STRATEGI MARKETING MELALUI PROMOTIONAL COMMUNICATION GUNA

MENINGKATKAN PENJUALAN PADA UD BONA BAN SEPEDA MOTOR

Febby Ardilla

Fakultas Ekonomi, Kewirausahaan B, Universitas Negeri Medan

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Transportasi merupakan sarana yang sangat dibutuhkan pada masa sekarang ini, karena
dengan adanya transportasi dapat mengefektifitaskan pekerjaan dan membantu dalam
memenuhi kebutuhan sehari-hari (Langgeng Sri Handayani, Ahmad Syarifudin : 2022). Alat
transportasi yang kerap kali digunakan oleh masyarakat untuk melakukan kegiatan sehari-hari
adalah sepeda motor. Indonesia menjadi negara dengan jumlah penjualan kendaraan roda dua
atau motor terbanyak ketiga di dunia setelah China dan India (Ghozali, 2016). Berdasarkan
data BPS ( Badan Pusat Statistik ) di akhir tahun 2021 kendaraan sepeda motor berjumlah
121.209.304. Nominal ini masih dianggap sementara karena di tahun 2022 tetap ada
peningkatan pengguna sepeda motor. Studi yang dilakukan oleh (Ilmuwan Stanford)
menunjukkan bahwa Indonesia merupakan negara yang paling malas jalan kaki di seluruh
dunia. Hal ini membuat padatnya kendaraan Indonesia terutama di kota-kota besar. Kemacetan
yang tidak dapat dihindarkan dan kecelakaan yang semakin meningkat. Sepeda motor, dengan
harganya yang relatif murah dan fleksibilitas yang ditawarkan kendaraan pribadi, menjadi
pilihan banyak masyarakat dengan pendapatan menengah-rendah (Erli, 2006; Adriyana, 2011;
Aritonang, 2007).

Teknologi digital meningkatkan efektivitas dan efisiensi dalam berinteraksi, berbagi

layanan transportasi (Widlok, 2004). Pekerjaan yang tidak pernah lepas dari kendaraan sepeda
motor yaitu ojek online. Perkembangan teknologi digital meningkatkan produktifitas layanan
ojek melalui pengembangan hubungan relasional konsumen dengan penyedia layanan
(Gwinner et al., 1998; Reynolds & Beatty, 1999; Hennig-Thurau et al., 2002). (Parasuraman,
Zeithaml, dan Berry dalam Tjiptono, 2015) terdapat lima indikator kualitas pelayanan yang
dijadikan pedoman oleh pelanggan dalam menilai kualitas pelayanan, yaitu Berwujud
Keandalan (Reliability); Daya tanggap (Responsiveness);, Jaminan (Assurance dan Empati
(Emphaty). Setiap pengguna sepeda motor pastinya mengutamakan keselamatan. Keselamatan
menjadi jaminan untuk para konsumen merasa aman saat menggunakan layanan ojek online.
Undang-undang Ketenagakerjaan saat ini tidak mengatur hak dan perlindungan pekerja dalam
hubungan gaya kerja semi-informal yang baru, seperti yang ada dalamindustri transportasi
online (Sudharma, Abiyasa, & Sutrisni, 2018). Kesalamatan di setiap pengguna kendaraan
dimulai dari ban sepeda motor yang baik, tekanan udara yang cukup dan tidak terdapat benda
tajam pada ban tersebut.

Mengikuti jasa berbasis kendaraan roda empat, GOJEK pun hadir dengan menawarkan
jasa transportasi online roda dua berbasis aplikasi seperti UBER dan GRABCAR yang awalnya
menawarkan fitur yang sama dengan menggunakan kendaraan roda empat (Wahyuningtyas,
2016). Masyarakat pun merasakan sangat senang dan terbantu dengan beroperasinya ojek
online ini, maka terhadap adanya kenyataan ini, maka diperlukan adanya jaminan hak
konstitusional dari masyarakat pengguna dan driver ojek online (Kamim, & Khandiq, 2019).
Berfocus pada kendaraan sepeda motor, para ojek online selalu menggunakan motor mereka
untuk mengantarkan konsumen, makan atau minuman konsumen bahkan barang-barang yang
dibutuhkan konsumen akan mereka antar sampai ketempat tujuan. Dalam persaingan usaha
bisnis jasa transportasi ojek online, untuk dapat memuaskan konsumen diperlukan kualitas
pelayanan yang optimal dari berbagai aspek, dari mulai ramah terhadap pengguna ojek online,
diberiannya konsumen untuk memakai helm sampai proses perjalanan mengantar konsumen
sampai di tempat (Langgeng Sri Handayani, Ahmad Syarifudin : 2022) . Hal ini membuat ban
mereka jauh lebih cepat menipis dibanding pengguna sepeda motor lainnya. Jarak tempuh
mereka juga tidak dekat dan berbagai kondisi jalan yang mereka lalui tidak selalu bagus. Jadi,
mereka harus mengganti ban mereka dengan ban yang memiliki kualitas bagus dengan harga
yang sesuai dengan pendapatan mereka. Tidak hanya ojek online saja yang membutuhkan ban
sepeda motor untuk kebutuhan sepeda motor sehari-hari, tetapi juga masyarakat lainnya. Untuk
membeli ban baru pastinya membutuhkan pengeluaran yang tidak sedikit. Oleh sebab itu,
terciptanya ide kreatif untuk membuat ban daur ulang sepeda motor menjadi alternatif utama
yang dapat digunakan masyarakat guna meminimalisir pengeluaran dalam pembelian ban
sepeda motor.

