PENGARUH PROMOSI DAN CITRA MERK TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL DI AUTO 2000 SERANG

Proposal

OLEH
ILHAM MAULANA
5551180085

JURUSAN MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA
TAHUN AJARAN 2021/2022
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Zaman semakin berkembang dan maju, kebutuhan akan transportasi

adalah hal yang sangat penting bagi setiap kalangan konsumen. Konsumen

saat ini begitu dimanjakan dengan begitu banyak pilihan produk untuk

memutuskan yang mana akan dibeli. Sementara saat ini perusahaan

dihadapkan pada masalah yang sulit yaitu masalah persaingan yang ketat

khususnya untuk perusahaan sejenis. Seperti yang kita ketahui bersama bahwa

tawaran produk saat ini sangatlah beragam dan banyak, dalam hal ini adalah

mobil yang sekarang ini mengalami perkembangan yang sangat pesat.

Berbagai upaya dilakukan perusahaan dalam rangka mempertahankan Brand

Image yang mereka miliki di antaranya inovasi teknologi keunggulan yang

dimiliki produk tersebut, penetapan harga yang bersaing dan promosi yang

tepat sasaran. Semakin baik Brand Image produk yang dijual maka akan

berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen (Lifia Filia:2018).

Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan konsumen yang

dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk,

harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan process, sehingga

membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan

mengambil kesimpulan berupa response yang muncul produk apa yang akan

dibeli (Afif:2016).

1
 2

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang

sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.

Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk

mendorong permintaan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan

yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran promosi penjualan adalah

bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Promosi merupakan salah satu penentu

keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun kualitasnya suatu produk,

bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu

akan berguna pada mereka, maka mereka tidak akan membelinya.

Fenomena yang terjadi pada penjualan mobil Toyota lewat salahsatu

distributor terbesar Auto2000 masih menguasasi pasar di Provinsi Banten,

Auto2000 menggunakan strategi penetrasi lewat semua model. Namu model

kelas menengah kebawah masih menjadi andalan saat menghadapi kompetitor

yang agresif, seperti Honda dan Mitsubishi. Madri Raman, Kepala Cabang

Auto 2000 Serang mengatakan, model menengah kebawah menguasai sekitar

50 persen lewat Toyota Avanza, Calya dan Agya.

Konsep citra dalam dunia bisnis telah berkembang dan menjadi

perhatian para pemasar. Citra yang baik dari suatu organisasi akan mempunyai

dampak yang menguntungkan, sedangkan citra yang jelek akan merugikan

organisasi. Konsumen yang memiliki persepsi yang baik terhadap suatu

 3

merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. Selain itu citra

merek yang dikenal dengan baik diharapkan akan mampu menarik perhatian

yang besar sehingga dapat menjadikan konsumen untuk membelinya dan

memberikan kepuasan. Menurut Tjiptono Citra merek adalah deskripsi

asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap merek tertentu. Citra merek (Brand

Image) adalah pengamatan dan kepercayaan yang digenggam konsumen,

seperti yang dicerminkan di asosiasi atau di ingatan konsumen. dibawah ini

adalah data penjualan Auto 2000 Serang yang disajikan dalam bentuk tabel

1.1 sebagai berikut :

Tabel 1.1

Data penjualan Auto 2000 Serang Pada tahun 2018-2021

NO Nama Deaeler 2019 2020 2021

Auto 2000
1 984 Unit 1.013 Unit 971 Unit
Serang

Sumber : Penjualan Auto 2000 Serang

Berdasarkan data table diatas menunjukan penjualan dari Auto 2000

Serang, pada tahun 2019 penjualan mencapai 984 Unit, angka yang cukup

besar bagi sebuah dealer yang berada di Kota Serang ini. Ditahun 2021

penjualan Auto 2000 kembali mempertahankan posisinya dan membuktikan

bahwa brand toyota masih terlaris dipasaran. Pada tahun 2020 penjualan dari

Auto 2000 Serang mencapai 1.013 unit. Pada tahun 2021 penjualan dari Auto

2000 mengalami penurunan dari sebelumnya, hal ini karena faktor persaingan
 4

yang ketat di pasar otomotif serang, karena auto 2000 mengandalkan

penjualan terbesarnya melalaui mobil kelas menengah kebawah seperti

Avanza , dan ditahun ini juga avanza memiliki saingan yang sangat ketat,

dengan hadirnya produk dari Mitsubishi yaitu Xpander menyebabkan pangsa

pasar jenis mobil ini terbagi. Dan presepsi konsumen yang ingin mencoba

merk terbaru juga mempengaruhi kestabilan penjualan di Auto 2000. Capaian

penjualan ditahun 2021 hanya di angka 971 unit saja. Selain itu penurunan

penjualan yang signifikan ini disebabkan ketergantungan pada mobil kelas

menengah bawah.

Berdasarkan seluruh gambaran pemikiran di atas, maka penulisn akan

melakukan penelitian mengenai bagaimana promosi dan citra merk terhadap

keputusan pembelian. Atas dasar itulah penulis tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul : “PENGARUH PROMOSI DAN CITRA MERK

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL DI AUTO 2000

SERANG”.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian diatas, permasalahan dalam penelitian ini adalah :

1. Turunnya penjualan di auto 2000 pada tahun 2020 disebabkan

hadirnya merk terbaru dari Mitsubishi yang dapat menarik konsumen

2. Ketergantungan target penjualannya pada merk mobil kelas menengah

kebawah
 5

3. Konsumen yang memiliki persepsi untuk membeli kendaraan model

terbaru.

1.3 Pembatasan Masalah

Untuk memperjelas ruang lingkup masalah yang akan dibahas dan agar

penelitian dilaksanakan secara fokus, maka peneliti memfokuskan pada

Promosi dan citra merk.

1.4 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, perumusan masalah dari penelitian ini

sebagai berikut :

1. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT`

Auto 2000 serang ?

2. Apakah citra merk berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT.

Auto 2000 serang ?

3. Apakah promo dan citra merk berpengaruh terhadap keputusan pembelian

pada PT. Auto 2000 serang ?

1.5 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan beberapa permasalahan diatas, maka

tujuan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian

pada PT. Auto 2000 serang

 6

2. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pada

PT. Auto 2000 serang

3. Untuk mengetahui promosi dan citra merk terhadap keputusan pembelian

pada PT. Auto 2000 serang

1.6 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian yaitu :

A. Bagi Akademis

1. Memberikan sumbangsih hasil pemikiran mengenai pengaruh promo

dan citra merk terhadap keputusan pembelian. Menambah literatur

mengenai hal tersebut bagi lingkungan kampus Universitas Sultan

Ageng Tirtayasa, khususnya Jurusan Manajemen Pemasaran.

