ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN

PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA

MOTOR HONDA (Studi Kasus pada Konsumen di Kota Tangerang)

TAHUN 2018-2020

Disusun Oleh:

A’isyah Nur Azizah

NIM. 1761201945

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH TANGERANG 

2019

1
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada era persaingan yang begitu ketat saat ini, manusia dituntut untuk dapat
menerapkan efisiensi dan efektifitas dalam semua aktivitasnya, begitu pula dalam hal
mobilitas dari satu tempat ketempat lain. Hal ini tentu akan berpengaruh terhadap pemilihan
alat transportasi yang akan digunakan. Dalam kondisi saat ini, dari semua alat transportasi
yang ada, sepeda motor menjadi favorit masyarakat karena dianggap paling efektif dan
efisien.

Pilihan masyarakat ini tentu menjadi sebuah peluang besar bagi pelaku bisnis
otomotif, terutama dibidang kendaraan bermotor roda dua, untuk terus menggenjot
penjualannya dengan penerapan strategi pemasaran yang tepat. Inovasi yang dapat memenuhi
kebutuhan dan selera konsumen mutlak diperlukan jika pelaku bisnis tidak ingin kehilangan
konsumennya serta menumbuhkan permintaan akan produknya.

Mempertahakan dan bahkan menumbuhkan permintaan baru tentu bukan perkara

mudah bagi para pelaku bisnis. Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan
perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk
yang ditawarkan (Kotler, 2005). Selain itu, menurut Kotler (2005), pekerjaan pemasaran
bukan bagaimana menemukan konsumen yang tepat untuk sebuah produk tapi bagaimana
menemukan produk yang tepat untuk konsumen. Oleh karena itu, sangat penting bagi
produsen untuk terus berinovasi dan melakukan promosi secara gencar untuk dapat
mempertahankan dan menumbuhkan permintaan baru.

2
 Tabel A.1

Data Produksi Sepeda Motor Dalam Negeri

Tahun 2012 - 2016

Tahun Jumlah Produksi

2012 7.079.721
2013 7.736.295
2014 7.926.104
2015 6.708.384
2016 5.931.285
Sumber : BPS

Dari data diatas kita dapat melihat adanya peningkatan produksi sepeda motor dalam
negeri sejak 2012 hingga 2016, meskipun sempat mengalami penurunan sebesar 6,07 % pada
periode tahun 2015. Walaupun demikian peningkatan produksi selama 5 tahun tersebut cukup
baik dan tren peningkatan ini harus dapat dimanfaatkan oleh produsen untuk dapat
meningkatkan penjualannya.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Menurut Kotler (2005) perilaku
konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis, dimana faktor
budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dannpaling dalam. Selain itu, keputusan
konsumen untuk membeli suatu produk pun dipengaruhi oleh banyak faktor yang kompleks.
Proses itu juga melalui serangkaian tahapan. Tahapan-tahapan dalam proses keputusan
pembelianntersebut digambarkan dalam sebuah model sebagai berikut (Kotler dan
Keller,n2008)

Gambar A.1

Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku

Masalah Informasi Alternatif Pembelian Pasca
pembelian

3
 Saat ini industri otomotif di Indonesia, terutama untuk kendaraan roda dua, sedang
mengalami kemajuan yang cukup pesat. Hal ini didorong oleh belum tersedianya kendaraan
umum yang efisien bagi mobilitas masyarakat. Selain itu, kemudahan proses pembayaran
dengan merebaknya perusahaan leasing juga mendorong masyarakat untuk membeli dan
menggunakan sepeda motor sebagai alat transportasi sehari-hari.

Merek Honda sebagai pelopor serta market leader dalam industri otomotif terutama
kendaraan roda dua di Indonesia, sangat perlu untuk memilih strategi yang tepat dalam
mempertahankan dan menumbuhkan penjualannya di tengah persaingan yang ketat dengan
produsen lain seperti Yamaha dan Suzuki. Kesalahan Honda yang terlambat memasuki pasar
motor matic pada 2004 menjadi pelajaran berharga bagi Honda agar terus waspada
menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Tabel A.2

Penjualan Sepeda Motor

Tahun 2012 – Kuartal I 2016

Honda Yamaha Suzuki Kawasaki Lainnya

2012 2.141.025 1.835.251 637.031 38.134 35.822
2013 2.847.576 2.465.546 793.758 44.690 37.294
2014 2.701.279 2.650.992 438.129 58.150 3.412
2015 3.416.049 3.326.380 526.003 87.004 21.325
Q1 2016 990.522 836.882 132.615 22.921 25.398

Dari data diatas dapat kita lihat bahwa ada penurunan penjualan merek Honda sebesar
8,47 % dan 5,14 % pada periode tahun 2012 dan 2014. Sedangkan merek Yamaha sebagai
pesaing terdekatnya selalu mengalami peningkatan setiap tahunnya. Belum lagi tantangan
yang datang dari merek Suzuki yang juga perlu diperhitungkan. Hal ini tentu perlu mandapat
perhatian dari produsen Honda. Pemilihan strategi yang tepat mutlak diperlukan agar dapat
memenangi persaingan dengan merek Yamaha dan tetap dapat bertahan sebagai pemimpin
pasar.

4
 Strategi penetapan harga menjadi sangat krusial bagi Honda di tengah persaingan
yang begitu ketat dengan Yamaha. Harga yang ditetapkan oleh Honda harus mampu untuk
memenuhi ekspektasi konsumen terhadap kualitas produknya. Selain itu, kesesuaian manfaat
yang diterima konsumen juga harus diperhatikan oleh Honda dalam penetapan harga tersebut.
Penetapan harga yang salah dapat menjadi masalah serius bagi Honda, karena Yamaha akan
selalu siap untuk mengambil konsumen yang kecewa dengan Honda.

