BAB 5 Penjualan Internasional

10/25/21, 11:01 AM Penjualan dan Manajemen Penjualan
halaman 179
5 Penjualan internasional
TUJUAN
Setelah mempelajari bab ini, Anda diharapkan dapat:
1. Memahami istilah ekonomi utama yang berkaitan dengan perdagangan internasional

2. Menghargai sifat dari berbagai jenis pengaturan representasi di luar negeri
3. Memiliki pengetahuan tentang banyak blok perdagangan dunia
4. Mengevaluasi peran budaya dalam penjualan internasional
5. Tahu bagaimana mengatur penjualan internasional
6. Menghargai efek dari aliansi pengadaan dan pembelian di seluruh dunia
KONSEP UTAMA
• agen • pemasaran internasional

• neraca pembayaran • usaha patungan
• budaya • lisensi
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 132/422
• distributor • pemasaran multinasional
• mengekspor • anak perusahaan
• rumah ekspor • teori biaya komparatif
• perdagangan tak terlihat • defisit perdagangan
• tidak langsung dan langsung (penjualan) • surplus perdagangan
halaman 180
Penjualan internasional 157
5.1 PENDAHULUAN
Dalam bab ini kita mengeksplorasi aspek penjualan internasional dan memeriksa isu-isu dan
masalah yang berasal dari ini. Perusahaan yang mempertimbangkan untuk memasuki pasar luar negeri
perlu mengembangkan pengetahuan dan keahlian khusus di bidang ini.
Beberapa manajer penjualan merasa bahwa menjual ke luar negeri sangat sulit, tetapi kebanyakan yang
coba lihat, meskipun 'berbeda', itu tidak lebih menuntut daripada menjual di
Pasar rumah. Keberhasilan sangat tergantung pada sikap dan pendekatan perusahaan dan
kualitas pribadi tenaga penjualan – tidak setiap tenaga penjual cocok untuk
tugas dari sudut pandang pemahaman dan empati dengan pasar luar negeri
khawatir. Meskipun teks ini diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi perkembangan
kualitas pribadi yang diperlukan untuk keahlian menjual yang sukses, bab ini berkonsentrasi
khususnya pada aspek-aspek penjualan internasional dengan mana perusahaan baik mengekspor-
ing atau merenungkan itu harus akrab.
Setiap tahun perusahaan yang belum pernah terlibat dalam penjualan ke luar negeri bergabung dengan
penting, dan seringkali sangat menguntungkan, liga eksportir atau pemberi lisensi dan beberapa
mendirikan usaha patungan atau anak perusahaan di luar negeri. salah satu dari
masalah bagi ekonomi Inggris adalah bahwa, meskipun ada desakan pemerintah untuk
nis untuk terlibat dalam penjualan di luar negeri, banyak eksekutif tetap khawatir
karena mistik yang sering melingkupi subjek. Kami sekarang mencoba untuk men-
pel beberapa mistik ini dengan memeriksa aspek ekonomi yang lebih penting dari
penjualan internasional.
5.2 ASPEK EKONOMI
Banyak barang yang kita beli diimpor, dan di mana-mana kita membaca bahwa ada perusahaan
berusaha untuk meningkatkan ekspor. Pemerintah berturut-turut telah mendesak, mengancam dan
berjanji untuk membujuk dunia usaha untuk terlibat dalam pemasaran asing.
kets dan ekspor lebih banyak. Ekspor diperlukan untuk kelangsungan hidup ekonomi.
Inggris tidak mandiri. Sebagian besar bahan baku dan makanan kami
harus dibeli di pasar dunia dan diimpor. Pada gilirannya, untuk membayar com-
modities, kita harus ekspor. Buku besar untuk transaksi ini diwakili oleh:
neraca perdagangan yang menunjukkan perbedaan antara pendapatan luar negeri kita
ing dan pengeluaran luar negeri. Perbedaan antara pendapatan ekspor kami dan
pengeluaran impor (termasuk 'tidak terlihat' yang akan dibahas nanti) disebut neraca
pembayaran . Kami sekarang melihat lebih rinci apa artinya ini.
