Prabowo, A., & Sukarno, G. (2019). Kontribusi Customer Relationship

Management Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran Melalui Peran

 65

Keunggulan Bersaing. Jurnal MEBIS (Manajemen Dan Bisnis), 4(1), 27–35.

https://doi.org/10.33005/mebis.v4i1.50

Produk, B., Orientasi, M., & Kewirausahaan, D. A. N. O. (2009). Sertifikasi.

Riset, J., & Dan, A. (2014). Vol 14 No . 1 / Maret 2014. 14, 1–14.

Santoso, B. Y. D., & Sugiarto, Y. (2016). Pengaruh Orientasi Pasar dan Customer

Relationship Management Terhadap Kinerja Pemasaran Melalui Keunggulan

Bersaing (Studi Kasus Pada Warung Makan Sekitar Alun-alun Di Kota

Sragen). Diponegoro Journal of Management, 5(3), 1–15. Retrieved from

http://ejournal-s1.undip.ac.id/index.php/dbr

Setiawan, H. (2003). BIDANG PEMASARAN TERHADAP KINERJA

PERUSAHAAN. 2(8), 105–130.

Studi, P., Manajemen, M., Pascasarjana, P., & Diponegoro, U. (2010). Analisis

pengaruh inovasi produk melalui kinerja pemasaran untuk mencapai

keunggulan bersaing berkelanjutan.

Surya Dewi Kusuma, F., & Devie. (2013). Analisa Pengaruh Knowledge

Management Terhadap Keunggulan Bersaing dan Kinerja Perusahaan.

Business Accounting Review, 1(2), 161–171. Retrieved from

http://eprints2.binus.ac.id/id/eprint/24110

Syah, M. F. J. (2014). Journal of Economic Education. 3(2), 114–123.

Vol, J. M., Produk, I., Keunggulan, D. A. N., Pada, S., Nasi, U., Di, K., … Kota,

M. (2018). Jurnal maneksi vol 7, no. 1, juni 2018. 7(1), 66–73.

Vol, M. I., & No, X. V. (2021). MENARA Ilmu Vol. XV No.01 Juli 2021. XV(01),

107–113.
 66

LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

KUESIONER PENELITIAN

PERAN KEUNGGULAN BERSAING DALAM MEMEDIASI

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ORIENTASI PASAR

TERHADAP KINERJA PEMASARAN USAHA MEBEL DI SENTRA ROTAN

TRANGSAN SUKOHARJO

PETUNJUK PENGISIAN IDENTITAS

Isi atau pilih jawaban yang sesuai dengan cara memberi tanda (√) pada alternatif

jawaban yang ada

1. Nama :
2. Jenis Kelamin : ▭ Laki-laki ❑ Perempuan
3. Jabatan : ▭ Pemilik ❑ Pengelola Usaha
Usaha ◻ SMA ◻ Sarjana
4. Pendidikan Terakhir : ▭ SD
◻ SMP ◻ Diploma ◻ Lainnya..
5. Nama Usaha :
6. Alamat :
7. No HP :
8. Kapan Usaha Didirikan : ▭ 2 tahun ❑ 5-10 tahun ❑ > 15
tahun
❑ 3-5 tahun ❑ 10-15 tahun
9. Jumlah Tenaga Kerja : ▭ 1-4 orang ❑ 20-99 orang
❑ 5-19 orang ❑ > 100 orang
10. Omset Usaha :

