BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Gambaran Umum Perusahaan

Logo Perusahaan
Gambar 1.1.

Sumber : PT. Indonusa Telemedia

2014

TelkomVision yang sekarang telah berganti nama menjadi TransVision

didirikan pada tanggal 7 Mei 1997 oleh empat perusahaan konsorsium yaitu PT
Telekomunikasi Indonesia, Tbk (PT. Telkom), PT Rajawali Citra Televisi
Indonesia (RCTI), PT Telekomindo Primabhakti dan PT Datakom Asia yang
kemudian berkembang dalam bisnis siara
siarann televisi berlangganan di Indonesia.
Pada tahun 2013, pengusaha nasional Chairul Tanjung melalui
perusahaannya yaitu Trans Corp membeli 80% saham TelkomVision,, meskipun
pada awalnya keputusan ini sempat ditentang oleh DPR RI. Menteri BUMN
Dahlan Iskan sempat
mpat juga ikut untuk menyelesaikan penjualan salah satu aset
Telkom ini dengan alasan selama dipegang oleh Telkom, TelkomVision
elkomVision terlihat
stagnan dalam hal penghasilan meskipun memiliki prospek bagus sebagai salah
satu pemain lama dii bisnis televisi berlang
berlangganan kedepannya
edepannya Telkom dengan sisa
20% saham akan lebih fokus kepada infrastruktur sementara Trans Corp fokus
kepada pengembangan konten.
Pada tanggal 23 Mei 2014, TelkomVision berubah menjadi Transvision
sejak kepemilikannya oleh Trans Corp melalui unit usahanya Trans Media.
Transvision Lahir dari sinergi 2 kekuatan terbaik di Indonesia dalam Infrastruktur
Telekomunikasi dan Media membentuk Transvision. Pada tgl 8 Oktober 2013,
dilakukan Sinergi Bisnis kepemilikan TransVision antara CT Corpora dan

1
Telkom. Dengan bersinerginya dua korporasi besar tersebut diharapkan
Transvision dapat menjadi pemimpin dalam industri TV berbayar.
Mewarisi tradisi perusahaan terbaik, mengedepankan sikap kerja keras,
kerja cerdas, komitmen, dan sikap berpacu memberikan kontribusi yang luar biasa
untuk menghasilkan sebuah mahakarya yang indah. Dengan semangat
transformasi di segala bidang, mengedepankan kepuasan pelanggan merupakan
prioritas utama perusahaan, sejarah PT. Indonusa Telemedia memasuki era - High
Definition (HD) ditandai dengan tayangnya 6 Channel HD sebagai konten siaran
mulai tanggal 1 Mei 2014 Transvision secara resmi efektif menjadi brand TV
berbayar di Indonesia.
Makna "Transformasi Hiburan Keluarga" adalah Transvision tayangan
berkelas dirumah Anda dengan mengusung konsep dengan tayangan Channel
Indonesia Eksklusif kreasi anak bangsa bagi kepuasan menonton setiap segmen,
diperkaya dengan beragam tayangan dari channel Internasional yang semarak,
menghibur, berkualitas. Contoh layanan yang ditawarkan oleh TransVision seperti
paket Gold Package (70+ Channels), Platinum Package (90+ Channels),
Diamond (110+ Channels) untuk paket premium dan paket movies: terdiri dari 12
saluran film (termasuk 3 saluran film definisi tinggi), paket sports: terdiri dari 8
saluran olahraga (termasuk 2 saluran olahraga definisi tinggi) untuk paket reguler
, di mana masing-masing paket terdapat pilihan channel yang sesuai dengan
keinginan pelanggan.
PT. Indonusa Telemedia (TransVision) seperti yang disebutkan di atas
memiliki satu anak perusahaan yaitu YesTV yang sekarang masih dikelola
sepenuhnya oleh Telkom dan masih memiliki usaha yang sama yaitu layanan
siaran tv berbayar. Contoh paket yang ditawarkan oleh YesTV sama dengan
TransVision hanya berbeda pada dekoder yang digunakan. Promosi winback yang
dilakukan oleh pihak TransVision dilakukan guna mengajak pelanggan lama yang
telah berhenti, untuk kembali berlangganan. Berikut adalah penjelasan dari visi,
misi, lokasi dan struktur organisasi dari TransVision :

