DESIGNING AND MANAGING INTEGRATED MARKETING

COMMUNICATIONS
( Marketing For Southeast Asian)

Dibuat Oleh:

Kelompok 3

1. Eko Saputra (2320522026)

2. Malikah Luqiana Varini (2320522033)

3. Rica Julia F (2320522037)

4. Suci Agusti Wulandari (2320522038)

Dosen Pengampu:

Dr. Verinita, SE, M.Si

PROGRAM STUDI S2 MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ANDALAS

PADANG

2023
MENGELOLA PROSES PEMBANGUNAN: KONSEP HINGGA STRATEGI
Pengembangan dan pengujian konsep
Pengembangan konsep
Sebuah ide produk dapat diubah menjadi beberapa konsep. Pertanyaan pertama adalah: Siapa
yang akan menggunakan produk ini? Hal ini dapat ditujukan untuk bayi, anak-anak, remaja,
dewasa muda atau setengah baya, atau orang dewasa yang lebih tua. Kedua, manfaat utama apa
yang harus diberikan produk ini: Rasa, nutrisi, penyegaran, atau energi? Ketiga, kapan orang
akan mengkonsumsi minuman ini: Sarapan pagi, siang hari, makan siang, sore hari, makan
malam, larut malam? Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, suatu perusahaan dapat
membentuk beberapa konsep. Setiap konsep mewakili konsep kategori yang mendefinisikan
persaingan produk. Minuman sarapan instan akan bersaing dengan bacon dan telur, sereal
sarapan, kopi dan kue, serta alternatif sarapan lainnya. Minuman ringan akan bersaing dengan
minuman ringan, jus buah, minuman olahraga, dan pelepas dahaga lainnya
Pengujian konsep
Pengujian konsep berarti menyajikan konsep produk kepada konsumen sasaran, baik secara fisik
maupun simbolis, dan mengetahui reaksi mereka. Semakin mirip konsep yang diuji dengan
produk akhir atau pengalaman, semakin dapat diandalkan pengujian konsep tersebut. Pengujian
konsep prototipe dapat membantu menghindari kesalahan yang merugikan, namun hal ini
mungkin menjadi tantangan tersendiri jika digunakan pada produk yang sangat berbeda dan baru
bagi dunia. Teknik visualisasi dapat membantu responden mencocokkan keadaan mental mereka
dengan apa yang mungkin terjadi ketika mereka benar-benar mengevaluasi atau memilih produk
baru. Perusahaan juga menggunakan realitas virtual untuk menguji konsep produk. program
realitas virtual menggunakan komputer dan perangkat sensorik (seperti sarung tangan atau
kacamata) untuk mensimulasikan kenyataan. Superkomputer juga memungkinkan pengujian
produk yang rumit untuk menilai perubahan kinerja dan melengkapi masukan konsumen
Analisis konjoint
Preferensi konsumen terhadap konsep produk alternatif dapat diukur dengan analisis konjoin,
sebuah metode untuk memperoleh nilai utilitas yang diberikan konsumen pada berbagai tingkat
atribut suatu produk.Dengan analisis konjoin, responden melihat penawaran hipotetis berbeda
yang dibentuk dengan menggabungkan berbagai tingkat atribut, kemudian mengurutkan berbagai
penawaran tersebut. Manajemen dapat mengidentifikasi penawaran yang paling menarik serta
perkiraan pangsa pasar dan keuntungannya. Pemasar sekarang menggunakan program statistik
untuk memperoleh fungsi utilitas konsumen untuk masing-masing dari lima atribut (lihat
Gambar 20.5). Utilitas berkisar antara nol dan satu; semakin tinggi utilitasnya, semakin kuat
preferensi konsumen terhadap tingkat atribut tersebut Utilitas konsumen bervariasi berbanding
terbalik dengan harga

Pengembangan strategi pemasaran

Setelah uji konsep berhasil, manajer produk baru akan mengembangkan rencana strategi tiga
bagian awal untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.
1. Bagian pertama menjelaskan ukuran, struktur, dan perilaku pasar sasaran; positioning
produk yang direncanakan; dan sasaran penjualan, pangsa pasar, dan laba yang dicari
dalam beberapa tahun pertama.
2. Bagian kedua menguraikan rencana harga, strategi distribusi, dan anggaran pemasaran
untuk tahun pertama.
 3. Bagian ketiga dari rencana strategi pemasaran menggambarkan sasaran penjualan dan
laba jangka panjang serta strategi bauran pemasaran dari waktu ke waktu
Analisis bisnis
1. Estimasi total penjualan
Total perkiraan penjualan adalah jumlah perkiraan penjualan pertama kali, penjualan
pengganti, dan penjualan berulang. Metode estimasi penjualan bergantung pada apakah
produk dibeli satu kali (seperti cincin pertunangan atau rumah jompo), jarang, atau
sering. Untuk produk sekali pakai, penjualan meningkat pada awal, puncak, dan
mendekati nol seiring dengan habisnya jumlah pembeli potensial [lihat Gambar 20.6(a)].
Jika pembeli baru terus memasuki pasar, kurvanya tidak akan turun ke nol. Dalam
memperkirakan penjualan, tugas pertama manajer adalah memperkirakan pembelian
produk baru yang pertama kali pada setiap periode. Untuk memperkirakan penjualan
pengganti, manajemen meneliti distribusi usia kelangsungan hidup produk, yaitu jumlah
unit yang gagal pada tahun pertama, kedua, ketiga, dan seterusnya. Distribusi ujung
bawah menunjukkan kapan penjualan pengganti pertama akan dilakukan. Karena
penjualan pengganti sulit diperkirakan sebelum produk digunakan, beberapa produsen
mendasarkan keputusannya untuk meluncurkan produk baru hanya berdasarkan perkiraan
penjualan pertama kali
2. Perkiraan biaya dan keuntungan
Biaya diperkirakan oleh departemen R&D, manufaktur, pemasaran, dan keuangan.

MENGELOLA PROSES PEMBANGUNAN: PERKEMBANGAN MENUJU

KOMERSIALISASI
Pengembangan produk
Pekerjaan menerjemahkan kebutuhan pelanggan sasaran menjadi prototipe yang berfungsi
dibantu oleh serangkaian metode yang dikenal sebagai penerapan fungsi kualitas (QFD).
Metodologi ini mengambil daftar atribut pelanggan yang diinginkan (CAS) yang dihasilkan oleh
riset pasar dan mengubahnya menjadi daftar atribut teknik (EAS) yang dapat digunakan para
insinyur. Misalnya, pelanggan truk yang diusulkan mungkin menginginkan tingkat akselerasi
(CA) tertentu. Insinyur dapat mengubahnya menjadi tenaga kuda yang dibutuhkan dan setara
dengan teknik lainnya (EAS). Kontribusi besar QFD adalah peningkatan komunikasi antara
pemasar, insinyur, dan orang-orang manufaktur.
1. Prototipe fisik
Tujuan departemen R&D adalah untuk menemukan prototipe yang mewujudkan
atribut-atribut utama dalam pernyataan konsep produk, bekerja dengan aman dalam
penggunaan dan kondisi normal, dan dapat diproduksi sesuai biaya produksi yang
dianggarkan. Di masa lalu, pengembangan dan pembuatan prototipe yang sukses bisa
memakan waktu berminggu-minggu atau bahkan bertahun-tahun. Teknologi realitas
virtual yang canggih dan Web kini memungkinkan pembuatan prototipe yang lebih cepat
dan proses pengembangan yang lebih fleksibel. Simulasi, misalnya, memberi perusahaan
fleksibilitas untuk merespons informasi baru dan menyelesaikan ketidakpastian dengan
mencari alternatif secara cepat Penelitian dan pengembangan juga harus memutuskan
bagaimana konsumen akan bereaksi terhadap warna, ukuran, dan berat yang berbeda.
 Secara historis, obat kumur berwarna kuning mendukung klaim "antiseptik" (Listerine),
merah untuk klaim "menyegarkan" (Lavoris), dan hijau atau biru untuk klaim "sejuk"
(Scope). Pemasar perlu memberikan informasi kepada R&D tentang atribut apa yang
dicari konsumen dan bagaimana mereka menilai apakah atribut tersebut ada.
2. Uji pelanggan
Ketika prototipe sudah siap, prototipe tersebut harus melalui pengujian fungsi dan
pelanggan yang ketat sebelum memasuki pasar. Pengujian alfa menguji produk di dalam
perusahaan untuk melihat kinerjanya dalam berbagai aplikasi. Setelah menyempurnakan
prototipe lebih lanjut, perusahaan beralih ke pengujian beta dengan pelanggan
Pengujian pasar
PENGUJIAN PASAR BARANG KONSUMEN
Pengujian produk konsumen berupaya memperkirakan empat variabel: percobaan,
pengulangan pertama, penerapan, dan frekuensi pembelian. Banyak konsumen mungkin
mencoba produk tersebut tetapi tidak membelinya kembali, atau produk tersebut mungkin
mencapai tingkat adopsi permanen yang tinggi namun frekuensi pembeliannya rendah (misalnya
makanan beku gourmet). Berikut empat metode utama pengujian pasar barang konsumsi, dari
yang paling murah hingga yang paling mahal.
1. Riset Gelombang Penjualan
Konsumen yang awalnya mencoba produk tanpa biaya akan ditawari kembali produk
tersebut, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit lebih rendah. Penawaran dapat
dilakukan sebanyak lima kali (gelombang penjualan), sementara perusahaan mencatat
berapa banyak pelanggan yang memilihnya lagi dan tingkat kepuasan yang dilaporkan.
kepuasan. Riset gelombang penjualan dapat dilaksanakan dengan cepat, dilakukan
dengan tingkat keamanan yang cukup, dan dilakukan tanpa pengemasan akhir dan iklan.
Namun, karena pelanggan telah dipilih sebelumnya, hal ini tidak menunjukkan tingkat
percobaan yang akan dicapai produk dengan insentif penjualan yang berbeda, juga tidak
memasukkan menentukan kekuatan merek untuk mendapatkan distribusi dan posisi rak
yang menguntungkan.
2. Uji Simulasi Pemasaran
Tiga puluh hingga 40 pembeli yang memenuhi syarat ditanyai tentang keakraban dan
preferensi merek dalam kategori produk tertentu dan menghadiri pemutaran singkat iklan
TV atau iklan cetak yang terkenal dan baru. Satu iklan mengiklankan produk baru namun
tidak dipilih untuk mendapat perhatian. Konsumen menerima sejumlah kecil uang dan
diundang ke toko tempat mereka dapat membeli barang apa pun. Perusahaan mencatat
berapa banyak konsumen yang membeli merek baru dan merek pesaing. Hal ini
memberikan ukuran efektivitas relatif iklan dibandingkan iklan pesaing dalam
merangsang percobaan. Konsumen ditanyai alasan mereka membeli atau tidak membeli.
Mereka yang tidak membeli merek baru diberikan sampel gratis. Beberapa minggu
kemudian, mereka diwawancarai melalui telepon untuk mengetahui sikap produk,
penggunaan, kepuasan, dan niat membeli kembali serta ditawari kesempatan untuk
membeli kembali produk apa pun. Metode ini dapat memberikan hasil yang sangat akurat
mengenai efektivitas periklanan dan tingkat percobaan (dan tingkat pengulangan jika
diperpanjang) dalam waktu yang jauh lebih singkat dan dengan biaya yang jauh lebih
 kecil dibandingkan dengan penggunaan pasar percobaan yang sebenarnya.73 Namun,
ketika media dan saluran tumbuh semakin terfragmentasi, akan menjadi lebih sulit untuk
benar-benar mensimulasikan kondisi pasar hanya dengan pendekatan tradisional.
3. Pemasaran Uji Terkendali
Perusahaan dengan produk barunya menentukan jumlah toko dan lokasi geografis yang
ingin diuji. Sebuah perusahaan riset mengirimkan produk ke panel toko yang
berpartisipasi dan mengontrol posisi rak, harga, dan jumlah tampilan, tampilan, dan
promosi tempat pembelian. Pemindai elektronik mengukur penjualan saat checkout.
Perusahaan juga dapat mengevaluasi dampaknya. Perusahaan tidak harus menggunakan
tenaga penjualannya sendiri, memberikan tunjangan perdagangan, atau “membeli”
distribusi. Namun, pemasaran uji terkontrol tidak memberikan informasi tentang cara
menjual produk baru tersebut. Hal ini juga memaparkan produk dan fitur-fiturnya pada
pengawasan pesaing.
4. Uji Pasar
Cara terbaik untuk menguji produk konsumen baru adalah dengan memasukkannya ke
dalam pasar uji coba yang menyeluruh. Perusahaan memilih beberapa kota yang
representatif dan melakukan kampanye komunikasi pemasaran penuh, dan tenaga
penjualan mencoba menjual perdagangan dengan membawa produk dan memberikan
eksposur rak yang baik. Uji pemasaran juga mengukur dampak rencana pemasaran
alternatif dengan menerapkannya di berbagai kota. Pengujian skala penuh dapat
menghabiskan biaya lebih dari $1 juta, bergantung pada jumlah kota pengujian, durasi
pengujian, dan jumlah data yang ingin dikumpulkan perusahaan.