PETUNJUK PENGISIAN KUESIONER PENELITIAN

Pilih salah satu jawaban yang paling sesuai menurut Bapak/Ibu/Saudara dengan
 67

memberikan tanda ceklis() pada kolom tingkat persetujuan yang tersedia. Adapun
makna dari tanda tersebut adalah sebagai berikut :
1 = Sangat Tidak Setuju (STJ)
2 = Tidak Setuju (TJ)
3 = Netral (N)
4 = Setuju (S)
5 = Sangat Setuju (SS)
KUESIONER PENELITIAN
No Pertanyaan SS S N TS ST
S
A. Orientasi Pasar
1 Usaha yang saya kelola selalu
berkomitmen untuk memuaskan dan
memenuhi apa yang menjadi keingginan
para pelanggan
2 Usaha yang saya kelola dapat memahami
keluhan para pelanggan
3 Usaha yang saya kelola mempunyai
strategi yang digunakan untuk menghadapi
para pesaing
4 Usaha yang saya kelola menjadikan
pesaing sebagai acuan untuk selalu
menjadi lebih baik
5 Usaha yang saya kelola menyediakan
informasi mengenai produk yang
dihasilkan pada media cetak maupun
media elektronik
6 Usaha yang saya kelola selalu
berpartisipasi dalam kegiatan pameran
ataupun work shop untuk memperkenalkan
produk-produk yang dihasilkan
B. Saluran Distribusi
7 Saluran distribusi yang diterapkan dapat
memperlancar proses produksi.
8 Saluran distribusi yang diterapkan memudahkan
pemasaran produk.
9 Produk yang dipesan selalu dikirim tepat waktu
10 Jika terdapat cacat produk, perusahaan akan
mengganti dengan yang baru
11 Pemilihan saluran distribusi mempertimbangkan
pasar & produk
 68

12 Pemilihan saluran distribusi mempertimbangkan

perusahaan & perantara
C KEUNGGULAN BERSAING
13 Produk yang dihasilkan perusahaan mempunyai ciri khas
yang
membedakannya dengan produk lain.
14 Produk yang dihasilkan perusahaan tidak mudah ditiru
oleh pesaing.
15 Produk yang dihasilkan perusahaan memiliki kualitas
yang baik.
16 Produk yang dihasilkan perusahaan memiliki kualitas
yang lebih tinggi
dibandingkan dengan pesaing.
17 Harga yang ditawarkan perusahaan mampu bersaing
dengan pesaingnya
18 Harga yang ditawarkan perusahaan sama rendahnya atau
bahkan lebih
rendah dibandingkan dengan pesaing.
D KINERJA PEMASARAN
19 Target penjualan selalu mengalami peningkatan setiap
tahunnya.
20 Produk yang dihasilkan perusahaan mengalami
peningkatan penjualan
dibanding dengan tahun sebelumnya
21 Pertumbuhan pelanggan beberapa bulan terakhir
mengalami peningkatan.
22 Peningkatan penjualan menunjukkan bertambahnya
jumlah pelanggan.
23 Besarnya keuntungan yang dihasilkan perusahaan
mengalami
peningkatan.
24 Perusahaan mendapatkan keuntungan yang sesuai dari
hasil produksi yang
dilakukan.

Lampiran 2. Tabulasi Data Hasil Kuesioner

Respond OPL OPL OPG OPG IP KPM KPM KPD KPD PDS PDS
IP2
en 1 2 1 2 1 1 2 1 2 1 2
1 4 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 3
2 5 5 4 4 4 5 5 4 4 5 5 5
3 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 5
4 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3
5 5 5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 4
6 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 4
7 5 4 5 5 4 4 4 5 5 4 4 5
8 4 3 3 4 3 2 3 4 3 4 4 2
 69

9 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 4 5
10 4 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3
11 4 4 4 4 3 2 4 3 4 4 4 4
12 5 2 4 5 4 4 5 3 5 3 5 2
13 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5
14 4 4 4 5 3 4 4 3 3 4 4 3
15 4 4 3 4 3 4 3 3 4 4 4 2
16 3 3 3 4 4 3 4 2 3 3 4 3
17 2 2 4 3 4 3 3 3 2 3 3 2
18 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4
19 3 4 2 4 4 4 3 4 3 2 3 3
20 4 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4
21 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 3
22 5 4 4 4 4 3 2 2 2 4 3 4
23 4 3 3 3 3 4 2 3 2 4 4 3
24 4 5 5 4 4 4 4 5 5 5 2 4
25 5 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3
26 2 2 3 3 2 3 3 3 3 2 3 2
27 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4
28 3 2 2 3 4 3 3 3 3 4 4 3
29 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4
30 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
31 2 3 3 4 3 4 3 3 4 4 4 4
32 4 2 2 2 2 4 4 4 4 4 2 4
33 2 3 3 4 4 4 4 2 4 4 4 3
34 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 4 5
35 4 2 2 4 4 3 3 3 3 4 4 4
36 3 3 3 3 2 2 4 4 2 2 4 4
37 1 2 3 3 3 3 2 3 3 4 4 2
38 4 4 3 5 5 5 4 4 5 4 5 4
39 3 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 4
40 3 4 4 4 4 3 2 3 4 4 4 4
41 3 3 3 3 3 3 2 2 4 4 3 4
42 5 4 4 5 5 4 4 3 5 5 5 5
43 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4
44 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4
45 2 2 2 2 2 2 4 4 4 5 5 3
46 4 4 4 5 4 3 3 4 3 3 3 3
47 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4
48 2 4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4
49 3 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 5
50 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
51 5 5 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5
 70