Secara tradisional, harga menjadi faktor yang paling dominan dalam keputusan
pembelian. Namun, seiring dengan perbaikan kondisi ekonomi konsumen faktor non harga
juga menjadi faktor yang penting dalam keputusan pembelian. Mulyono et. al. (n.d.)
menyebutkan bahwa kualitas juga merupakan hal yang paling mendasar dari kepuasan
konsumen dan kesuksesan dalm bersaing. Semakin beragamnya selera dan kebutuhan
konsumen menjadi tuntutan bagi produsen agar terus melakukan inovasi. Keterlambatan
Honda dalam memasuki pasar motor matic pada 2004 harus menjadi perlajaran berharga bagi
Honda, bahwa sekali saja inovasi itu datang terlambat, maka pesaing akan segera mengambil
peluang tersebut.

Selain itu, faktor promosi juga perlu diperhatikan mengingat dewasa ini informasi
menjadi hal yang sangat penting bagi konsumen. Sebagai salah satu dari bauran pemasaran,
promosi memegang peranan yang tidak kecil dalam keputusan pembelian konsumen. Kotler
(dikutip oleh Gunawan, 2011) mengartikan promosi sebagai proses komunikasi suatu
perusahaan dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta
masyarakat. Pemilihan slogan dan endorser yang tepat juga menjadi hal yang perlu
diperhatikan oleh Honda. Munculnya Juara Dunia Moto GP Jorge Lorenzo sebagai endorser
Yamaha harus diantisipasi oleh Honda dengan memilih endorser yang tepat serta slogan
promosi yang mudah diingat oleh konsumen. Selain itu, promosi juga harus memberi
informasi penting yang perlu diketahui oleh konsumen, karena betapapun berkualitasnya
suatu produk jika konsumen tidak mengetahuinya maka konsumen tidak akan membelinya.

Penelitian ini akan dilakukan di Kota Tangerang dengan pertimbangan bahwa Kota
Tangerang sebagai kota industri dan juga ibu kota Propoinsi Banten menjadi salah satu kota
jumlah angkutan sepeda motor yang tinggi. Data BPS menyebutkan jumlah angkutan sepeda
motor di Kota Tangerang pada 2015 mencapai 119.019 buah dan diprediksi akan terus
meningkat. Selain itu Tangerang memiliki kontribusi terbesar dalam penjualan sepeda motor
Honda di Banten yaitu sebesar 39 %. Banten sendiri memiliki kontribusi sebesar 15, 36 %

5
dari penjualan Honda secara nacional, tertinggi keempat setelah DKI Jakarta, Jawa Barat, dan
Jawa Timur yang memang memiliki jumlah penduduk lebih banyak dan juga memiliki daya
beli yang lebih tinggi. Peneliti juga menganggap karakteristik konsumen Kota Semarang
cocok untuk diuji dengan variable yang akan digunakan dalam penelitian ini.

Berdasarkan latar belakang tersebut penelitian ini diberi judul “ANALISIS

PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA (Studi Kasus pada
Konsumen di Kota Tangerang) “

6
B. Rumusan Masalah

Persaingan yang sangat ketat di industri otomotif terutama kendaraan roda dua
mengharuskan perusahaan untuk terus berinovasi agar dapat memenuhi selera dan kebutuhan
konsumen yang juga terus berubah. Merek Honda sebagai pemimpin pasar dalam industri
kendaraan bermotor roda dua seharusnya dapat terus meningkatan jumlah penjualannya untuk
dapat terus memimpin. Penurunan penjualan Honda pada tahun 2015 dan 2016 menjadi bukti
nyata bahwa sedikit saja kesalahan akan mengakibatkan konsumen pergi. Maka dari itu,
Honda perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam menjaga dan meningkatkan
penjualannya. Pertumbuhan pasar kendaraan bermotor juga harus ditanggapi serius oleh
Honda dengan perbaikan strategi penetapan harga, penngkatan kualitas prudok dan
menggenjot promosi.

Berdasarkan uraian diatas maka dapat dirumuskan beberapa masalah yang diuraikan
dalam pertanyaan penelitian yang akan dijawab oleh penelitian ini melalui analisis data
empirik. Berikut pertanyaan penelitian yang akan dijawab oleh penelitian ini :

1. Apakah faktor harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda
di Kota Tangerang ?
2. Apakah faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Kota Tangerang ?
3. Apakah faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Kota Tangerang ?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah disusun diatas, maka
tujuan penelitian ini adalah :

1. Menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di

Kota Tangerang.
2. Menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Honda di Kota Tangerang.
3. Menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda
di Kota Tangerang.

7
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran

Pemasaran adalah suatu hal yang sangat penting bagi perusahaan, jika suatu
perusahaan ingin sukses mencapai tujuannya maka mereka harus mampuNuntuk memasarkan
produknya. Maka dari itu, proses pemasaran menjadi hal yangMbegitu krusial bagi
perusahaan.

Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengn pihak lain (Kotler, 2005).

