PENGARUH BRAND IMAGE DAN PERSEPSI HARGA TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA

(STUDI PADA AUTO 2000 DI MALANG)

Disusun oleh :
Nama : Galih Reza Pradipta
NIM : 135020207111030

Draft Skripsi

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk meraih derajat sarjana ekonomi

BIDANG MANAJEMEN PEMASARAN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kemajuan zaman saat ini, kebutuhan akan transportasi adalah hal yang
sangat penting bagi setiap kalangan konsumen. Konsumen saat ini begitu
dimanjakan dengan begitu banyak pilihan produk untuk memutuskan yang mana
akan dibeli. Sementara saat ini perusahaan dihadapakan pada masalah yang sulit
yaitu masalah persaingan. Pilihan perusahaan untuk tetap eksis, yaitu hanya dengan
meningkatkan kualitas produk atau pelayanan. Masyarakat saat ini sangat kritis
dalam memilih produk transportasi, keputusan untuk membeli suatu produk sangat
dipengaruhi oleh penilaian akan bentuk kualitas produk tersebut.

Tuntutan permintaan akan sebuah produk tersebut yang semakin berkualitas

membuat perusahaan yang bergerak dibidangnya untuk meningkatkan kualitas
produk yang mereka miliki demi mempertahankankan Brand Image (citra merek)
produk yang mereka miliki. Disini merek mempunyai sifat khas, dan sifat khas
inilah yang membedakan produk yang satu berbeda dengan produk yang lainnya,
walaupun produknya sejenis. Berbagai upaya yang dilakukan perusahaan dalam
mempertahankan Brand Image (citra merek) yang mereka miliki diantaranya inovasi
teknologi keunggulan yang dimiliki produk tersebut, penetapan harga yang bersaing
dan promosi yang tepat sasaran. Semakin baik brand Image produk yang perusahaan
jual maka akan berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen.

Keputusan pembelian oleh konsumen adalah keputusan yang melibatkan

persepsi terhadap kualitas, nilai dan harga. Konsumen tidak hanya menggunakan
harga sebagai indikator kualitas tetapi juga sebagai indikator biaya yang
dikorbankan untuk ditukar dengan produk atau manfaat produk tersebut. Disinilah
kita melihat sejauh mana merek dapat mempengaruhi penilaian konsumen dengan
Brand Image (citra merek) dari produk tersebut.

Banyak hal yang berkaitan dengan harga yang melatarbelakangi mengapa

konsumen memilih suatu produk untuk dimilikinya. Produk tersebut karena benar
benar ingin merasakan nilai dan manfaat dari produk tersebut, karena melihat
kesempatan memiliki produk tersebut dengan harga yang lebih murah dari biasanya
sehingga lebih ekonomis, karena ada kesempatan untuk mendapatkan hadiah dari
pembelian produk tersebut, atau karena ingin dianggap konsumen itu bahwa tahu
banyak tentang produk tersebut dan ingin dianggap loyal. Konsumen memilih Harga
memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli,
yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah
fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya.
Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan
cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang atau jasa.
Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian
memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

Penyesuaian khusus terhadap harga dapat dilakukan dengan penetapan harga

berdasarkan nilai yaitu harga menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa
yang baik dengan harga yang pantas. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti
merancang ulang merek yang sudah ada untuk menawarkan produk yang lebih
bermutu dan memiliki nilai merek dimata konsumen pada tingkat harga tertentu atau
produk bermutu sama dengan harga yang lebih murah. Dari fenomena ini konsumen
memperoleh nilai lebih dengan memperoleh produk dengan harga yang ekonomis
disertai dengan manfaat yang besar. Berdasarkan dari bahasan tersebut diatas dapat
dikatakan bahwa harga yang dipatok secara rasional dan sepadan dengan manfaat
produk diberikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap
suatu produk.
 Salah satu industri yang tumbuh pesat sampai saat ini adalah industri
otomotif, perkembangannya ditunjang dengan bertambah luasnya sarana jalan.
Peningkatan pendapatan masyarakat yang meningkat menempatkan lagi mobil
bukan lagi golongan menengah ke atas, kenyataan ini merupakan peluang yang
dimanfaatkan oleh produsen mobil dengan mengeluarkan berbagai jenis dan merek
yang dikeluarkan di Indonesia.

Data Penjualan mobil Juli 2019 dari Gaikindo, mayoritas pabrikan anggota
Gaikindo mengalami kenaikan penjualan Wholesales. Toyota masih menjadi
pabrikan dengan penjualan mobil paling laris.

Pada bulan Juli 2019 Toyota berhasil menjual secara wholesales 29.375 unit.
angka tersebut naik dari bulan sebelumnya yang hanya berhasil terjual 18.542 unit.