Pengujian Pasar Barang Bisnis

Barang-barang bisnis juga dapat memperoleh manfaat dari pengujian pasar. Barang-barang
industri yang mahal dan teknologi baru biasanya akan menjalani pengujian alfa dan beta. Selama
pengujian beta, staf teknis perusahaan mengamati bagaimana pelanggan menggunakan produk,
sebuah praktik yang sering kali mengungkap masalah keselamatan dan servis yang tidak terduga
serta mengingatkan perusahaan akan pelatihan pelanggan dan persyaratan servis. Perusahaan
juga dapat mengamati seberapa besar nilai yang ditambahkan oleh peralatan tersebut pada
operasi pelanggan sebagai petunjuk untuk menentukan harga selanjutnya Perusahaan harus
menafsirkan hasil pengujian beta dengan hati-hati, karena hanya sejumlah kecil pelanggan
pengujian yang digunakan, mereka tidak diambil secara acak, dan pengujian agak disesuaikan
untuk setiap situs. Risiko lainnya adalah penguji yang tidak terkesan dengan produk tersebut
mungkin membocorkan laporan yang tidak menyenangkan tentang produk tersebut. Pada
pameran dagang, perusahaan dapat mengamati seberapa besar minat pembeli terhadap produk
baru, bagaimana mereka bereaksi terhadap berbagai fitur dan persyaratan, dan berapa banyak
yang menyatakan niat membeli atau melakukan pemesanan. Di ruang pajangan distributor dan
dealer, produk mungkin berdiri di samping produk pabrikan lain dan mungkin juga produk
pesaing, sehingga menghasilkan informasi preferensi dan harga dalam suasana penjualan normal
produk tersebut. Namun, pelanggan yang datang mungkin tidak mewakili target pasar, atau
mereka mungkin ingin melakukan pemesanan awal yang tidak dapat dipenuhi
KOMERSIALISASI
1. Kapan (Waktu)
Misalkan sebuah perusahaan hampir menyelesaikan pekerjaan pengembangan produk
barunya dan mengetahui bahwa pesaingnya mendekati akhir pekerjaan
pengembangannya. Perusahaan menghadapi tiga pilihan:
a. Entri pertama—Perusahaan pertama yang memasuki pasar biasanya menikmati
"keuntungan penggerak pertama" dengan mengunci distributor dan pelanggan utama
serta memperoleh kepemimpinan. Namun jika terburu-buru memasarkannya sebelum
produk tersebut benar-benar di-debug, entri pertama bisa menjadi bumerang.
b. Entri Paralel—Perusahaan mungkin mengatur waktu masuknya bertepatan dengan
masuknya pesaing. Pasar mungkin akan lebih memperhatikan ketika dua perusahaan
sedang mengiklankan produk baru.
c. Perusahaan yang terlambat masuk Perusahaan mungkin akan menunda peluncurannya
hingga pesaingnya telah menanggung biaya pendidikan pasar, dan produknya
mungkin menunjukkan kelemahan yang dapat dihindari oleh pendatang baru tersebut.
Peserta yang terlambat juga dapat mengetahui ukuran pasar. Jika produk baru
menggantikan produk lama, perusahaan mungkin menunda hingga stok produk lama
habis. Jika produknya musiman, mungkin akan menunggu hingga musimnya tiba;
sering kali sebuah produk menunggu hingga "aplikasi mematikan" muncul. Banyak
perusahaan kini menghadapi persaingan “desain-arsitek” – para pesaing membuat
versi mereka sendiri yang cukup berbeda untuk menghindari pelanggaran paten dan
royalti.
2. Di Mana (Strategi Geografis)
Sebagian besar perusahaan akan mengembangkan peluncuran pasar yang terencana
seiring berjalannya waktu. Dalam memilih pasar peluncuran, kriteria utamanya adalah
potensi pasar, reputasi lokal perusahaan, biaya pengisian saluran pipa, biaya media
komunikasi, pengaruh suatu wilayah terhadap wilayah lain, dan penetrasi kompetitif.
Perusahaan-perusahaan kecil memilih kota yang menarik dan melakukan kampanye kilat,
memasuki kota-kota lain satu per satu. Perusahaan-perusahaan besar memperkenalkan
produk mereka ke seluruh wilayah dan kemudian berpindah ke wilayah berikutnya.
Perusahaan dengan jaringan distribusi nasional, seperti perusahaan otomotif,
meluncurkan model baru secara nasional. Dengan adanya Internet yang menghubungkan
belahan bumi yang berjauhan, persaingan akan lebih besar kemungkinannya untuk
melintasi batas-batas negara. Semakin banyak perusahaan yang meluncurkan produk baru
secara bersamaan di seluruh dunia. Namun, mendalangi peluncuran global menimbulkan
tantangan, dan peluncuran secara berurutan di seluruh negara mungkin masih merupakan
pilihan terbaik."
3. Kepada Siapa (Prospek Pasar Target)
Dalam pasar peluncuran, perusahaan harus menargetkan distribusi awal dan promosi ke
kelompok prospek terbaik. Idealnya mereka adalah pengguna awal, pengguna berat, dan
pemimpin opini yang dapat dijangkau dengan biaya rendah. Hanya sedikit kelompok
yang mencakup semua hal ini, sehingga perusahaan harus menilai prospek dan
menargetkan kelompok terbaik. Tujuannya adalah untuk menghasilkan penjualan yang
kuat sesegera mungkin untuk menarik prospek lebih lanjut.
 4. Bagaimana (Strategi Pasar Pengantar)
Karena peluncuran produk baru seringkali memakan waktu lebih lama dan biaya lebih
besar dari perkiraan, banyak penawaran yang berpotensi berhasil mengalami kekurangan
dana. Penting untuk mengalokasikan waktu dan sumber daya yang cukup—namun tidak
mengeluarkan uang berlebihan—saat produk baru mendapatkan daya tarik di pasar.
PROSES ADOPSI KONSUMEN
Tahapan dalam proses adopsi:
1. Kesadaran – Konsumen menjadi sadar akan inovasi namun kurang informasi mengenai
hal tersebut.
2. Minat-Konsumen terstimulasi untuk mencari informasi mengenai inovasi.
3. Evaluasi-Konsumen mempertimbangkan apakah akan mencoba inovasi tersebut.
4. Percobaan-Konsumen mencoba inovasi untuk meningkatkan perkiraan nilainya.
5. Adopsi-Konsumen memutuskan untuk memanfaatkan inovasi secara penuh dan teratur
Faktor-faktor yang mempengaruhi proses adopsi:
Rogers mendefinisikan tingkat inovasi seseorang sebagai “sejauh mana seorang individu relatif
lebih awal dalam mengadopsi ide-ide baru dibandingkan anggota lain dalam sistem sosialnya.”
Beberapa orang adalah orang pertama yang mengadopsi mode pakaian atau peralatan baru;
beberapa dokter adalah orang pertama yang meresepkan obat baru. Setelah permulaan yang
lambat, semakin banyak orang yang mengadopsi inovasi tersebut, jumlahnya mencapai
puncaknya, dan kemudian berkurang seiring dengan semakin sedikitnya orang yang tidak
mengadopsi inovasi tersebut. Kelima kelompok pengadopsi berbeda dalam orientasi nilai dan
motif mereka dalam mengadopsi atau menolak produk baru. Inovator adalah penggemar
teknologi; mereka berani dan senang mengutak-atik produk baru dan menguasai seluk-beluknya.
Sebagai imbalan atas harga yang rendah, mereka dengan senang hati melakukan pengujian alfa
dan beta serta melaporkan kelemahan awal. Pengadopsi awal adalah pemimpin opini yang
dengan hati-hati mencari teknologi baru yang mungkin memberi mereka keunggulan kompetitif
yang besar. Mereka kurang sensitif terhadap harga dan bersedia mengadopsi produk jika
diberikan solusi yang dipersonalisasi dan dukungan layanan yang baik. Mayoritas awal adalah
orang-orang pragmatis yang sengaja mengadopsi teknologi baru ketika manfaatnya terbukti dan
sudah banyak adopsi yang dilakukan. Mereka membentuk pasar arus utama. Mayoritas terlambat
adalah kaum konservatif yang skeptis, menghindari risiko, malu terhadap teknologi, dan sensitif
terhadap harga. Kelompok yang lamban terikat pada tradisi dan menolak inovasi sampai status
quo tidak lagi dapat dipertahankan. Pengaruh pribadi, pengaruh yang dimiliki seseorang terhadap
sikap atau kemungkinan pembelian orang lain, memiliki signifikansi yang lebih besar dalam
beberapa situasi dan untuk beberapa individu dibandingkan yang lain, dan ini lebih penting
dalam evaluasi dibandingkan tahapan lainnya. Ia memiliki kekuatan yang lebih besar dalam
menghadapi situasi yang berisiko dibandingkan dengan pengguna awal dan dalam situasi yang
berisiko. Perusahaan sering kali menargetkan inovator dan pengguna awal dengan peluncuran
produk. Ketika Nike memasuki pasar skateboard, Nike menyadari bahwa bias anti kemapanan
dan perusahaan besar dari target pasar dapat menghadirkan tantangan yang cukup besar. Untuk
mendapatkan "kredibilitas jalanan" di kalangan skater remaja, produk ini dijual secara eksklusif
ke toko-toko independen, hanya mengiklankan majalah skate, dan mendapatkan sponsor dari
para pengendara profesional yang dikagumi dengan melibatkan mereka dalam desain produk.""
1. Karakteristik Inovasi
 Beberapa produk dapat langsung diterima (roller blade), sedangkan produk lainnya
membutuhkan waktu lama untuk dapat diterima (mesin diesel mobil). Lima karakteristik
mempengaruhi tingkat adopsi inovasi. Kami mempertimbangkannya untuk perekam
video digital (DVR) untuk penggunaan di rumah, seperti yang dicontohkan oleh TiVo.
Karakteristik pertama adalah keunggulan relatif, yaitu tingkat dimana inovasi tampak
lebih unggul dibandingkan produk yang sudah ada. Semakin besar keuntungan relatif
yang dirasakan dari penggunaan DVR, misalnya untuk merekam acara favorit dengan
mudah, menjeda siaran TV, atau melewatkan iklan, semakin cepat penggunaan DVR
tersebut. Yang kedua adalah kompatibilitas – sejauh mana inovasi tersebut cocok dengan
nilai-nilai dan pengalaman individu. DVR sangat kompatibel dengan preferensi para
pengamat televisi yang rajin. Ketiga adalah kompleksitas, yaitu tingkat kesulitan inovasi
untuk dipahami atau digunakan. DVR agak rumit dan oleh karena itu akan membutuhkan
waktu sedikit lebih lama untuk digunakan di rumah. Keempat, dapat dibagi (divisibility)
yaitu sejauh mana suatu inovasi dapat dicoba secara terbatas. Hal ini memberikan
tantangan yang cukup besar bagi pengambilan sampel DVR yang hanya dapat dilakukan
di toko ritel atau mungkin di rumah teman. Kelima adalah keterkomunikasian – sejauh
mana manfaat penggunaan dapat diamati atau dijelaskan kepada orang lain. Fakta bahwa
DVR memiliki beberapa keunggulan yang jelas dapat membantu menciptakan minat dan
rasa ingin tahu. Karakteristik lain yang mempengaruhi tingkat adopsi adalah biaya, risiko
dan ketidakpastian, kredibilitas ilmiah, dan persetujuan sosial. Pemasar produk baru
harus meneliti semua faktor ini dan memberikan perhatian maksimal pada faktor-faktor
utama dalam merancang produk dan program pemasaran.”
2. Kesiapan Organisasi Untuk Mengadopsi Inovasi
Pencipta metode pengajaran baru ingin mengidentifikasi sekolah-sekolah inovatif.
Produsen peralatan medis baru ingin mengidentifikasi rumah sakit yang inovatif Adopsi
dikaitkan dengan wats dalam acara organokasi Progresifitas komunitas, pendapatan
komunitas), gerbang, profesi, tekanan sehingga perubahan), dan administrator (tingkat
pendidikan, status usia) Fondasi lain ikut berperan dalam upaya agar suatu produk dapat
diadopsi oleh organisasi-organisasi yang menggunakan sebagian besar dana mereka dari
pemerintah, misalnya sekolah negeri.Produk isovat yang kontroversial dapat dipadamkan
oleh opini publik yang negatif
 MERANCANG DAN MENGELOLA
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

A. PERAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan untuk

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung atau tidak
langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Komunikasi pemasaran memungkinkan
perusahaan untuk menghubungkan merek mereka dengan orang lain, tempat, acara, merek,
pengalaman, perasaan, dan hal-hal. Mereka dapat berkontribusi pada ekuitas merek dengan
membangun merek dalam memori dan menciptakan citra merek serta mendorong penjualan dan
bahkan memengaruhi nilai pemegang saham.

Lingkungan Komunikasi Pemasaran yang Berubah

Teknologi dan faktor-faktor lain telah sangat mengubah cara konsumen memproses
komunikasi, dan bahkan apakah mereka memilih untuk memprosesnya sama sekali. Difusi cepat
ponsel pintar yang kuat, koneksi internet broadband dan nirkabel, dan perekam video digital
(DVR) yang melompati iklan telah mengikis efektivitas media massa. "Marketing Insight: Don't
Touch That Remote" menjelaskan beberapa perkembangan dalam iklan televisi.

B. BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan mode komunikasi utama:

1. Iklan — Segala bentuk presentasi nonpersonal berbayar dan promosi ide, barang, atau
layanan oleh sponsor yang diidentifikasi melalui media cetak (surat kabar dan majalah),
media penyiaran (radio dan televisi), media jaringan (telepon, kabel, satelit, nirkabel),
media elektronik (kaset audio, kaset video, videodisk, CD-ROM, halaman Web), dan
media tampilan (papan iklan, tanda, poster).

2. Promosi penjualan — Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong uji coba atau
pembelian produk atau layanan termasuk promosi konsumen (seperti sampel, kupon, dan
premi), promosi perdagangan (seperti tunjangan iklan dan tampilan), dan promosi bisnis
dan tenaga penjualan (kontes untuk perwakilan penjualan).
 3. Acara dan pengalaman—Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi terkait merek harian atau khusus dengan
konsumen, termasuk olahraga, seni, hiburan, dan acara penyebab serta kegiatan yang
kurang formal.

4. Hubungan masyarakat dan publisitas – Berbagai program yang diarahkan secara

internal kepada karyawan perusahaan atau secara eksternal kepada konsumen, perusahaan
lain, pemerintah, dan media untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau komunikasi produk individualnya.

5. Pemasaran media online dan sosial—Aktivitas dan program online yang dirancang
untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran, meningkatkan citra, atau memperoleh penjualan produk dan
layanan.

6. Pemasaran seluler—Bentuk khusus pemasaran online yang menempatkan komunikasi di

ponsel, ponsel pintar, atau tablet konsumen.

7. Pemasaran langsung dan basis data—Penggunaan surat, telepon, faks, email, atau
Internet untuk berkomunikasi langsung dengan atau meminta tanggapan atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.

8. Penjualan pribadi — Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk
tujuan membuat presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.

Tabel 19.1 mencantumkan contoh platform ini, tetapi komunikasi perusahaan melampaui ini.
Gaya dan harga produk, bentuk dan warna paket, cara dan pakaian penjual, dekorasi toko, dan
alat tulis perusahaan semuanya mengkomunikasikan sesuatu kepada pembeli. Setiap kontak
merek memberikan kesan yang dapat memperkuat atau melemahkan pandangan pelanggan
terhadap suatu perusahaan.