Menurut Kotler (2005), terdapat beberapa konsep pemasaran inti, diantaranya adalah :

1. Pasar Sasaran dan Segmentasi

2. Tempat Pasar, Ruang Pasar dan Metamarket
3. Pemasar dan Calon Pelanggan
4. Kebutuhan, Keinginan, Permintaan
5. Produk, Tawaran, Merek
6. Nilai dan KepuasanPertukaran dan Transaksi
7. Relasi dan Jaringan Kerja
8. Saluran Pemasaran
9. Rantai Pasokan
10. Persaingan
11. Lingkungan Pemasaran, dan
12. Program Pemasaran

B. Keputusan Pembelian

Keputusan Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek –

merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler, 2005). Dalam penelitian ini keputusan
pembelian didefinisikan sebagai suatu proses dimana konsumen mengenali kebutuhannya,
mencari informasi mengenai produk yang sesuai dan mengambil keputusan tentang produk

8
mana yang akan dibeli dan digunakan. Menurut Kotler (2005), terdapat 5 peran yang
dimainkan orang dalam keputusan pembelian, yaitu :

1. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu
produk
2. Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan
3. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen
keputusan pembelian (membeli atau tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan
dimana akan membeli)
4. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
5. Pemakai : Orang yang akan mengkonsumsi atat menggunakan produk tertentu

Perilaku keputusan pembelian tidak bisa digeneralisir untuk semua jenis produk.
Pembelian yang melibatkan produk dengan harga yang mahal akan membutuhkan semakin
banyak pertimbangan. Kotler (2005) membedakan perilaku keputusan pembelian menjadi 4
macam, sebagai berikut :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, dia membangun sikap
tentang produk tersebut. Ketiga, dia membuat pilihan pembelian yang cermat.
Konsumen terlibat dalam keputusan pembelian yang rumit bila mereka sadar akan
adanya perbedaan besar antarmerek. Perilaku keputusan pembelian yang rumit lazim
terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri.
2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan
Ada suatu kondisi dimana konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun
menemukan perbedaan yang kecil antarmerek. Dalam kasus ini, konsumen akan
mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu
antarmerek tersebut, dia mungkin akan lebih memilih harga yang lebih tinggi. Jika
konsumen menemukan perbedaan kecil, dia mungkin akan membeli semata – mata
berdasarkan harga dan kenyamanan.
3. Perilaku Pembelian karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan antar merek yang signifikan. Misalnya garam. Para konsumen
memiliki keterlibatan yang rendah terhadap produk itu. Konsumen pergi ke toko dan

9
 mengambil merek tertentu. Jika mereka mengambil merek yang sama, hal itu karena
kebiasaan bukan karena kesetiaan pada merek. Terdapat bukti yang cukup bahwa
konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian sebagaian besar
produk yang murah dan sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah namun
perbedaan antar merek yang signifikan. Dalam situasi ini, konsumen sering
melakukan perpindahan merek. Misalnya kue kering. Konsumen memilih merek kue
kering tanpa melakukan evaluasi, mengevaluasi saat mengkonsumsi. Namun, pada
kesempatan berikutnya, konsumen mungkin akan menganbil merek yang lain karena
ingin mencari rasa yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi,
bukan karena ketidakpuasan.

Konsumen tentu tidak serta merta melakukan keputusan pembelian suatu produk.
Kotler dan Keller (2008) membagi proses pengambilan keputusan membeli menjadi lima
tahap, sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan..
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal (kebutuhan umum
seseorang) atau eksternal (rangsangan pihak luar, misalnya iklan).
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan mulai terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Konsumen dalam tahap ini dapat dibagi menjadi dua
level. Pertama, penguatan perhatian. Dalam level ini, situasi pencarian bersifat lebih
ringan, hanya sekedar lebih peka pada informasi produk. Kedua, aktif mencari
informasi. Dalm level ini konsumen akan lebih aktif untuk mencari informasi melalui
bahan bacaan, menelpon teman maupun mengunjungi toko untuk mempelajari suatu
produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Beberapa konsep
dasar akan dapat membantu pemahaman terhadap proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mancari
manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing – masing
10
 produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat mengambil lima sub-
keputusan yaitu merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode. Dalam pembelian produk
sehari – hari, keputusan yang diambil lebih kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen
bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek.
Dalam kasus lain, faktor – faktor yang mengintervensi dapat mempengaruhi
keputusan final.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
memperhatikan fitur – fitur tertentu yang menggangggu atau mendengar hal yang
menyenangkan tentang merek lain. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan
dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu dia nyaman
dengan merek. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli.
Pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan
pemakaian produk pascapembelian.

a. Indikator Keputusan Pembelian

Dalam penelitian ini akan digunakan beberapa indikator dalam pengukuran variabel
keputusan pembelian. Indikator yang digunakan digambarkan sebagai berikut :

11
 Gambar B.1

Indikator Keputusan Pembelian

Yakin dalam
membeli

Mencari
Keputusan informasi lebih
Pembelian lanjut

Merencanakan
pembelian

Sesuai
Keinginan

Sumber : Akbar (2011), Nizar (2011)

C. Harga

Secara tradisional, harga merupakan salah satu komponen utama dalam keputusan
membeli suatu produk. Dalam penelitian ini harga didefinisikan sebagai kemampuan
seseorang dalam menilai suatu barang dengan satuan alat ukur rupiah untuk dapat membeli
produk yang ditawarkan. Menurut Stanton (dikutip oleh Basu Swastha, 2000) harga adalah
jumlah uang (ditambah beberapa produk jika mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong
(2001) harga adalah sejumlah nilai yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai
yang ditukar konsumen atas manfaat – manfaat karena memiliki atau menggunakan produk
tersebut.

Penetapan harga harus diarahkan demi tercapainya tujuan perusahaan.