B. Bagi praktis

1. Hasil dari penelitian ini dapat menambah wawasan mengenai pengaruh

promo dan citra merk terhadap keputusan pembelian.

 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Deskripsi Teoritik

2.1.1 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah

menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta

mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk

melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas

kebutuhan dan keinginan. Dalam melakukan keputusan pembelian,

konsumen banyak dipengaruhi oleh berbagai faktor (Suharno:2016).

Menurut Fandy Tjiptono (2014), keputusan pembelian adalah

sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari

informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi

seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan

masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.

Menurut Kolter dan Keller (2012), keputusan Pembnelian adalah

Proses keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen

melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,

evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian,

yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki

dampak yang lama setelah itu.

7
 8

Menurut Kotler dan Armstrong , keputusan pembelian konsumen

dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:

1. Faktor Budaya (Cultural)

Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi

perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan

perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan

mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku

dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya (Kolter:2016).

Masing-masing sub budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya

yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi

para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan

wilayah geografis.

2. Faktor Sosial (Social)

Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga

dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut :

a. Kelompok acuan

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen

dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan

pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut

dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang

dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang.

b. Keluarga
 9

Keluarga dibedakan menjadi dua bagian dalam sebuah

organisasi pembelian konsumen. Pertama keluarga yang dikenal

dengan istilah keluarga orientasi. Keluarga jenis ini terdiri dari

orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat

memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi

pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari

pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga

jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.

c. Peran dan status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang

dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran

dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran

seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi

pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung

dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.

Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya

memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang

supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya,

seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap

merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan

merek lainnya
 10

3. Faktor Pribadi (Personal)

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh

karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup,

pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan

konsep-diri pembeli.

a. Usia dan siklus hidup keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda

sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi

ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat

mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur

perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan

dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan

membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan

produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi

seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah

tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.

c. Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup

seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan

opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan

pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama

 11

tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama.

Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan

pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek

mereka kepada gaya hidup seseorang.

d. Kepribadian

Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik

kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi

aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan

ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang

menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan

bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.

Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna

dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini

disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan

memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.

Menurut Swastha dan Irawan dalam Firman (2018) setiap

keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen,

yaitu:

1. Keputusan tentang jenis produk.

2. Keputusan tentang bentuk produk

3. Keputusan tentang merek

4. Keputusan tentang penjual

5. Keputusan tentang jumlah produk

 12

6. Keputusan tentang waktu pembelian

7. Keputusan tentang cara pembayaran.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian

adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah

produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan

suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah

dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi

pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.

2.1.2 Promosi

Promosi adalah salah satu prioritas dari kegitan pemasaran

yang diberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan

meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk

melakukan kegiatan pembelian (Agus Hermawan:2013). Dalam

KBBI mengemukakan pengertian promosi adalah kegiatan

komunikasi untuk meningkatkan penjualan dengan pameran,

periklanan, demontrasi, dan usaha lain yang bersifat persuasif.

Menurut Kotler dan Armstrong promosi adalah aktivitas

yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk

pelanggan untuk membeli produk itu. Definisi tersebut dapat

mengatakan bahwa dengan mengadakan kegiatan promosi,

pemroduksi dapat menyampaikan berbagai informasi kepada

 13

konsumen. Promosi juga dapat membantu memperkenalkan

konsumen terhadap suatu produksian untuk dapat memilih

produksian mana yang diinginkannya melalui pesan yang

membujuk, mengingatkan, menginformasikan, dan mendorong

pengonsumsi untuk membeli produksian yang ditawarkan. Dalam

melaksanakan kegiatan-kegiatan promosi terdapat berbagai sarana

alat-alat promosi yang dirancang untuk mendorong peningkatan

volume penjualan (Kolter:2012).

2.1.2.1 Katalog Promosi

Katalog promosi adalah daftar informasi tentang

produk -produk yang dijual oleh satu perusahaan atau agen

pemasaran. Tujuannya adalah untuk memberi cukup

informasi tentang produk – produk tersebut sehingga

memudahkan konsumen untuk memilih produk yang

diinginkannya (Kolter:2012).
 14

2.1.2.2 Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan insentif jangka

pendek untuk mendorong keinginan dan untuk mencoba

atau membeli suatu produk/jasa, Alat-alat promosi

penjualan menurut Kotler dan Armstrong yaitu :

1. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk

tertentu untuk percobaan.

2. Kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah

potongan harga yang ditandai oleh produsen secara

langsung pada label atau kemasan. Ada yang berupa

kemasan yang dijual dengan potongan harga (a

reduced price packs).

3. Bingkisan (premiums) adalah barang yang ditawarkan

gratis atau dengan harga murah sebagai sebuah insentif

bagi pembelian sebuah produk.

4. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga

atas pembelian selama satu periode tertentu.

5. Barang gratis adalah memberi timbangan barang

kepada para perantara, apabila mereka membeli

sejumlah tertentu (beli 2 gratis 1 atau beli 1 gratis 1).

Walaupun sarana promosi penjualan yang tersedia sangatlah

beragam, semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda :

 15

a. Komunikasi

Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarahkan

pengonsumsi kepada produksian.

b. Insentif

Promosi penjualan yang menggabungkan sejumlah

kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi

nilai bagi pengonsumsi.

c. Ajakan

Promosi penjualan merupakan ajakan untuk

melakukan transaksi pembelian sekarang.

Menurut Kasmir (2015), sarana promosi dapat

dilakukan dengan beberapa hal, di antaranya adalah

1) Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan promosi yang dilakukan

dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata-kata yang

tertuang dalam spanduk, brosur, billboard, koran,

majalah, TV atau radio. Dengan membaca atau melihat

Advertising itu diharapkan para konsumen atau calon

konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli

produk yang diiklankan tersebut, oleh karena itu iklan

 16

ini harus dibuat sedemikian rupa sehingga menarik

perhatian para pembacanya.

2) Promosi penjualan (Sales Promotion)

Promosi Penjualan merupakan promosi yang

digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui

potongan harga atau hadiah pada waktu tertentu

terhadap barang-barang tertentu pula.

3) Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan promosi yang dilakukan untuk

meningkatkan citra Rumah Zakat di depan para calon

muzakki atau muzakki nya melalui kegiatan

sponsorship terhadap suatu kegiatan amal atau sosial

atau olah raga.

4) Penjualan pribadi (Personal Selling)

Penjualan Pribadi merupakan promosi yang

dilakukan melalui pribadi-pribadi karyawan Rumah

Zakat dalam melayani serta ikut mempengaruhi

muzakki.

