ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK & HARGA

KOMPETITIF TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MOTOR HONDA VARIO DI PONTIANAK

DESAIN SKRIPSI

Willy Iyar Winarta (20508541)

Winardi Jansen (20508542)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS WIDYA DHARMA PONTIANAK
PONTIANAK
2022
1.1. Latar Belakang
 Perkembangan usaha pada saat ini telah diwarnai dengan berbagai macam
persaingan di segala jenis bidang usaha serta pola pikir konsumen yang dinamis.
Pada saat ini perusahaan dituntut agar bisa menciptakan sebuah produk yang mampu
bersaing dengan produk lain apabila ingin tetap bertahan hidup dalam arus persaingan
bisnis. Pangsa pasar dalam negeri yang semakin berkembang menjadikan persaingan
bisnis terus mengalami peningkatan, sehingga memacu perusahaan-perusahaan untuk
terus mengembangkan produk-produk unggulan mereka guna dapat menjadi
pemimpin pasar. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2002), yang menjelaskan
bahwa dalam menigkatkan daya saing, suatu perusahaan dapat memenangkan
persaingan dengan cara menampilkan produk terbaik yang dapat memenuhi selera
konsumen.

Perusahaan merupakan suatu bentuk organisasi yang melakukan usaha produksi

dengan tujuan melayani kebutuhan masyarakat selaku konsumen, dimana untuk
keperluan tersebut suatu perusahaan yang berkedudukan sebagai produsen akan
berupaya mengkombinasikan berbagai informasi yang dimiliki untuk menghasilkan
suatu produk yang dapat dikonsumsi dan sesuai dengan harapan konsumsen. Pada
saat sekarang ini gejala konsumsi bermacam-macam produk telah menjadi bagian
dari gaya hidup masyarakat di Indonesia, khususnya masyarakat kota-kota besar. Hal
ini terlihat dari makin tingginya tingkat konsumsi masyarakat terhadap suatu produk
mulai produk pakaian, makanan, minuman, hingga produk otomotif seperti produk
sepeda motor dan mobil.

Pada dasarnya semakin tinggi tingkat persaingan yang terjadi, maka semakin
akan banyak pula pilihan bagi konsumen untuk dapat memilih produk yang sesuai
dengan harapannya, dan sebagai konsekuensi dari perubahan tersebut pelanggan
menjadi lebih pintar dan teliti menghadapi setiap produk yang ditawarkan.
Perusahaan harus secara cermat memperhatikan pola perilaku konsumen yang

1
 semakin dinamis dan perusahaan juga harus selalu mencari informasi mengenai
apa yang diharapkan konsumen dari suatu produk. Hal ini bertujuan agar perusahaan
dapat selalu menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan calon konsumen.
Poin penting bagi sebuah perusahaan untuk dapat memenangkan suatu persaingan
pasar, perusahaan tersebut perlu memperhatikan apa yang melandasi seorang
konsumen dalam memilih suatu produk, dalam hal ini adalah minat membeli dari
seorang konsumen yang selalu timbul setelah adanya proses evaluasi alternatif dan
didalam proses evaluasi seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai
produk yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat. Hal ini sesuai dengan
pendapat Kinnear dan Taylor (1995) yang menjelaskan minat beli sebagai tahap
kecenderungan konsumen untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar
dilaksanakan, dan minat beli merupakan serangkaian tindakan evaluasi terhadap
kualitas dan karakteristik suatu produk untuk kemudian diolah menjadi informasi
yang berfungsi sebagai bahan pertimbangan didalam sebuah pengambilan keputusan
pembelian.