Stanton (2001) membagi sasaran penetapan harga menjadi tiga, yaitu :

1. Berorientasi Laba, yang bertujuan :

 Mencapai target laba penjualan perusahaan

12
  Memaksimalkan laba
2. Berorientasi Penjualan, yang bertujuan untuk :
 Meningkatkan penjualan
 Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
3. Berorientasi Statusquo, yang bertujuan untuk :
 Menstabilkan harga
 Menangkal persaingan

Setelah perusahaan menetapkan sasaran penetapan harganya, perusahaan harus segara

menentukan harga produknya. Menurut Basu Swastha (2000) prosedur penentuan harga dapat
meliputi 6 tahap, yaitu :
1. Mengestimasi permintaan untuk produk yang akan ditentukan harganya
2. Mengetahui dulu reaksi yang ada dalam persaingan
3. Menentukan market share yang dapat diharapkan
4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
6. Memilih tingkat harga tertentu

Menurut Basu Swastha (2000), tingkat harga dipengaruhi oleh beberapa faktor,
diantaranya adalah :

1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perokonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.
2. Permintaan dan Penawaran
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga tertentu. Pada umumnya, tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan
jumlah yang diminta lebih besar.
Penawaran adalah jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada satu tingkat
harga tertentu. Pada umumnya, harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang
ditawarkan lebih besar.
3. Elastisitas Permintaan
Faktor sifat permintaan juga dapat mempengaruhi penentuan harga, baik itu bersifat
inelastis, elastis maupun unitary elastis.

13
 4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering kali dipengaruhi oleh kondisi persaingan
yang ada, baik itu persaingan sempurna, oligopoly maupun monopoli.
5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak
dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan Perusahaan Penentuan harga juga terkait dengan tujuan yang ingin dicapai
oleh perusahaan. Beberapa tujuan yang mungkin ingin dicapai antara lain
memaksimalkan laba, penguasaan pasar maupun target penjualan.
7. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah dalam bentuk regulasi harga maksimal dan minimal tentu
akan berpengaruh pada penetapan harga suatu produk.

Banyaknya faktor yang dapat mempengaruhi harga menuntut perusahaan untuk selalu
responsif dan mengambil kebijakan strategi yang tepat. Kotler dan Keller (2009)
menyebutkan bahwa terdapat beberapa strategi penyesuaian harga, diantaranya adalah :
1. Penetapan harga geografis. Dalam penetapan harga secara geografis, perusahaan
memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumen yang
berbeda dk lokasi dan negara yang berbeda.
2. Diskon Harga dan Insentif. Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan harga
mereka dan memberikan diskon atau insentif untuk pembayaran dini, pembelian
volume dan pembelian diluar musim. Perusahaan harus melakukannya dengan
cermat atau akan mendapati laba mereka lebih rendah dari yang direncanakan. Selain
itu, perusahaan harus berhati – hati untuk menerapkan diskon, karena diskon dapat
menurunkan persepti nilai sebuah penawaran.
3. Penetapan Harga Promosi. Perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk
merangsang pembelian dini, antara lain :
 Penetapan harga pemimpin kerugian, yaitu meurunkan harga merek terkenal
untuk merangsang aktifitas yang lebih tinggi di suatu lokasi pembelanjaan agar
dapat mengkompensasi marjin yang lebih rendah atas produk yang dijual rugi.
 Penetapan harga eceran khusus, yaitu menentukan harga khusus pada musim
tertentu untun menarik lebih banyak pelanggan.

14
  Rabat tunai, yaitu menawarkan rabat tunai bagi pelanggan untuk menarik lebih
banyak pelanggan pada musim tertentu.
 Pembiayaan berbunga rendah, yaitu penawaran pembiayaan yang lebih fleksibel
dan berbunga rendah untuk menarik pelanggan.
 Jangka waktu pembayaran lebih panjang, yaitu menawarkan pembiayaan dengan
perode waktu yang panjang agar mengurangi pembayaran bulanan.
 Jaminan dan kontrak jasa, yaitu mempromosikan penjualan dengan jaminan
gratis atau berbiaya murah. Diskon psikologis, yaitu menetapkan harga yang
cukup tinggi untuk kemudian menawarkan produk dengan penghematan yang
besar
4. Penetapan harga terdiferensiasi. Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar
mereka untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, serta lokasi.
Diferensiasi harga terjadi ketika perusahaan menjual produk dengan dua harga atau
lebih yang tidak mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya.

a. Indikator Harga
Dalam penelitian ini akan digunakan beberapa indikator untuk mengukur variabel
harga. Indikator yang digunakan digambarkan sebagai berikut :

Gambar B.2

Indikator Harga

Harga terjangkau

Harga Harga bersaing

Sesuai dengan
kualitas

Sesuai dengan
Sumber : Akbar (2011), Nizar (2011)
manfaat

15
D. Kualitas Produk

Kualitas bisa jadi merupakan hal yang paling dicari oleh konsumen ketika mereka
memilih produk yang akan digunakan. Dalam penelitian ini kualitas produk diartikan sebagai
penilaian konsumen mengenai atribut dalam produk yang akan memenuhi kebutuhan dan
memberi manfaat pada mereka. Kualitas juga menjadi hal yang dominan untuk dijual pada
konsumen. Gaspersz (2001) menyebutkan bahwa perhatian penuh pada kualitas akan
memberikan dampak positif kepada bisnis melalui dua cara yaitu dampak terhadap biaya
produksi dan dampak terhadap pendapatan.

Gaspersz (2001) menyatakan bahwa pada dasarnya kualitas mengacu pada pengertian
pokok bahwa kualitas terdiri dari sejumlah keistimewaan produk, baik keistimewaan
langsung maupun keistimewaan atraktif yang memenuhi keingina pelanggan dan dengan
demikian memberika kepuasan atas penggunaan produk itu. Selain itu, kualitas juga terdiri
dari segala sesuatu yang bebas dari kekurangan atau kerusakan.