Menurut Indriyo Gitosudarmo (2014), terdapat beberapa

sifat-sifat sarana promosi, antara lain :

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:

a. Memasyarakat (Public presentation)

 17

Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat

menjangkau masyarakat luas dengan cepat, dapat

memberikan pengaruh terhadap barang yang

ditawarkan oleh penjual, karena pesan yang

dirancang dalam iklan adalah sama untuk semua

target audiens atau konsumen sehingga motivasi

pembelian konsumen akan dikenal.

b. Kemampuan membujuk

Periklanan mempunyai daya bujuk yang

tinggi (sangat persuasif), hal ini disebabkan

periklanan dapat dimuat berkali-kali. Dengan

demikian para calon pembeli dapat membanding-

bandingkan dengan iklan yang dibuat pesaing.

c. Ekspresif (expressiveness)

Periklanan mempunyai kemampuan untuk

mendramatisir produk sekaligus juga

perusahaannya. Hal ini disebabkan periklanan

menggunakan seni cetak, warna, suara dan format

nya yang menarik.

d. Tidak terhadap orang tertentu saja (Impersonal)

Periklanan merupakan bentuk komunikasi

yang hanya monolog, oleh karena itu

 18

konsekuensinya tidak dapat menanggapi respon atau

tanggapan secara langsung dari pembaca iklan.

e. Efisien Periklanan

dikatakan efisien karena periklanan dapat

menjangkau masyarakat luas, terutama secara

geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi

menjadi rendah atau murah.

2. Promosi penjualan (Sales Promotion)

Promosi Penjualan mempunyai beberapa sifat, yaitu:

a. Komunikasi

Promosi penjualan mampu menarik

informasi dan sikap konsumen terhadap perusahaan.

b. Insentif

Promosi penjualan dapat dengan jalan

memberikan insentif. Insentif yang diberikan dapat

berupa potongan harga, premi dan sebagainya,

sehingga dapat menimbulkan motivasi yang kuat

serta kesan yang positif bagi konsumen.

c. Mengundang

Mampu mengundang konsumen dengan

segera karena daya tarik nya yang tinggi, tetapi

efeknya tidak dapat dalam jangka panjang.

3. Publisitas (Publicity)
 19

Publisitas mempunyai beberapa sifat, yaitu:

a. Kredibilitas nya tinggi

Suatu berita, pernyataan ataupun komentar

di media, baik media cetak ataupun media

elektronik yang dapat dipercaya dan familier sangat

berpengaruh besar bagi pembaca terhadap kesan

perusahaan dan barangnya Kredibilitas tinggi ini

tentunya karena publikasi dianggap bukan

merupakan propaganda, karena publikasi tidak

dibiayai oleh perusahaan pemilik produk atau jasa.

b. Dapat menembus batas perasaan ( tak disangka-

sangka)

Publisitas ini mampu menjangkau konsumen

yang tidak menyukai iklan, karena kesan yang

timbul dari publisitas ini adalah berita yang bersifat

bebas dan tidak memihak (non commercial

promotion), lain halnya dengan iklan yang bersifat

komersial.

c. Dapat mendramatisir

Publisitas juga mampu mendramatisir atau

menyangatkan suasana, sebagaimana dengan iklan,

tetapi pendramatisiran publisitas lebih dipercaya

 20

daripada iklan karena melakukannya bukan

perusahaan yang bersangkutan.

4. Penjualan pribadi (Personal Selling)

Penjualan Pribadi mempunyai sifat-sifat sebagai

berikut:

a. Perorangan (Personal)

Personal merupakan alat promosi yang

terlibat langsung, menanggapi dan berinteraksi

secara langsung pula pribadi atau beberapa pribadi

yang dihadapinya.

b. Tanggapan langsung (Direct Respons)

Karena personal selling mampu memberikan

tanggapan atau reaksi kepada konsumen secara

langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik

perusahaan ataupun konsumennya.

c. Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen

Jika personal selling yang dilakukan

perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat

mempererat hubungan perusahaan dengan

konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator

(sales presentatives) mampu meningkatkan minat

dan membina hubungan baik secara panjang.

d. Biaya tinggi
 21

Karena harus berkomunikasi secara

langsung dengan tatap muka dengan konsumen,

maka perlu kesempatan yang lebih banyak.

Sehingga biaya persatuan yang ditanggung pembeli

menjadi lebih tinggi atau mahal.

Dari definisi-definisi promosi diatas bisa kita lakukan

pemisahan pada masing-masing kalimat. Yaitu

1. Aktifitas komunikasi.

2. Dari pemilik produk atau pemegang hak untuk menjual

atas suatu produk.

3. Ditujukan kepada khalayak umum atau orang banyak.

4. Dengan maksud atau tujuan pertama untuk

mengenalkan atau memberitahukan produk, Merek

produk atau Perusahaan.

5. Maksud dan tujuan kedua untuk membujuk atau

mempengaruhi khalayak umum agar mau

6. membeli serta menggunakan produk.

7. Maksud dan tujuan ketiga untuk mengingatkan kembali

kepada khalayak umum atau pembeli tentang produk,

Merek produk atau Perusahaan.

Jadi promosi tidak hanya dilakukan atas produk, Namun

perusahaan juga perlu dipromosikan. Hal ini agar khalayak umum

 22

juga mengenal serta mengingat perusahaan dari produk yang

dibelinya. Sehingga, Jika pada suatu waktu tertentu mengeluarkan

merek baru atau produk baru orang akan lebih mudah

mengingatnya.

2.1.3 Citra Merk

Citra merek (brand image) merupakan representasi dari

keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi

dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap

merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan

preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra

yang positif terhadap suatu merek, akan lebih

memungkinkan untuk melakukan pembelian. Menurut Tjiptono

Citra merek adalah deskripsi asosiasi dan keyakinan konsumen

terhadap merek tertentu. Citra merek (Brand Image) adalah

pengamatan dan kepercayaan yang dingenggam konsumen, seperti

yang dicerminkan di asosiasi atau di ingatan konsumen

(Lifia:2016).

Setiadi berpendapat citra merek mengacu pada

skema memori akan sebuah merek, yang berisikan interpretasi

konsumen atas atribut, kelebihan, penggunaan, situasi, para

pengguna, dan karakteristik pemasar dan/atau karakteristik

pembuat dari produk/merek tersebut. Citra merek adalah apa yang

 23

konsumen pikirkan dan rasakan ketika mendengar atau melihat

nama suatu merek (Setiadi:2014).

Ada beberapa faktor-Faktor yang Mempengaruhi Citra

Merek, Schiffman dan Kanuk, menyebutkan faktor-faktor

pembentuk citra merek yaitu:

1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang

yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.

2. Dipercaya atau diandalkan. berkaitan dengan pendapat atau

kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu

produk yang dikonsumsi.

3. Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu

produk barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.

4. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya

atau banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan

konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat

mempengaruhi citra jangka panjang.

5. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa

pandangan, kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan

suatu merek dari produk tertentu. (Schiffman dan Kanuk :2014)

Menurut Tjiptono, merek juga memiliki manfaat yaitu bermanfaat

bagi produsen dan konsumen. Bagi produsen, merek berperan penting

sebagai:
 24

1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau

pelacakan produk bagi perusahaan, terutama dalam

pengorganisasian sediaan dan pencatatan akuntansi.

2. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang

unik. Merek bisa mendapatkan perlindungan properti intelektual.

Nama merek bisa diproteksi melalui merek dagang terdaftar

(registered trademarks) proses pemanufakturan bisa dilindungi

melalui hak paten dan kemasan bisa diproteksi melalui hak cipta

(copyright) dan desain.

3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga

mereka bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain

waktu.

4. Sarana untuk menciptakan asosiasi dan makna unik yang

membedakan produk dari para pesaing.

5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan

hukum, loyalitas pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam

benak konsumen.

6. Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan

masa dating (Tjiptono:2014).

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa brand

image merupakanserangkaian kepercayaan konsumen tentang

 25

merek tertentu sehingga asosiasi merek tersebut melekat di benak

konsumen.

2.2 Penelitian Relevan

Penelitian Keputusan Pembelian sudah banyak dilakukan oleh peneliti

peneliti terdahulu. Akan tetapi dari peneliti-peneliti terdahulu tersebut

menggunakan cara ataupun metode-metode yang berbeda dengan maksud dan

tujuan yang sama, yaitu untuk mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh

pada keputusan pembelian. Adapun hasil dari peneliti-peneliti terdahulu kita

lihat pada tabel dibawah ini:

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

1 Lifia Filia Analisis Jurnal Seluruh 1. Citra merek, Perusahaan

Maindoka, Pengaruh Citra EMBA konsumen harga dan yang diteliti

Altje Merek, Harga Vol. 6 yang desain produk ,Populasi

Tumbel, dan Dan Desain No. 3 melakukan secara

Christy Produk Juli pembelian simultan

Rondonuwu Terhadap 2018, mobil secara

(2018) Keputusan Hal. Nissan bersama-

Pembelian 1518- Grand sama

Mobil Nissan 1527, Livina tahun berpengaruh

Grand Livina ISSN 2015 sampai signifikan

 26

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

Pada PT. 2203- tahun 2017 terhadap

Wahana 1174 sebanyak keputusan

Wirawan 280 pembelian

Manado konsumen, mobil Nissan

Sampel Grand Livina

sebanyak 74 pada

responden. PT.Wahana

metode Wirawan

purposive Manado.

sampling ,Citra merek

tidak

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

mobil Nissan

Grand Livina

pada

PT.Wahana

Wirawan

Manado
 27

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

,Harga

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

mobil Nissan

Grand Livina

pada

PT.Wahana

Wirawan

Manado.

,Desain

produk tidak

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

mobil Nissan

Grand Livina

pada
 28

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

PT.Wahana

Wirawan

Manado

2 Afif Pengaruh Citra e-Journal Sampel yang citra merek, Perusahaan

Zamroni Merek, Kualitas Adminsit digunakan kualitas yang diteliti

(2016) Produk Dan rasi dalam produk dan ,Populasi

Promosi Bisnis, penelitian promosi

Terhadap 2016, 4 ini sebanyak berpengaruh

Keputusan (4): 960- 100 signifikan

Pembelian 974 responden secara parsial

Produk ISSN yang terhadap

Pepsodent Pada 2355- diambil keputusan

Konsumen 5408 secara pembelian.

Indomaret Plus random dari Pada uji

Di Jalan M. konsumen determinasi

Yamin pepsodent terdapat

Samarinda yang pengaruh

melakukan sebesar

keputusan 49,5% dari

pembelian variabel

independen

(citra merek,
 29

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

kualitas

produk dan

promosi)

terhadap

variabel

dependen

(keputusan

pembelian).

Sedangkan,

sebanyak

51,5%

dipengaruhi

oleh variabel

lain dan tidak

termasuk

kedalam

analisis

regresi ini.

3 Firman Pengaruh Citra Jurnal Sampel yang Sampel yang Perusahaan

Kurniawan, Merek Administ digunakan digunakan yang diteliti

Zainul Terhadap rasi berjumlah berjumlah 61 ,Populasi

Arifin, dan Keputusan Bisnis 61 responden

 30

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

Dahlan Pembelian (JAB) | responden yang

Fanani (Survei kepada Vol. 56 yang merupakan

(2018) para siswa No. 1 merupakan para siswa

SMAN 15 Maret para siswa SMAN 15

Surabaya kelas 2018 SMAN 15 Surabaya

XII yang Surabaya yang

menggunakan yang menggunakan

Laptop ber menggunaka Laptop ber-

Merek ASUS) n Laptop merek Asus

ber-merek dengan

Asus dengan menggunakan

menggunaka tehnik sampel

n tehnik jenuh

sampel

jenuh

4 Baithani Pengaruh Citra Jurnal Penelitian adanya Perusahaan

Theta Vika Merek Administ ini pengaruh yang diteliti

Stevani Terhadap rasi menggunaka yang ,Populasi

Sibarani, Keputusan Bisnis n metode signifikan

Achmad Pembelian (JAB) | penelitian dari variabel

Fauzi dan (Survei pada Vol. 16 eksplanatori bebas (Citra

Sunarti Konsumen PT. No. 1 dengan Perusahaan,

 31

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

(2014) Astra Novemb pendekatan Citra

International, er 2014 kuantitatif Pemakai, dan

Tbk Daihatsu Citra Produk)

Malang) terhadap

variabel

terikat

(Proses

Keputusan

Pembelian) di

PT. Astra

International,

Tbk Daihatsu

Malang, Citra

Produk

merupakan

variabel

bebas yang

memiliki

pengaruh

lebih

dominan

terhadap
 32

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

variabel

terikat Proses

Keputusan

Pembelian.