Tabel 19.1 CONTOH DELAPAN PLATFORM KOMUNIKASI UMUM

 Publisitas
Online dan Langsung
Hubungan
Acara dan Pemasaran dan
Promosi Masyaraka Ponsel dan Pribadi
Iklan Pengalaman Media Basis data
Penjualan t Pemasaran Menjual
Sosial Pemasaran

Kontes,
Cetak dan permainan,
Perangkat Penjualan
Iklan siaran Undian Olahraga Situs web Pesan teks Katalog
pers Presentasi
Lotere

Kemasan– Premi dan

Pemasaran Penjualan
Luar Hadiah Hiburan Pidato Surel: Surat
online Pertemuan
Media
Kemasan Iklan
Sampling Festival Seminar sosial Telemarketing Insentif
Menyisipkan penelusuran
pemasaran
Pameran dan
Laporan Iklan Elektronik
Bioskop perdagangan Seni Sampel
tahunan bergambar berbelanja
TampilkanS
Pameran
Amal
Brosur dan Menyebabka Blog dan
Pameran Sumbangan Belanja TV
Booklet n perusahaan Pameran
Dagang
Chat pihak
Poster dan
ketiga
Leaflet
Demonstrasi Tur pabrik Publikasi kamar, Faks
forum,
dan blog
Facebook
dan
Pesan
Firma Masyarakat
Direktori Kupon Twitter, Katalog
Museum Hubungan
saluran
YouTube
dan video
Cetak ulang
Jalan
dari Rabat Lobi
Kegiatan
Iklan
Bunga rendah
Media
Billboard pembiayaan
identitas

Menampilka Tukar tambah Firma

n tanda-tanda Tunjangan majalah
Tempat
pembelian Kesinambungan
Menampilka Program
n

DVD Ikatan

C. BAGAIMANA CARA KERJA KOMUNIKASI PEMASARAN?

 Kegiatan komunikasi pemasaran di setiap media berkontribusi pada ekuitas merek dan
mendorong penjualan dalam banyak cara: dengan menciptakan kesadaran merek, menempa citra
merek dalam ingatan konsumen, memunculkan penilaian atau perasaan merek yang positif, dan
memperkuat loyalitas konsumen.

Model Proses Komunikasi

Pemasar harus memahami elemen mendasar dari komunikasi yang efektif. Dua model
berguna: makromodel dan mikromodel.

Macromodel dari Proses Komunikasi Gambar 19.1 menunjukkan macromodel dengan

sembilan faktor kunci dalam komunikasi yang efektif. Dua mewakili partai besar — pengirim
dan penerima. Dua mewakili alat utama — pesan dan media. Empat mewakili fungsi komunikasi
utama — encoding, decoding, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir dalam sistem adalah
kebisingan, pesan acak dan bersaing yang dapat mengganggu komunikasi yang dimaksudkan.

Pengirim harus tahu audiens apa yang ingin mereka jangkau dan respons apa yang ingin
mereka dapatkan. Mereka harus menyandikan pesan mereka sehingga audiens target dapat
berhasil memecahkan kode mereka. Mereka harus mengirimkan pesan melalui media yang
menjangkau audiens target dan mengembangkan saluran umpan balik untuk memantau
tanggapan. Semakin banyak bidang pengalaman pengirim tumpang tindih dengan penerima,
semakin efektif pesannya.
 Micromodel komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada tanggapan spesifik konsumen
terhadap komunikasi. Gambar 19.2 merangkum empat model hierarki respons klasik. Semua
model ini mengasumsikan pembeli melewati tahap kognitif, afektif, dan perilaku dalam urutan
itu. Urutan "belajar-merasakan-lakukan" ini sesuai ketika audiens memiliki keterlibatan tinggi
dengan kategori produk yang dianggap memiliki diferensiasi tinggi, seperti mobil atau rumah.
Urutan alternatif, "do-feel-learn," relevan ketika audiens memiliki keterlibatan tinggi tetapi
merasakan sedikit atau tidak ada perbedaan dalam kategori produk, seperti tiket pesawat atau
komputer pribadi. Urutan ketiga, "belajar-merasakan," relevan ketika audiens memiliki
keterlibatan rendah dan merasakan sedikit diferensiasi, seperti dengan garam atau baterai.
Dengan memilih urutan yang tepat, pemasar dapat melakukan pekerjaan perencanaan
komunikasi yang lebih baik.

Mari kita asumsikan pembeli memiliki keterlibatan tinggi dengan kategori produk dan
merasakan diferensiasi tinggi di dalamnya. Kami akan mengilustrasikan model hierarki-efek
(kolom kedua Gambar 19.2) dalam konteks kampanye komunikasi pemasaran untuk sebuah
perguruan tinggi kecil di Iowa bernama Pottsville:

 Kesadaran. Jika sebagian besar audiens target tidak menyadari objek, tugas komunikator
adalah membangun kesadaran.

 Pengetahuan. Target audiens mungkin memiliki kesadaran merek tetapi tidak tahu lebih
banyak.

 Menyukai. Mengingat anggota target tahu merek, bagaimana perasaan mereka tentang hal
itu? Jika penonton terlihat tidak baik di Pottsville College, komunikator perlu mencari tahu
mengapa.

 Preferensi. Target audiens mungkin menyukai produk tetapi tidak menyukainya kepada
orang lain.

 Keyakinan. Target audiens mungkin lebih memilih produk tertentu tetapi tidak
mengembangkan keyakinan untuk membelinya.

 Beli. Akhirnya, beberapa anggota audiens target mungkin memiliki keyakinan tetapi tidak
cukup untuk melakukan pembelian.

Untuk meningkatkan peluang keberhasilan kampanye komunikasi, pemasar harus berusaha

meningkatkan kemungkinan bahwa setiap langkah terjadi. Misalnya, kampanye iklan yang ideal
akan memastikan bahwa:

1. Konsumen yang tepat terpapar pesan yang tepat di tempat yang tepat dan pada waktu
yang tepat.

2. Iklan menyebabkan konsumen memperhatikan tetapi tidak mengalihkan perhatian dari

pesan yang dimaksud.

3. Iklan dengan benar mencerminkan tingkat pemahaman dan perilaku konsumen dengan
produk dan merek.
 4. Iklan memposisikan merek dengan benar dalam hal titik perbedaan dan titik paritas yang
diinginkan dan dapat dikirimkan.

5. Iklan memotivasi konsumen untuk mempertimbangkan pembelian merek.

6. Iklan menciptakan asosiasi merek yang kuat dengan semua efek komunikasi yang
tersimpan ini sehingga dapat berdampak ketika konsumen mempertimbangkan untuk
melakukan pembelian.

Tantangan dalam mencapai kesuksesan dengan komunikasi memerlukan perencanaan yang

matang, topik yang akan kita bahas selanjutnya.

Mengembangkan Komunikasi yang Efektif

Gambar 19.3 menunjukkan delapan langkah dalam mengembangkan

komunikasi yang efektif. Mulai dengan dasar-dasar: mengidentifikasi
audiens target, menetapkan tujuan komunikasi, merancang komunikasi,
memilih saluran komunikasi, dan menetapkan total anggaran
komunikasi pemasaran.

1. Identifikasi Target Audiens

Proses harus dimulai dengan target audiens yang jelas dalam pikiran:
pembeli potensial produk perusahaan, pengguna saat ini, penentu, atau
influencer, serta individu, kelompok, publik tertentu, atau masyarakat
umum. Target audiens adalah pengaruh penting pada keputusan
komunikator tentang apa yang harus dikatakan, bagaimana, kapan, di
mana, dan kepada siapa.

2. Tetapkan Tujuan Komunikasi

Seperti yang di tunjukkan dengan Pottsville College, pemasar dapat menetapkan tujuan
komunikasi pada setiap tingkat model hierarki-efek. John Rossiter dan Larry Percy
mengidentifikasi empat kemungkinan tujuan:
 1. Menetapkan kebutuhan untuk kategori — Menetapkan kategori produk atau layanan
yang diperlukan untuk menghilangkan atau memuaskan perbedaan yang dirasakan antara
keadaan motivasi saat ini dan keadaan motivasi yang diinginkan.

2. Membangun kesadaran merek – Membina kemampuan konsumen untuk mengenali atau

mengingat merek secara cukup rinci untuk melakukan pembelian.

3. Membangun sikap merek – Membantu konsumen mengevaluasi kemampuan merek

yang dirasakan untuk memenuhi kebutuhan yang relevan saat ini.

4. Pengaruhi niat membeli merek — Menggerakkan konsumen untuk memutuskan untuk

membeli merek atau mengambil tindakan terkait pembelian.

3. Rancang Komunikasi

Merumuskan komunikasi untuk mencapai respons yang diinginkan membutuhkan

jawaban tiga pertanyaan: apa yang harus dikatakan (strategi pesan), bagaimana mengatakannya
(strategi kreatif), dan siapa yang harus mengatakannya (sumber pesan).

Dalam memilih strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, tema, atau ide yang akan
mengikat posisi merek dan membantu menetapkan titik paritas atau titik perbedaan. Beberapa
daya tarik atau ide ini mungkin berhubungan langsung dengan kinerja produk atau layanan
(kualitas, ekonomi, atau nilai merek); Orang lain mungkin berhubungan dengan pertimbangan
yang lebih ekstrinsik (merek sebagai kontemporer, populer, atau tradisional).

Efektivitas komunikasi tergantung pada seberapa baik pesan diekspresikan serta isinya.
Jika komunikasi tidak efektif, itu mungkin berarti pesan yang salah digunakan atau yang benar
diekspresikan dengan buruk.

Strategi kreatif adalah cara pemasar menerjemahkan pesan mereka ke dalam komunikasi
tertentu. Kita dapat secara luas mengklasifikasikannya sebagai daya tarik informasi atau
transformasional.
 Banding Informasi Banding informasi menguraikan atribut atau manfaat produk atau
layanan. komunikasi yang sangat rasional di pihak konsumen. Aturan logika dan alasan.

Daya Tarik Transformasional Banding transformasional menguraikan manfaat atau citra

yang tidak terkait dengan produk. Daya tarik transformasional sering mencoba membangkitkan
emosi yang akan memotivasi pembelian.

4. Pilih Saluran Komunikasi

Memilih cara yang efisien untuk membawa pesan menjadi lebih sulit karena saluran
komunikasi menjadi lebih terfragmentasi dan berantakan. Saluran komunikasi mungkin bersifat
pribadi dan nonpribadi. Dalam masing-masing ada banyak subsaluran.

Saluran komunikasi pribadi memungkinkan dua orang atau lebih berkomunikasi tatap
muka atau orang ke audiens melalui telepon, surat permukaan, atau email. Mereka memperoleh
efektivitas mereka dari presentasi dan umpan balik individual dan termasuk pemasaran langsung,
penjualan pribadi, dan dari mulut ke mulut.