Sebuah perusahaan harus mampu mengenal dan mengetahui apa yang menjadi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Swastha dan Irawan (2001), Faktor-
faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi,
bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu
akan memperkuat minat membeli, ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.
Minat beli yang ada dalam diri konsumen merupakan fenomena yang sangat penting
dalam kegiatan pemasaran, minat membeli merupakan suatu perilaku konsumen yang
melandasi suatu keputusan pembelian yang hendak dilakukan. Hal ini pun berlaku
pula di dalam persaingan industri sepeda motor di Indonesia, kebutuhan masyarakat
akan sebuah alat transportasi yang nyaman, irit, cepat, efisien dan terjangkau
menjadikan produk sepeda motor menjadi salah satu alat transportasi yang paling
diminati oleh sebagian besar masyarakat di Indonesia. Konsumen beranggapan bahwa
produk sepeda motor adalah alat transportasi yang memiliki harga terjangkau dan

2
 mudah dalam perawatannya. Bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah,
sepeda motor menjadi harapan satu-satunya untuk dapat memiliki alat transportasi
darat pribadi yang sesuai dengan kemampuan ekonominya.

Kualitas produk adalah kondisi fisik, fungsi dan sifat suatu produk baik barang atau
jasa berdasarkan tingkat mutu yang diharapkan seperti durabilitas, reliabilitas,
ketepatan, kemudahan pengoperasian, reparasi produk serta atribut produk lainnya
dengan tujuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen atau pelanggan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2012), kualitas produk adalah kemampuan sebuah
produk dalam memperagakan fungsinya, hal ini termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian, dan reparasi produk, juga atribut
produk lainnya. 

Menurut Prawirosentono (2002), terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi

kualitas produk, yaitu:

 Manusia. Sumber daya manusia adalah unsur utama yang memungkinkan

terjadinya proses penambahan nilai.
 Metode. Hal ini meliputi prosedur kerja dimana setiap orang harus melaksanakan
kerja sesuai dengan tugas yang dibebankan pada masing-masing individu.
Metode ini merupakan prosedur kerja terbaik agar setiap orang dapat
melaksanakan tugasnya secara efektif dan efisien.
 Mesin. Mesin atau peralatan yang digunakan dalam proses penambahan nilai
menjadi output. Dengan memakai mesin sebagai peralatan pendukung pembuatan
suatu produk memungkinkan berbagai variasi dalam bentuk, jumlah, dan
kecepatan proses penyelesaian kerja.
 Bahan. Bahan baku yang diproses produksi agar menghasilkan nilai tambah
menjadi output, jenisnya sangat beragam. Keragaman bahan baku yang
digunakan akan mempengaruhi nilai output yang beragam pula

3
 Ukuran. Dalam setiap tahap produksi harus ada ukuran sebagai standar penilaian
agar setiap tahap produksi dapat dinilai kinerjanya. Kemampuan dari standar
ukuran tersebut merupakan faktor penting untuk imengukur kinerja seluruh
tahapan proses produksi, dengan tujuan agar hasil yang diperoleh sesuai dengan
rencana.
 Lingkungan. Lingkungan dimana proses produksi berada sangat mempengaruhi
hasil atau kinerja proses produksi. Bila lingkungan kerja berubah, maka
kinerjapun akan berubah pula. Banyak faktor lingkungan eksternalpun yang
dapat mempengaruhi kelima unsur tersebut diatas sehingga dapat menimbulkan
variasi tugas pekerjaan.

Sepeda motor merupakan alat transportasi yang sudah diperkenalkan sejak dulu
di tanah air. Dan menjadi kendaraan pribadi yang paling banyak diminati masyarakat.
Bisa dilihat begitu banyaknya sepeda motor yang melintasi jalanan di berbagai
wilayah. Di Indoensia sendiri sepeda motor menjadi begitu popular. Hal ini tidak
lepas dari kehadiran perusahaan otomotif raksasa asal Jepang ini. Berbagai inovasi
dan pengembangan teknologi yang selalu jadi ujung tombak ternyata mampu
memikat hati masyarakat. Selain itu, Honda rupanya juga membanderol produknya
dengan harga yang cukup terjangkau. Sebut saja motor matic terbaru dari Honda yang
langsung mampu menyedot perhatian masyarakat, yaitu All New Honda Vario 150.
Hadirnya skutik terbaru Honda ini untuk memberikan pilihan yang lebih kekinian
bagi anak muda.

