STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK (STUDI KASUS

PADA TOKO BATIK BENANG RAJA SEMARANG)

SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1)

Disusun Oleh :
Wulan Idha Hariana
NIM. 20MNJ3215

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

INTITUT TEKNOLOGI DAN BISNIS
SEMARANG
2022

i
 HALAMAN PERSETUJUAN
Manuskrip Skripsi ini telah memenuhi syarat dan kepada penyusun disetujui
untuk mengikuti ujian skripsi dengan judul :

STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PRODUK (STUDI KASUS PADA TOKO BATIK BENANG
RAJA SEMARANG)

Oleh :
Nama : Wulan Idha Hariana
NIM : 20mnj3215
Program Studi : S1 Manajemen

INSTITUT TEKNOLOGI DAN BISNIS (ITB) SEMARANG

Semarang, 27 Agustus 2022
Dosen Pembimbing,

(KUSNANTO., S.E., M.M)

NIDN 0618037201

ii
 HALAMAN PENGESAHAN

STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PRODUK (STUDI KASUS PADA TOKO BATIK BENANG
RAJA SEMARANG)

Oleh :
Nama : Wulan Idha Hariana
NIM : 20mnj3215
Program Studi : S1 Manajemen

Hasil Penelitian dalam skripsi ini telah dipertahankan di depan Tim Penguji
Skripsi dan telah disahkan, serta diterima sebagai salah satu syarat guna
memperoleh gelar sarjana ……… pada Institut Teknologi dan Bisnis (ITB)
Semarang pada tanggal : ………………

SUSUNAN TIM PENGUJI :

Penguji I

(……………………….)
NIDN/NIDK……….

Penguji II Penguji III

(……………………….) (……………………….)
NIDN/NIDK………. NIDN/NIDK……….

iii
 PERNYATAAN KEASLIAN PENELITIAN

STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PRODUK (STUDI KASUS PADA TOKO BATIK BENANG
RAJA SEMARANG)

Oleh :
Nama : Wulan Idha Hariana
NIM : 20mnj3215
Program Studi : S1 Manajemen

Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya bahwa : di dalam skripsi ini
tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil
dengan cara menyalin atau meniru pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang
saya akui seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri tanpa memberikan pengakuan
atau izin pada penulis aslinya. Selain itu, saya menyatakan pula nahwa tidak
melakukan manipulasi data, dan seluruh proses saya kerjakan sendiri.
Apabila saya melakukan hal-hal tersebut baik sengaja maupun tidak, dengan
ini saya menyatakan menarik skripsi ini, dan menerima sanksi sesuai dengan
peraturan yang berlaku. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya
tanpa ada unsur paksaan dari siapapun.

Semarang, ……………….
Yang Menyatakan,

Wulan Idha Hariana

iv
 ABSTRACT

The purpose of this observation is to determine the marketing strategy of the

Semarang branch of the Raja Yarn Batik shop by using a marketing mix. This
study uses a qualitative descriptive approach with data collection including
observation, interviews, documentation and triangulation. The informants in this
study consisted of 3 key informants and 2 supporting informants.
The results of this study indicate that the role of the product in
supporting increased sales at the Batik Shop Yarn Raja is to maintain the quality
of products and ingredients used in accordance with consumer desires. The role
of prices in supporting the increase in sales at the Batik Shop Raja Raja
Semarang by setting prices in accordance with the quality of its products and
target markets. The role of the place in increasing sales at Semarang Batik Shop
is the selection of strategic locations and in the center of the crowd. Promotion's
role in increasing sales at the Semarang Raja Raja Batik Shop utilizes social
media as a form of promotion such as Instagram. So the four components such as
products, prices, places and promotions in the marketing mix can increase sales
of batik products.

Keywords: Marketing Strategy, Marketing Mix.

v
 ABSTRAK

Tujuan dari pengamatan ini adalah untuk menentukan strategi pemasaran

pada toko Batik Benang Raja cabang Semarang dengan menggunakan bauran
pemasaran. Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif dengan
pengumpulan data meliputi observasi, wawancara, dokumentasi dan triangulasi.
Informan dalam penelitian ini terdiri dari informan 1 kunci dan 4 informan
pendukung.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa peran produk dalam mendukung

peningkatan penjualan pada Toko Batik Benang Raja yaitu dengan
mempertahankan kualitas produk dan bahan-bahan yang digunakan sesuai dengan
keinginan konsumen. Peran harga dalam mendukung peningkatan penjualan pada
Toko Batik Benang Raja Semarang dengan menetapkan harga yang sesuai dengan
kualitas produknya dan target pasar. Peran tempat dalam meningkatkan penjualan
pada Toko Batik Benang Semarang yaitu pemilihan lokasi yang startegis dan
berada di pusat keramaian. Peran Promosi dalam meningkatkan penjualan pada
Toko Batik Benang Raja Semarang memanfaatkan media sosial sebagai bentuk
promosi seperti Instagram. Maka keempat komponen seperti produk, harga,
tempat dan promosi dalam bauran pemasaran dapat meningkatkan penjualan
produk batik Toko Batik Benang Raja Semarang.

Kata Kunci : Strategi Pemasaran , Bauran Pemasaran.

vi
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL.......................................................................................................

HALAMAN PERSETUJUAN…………………………………………………….ii

HALAMAN PENGESAHAN……………………………………………………iii

PERNYATAAN KEASLIAN PENELITIAN……………………………………iv

ABSTRACT………………………………………………………………………………..v

ABSTRAK........................................................................................................................

DAFTAR ISI...................................................................................................................

DAFTAR TABEL..............................................................................................................

DAFTAR GAMBAR.........................................................................................................

BAB I PENDAHULUAN..............................................................................................

1.1. Latar Belakang Masalah..................................................................................................

1.2. Rumusan Masalah...........................................................................................................

1.3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian....................................................................................

1.3.1. Tujuan Penelitian...................................................................................................

1.3.2. Kegunaan Penelitian..............................................................................................

BAB II TINJAUAN PUSTAKA...................................................................................

2.1. Telaah Literatur...............................................................................................................

vii
 2.1.1. Strategi...................................................................................................................

2.1.2. Perumusan Strategi................................................................................................

2.1.3. Manfaat Strategi.......................................................................................................

2.1.4. Pemasaran................................................................................................................

2.1.5. Tujuan Pemasaran....................................................................................................

2.1.6. Strategi Pemasaran.................................................................................................

2.1.7. Promosi Pemasaran................................................................................................

2.1.8. Strategi Promosi Dalam Pemasaran.......................................................................

2.1.9. Bauran Pemasaran..................................................................................................

2.1.10. Startegi Pemuasan Pelanggan................................................................................

2.2. Hasil Penelitian Sebelumnya...........................................................................................

2.3. Alur Penelitian.................................................................................................................