Perusahaan

harus tetap

menjaga dan

meningkatkan

mutu dan

kualitas

produk serta

mengikuti

kemajuan

teknologi di

bidang

transportasi

agar dapat

meningkatkan

pembelian

terhadap

produkn

5 Siti Pengaruh Citra JBMA – jumlah Berdasarkan Perusahaan

 33

Nama
Populasi, Perbedaan
Nama Jurnal; Temuan
Sampel dan penelitian
No Peneliti Judul Penelitian Nama penelitian dan
metode yang akan
(Tahun) Instiusi/l kesimpilan
penelitian dilaksanakan
embaga

Nurhayati Merek, Harga Vol. IV, responden hasil uji t yang diteliti

(2017) Dan Promosi No. 2, 65 orang, dapat ,Populasi

Terhadap Septemb Metode diketahui

Keputusan er 2017, pengambilan bahwa

Pembelian ISSN : sampelnya variabel

Handphone 2252- mengunakan promosi

Samsung Di 5483 Convenienc berpengaruh

Yogyakarta e Sampling, secara

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian,

sedangkan

variabel citra

merek dan

harga tidak

berpengaruh

secara

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian.
 34

2.3 Kerangka Berfikir

Kerangka berfikir dalam suatu penelitian perlu di kemukakan apabila

dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau lebih. Apabila

penelitian hanya membahas sebuah variabel atau lebih secara mandiri, maka

yang dilakukan peneliti disamping mengemukakan deskripsi teoritaas untuk

masing-masing variabel, juga argumentasi terhadap variasi besaran variabel

yang diteliti (Sugiyono:2014). Variable yang digunakan dalam penelitian iniu

adalah variable terikat atau variable dependen yang meliputi keputusan

pembelian (Y), sedangkan variable bebasnya adalah promosi (X1) dan citra

merk (X2), berdasarkan landasan teori yang telah dikemukakan, maka dapat

disusun kerangka teoritik serta hubungan antara pengaruh variable dependen

dan variable independen

2.3.1 Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian

Hubungan promosi dan keputusan pembelian adalah

bahwa semakin efektif suatu perusahaan menerapkan strategi

promosi maka strategi tersebut akan berdampak positif bagi

tercapainya tujuan perusahaan. Keputusan pembelian tersebut

kemungkinan akan dipengaruhi oleh bagaimana perusahaan

menerapkan strategi promosi yang meliputi berbagai dimensi

yang telah disebutkan guna mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen sehingga penggunaan strategi promosi ini dirasa

 35

mampu untuk mencapai tujuan perusahaan dalam halnya

mengoptimalkan penjualan produk.

2.3.2 Pengaruh citra merk terhadap keputusan pembelian

Konsep citra dalam dunia bisnis telah berkembang dan

menjadi perhatian para pemasar. Citra yang baik dari suatu

organisasi akan mempunyai dampak yang menguntungkan,

sedangkan citra yang jelek akan merugikan organisasi.

Konsumen yang memiliki persepsi yang baik terhadap suatu

merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.

Selain itu citra merek yang dikenal dengan baik diharapkan akan

mampu menarik perhatian yang besar sehingga dapat

menjadikan konsumen untuk membelinya dan memberikan

kepuasan.

Gambar 2.1

Kerangka Berfikir

Promosi (X1)
H1

Citra Merk (X2) Keputusan Pembelian (Y)

H2
 36

H3
 37

2.4 Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementra terhadap rumusan masalah

penelitian, dimana masalah penelitian dinyatakan dalam bentuk kalimat

pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru

berdasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta

empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data, jadi hipotesis juga dapat

dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian,

belum jawaban yang empiris.

Berdasarkan kajian teoritis yang telah dikemukakan diatas, maka peneliti

membuat hipotesis sebagai berikut:

H1:Diduga promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian

H2:Diduga citra merk berpengaruh terhadap keputusan pembelian

H3:Diduga promosi dan citra merk berpengaruh terhadap keputusan

pembelian.
 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Gambaran Umum Tempat Penelitian

3.1.1 Sekilas Auto 2000 Serang

Auto 2000 Serang adalah salahsatu dealer resmi yang beralamat di

Jl. Raya Pandeglang Km. 06. Dealer ini merupakan jaringan jasa

penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang Toyota

Auto 2000 adalah salahsatu perusahaan miik PT. Astra International

Tbk, berdiri sejak tahun 1975 dengan nama Astra Motor Sales, dan

baru pada tahun 1989 berubah menjadi Auoto2000 dengan manajemen

yang sudah ditangani sepenuhnya oleh PT. Astra International Tbk.

Saat ini Auto 2000 adalah retailer Toyota terbesar di Indonesia. Yang

menguasai sekitar 42% dari total penjualan Toyota. Auto 2000 saat ini

memiliki 124 outlet yang telah diotoritasi, kedepannya jumlah jaringan

Auto 2000 pun akan terus bertambah seiring dengan pertumbuhan

bisnis, serta untuk memenuhi kebutuhan seluruh pelangggan Toyota,

serta memberi kemudahan bagi calon pembeli Toyota.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

3.2.1 Tempat Penelitian

Tempat penelitian ini dilaksanakan di di Auto 2000 Serang

yang berlamat Jl. Raya Pandeglang KM 6,5 Kampung Kramat RT 05

38
 39

RW 02 Desa Sukajaya, Serang, Sukajaya, Curug, Serang City, Banten

42171.

3.2.2 Waktu Penelitian

Waktu yang digunakan peneliti untuk penelitian ini

dilaksanakan sejak tanggal dikeluarkannya ijin penelitian dalam kurun

waktu tiga bulan ,yaitu terhitung dari bulan Januari 2022 sampai Maret

2022.

Tabel 3.1

Jadwal Waktu Penelitian

Jan-22 Feb-22 Mar-22

No Kegiatan
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Pengajuan dan
1 persetujuan judul
penelitian skripsi
2 Penyusunan proposal
3 Seminar proposal
4 Perbaikan proposal

3.3 Metode Penelitian

Metode penelitian adalah cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan

tujuan dan kegunaan tertentu (Sugiyono:2014). Dalam penelitian ini metode

yang digunakan untuk menganalisis data penelitian adalah metode kuantitatif

deskriptif dengan pendekatan asosiatif. Menurut Sugiyono, metode asosiatif

 40

adalah suatu pertanyaan penelitian yang bersifat menanyakan hubungan

antara dua variabel atau lebih.

3.4 Populasi dan Sampel

3.4.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi, obyek/subeyek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya

(Sugiyono:2014). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen PT.

Auto 2000 Serang selama 2 bulan terkahir yaitu pada bulan januari

2022 dan februari 2022 sebanyak 150 costumer.

3.4.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karaktristik yang dimiliki

oleh populasi tersebut. Untuk menentukan sampel yang diambil

menggunakan teknik non probability sampling, yaitu teknik

pengambilan sampel dimana tidak semua anggota populasi dalam

posisi yang sama-sama memiliki peluang untuk dipilih menjadi sampel.

Untuk mendapatkan sampel peneliti menggunakan rumus slovin untuk

mencari data yang lebih akurat :

𝑁
n= 𝑁.𝑑2 +1

Keterangan :

n : Jumlah Sample
 41

N : Jumlah Populasi

d : tingkat kesalahan yang di tetapkan yaitu 10%

n = 60 jadi sample yang digunakan penelitian adalah 60 responden

150 150
n1+150 (0.1)=1+1.5=60

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang penulis gunakan adalah dengan

beberapa cara yaitu :

1. Kuesioner angket merupakan teknik pengumpulan data yang

dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau

pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya skala

yang digunakan dalam penyebaran angket ini menggunakan

skala likert, dimana masing-masing diberi bobot nilai.