Tampil lebih sporty dengan berbagai fitur modern dan inovasi mesin yang
tangguh, motor Honda Vario 150 All New ini adalah salah satu varian yang cukup
laris di pasaran. Tampilan bodi ramping, mesin bertenaga, dan hemat bahan bakar
menjadikan matik Honda yang satu ini tampak begitu sempurna. Dari segi harga
motor Honda Vario ini juga dibanderol dengan cukup terjangkau. Dari segi tampilan,

4
produk Honda selalu dapat memuaskan panca indera. Pada bagian depan, lampu
utama memiliki bentuk yang proporsional dengan LED light yang disandingkan
dengan lampu sein yang terlihat lebih sipit.

Dari tampilan samping, lekukan yang aero dinamis sangat jelas ditampilkan.
Kesan elegan juga diperkuat dengan emblem silver yang eye-catching. Pada bagian
boardnya, Honda membekali skutik ini dengan Double Inner Rack yang dapat
menyimpan barang seperti sarung tangan dan kacamata. Untuk fitur panel, All New
Honda Vario 150 memiliki spesifikasi Compact Steering Design with Advance Full
Digital Panel Meter. Panel digital yang dibekalkan Honda ini sangat informatif dan
tentunya readable. Berbagai informasi bahan bakar, jam digital, speedometer,
tripmeter, pergantian oli, smart key, indicator baterai & tegangan aki dapat dilihat
dengan mudah. Untuk masalah bagasi, skutik ini memiliki bagasi 18 liter yang cukup
untuk menyimpan helm atau barang lain dengan tangku berkapasitas 5,5 liter.

Untuk kelas Honda Vario, All New Honda Vario 150 ini merupakan kelas
tertinggi. Sebelumnya telah hadir Vario dengan kapasitas mesin yang lebih kecil,
yaitu Vario 110 dan Vario 125. All New Honda Vario 150 tidak hanya unggul dalam
kapasitas mesin, tetapi juga memiliki fitur teknologi yang lebih modern. Harga motor
Honda vario juga tergolong sangat kompetitif. Mengusung mesin matic berkapasitas
150cc, Honda membekalinya dengan teknolodi mesin eSP (Enhanced Smart Power),
yaitu adalah inovasi teknologi pada mesin untuk memberikan keseimbangan.
Pengoptimalan konsumsi bahan bakar yang irit, tapi tetap mampu memberikan tenaga
yang tangguh menjadikan eSP sebagai teknologi mesin yang paling unggul.

Dalam urusan hemat bahan bakar, Honda adalah yang terbaik. Melalui
pengenalan teknologi Fuel Injection yang disematkan pada semua motor matic
terbaru, All New Honda Vario 150 mampu menempuh jarak 54,2 km/liter yang
menjadikannya sebagai motor paling hemat bahan bakar di kelasnya. Tidak bisa
dipungkiri bahwa motor matic telah menggeser pamor motor bebek sebagai yang

5
paling favorit. Oleh karena itu, semakin banyak saja produsen yang berinovasi untuk
menghadirkan produk matic untuk menyasar segmen yang tepat.

Berikut adalah data Top Brand Sepeda Motor Matic tahun 2019 sampai 2022.
Dari data tersebut Brand Honda Vario menempati peringkat ke 2 dari tahun 2019
hingga tahun 2022. Dari tahun 2019 Honda Vario dengan TBI mencapai 18,5% dan
pada tahun 2020 Honda Vario mengalami peningkatan hingga 24,5%. Pada tahun
2021 dan tahun 2022 Honda Vario TBI mengalami penurunan menjadi 21,9% dan
20,8%.

1.1. Tabel Index

Sumber : https://www.topbrand-award.com/en/top-brand-index-int/?tbi_find=beat

6
 Gambar Model:

Kualitas
Produk Keputusan
Pembelian

Harga
Kompettif

1.2. Masalah

Adanya penurunan tingkat TBI Honda Vario yang dipengaruhi oleh kualitas
produk dari Honda Vario.