Kita dapat menarik perbedaan lebih lanjut antara saluran advokat, pakar, dan komunikasi
sosial. Saluran advokat terdiri dari tenaga penjualan perusahaan yang menghubungi pembeli di
pasar sasaran. Saluran pakar terdiri dari pakar independen yang membuat pernyataan kepada
pembeli target. Saluran sosial terdiri dari tetangga, teman, anggota keluarga, dan rekan yang
berbicara dengan pembeli target.

Pengaruh pribadi membawa bobot yang sangat besar (1) ketika produk mahal, berisiko,
atau jarang dibeli, dan (2) ketika produk menyarankan sesuatu tentang status atau selera
pengguna. Orang sering meminta orang lain untuk merekomendasikan dokter, tukang ledeng,
hotel, pengacara, akuntan, arsitek, agen asuransi, dekorator interior, atau konsultan keuangan.
Jika kami memiliki keyakinan pada rekomendasi, kami biasanya bertindak berdasarkan rujukan.
Penyedia layanan jelas memiliki minat yang kuat dalam membangun sumber rujukan.

Konsumen menggunakan dari mulut ke mulut untuk berbicara tentang lusinan merek
setiap hari, mulai dari produk media dan hiburan seperti film, acara TV, dan publikasi hingga
produk makanan, layanan perjalanan, dan toko ritel. Dari mulut ke mulut bisa sangat efektif
untuk bisnis kecil, dengan siapa pelanggan mungkin merasakan hubungan yang lebih pribadi.

Saluran Komunikasi Nonpersonal (Massa) Saluran nonpersonal adalah komunikasi

yang ditujukan kepada lebih dari satu orang dan mencakup iklan, promosi penjualan, acara dan
pengalaman, dan hubungan masyarakat. Banyak pertumbuhan baru-baru ini telah terjadi melalui
peristiwa dan pengalaman. Pemasar acara yang pernah menyukai acara olahraga sekarang
menggunakan tempat lain seperti museum seni, kebun binatang, dan pertunjukan es untuk
menghibur klien dan karyawan.

Meskipun komunikasi pribadi seringkali lebih efektif daripada komunikasi massa, media
massa mungkin menjadi sarana utama untuk merangsangnya. Komunikasi massa mempengaruhi
sikap dan perilaku pribadi melalui proses dua langkah. Ide sering kali pertama kali mengalir dari
radio, televisi, dan cetak ke pemimpin opini atau konsumen yang sangat terlibat dengan media
dan kemudian dari influencer ini ke kelompok populasi yang kurang terlibat media.

Aliran dua langkah ini memiliki beberapa implikasi. Pertama, pengaruh media massa
terhadap opini publik tidak langsung, kuat, dan otomatis seperti yang diduga pemasar. Ini
dimediasi oleh para pemimpin opini dan pakar media, orang-orang yang melacak ide-ide baru
dan yang pendapatnya dicari orang lain atau yang membawa pendapat mereka kepada orang lain.
Kedua, aliran dua langkah menantang gagasan bahwa gaya konsumsi terutama dipengaruhi oleh
efek "menetes ke bawah" atau "menetes ke atas" dari media massa. Orang-orang berinteraksi
terutama dalam kelompok sosial mereka sendiri dan memperoleh ide-ide dari orang lain dalam
kelompok mereka. Ketiga, komunikator massa harus mengarahkan pesan secara khusus kepada
para pemimpin opini dan orang lain yang terlibat dengan media jika memungkinkan dan
membiarkan mereka membawa pesan tersebut kepada orang lain.

5. Menetapkan Total Anggaran Komunikasi Pemasaran

Salah satu keputusan pemasaran yang paling sulit adalah memilih berapa banyak yang
harus dibelanjakan untuk komunikasi pemasaran. Bagaimana perusahaan menetapkan anggaran
komunikasi mereka? Kami akan menjelaskan empat metode umum: metode terjangkau, metode
persentase penjualan, metode paritas kompetitif, dan metode tujuan-dan-tugas.
 Metode Terjangkau Beberapa perusahaan menetapkan anggaran komunikasi pada apa
yang mereka pikir mereka mampu. Metode yang terjangkau sepenuhnya mengabaikan peran
komunikasi pemasaran sebagai investasi dan dampak langsungnya terhadap volume penjualan.
Ini mengarah pada anggaran tahunan yang tidak pasti, yang membuat perencanaan jangka
panjang menjadi sulit.

Metode Persentase Penjualan Beberapa perusahaan menetapkan pengeluaran

komunikasi pada persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diantisipasi atau dari harga
jual. Perusahaan mobil biasanya menganggarkan persentase tetap berdasarkan harga mobil yang
direncanakan. Perusahaan minyak mengambil sebagian kecil dari satu sen untuk setiap galon
bensin yang dijual di bawah label mereka sendiri.

Metode Paritas Kompetitif Beberapa perusahaan menetapkan anggaran komunikasi

mereka untuk mencapai paritas berbagi suara dengan pesaing. Pendekatan ini juga bermasalah.
Tidak ada alasan untuk percaya bahwa pesaing tahu lebih baik. Reputasi, sumber daya, peluang,
dan tujuan perusahaan sangat berbeda sehingga anggaran komunikasi hampir tidak menjadi
panduan. Dan tidak ada bukti bahwa anggaran berdasarkan paritas kompetitif mencegah perang
komunikasi.

Metode tujuan-dan-tugas memiliki keuntungan mengharuskan manajemen untuk

menguraikan asumsinya tentang hubungan antara dolar yang dihabiskan, tingkat paparan, tingkat
percobaan, dan penggunaan reguler. Berapa banyak bobot yang harus diterima komunikasi
pemasaran dibandingkan dengan alternatif seperti peningkatan produk, harga yang lebih rendah,
atau layanan yang lebih baik? Jawabannya tergantung pada di mana produk perusahaan berada
dalam siklus hidup mereka, apakah itu komoditas atau produk yang sangat berbeda, apakah
mereka secara rutin dibutuhkan atau harus "dijual," dan pertimbangan lainnya. Anggaran
komunikasi pemasaran cenderung lebih tinggi ketika ada dukungan saluran rendah, program
pemasaran sangat berubah dari waktu ke waktu, banyak pelanggan sulit dijangkau, pengambilan
keputusan pelanggan rumit, produk dibedakan dan kebutuhan pelanggan tidak homogen, dan
pembelian sering dan jumlahnya kecil.

Secara teori, pemasar harus menetapkan total anggaran komunikasi sehingga laba
marjinal dari dolar komunikasi terakhir sama dengan laba marjinal dari dolar terakhir dalam
penggunaan nonkomunikasi terbaik. Namun, menerapkan prinsip ekonomi ini bisa menjadi
tantangan.

6. Memilih Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan harus mengalokasikan anggaran komunikasi pemasaran mereka atas delapan

mode komunikasi utama — periklanan, promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan
masyarakat dan publisitas, pemasaran media online dan sosial, pemasaran seluler, pemasaran
langsung dan basis data, dan tenaga penjualan. Dalam industri yang sama, perusahaan dapat
sangat berbeda dalam pilihan media dan saluran mereka. Tabel 19.2 memperkirakan pengeluaran
untuk beberapa bentuk komunikasi utama.

Perusahaan selalu mencari cara untuk mendapatkan efisiensi dengan mengganti satu alat
komunikasi dengan yang lain. Banyak yang mengganti beberapa aktivitas penjualan lapangan
dengan iklan, surat langsung, dan telemarketing.

KARAKTERISTIK BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Iklan Iklan menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Ini dapat membangun
citra jangka panjang untuk suatu produk (iklan Coca-Cola) atau memicu penjualan cepat (iklan
Macy untuk penjualan akhir pekan). Bentuk iklan tertentu seperti TV dapat memerlukan
anggaran yang besar, sedangkan bentuk lain seperti surat kabar tidak. Kehadiran iklan saja
mungkin berpengaruh pada penjualan: Konsumen mungkin percaya bahwa merek yang banyak
diiklankan harus menawarkan "nilai bagus." Karena banyaknya bentuk dan penggunaan iklan,
berisiko untuk membuat generalisasi tentang hal itu. Namun beberapa pengamatan bermanfaat:

1. Pervasiveness—Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Ini juga

memungkinkan pembeli untuk menerima dan membandingkan pesan dari berbagai
pesaing. Iklan skala besar mengatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan
kesuksesan penjual.

2. Ekspresif yang diperkuat—Iklan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan

dan merek serta produknya melalui penggunaan cetak, suara, dan warna yang berseni.

3. Kontrol—Pengiklan dapat memilih aspek merek dan produk yang menjadi fokus
komunikasi.

Perusahaan Promosi Penjualan menggunakan alat promosi penjualan — kupon, kontes,

premi, dan sejenisnya — untuk menarik respons pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat,
termasuk efek jangka pendek seperti menyoroti penawaran produk dan meningkatkan penjualan
yang kendur. Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda:

1. Kemampuan untuk mendapatkan perhatian — Mereka menarik perhatian dan dapat

mengarahkan konsumen ke produk.

2. Insentif—Mereka menggabungkan beberapa konsesi, bujukan, atau kontribusi yang

memberi nilai kepada konsumen.

3. Undangan—Mereka menyertakan undangan khusus untuk terlibat dalam transaksi

sekarang.

Acara dan pengalaman menawarkan banyak keuntungan selama mereka memiliki

karakteristik sebagai berikut:

1. Relevan – Peristiwa atau pengalaman yang dipilih dengan baik dapat dilihat sebagai
sangat relevan karena konsumen sering secara pribadi diinvestasikan dalam hasilnya.
 2. Menarik—Mengingat kualitas live-time dan real-time mereka, acara dan pengalaman
mereka lebih aktif menarik bagi konsumen.

