BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Seiring dengan perkembangan zaman sekarang ini, tidak luput juga

diikuti dengan pertumbuhan dan lahirnya perusahaan-perusahaan, baik itu

bergelut dalam bidang barang maupun jasa dimana setiap perusahaan selalu

berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa

pasar yang ada. Hal tersebut dapat membuat persaingan manjadi semakin ketat

khususnya bagi para pelaku usaha.

Perusahaan dapat dikatakan berhasil atau menang dalam persaingan

apabila perusahaan tersebut berhasil mandapatkan dan mempertahankan

pelanggan-pelanggan yang telah mereka bidik sebelumnya. Dengan banyaknya

jumlah pelanggan yang didapat tidak menutup kemungkinan bahwa perusahaan

tersebut akan memperoleh keuntungan yang besar dan pertumbuhan kearah yang

lebih baik. Pada dasarnya semakin bertambahnya pesaing-pesaing dalam bidang

tertentu, maka semakin banyak pula pertimbangan yang harus dipilih oleh para

konsumen karena semakin banyak pula produk-produk yang ditawarkan.

Tentunya konsumen tersebut akan memilih produk barang atau jasa yang sesuai

dengan keinginan dan kebutuhan mereka. Oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan

dituntut untuk lebih inovatif dalam menghasilkan produk barang maupun jasa,

sesuai dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh para calon konsumen
mereka guna menarik perhatian konsumen dan menghadapi persaingan dari para

pesaing.

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif

dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang dipilih.

Pemasaran yang baik itu bukan kebetulan, melainkan hasil dari eksekusi dan

perencanaan yang cermat. Praktik pemasaran terus ditingkatkan dan diperbaharui

diseluruh industri untuk meningkatkan peluang keberhasilan Kotler dan Keller

(2009) dalam (Montolalu et al., 2018).

Seorang promotor harus lebih pintar dalam membaca perubahan-

perubahan yang terjadi di dalam maupun di luar lingkungan perusahan, karena

penting untuk mengetahui apa kelebihan, kekurangan, ancaman dari pesaing dan

trend atau mode yang sedang dianut pada saat tertentu. Dengan demikian

perusahaan dapat membuat strategi yang lebih efektif dan efisien dalam

menjalankan kegiatan usahanya dan lebih siap dalam menghadapi persaingan-

persaingan yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.

Menurut Kotler dan Keller (2009) dalam (Liliani & Wiliana, 2018) ,

selain memantau perubahan lingkungan perusahaan, pemasar juga perlu

mengembangkan pengetahuan khusus tentang pasar khusus mereka. Promotor

yang baik menginginkan informasi untuk membantu mereka menginterpretasikan

kinerja masa lalu dan merencanakan kegiatan masa depan. Para promotor
membutuhkan informasi yang tepat dan akurat, serta dapat dilakukan terhadap

konsumen, pesaing dan merek mereka.

Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus menerus dalam proses

perkembangan suatu negara, yang secara langsung maupun tidak langsung, akan

memperbaharui kehidupan dan tata ekonominya, cara-cara pemasaran dan

perilaku manusia-manusianya, (Farahdiba, 2020).

Dapat diketahui bahwa angka pertumbuhan penduduk di Indonesia selalu

meningkat dari tahun ke tahun, maka kemungkinan jumlah permintaan akan

produk barang maupun jasa juga akan ikut meningkat. Jumlah penduduk yang

besar tersebut dapat menjadi pasar yang sangat potensial bagi perusahaan-

perusahaan untuk memasarkan produk-produk perusahaan tersebut karena pada

umumnya bertambahnya permintaan juga harus diimbangi dengan bertambahnya

penawaran agar kondisi perekonomian di Indonesia tetap setabil. Untuk

memenuhi setiap permintaan-permintaan yang berbeda dari konsumen yang

berbeda-beda, hal tersebut menjadi alasan mengapa perusahaan harus mempelajari

dan memahami perilaku konsumen mereka. Antara konsumen yang satu dengan

konsumen yang lain tidak seluruhnya memiliki perilaku yang sama oleh karena itu

diperlukan penanganan yang berbeda pula.

Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang menyeluruh dan

mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan

pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat Kotler dan Keller (2009) dalam

(GS, 2022).
 Menurut (Septiana, 2021), setiap masyarakat selalu mengembangkan

suatu sistem dalam memproduksi dan menyalurkan barang-barang dan jasa-jasa,

sistem ini sangat kompleks dan barang-barang ekonomis yang tersedia beraneka

ragam. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan manusia

dalam sistem ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian dari kegiatan

manusia. Sehingga bila membicarakan perilaku konsumen itu berarti

membicarakan kegiatan manusia, hanya dalam lingkup yang lebih terbatas.