Fandy Tjiptono (1997) menyatakan bahwa terdapat beberapa dimensi yang

mencerminkan kualitas, diataranya adalah :

1. Kinerja (perfomance), karakteristik operasi dari produk inti yang dibeli

2. Tampilan (feature), yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap
3. Keandalan (reliability), yaitu kemungkina kecil akan mengalami kerusakan atau
gagal dipakai
4. Konfirmasi (conformance), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi
memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya
5. Daya tahan (durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus
digunakan
6. Kemampulayanan (serviceability), meliputi kecapatan, kompetansi, kenyamanan,
kemudahan reparasi, serta penanganan keluhan yang memuaskan
7. Estetika (esthetic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indra, misalnya desain
artistik, warna, dan sebagainya
8. Persepsi Kualitas (Perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta
tanggungjawab perusahaan terhadapnya

16
 Eratnya hubungan antara kualitas produk dan keputusan pembelian konsumen
mengharuskan perusahaan untuk melakukan manajemen kualitas. Menurut Dr. Joseph M.
Juran (dikutip oleh Gespersz, 2001) manajemen kualitas adalah suatu kumpulan aktivitas
yang berkaitan dengan kualitas tertentu. Sedangkan menurut ISO 8402 (Quality Vocabulary)
(dikutip oleh Gespersz, 2001) mendefinisikan manajemen kualitas sebagai semua aktivitas
dari fungsi manajemen secara keseluruhan yang menentukan kebijaksanaan kualitas, tujuan -
tujuan dan tanggung jawab, serta mengimplementasikannya melalui alat – alat seperti
perencanaan kualitas, pengendalian kualitas, jaminan kualitas dan peningkatan kualitas.
Meskipun manajemen kualitas dapat didefinisikan dalam berbagai versi, namun pada
dasarnya manajemen kualitas berfokus pada perbaikan terus menerus untuk memenuhi
kepuasan konsumen (Gespersz, 2001).

Salah satu metode perbaikan kualitas yang terkenal adalah Kaizen. Kaizen adalah
suatu istilah dalam bahasa Jepang yang dapat diartika sebagai perbaikan secara terus –
menerus (Gerpersz, 2001). Kaizen pada dasarnya meruapak suatu kesatuan pandangan yang
komperhensif dan terintegrasi yang bertujuan untuk melaksanakan perbaikan secara terus –
menerus (Gespersz, 2001). Gerpersz (2001) menyebutkan bahwa semangat Kaizen
berlandaskan pada beberapa pandangan, diantaranya adalah :

1. Hari ini harus lebih baik daripada kemarin, dan hari esok harus lebih baik daripada
hari ini
2. Tidak boleh ada satu hari pun yang lewat tanpa perbaikan/peningkatan
3. Masalah yang timbul merupakan suatu kesempatan untuk melaksanakan
perbaikan/peningkatan
4. Menghargai adanya perbaikan/peningkatan meskipun kecil
5. Perbaikan/peningkatan tidak harus memerlukan investasi yang besar

a. Indokator Kualitas Produk

Dalam penelitian ini akan digunakan beberapa indikator untuk mengukur variabel
kualitas produk. Indikator tersebut digambarkan sebagai berikut :

17
 Gambar B.3

Indikator Kualitas Produk

Daya Tahan
produk

Kesesuaian

Kualitas Produk desain

Variasi desain

Kenyamanan
penggunaan

Sumber : Tjiptono (1997), Akbar (2011)

E. Promosi

Sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran, peran promosi dalam
mempengaruhi keputusan pembelian tentu tidak bisa dianggap remeh. Dalam penelitian ini
promosi diartikan sebagai suatu komunikasi persuasif yang dilakukan produsen untuk
menarik konsumen membeli produknya. Menurut William G. Nickles (dikutip oleh Basu
Swastha, 2000) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.

Promosi tentu tidak bisa dilepaskan dari proses komunikasi, karena kominikasi adalah
dasar pengembangan kegiatan promosi (Swastha, 2000). Komunikasi yang efektif dapat
merubah tingkah laku atau memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya
(Swastha, 2000). Proses adopsi sangat berkitan erat dengan komunikasi yang efektif. Basu

18
Swastha (2000) menyebutkan bahwa proses adopsi dilakukan individu melalui beberapa
tahao sebagai berikut :

 Kesadaran : Konsumen potensial mengetahui tentang suatu produk namun belum

mendetail.
 Minat : Jika konsumen potensial tersebut berminat, maka ia akan berusaha
mengumpulkan informasi dan fakta berkaitan dengan produk yang ia minati.
 Evaluasi : Konsumen mulai menguji mental dengan menerapkan produk tersebut ke
dalam kondisi pribadinya.
 Percobaan : Konsumen dapat membeli produk tersebut untuk mencoba
penggunaannya.
 Keputusan : Konsumen akan mengambil keputusan baik menolak maupun menerima
produk tersebut.
 Konfirmasi : Meski konsumen menerima produk tersebut, namun ia dapat terus
mempertimbangkan kembali keputusannya dan berusaha mencari informasi yang
menguatkan keputusannya.

Proses adopsi yang telah dikemukakan diatas berhubungan erat dengan sebuah
kerangka tindakan yang disebut dalam bentuk singkatan AIDA, yaitu Attention
(mendapatkan perhatian), Interest (mempertahankan minat), Desire (menimbulkan
keinginan), dan Action (memperoleh perlakuan).

Untuk memaksimalkan peran promosi dalam mendorong permintaan suatu produk,

diterapkan konsep promotion mix dimana terdapat beberapa variable promosi yang
dikombinasikan untuk bisa berhasil mencapai pasar sasaran. Basu Swastha (2000)
menyebutkan bahwa terdapat 4 variable dalam promotion mix, diantaranya adalah :
1. Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa
yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal Selling : Presentasi lisan dengan suatu percakapan dengan satu calon
konsumen atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas : Pendorongan permintaan dengan menggunakan berita komersial dalam
media massa.
4. Promosi Penjualan : Kegiatan pemasaran (selain 3 variable sebelumnya) yang
mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer.