BAB III METODE PENELITIAN..............................................................................

3.1. Jenis Penelitian................................................................................................................

3.2. Jenis Data Penelitian.......................................................................................................

3.2.1. Data Primer............................................................................................................

3.2.2. Data Sekunder........................................................................................................

3.3. Tempat dan Waktu Penelitian.........................................................................................

3.4. Subyek dan Obyek Penelitian.........................................................................................

3.5. Metode Pengumpulan Data.............................................................................................

3.5.1. Observasi...............................................................................................................

3.5.2. Wawancara.............................................................................................................

3.5.3. Dokumentasi..........................................................................................................

3.6. Teknik Analisis Data.......................................................................................................

viii
3.6.1. Uji Kredibilitas Data..............................................................................................

3.6.2. Triangulasi Sumber................................................................................................

3.6.3. Triangulasi Metode................................................................................................

3.6.4. Narasi Data............................................................................................................

ix
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Data Penjualan Toko Batik Benang Raja Semarang

2018………………4

Tabel 3.1 Daftar

Informan………………………………………………………..29

x
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.3. Alur Penelitian..........................................................................

xi
 1

BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Indonesia merupakan negara yang mempunyai kekayaan yang luar biasa, baik
dari sumber daya alam, adat, warisan budaya maupun peninggalan sejarahnya.
Salah satu warisan budaya yang terkenal baik dalam negeri maupun dunia adalah
batik. Dewasa ini perkembangan batik sangat meningkat, hal ini didukung
permintaan konsumen yang semakin bertambah. Batik yang semula hanya
digunakan sebagai pakaian eksklusif oleh keluarga keraton di Jawa, kini telah
meluas kemasyarakat umum sebagai bahan sandang. Dengan adanya variasi motif
batik yang berasal dari modifikasi motif modern yang dipadukan dengan motif
tradisional, telah mempercepat pemasyarakatan batik di kalangan umum. Batik
kini telah menjadi komoditas industri yang bersifat masal.

Sejak resmi diakui oleh UNESCO (United Nations Educational, Scientific

And Cultural Organization) pada tahun 2009 sebagai warisan budaya asli
Indonesia yang layak untuk dimasukkan dalam Representiative List of the
Intangible Cultural Heritage of Humanity, artinya bahwa batik telah memperoleh
pengakuan Internasional sebagai salah satu mata budaya Indonesia, sehingga
diharapkan dapat memotivasi dan mengangkat harkat para perajin batik dan
mendukung usaha meningkatkan kesejahteraan rakyat (Nurhidayat, 2010:15).
Hal tersebut merupakan momen bangkitnya kembali gairah pengusaha-
pengusaha batik yang telah lama padam. Kota-kota penghasil batik seperti Jogja,
Solo dan Pekalongan kembali bergelora dengan hidupnya usaha-usaha penghasil
batik, baik dalam skala rumahan maupun skala produksi pabrik.
Akan tetapi di sisi lain, kondisi tersebut juga memunculkan tantangan baru,
dimana banyak bermunculan produsen atau pengusaha batik baru yang mencoba
keberuntungan bisnisnya dalam bidang batik. Kemunculan- kemunculan produsen
atau pengusaha baru tersebut juga memberikan warna baru dalamproduksi batik.
Corak, warna serta model gambar batik semakin beragam dan tidak terpancang
pada pola-pola yang telah ada.
 2

Semakin berkembangnya dunia usaha saat ini, perusahaan dituntut untuk lebih
memperhatikan persaingan-persaingan dalam dunia usaha. Jika perusahaan ingin
tetap bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain, maka perusahaan harus
memperhatikan masalah pokok yaitu pemasaran. Dalam melakukan pemasaran
yang baik, produsen harus mengetahui dahulu apa yang menjadi kebutuhan dan
keinginan konsumen, sehingga produk yang akan ditawarkan sesuai dengan
keinginan konsumen. Maka untuk mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, khususnya dalam menjalankan kegiatan usaha untuk memperoleh
profit Toko Batik Benang Raja Semarang berusaha meningkatkan dan mengatur
strategi dalam pemasarannya untuk meningkatkan penjualan produknya.
Seperti yang di ungkapkan oleh Anthony dan Govindarajan (2005), bahwa
perencanaan strategi itu merupakan suatu proses dalam manajemen yang
sistematis yang didefinisikan sebagai proses dalam pengambilan keputusan atas
program-program yang akan dilaksanakan oleh organisasi dan perkiraan sumber
daya akan dialokasikan dalam setiap program selama beberapa tahun mendatang.
Menurut Kurtz (2008:42), strategi pemasaran adalah keseluruhan program
perusahaan untuk menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan
membangun kombinasi elemen dari bauran pemasaran : produk, distribusi,
promosi, dan harga. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah
bauran pemasaran (marketing mix) merupakan strategi yang dijalankan
perusahaan yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan
penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran
pasarnya.
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalampasar sasarannya. Kombinasi variabel atau kegiatan memasarkan itulah
yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Sedikitnya ada 4 aktivitas pemasaran
dan disebut juga bauran pemasaran atau marketing mix. Bauran pemasaran terdiri
dari 4 komponen, yaitu :
1. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk
dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi.
 3

2. Harga adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli

produk atau mengganti hak milik produk.
3. Tempat adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk
yang dihasilkan / dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.
4. Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk komunikasi dan
memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

Toko Batik Benang Raja adalah salah satu toko yang memproduksi berbagai
macam produk batik. Toko Batik Benang Raja Semarang ini yang dulunya
terletak di Jalan Mh. Thamrin No 90 dan sekarang pindah di Jalan Mh. Thamrin
No 69, banyak konsumen berdatangan untuk membeli produk batik, seperti
misalnya bahan kain, pakaian, dompet, tas, taplak meja dan lain- lain. Dahulu
pakaian batik modelnya banyak yang terkesan kurang menarik, tetapi saat ini
banyak yang designnya menarik sehingga dapat menarik minat konsumen dari
berbagai jenis usia danpenggunaan produk batik sendiri telah menjadi salah satu
trend yang ada saat ini. Dalam penjualan produk Batik Benang Raja, perusahaan
diharuskan memiliki strategi pemasaran, karena strategi pemasaran dalam sebuah
perusahaan sangatlah penting.