Neraca pembayaran
Barang yang lewat dari satu negara ke negara lain harus dibayar; perdagangan antar negara
mencoba demikian melibatkan penciptaan utang antar negara. Selama periode, katakanlah, satu
tahun, suatu negara akan menambahkan berapa banyak yang telah dibayar atau masih berhutang untuk barang yang diimpor dari
negara asing. Dengan cara yang sama, negara akan menambahkan berapa banyak yang telah dibayarkan atau
halaman 181
158 Lingkungan penjualan
masih terutang dari luar negeri untuk barang yang diekspor ke mereka. Ketika jumlah eks-
porting melebihi jumlah yang diimpor negara dikatakan memiliki keseimbangan yang menguntungkan
perdagangan atau surplus perdagangan . Jika impor barang melebihi ekspor, maka negara
try dikatakan memiliki neraca perdagangan yang merugikan atau defisit perdagangan .
Pembayaran untuk barang fisik bukan satu-satunya barang yang terlibat dalam internasional
berdagang. Utang juga timbul antar negara dari jasa yang dilakukan oleh satu negara untuk
lain. Karena seseorang tidak dapat benar-benar melihat layanan seperti itu, mereka disebut sebagai
ekspor atau impor yang tidak terlihat . Misalnya, Inggris menyediakan layanan asuransi untuk
negara lain dan pembayaran premi yang jatuh tempo dari negara tersebut diterima di
Britania. Pembayaran jasa pelayaran, pendapatan dari pariwisata, jasa perbankan dan
pembayaran bunga dari pinjaman internasional adalah contoh lain yang tidak terlihat.
Untuk mengetahui bagaimana suatu negara berdiri sehubungan dengan perdagangan internasional – keseimbangannya
pembayaran – kita harus membandingkan total ekspor negara (terlihat dan tidak terlihat) dengan
total impornya (terlihat dan tidak terlihat). Dalam jangka panjang, pembayaran suatu negara untuk
impor dan penerimaan untuk ekspor harus seimbang. Jika suatu negara mengalami defisit, itu
dapat melakukan salah satu dari dua hal untuk memperbaiki masalah:
1. Mengurangi pengeluaran untuk barang-barang impor luar negeri, mengurangi pengeluaran di luar negeri untuk barang-barang tersebut
item sebagai pertahanan dan bantuan asing dan upaya untuk mencegah warganya dari perjalanan
elling luar negeri untuk menghentikan uang yang dihabiskan di luar negeri.
2. Menjual lebih banyak barang dan jasa ke luar negeri untuk meningkatkan pendapatan luar negeri. Itu bisa mendorong asing
wisatawan dalam negeri untuk membelanjakan uang atau dapat mendorong penanaman modal asing yang
akan memberikan penghasilan.
Sementara alternatif pertama bisa efektif sampai batas tertentu, ada batasnya
pengeluaran semacam ini dapat dikurangi. Oleh karena itu, untuk alternatif kedua bahwa
negara harus melihat – menjual barang dan jasa ke luar negeri – jika mereka ingin mempertahankan
dan meningkatkan taraf hidup mereka serta menghindari krisis neraca pembayaran. Kami melihat
secara singkat pada isu-isu yang terlibat untuk memahami poin-poin ini.
Sebuah negara yang memiliki neraca pembayaran surplus dapat menerima pembayaran dari
cadangan devisa debitur, terima sisanya dalam emas, tinggalkan uangnya di
negara debitur dan menggunakannya untuk membeli barang dan jasa di masa depan, atau meminjamkan
negara debitur uang untuk melunasi utang dan menerima bunga pinjaman di
sementara itu. Demikian pula, negara yang mengalami defisit neraca pembayaran
perusahaan harus mengurangi cadangan devisanya; membayar lebih dari emas; bor-
mendayung uang untuk melunasi utang negara lain; atau memegang uang, dalam hal
kredit, yang dapat digunakan negara kreditur untuk membeli barang dan jasa di kemudian hari.
Intinya, neraca pembayaran adalah catatan akuntansi, dengan informasi
dari berbagai sumber yang dimasukkan atas dasar pembukuan berpasangan. Jika
ada defisit pada transaksi berjalan, yaitu jika kita mengimpor lebih banyak barang dan jasa
daripada yang kita ekspor, defisit ini harus diimbangi dengan surplus pada neraca modal untuk
membuat saldo akun. Akun modal mencatat pembelian dan penjualan aset
seperti saham, obligasi, tanah, dll. Ada surplus akun modal, atau modal bersih
inflow, jika penerimaan kita dari penjualan saham, obligasi, tanah, deposito bank dan lainnya
aset melebihi pembayaran kita untuk pembelian kita sendiri atas aset asing.