19
 Menurut Stanton (2001) terdapat 4 faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
menentukan bentuk promotion mix suatu produk, faktor tersebut adalah :
1. Dana yang tersedia
2. Sifat Pasar
3. Sifat Produk
4. Tahap life cycle produk yang bersangkutan

a. Indikator Promosi
Dalam penelitian ini akan digunakan beberapa indikator untuk mengukur variabel
promosi. Indikator tersebut digambarkan sebagai berikut :

Gambar B.4

Indikator Promosi

Iklan menarik

Endorser

Promosi menarik

Endorser sesuai

Slogan mudah
diingat

Sumber : Dikembangkan untuk penelitian ini

20
F. Pengaruh Antarvariabel Penelitian

a. Pengaruh Antara Harga dan Keputusan Pembelian

Secara tradisional harga merupakan salah satu komponen utama dalam

memutuskan membeli suatu produk. Penelitian yang dilakukan Erika Putri Pratiwi
pada 2010 dengan judul “Analisis pengaruh kualitas produk, merek, dan harga
terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter Z”
menghasilkan kesimpulan bahwa harga memiliki pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Dani Isworo (2005) dalam publikasinpenelitiannya
juga menyatakan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan beberapa hasil penelitian dan telaah pustaka yang telah diuraikan
tersebut, maka diajukan hipotesis sebagai berikut :

Gambar B.5

Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian

Keputusan
Harga H1 Pembelian

H1 : Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

b. Pengaruh Antara Kualitas Produk dan Keputusan Pembelian

Pada tahun 2011 Gent Graha meneliti tentang “Analisis faktor – factor yang
mempengaruhi keputusan pembelian kecap manis merek ABC”. Hasil penelitian
tersebut menyatakan bahwa kualitas produk merupakan salah satu variabel yang
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

21
 Berdasarkan hasil penelitian terdahulu dan telaah pustaka yang telah diuraikan, maka
diajukan hipotesis sebagai berikut :

Gambar B.6

Harga Keputusan Pembelian

Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian

Keputusan
Kualitas Produk
H2 Pembelian

H2 : Kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

c. Pengaruh Antara Promosi dan Keputusan Pembelian

Pada tahun 2005 Dani Isworo melakukan penelitian tentang “Faktor – faktor
yang mempengaruhi perilaku pembelian rumah”. Hasil penelitian tersebut
menyatakan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Penelitian Alfa Adi Gunawan pada tahun 2011 juga menyimpulkan bahwa promosi
mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan penelitian terdahulu dan telaah pustaka yang diuraikan diatas,

maka hipotesis yang diajukan untuk promosi adalah :

Gambar B.7

Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian

Keputusan
Promosi H3
Pembelian

H3 : Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

22
G. Kerangka Berpikir Teoretis

Berdasarkan pada telaah pustaka dan penelitian terdahulu yang telah disampaikan
didepan, maka disusunlah kerangka berpikir teoretis sebagai berikut :

Gambar B.8

Kerangka Berpikir Teoretis

X1
Harga
Y
Keputusan
Pembelian

X2
Kualitas
Produk

X3
Promosi

23
 BAB III

METODE PENELITIAN

A. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel

a. Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat dari orang, obyek atau kegiatan
yang memiliki variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik
kesimpulannya (Sugiyono, 2008).

Terdapat dua variabel penelitian, yaitu variabel terikat (dependent variable) dan
variabel bebas (independent variable). Variabel terikat adalah variabel yang tergantung pada
variabel lainnya, sedangkan variabel bebas adalah variabel yang tidak tergantung pada
variabel lainnya.

Berkaitan dengan penelitian ini, variabel yang digunakan adalah sebagai berikut :

1. Variabel Terikat
Variabel ini akan menjadi perhatian utama peneliti. Variabel dependen yang
digunakan dalam model penelitian akan membantu untuk mengenali hakekat
masalah yang akan diteliti. Variabel terikat yang akan digunakan dalam penelitian
ini adalah Keputusan Pembelian (Y).
2. Variabel Bebas
Variabel bebas yang sering dilambangkan dengan (X) adalah variable yang
mempengaruhi variabel dependen baik secara positif maupun negatif. Variabel
bebas yang digunakan dalam penelitian ini adalah Harga (X1), Kualitas Produk
(X2) dan Promosi (X3).

b. Definisi Operasional
Definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan pada suatu variabel dengan
memberi arti atau spesifikasi kegiatan yang akan digunakan untuk mengukur variabel
tersebut. Pengertian operasional tersebut kemudian diuraikan menjadi indikator yang
digunakan pada setiap variabel.

24
1. Variabel Terikat
Berikut adalah definisi operasional variabel terikat dan indikator yang akan
digunakan dalam penelitian ini.
1.1 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah suatu proses dimana konsumen mengenali
kebutuhannya, mencari informasi mengenai produk yang sesuai dan
mengambil keputusan tentang produk mana yang akan dibeli dan digunakan.
Indikator yang digunakan adalah (Akbar, 2011; dikembangkan untuk
penelitian ini) :
 Keyakinan dalam membeli
 Mencari informasi lebih lanjut tentang produk
 Merencanakan pembelian
 Sesuai dengan keinginannya

2. Variabel Bebas
Berikut adalah definisi operasinal variabel bebas dan indikator yang akan
digunakan dalam penelitian ini.
2.1 Harga
Dalam penelitian ini harga adalah kemampuan seseorang dalam menilai
suatu barang dengan satuan alat ukur rupiah untuk dapat membeli produk yang
ditawarkan. Indikator yang digunakan adalah (Akbar, 2011; dikembangkan
untuk penelitian ini):
 Harga yang terjangkau
 Harga bersaing dengan produk lain yang sejenis
 Harga sesuai dengan kualitas produk
 Harga sesuai dengan manfaat yang dirasakan konsumen