Hal tersebut penting, karena strategi pemasaran merupakan salah satu pokok
pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk.
Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka
dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk
menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia- sia. Strategi
pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang
dijadikan target oleh pengusaha, sehingga tinggi rendahnya penjualan ditentukan
oleh baik buruknya strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk
mencapai tujuan organisasinya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan
perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik.
Hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan, maka untuk mencapai
tujuan perusahaan toko Batik Benang Raja menerapkan bauran pemasaran
perusahaan dengan menciptakan dan menjaga bauran pemasaran yaitu perpaduan
antara produk, tempat, harga dan promosi. Untuk mengetahui lebih jauh tentang
 Produk Batik (Studi Kasus Pada Toko Batik Benang Raja Semarang)”.
4
Tabel 1.1

strategi pemasaran
Dataterutama bauran Batik
PenjualanToko pemasaran yang
Benang Rajadigunakan
Semarangoleh toko
Tahun Batik
Periode
Benang Raja Semarang dalam meningkatkan penjualan produknya, maka penulis
Januari-Desember 2018
tertarik untuk melakukan penulisan dengan judul: “Strategi Pemasaran Dalam
Upaya Meningkatkan Penjualan Produk Batik (Studi Kasus pada Toko Batik
Benang Raja Semarang)”.

Tabel 1.1
Data Penjualan Toko Batik Benang Raja Semarang
Tahun Periode Januari-Desember 2018

Sumber :Toko Batik Benang Raja Semarang

Berdasarkan tabel 1.1 diatas menunjukkan adanya penurunan jumlah penjualan

produk oleh Toko Batik Benang Raja Semarang, dimana terjadi transaksi
pembelian yang cukup besar dan pada bulan berikutnya terjadi penurunan
penjualan yang diduga berasal dari menurunnya minat beli customer. Hal ini akan
berpengaruh terhadap tujuan perusahaan, maka untuk mencapai tujuan toko Batik
Benang Raja menerapkan bauran pemasaran perusahaan dengan menciptakan dan
menjaga bauran pemasaran yaitu dengan menciptakan perpaduan antara produk,
tempat, harga dan promosi.
 5

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang dari masalah yang telah diuraikan diatas, dapat
diketahui bahwa masalah yang dihadapi dari Toko Batik Benang Raja Semarang
adalah terjadi penurunan penjualan produk batik di tahun 2018, maka peneliti
merumuskan masalah yang akan menjadi fokus penelitian ini “Bagaimana strategi
pemasaran Toko Batik Benang Raja Semarang dalam meningkatkan penjualan
produknya”. Berdasarkan pada rumusan masalah, maka pertanyaan penelitian
adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana upaya memaksimalkan penjualan produk Batik Benang Raja
Semarang ?
2. Faktor apa saja yang berpengaruh dalam meningkatkan penjualan produk
Batik Benang Raja Semarang ?

1.3 Tujuan Penelitian dan Kegunaan Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah diuraikan di atas, maka dapat ditetapkan
tujuan dari penelitian ini sebagai berikut:
a. Untuk menganalisis strategi pemasaran guna meningkatkan penjualan
produk batik di Toko Benang Raja Semarang.
b. Untuk menganalisis faktor-faktor pendorong yang menjadikan konsumen
melakukan pembelian pada Toko Batik Benang Raja Semarang.
1.3.2 Kegunaan Penelitian
a. Secara teoritis, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai
masukan atau sumbang andalan kajian ilmu manajemen pemasaran
khususnya yang berkaitan dengan upaya meningkatan volume penjualan
produk batik.
b. Secara praktisi, hasil penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi Toko
Batik Benang Raja dalam menerapkan strategi pemasaran, guna
meningkatkan penjualan produk batik hingga menguasai pangsa pasar.
 6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Telaah Literatur

2.1.1 Strategi

Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan

bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuan.
Pemasaran merupakan alat yang efektif bagi perusahaan yang mendistribusikan
produknya guna mendapatkan profit yang sesuai dengan pengorbanan yang
dikeluarkan dan sebaliknya konsumen mendapatkan kepuasan dari barang yang
dibelinya. Pemasaran merupakan proses penting dalam siklus yang berawal dan
berakhir dengan kebutuhan konsumen.

Menurut David (2013:19 ), Strategi didefinisikan sebagai sarana bersama

dengan tujuan jangka panjang yang hendak dicapai. Strategi adalah aksi potensial
yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan
dalam jumlah besar. Jadi strategi adalah sebuah tindakan aksi atau kegiatan yang
dilakukan oleh seseorang atau perusahaan untuk mencapai sasaran atau tujuan
yang telah di tetapkan.

Menurut Rangkuti (2014:3) berpendapat bahwa strategi adalah alat untuk

mencapai tujuan dalam perkembangannya, dan konsep mengenai strategi agar
terus berkembang.

Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang

mengkaitkan keunggulan strategi organisasi dengan tantangan lingkungan dan
dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama organisasi dapat dicapai melalui
pelaksanaan yang tepat oleh organisasi (Jauch & Glueck (dalam Akdon, 2012:13).

2.1.2 Perumusan Strategi

Perumusan strategi merupakan proses penyusunan langkah-langkah ke
depan yang dimaksudkan untuk membangun visi dan misi organisasi, menetapkan
 7

tujuan strategi serta merancang strategi untuk mencapai tujuan tersebut dalam
rangka menyediakan customer value terbaik. Beberapa langkah yang perlu
dilakukan perusahaan dalam merumuskan strategi, yaitu :
a. Mengidentifikasi lingkungan yang akan dimasuki oleh perusahaan di masa
depan dan menentukan misi perusahaan untuk mencapai visi yang dicita-
citakan dalam lingkungan tersebut.
b. Melakukan analisis limgkungan internal dan eksternal untuk mengukur
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh
perusahaan dalam menjalankan misinya.
c. Merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key succes factors) dari strategi
yang dirancang berdasarkan analisis sebelumnya.
d. Menentukan tujuan dan terget terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi
dengan mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki dan kondisi yang
dihadapi.
e. Memilih strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka pendek dan
jangka panjang.

2.1.3 Manfaat Strategi

a. Sebagai cara untuk mengantisipasi masalah-masalah perusahaan di masa depan
pada kondisi perusahaan yang berubah secara cepat.
b. Dapat memberikan tujuan dan arah perusahaan di masa depan yang jelas
kepada karyawan.

2.1.4 Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan
dalam rangka mencapai tujuan yaitu mempertahankan kelangsungan hidup untuk
berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran juga merupakan faktor penting
dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Untuk itu kegiatan pemasaran harus dapat
memberikan kepuasan konsumen jika perusahaan tersebut menginginkan
usahanya tetap berjalan terus atau menginginkan konsumen mempunyai
pandangan yang baik terhadap perusahaan.
Menurut Kotler (2012) pemasaran adalah : ”Suatu proses sosial dengan mana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
 8

dengan menciptakan dan mempertukarkan produksi dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya”.
Definisi pemasaran menurut William J. Stanton yang dikutip oleh Basu
Swastha (2008:5) : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai

arti yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan
yang ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu
dipuaskan, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan
penjualan produk tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling
berhubungan sebagai suatu system untuk menghasilkan laba. Pemasaran
merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat
falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai konsep pemasaran. Basu Swastha
dan Hani Handoko (2000) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai berikut :
“Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan”. Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa
tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan
dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran tersebut dapat dicapai dengan usaha
mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan
dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun
kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan
keadaan konsumen sasarannya.