52 2 2 2 2 3 4 4 4 4 3 3 4
53 3 2 3 3 3 2 2 3 2 3 3 2
54 4 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3
55 4 3 4 3 3 4 4 3 3 4 3 4
56 4 3 4 3 4 4 4 4 3 4 5 3
57 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4
58 4 3 4 3 4 4 4 5 4 4 5 3
59 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 2
60 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4
61 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 3
62 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 3 3
63 4 4 4 3 4 4 5 4 5 4 3 3
64 4 4 4 4 5 5 4 4 5 5 2 4
65 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4
66 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 4
67 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4
68 4 4 5 5 5 4 3 5 4 4 5 4
69 3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 1
70 4 4 4 4 4 2 3 4 4 4 4 4
71 4 4 4 5 4 4 3 4 4 4 4 4
72 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4
73 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4
74 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4

Responden Z1 Z2 Z3 Z4 Z5 Z6 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6
1 4 3 5 4 5 4 4 4 4 4 4 5
2 4 4 5 4 5 4 5 5 5 4 5 5
3 5 4 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4
4 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 5
5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 5 4 4
6 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5
7 5 5 5 5 5 5 3 4 4 5 5 4
8 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5
9 4 5 5 4 5 5 4 5 3 4 5 4
10 5 4 5 5 5 4 5 4 5 5 5 5
11 4 5 5 5 5 5 4 4 5 5 4 5
12 5 5 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4
13 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4
14 3 3 3 5 3 4 5 5 5 5 4 5
15 4 4 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4
16 4 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4
17 2 2 3 2 3 2 2 2 3 2 3 3
 71

18 4 5 4 4 3 4 3 4 4 5 5 5
19 3 3 4 2 3 4 4 5 4 4 5 3
20 4 3 4 4 3 3 3 4 5 4 4 4
21 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 5 5
22 4 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 5
23 3 3 5 3 5 5 5 4 4 3 4 5
24 5 4 4 4 4 4 4 5 3 4 5 4
25 3 4 5 4 5 4 4 4 3 4 5 5
26 2 2 3 2 3 3 2 2 2 1 2 2
27 4 5 5 5 5 4 3 4 5 5 4 5
28 5 5 4 4 4 5 5 5 4 4 5 5
29 4 4 4 4 5 4 5 4 5 4 5 4
30 3 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4
31 4 5 5 4 5 3 4 4 4 4 4 5
32 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4
33 4 3 4 4 5 4 5 5 5 4 4 5
34 3 3 3 4 3 4 4 4 4 4 4 5
35 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5
36 4 4 5 3 5 3 5 3 3 4 4 4
37 2 2 3 2 2 2 2 2 3 3 2 3
38 4 4 4 4 4 4 3 3 2 3 3 4
39 5 4 4 4 5 4 5 5 4 4 5 4
40 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 5
41 4 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 4
42 4 4 4 4 5 2 5 4 5 4 4 4
43 5 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5
44 4 4 2 4 4 4 3 4 5 4 4 4
45 5 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4
46 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5
47 4 4 2 4 5 2 2 4 5 4 4 4
48 2 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4
49 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 3
50 4 3 5 2 5 2 4 4 4 4 5 5
51 5 4 4 5 5 5 2 4 5 4 5 5
52 4 4 5 5 5 5 4 4 4 5 4 4
53 2 3 3 3 2 3 2 1 2 1 2 3
54 5 5 5 5 5 2 4 4 5 4 5 5
55 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 5
56 5 5 5 4 4 4 2 4 4 4 5 5
57 4 2 3 2 5 5 4 4 4 4 3 3
58 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5
59 4 4 5 5 5 5 2 4 5 5 5 5
60 2 2 5 4 5 5 5 4 5 4 4 5
 72

