EFEKTIVITAS KOMUNIKASI TENAGA PENJUALAN DALAM INTERAKSI

PENJUALAN DIGITAL

Abdul majid hakim

jiid.hakim1@gmail.com

Abstrak

Pembeli menunjukkan peningkatan preferensi untuk bertransaksi secara digital dengan vendor.
Topik yang belum mendapat perhatian akademis yang cukup dalam lingkungan penjualan
modern ini adalah efektivitas komunikasi wiraniaga. Oleh karena itu, artikel ini: 1)
mendefinisikan interaksi penjualan digital (DSI) sebagai pertukaran pembeli-penjual yang
dimungkinkan oleh teknologi dan tatap muka, 2) mengusulkan tipologi DSI untuk mengatur
panggung untuk memeriksa efektivitas komunikasi penjual, 3) memperkenalkan kerangka
kerja yang menjelaskan isyarat pendengaran dan visual pengirim yang dapat memengaruhi
pemikiran penerima (yaitu, kognisi, pengaruh, niat) dan aktivitas (yaitu, perilaku pembelian,
advokasi), 4) menyarankan lensa teoretis yang dapat menerangi berbagai aspek rentetan
komunikasi wiraniaga, Apa seorang penjual mengatakan (isyarat pendengaran) dan bagaimana
dia mengatakan itu (isyarat visual) memengaruhi keefektifannya dalam DSI, dan 6)
menyimpulkan dengan mencatat arah penelitian masa depan yang menjanjikan bagi periset
pemasaran.

Kata kunci: komunikasi, penjualan digital, keefektifan tenaga penjua

1. PENDAHULUAN

Kemajuan teknologi mengantarkan revolusi industri keempat (Schwab, 2016).

Sementara mesin uap, produksi massal, dan internet bertanggung jawab untuk menyediakan
fondasi bagi inovasi di masa lalu, kasus yang dibuat adalah bahwa ekonomi dan industri akan
terganggu oleh teknologi yang memungkinkan perpaduan antara digital, fisik, dan biologis.
dunia (misalnya, kecerdasan buatan, komputasi kuantum, pencetakan 3D, dan
internet).2Singkatnya, teknologi baru diperkirakan akan mengubah cara kita hidup, bekerja,
dan berinteraksi (Syam & Sharma, 2018).

Pergeseran penting yang terjadi adalah bahwa pertukaran bisnis (antara pemasok,
perantara, pelanggan, dan konstituen lainnya) semakin banyak dilakukan di lingkungan digital
(Hoffman & Novak, 1996,Turki, 2017,Yadav & Pavlou, 2014). Di dunia yang ditandai dengan
konektivitas dan interaktivitas yang lebih besar, interaksi digital telah muncul sebagai mode
dominan untuk pertukaran pembeli-penjual (Steinhoff, Arli, Weaven, & Kozlenkova, 2019)
2. METODOLOGI

Pada artikel ini, peneliti pertama-tama mengusulkan tipologi interaksi pembeli-penjual

yang dapat terjadi dalam media digital untuk memberikan titik awal dalam menilai efektivitas
komunikasi tenaga penjual dalam saluran penjualan modern ini. Peneliti kemudian
memperkenalkan kerangka kerja komprehensif yang mencerminkan totalitas isyarat
pendengaran dan visual wiraniaga yang diarahkan ke pelanggan yang dapat memengaruhi hasil
pembeli. Selanjutnya, peneliti memajukan bagaimana pembelajaran mesin dapat diterapkan
untuk lebih memahami apa yang dimaksud dengan komunikasi yang efektif dalam interaksi
digital: sejauh manaApaseorang penjual mengatakan (isyarat pendengaran) danbagaimanadia
mengatakan itu (isyarat visual) memengaruhi keefektifannya dalam DSI? Peneliti
menyimpulkan dengan mencatat kemungkinan penelitian di masa depan.

3. HASIL DAN PEMBAHASAN

Sebelum menjelaskan strategi untuk menilai komponen yang berbeda dari isyarat
pendengaran dan visual yang dicatat, peneliti mulai memberikan intuisi dasar tentang
bagaimana aspek individu tersebut dapat memengaruhi hasil pelanggan, kemudian
menyebutkan studi dari aliran penelitian baru yang menerapkan teknik pembelajaran mesin
canggih untuk menganalisis isyarat pendengaran dan atau visual dari rekaman video.

Perdagangan digital menghasilkan aliran rekaman video yang berkelanjutan, dan

memungkinkan peneliti untuk bergerak lebih jauh dari sekadar mempelajari satu aspek
komunikasi tenaga penjualan. Isyarat pendengaran dan visual yang disebutkan di paragraf
sebelumnya, misalnya, menghasilkan 175 variabel prediktor di setiap bingkai video. Dengan
asumsi bahwa rata-rata ada 30 menit rekaman video untuk setiap interaksi penjualan dan unit
analisisnya adalah bingkai yang diambil setiap detik, piksel dari 315.000 bingkai untuk setiap
penjual harus dianalisis. Mengingat sifat analisis skala besar, tugas harus diotomatisasi, dan
satu set komputer paralel (bukan pembuat kode manusia) dilatih untuk menjalankannya,
misalnya, memproses data konten mentah oleh bagian CNN, kemudian fitur CNN (keluaran
dari lapisan CNN) dimasukkan ke dalam lapisan LSTM (jangka panjang jangka pendek), dan
lapisan CNN yang terhubung sepenuhnya menyatukan data dan menghasilkan prediksi.

4. KESIMPULAN

Meskipun interaksi penjualan digital (DSI) telah muncul sebagai mode dominan untuk
pertukaran pembeli-penjual, masih ada beberapa pertanyaan terbuka mengenai efektivitas
komunikasi tenaga penjualan dalam lingkungan penjualan modern ini. Untuk mulai memahami
kesenjangan pengetahuan, artikel ini mendefinisikan interaksi penjualan digital (DSI),
mengusulkan tipologi dari beberapa contoh DSI untuk mengatur panggung untuk memeriksa
efektivitas komunikasi tenaga penjualan, menyajikan kerangka kerja yang menyempurnakan
isyarat pendengaran dan visual pengirim yang dapat memengaruhi pikiran penerima (yaitu,
kognisi, pengaruh, niat) dan aktivitas (yaitu, perilaku pembelian, advokasi), dan memajukan
bagaimana pembelajaran mesin dapat diterapkan untuk lebih memahami apa yang dimaksud
dengan komunikasi yang efektif dalam interaksi digital.

5. UCAPAN TERIMAKASIH

Penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada para peneliti dan dosen yang telah
mendukung terciptanya artikel ini.

6. DAFTAR PUSTAKA

Schwab, K. (2016). The fourth industrial revolution. New York, NY: Crown Business.

Syam, N., & Sharma, A. (2018). Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial
revolution: machine learning and artificial intelligence in sales research and practice.
Industrial Marketing Management, 69(1), 135–146.

Hoffman, D. L., & Novak, T. P. (1996). Marketing in hypermedia computer-mediated

environments: Conceptual foundations. Journal of Marketing, 60(3), 50–68.

Steinhoff, L., Arli, D., Weaven, S., & Kozlenkova, I. (2019). Online relationship marketing.
Journal of the Academy of Marketing Science, 47(3), 369–393.