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan

kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu :

a. Konsep produksi
Konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya
murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengarahkan segenap
upaya untuk mencapai efisiensi produk tinggi dan distribusi yang luas.
 9

b. Konsep produk
Konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kualitas,
performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
c. Konsep penjualan
Konsumen dengan dibiarkan begitu saja atau apa adanya, organisasi harus
berusaha melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang menarik para
konsumen.
d. Konsep pemasaran
Fungsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
e. Konsep pemasaran sosial
Tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan
pasar, dan tetap memberi kepuasan serta tetap
melastarikan dan meningkatkan kesejahteraan masyarakat atau konsumen.
f. Konsep pemasaran global
Manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor-faktor lingkungan yang
mempengaruhi pemasaran melalui manajamen strategis. Tujuan akhirnya
adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam
perusahaan.

2.1.5 Tujuan Pemasaran

Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan pemasaran,
artinya laba dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Laba dapat membuat
perusahaan tumbuh dan berkembang, menggunakan kemampuan yang lebih besar
kepada konsumen serta memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.
Laba merupakan tujuan umum dari perusahaan. Tujuan pemasaran merupakan
wujud rencana yang terencana yang terarah di bidang pemasaran untuk
memperoleh suatu hasil yang optimal.
 10

2.1.6 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran menurut Kotler (Kotler and Amstrong, 2012) adalah
logika pemasaran dimana perusahaan berharap dapat menciptakan nilai bagi
customer dan dapat mencapai hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan.
Strategi pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan
akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan
produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Perusahaan bisa
menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap
jenis program seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan
pelanggan, atau pengembangan produk memiliki pengaruh yang berbeda-beda
terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat
mengkoordinasikan program-program pemasaran agar program-program itu
sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut sebagai strategi
pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya
memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal
dari upaya memperluas permintaan selektif. (Kotler and Amstrong, 2012).

Menurut Assauri (2012) strategi pemasaran adalah Serangkaian tujuan dan

sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.

Menurut Tjiptono (2011), menyatakan bahwa Strategi pemasaran adalah

rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini
didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara
untuk pencapaian tujuan tersebut.

Sedangkan menurut Kurtz (2008), pengertian strategi pemasaran adalah

keseluruhan program perusahaan dalam menentukan target pasar dan memuaskan
konsumen dengan membangun kombinasi elemen dari marketing mix produk,
distribusi, promosi, dan harga.
 11

Dapat dilihat dari keempat pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa

strategi pemasaran adalah rencana menentukan pasar target dengan menganalisa
situasi peluang pasar yang terus berubah. Semua tujuan finansial akan sangat
ditentukan oleh tingkat volume penjualan, yang umumnya menjadi dasar proyeksi
pendapatan perusahaan. Strategi pemasaran yang ditetapkan dan dijalankan
perusahaan memiliki beberapa fungsi yaitu:
a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap dengan
informasinya.
b. Mengidentifikasi kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang dari
konsumen dan calon konsumen.
c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan konsumen
dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu membedakan perusahaan
dengan pesaing.
d. Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk tersebut ke pasar sasaran.
e. Memimpin seluruh staf bidang pemasaran untuk menjadi sekumpulan tenaga
kerja yang disiplin, potensial, berpengalaman dan berdedikasi kepada
perusahaan.

2.1.7 Promosi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2014:77), promosi adalah aktivitas yang
mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan untuk
membeli produk itu.
Menurut Daryanto (2013:94), promosi adalah kegiatan terakhir dari
marketing mix yang sangat penting karena kebanyakan pasar lebih banyak bersifat
pasar pembeli dimana keputusan terakhir terjadinya transakasi jual beli sangat
dipegaruhi oleh konsumen.

Dengan demikian promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen secara langsung
atau tidak langsung mengenai suatu produk atau jasa.
 12

2.1.8 Strategi Promosi Dalam Pemasaran

Untuk memasarakan produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan
diperlukan berbagai metode atau strategi sehingga produk yang dihasilkan dapat
diketahui, dicoba, dipahami, dipercaya dan selanjutnya menjadi langgan
konsumen yang membutuhkan, bahkan seakan-akan konsumen tidak mau
mengganti produk tersebut dnegan produk lain atau terjadi suatu ketergantungan
terhadap produk tersebut. Secara umum terdapat 3 strategi penting dalam
pemasaran antara lain adalah :

1. Modifikasi pasar
Merupakan usaha untuk menemukan pembeli baru bagi perusahaan. Cara ini
dapat dilakukan dengan beberapa cara antara lain :
a. Mencari pasar baru dan segmentasi pasar.
b. Memperbaiki posisi merknya untuk mencapai penjualan yang lebih besar.

2. Modifikasi produk
Dilaksanakan dengan megubah sifat-sifa produk yang dapat menarik para
pembeli baru. Cara yang mungkin dapat dilakukan antara lain :
a Perbaikan kwalitas produk baik daya tahan, kemurnian, kekuatan maupun
keunggulan lainnya. Upaya ini akan berhasil bila produk benar-benar dapa
ditingkatkan kwalitasnya, konsumen tahu dan percaya terhadap perbaikan
kwalitas tersebut dan konsumen tertarik perbaikan yang dilakukan.
b Perbaikan segi. Dilakukan dengan menambahkan kemampuan dan
keamanan suatu produk.
c Perbaikan corak. Meningkatkan penampilan atau gaya pada barang atau
produk yang dihasilkan.
3. Modifikasi marketing mix
Mengubah suatu elemen untuk mendorong penjualan. Adapun cara yang dapat
ditempuh antara lain :
a. Menurunkan harga untuk menarik segmen-segemen baru.
b. Mengadakan periklanan dan promosi yang lebih menarik.
c Mengalihkan saluran distribusi yang lebih menguntungkan atau yang
menghasilkan volume yang lebih besar.
 13

Dari ketiga strategi diatas ternyata promosi termasuk pada modifikasi

marketing mix. Dalam perekonomian dan pemasaran maka promosi
merupakan salah satu cara untuk meningkatkan jumlah pemasaran suatu produk
dengan cara mengenalkan produk tersebut kepada konsumennya.