2
 a. Visi
Menjadi transformasi hiburan keluarga yang lebih mendidik dan
mengedepankan nuansa Indonesia dalam setiap sudut pandang layanan kami
b. Misi
Menjadi yang terbaik di kategori pay tv, dengan menghadirkan hiburan
paling berkelas bagi masyarakat Indonesia.
c. Lokasi
Adapun lokasi atau tempat yang saya lakukan dalam melakukan penelitian
yaitu bertempat di Kantor Pusat TransVision RO Jawa Barat Bandung, yang
beralamat di Jalan Windu no. 23, Bandung.
d. Stuktur Organisasi
Struktur organisasi dapat menunjukan pembagian tugas, wewenang dan
tanggung jawab yang dapat memudahkan penetapan kebutuhan informasi
dalam suatu perusahaan. Struktur organisasi suatu perusahaan mempunyai
peranan yang sangat penting sebagai dasar penyusunan sistem suatu
perusahaan dalam merealisasikan rencana perusahaan untuk mencapai tujuan.

1.2 Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi seperti sekarang ini, dunia bisnis semakin lama semakin
memerlukan perhatian yang lebih terutama dalam menghadapi kemajuan ilmu
pengetahuan dan teknologi yang semakin maju sesuai dengan kemajuan zaman.
Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi ini di sisi lain membawa dampak
positif, tetapi tidak menutup kemungkinan permasalahan yang dihadapi juga
semakin rumit. Hal ini terlihat dengan banyaknya persaingan yang timbul, dimana
setiap perusahaan ingin menjadi pemenang di bidangnya masing-masing atau
hanya untuk sekedar mempertahankan posisinya. Dengan adanya persaingan
yang ketat antar perusahaan, mereka dituntut untuk memasarkan produk maupun
jasa lebih taktis, efisien, dan berhasil memenangkan konsumen.
Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika tidak dikenal oleh
konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya sehingga
konsumen tidak akan membelinya. Perusahaan harus melakukan suatu upaya agar

3
produk dapat dikenal dan diketahui oleh masyarakat, setelah dikenal dan
diketahui, perusahaan harus kembali berusaha menarik minat pelanggan untuk
membeli produk tersebut. Salah satu upaya yang dapat dilakukan oleh perusahaan
adalah kegiatan promosi, yang merupakan salah satu unsur dari bauran
pemasaran.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan harus sejalan dengan rencana
pemasaran secara keseluruhan serta diarahkan dan dikendalikan dengan baik,
sehingga dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan pangsa
pasar. Selain itu dengan menggunakan program promosi yang tepat, ketenaran
merek yang selama ini telah diraih dapat dipertahankan atau bahkan ditingkatkan.
TransVision merupakan perusahaan penyedia jasa layanan televisi parabola
atau televisi berbayar. Sampai saat ini, TransVision menghadapi persaingan yang
ketat dari perusahaan lain yang memiliki bidang usaha yang sama. Perusahaan
pesaing tersebut memiliki target pasar yang sama yaitu kalangan masyarakat
menengah keatas, disebabkan oleh hal ini maka persaingan pun tidak dapat
dihindari. Dalam menghadapi persaingan yang terjadi, TransVision melakukan
strategi pemasaran untuk mendapatkan segmen pasar yang lebih luas, salah satu
strategi tersebut ialah promosi penjualan. Seperti yang dikemukakan oleh Philip
Koler dan Gary Armstrong (2004:660) :
“Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan produk atau jasa”. Hal ini yang dilakukan oleh pihak
TransVision dengan tujuan untuk memperkenalkan produk – produk yang
ditawarkan agar dapat lebih dikenal dan diterima secara baik oleh masyarakat
luas. Dengan adanya promosi, TransVision berharap dapat memperkenalkan
produk kepada calon pelanggan, serta menarik minat konsumen untuk
berlangganan.
Dikarenakan persaingan yang cukup ketat tersebut, maka pihak TransVision
dituntut untuk lebih kreatif dalam hal menarik minat pelanggan untuk kembali
berlangganan, dimana pihak TransVision lebih memilih untuk memprioritaskan
dan memfokuskan pelanggan lama daripada pelanggan yang baru, sehingga
perusahaan mengadakan program promosi Winback. Winback merupakan salah