Daihatsu menempati posisi 3 sebagai penjual mobil secara wholesales untuk

bulan Juli 2019 dengan jumlah 13.013 unit. angka tersebut naik dari bulan
sebelumnya yang hanya 6.020 unit.

Honda juga mengalami kenaikan penjualan mobil dari pabrik ke dealer

dengan jumlah 13.894 unit pada bulan Juli 2019 dan 7.563 unit pada bulan Juni di
tahun yang sama.

Mitsubishi berada di posisi 4 dengan jumlah wholesales bulan Juli 2019

sebanyak 10.916 unit. kenaikan penjualan Mitsubishi hanya sedikit dibanding bulan
Juni yaitu hanya 1.740 unit saja.
Sumber : https://goozir.com/data-penjualan-mobil/

Berkaitan dengan hal tersebut, ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi
keputusan pembelian, seperti citra merek, persepsi harga dan persepsi kualitas produk
(Andrianto, 2013; Firdausi, 2017 dan Purbarani, 2013).

Dengan adanya citra merek yang positif maka akan menimbulkan dampak
yang positif di benak konsumen. Bila citra merek sudah tertanam di benak konsumen
maka hal tersebut akan membantu konsumen mengurangi kebingungan dalam memilih
produk yang pada akhirnya konsumen akan membeli produk tersebut karena percaya
akan produk atau merek (brand trust) yang dibelinya sesuai apa yang dipersepsikan
tanpa terlalu mempertimbangkan banyak hal. Dengan demikian, citra merek menjadi
hal yang penting dalam memasarkan suatu produk yang pada akhirnya dapat
meningkatkan pendapatan perusahaan dan tujuan perusahaan (Tjiptono, 2015).

Pengertian dari persepsi menurut Schiffman & Kanuk (2007) adalah suatu
proses pada seseorang dalam melakukan penyeleksian, mengorganisasikan, dan
menerjemahkan informasi yang datang menjadi suatu gambaran menyeluruh.
Sedangkan harga menurut Kotler dan Keller (2009) menjelaskan adalah satu elemen
bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lain menghasilkan biaya.
Berkiatan dengan proses pemasaran, persepsi dan harga mempunyai pengaruh yang
kuat untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Salah satu faktor yang berpengaruh
kepada konsumen yaitu persepsi harga. Bagaimana konsumen sampai pada persepsi
harga adalah prioritas pemasaran yang penting. Terdapat tiga topik kunci dari harga
ialah harga referensi, asumsi harga kualitas, dan harga (Kotler dan Keller, 2009).

Beberapa penelitian menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang positif

antara persepsi harga dengan keputusan pembelian. Penelitian Yosep (2013)
menunjukan bahwa persepsi harga yang ada dalam benak konsumen akan
mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk. Hal yang senada
ditemukan oleh Samosir dan Prayoga (2015) dalam penelitiannya menyatakan bahwa
keputusan seseorang dalam menuntukan keputusan untuk membeli suatu barang atau
produk sangat berkaitan dengan persepsi tentang harga produk tersebut. Menurut
Harjati dan Venesia (2015) persepsi harga mampu mempengaruhi keputusan
pembelian dikarenakan harga akan membuat konsumen untuk menilai dalam bentuk
emosional yang terasosiasi mengenai apakah harga yang ditawarkan oleh penjual dan
harga yang dibandingkan dengan pihak lain masuk diakal, dapat diterima atau dapat
dijustifikasi.
 Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengangkat judul
“Pengaruh Citra Merk dan Persepsi Harga Terhadap Keputusan Konsumen
Membeli Mobil Toyota Avanza Pada Auto 2000 Di Malang”.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah dari penelitian ini adalah:

1. Apakah brand image berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pembelian mobil Toyota Avanza pada PT. Auto2000 Malang?
2. Apakah strategi harga berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pembelian mobil Toyota Avanza pada PT. Auto2000 Malang?
3. Apakah brand image dan strategi harga berpengaruh secara simultan
terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.
Auto2000 Malang?
4. Faktor apa yang paling berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
mobil Toyota Avanza pada PT. Auto2000 Malang?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:

a. Untuk mengetahui pengaruh brand image terhadap pengambilan

keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza pada PT. Auto
2000 Malang.
b. Untuk mengetahui pengaruh strategi harga terhadap pengambilan
keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza pada PT. Auto
2000 Malang.
c. Untuk mengetahui apakah brand image dan strategi harga
berpengaruh secara simultan terhadap pengambilan keputusan
pembelian mobil merek Toyota Avanza pada PT. Auto 2000
Malang.