2.1.9 Bauran Pemasaran

Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan
sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen. Variabel yang terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi,
dan promosi. Keempat elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran
perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan
sebagai pedoman bagi kegiatan- kegiatan personalia pemasaran. Menurut
Sumarmi dan Soeprihanto (2010) menjelaskan, “Marketing mix adalah kombinasi
dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu
produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing mix adalah
kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat
mempengaruhi tanggapan konsumen”.
a. Produk
1. Pengertian Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk di
dalamnya adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide
ataupun kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan. Menurut
Sumarni dan Soeprihanto (2010), “Produk adalah setiap apa saja yang bisa
ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan”. Produk
tidak hanya selalu berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun
gabungan dari keduanya (barang dan jasa). produk menurut Herry Acmad
Buchory dan Djaslim Saladin (2010) adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke satu pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau
dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Menurut
Rambat Lupiyoadi (2010) produk merupakan keseluruhan konsep objek
atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.
 14

2. Klasifikasi Produk
Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-
cirinya : daya tahan, wujud, dan penggunaan (konsumen atau industri).
Setiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.
Menurut Kotler (2002) produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa
kelompok yaitu :
a) Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2
kelompok utama:
1. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa
dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan,
dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya.
2. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual (dikonsumsi pihak lain).
b) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan
menjadi 2 yaitu:
1. Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya
habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa pemakaian.
2. Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian.

b. Harga
1. Pengertian Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat- manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler dan
Armstrong, 2010).
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau
penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2008). Dalam kebijakan harga
manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian
menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran
karyawan dan hal hal lain yang berhubungan dengan harga.
 15

Menurut Alma (2014) mengemukakan bahwa : “ Harga (price) adalah nilai

suatu barang yang dinyatakan dengan uang”. Menurut Basu Swastha
(2005:185) mengartikan bahwa “harga merupakan sejumlah uang (ditambah
beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk menambahkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”.
Berdasarkan pendapat para ahli diatas, disimpulkan bahwa harga
merupakan nilai (biasa dinyatakan dengan uang) yang harus di korbankan
untuk dapat memiliki, menggunakan atau mengkonsumsi suatu barang dan
jasa guna mendapatkan kepuasan. Jadi dapat disimpulkan jika harga sangat
tinggi, konsumen biasanya mengharapkan kualitas tinggi, dan persepsi
aktualnya akan dipengaruhi oleh harapan ini. Jika harga terlalu tinggi,
organisasi dianggap tidak peduli akan pelanggan, atau dianggap melakukan
penipuan. Sebaliknya, jika harga terlalu rendah, pelanggan dapat meragukan
kemampuan organisasi dalam hal kualitas jasa.

2. Tujuan Penetapan Harga

Tujuan penetapan harga menurut Tjiptono (2010) pada dasarnya terdapat
empat jenis penetapan harga yaitu :
a. Tujuan Berorientasi pada Laba Tujuan ini dikenal dengan istilah
maksimisasi laba. Dalam era persaingan global yang kondisinya sangat
kompleks dan banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing
setiap perusahaan, maksimisasi laba sangat sulit untuk dicapai, karena
sukar sekali untuk dapat memperkirakan secara akurat jumlah penjualan
yang dapat dicapai pada tingkat harga tertentu.
b. Tujuan Berorientasi pada Volume Selain tujuan berorientasi pada laba,
adapula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang
berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah
volume pricing objectives. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.
c. Tujuan Berorientasi pada Citra Citra suatu perusahaan dapat dibentuk
melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga
tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius.
 16

d. Tujuan Stabilisasi Harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif

terhadap harga. Bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para
pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang
mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri
tertentu yang produknya sangat terstandarisasi (contohnya minyak bumi).

3. Metode Penetapan Harga

Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar. Ada hal yang perlu diperhatikan
dalam penetapan harga produk baru dan harga bauran produk (Tjiptono,
2009):
a. Skimming Pricing, merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada
suatu produk baru, dengan dilengkapi aktifitas promosi yang gencar.
b. Penetration Pricing, merupakan strategi dengan penetapan harga rendah
pada awal produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar
dan sekaligus menghalangi masuknya pesaing. Dengan harga rendah
perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan
menurunnya biaya per-unit.

4. Variabel Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2012): didalam variabel harga ada
beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga, diskon,
potongan harga, dan periode pembayaran.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) ada 4 (empat) indikator yang
mencirikan harga yaitu: keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan
kualitas produk, daya saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat.
c. Promosi
Menurut Rangkuti (2009) Promosi adalah salah satu unsur dalam
bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk
memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk
perusahaan.
Selain itu menurut Kotler dan Armstrong (2014) :Promosi adalah
 17

aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk

pelanggan untuk membeli produk itu.
Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan, promosi adalah
segala bentuk penawaran produk yang dijual dengan cara
meginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen untuk
memperoleh respons membeli atau menggunakan. Tetapi secara sendirian
bila dikaji lebih dalam promosi secara sendiri jarang mampu menimbulkan
penjualan, sebab seseorang akan membeli atau tidak dipengaruhi oleh
produk, harga, jasa, pembiayaan dan aspek lain dari pemasaran.
1. Tujuan dari promosi penjualan
a. Memberikan informasi
Sebagai tujuan utama dari promosi adalah menerangkan produk/jasa
dalam tahap perkenalan guna menciptakan permintaan terhadap
produk tersebut.
b. Membujuk
Sebagai alternatif kedua dari promosi adalah menyampaikan
kelebihan atau keunggulan dari produk-produk yang dipasarkannya.
c. Pengingat
Mengingatkan konsumen akan keberadaan produk tersebut
merupakan aspek yang sangat penting agar konsumen tidak
beralihke produk pesaing yang ada di pasar sasaran.
d. Pemantapan
Pada tahap ini, perussahaan berusaha meyakinkan konsumen bahwa
mereka telah mengambil pilihan yang tepat dengan mengambil
produk tersebut dan menjadi pelanggan loyal. Secara garis besar
terdapat tiga klasifikasi utama dari promosi penjualan yaitu
(Tjiptono, 2008) :
1) Promosi konsumen (customer promotions), meliputi kupon
produk sampel gratis, premim, hadiah, undian dan seterusnya.
2) Promosi dagang (trade promotions), meliputi diskon kas, barang
dagangan (merchandise), bantuan perlatan, speciality
adverdtising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang
 18

grosir.
3) Promosi wiraniaga (salesforce promotions), seperti kontes
penjualan.