Jika pemerintah ingin mencapai keseimbangan dalam rekening di rekening giro
defisit, itu berarti meminjam dari luar negeri atau mengurangi saham pemerintah
cadangan emas dan/atau devisa. Pinjaman dan/atau pengurangan ini adalah
halaman 182
dimasukkan dalam akun modal sebagai angka positif dan dengan demikian menetralkan negatif
entri diwakili oleh defisit transaksi berjalan, sehingga saldo buku.
Seperti yang akan Anda hargai, suatu negara dapat mendanai defisit transaksi berjalan yang berkelanjutan
hanya jika memiliki cadangan emas dan valuta asing yang tidak terbatas atau pinjaman luar negeri yang tidak terbatas.
kekuatan dayung. Dalam jangka panjang, defisit transaksi berjalan yang persisten sulit dilakukan dan
mahal untuk mempertahankan dan merusak ekonomi. Total ekspor harus membayar total
impor, jadi jika ekspor suatu negara turun maka impor juga harus turun, kecuali defi-
efisiensi dalam ekspor dapat dibuat baik dengan cara-cara yang ditentukan. Kami sekarang menghargai
penting bagi suatu negara untuk menjaga volume ekspornya.
Pangsa Inggris dalam perdagangan internasional
Pangsa ekspor Inggris oleh negara-negara manufaktur utama telah menurun secara dramatis.
sejak akhir Perang Dunia Kedua. Pada saat yang sama, beberapa pesaing utama
tor seperti Jepang dan Jerman telah meningkatkan bagian mereka. Masalah yang
Hal ini telah menimbulkan yang diperparah ketika kita meneliti catatan impor kita. pada
sisi impor telah terjadi tren yang terdiri dari dua faktor terkait:
• kecenderungan peningkatan impor riil per unit produk domestik bruto riil; dan
• meningkatnya pangsa barang-barang manufaktur yang dicatat oleh impor.
Pengaruh tren semacam itu pada industri manufaktur Inggris sangat serius. Dalam
akhir 1980-an hingga saat ini, Inggris mengalami ketidakseimbangan keseimbangan
pembayaran. Padahal, biaya impor fisik sudah melebihi nilai ekspor
produk selama lebih dari satu abad. Ini tidak diinginkan, tetapi tidak terlalu penting
karena pendapatan kami dari ekspor tak terlihat telah membuat perbedaan yang baik. Namun, untuk
berbagai alasan, pendapatan dari ekspor tak terlihat gagal mengimbangi
pengeluaran untuk impor fisik, yang mengakibatkan defisit keseluruhan selama periode ini.
Apapun alasan untuk situasi saat ini, menjual ke luar negeri telah, dan akan
tetap, salah satu kunci dari kemakmuran nasional kita. Tidak hanya di nasional
kepentingan, tetapi untuk kepentingan setiap industri, perusahaan, pemberi kerja dan karyawan.
Faktor ekonomi lebih lanjut

Adalah tepat untuk mempertimbangkan beberapa perkembangan yang lebih penting dalam perdagangan dunia
selama 20 tahun terakhir. Sulit untuk mengomentari efek umum dari perkembangan ini.
karena industri yang berbeda dan masing-masing perusahaan telah terpengaruh di berbagai
cara. Beberapa perusahaan merasa bahwa mereka memiliki efek menguntungkan pada situasi perdagangan mereka.
asi, sementara yang lain merasa bahwa posisi kompetitif mereka telah dirusak secara serius.
Uni Eropa (UE)

Uni Eropa pada awalnya disebut Pasar Bersama, dan memang referensinya adalah
masih dibuat untuk judul ini. Pasar Bersama secara resmi didirikan pada 25 Maret
1957 dengan penandatanganan Perjanjian Roma antara pemerintah Prancis, West
Jerman, Italia, Belanda, Belgia dan Luksemburg. Sejak itu, jajaran
Eropa telah membengkak dengan aksesi Irlandia, Denmark, Yunani, Spanyol,
halaman 183
Portugal dan Inggris, yang kemudian akan bergabung dengan bekas Jerman Timur,
setelah reunifikasi Jerman. Baru-baru ini, Austria, Swedia dan Finlandia
diterima, dan pada tahun 2005, Polandia, Hongaria, Latvia, Estonia, Slovakia, Slovenia,
Lithuania, Malta, Siprus, Republik Ceko, Rumania dan Bulgaria diterima.