3. Implisit—Peristiwa biasanya merupakan penjualan lunak tidak langsung.

Pemasar cenderung kurang memanfaatkan hubungan masyarakat, namun program yang

dipikirkan dengan matang yang dikoordinasikan dengan elemen bauran komunikasi lainnya bisa
sangat efektif, terutama jika perusahaan perlu menantang kesalahpahaman konsumen. Daya tarik
hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berbeda:

1. Kredibilitas tinggi—Berita dan fitur lebih autentik dan kredibel bagi pembaca daripada
iklan.

2. Kemampuan untuk menjangkau pembeli yang sulit ditemukan — Hubungan masyarakat

dapat menjangkau prospek yang lebih suka menghindari media massa dan promosi yang
ditargetkan.

3. Dramatisasi – Hubungan masyarakat dapat menceritakan kisah di balik perusahaan,

merek, atau produk.

Pemasaran dan pesan online dapat mengambil banyak bentuk untuk berinteraksi dengan
konsumen ketika mereka berada dalam mode pencarian aktif atau hanya menjelajah dan
berselancar online untuk sesuatu yang harus dilakukan. Mereka berbagi tiga karakteristik:

1. Kaya — Banyak informasi atau hiburan dapat disediakan — sebanyak atau sesedikit yang
diinginkan konsumen.

2. Interaktif—Informasi dapat diubah atau diperbarui bergantung pada respons orang

tersebut.

3. Up to date—Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat dan tersebar melalui saluran
media sosial.
 Pemasaran Mobile Semakin banyak, pemasaran online dan media sosial bergantung pada
bentuk komunikasi mobile dan ponsel pintar atau tablet. Tiga karakteristik yang membedakan
pemasaran seluler adalah:

1. Tepat waktu—Komunikasi seluler bisa sangat sensitif terhadap waktu dan mencerminkan
kapan dan di mana konsumen berada.

2. Informasi yang diterima atau diperoleh melalui ponsel pintar dapat menjangkau dan
mempengaruhi konsumen saat mereka membuat keputusan pembelian.

3. Pervasive-Konsumen biasanya membawa ponsel pintar mereka ke mana-mana, sehingga

komunikasi mobile berada di ujung jari mereka.

Pemasaran Langsung dan Database Munculnya "Big Data" telah memberi pemasar
kesempatan untuk belajar lebih banyak tentang konsumen dan mengembangkan komunikasi
pemasaran yang lebih pribadi dan relevan. Tiga karakteristik penting dari pemasaran langsung
dan basis data adalah:

1. Pribadi—Fakta, pendapat, dan pengalaman pribadi dapat disimpan dalam basis data besar
dan dimasukkan ke dalam pesan pribadi.

2. Proaktif — Bagian pemasaran langsung dapat menarik perhatian, memberi tahu

konsumen, dan menyertakan ajakan bertindak.

3. Pelengkap: Informasi produk dapat disediakan yang membantu komunikasi pemasaran

lainnya, terutama dalam hal e-commerce. Katalog yang bagus mungkin memacu belanja
online.

Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir dari proses pembelian,
terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Ini memiliki tiga
kualitas penting:

1. Disesuaikan—Pesan dapat dirancang untuk menarik bagi setiap individu.

 2. Hubungan penjualan pribadi dapat berkisar dari hubungan penjualan yang sebenarnya
hingga persahabatan pribadi yang mendalam.

3. Berorientasi pada respons—Pembeli sering diberi pilihan pribadi dan didorong untuk
merespons secara langsung.

Faktor Dalam Mengatur Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran

komunikasi mereka: jenis pasar produk, kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, dan
tahap dalam siklus hidup produk.

Pemasar konsumen cenderung menghabiskan relatif lebih banyak untuk promosi

penjualan dan iklan; pemasar bisnis cenderung menghabiskan relatif lebih banyak untuk
penjualan pribadi. Secara umum, penjualan pribadi lebih banyak digunakan dengan barang yang
kompleks, mahal, dan berisiko dan di pasar dengan penjual yang lebih sedikit dan lebih besar
(karenanya, pasar bisnis).

Meskipun pemasar lebih mengandalkan panggilan penjualan di pasar bisnis, iklan masih
memainkan peran penting:

 Iklan dapat memberikan pengenalan kepada perusahaan dan produknya.

 Jika produk memiliki fitur baru, iklan dapat menjelaskannya.

 Iklan pengingat lebih ekonomis daripada panggilan penjualan.

 Iklan yang menawarkan brosur dan membawa nomor telepon atau alamat Web
perusahaan adalah cara yang efektif untuk menghasilkan arahan bagi perwakilan
penjualan.

 Perwakilan penjualan dapat menggunakan salinan iklan perusahaan untuk melegitimasi

perusahaan dan produk mereka.
  Iklan dapat mengingatkan pelanggan bagaimana menggunakan produk dan meyakinkan
mereka tentang pembelian mereka.

Iklan yang dikombinasikan dengan penjualan pribadi dapat meningkatkan penjualan

daripada penjualan pribadi saja. Iklan perusahaan dapat meningkatkan reputasi perusahaan dan
meningkatkan peluang tenaga penjualan untuk mendapatkan pendengaran pertama yang
menguntungkan dan adopsi awal produk. Upaya pemasaran korporat IBM baru-baru ini adalah
keberhasilan yang penting

Di sisi lain, penjualan pribadi juga dapat memberikan kontribusi yang kuat dalam
pemasaran barang-barang konsumen. Beberapa pemasar konsumen menggunakan tenaga
penjualan terutama untuk mengumpulkan pesanan mingguan dari dealer dan untuk melihat
bahwa stok yang cukup ada di rak. Namun tenaga penjualan perusahaan yang terlatih secara
efektif dapat memberikan empat kontribusi penting:

1. Tingkatkan posisi stok — Perwakilan penjualan dapat membujuk dealer untuk mengambil
lebih banyak stok dan mencurahkan lebih banyak ruang rak untuk merek perusahaan.

2. Membangun antusiasme—Perwakilan penjualan dapat membangun antusiasme dealer

dengan mendramatisasi dukungan iklan dan komunikasi yang direncanakan untuk merek
perusahaan.

3. Lakukan penjualan misionaris—Perwakilan penjualan dapat mendaftar lebih banyak

dealer.

4. Mengelola akun utama—Perwakilan penjualan dapat bertanggung jawab untuk

mengembangkan bisnis dengan akun yang paling penting.

Tahap Kesiapan Pembeli Alat komunikasi bervariasi dalam efektivitas biaya pada
berbagai tahap kesiapan pembeli. Gambar 19.4 menunjukkan efektivitas biaya relatif dari tiga
alat komunikasi. Iklan dan publisitas memainkan peran paling penting dalam tahap membangun
kesadaran. Pemahaman pelanggan terutama dipengaruhi oleh iklan dan penjualan pribadi.
Keyakinan pelanggan sebagian besar dipengaruhi oleh penjualan pribadi.
 Penjualan pribadi dan promosi penjualan sangat membantu dalam menutup penjualan.
Pemesanan ulang juga sebagian besar dipengaruhi oleh penjualan pribadi dan promosi penjualan
dan agak oleh iklan pengingat. Perhatikan juga bahwa aktivitas online dapat memengaruhi
hampir semua tahap.

7. Mengukur Hasil Komunikasi

Manajer senior ingin mengetahui hasil dan pendapatan yang dihasilkan dari investasi
komunikasi mereka. Namun, terlalu sering, direktur komunikasi mereka hanya menyediakan
input dan pengeluaran: jumlah kliping pers, jumlah iklan yang ditempatkan, atau biaya media.
Dalam keadilan, direktur komunikasi mencoba menerjemahkan input menjadi output antara
seperti jangkauan dan frekuensi (persentase target pasar yang terpapar komunikasi dan jumlah
eksposur), skor recall dan pengakuan, perubahan persuasi, dan perhitungan biaya per ribu.

Namun, pada akhirnya, langkah-langkah perubahan perilaku menangkap hasil nyata.

Setelah menerapkan rencana komunikasi, direktur komunikasi harus mengukur dampaknya.
Anggota audiens target ditanya apakah mereka mengenali atau mengingat pesan, berapa kali
mereka melihatnya, poin apa yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan
tersebut, dan apa sikap mereka sebelumnya dan saat ini terhadap produk dan perusahaan.
Komunikator juga harus mengumpulkan ukuran perilaku respons audiens, seperti berapa banyak
orang yang membeli produk, menyukainya, dan berbicara dengan orang lain tentang hal itu.

Gambar 19.5 memberikan contoh pengukuran umpan balik yang baik. Kami menemukan
80 persen konsumen di total pasar mengetahui merek A, 60 persen telah mencobanya, dan hanya
20 persen yang mencobanya yang puas. Hal ini menunjukkan bahwa program komunikasi efektif
dalam menciptakan kesadaran, tetapi produk gagal memenuhi harapan konsumen. Sebaliknya, 40
persen konsumen di total pasar menyadari merek B dan hanya 30 persen yang telah mencobanya,
tetapi 80 persen dari mereka puas. Dalam hal ini, program komunikasi perlu diperkuat untuk
memanfaatkan kekuatan potensial merek.

8. Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu

American Marketing Association mendefinisikan komunikasi pemasaran terpadu (IMC)

sebagai "proses perencanaan yang dirancang untuk memastikan bahwa semua kontak merek
yang diterima oleh pelanggan atau prospek untuk suatu produk, layanan, atau organisasi relevan
dengan orang itu dan konsisten dari waktu ke waktu." Ketika dilakukan dengan baik, proses
perencanaan ini mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin ilmu komunikasi dan
menggabungkannya dengan mulus untuk memberikan kejelasan, konsistensi, dan dampak
maksimum pesan.