Wawancara (interview) digunakan sebagai teknik

pengumpulan data apabila peneliti akan melakukan study

pendahuluan untuk melakukan permasalahan yang harus

diteliti dan juga apabila peneliti ingin mengetuhui hal-hal dari

responden yang lebih mendalam dan jumlah respondennya

sedikit kecil yang bertujuan untuk memperoleh informasi

Teknik pengumpulan data adalah langkah yang paling strategis

dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah

mendapatkan data.
 42

Table 3.1

Bobot Kriteria Jawaban Skala Likert

Keterangan Arti Angka

SS Sangat Setuju 5

S Setuju 4

KS Kurang Setuju 3

TS Tidak Setuju 2

STS Sangat Tidak Setuju 1

3.5.1 Instrumen Keputusan Pembelian

a. Definisi Konseptual Keputusan Pembelian (Y)

Pembelian adalah tahap dalam pengambilan keputusan pembeli

dimana Konsumen merupakan sebuah tindakan yang dilakukan

konsumen untuk membeli suatu produk.

b. Definisi Oprasional Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan pembelian adalah variabel bebas dan diberi simbol Y.

dalam penelitian ini keputusan pembelian mempunyai indikator

c. Kisi-Kisi Instrument

Table 3.2

Kisi-kisi Indikator Keputusan Pembelian (Y)

Nomor Butir Pernyataan

Dimensi Indikator
No Butir Jumlah
Keputusan Pembelian Kesesuaian harapan 1.2.3 3
 43

Nomor Butir Pernyataan

Dimensi Indikator
No Butir Jumlah
Kemantapan pada
4.5.6 3
sebuah merek produk
Kesediaan
7.8.9 3
merekomendasikan
Kondisi fasilitas tempat 10.11.12 3
Kualitas harga 13.14.15 3

Jumlah 15

Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas adalah indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat ukur

betul-betul mengukur apa yang perlu diukur (Noelaka:2016). Suatu

instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya

instrumen yang kurang valid berarti memliki validitas rendah. Sebuah

instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan.

Validitas dalam penelitian dijelaskan sebagai suatu derajat ketetapan alat

ukur penelitian tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Sebuah

instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan.

Sebuah instrumen dikatakan valid apaila dapat mengungkap data dari

variabel yang diteliti secara tepat. Pada penelitian ini pengujian validitas

dilakukan menggunakan rumus Product Moment sebagai berikut :

𝑛(∑𝑥𝑦)−(∑𝑥)(∑𝑦)
r=
√(n.(∑𝑥 2 )−(∑𝑥 2 )(𝑛.∑𝑦 2−(∑𝑦 2)

Penjelasan :
 44

r = Besarnya Korelasi Product Moment dari setiap pernyataan

n = Jumlah Responden

X = Skor Pernyataan

Y = Skor total semua pernyataan dari suatu responden

Uji reliabilitas bertujuan untuk mengukur instrument sehingga dapat

dipercaya dan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabitas

menujukan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat

dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrument

tersebut sudah baik. Pengajuan reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan

dengan internal consistency dengan rumus Cronbach`s Alpha (α). Apabila

nilai Cronbach`s Alpha (α) lebih besar dari 0,6 maka butir pertanyaan

dianggap sudah realiable atau dapat dipercaya. Untuk mencari nilai

Cronbach`s Alpha (α) menggunakan rumus:

𝑘 ∑ 𝜎𝑏²
𝑟𝑖 = [ ] [1 − ]
(𝑘 − 1) 𝑏𝜎₁²

Ket. :

ri = Reliabilitas

k = Banyaknya butir pertanyaan atau soal

∑𝜎 b2 = Jumlah varians butir

𝜎 12 = Varian total

Bila koefisien korelasi semuanya positif dan signifikan maka instrumen

tersebut sudah dinyatakan reliabel atau dapat dikatakan reliabel jika nilai

ralpa> r tabel.

Secara garis besar ada dua jenis realibilitas, yaitu :

 45

1. Reliabilitas Eksternal terdiri dari :

a. Teknik parallel

b. Teknik ulang

2. Reliabilitas menggunakan rumus alpha cronbach

Kriteria pengujian Tes Reliabilitas Keputusan pada sebuah butir

pernyataan dapat dianggap reliable, dapat dilakukan dengan beberapa

cara :

a. Jika r alpha> r tabel (α ; n-2), n = jumlah sampel.

b. Menggunakan tabel kreteria indeks koefisien realibilitas

3.5.2 Instrumen Promosi (X1)

a. Definisi Konseptual Promosi (X1)

Promosi adalah usaha perusahaan untuk menciptakan kesadaran,

memberi tahukan membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk

melakukan pembelian terhadap produk yang di tawarkan perusahaan.

b. Definisi Oprasional Promosi (X1)

Promosi adalah variabel bebas (independen) dan diberi simbol X1.

dalam penelitian ini Promosi mempunyai indikator diantaranya :

 46

c. Kisi-Kisi Instrument

Table 3.3

Kisi-kisi Indikator Promosi (X1)

Nomor Butir Pernyataan

Dimensi Indikator
No Butir Jumlah
Frekuensi promosi. 1.2.3 3
Kualitas promosi 4.5.6 3
Kuantitas promosi 7.8.9 3

Promosi Waktu promosi 10.11.12 3

Ketepatanatau kesesuaian
13.14.15 3
sasaran promosi

Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas adalah indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat

ukur betul-betul mengukur apa yang perlu diukur. Suatu instrumen yang

valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya instrumen yang

kurang valid berarti memliki validitas rendah. Sebuah instrumen dikatakan

valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Validitas dalam

penelitian dijelaskan sebagai suatu derajat ketetapan alat ukur penelitian

tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Sebuah instrumen dikatakan

valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Sebuah instrumen

dikatakan valid apaila dapat mengungkap data dari variabel yang diteliti

secara tepat. Pada penelitian ini pengujian validitas dilakukan menggunakan

rumus Product Moment sebagai berikut :

 47

r = √(n.(∑𝑥𝑛(∑𝑥𝑦)−(∑𝑥)(∑𝑦)
2 )−(∑𝑥 2 )(𝑛.∑𝑦 2 −(∑𝑦 2 )

Penjelasan :

r = Besarnya Korelasi Product Moment dari setiap pernyataan

n = Jumlah Responden

X = Skor Pernyataan

Y = Skor total semua pernyataan dari suatu responden

Uji reliabilitas bertujuan untuk mengukur instrument sehingga

dapat dipercaya dan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga.