Turki, Kroasia dan bekas Republik Yugoslavia Makedonia sekarang sedang mencari
keanggotaan. Pasar Bersama juga dikenal sebagai Ekonomi Eropa
Community (EEC), dan kemudian European Community (EC). Judul EC adalah
masih digunakan, tetapi sekarang adalah singkatan dari Komisi Eropa. Perubahan nama ini menghasilkan
dari fakta bahwa, ketika organisasi berkembang dan matang, ia mulai melihat perannya
sebagai lebih serikat politik dari sekedar blok perdagangan. Baru-baru ini, judulnya memiliki
diubah menjadi Uni Eropa (UE), yang merupakan cerminan dari pengaruhnya saat ini
peran politik yang penting.
Tujuan awal dari perjanjian itu adalah untuk menghapus semua pembatasan pergerakan bebas.
ment barang dan jasa dan individu dalam UE dengan menghapus perbedaan perpajakan
referensial, kontrol perbatasan, dan bentuk pembatasan lainnya. Sejak hari-hari awal itu,
gerakan menuju tujuan ini lambat karena alasan ekonomi dan politik. Di dalam
faktanya, aspek politik inilah yang membuat Inggris keluar dari UE selama bertahun-tahun. Britania
tidak terlihat benar-benar Eropa – anggapan yang banyak dikatakan benar hari ini –
dilambangkan oleh keengganan nasional untuk mengadopsi euro dan kecenderungannya untuk
Uni Eropa sebagai ekonomi, bukan serikat politik.
Pada tahun 1982 (ulang tahun ke-25 Uni Eropa) momentum untuk Single Euro-
Pean Market benar-benar terhenti. Banyak hambatan non-tarif tetap ada. NS
pergerakan bebas barang terhambat oleh berbagai sistem perpajakan, pengadaan publik
pembatasan (untuk memasukkan tender hanya dari penyedia domestik) dan perbedaan
standar teknis dan perlindungan konsumen. Misalnya, tarif pajak pertambahan nilai
masih berbeda antar masing-masing negara.
Titik balik terjadi pada tahun 1984 ketika Jacques Delors (mantan menteri keuangan Prancis
ter) mengambil alih kepresidenan dari apa yang saat itu disebut Komunitas Eropa (EC). Dia
mengembangkan konsep pasar terbuka dalam masyarakat untuk menciptakan yang terbesar
pasar tunggal di dunia Barat. Meskipun ini pada dasarnya bukan hal baru, miliknya
Pernyataan itu muncul di akhir resesi ekonomi pada akhir 1970-an dan awal 1980-an,
di mana negara-negara anggota telah berubah secara ekonomi, membela negara-negara mereka
pasar nasional terhadap persaingan Eropa. Sebuah program untuk menghapus
hambatan yang tersisa untuk perdagangan pada tanggal 31 Desember 1992 disusun oleh Lord Cockfield,
Komisaris EC yang bertanggung jawab atas portofolio pasar internal. Programnya adalah
disajikan kepada kepala pemerintahan pada pertemuan puncak di Milan pada bulan Juni 1985, dan
akhirnya Single European Act (SEA) mulai berlaku pada Juli 1987. Undang-undang tersebut mencantumkan
300 langkah yang harus diselesaikan jika filosofi pasar tunggal ingin
sesuai jadwal. Untuk mempercepat proses pengambilan keputusan, hak veto diberikan
dihapus dan resolusi ini dapat disahkan oleh 'mayoritas yang memenuhi syarat'. Ini
300 proposal awal kemudian dikurangi menjadi 279 dengan penarikan tertentu
proposal dan pengelompokan yang lain menjadi satu proposal. Fitur utama dari
Undang-Undang Eropa Tunggal adalah:
(a) pembentukan Pasar Tunggal Eropa;

(b) produk yang disetujui di salah satu negara UE dapat dipasarkan secara bebas di seluruh
Uni Eropa;
halaman 184
(c) pembukaan progresif kontrak pemerintah dan badan publik untuk semua kon-
traktor atas dasar kesetaraan;
(d) layanan telekomunikasi yang lebih kompetitif dan efisien di seluruh Eropa
dan itu;
(e) penghapusan birokrasi di jalan pengangkutan dan layanan pengiriman antar anggota
negara yang akan disediakan dengan persyaratan yang sama, dan lebih banyak persaingan di rute udara dengan
tarif keseluruhan yang lebih rendah;
(f) bank harus bebas memberikan layanan perbankan dan investasi di mana saja
dalam Uni Eropa; perusahaan asuransi harus memiliki kebebasan yang lebih besar untuk menanggung risiko
di negara-negara anggota;
(g) pembatasan pergerakan modal yang akan dihapuskan;
(h) harmonisasi undang-undang nasional tentang paten dan merek dagang; dan
(i) kualifikasi profesional yang diperoleh di satu negara agar dapat diterima di seluruh
Uni Eropa.