2. Kegiatan Promosi
a. ATL (Above The Line) adalah bentuk teknik promosi dengan strategi
“menarik perhatian” konsumen melalui iklan yang menarik dan
memancing rasa penasaran orang untuk membeli atau mencoba
produk. Tidak ada interaksi langsung dengan audiens, fungsinya
tidak lain adalah untuk menjelaskan sebuah produk, konsep ataupun
ide untuk menanamkan brand image yang kuat di benak audiens.
Media yang digunakan adalah:
1. Media cetak (koran, majalah, brosur, katalog)
2. Media elektronik (TV, radio, dll)
3. Billboard dan media reklame lainnya
4. Media online / internet (website, blog, sosial media)

b. Word of Mouth (Mulut ke Mulut) Word of Mouth adalah komunikasi

dari orang ke orang antar sumber pesan dan penerima pesan dimana
penerima pesan menerima pesan dengan cara tidak komersil
mengenal suatu produk, pelayanan, atau merek. Word of mouth
menjadi referensi yang membentuk harapan pelanggan.
Menurut Hasan (2010), word of mouth merupakan pujian,
rekomendasi dan komentar pelanggan mereka atas layanan jasa dan
produk yang betul-betul mempengaruhi keputusan pelanggan atau
perilaku pembelian mereka. Word of mouth dapat membentuk
kepercayaan para pelanggan. Sedangkan menurut Sernovitz (2009),
word of mouth adalah pembicaraan yang secara alami terjadi antara
orang-orang. Word of mouth adalah pembicaraan konsumen asli.

Menurut Kotler (2009) ada dua manfaat utama dalam melakukan

Word of Mouth (WOM), yaitu:
1. Sumber dari mulut ke mulut meyakinkan
 19

Cerita dari mulut ke mulut adalah satu-satunya metode promosi

yang berasal dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk
konsumen. Pelanggan yang merasa puas tidak hanya akan
membeli kembali, tetapi mereka juga adalah reklame yang
berjalan dan berbicara untuk bisnis yang dijalankan.
2. Sumber dari mulut ke mulut memilik biaya yang rendah.
Dengan tetap menjaga hubungan dengan pelanggan yang puas
dan menjadikan mereka sebagai penyedia akan membebani bisnis
yang dijalankan dengan biaya yang relatif rendah.

d. Lokasi
Lokasi menurut Tjiptono (2015) Lokasi mengacu pada berbagai
aktivitas pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Lokasi menurut Lupiyoadi (2009), berhubungan dengan di
mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau
kegiatannya. Faktor kunci dalam memilih lokasi yang idel menurut Saban
Echdar (dalam Mimi SA, 2015:93) adalah sebagai berikut:
1. Tersedianya sumber daya. Tersedianya sumber daya, terutama bahan
mentah sebagai bahan baku produksi, tenaga kerja, dan sarana
transportasi akan membantu pengusaha dalam banyak hal. Paling
tidak, sumber daya tersebut dapat mengehemat biaya, sehingga produk
dapat dibuat dengan rendah biaya yang pada akhirnya mampu
bersaing dengan produk pesaing terdekat.
2. Pilihan pribadi wirausahawan. Pertimbangan pilihan dalam
menentukan tempat usaha disesuaikan dengan keinginan kuat
wirausaha itu sendiri.
3. Kemudahan dalam mencapai konsumen. Seorang pengusaha dalam
menentukan tempat usahanya berorientasi pada pasar (pusat
konsentrasi para konsumen berada).
Faktor kunci dalam menentukan lokasi, juga dikemukakan oleh
Hendra Fure (2013:276) sebagai berikut :
 20

a. Lokasi mudah dijangkau.

b. Ketersediaan lahan parkir.
c. Tempat yang cukup.
d. Lingkungan sekitar yang nyaman.

2.1.10 Strategi Pemuasan Pelanggan

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses
dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan dengan menciptakan
dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap
perusahaan harus berupaya memasarkan barang dan jasa yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen atau pelanggan, sehingga
dicapai kepuasan pelanggan yang dapat melebihi dari kepuasan yang
diberikan oleh pesaing. Dengan demikian konsumen atau pelanggan
merupakan ukuran keberhasilan strategi pemasaran perusahaan dalam
memasarkan produknya. Tujuan pemasaran suatu produk yaitu untuk
memberikan kepuasan kepada konsumen produk tersebut , kepuasan dapat
diukur dari :
a. Suara Konsumen
Dari sudut ini pengukuran konsumen bersifat kualitatif dan subyektif.
Kepuasan konsumen diukur dari kritikan atau keluhan konsumen
terhadap strategi atau kegiatan pemasaran produk dari perusahaan.
b. Laba atau keuntungan perusahaan
Dari sudut ini pengukuran kepuasan konsumen bersifat kuantitatif dan
obyektif. Kepuasan konsumen diukur dari tingkat laba yang dicapai
perusahaan. Semakin tinggi laba perusahaan, berarti semakin puas
konsumen terhadap strategi pemasaran produk perusahaan.
Dalam strategi pemasaran, ada beberapa faktor utama yang dapat
menyebabkan terjadinya perubahan, yaitu :
a Siklus daur hidup produk, strategi harus disesuaikan dengan tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran.
b Tingkat persaingan perusahaan di pasar, strategi pemasaran harus bisa
 21

disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam tingkat persaingan, apakah

dalam kategori memimpin, menantang, megikuti atau hanya mengambil
sebagian kecil keuntungan pasar.
c Keadaan ekonomi, strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi
ekonomi, perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan
startegi jangka panjang untuk memenuhi kondisi yang sedang berubah
dalam industri mereka dan memastikan kelangsungan perusahaan pada
jangka panjang.
Dalam menetukan strategi pemasaran diperlukan beberapa langkah, yaitu :
a Segmentasi Pasar (Market Segmentation) adalah tindakan membagi
pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk
atau bauran pemasaran terpisah.
b Penetapan Target Pasar (Market Targeting) adalah proses megevaluasi
daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih
segmen yang akan dilayani, penetapan sasaran pasar terdiri dari
merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan
pelanggan yang tepat atau sebuah perusahaan besar mungkin memutuskan
untuk menawarkan ragam produk yang lengkap dalam melayani seluruh
segmen pasarnya, sebagian besar perusahaan memasuki pasar baru dengan
melayani segemen tunggal dan jika hal ini terbukti berhasil, mereka
menambahkan segmen.
c Diferensiasi dan Posisi Pasar (Differentation and Positioning),
perusahaan harus memutuskan bagaimana mendifferensiasikan
penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang
ingin ditempatinya dalam segmen tersebut, posisi produk adalah
tempat yang diduduki produk yang relatif terhadap pesaingnya dalam
pikiran konsumen, pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik
bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama pesrsis
dengan produk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan
untuk membelinya.
2.2 Hasil Penelitian Sebelumnya
Penelitian dari Muhammad Irfan Nasution, Muhammad Andi Prayogi
 22