1.3. Masalah Penelitian

Berdasarkan gambar 1.1. Tabel Index terlihat pada tahun 2020 TBI Honda
Vario menempati peringkat 2 dengan angka 24,5%. Akan tetapi pada tahun
berikutnya tahun 2021 dan 2021 TBI Honda Vario mengalami penurunan.
Sehingga penulis tertarik untuk meneliti pengaruh kualitas produk terhadap
keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Vario di Pontianak.
1.4. Pertanyaan Penelitian
1. Apakah kualitas produk dapat meningkatkan keputusan pembelian ?

7
 2. Apakah harga kompetitif dapat meningkatkan keputusan pembelian?
3. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap harga kompetitif ?
4. Apakah ada hubungan kualitas produk dengan harga kompetitif dapat
meningkatkan keputusan pembelian ?
1.5. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah kualitas produk dapat meningkatkan keputusan
pembelian.
2. Untuk mengetahui apakah harga kompetitif dapat meningkatkan
keputusan pembelian
3. Untuk mengetahui apakah kualitas produk berpengaruh terhadap harga
kompetitif
4. Untuk mengatahui apakah ada hubungan kualitas produk dengan harga
kompetitif dapat meningkatkan keputusan pembelian.
1.6. Kajian Pustaka
1.6.1. Kualitas Produk

Hal yang perlu di perhatikan oleh seorang pengusaha agar dapat

meningkatkan keputusan pembelian adalah bagaimana menciptakan sebuah
produk yang bermanfaat dan sesuai keinginan consume. Bagi para konsumen
selain harga, konsumen juga selalu mengharapkan produk yang mereka terima itu
berkualitas dalam artian dapat memenuhi standard konsumen bahkan melebihi
standar konsumen itu sendiri. Kualitas produk adalah kemampuan yang dimiliki
suatu produk dalam melakukan fungsi-fungsi nya serta dapat memenuhi
keinginan konsumen. ( Kotler dan Keller, 2016:37 ).

Agar mencapai kualitas produk yang diinginkan maka harus diperlukan

suatu standarisasi kualias. Hal ini bertujuan untuk menjaga agar produk yang
dihasilkan bisa memenuhi sandar yang sudah ditetapkan sehingga konsumen

8
 tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan.
Pengalaman pelanggan dalam membeli produk yang baik atau buruk akan
mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian Kembali atau tidak. Oleh
karena itu, pemain usaha harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan
kebutuhan dan selera konsumen. kebutuhan yan tidak dapat memenuhi harapan
konsumen, haruslah cepat ditanggapi oleh perusahaan, yaitu dengan upaya
pengembangan produk sesuai dengan harapan konsumen tersebut (Assauri,
2012:167). Jadi dapat disimpulkan bahwa kualitas produk merupakan suatu
kemampuan produk yang mampu memenuhi setiap kebutuhan konsumen sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

1.6.2. Harga Kompetitif

Menurut Novianto dan Bartono (2005: 137) harga kompetitif adalah harga
yang mampu bersaing dengan kompetitor. Harga merupakan hal yang
diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan
mengidentifikasikan harga dengan nilai. Penilaian konsumen terhadap harga dari
suatu produk sangat mempengaruhi minat beli mereka pada produk tersebut, oleh
sebab itu penetapan harga yang tepat dan kompetitif pada sebuah produk perlu
mendapat perhatian yang besar dari perusahaan. Harga kompetitif adalah nilai
yang setara atau lebih rendah daripada pesaing yang dibayarkan pelanggan untuk
mendapatkan suatu barang. suatu produk harus memiliki harga yang kompetitif,
dimana harga tersebut dipandang layak oleh konsumen dan mampu bersaing
dengan hargaharga lain dari produk pesaing. Bila suatu produk mengharuskan
konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar dibanding manfaat yang
diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai negatif.
Hal utama yang perlu disadari oleh seorang pengusaha adalah bagaimana
menciptakan sebuah produk yang bermanfaat dan sesuai dengan harapan
konsumen. Bagi para konsumen, harga bukan hanya sekedar nilai tukar barang
atau jasa, tetapi konsumen selalu mengharapkan adanya timbal balik yang sesuai