Tentu saja ada fitur lain, tetapi ini adalah yang paling signifikan.
Sebuah pamflet yang diproduksi oleh Departemen Perdagangan dan Perindustrian mungkin yang terbaik
menyimpulkan bagaimana perusahaan dapat mengambil keuntungan dari pasar tunggal dalam hal
melindungi pasar mereka yang ada dan mengembangkan yang baru. 1 Ini ironis karena
anggota UE lainnya memiliki lebih banyak mentalitas Eropa. Mereka cenderung menganggap masing-masing
pasar lain sebagai pasar 'rumah' mereka sendiri, sedangkan perusahaan Inggris masih cenderung
menganggap menjual ke negara-negara Uni Eropa sebagai ekspor. Ini disorot oleh fakta bahwa sejak
Inggris bergabung dengan Uni Eropa dengan populasi saat ini hampir setengah miliar
orang, ia selalu beroperasi dengan defisit bersih pada neraca perdagangannya dengan Euro-nya.
mitra kacang. Pamflet DTI merekomendasikan agar perusahaan meminta sejumlah
ber dari pertanyaan kunci dalam kaitannya dengan bisnis mereka:
1. Bagaimana pasar mengubah bisnis kita?

2. Haruskah kita menjadi bisnis Eropa, memandang Eropa sebagai yang utama?
pasar bukan hanya Inggris?
3. Apakah menjadi bisnis Eropa akan mengubah skala target dalam rencana kita?
4. Dengan cara apa kita akan rentan terhadap lebih banyak persaingan di pasar kita saat ini?
5. Haruskah kita membentuk tautan, menggabungkan atau mengakuisisi bisnis untuk memperkuat tekanan pasar kita?
ence, memperluas jangkauan produk dan layanan kami, dan menyebarkan risiko keuangan kami?
6. Apakah manajemen dan struktur kita sesuai untuk memanfaatkan peluang baru atau
mempertahankan posisi kita?
7. Pelatihan bahasa dan keterampilan lain apa yang kita perlukan untuk mempersiapkan single ini?
pasar?
8. Siapa di perusahaan kita yang akan bertanggung jawab untuk memutuskan bagaimana memanfaatkan
pasar tunggal?
Pamflet mungkin telah menyatakan hal yang sudah jelas, tetapi setidaknya memfokuskan pemikiran dalam
secara formal pada isu-isu tahun 1992. Lebih khusus lagi, direkomendasikan bahwa dalam
bidang penjualan perusahaan harus mengajukan lima pertanyaan kunci. Solusi untuk masing-masing
pertanyaan-pertanyaan ini diajukan secara sukarela melalui daftar saran:
1. Bagaimana Anda menjangkau pelanggan?

• Selidiki struktur perdagangan seperti pedagang grosir dan pengecer.
• Identifikasi poin pembelian.
halaman 185
• Cari tahu tentang prosedur pembelian, syarat dan praktik, seperti pilihan
mata uang faktur (sekarang, dengan pengecualian, distandarisasi sebagai euro).
• Pertimbangkan seberapa jauh Anda perlu mengetahui bahasa lokal.
• Periksa pendekatan penjualan yang berbeda, termasuk broker dan agen.
• Cari tahu bagaimana pesaing Anda menggunakan iklan, promosi, dan perdagangan
diskon.
2. Bagaimana Anda bisa menjual ke pasar ini?
• Pertimbangkan pemasaran uji regional.
• Tetapkan target penjualan Anda.
• Tentukan total anggaran penjualan dan promosi Anda.
• Tentukan organisasi penjualan Anda.
3. Literatur penjualan apa yang diperlukan?
• Menilai kesesuaian bahan yang ada untuk pasar Eropa.
• Pertimbangkan kebutuhan untuk mendesain ulang untuk menarik pelanggan baru.
• Atur terjemahan jika perlu.
4. Bagaimana seharusnya Anda beriklan?
• Periksa iklan Anda yang ada.
• Menilai perbedaan dalam ketersediaan dan biaya media nasional.
• Tentukan anggaran iklan Anda.
5. Bagaimana Anda akan memberikan layanan purna jual?
• Pertimbangkan manfaat dan biaya relatif dari penyediaan langsung atau subkontrak.