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan

barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan

pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Rachmawatí & Afifaí,

2021). Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh bebebrapa faktor, baik itu faktor

eksternal maupun faktor internal sehingga pada akhirnya perilaku konsumen akan

menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.

Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi

atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan Kotler dan Keler (2009)

dalam (Husen et al., 2018). Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda

atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang

terpikirkan. Besarnya resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang

yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan

diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk

mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari

teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi Kotler
(2005) dalam (Zainuddin et al., 2019). Banyak faktor yang dapat mempengaruhi

keputusan seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Wijayanti (2008)

dalam (Susanti & Gunawan, n.d.) produk, harga dan promosi dapat

mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian.

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan

suatu kebutuhan dan keinginan (Kotler, 1999). Konsumen semakin banyak

memiliki alternatif dan sangat berhati-hati dalam menentukan keputusan untuk

melakukan pembelian dengan mempertimbangkan faktor-faktor kebutuhan,

keunggulan produk, pelayanan dan perbandingan harga sebelum memutuskan

untuk membeli (Deni Tri Suhesti, Nisha Firda Amalia, 2021). Oleh sebab itu

untuk dapat mendapat perhatian konsumen maka pihak pemasar harus dapat

menawarkan produk yang sesuai dengan harapan konsumennya karena penawaran

produk adalah jantung dari program pemasaran dari suatu organisasi dan biasanya

merupakan langkah awal dalam membentuk bauran pemasaran.

Faktor lainnya adalah harga. Harga menurut (Kotler, 2016) adalah

sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi,

harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah

manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa. Harga

berperan sebagai salah penentu dalam pilihan pembeli, karena konsumen akan

memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat atau belum. Keputusan

penetapan harga juga harus berorientasi pada pembeli. Ketika konsumen membeli

suatu produk, mereka menukar suatu nilai (harga) untuk mendapatkan suatu nilai

atau manfaat dari produk yang dikonsumsinya. Jika konsumen menganggap

bahwa harga lebih tinggi dari nilai produk, maka konsumen tersebut mungkin

tidak akan membeli produk itu kembali. Jika konsumen menganggap harga berada

di bawah nilai produk atau sesuai dengan manfaat, maka konsumen tersebut

kemungkinan akan membelinya kembali.

Faktor lain yang tidak kalah penting adalah promosi. Promosi adalah

mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang

lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (Napik et al., 2018).

Salah satu tujuan dari kegiatan promosi adalah agar informasi mengenai suatu

produk dapat diterima oleh para konsumen dan juga dapat untuk meyakinkan para

konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki keunggulan lain bila

dibanding dengan produk sejenis lainnya. Dengan demikian ketika konsumen

sedang mencari informasi mengenai suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya,

maka dengan adanya kegiatan promosi tersebut konsumen dapat dengan mudah

mendapat informasi mengenai produk yang dibutuhkan dan bagi produsen sendiri

produknya juga akan mudah dikenali oleh para konsumen. Semakin sering suatu

produk dipromosikan maka tidak menutup kemungkinan produk tersebut akan

mendorong para konsumen untuk mencoba mengkonsumsinya.

Keputusan pembelian didefinisikan oleh (Kotler & Keller, 2016) pada

tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek-merek yang ada

dalam pilihan dan mungkin juga merupakan niat untuk membeli merek yang

paling disukai. Menurut Sumarwan (2010: 377), keputusan pembelian adalah

bagaimana konsumen memutuskan alternatif pilihan yang akan dipilih, serta

meliputi keputusan mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan
membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membayarnya. Setiap individu

pasti memiliki cara pandang yang berbeda-beda, cara pandang tersebut

mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan membeli.

Tingkat konsumsi rokok masyarakat Indonesia cukup tinggi. Saat ini

enam dari sepuluh rumah tangga termiskin di Indonesia mempunyai pengeluaran

untuk rokok. Rokok memiliki prioritas kedua setelah beras. Pengeluaran untuk

rokok itu mengalahkan konsumsi yang lebih penting. Konsumsi untuk rokok itu

menempati posisi kedua, yang pertama padi-padian. Tren konsumsi rokok di

Indoesia semakin tak terkendali. Di 2021, satu dari tiga orang Indonesia merokok,

bahkan 65,6% laki-laki di Indonesia mengkonsumsi rokok. Lebih mencengangkan

lagi, di 2021, remaja umur 15-19 tahun yang mengkonsumsi rokok mencapai

18,8%. "Jika dibiarkan terus menerus bisa mencapai 25%. Demikian disampaikan

oleh Peneliti Demografi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia Abdilah Ahsan

dalam seminar soal rokok di Hotel Sahid, Jakarta, Jumat (18/3/2011). (Ade Irawan

– detikFinance)

Rokok merupakan produk olahan dari tembakau yang dikemas

sedemikian rupa sehingga menjadi produk olahan yang diminati oleh konsumen.