Berbagai alat komunikasi, pesan, dan audiens yang tersedia bagi pemasar membuatnya
penting bahwa perusahaan bergerak menuju komunikasi pemasaran terpadu. Mereka harus
mengadopsi pandangan 360 derajat konsumen untuk sepenuhnya memahami semua cara
komunikasi yang berbeda dapat mempengaruhi perilaku Untuk memfasilitasi one-stop shopping
untuk pemasar, perusahaan media dan biro iklan telah mengakuisisi agen promosi, perusahaan
hubungan masyarakat, konsultan desain paket, pengembang situs Web, pakar media sosial, dan
rumah surat langsung. Mereka mendefinisikan kembali diri mereka sebagai perusahaan
komunikasi yang membantu klien meningkatkan efektivitas komunikasi mereka secara
keseluruhan dengan menawarkan saran strategis dan praktis tentang berbagai bentuk komunikasi.
 Kemampuan yang diperluas ini memudahkan pemasar untuk mengumpulkan berbagai
properti media — serta layanan pemasaran terkait — dalam program komunikasi terintegrasi.
Tabel 19.3 mencantumkan berbagai lini bisnis untuk raksasa layanan pemasaran dan periklanan
WPP, misalnya.

Media Koordinasi

Koordinasi media dapat terjadi di seluruh dan di dalam jenis media, tetapi pemasar harus
menggabungkan saluran komunikasi pribadi dan nonpribadi melalui kampanye multi-kendaraan,
multi-tahap untuk mencapai dampak maksimum dan meningkatkan jangkauan dan dampak
pesan.

Promosi dan ajakan online bisa lebih efektif bila dikombinasikan dengan iklan, misalnya.
Kesadaran dan sikap yang diciptakan oleh kampanye iklan dapat meningkatkan keberhasilan
promosi penjualan langsung. Iklan dapat menyampaikan positioning merek dan manfaat dari
iklan tampilan online atau pemasaran mesin pencari yang mengirimkan ajakan bertindak yang
lebih kuat.
 Sebagian besar perusahaan mengoordinasikan aktivitas komunikasi online dan offline
mereka. Alamat web dalam iklan (terutama iklan cetak) dan pada paket memungkinkan orang
untuk lebih sepenuhnya menjelajahi produk perusahaan, menemukan lokasi toko, dan
mendapatkan lebih banyak informasi produk atau layanan. Bahkan jika konsumen tidak
memesan secara online, pemasar dapat menggunakan situs Web dengan cara yang mendorong
mereka ke toko untuk membeli.

Menerapkan IMC

Banyak klien internasional seperti IBM (Ogilvy), Colgate (WPP's Red Fuse), dan GE
(BBDO) telah memilih untuk menempatkan sebagian besar pekerjaan komunikasi mereka
dengan satu agen layanan lengkap. Hasilnya adalah komunikasi pemasaran yang terintegrasi dan
lebih efektif dengan total biaya yang jauh lebih rendah.

Komunikasi pemasaran terpadu dapat menghasilkan konsistensi pesan yang lebih kuat
dan membantu membangun ekuitas merek dan menciptakan dampak penjualan yang lebih besar.
Ini memaksa manajemen untuk memikirkan setiap cara pelanggan berhubungan dengan
perusahaan, bagaimana perusahaan mengkomunikasikan posisinya, kepentingan relatif dari
setiap kendaraan, dan masalah waktu. Ini memberi seseorang tanggung jawab — di mana tidak
ada sebelumnya — untuk menyatukan citra dan pesan merek perusahaan saat dikirim melalui
ribuan aktivitas perusahaan. IMC harus meningkatkan kemampuan perusahaan untuk
menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat dan di tempat
yang tepat. "Memo Pemasaran: Seberapa Terintegrasi Program IMC Anda?" memberikan
beberapa panduan.

RINGKASAN

1. Pemasaran modern membutuhkan lebih dari sekadar mengembangkan produk yang bagus,
memberi harga yang menarik, dan membuatnya dapat diakses oleh target pelanggan.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pemangku kepentingan saat ini dan potensial
dan dengan masyarakat umum.

2. Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan mode komunikasi utama: periklanan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, acara dan pengalaman, pemasaran
 media online dan sosial, pemasaran seluler, pemasaran langsung dan basis data, dan
penjualan pribadi.

3. Proses komunikasi terdiri dari sembilan elemen: pengirim, penerima, pesan, media,
encoding, decoding, respons, umpan balik, dan kebisingan. Untuk menyampaikan pesan
mereka, pemasar harus mempertimbangkan bagaimana audiens target biasanya
menerjemahkan pesan. Mereka juga harus mengirimkan pesan melalui media yang efisien
yang menjangkau audiens target dan mengembangkan saluran umpan balik untuk memantau
respons terhadap pesan.

4. Mengembangkan komunikasi yang efektif membutuhkan delapan langkah: (1)

mengidentifikasi target audiens, (2) memilih tujuan komunikasi, (3) merancang komunikasi,
(4) memilih saluran komunikasi, (5) menetapkan total anggaran komunikasi, (6) memilih
bauran komunikasi, (7) mengukur hasil komunikasi, dan (8) mengelola proses komunikasi
pemasaran terpadu.

5. Dalam mengidentifikasi target audiens, pemasar perlu menutup setiap kesenjangan yang ada
antara persepsi publik saat ini dan citra yang dicari. Tujuan komunikasi dapat untuk
menciptakan kebutuhan untuk kategori, kesadaran merek, sikap merek, atau niat membeli
merek.

6. Merancang komunikasi membutuhkan menjawab tiga pertanyaan: apa yang harus dikatakan
(strategi pesan), bagaimana mengatakannya (strategi kreatif), dan siapa yang harus
mengatakannya (sumber pesan). Saluran komunikasi dapat bersifat pribadi (advokat, pakar,
dan saluran sosial) atau nonpersonal (media, atmosfer, dan acara).

7. Meskipun ada metode lain, metode tujuan-dan-tugas untuk menetapkan anggaran

komunikasi, yang meminta pemasar untuk mengembangkan anggaran mereka dengan
mendefinisikan tujuan tertentu, biasanya paling diinginkan.

8. Dalam memilih bauran komunikasi pemasaran, pemasar harus memeriksa keuntungan dan
biaya yang berbeda dari masing-masing alat komunikasi dan peringkat pasar perusahaan.
Mereka juga harus mempertimbangkan jenis pasar produk di mana mereka menjual,
 seberapa siap konsumen untuk melakukan pembelian, dan tahap produk dalam perusahaan,
merek, dan siklus hidup produk.

9. Mengukur efektivitas bauran komunikasi pemasaran memerlukan bertanya kepada anggota

audiens target apakah mereka mengenali atau mengingat komunikasi, berapa kali mereka
melihatnya, poin apa yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang komunikasi,
dan apa sikap mereka sebelumnya dan saat ini terhadap perusahaan, merek, dan produk.

10. Mengelola dan mengkoordinasikan seluruh proses komunikasi panggilan untuk komunikasi
pemasaran terpadu (IMC): perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah
dari rencana komprehensif untuk mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin ilmu
komunikasi dan yang menggabungkan disiplin ilmu ini untuk memberikan kejelasan,
konsistensi, dan dampak maksimum melalui integrasi mulus pesan diskrit.

ANALISIS KASUS PADA JANJI JIWA

INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION

1. Pada Tabel 19.1 halaman 583 terdapat contoh dari 8 platform jenis komunikasi yang
dapat digunakan (Examples of the Eight Common Communication Platform). Oleh
karena itu sesuaikan kan lah item yang mana yang sudah diterapkan oleh Janji JIwa dan
Anda boleh melakukan searching terhadap semua informasi tentang Janji Jiwa di website
Janji Jiwa boleh untuk JJ yang berada di kota Padang, pilih salah satu JJ yg di sepakati
oleh kelas ini utk JJ yang berada di kota Padang
Jawab: berdasarkan kesepakatan sekelas kami memilih janji jiwa jilid 1111 di Arau 19
kota Padang. Dari 8 platform jenis komunikasi yang digunakan, menurut kelompok kami
Janji Jiwa arau 19 menggunakan
a. Advertising
Advertising merupakan segala bentuk yang berbayar dari presentasi non personal dan
promosi ide,barang atau jasa melalui sponsor yang jelas. Iklan yang digunakan oleh
janji jiwa di Arau 19 salah satunya adalah logo. Logo Janji jiwa yang mudah di ingat
bagi kalangan baik muda bahkan tua dengan memberikan logo berupa tangan yang
mengacungkan jari kelingking yang disimbolkan dengan simbol “janji” yang sering
sekali di pakai oleh masyarakat Indonesia sehingga menjadi khas yang di pasang di
dinding beralaskan semen yang terlihat estetik.
 b. Sales promotion

Merupakan kegiatan atau insentif yang ditujukan kepada konsumen potensial, untuk
mendorong percobaan pembelian produk atau penggunaan layanan. Banyaknya promosi yang
sering sekali di lakukan oleh janji jiwa juga menarik. Janji jiwa terkadang bekerja sama
dengan Gojek,Grabfood bahkan bank-bank untuk bisa melakukan promosi pada penjualan
produk janji jiwa itu sendiri.

c. Event/experience
Janji jiwa saat ini tidak hanya memiliki outlet-outlet yang sudah ribuan
banyaknya,janji jiwa juga saat ini sudah ada pada beberapa event seperti saat konser
Honne,Shella on 7 bahkan pada series netflix yaitu Gadis kretek bahkan film Gundala
d. Direct marketing
Untuk dapat memudahkan customer untuk mengetahui tentang janji jiwa, janji jiwa
sendiri memiliki website yang berisikan semua hal tentang janji jiwa itu sendiri,mulai
dari menu yang ada pada janji jiwa, sampai diskon yang ada pada janji jiwa lengkap
pada website mereka.
 e. Public relationship
merupakan sebuah proses merencanakan, melaksanakan dan mengevaluasi semua
program Yang dapat mendorong pembelian serta kepuasan pelanggan dengan sebuah
informasi secara komunikatif dan impresi. Pada janji jiwa, mereka melakukan suatu
promosi menggunakan media sosial seperti instagram, endorse selebgram atau
selebtiktok, melakukan kemitraan seperti yang dilakukan janji jiwa dengan Arau 19
serta melakukan peluncuran produk contohnya produk yang bekerja sama dengan
netflix dalam menayangkan series yaitu gadis kretek