Reliabitas menujukan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup

dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena

instrumen tersebut sudah baik. Pengajuan reliabilitas dalam penelitian ini

dilakukan dengan internal consistency dengan rumus Cronbach`s Alpha

(α). Apabila nilai Cronbach`s Alpha (α) lebih besar dari 0,6 maka butir

pertanyaan dianggap sudah realiable atau dapat dipercaya. Untuk mencari

nilai Cronbach`s Alpha (α) menggunakan rumus:

𝑘 ∑ 𝜎𝑏²
𝑟𝑖 = [ ] [1 − ]
(𝑘 − 1) 𝑏𝜎₁²

Dimana:

ri = Reliabilitas

k = Banyaknya butir pertanyaan atau soal

∑𝜎 b2 = Jumlah varians butir

𝜎 12 = Varian total
 48

Bila koefisien korelasi semuanya positif dan signifikan maka instrumen

tersebut sudah dinyatakan reliabel atau dapat dikatakan reliabel jika nilai

ralpa> r tabel.

Secara garis besar ada dua jenis realibilitas, yaitu :

1. Reliabilitas Eksternal terdiri dari :

a. Teknik parallel

b. Teknik ulang

2. Reliabilitas menggunakan rumus alpha cronbach

Kriteria pengujian Tes Reliabilitas Keputusan pada sebuah butir

pernyataan dapat dianggap reliable, dapat dilakukan dengan beberapa

cara :

a. Jika r alpha> r tabel (α ; n-2), n = jumlah sampel.

b. Menggunakan tabel kreteria indeks koefisien realibilitas

3.5.3 Instrumen Citra Merk (X2)

a. Definisi Konseptual Citra Merk

Brand (merk) merupakan salahsatu bagian terpenting dari suatu

produk. Merk dapat menjadi suatu nilai tambah bagi produk baik itu

produk yang berupa barang maupun jasa. Merk juga membuat pembeli

yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama.

b. Definisi Operasional Citra Merk (X2)

Citra merk adalah variable bebas (independen) dan diberi symbol X1.

Dalam penelitian ini citra merk mempunyai indicator

 49

c. Kisi-Kisi Instrument

Tabel 3.4

Kisi-kisi Indikator Citra Merk (X2)

Nomor Butir Pernyataan

Dimensi Indikator
No Butir Jumlah
Keunggulan Merk 1,2,3 3
Kekuatan Merk 4,5,6 3
Atribut produk 7,8,9 3

Keunikan merk 10,11,12 3

Citra Merk
Keuntungan Konsumen 13,14,15 3

Jumlah 15

Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas adalah indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat

ukur betul-betul mengukur apa yang perlu diukur (Amos:2016). Suatu

instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya

instrumen yang kurang valid berarti memliki validitas rendah. Sebuah

instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan.

Validitas dalam penelitian dijelaskan sebagai suatu derajat ketetapan alat

ukur penelitian tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Sebuah

instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan.

Sebuah instrumen dikatakan valid apaila dapat mengungkap data dari

variabel yang diteliti secara tepat. Pada penelitian ini pengujian validitas

dilakukan menggunakan rumus Product Moment sebagai berikut :

 50

𝑛(∑𝑥𝑦) − (∑𝑥 )(∑𝑦)

√(n. (∑𝑥 2 ) − (∑𝑥 2 )(𝑛. ∑𝑦 2 − (∑𝑦 2)

Penjelasan :

r = Besarnya Korelasi Product Moment dari setiap pernyataan

n = Jumlah Responden

X = Skor Pernyataan

Y = Skor total semua pernyataan dari suatu responden

Uji reliabilitas bertujuan untuk mengukur instrument sehingga dapat

dipercaya dan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabitas

menujukan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat

dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen

tersebut sudah baik. Pengajuan reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan

dengan internal consistency dengan rumus Cronbach`s Alpha (α). Apabila

nilai Cronbach`s Alpha (α) lebih besar dari 0,6 maka butir pertanyaan

dianggap sudah realiable atau dapat dipercaya. Untuk mencari nilai

Cronbach`s Alpha (α) menggunakan rumus:

𝑘 ∑ 𝜎𝑏²
𝑟𝑖 = [ ] [1 − ]
(𝑘 − 1) 𝑏𝜎₁²

Dimana:

ri = Reliabilitas

k = Banyaknya butir pertanyaan atau soal

∑𝜎 b2 = Jumlah varians butir

𝜎 12 = Varian total
 51

Bila koefisien korelasi semuanya positif dan signifikan maka instrumen

tersebut sudah dinyatakan reliabel atau dapat dikatakan reliabel jika nilai

ralpa> r tabel.

Secara garis besar ada dua jenis realibilitas, yaitu :

1. Reliabilitas Eksternal terdiri dari :

a. Teknik parallel

b. Teknik ulang

2. Reliabilitas menggunakan rumus alpha cronbach

Kriteria pengujian Tes Reliabilitas Keputusan pada sebuah butir

pernyataan dapat dianggap reliable, dapat dilakukan dengan beberapa

cara :

a. Jika r alpha> r tabel (α ; n-2), n = jumlah sampel.

b. Menggunakan tabel kreteria indeks koefisien realibilitas.

3.5.4 Pengujian Validitas Instrument dan Perhitungan Reliabilitas

a. Uji Validitas Instrumen

Uji validitas bertujuan untuk mengetahui pengaruh antar kualitas produk

dan promosi terhadap keputusan pembelian, analisa yang digunakan

penulis merupakan data kuantitatif yang ada hubungannya dengan agka-

angka dan menggunakan rumus analisa kolerasi yang dikemukakan

Sugiyono (2011:183) sebagai berikut :

r = √{n(∑𝑥2𝑛(∑𝑥𝑦)−(∑𝑥)(∑𝑦)
)−(∑𝑥)2 }{𝑛(∑𝑦 2 )−(∑𝑦)2 }

dimana :
 52

r = korelasi item dengan total variable

X = skor Variabel (Jawaban Responden)

Y = skor total variable

n = jumlah sampel

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas (andal) berarti instrumen yang bila digunakan beberapa

kali untuk mengukur objek yang sama, instrument yang telah valid

kemudian dilakukan uji realibilitas menggunakan Alpha Cronbach. Untuk

menguji realibilitas pada penelitian ini digunakan teknik analisis dengan

formula Alpha Cronbach, dengan rumus sebagai berikut :

𝑘 ∑ 𝜎𝑏²
𝑟11 = [ ] [1 − ]
𝑘−1 𝜎𝑡²

Dimana:

r11 = Koefiseien reliabilitas instrument

k = Jumlah butir pertanyaan

𝛔 t2 = Varians total

∑𝛔 b2 = Jumlah varians butir.

3.6 Teknik Analisis Data

Proses pengolahan dan analisis untuk menguji hipotesis guna mengetahui

pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian, maka

dilakukan dengan prosedur sebagai berikut :

 53

3.6.1 Pengujian Asumsi Klasik

Pengujian asumsi klasik model regresi dalam penelitian ini

dilakukan dengan melakukan pengujian terhadap Uji Normalitas, Uji

Mutikolinearitas dan Uji Heteroskedastitas.