2.2 Kualitas Produk

Dalam penelitian ini kualitas produk adalah penilaian konsumen
mengenai atribut dalam produk yang akan memenuhi kebutuhan dan memberi
manfaat pada mereka. Indokator yang digunakan adalah (Tjiptono, 1997 ;
dikembangkan untuk penelitian ini) :
 Daya tahan produk

25
  Kesesuaian desain produk dengan selera dan kebutuhan konsumen
 Variasi desain
 Kenyamanan penggunaan

2.3 Promosi
Dalam penelitian ini promosi adalah suatu komunikasi persuasif yang
dilakukan produsen untuk menarik konsumen membeli produknya. Indikator
yang digunakan adalah (dikembangkan untuk penelitian ini) :
 Iklan yang menarik
 Endorser yang menarik
 Endorser yang sesuai
 Slogan yang mudah diingat

Berikut ringkasan definisi operasional variabel yang digunakan dalam

penelitian ini beserta indikator yang digunakan pada setiap veriabel :

Tabel C.1

Definisi Operasional dan Indikatornya

No Variabel Definisi Operasional Indikator

1 Keputusan Sebagai suatu proses dimana Keyakinan dalam
Pembelian konsumen mengenali membeli, mencari
kebutuhannya, mencari informasi informasi lebih lanjut
mengenai produk yang sesuai dan tentang produk,
mengambil keputusan tentang merencanakan
produk mana yang akan dibeli dan pembelian sesuai
digunakan dengan keinginan
2 Harga Kemampuan seseorang dalam Harga terjangkau,
menilai suatu barang dengan harga bersaing, harga
satuan alat ukur rupiah untuk sesuai kualitas, harga
dapat membeli produk yang sesuai manfaat
ditawarkan
3 Kualitas Produk Penilaian konsumen Daya tahan produk
Kesesuaian produk
26
 mengenai atribut dalam Variasi desain
produk yang akan memenuhi Kenyamanan
kebutuhan dan memberi manfaat penggunaan
pada mereka
4 Promosi Komunikasi persuasif yang Iklan yang menarik
dilakukan produsen untuk Endorser yang menarik.
menarik konsumen membeli Endorser yang sesuai.
produknya Slogan yang mudah
diingat

B. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah keseluruhan unsur – unsur yang memiliki satu atau beberapa ciri atau
karakteristik yang sama (Dajan, 1996). Penelitian ini menggunakan konsumen yang pernah
membeli dan memakai produk sepeda motor Honda di Kota Tangerang yang tidak diketahui
secara pasti jumlahnya. Maka dari itu akan diambil sampel untuk penelitian ini.

b. Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang digunakan untuk tujuan penelitian populasi
atau karakteristiknya (Dajan, 1996). Penelitian ini menggunakan sampel karena tidak
dimungkinkan untuk meneliti semua konsumen sepeda motor Honda di Kota Semarang
yang tidak diketahui secara pasti jumlahnya.

Dalam penelitian ini peneliti akan menggunakan kombinasi metode convenience

sampling dimana sampel terdiri dari orang yang tersedia dan mudah bagi peneliti untuk
memulai wawancara.

Menurut Hair (1998) penentuan jumlah sampel memegang peranan penting dalam
estimasi dan interpretasi hasil. Ukuran sampel yang ideal dan representatif adalah antara
15 sampai 20 tiap variabel bebas (Hair. 2006). Seperti telah diuraikan sebelumnya,
penelitian ini akan menggunakan 3 variabel bebas, maka dari itu sampel yang akan
diambil dalam penelitian ini adalah 60 sampel (3x20).

27
C. Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan data primer dan data sekunder. Berikut
adalah uraiannya :

1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh peneliti langsung dari sumber asli, tanpa
perantara. Data primer diperoleh dari pengisian kuesioner oleh konsumen sepeda
motor Honda di Kota Semarang.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari pihak yang mengambil
data primer atau dari pihak ketiga yang merupakan perantara. Dalam penelitian ini
peneliti menggunakan data sekunder dari majalah SWA, data dari BPS serta data
dari situs resmi PT. Astra Honda Motor sebagai produsen sepeda motor merek
Honda.

D. Metode Pengumpulan Data

a. Kuesioner
Kusioner adalah daftar pertanyaan yang diberikan peneliti pada responden untuk
diberikan jawaban. Kusioner terdiri dari pertanyaan terbuka, yaitu pertanyaan yang berkaitan
dengan identitas responden serta pertanyaan tertutup yaitu pertanyaan yang meminta
responden untuk memilih salah satu jawaban yang telah tersedia.

Pertanyaan dibuat dalam bentuk angket dengan menggunakan skala Likert 1 – 5 yang
masing – masing mewakili pendapat dari responden. Skala tersebut adalah sebagai berikut :
1. Sangat setuju : Skor / Bobot 5
2. Setuju : Skor / Bobot 4
3. Netral : Skor / Bobot 3
4. Tidak Setuju : Skor / Bobot 2
5. Sangat Tidak Setuju : Skor / Bobot 1
Responden dalam penelitian adalah konsumen sepeda motor Honda di Kota
Tangerang yang telah memutuskan untuk membeli sepeda motor Honda dengan
berbagai varian yang ada.