Akan tetapi, pemasaran suatu produk harus melewati siklus hidup produk yaitu strategi
pemasaran dalam siklus hidup produk, strategi pemasaran dalam pasar baru, strategi pemasaran
dalam pasar berkembang, strategi pemasaran dalam pasar jenuh turun. Untuk memperkenalkan
ke masyarakat awam mengenai ban daur ulang sepeda motor tidaklah mudah, berbagai cara
harus dilakukan untuk meyakinkan mereka dalam penggunaan ban tersebut. Wawancara yang
dilakukan pada tanggal 27 Maret 2022 pukul 16.15 oleh agen pejualan sparepart mengatakan
bahwa beberapa konsumen tidak mengetahui bahwa adanya ban top pressed dan full pressed.
Hal ini yang membuat mereka lebih mempercayai ban baru dibanding daur ulang. Ke
khawatiran masyarakat juga menjadikan penyebab mereka tidak memilih ban daur ulang
sepeda motor. Kenyataannya ban daur ulang sepeda motor menjadi sangat bagus dan tahan
lama saat digunakan ketika mereka memilih bengkel yang kompeten dalam pemasangan ban.
Selain itu, pelayanan yang diberikan juga harus membuat konsumen percaya akan adanya ban
daur ulang sepeda motor. Oleh sebab itu, penelitian ini dilakukan untuk meningkatkan promosi
melalui promotional communication dan pendekatan kepada konsumen akan terus dilakukan
guna meningkatkan penjualan ban daur ulang sepeda motor.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan masalah yang telah dijelaskan sebelumnya, maka muncullah rumusan

masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana merancang strategi promotional communication guna meningkatkan

kepercayaan masyarakat dan memperkenalkan ban daur ulang sepeda motor dengan
harga yang terjangkau pada UD. Ban daur ulang sepeda motor?
2. Bagaimana pengaruh strategi promotional communication dalam peningkatan
penjualan di UD Ban daur ulang sepeda motor?
1.3 Tujuan
1. Menumbuhkan kepercayaan masyarakat terhadap ban daur ulang sepeda motor dan
mengenalkan produk kreatif yang dapat membantu masyarakat
2. Meningkatkan penjualan melalui promotional communication
1.4 Manfaat
1. Penelitian ini dilakukan guna dapat membantu ban daur ulang sepeda motor
memperluas pelanggan.
2. Meningkatkan Citra Merek. Dengan menggunakan promosi yang tepat dan kreatif, ban
daur ulang sepeda motor dapat meningkatkan citra mereknya di mata pelanggan.
Promosi yang cerdas dan inovatif dapat membantu menciptakan kesan positif. Hal ini
dapat membantu ban daur ulang sepeda motor untuk membedakan diri dari pesaing dan
memperkuat posisinya di pasar.
 BAB II

KAJIAN TEORI

2.1 Bauran Pemasaran

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar
sasaran. Marius P. Angipora (1999) marketing mix adalah perangkat variabel-variabel
pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa
yang ditawarkan kepada pelanggan. Marketing mix atau bauran pemasaran harus selalu dapat
bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal.
Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing,
teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya.
Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni :
Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion.

Pengertian bauran pemasaran adalah bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang
terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan menentukan tingkat
keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan
dari pasar sasaran. (Kotler dan Keller, 2007).

Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 komponen P

(Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain :

a. Produk (Products), merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini
bias berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan
kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk
merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan
digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang
berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
b. Harga (Price), bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti
tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga
diantara berbagai kelompok pelanggan.
 c. Saluran Distribusi (Place), merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan
akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam
sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan
mudah memperoleh suatu produk.
d. Promosi (Promotion), bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi
Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan
berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke
konsumen.
2.2 Promosi

Para pelaku usaha pastinya akan menerapkan strategi yang sangat baik dalam
memasarkan produknya agar produk tersebut dapat dikenal masyarakat dan mendorong para
masyarakat membeli produk.

Pengertian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler (2000), “Promotion

encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive communication.”
Promosi meliputi seluruh alat-alat di dalam bauran pemasaran untuk melakukan komunikasi
yang persuasif.

Menurut Louis J. Haugh dalam bukunya "Defining and Redefining", promosi penjualan
didefinisikan sebagai "a direct inducement that offers an extra value or incentive for the product
to the sales force, distribution, or the ultimate consumer with the primary objective of creating
an immediate sales" Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi penjualan
pada umumnya ditujukan untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan. Namun selain untuk
penjualan dalam jangka pendek, kegiatan promosi penjualan juga berguna untuk membentuk
citra (image).

Basu Swastha (1999), promotional mix adalah “Kombinasi Strategi yang paling baik
dari variable variabel Periklanan, Personal Selling dan alat Promosi lainnya, yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.

Promotion Mix terdiri dari:

a. Pengiklanan. Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi
ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
b. Promosi Penjualan. Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
 c. Penjualan Perorangan. Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu
atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
d. Hubungan Masyarakat. Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.

Menurut Jim Blythe (2000; 185) promosi penjualan didefinisikan sebagai :

“ Activities designed to give temporary boost to sales, such as money – off coupons, free
samples, two for the price of one, etc. Its purpose is to create a temporary increase in sales
by bringing purchasing decisions forward and adding some immediacy to the decisions
making process”

Promosi penjualan sering digunakan untuk menggugah calon konsumen, baik untuk
aspek kognitif dan afektifnya, sehingga dapat mengubah keinginan membeli menjadi tindakan
nyata (Rapp dan Collins, 1995; 17). Beberapa penelitian mengindikasikan bahwa promosi
penjualan merupakan bentuk komunikasi nilai dengan media iklan yang terbesar (Abraham dan
Lodish, 1990; Blattberg dan Neslin, 1990; Farris dan Quelch, 1987).

2.3 Tujuan Promosi Penjualan

Kotler dan Armstrong (2008 : 205) bahwa tujuan promosi penjualan sangat beragam.
Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka
pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya
digunakan bersama iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi lainnya. Promosi
konsumen biasanya harus diiklankan dan dapat menambah gairah serta memberikan kekuatan
tarikan pada iklan.

Ada beberapa tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosipenjualan
diantaranya (Blythe, 2000; 104) :

1) Meningkatkan volume kunjungan Hampir semua promosi penjualan akan

meningkatkan jumlah orang yang berkunjung, diluar waktu –waktu tertentu seperti ada
event khusus atau diskon musiman.
2) Meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian Hal ini mungkin yang paling sering
menjadi alasan dalam melakukan promosi penjualan. Bayar 1 dapat 2, beli 1 dapatkan
diskon gratis untuk pembelian produk lain, dsb, adalah contoh dari promosi Persepsi
Konsumen Terhadap penjualan yang bertujuan meningkatkan frekuensi atau jumlah
 pembelian. Hal ini merupakan tujuan jangka pendek perusahaan pada umumnya saat
memutuskan melakukan promosi penjualan.
3) Meningkatkan loyalitas pelanggan Loyalitas pelanggan dibangun dari kepuasan atas
jasa atau produk yang kita berikan dan berlanjut menjadi hubungan jangka panjang
yang saling menguntungkan. Oleh sebab itu promosi penjualan digunakan selain untuk
mendorong pembelian juga sekaligus memberikan penghargaan atas loyalitas dan
kepercayaan yang diberikan pelanggan.
4) Meningkatkan pembelian coba – coba (trial) Target utama dalam meningkatkan
pembelian coba – coba ini adalah konsumen yang belum pernah menggunakan produk
atau jasa anda sebelumnya dan mereka yang sudah lama tidak menggunakannya
kembali. Contohnya adalah saat meluncurkan produk baru, perusahaan mungkin
mengirimkan sampel gratis kepada konsumen potensial
2.4 Merek

Dimensi pada merek dapat dilihat pada model Chernatony and McDonald dalam buku
Creating Powerful Brands. Berkembangnya teknologi, pasar statis dan tingkat kemakmuran
konsumen yang semakin tinggi membuat elemen intangible semakin penting. Namun harus
diingat bahwa tidak semua dimensi dapat diaplikasikan pada seluruh produk dan jasa. Pada
kasus tertentu, mungkin aspek tangible menjadi proporsi yang penting atau servis sebagai aspek
intangible paling menonjol, sehingga brand image dan identity akan menjadi the greatest level
of importance.