(2017) yang berjudul “Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume

Penjualan” menunjukkan hasil penelitian bahwa pemasaran memiliki peran
yang sangat penting dalam kegiatan ekonomi. Hal ini sangat penting dilakukan
dengan mengembangkan produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Dalam
pengembangannya perusahaan harus meningkatkan media promosi dengan
membuat website atau e-commerce agar lebih cepat dikenal oleh konsumen.
Tempat jualan juga memerlukan perhatian khusus agar memudahkan
konsumen mendapatkan sepatu yang diinginkan. Dalam penelitian ini
diketahui bahwa promosi mempunyai kontribusi yang paling besar daiantara
variable yang lain.
Penelitian dari Nurul Mubarok dan Eriza Yolanda Maldina (2017) yang
berjudul “Strategi Pemasaran Islami Dalam Meningkatkan Penjualan Pada
Butik Calista” menjelaskan bahwa perencanaan strategi harus menganalisis
faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman)
dalam kondisi yang ada saat ini. Faktor yang mempengaruhi meliputi kondisi,
situasi, keadaan dan peristiwa dan pengaruh-pengaruh yang ada di sekitar
usaha/perusahaan yang memberikan pengaruh terhadap perkembangan
usaha/perusahaan. Dalam penelitian ini dapat ditarik kesimpulan dari
perspektif strategi pemsaran Islami, Butik Calista telah sesuai dalam
menerapkan teori dan konsep strategi pemasaran Islami dan telah menjalankan
konten Islami yaitu penerapan karakteristik pemasaran islami, penerapan etika
bisnis islami, mencontoh pratik pemasaran Nabi Muhammad SAW.
Penelitian dari Silviana (2012) yang berjudul “Penerapan Strategi
Pemasaran Marketing Mix (Studi Kasus pada PT Batik Danar Hadi).”
Menganalisa produk batik dari PT. Batik Danar Hadi dengan menggunakan
pendekatan Life cycle Product/Siklus Umur Produk. Pada penelitian ini dapat
ditarik kesimpulan bahwa PT. Batik Danar Hadi dalam pelaksanaan
pemasarannya menggunakan strategi marketing mix (bauran pemasaran)
dengan memperhatikan dan menjaga perpaduan antara produk, harga, promosi
dan distribusi.
Penelitian dari Aisyah Amalia (2016) yang berjudul “Perencanaan Strategi
Pemasaran Dengan Pendekatan Bauran Pemasaran Dan SWOT
 23

PadaPerusahaan Popsy Tubby” Penelitian ini memiliki tujuan untuk

mengetahui perencanaan strategi pemasaran Popsy Tubby dengan pendekatan
bauran pemasaran dan SWOT. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif.
Popsy Tubby berfokus pada strategi meminimalkan kelemahan internal
kemudian memanfaatkan peluang pada pasar, startegi yang dicapai untuk
meningkatkan akses pasar baru melalui media sosial dan endorse, komunitas
dan institusi pemerintahan, menciptakan kombinasi motif dan varian warna
batik yang lebih beragam, merekrut tenaga ahli pemasaran online dan
mengganti packaging baru. Berdasarkan strategi tersebut maka dibuatlah
bauran pemasaran untuk perusahaan.
Penelitian Dimas Hendika Wibowo, Zainul Arifin dan Sunarti (2015)
dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Daya Saing
UMKM (Studi Kasus pada Batik Diajeng Solo).” Dalam penelitian ini
menjelaskan bahwa peranan UMKM harus ditingkatkan lebih baik lagi, agar
UMKM mampu bertahan dan bersaing dan mampu menerapkan pengelolaan
manajemen secara baik. Mengembangkan produk yang ada disesuaikan dengan
kebutuhan masyarakat saat ini sehingga produk yang dihasilkan lebih inovatif
dan mampu bersaing di pasar.
 24

2.3 Alur Penelitian

TERJADI PENURUNAN
PENJUALAN

EVALUASI

PENERAPAN STRATEGI

PRODUK HARGA PROMOSI TEMPAT

ANALISIS

KEPUTUSAN PEMBELIAN

MENINGKATKAN
PENJUALAN
 25

BAB III

METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Penerapan deskriptif kualitatif digunakan dalam penelitian ini agar dapat
mengembangkan teori-teori yang diterapkan pada data yang sudah diperoleh.
Dalam metode kualitatif peneliti melakukan pengumpulan data yang mendalam,
hal tersebut dilakukan mulai dari observasi dilapangan hingga melakukan
wawancara pada informan yang ada. Menurut Sugiyono (2005) penelitian
kualitatif bersifat sementara dan berkembang setelah penelitian berada di
lapangan. Dalam penelitian kualitatif terjadi 3 kemungkinan yang terjadi terhadap
masalah yang akan diteliti oleh peneliti, meliputi: (1) masalah yang dibawa oleh
peneliti tetap, (2) masalah yang dibawa oleh peneliti setelah memasuki peneliti
berkembang dengan memperluas atau mengembangkan masalah yang sudah
disiapkan (3) masalah yang dibawa peneliti saat sudah memasuki lapangan dapat
berubah total sehingga peneliti harus mengganti masalah dan judul.
Menurut Bogdan & Biklen yang dikutip oleh Moleong (2006) menyatakan
bahwa “Kualitatif merupakan upaya yang dilakukan dalam penelitian melalui data
yang telah dikelola kemudian menemukan pola dan menetukan apa yang perlu
dipelajari untuk di kembangkan dan diceritakan kepada orang lain”. Penelitian
yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-
orang yang berperilaku sehingga dapat diarahkan pada latar individu secara utuh
(Bogdan & Taylor, 1992).
Sumber data yang sudah terkumpul berupa dokumen atau informasi yang peneliti
dapatkan mengenai strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan produk
batik di Toko Batik Benang Raja Semarang yang bersifat kualitatif sehingga
menghasilakn data deskriptif berupa analisa kata-kata tertulis terhadap fenomena
yang diamati.

3.2 Jenis Data Penelitian

Berdasarkan permasalahan yang terjadi maka jenis data penelitian yang
digunakan adalah jenis data primer dan data sekunder.
 26

3.2.1 Data Primer

Dalam penelitian ini diperoleh data yang diamati secara langsung pada
Toko Batik Benang Raja Semarang dengan mengambil hasil data melalui
wawancara kepada informan yang meliputi: Manager Toko Batik Benang
Raja Semarang, Karyawan Toko Batik Benang Raja Semarang dan
Konsumen.

3.2.2 Data Sekunder

Dalam penelitian ini menggunakan data sekunder yang didapat dari
hasil laporan penjualan pada Toko Batik Benang Raja Semarang. Maka
peneliti menggunakan data sekunder ini guna memperoleh informasi yang
akurat untuk memperkuat penemuan yang telah dilakukan.

3.3 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan oleh peneliti pada Toko Batik Benang Raja Semarang
yang terletak di Jl. MH. Thamrin No.69, Semarang. Waktu penelitian
dilaksanakan pada bulan Mei 2019.

3.4 Subyek dan Obyek Penelitian

Suatu atribut atau sifat atau nilai dari obyek atau kegiatan yang mempunyai
variasi tertentu yang telah ditetapkan oleh peneliti sebagai bahan untuk dipelajari
kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2009). “Obyek Penelitian adalah
karakteristik tertentu yang menghasilkan nilai atau skor dengan ukuran yang
berbeda pada setiap individu yang berbeda atau merupakan suatu konsep yang
memberikan satu nilai atau lebih”.