4
satu bentuk promosi yang dilakukan oleh TransVision untuk menimbulkan minat
dan menarik pelanggan kembali, khususnya yang sudah berlangganan namun
berhenti karena sesuatu hal atau karena memiliki tunggakan sehingga tidak
melanjutkan.
Promosi winback yang dilakukan pihak TransVision sedikit mengalami
perubahan, di mana sebelum terjadi pergantian struktur organisasi pelanggan
masih dapat meneruskan paket tayangan yang digunakan, setelah adanya
pergantian struktur organisasi serta kebijakan perusahaan, pelanggan yang masih
menggunakan paket tayangan yang lama diwajibkan untuk mengganti paket
menjadi paket yang baru apabila pelanggan tersebut setuju untuk mengikuti
program promosi ini.
Promosi Winback ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang termasuk
dalam elemen sales promotion dan direct marketing dalam elemen bauran
pemasaran. Program promosi ini dilakukan karena melihat banyaknya pelanggan
yang berhenti diperkirakan mencapai 2000 orang lebih. Dikarenakan hal tersebut,
maka perusahaan memilih untuk fokus terhadap pelanggan lama sebelum
kemudian menarik minat pelanggan baru. Kegiatan promosi merupakan salah satu
elemen bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan,
seperti yang dikemukakan Suwarni (dalam Mc.Charty & Perrealt, 2009) bahwa
”Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau
pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”. Dengan
kata lain, promosi merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen khususnya minat beli pelanggan terhadap produk yang
ditawarkan
Berdasarkan dari latar belakang tersebut diatas, maka diajukan judul ”
Pengaruh promosi Winback Terhadap Pembelian Kembali Pelanggan di
TransVision”

5
1.3 . Rumusan Masalah
Memperhatikan hal – hal tersebut di atas, maka dapat dirumuskan beberapa
permasalahan sebagai berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan promosi Winback dilakukan ?
2. Bagaimana pembelian kembali dilakukan oleh pelanggan ?
3. Berapa besar pengaruh promosi Winback terhadap pembelian kembali
pelanggan ?

1.4 Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan bertujuan untuk :
1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan proses promosi Winback.
2. Untuk mengetahui pembelian kembali yang dilakukan oleh pelanggan.
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi Winback terhadap
pembelian kembali pelanggan.

1.5 Kegunaan Penelitian

1.5.1 Aspek Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan bagi
perkembangan ilmu sosial, khususnya ilmu di bidang pemasaran atau marketing
dalam hal pemilihan cara – cara promosi yang tepat bagi perusahaan yang
bergerak di bidang yang sama.

1.5.2 Aspek Praktis

Dengan penelitian ini, penulis berharap dapat memberikan sumbangan
yang berguna kepada berbagai pihak, diantarnya: bagi penulis pribadi, penelitian
ini akan menjadi sesuatu yang sangat berarti, karya yang tidak mungkin
tergantikan yang dapat memberikan kontribusi ilmu dan pengetahuan. Bagi
perusahaan, penelitian ini diharapkan berguna dalam memberikan informasi
tambahan bagi perusahaan dalam mengambil keputusan, tentang bagaimana cara
yang paling tepat untuk menarik minat pelanggan melalui strategi promosi yang
paling efektif dan memecahkan masalah khususnya dalam bidang promosi agar

6
dapat meningkatkan minat pelanggan pada produk yang ditawarkan oleh
TransVision RO Jawa Barat, Bandung.

1.6 Sistematika Penulisan Tugas Akhir

Untuk memudahkan pembaca dalam memahami materi yang terdapat
dalam skripsi, maka penulisan skripsi disusun sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini akan diuraikan secara singkat mengenai gambaran umum objek
penelitian, latar belakang penelitian, rumusan masalah, tujuan penelitian,
kegunaan penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN LINGKUP PENELITIAN
Pada bab II ini akan diuraikan mengenai tinjauan pustaka penelitian, kerangka
pemikiran, dan ruang lingkup penelitian.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab III ini akan diuraikan mengenai jenis penelitian yang digunakan,
operasionalisasi variabel, populasi dan teknik sampling, jenis dan teknik
pengumpulan data, narasumber, teknik analisis, dan alur penelitian.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab IV ini akan diuraikan mengenai karakteristik responden, hasil penelitian,
dan pembahasan hasil penelitian.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab V ini akan diuraikan mengenai kesimpulan yang diperoleh dari hasil
penelitian, dan saran yang diberikan oleh penulis.