Berikut terdapat penjelasannya :

1. Core product, yaitu wujud produk itu sendiri. Kategori ini terdiri dari layanan produk
yang bisa menyelesaikan masalah dan manfaat inti yang dicari konsumen ketika
membeli produk.
2. Actual product, yaitu bagian yang merupakan sifat asli (actual) dari produk atau nilai-
nilai dari produk sesungguhnya, dan merupakan unsur produk yang terlihat (tangible).
Bagian ini terdiri dari:
 Function : fungsi/ kegunaan produk.
 Design: konstruksi/ bentuk produk.
 Features: keistimewaan produk daripada produk lain.
 Efficacy: efektifitas produk.
 Price: harga produk.
  Packaging: kemasan produk.
3. Augmented product, yaitu bagian yang diharapkan oleh konsumen sebagai nilai tambah
dari produk dan merupakan unsur yang tidak terlihat (intangible). Atribut produk yang
termasuk augmented product menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi
konsumen.

Bagian ini terdiri dari:

 Before sales service: pelayanan sebelum terjadi transaksi penjualan.

 During sales service: pelayanan saat/selama terjadi transaksi penjualan.
 After sales service: pelayanan sesudah terjadi transaksi penjualan.
 Delivery: pengiriman produk.
 Availability: ketersediaan produk di pasar.
 Advice: saran produsen untuk menggunakan produk.
 Finance: keuangan/ pembayaran.
 Add-ons: tambahan/ bonus.
 Warranties: jaminan.
 Guarantees: garansi.
4. Image product adalah bagian yang berhubungan dengan persepsi konsumen, yaitu
keseluruhan dari makna atau penilaian terhadap sebuah produk, dan merupakan bagian
produk yang tidak terlihat (intangible).
Bagian ini terdiri dari:
 Value perception: persepsi tentang nilai produk.
 Other user influences: pengaruh dari pengguna lain.
 Reputation: reputasi produk.
 Corporate image: citra perusahaan.
 Brand name: nama merek.
 Organization: organisasi.
 Quality perception: persepsi tentang kualitas produk
 DAFTAR PUSTAKA

Yori Herwangi, Ibnu Syabri dan Iwan Kustiwan. 2015. Peran dan Pola Penggunaan Sepeda
Motor Pada Masyarakat Berpendapatan Rendah di Kawasan Perkotaan Yogyakarta.
Jurnal Perencanaan Wilayah dan Kota.

Wahyuni Kurniawati dan Aris Ananta. 2020. Analisis Kelayakan Berjalan dan Faktor yang
Memengaruhi Minat Berjalan Kaki di Jakarta. Program Studi Magister Perencanaan
dan Kebijakan Publik, Fakultas Ekonomi dan Bisnis : Universitas Indonesia.

Arissetyanto Nugroho. 2018. Peran Promosi Dalam Meningkatkan Loyalitas Konsumen Ojek
Online. Jurnal ilmiah manajemen bisnis. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas
Mercu Buana : Jakarta.

Lambang Basri Said, St. Maryam dan Sriwati. 2019. Pengaruh Pertumbuhan Kendaraan dan
kapasitas jalan terhadap kemacetan diruas jalan perintis kemerdekaan. Universitas
Muslim Indonesia : Makassar

Siti Paramadita, Abdullah Umar, dan Y. Jhony Kurniawan. 2020. Analisis Pastel terhadap
penetrasi gojek di Indonesia Pastel Analysis toward Gojek’s Penetration in Indonesia.
Jurnal pengabdian masyarakat dan kewirausahaan. Universitas Bina Nusantara dan
Trisakti

Cakra Aditia Rakhmat. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas Pelanggan.
Fakultas ilmu sosial dan politik. Universitas indonesia : Depok

Ilham Firmanza. 2012. Analisis Pengaruh Persepsi Pada Promosi Penjualan Terhadap
Keputusan Pembelian Pada Merek. Fakultas ilmu Sosial dan ilmu Politik. Universitas
Indonesia : Depok

Christian A.D Selang. 2013. Bauran Pemasaran (Marketing mix) Pengaruhnya Terhadap
Loyalitas Konsumen Pada Freshmart Bahu Mall Manado. Jurnal EMBA : Universitas
Sam Ratulangi Manado