28
E. Metode Analisis Data

Data yang diperoleh dari penyebaran kuesioner tersebut akan dianalisis sedemikian
rupa agar dapat memberi manfaat dan dapat digunakan sebagai salah satu pertimbangan
dalam pengambilan keputusan.

a. Analisis Kuantitatif
Analisis kuantitatif merupakan metode analisis dengan menggunakan angka yang
dapat dihitung dan diukur. Analisis kuantitatif ini dimaksudkan untuk memperkirakan
besarnya pengaruh secara kuantitatif dari perubahan satu atau beberapa kejadian lain
menggunakan alat analisis statistik, Pengolahan data dengan analisis kuantitatif meliputi
beberapa tahap sebagai berikut :
1. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk menguji seberapa jauh alat ukur yang
digunakan dapat dipercaya. Alat ukur yang digunakan dapat dikatakan reliable
jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil jika
dilakukan berulang – ulang. Uji Reliabilitas dilakukan dengan menggunakan
Cronbach alpha (α), dimana suatu konstruk/variabel dikatakan reliabel jika
memberikan nilai alpha (α) > 0,60 (Imam Ghozali, 2005).
2. Uji Validitas
Ferdinand (2006) menyatakan valid dapat berarti bahwa instrumen yang
digunakan dapat mengukur apa yang hendak diukur. Validitas yang digunakan
dalam penelitian menggambarkan kesesuaian sebuah pengukur data dengan apa
yang akan diukur (Ferdinand, 2006).

Suatu alat ukur dikatakan valid jika mempunyai korelasi yang signifikantara
skor item terhadap skor totalnya.

F. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Multikolonieritas

Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variabel bebas (Ghozali, 2005). Model regresi yang baik seharusnya
tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Multikolinieritas dapat diukur dari nilai
tolerance dan varian inflation (VIF). Jika nilai tilerance > 0,1 dan VIF < 10, maka dapat

29
disimpulkan bahwa tidak ada multikolinieritas antar veriabel bebas dalam model regresi.
Namun jika nilai < 0,1 dan VIF > 10, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat
multikolinieritas antar variabel bebas dalam model regresi.

b. Uji Normalitas
Uji Normalitas bertjuan untuk menguji apakah dalam model regresi yang digunakan,
variabel terikat, variabel bebas atau keduanya memiliki distribusi normal atau tidak.
Model regresi yang baik adalah yang memiliki distribusi data normal atau penyebaran
data statistik pada sumbu diagonal dari grafik distribusi normal (Ghozali, 2005).

Pengujian normalitas digunakan dengan melihat normal probability plot yang

membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi kumulatif
dari data normal. Sedangkan dasar pengambilan keputusan untuk uji normalitas data
adalah (Ghozali, 2005):
 Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal
atau grafik histogramnya menunjukkan distribusi normal, maka model regresi
memenuhi asumsi normalitas.
 Jika data menyebar jauh dari diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis
diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan distribusi normal, maka
model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

c. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan varian dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2005).
Cara mendeteksinya adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik
Scatterplot antara SRESID dan ZPRED, dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi,
dan sumbu X adalah residual (Y prediksi – Y sesungguhnya) yang telah di-standardized
(Ghozali, 2005).

Sedangkan dasar pengambilan keputusan untuk uji heteroskedastisitas adalah

(Ghozali, 2005):
1. Jika ada pola tertentu, seperti titik yang ada membentuk pola tertentu teratur
(bergelombang, melebur kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah
terjadi heteroskedastisitas.

30
 2. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka
0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

d. Analisis Regresi Linier Berganda

Dalam upaya untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini maka digunakan
analisis regresi linear berganda (Multiple Regression). Analisis regresi pada dasarnya
adalah studi mengenai ketergantungan variabel dependen (terikat) dengan satu atau lebih
variabel independen (bebas), dengan tujuan untuk mengestimasi dan memprediksi rata-
rata populasi atau nilai-nilai variable dependen berdasarkan nilai variabel independen
yang diketahui (Ghozali, 2005). Jadi, analisis regresi linier berganda digunakan untuk
menganalisis pengaruh antara harga, kualitas produk dan promosi sebagai variabel bebas
terhadap keputusan pembelian sebagai variabel terikat. Rumus umum dari regresi linier
berganda adalah sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3

Keterangan :

Y = Keputusan Pembelian

a = Koefisien Konstanta

b1, b2, b3 = Koefisien Regresi

X1 = Harga

X2 = Kualitas Produk

X3 = Promosi

G.. Uji Hipotesis

Secara statistik, hal ini dapat diukur dari nilai koefisien determinasi, nilai statistik F
dan nilai statistik t. Perhitungan statistic disebut signifikan secara statistik apabila, nilai uji
statistiknya berada dalam daerah kritis (daerah dimana H0 ditolak), sebaliknya disebut tidak
signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah dimana H0 diterima (Ghozali, 2005).

31
a. Uji F
Uji F digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas berpengaruh terhadap
variabel terikat secara bersama – sama atau simultan. Pengujian dilakukan dengan
membandingkan antara F hitung dan F tabel pada taraf signifikasi sebesar 5 % atau α =
0,5. Dasar penarikan kesimpulan atas pengujian ini adalah sebagai berikut :
1. Jika F hitung > F tabel maka H1 ditolak dan H0 diterima. Hal ini berarti bahwa
variabel bebas secara bersama – sama atau simultan tidak memiliki pengaruh
signifikan terhadap variabel terikat.
2. Jika F hitung < F tabel maka H1 diterima dan H0 ditolak. Hal ini berarti bahwa
variabel bebas secara bersama – sama atau simultan memiliki pengaruh signifikan
terhadap variabel terikat.

b. Uji t
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen
secara individual dalam menerangkan variasi variabel independen (Ghozali, 2005). Dasar
pengambilan keputusan dalam pengujian ini adalah sebagai berikut (Ghozali, 2005) :
1. Jika angka probabilitas signifikansi > 0,5 maka H0 diterima dan H1 ditolak. Hal
ini berarti bahwa variabel bebas (harga, kualitas produk dan promosi) secara
individual tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel terikat (keputusan
pembelian).
2. Jika angka probabilitas signifikansi < 0,5 maka H0 ditolak dan H1 diterima. Hal
ini berarti bahwa variabel bebas (harga, kualitas produk dan promosi) secara
individual memiliki pengaruh signifikan terhadap variable terikat (keputusan
pembelian).

32