9
antara manfaat produk yang akan mereka terima dengan pengorbanan yang
mereka keluarkan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler dan Amstrong (2001)
yang menjelaskan harga sebagai sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah
produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang
konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan
suatu barang dan jasa. Harga juga merupakan gambaran dari kualitas atau
manfaat yang diberikan oleh suatu produk, Hal ini dapat terjadi karena sering kali
konsumen berpandangan bahwa harga mampu memprediksi kualitas dari suatu
produk.
Mowen (1993) menjelaskan bahwa ketika konsumen sulit untuk membuat
keputusan tentang kualitas produk secara objektif, atau dengan menggunakan
nama merek atau citra toko, konsumen sering kali menggunakan harga sebagai
cerminan dari kualitas suatu produk. Bagi sebuah perusahaan, menetapkan harga
suatu produk tidaklah mudah, ada beberapa proses yang harus dilakukan dalam
penetapan harga suatu produk. Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel (2001), ada
beberapa proses yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam menetapkan
harga suatu produk, yaitu:
1. Menentukan tujuan penetapan harga.
2. Memperkirakan permintaan, biaya, dan laba.
3. Memilih strategi harga untuk membantu menentukan harga dasar.
4. Menyesuaikan harga dasar dengan teknik penetapan harga.
Dalam menentukan strategi harga, suatu perusahaan akan
mempertimbangkan terlebih dahulu mengenai tujuan perusahaan, misalnya
tentang pasar potensial mana yang hendak dimasuki oleh produk mereka. Setelah
perusahaan menetapkan tujuan dan pasar sasaran yang hendak dimasuki,
perusahaan akan semakin mudah dalam menetapkan strategi harga. Sebuah
perusahaan perlu menetapkan sebuah harga yang kompetitif, dimana harga
tersebut dipandang layak oleh calon konsumen karena sesuai dengan manfaat
produk dan terjangkau, serta diharapkan mampu bersaing dengan harga produk

10
dari perusahaan lain. Melalui harga yang kompetitif, sebuah produk akan
memperoleh nilai lebih dimata konsumen yang kemudian akan menjadi poin
penting dalam mempengaruhi minat beli konsumen. Menurut Kotler ( 1984 )
penetapan harga memiliki beberapa tujuan yaitu kelangsungan hidup,
peningkatan keuntungan yang ada, kepemimpinan bagian pasar, dan
kepemimpinan kualitas produk.
1.6.3. Keputusan Pembelian
Berikut ini merupakan beberapa definisi keputusan pembelian menurut
para ahli. Menurut Buchari Alma (2016:96) mengemukakan bahwa keputusan
pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi
keuangan, teknologi, politik, budaya, produk, harga, lokasi, promosi, physical
evidence, people, process. Sehingga membentuk sikap pada konsumen untuk
mengolah segala informasi dan mengambil kesimpulan berupa respons yang
muncul produk apa yang akan dibeli.
Menurut Tjiptono (2015:21) mendefinisikan keputusan pembelian
konsumen merupakan sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya,
mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu. Sedangkan menurut
Kotler dan Keller (2016:194) menyatakan keputusan pembelian konsumen
merupakan bagian dari perilaku konsumen yaitu studi tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Keputusan pembelian tidak terpisahkan dari bagaimana sifat
seorang konsumen (consumer behavior) sehingga masing-masing konsumen
memiliki kebiasaan yang berbeda dalam melakukan pembelian, Kotler dan Keller
(2016:194) mengemukakan keputusan pembelian memiliki dimensi sebagai
berikut:
1. Pilihan produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli
sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang

11
2. berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka
pertimbangkan.
3. Pilihan merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek nama
yang akan dibeli setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4. Pilihan penyalur Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur
mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal
menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi dekat, harga yang
murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja, harga
yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja,
dan keluasan tempat.
5. Waktu pembelian Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian
bisa berbeda-beda misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu
sekali, dua minggu sekali dan lain sebagainya.
6. Jumlah pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa
banyak produk yang akan dibelanjakan pada suatu saat, pembelian yang
dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-
beda.
7. Metode pembayaran Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode
pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan keputusan
menggunakan produk atau jasa. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak
hanya aspek lingkungan dan keluarga, keputusan pembelian juga
dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.

12