Dalam penelitian ini, obyek penelitian yang diteliti yaitu adanya fluktuasi
dalam penjualan pada Toko Batik Benang Raja Semarang. Sedangkan dalam
subyek penelitian ini adalah Toko Batik Benang Raja Semarang yang terletak di
Jl. MH. Thamrin No.69, Kota Semarang.

3.5 Metode Pengumpulan Data

3.5.1 Observasi
Observasi merupakan teknik pengumpulan data, dimana peneliti
melakukan pengamatan secara langsung ke obyek penelitian untuk melihat dari
 27

dekat kegiatan yang dilakukan (Ridwan, 2004 : 104). Dalam penelitian ini
peneliti melakukan observasi di lapangan dengan mengetahui strategi yang
dilakukan dalam mempertahankan suatu usaha pada Toko Batik Benang Raja
Semarang.

3.5.2 Wawancara
Menurut Esterberg dalam Sugiyono (2013:231) wawancara merupakan
pertemuan dua orag untuk bertukar informasi dan ide melalui tanya jawab,
sehingga dapat dikontruksikan makna dalam suatu topik tertentu. Berdasarkan
Susan Stainback (1998) dalam Sugiyono (2009) meyatakan bahwa dengan
wawancara , maka peneliti akan memahami hal-hal yang lebih mendalam
partisipan dalam menginterprestasikan fenomena yang terjadi, dimana dalam
hal ini tidak dapat ditemukan hanya dengan melalui observasi.

Dalam penelitian ini, peneliti melakukan wawancara semiterstruktur yang

merupakan teknik pengumpulan data yang termasuk dalam kategori in-dept
interview (wawancara mendalam) dimana pelaksana lebih bebas dibandingkan
dengan wawancara terstruktur. Tujuan utama dari wawancara ini adalah untuk
menemukan permaslahan secara lebih terbuka, dalam melakukan wawancara
ini peneliti diperlukan untuk mendengarkan dengan teliti dan mencatat apa
yang dikemukakan oleh informan.

Alat-alat yang digunakan saat wawancara berlangsung agar memberikan

hasil yang baik dan peneliti dapat memberikan bukti telah melakukan
wawancara kepada informan, maka diperlukan bantuan meliputi:

a. Buku Catatan: digunakan untuk mencatat semua percakapan dengan sumber

data yang telah diperoleh. Dengan dukungan notebook yang dapat
digunakan untuk membantu mencatat hasil wawancara yang sudah
dilakukan.
b. Tape Recorder: digunakan untuk merekam semua percakapan saat
pembicaraan berlangsung.
c. Camera: digunakan untuk memotret saat peneliti sedang melakukan
wawancara kepada informa. Dengan adanya bukti foto tersebut maka dapat
meningkatkan hasil penelitian yang lebih terjamin keabsahannya, apabila
 28

peneliti benar-benar melakukan pengumpulan data.

3.5.3 Dokumentasi
Menurut Sugiyono (2009). Dalam penelitian kualitatif studi dokumen
merupakan pelengkap dari penggunaan metode observasi dan wawancara.
Pada hasil penelitian biasanya didukung dengan hasil foto atau catatan agar
dapat dipercaya dan mendapatkan hasil yang lebih kredibel.

Studi dokumen merupakan data pelengkap yang digunakan untuk metode

observasi dan wawancara. Sumber ini biasanya terdiri dari sumber data
melalui dokumen dan rekaman. Dokumen biasanya berbentuk tulisan atau
gambar. Dokumen yang berbentuk tulisan meliputi catatan harian, sejarah
kehidupan, peraturan, kebijakan, cerita dan biografi. Sedangkan dokumen
yang berbentuk gambar biasanya terdiri dari foto, sketsa, dll.

3.6 Teknik Analisis Data

3.6.1 Uji Kredibilitas Data
Untuk melakukan pengujian keabsahan data, peneliti menggunakan
teknik Triangulasi Data, yakni Triangulasi sebagai teknik pengumpulan data.
Menurut Susan Stanback (1988) menyatakan bahwa tujuan dari triangulasi
bukan untuk mencari kebenaran tentang beberapa fenomena, tetapi lebih pada
peningkatan pemahaman peneliti terhadap apa yang telah ditemukan.

3.6.2 Triangulasi Sumber

Triangulasi Sumber yaitu peneliti membandingkan dan mengecek balik
derajat kepercayaan suatu informan yang diperoleh melalui waktu dan alat
yang berbeda dalam penelitian kualitatif (Moleong, 2011:330). Hal ini dapat
dicapai dengan jalan membandingkan data hasil pengamatan dengan hasil
wawancara, membandingkan apa yang dikatakan orang didepan umum
dengan apa yang dikatakan secara pribadi dan lain sebagainya.
 29

Dengan ini peneliti mempertimbangkan dalam pemilihan pihak- pihak

tertentu yang akan dijadikan sebagai sumber informasi. Berikut informan
dalam penelitian ini:

Tabel 3.1 Daftar Informan

No Nama Keterangan Informan

1 Miya Mega Manager Toko Batik Benang Raja Informan 1

2 Sely Karyawan Toko Batik Benang Raja Informan 2

Semarang
3 Dina Karyawan Toko Batik Benang Raja Informan 3

Semarang
4 Ketty Customer Toko Batik Benang Raja Informan 4

Semarang
5 Feny Customer Toko Batik Benang Raja Informan 5

Semarang
Sumber : Wawancara dari Informan

3.6.3 Triangulasi Metode

Triangulasi Metode yaitu dengan melakukan pengecekan data
penelitian dengan teknik pengumpulan data yang berbeda yakni berupa
wawancara, observasi, dan dokumentasi.

Hasil wawancara menyatakan bahwa salah satu strategi pemasaran yang

dilakukan Toko Batik Benang Raja adalah dengan memperhatikan dan
menjaga kualitas produk, penetapan harga, kegiatan promosi serta
pendistribusian.
 30

3.6.4 Narasi Data

Menurut Widjono H.S (2007), pengertian narasi adalah uraian yang
menceritakan sesuatu atau serangkaian kejadian, tindakan, keadaan, secara
berurutan dari permulaan sampai akhir sehingga terlihat rangkaian
hubungan satu sama lain. Penelitian narasi menggunakan teknik restorying
untuk membangun account narasi berdasarkan data yang dikumpulkan
melalui wawancara. Penelitian narasi menggabungkan konteks dan tempat
dalam cerita. Lebih berfokus pada pengalaman individu dan kronologi
mereka. Gaya narasi merupakan kekuatan riset kualitatif, tekniknya sama
dengan bentuk story telling, dimana cara penguraian yang menghablurkan
batas-batas fiksi, jurnalisme, dan laporan akademis.