3.6.2 Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk menguji apakah dalam model

regresi variabel dependent dan variabel independent keduanya

mempunyai distribusi normal atau tidak. Uji normalitas data dalam

penelitian ini dapat dilakukan melalui pendekatan grafik. Model regresi

yang baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal. Dasar

pengambilan keputusan uji normalitas adalah sebagai berikut:

1) Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikut arah garis

diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

2) Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan/atau tidak

mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi

normalitas.

3.6.3 Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas dimaksudkan untuk mengidentifikasi

pengaruh antar variabel independent. Regresi yang baik adalah regresi

yang variabel independent -nya tidak memiliki hubungan yang erat atau

dengan kata lain tidak terjadi multikolinearitas antar variabel

 54

independent -nya. Ketentuan dalam pengujian ini adalah:

1) Jika nilai tolerance < 0,10 dan VIF > 10, maka terdapat korelasi yang

terlalu besar di antara salah satu variabel independent dengan

variabel-variabel independent yang lain (terjadi multikolinearitas).

2) Jika nilai tolerance > 0,10 dan VIF < 10, maka tidak terjadi

multikolinearitas.

3.6.4 Uji Heteroskedastisitas

Uji terhadap adanya Heteroskedastisitas adalah bertujuan untuk

mengetahui apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan

varians residual dari pengamatan satu ke pengamatan yang lain. Jika

varians dari pengamatan yang satu ke pengamatan yang lain tetap, maka

ini disebut Homoskedastisitas. Model regresi yang baik adalah model

regresi yang tidak terjadi Heterokesdastisitas.

3.6.5 Analisis Regresi Berganda

Analisa untuk mengetahui arah pengaruh antar variabel independen

secara bersama- sama dengan variabel dependen, yaitu antara X

terhadap Y dengan model regresi sebagai berikut :

Ŷ = 𝚊 + b₁X₁ + b₂X₂

Penjelasan :

Ŷ : keputusan pembelian

a : Konstanta
 55

b1 : Koefisien regresi

b2 : Koefisien regresi

X1 : promosi

X2 : citra merk

Untuk mencari nilai a,b1 dan b2 dapat digunakan persamaan:

₂
( ∑𝑥₁𝛾)(∑𝑥₂)−(∑𝑥₂𝛾)(∑𝑥₁𝑥₂)
b1 = ₂ ₂
(∑𝑥₁(∑𝑥₂)−(∑𝑥₁𝑥₂) ²

₂
( 𝑥²𝛾)(∑𝑥₁)−(∑𝑥₁𝑥₂)(∑𝑥₁𝛾)(∑𝑥₁𝑥₂)
b2 = ₂ ₂
(∑𝑥₁)(∑₂)−(∑𝑥₁𝑥₂) ²

∑𝛾−𝑏 1∑𝑥 1−𝑏2𝑥 2

a =
𝑛

3.6.6 Analisis Korelasi Berganda

Koefisien korelasi Berganda adalah angka yang digunakan untuk

mengetahui tingkat hubungan antara variabel independen secara bersama-

sama dengan variabel dependen, yaitu antara X1 dan X2 terhadap Y.

3.6.7 Koefisien Determinasi

Berdasarkan perhitungan koefisien korelasi maka didapat koefisien

determinasi yaitu untuk melihat besarnya persentase (%) pengaruh varibel

X1 dan X2 terhadap varibel Y.

KD = R2 X 100%

Dimana :

KD : Koefisien Determinasi
 56

R : Koefisien Korelasi

3.6.8 Analisis Regresi Linear Berganda

Analisa untuk mengetahui arah hubungan antar variabel independen

secara bersama-bersama dengan variabel dependen, yaitu antara X terhadap

Y dengan model regresi sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2

Keterangan :

Y : keputusan pembelian

a : Konstanta

b1 : Koefisien Regresi x1

b2 : Koefisien Regresi x2

X1 : Promosi

X2 : Citra merk

3.7 Hipotesis Statistika

3.7.1 Uji T (Uji Parsial)

Uji-t bertujuan untuk menguji tingkat kebenaran hipotesis variabel

bebas yaitu promosi dan citra merk terhadap keputusan pembelian.

Kriteria pengujian hipotesis secara parsial adalah sebagai berikut :

1. Pengaruh variable promosi terhadap keputusan pembelian

HO : βi = 0; Tidak ada pengaruh promosi (X1) secara parsial terhadap

keputusan pembelian (Y)

 57

Ha : βi ≠ 0; Ada pengaruh promosi (X1) secara parsial terhadap

keputusan pembelian (Y)

2. Pengaruh variable citra merk terhadap keputusan pembelian.

HO : βi = 0; Tidak ada pengaruh citra merk (X2) secara parsial

terhadap keputusan pembelian (Y)

Ha : βi ≠ 0; Ada pengaruh citra merk (X2) secara parsial terhadap

keputusan pembelian (Y).

Menentukan nilai ttabel sebagai batas daerah penerimaan atau penolakan

hipotesis. Nilai ttabel pada α = 0,05 berdasarkan uji dua pihak dan derajat

kebebasan (dk) = n – k dimana n = banyak sampel, sedangkan k =

banyaknya variabel (bebas dan terikat). Kriteria pengambilan keputusan

untuk uji parsial adalah :

1. Jika thitung < ttabel, maka H0 diterima dan Ha ditolak.

2. Jika thitung > ttabel, maka H0 dan ditolak Ha diterima.

3.7.2 Uji F (Uji Simultan)

Uji simultan atau serampak (Uji F) digunakan untuk mengetahui

pengaruh variabel bebas yaitu promosi dan citra merk secara simultan

terhadap keputusan pembelian. Model hipotesis yang digunakan dalam uji

F ini adalah sebagai berikut :

I = H0 : β1, β2 = 0; Tidak ada pengaruh promosi (X1) dan citra merk

(X2) secara simultan terhadap keputusan pembelian (Y).

II = H0 : β1, β2 ≠ 0; Ada pengaruh promsi (X1) dan citra merk (X2)

 58

secara simultan terhadap keputusan pembelian (Y)

Nilai Fhitung akan dibandingkan dengan nila Ftabel dengan tingkat

keyakinan 95% (α = 5%). Dan derajat kebebasan dengan rumusnya : df1 =

k-1 dan df2 = n-k, dimana k adalah jumlah variabel (bebas + terikat) dan n

adalah jumlah observasi/sampel pembentuk regresi.

Kriteria pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut :

1. Jika Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima dan Ha ditolak pada α = 5%

2. Jika Fhitung > Ftabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima pada α = 5