61 5 5 4 5 5 5 4 4 5 4 4 5
62 4 4 2 4 5 4 4 4 4 4 4 5
63 5 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 5
64 4 4 5 5 5 2 2 4 4 4 4 4
65 2 2 4 5 5 4 4 4 4 4 4 5
66 5 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4
67 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4 3 3
68 4 4 5 5 5 3 3 4 4 5 5 5
69 2 2 3 3 2 2 2 1 2 2 2 3
70 3 2 5 2 5 4 4 4 4 4 4 5
71 4 4 5 5 5 5 2 4 4 4 5 5
72 4 5 2 4 5 4 4 4 4 4 4 5
73 4 4 3 5 5 2 4 4 4 4 4 5
74 5 5 4 5 5 5 4 4 4 5 4 4

Lampiran 3. Hasil Olah Data

Lampiran 3.1 Skema Evaluasi Outer Model Sebelum di Eliminasi
 73

Lampiran 3.2 Uji Validitas Konvergen Sebelum di Eliminasi (Outer loading)

KB (Z) KP(Y) SD (X2) OW (X1)

IP1 0,784
IP2 0,633
OPG1 0,692
OPG2 0,732
OPL2 0,812
OPL1 0,841
KPD1 0,858
KPD2 0,693
KPM1 0,726
KPM2 0,572
PDS1 0,476
PDS2 0,735
Z1 0,777
Z2 0,791
Z3 0,618
Z4 0,784
Z5 0,753
Z6 0,604
Y1 0,564
Y2 0,864
Y3 0,759
Y4 0,865
Y5 0,829
Y6 0,717

Lampiran 3.3 Hasil Analisis Uji Validitas Diskriminan dan Reliabilitas Sebelum
di Eliminasi (AVE dan Cronbach's Alpha)
 74

Lampiran 3.4 Hasil Analisis Uji Multikolinieritas Sebelum di Eliminasi (VIF

Lampiran 3.5 Gambar Skema Evaluasi Outer Model Setelah Di Eliminasi

Lampiran 3.6 Uji Validitas Konvergen setelah di eliminasi (Outer loading)

 75

KB (Z) KP(Y) SD (X2) OW (X1)

IP1 0,782
OPG2 0,753
OPL1 0,846
OPL2 0,828
KPD1 0,884
KPM1 0,773
PDS2 0,798
Z1 0,820
Z2 0,834
Z4 0,809
Z5 0,734
Y2 0,843
Y3 0,766
Y4 0,873
Y5 0,842
Y6 0,735

Lampiran 3.7 Hasil Analisis Uji Validitas Diskriminan dan Reliabilitas Setelah di
Eliminasi (AVE dan Cronbach's Alpha)

Lampiran 3.8 Hasil Analisis Uji Multikolinieritas Setelah di Eliminasi (VIF)

Lampiran 3.9 Uji R Square (R2)

 76

Lampiran 3.10 Uji Normed Fit Index (NFI)

Lampiran 3.11 Gambar Skema Evaluasi Inner Model (Path Coefficient)

Lampiran 3.12 Uji Analisis Pengaruh Langsung

Original Standard
Sample
Sample Deviatio T
Path Coefficients Mean P Value
n Statistics
(M)
(STDEV)
OP (X1) => KP (Y) 0,322 0,333 0,105 3,055 0,002
 77

SD (X2) => KP (Y) -0,092 -0,113 0,106 0,876 0,381

KB (Z) => KP (Y) 0,626 0,628 0,060 10,508 0,000

Lampiran 3.13 Uji Analisis Pengaruh Tidak Langsung

Path Coefficients Origina Standard T P Value
Sample
l Deviation Statistics
Mean (M)
Sample (STDEV)
OP (X1) => KB (Z) 0,087 0,097 0,096 0,926 0,354
=> KP (Y)
SD (X2) => KB (Z) 0,211 0,203 0,099 2,121 0,034
=> KP (Y)