Bagi sebagian penduduk rokok adalah kebutuhan pokok. Mereka lebih baik tidak

makan dalam sehari daripada tidak merokok. Bahkan ada opini pada masyarakat

terutama perokok, bila tidak merokok maka mulut terasa asam. Selain itu juga,

rokok merupakan sahabat setia bagi peminum kopi karena lazimnya bila

seseorang merokok maka dia akan mengkonsumsi dan meminum kopi. Rokok

dibagi menjadi tiga jenis yaitu: rokok kretek, rokok filter dan rokok mild. Rokok
Kretek adalah rokok yang bahan baku atau isinya berupa daun tembakau dan

cengkeh yang diberi saus untuk mendapatkan efek rasa dan aroma tertentu. Rokok

Filter (RF) adalah rokok yang pada bagian pangkalnya terdapat gabus. Rokok

Putih adalah rokok yang bahan baku atau isinya hanya daun tembakau yang diberi

saus untuk mendapatkan efek yang beredar rasa dan aroma tertentu. Jenis rokok

putih yang banyak beredar saat ini adalah rokok mild.

Dalam tujuh tahun terakhir ini, pasar rokok jenis SKM mild mengalami

perkembangan yang cukup pesat di Indonesia. Untuk saat ini ada lebih dari 15

jenis rokok SKM mild yang beredar, seperti A-mild (PT. Hanjaya Mandala

Sampoerna Tbk), StarMild (PT. Bentoel Internasional Investama Indonesia Tbk),

X mild (PT. Bentoel Internasional Investama Indonesia Tbk), U mild (PT.

Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk), Surya Signature (PT. Gudang Garam Tbk),

G-Lite (PT. Gudang Garam Tbk), Classmild (PT. Nojorono Tobacco Indonesia),

Djarum Super Mezzo (PT. Djarum), Bentoel Mild (PT. Bentoel Internasional

Investama Indonesia Tbk), PROmild (PT. Gudang Garam Tbk), L.A. Lights (PT.

Djarum) dan lain-lain..

Tabel 1.1
Pangsa Pasar Rokok Mild di Indonesia Tahun 2021-2022

Tingkat
No Merek Tahun 2021 (%) Tahun 2022 (%) Pertumbuhan
(%)
1 Class Mild 30.5 25.8 -4.7
2 La Light 24.2 17 -7.2
3 A Mild 14.9 14.4 9.2
4 Pro Mild 2.1 1.6 -0.5
5 Star Mild 0.8 1 0.2
6 Lain-lain 37.2 40.2 3
Total 100 100 0
 Sumber: Indonesia Consumer Profile MARS Indonesia 2022

Berdasarkan Tabel 1.1 di atas menunjukkan bahwa persaingan dalam

bisnis cukup berat dan tidak mudah untuk mempertahankan marketshare yang

telah dimiliki. Apalagi kendalanya tidak hanya persaingan tersebut, tetapi juga

dari kebijakan pemerintah yang menerapkan aturan No Smoking di areal publik,

sehingga menyebabkan sulitnya pemasaran rokok. Sehingga marketshare untuk

produk A Mild mengalami penurunan - 0,5 % tahun 2021-2022. Dari fakta diatas

menunjukkan bahwa persaingan dalam bisnis cukup berat dan tidak mudah untuk

mempertahankan marketshare yang telah dimiliki.

Berdasarkan data hasil survey yang dilakukan peneliti berbeda dengan

hasil riset MARS. Survey dilakukan ke 100 perokok aktif rokok mild di daerah

kampus menemukan fakta sebagai berikut.

Tabel 1.2
Data Pembelian Rokok Mild

No Rokok Jumlah Perokok Persentase (%)

(orang)
1 Esse 21 21
2 A Mild 46 46
3 Pro Mild 14 14
4 Class Mild 8 8
5 LA Light 3 3
6 GG Mild 2 2
7 U Mild 5 5
8 Magnum Blue 1 1
Total 100 100%
Sumber: Data diolah Peneliti 2022

Tabel 1.2 menunjukkan beberapa jenis rokok mild yang dikonsumsi oleh

perokok di daerah kampus STIE YASMI. Dari data diatas dapat dilihat bahwa

jenis rokok mild yang paling banyak dikonsumsi adalah Esse, A Mild dan Pro
Mild. Dari ketiganya yang paling banyak dikonsumsi adalah A Mild. Rokok Mild

merupakan rokok yang identik dengan segala umur.