2. Berdasarkan halaman 585 figure 19.2 Response Hierarchy Model terdapat model hirarki
respon konsumen terhadap sebuah produk. Aplikasikan model ini step by step dari stages
cognitive sampai ke stages behavior stages pada produk janji jiwa untuk produk minuman
 yang premium harga nya. Kemudian juga aplikasikan pada kolom ke dua yaitu
Awareness., Knowledge, Liking, Preference, Conviction dan Purchase.
Jawab: Model Hirarki Respons menjelaskan respons dan perilaku konsumen dalam
proses periklanan, memberikan pemahaman mendalam terhadap tahapan kesadaran
konsumen. Beberapa stage dalam hirarki respond adalah
1. Cognitive Stage
a) Awareness (Tahap Mengetahui):
Munculnya kesadaran terhadap produk minuman Janji jiwa di Arau 19 melalui iklan,
sosial media, atau rekomendasi dari teman.
b) Knowledge (Tahap Pengetahuan):
Konsumen memahami keunggulan dan karakteristik unik dari produk minuman Janji
jiwa, seperti kualitas biji kopi yang digunakan atau proses pembuatannya yaitu
menggunakan kopi robusta yang berasal dari sumatera serta Arau 19 yang memiliki
konsep café yang outdoor dengan pemandangan gunung padang dan sungai kota Padang
yang terdapat kapal-kapal.
2. Affective Stage
a) Liking (Tahap Menyukai):
Konsumen mulai menyukai citarasa dan pengalaman minum yang unik dari produk dan
lokasi Janji jiwa di Arau 19, hal ini dapat terjadi karena terpengaruh oleh estetika
kemasan atau branding dan lokasi atau pemandangan.
b) Preference (Tahap Pilihan):
Konsumen mulai memilih produk minuman Janji jiwa di Arau 19 sebagai pilihan utama
mereka, melebihi alternatif lainnya yang ada di kota Padang
c) Conviction (Tahap Keyakinan):
Konsumen memiliki keyakinan kuat terhadap keunggulan dan nilai produk minuman
Janji jiwa, mungkin dipengaruhi oleh testimoni atau pengalaman positif pribadi.
3. Behavior Stage
a) Purchase (Tahap Pembelian):
Konsumen melakukan pembelian produk minuman Janji jiwa secara konsisten di Arau 19

3. Tujuan komunikasi pemasaran berdasarkan halam 587 adalah untuk 1)Establish need for
category , 2). Build brand awareness, . 3). Build brand attitude, dan 4. Influence brand
purchase intention. Aplikasikan ke 4 hal di atas untuk Kasus Janji Jiwa dan lengkapi
jawaban secara lengkap
Jawab:
1. Establish need for category
Menetapkan kategori produk atau layanan yang diperlukan untuk menghilangkan atau
memuaskan perbedaan yang dirasakan antara keadaan motivasi saat ini dan keadaan
motivasi yang diinginkan. Sama halnya dengan janji jiwa yang memiliki misi untuk
dapat mencapai total satu juta mitra mobile yang dapat melakukan wairausaha
mandiri dan mendorong setiap pelaku UMKM untuk bisa menjadi usaha kopi yang
andal melalui pembinaan dari Jiwa Group. Sehingga Jiwa Group selalu melakukan
 perkembangan dengan menambah outlet Janji jiwa untuk bisa menaikkan usaha kopi
UMKM.

2. Build brand awareness

Menumbuhkan kemampuan konsumen dalam mengenali atau mengingat merek
secara cukup detail untuk melakukan pembelian. Mengingat merek penting di luar
toko, sedangkan pengenalan merek penting di dalam toko. Kesadaran merek
memberikan landasan bagi ekuitas merek. Pada kategori ini Janji Jiwa melakukan
pengenalan produk dengan memakai kopi pilihan yang berbeda dengan kopi lain
yaitu kopi robusta,serta menggunakan nama brand juga logo yang unik dan mudah di
ingat oleh konsumen
3. Build brand attitude
Membantu konsumen mengevaluasi kemampuan merek yang dirasakan untuk
memenuhi kebutuhan yang relevan saat ini. Kebutuhan merek yang relevan mungkin
berorientasi negatif (penghapusan masalah, penghindaran masalah, kepuasan tidak
lengkap, penipisan normal) atau berorientasi positif (kepuasan indrawi, stimulasi
intelektual, atau persetujuan sosial). Janji jiwa memberikan tidak hanya menu kopi
namun juga menu non kopi untuk konsumen yang tidak minum kopi, juga saat ini
janji jiwa tidak hanya menjual kopi tapi juga ada jiwa tea yang menyediakan the serta
jiwa toast yang membuat janji jiwa mudah di terima oleh semua kalangan.
4. Influence brand purchase intention
Menggerakkan konsumen untuk memutuskan membeli merek atau mengambil
tindakan terkait pembelian. Dengan adanya diskon yang sering dilakukan oleh janji
jiwa bisa membuat konsumen untuk memutuskan membeli produk janji jiwa karena
adanya harga yang affordable.
4. Komunikais pemsaran yang efektif tergantung kepada bagaimana pesan yang akan
disampaikan menjadi pesan yang menggugah konsumen yang dapat dilihat pada konten
pesan tersebut, sehingga di tuntut untuk merancang pesan yang kreatif untuk
disampaikan kepada pelanggan dengan pesan yang spesifik yang dapat diklasifikasi kan
menjadi informational dan transformational appeals.(hal 589) Kemukakan pemahaman
anda tentang 2 hal ini dan sesuaikan dengan Janji Jiwa
Jawab: informational appeals menguraikan atribut atau manfaat produk atau layanan.
Contoh dalam periklanan adalah iklan solusi masalah (Excedrin menghentikan sakit
kepala yang paling parah), iklan demonstrasi produk (Thompson Water Seal dapat
menahan hujan deras, salju, dan panas), iklan perbandingan produk (DIRECTV
menawarkan opsi HD yang lebih baik daripada kabel atau operator satelit lainnya) , dan
testimoni dari pendukung yang tidak dikenal atau selebriti (fenomena NBA LeBron
James yang meluncurkan Nike, Sprite, dan McDonald's). Daya tarik informasional
mengasumsikan pemrosesan komunikasi yang sangat rasional di pihak konsumen. Pada
kopi janji jiwa ini brand janji jiwa mengklaim bahwa kopi yang digunakan merupakan
kopi asli indonesia yaitu kopi robusta yang asli berasal dari Indonesia. Kopi yang
digunakan juga kopi yang langsung dibeli kepada petani dan diolah dengan standar
 international. Janji jiwa juga bekerja sama dengan film atau series dan menjadikan hal itu
manfaat produk.

Trasnformational appeals menguraikan manfaat atau citra yang tidak terkait dengan
produk. Ini mungkin menggambarkan orang seperti apa yang menggunakan suatu merek
atau pengalaman seperti apa yang dihasilkan dari penggunaan tersebut. Daya tarik
transformasional sering kali berupaya membangkitkan emosi yang akan memotivasi
pembelian. Komunikator menggunakan daya tarik negatif seperti ketakutan, rasa
bersalah, dan malu untuk membuat orang melakukan sesuatu (menyikat gigi, melakukan
pemeriksaan kesehatan tahunan) atau berhenti melakukan sesuatu (merokok,
menyalahgunakan alkohol, makan berlebihan. Komunikator juga menggunakan daya
tarik emosional positif seperti humor, cinta, kebanggaan, dan kegembiraan. Perangkat
motivasi atau “ketertarikan pinjaman” – seperti kehadiran bayi lucu, anak anjing yang
lincah, musik populer, atau daya tarik seks yang provokatif – sering digunakan untuk
menarik perhatian dan meningkatkan keterlibatan dengan sebuah iklan. Janji jiwa
menekankan pengalaman santai di kedai kopi,menciptakan suasana hangat dan ramah
atau melakukan promosi bahwa kopi tidak hanya sebagai minuman namun juga gaya
hidup.
5. Berdasarkan halaman 590 bahwa ada 2 jenis komunikasi yang dapat digunakan yaitu
personal dan mass communication. Terapkan 2 hal ini pada JJ
Jawab:
1. Personal
Saluran komunikasi pribadi memungkinkan dua orang atau lebih berkomunikasi tatap
muka atau orang-ke-audiens melalui telepon, permukaan surat, atau email. Mereka
memperoleh efektivitasnya dari presentasi dan umpan balik individual dan mencakup
pemasaran langsung dan interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, dan penjualan
pribadi. Kita dapat membedakan lebih lanjut antara saluran komunikasi advokat,
pakar, dan sosial. Saluran advokat terdiri dari tenaga penjualan perusahaan yang
menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar terdiri dari pakar independen
yang membuat pernyataan kepada pembeli sasaran. Saluran sosial terdiri dari
tetangga, teman, anggota keluarga, dan rekan kerja yang berbicara
dengan pembeli sasaran. Pembicaraan tentang janji jiwa cukup banyak di bahas oleh
semua kalangan. Komunikasi yang dibentuk untuk menjelaskan tentang brand janji
jiwa cukup banyak terjadi,mulai dari janji jiwa sendiri yang bertanya ataupun dari
mulut ke mulut.

2. Mass communication
Saluran nonpersonal adalah komunikasi yang ditujukan kepada lebih dari satu orang
dan mencakup iklan, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan
masyarakat. Meskipun komunikasi pribadi seringkali lebih efektif dibandingkan
komunikasi massa, media massa mungkin merupakan sarana utama untuk
merangsang komunikasi pribadi. Komunikasi massa mempengaruhi sikap dan
perilaku pribadi melalui proses dua langkah. Ide sering kali mengalir dari radio,
televisi, dan media cetak ke para pemimpin opini, dan dari mereka ke kelompok
masyarakat yang kurang terlibat dalam media. Janji jiwa sendiri sering berinteraksi
dengan para pelanggan atau kostumernya untuk dapat terus menjadi dekat dengan
para kostumer