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka diambil

judul penelitian “Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Rokok Sampoerna A Mild Di Wilayah Kampus STIE

YASMI”

1.2. Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah

Pada sub-bab ini peneliti akan membuat identifikasi masalah dan

rumusan masalah mengenai kualitas produk, harga, dan promosi terhadap

keputusan pembelian. Identifikasi masalah diperoleh dari latar belakang

penelitian, sedangkan rumusan masalah menggambarkan permasalahan yang akan

diteliti.

1.2.1. Identifikasi Masalah

Mengacu pada latar belakang penelitian yang telah dipaparkan, maka

dalam melakukan penelitian ini, peneliti mengidentifikasi masalah penelitian

sebagai berikut:

1. Persaingan yang ketat pada bisnis Rokok yang memproduksi produk

sejenis.

2. Market share produk Sampoerna A Mild masih rendah.

3. Kualitas produk A Mild masih kalah dengan rokok Mild yang lain.

1.2.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka Rumusan masalah dalam

penelitian ini adalah :

1. Bagaimana pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian?

 2. Bagaimana Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian?

3. Bagaimana Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian?

4. Seberapa besar pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi

terhadap Keputusan Pembelian pada rokok A Mild, baik secara

simultan maupun parsial?

1.3. Tujuan Penelitian

Penulis melakukan penelitian untuk mendapatkan atau mengumpulkan

data untuk diolah menjadi informasi yang diperlukan dalam penelitian skripsi.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan memperoleh hasil analisis

mengenai:

1. Presepsi konsumen mengenai Kualitas Produk pada rokok A Mild.

2. Presepsi konsumen mengenai Harga pada rokok A Mild.

3. Presepsi konsumen mengenai Promosi pada rokok A Mild.

4. Persepsi konsumen mengenai Keputusan Pembelian pada rokok A

Mild.

5. Besarnya pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap

Keputusan Pembelian pada rokok A Mild, baik secara simultan

maupun parsial.

1.4. Kegunaan Penelitian

Sesuai dengan permasalahan penelitian tersebut, maka dapat diperoleh

kegunaan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1.4.1 Kegunaan Teoritis

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi banyak pihak

yang bersangkutan, diantaranya sebagai berikut:

 1. Bagi Penulis

a. Menambahkan ilmu pengetahuan dan pemahaman yang belum

diperoleh peneliti dalam perkuliahan biasa dengan membandingkan

teori dengan praktik di lapangan.

b. Menambah ilmu pengetahuan dan pengalaman bagi peneliti tentang

cara menyusun suatu penelitian.

c. Menambah wawasan baru bagi peneliti mengenai sudut pandang

industri kreatif di bidang rokok yang telah ditunjukan oleh teori dan

konsep sebelumnya.

2. Bagi pengembangan ilmu manajemen

Penelitian ini diharapkan dapat memberi referensi untuk

manajemen pemasaran melalui pendekatan yang digunakan terutama

dalam upaya menggali pendekatan baru dalam aspek strategi

pemasaran yang menyangkut kualitas produk, harga, dan promosi

terhadap keputusan pembelian.

3. Bagi peneliti lain

a. Sebagai bahan referensi bagi peneliti lain yang khususnya ingin

meneliti faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian selain dari kualitas produk, harga, dan promosi

b. Sebagai bahan perbandingan antara teori yang telah didapat saat

perkuliahan dengan realitas yang ada.

1.4.2 Kegunaan Praktis

1. Bagi Peneliti
 a. Peneliti mendapatkan pengalaman langsung yaitu di bidang

manajemen pemasaran dan lebih mengetahui tentang pengaruh

Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian

pada rokok A Mild.

b. Peneliti dapat mengetahui bagaimana tanggapan konsumen

mengenai Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan

Pembelian pada rokok A Mild.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak

perusahaan, yaitu sebagai masukan dan pertimbangan dalam upaya

untuk mengembangkan dan menyempurnakan kebijakan perusahaan,

terutama yang berhubungan dengan kualitas produk, harga, promosi,

dan keputusan pembelian.

3. Bagi Peneliti Lain

a. Membantu pembaca untuk mengetahui mengenai pengaruh Kualitas

Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian.

b. Hasil dari penelitian ini dapat dijadikan sebagai informasi atau

sumbangan pikiran yang bermanfaat untuk para pembaca yang

melakukan penelitian pada bidang yang sama.