Konsep pasar tunggal bukan lagi skenario masa depan tetapi kenyataan. teman-
perusahaan yang gagal merencanakan perubahan yang dibawa oleh pasar tunggal, dan
akan terus membawa, menemukan diri mereka dihadapkan dengan peningkatan persaingan yang
mereka tidak siap. Perusahaan yang sukses akan semakin menjadi mereka yang siap
untuk pasar tunggal beberapa tahun lalu. Sebuah survei Konfederasi Industri Inggris tentang
200 perusahaan, dilakukan pada tahun 1990, menemukan bahwa tiga perempat telah melakukan strategi
ulasan gic dalam menanggapi 1992. Penting untuk diingat bahwa dalam banyak hal 1992
mewakili hanya satu langkah lagi, meskipun merupakan langkah besar, dalam perjalanan 40 tahun menuju
perdagangan bebas sejati di dalam Uni Eropa.
Pada tingkat yang lebih umum, menurut ketentuan Perjanjian Roma yang pertama kali diprakarsai
ated Uni Eropa pada tahun 1957, negara-negara anggota independen dari mereka
pemerintah nasional dan tidak dapat menerima instruksi dari mereka. pro-
pos tunduk pada sanksi resmi Dewan Menteri (Eropa)
dan anggota Parlemen Eropa yang dipilih secara demokratis. Ini berarti
bahwa banyak keputusan yang pada akhirnya mempengaruhi industri Inggris berada di luar
kontrol langsung dari pemerintah Inggris, dan di banyak bidang negosiasi perdagangan
dilakukan atas nama kami oleh Uni Eropa secara keseluruhan. Proses ini
Europeanisasi diambil lebih lanjut oleh ketentuan Perjanjian Maastricht, yang
kontroversial di arena politik domestik Inggris. Masih ada perpecahan yang dalam
dalam partai politik atas manfaat relatif dari proposal perjanjian itu. NS
intinya adalah bahwa, meskipun pada akhirnya dipertimbangkan bahwa Uni Eropa
akan mirip dengan Amerika Serikat, dengan masing-masing negara anggota mirip dengan
sebuah negara (bahkan disebut Amerika Serikat Eropa), dapatkah ini menjadi
realitas ketika seseorang mempertimbangkan perbedaan sikap, budaya, bahasa dan bahkan
agama? Sulit membayangkan pemasaran pan-Eropa yang homogen
halaman 186
program yang tidak berbeda dengan Amerika Serikat. Tren berkelanjutan menuju
kesatuan politik dan ekonomi akan menimbulkan banyak peluang (dan ancaman) untuk
panies dalam Uni Eropa, tetapi hal-hal tidak akan berubah dalam semalam. Di sana
akan lebih merupakan periode transisi yang lambat, dan bisa jadi beberapa dekade sebelumnya
integrasi serupa dengan yang di Amerika Serikat saat ini tercapai. Kami telah melihat
langkah pertama menuju tujuan ini, dengan pengenalan moneter bersama
unit – euro – yang telah diterima oleh mayoritas anggota
negara.
Sebuah proposisi menarik yang didalilkan oleh Charles Betz dari Konsulat Eropa
organisasi tancy Carré Orban dan Paul Ray International adalah bahwa masing-masing Eropa
negara akan mengadopsi keahlian tertentu, misalnya:
• Jerman akan mengkhususkan diri dalam rekayasa teknologi tinggi.

• Belanda akan berkonsentrasi pada industri jasa (misalnya penyimpanan dan distribusi
petrokimia).
• Belgia akan membentuk pusat komunitas melalui Brussel, mengadopsi a
peran birokrasi.
• Prancis akan menjadi lebih teknis.
• Swiss akan tetap berada di luar Uni Eropa, bertindak sebagai pusat keuangan
tre dan pelindung netral uang.
• Austria dapat memainkan peran utama sebagai jembatan antara Uni Eropa dan
negara-negara Eropa Timur lainnya.
• Turki (yang saat ini sedang mencari keanggotaan) akan menjadi pabrik murah
basis turing memproduksi barang untuk Timur Tengah dan Afrika Utara.
• Italia , Spanyol dan Yunani akan menjadi 'pemenang' karena mereka memiliki tingkat yang wajar
tersedia, tenaga kerja yang hemat biaya.
• Portugal memiliki biaya tenaga kerja yang rendah dan pada dasarnya merupakan ekonomi agraris, menjadikannya sebagai
negara alami untuk menjual sayuran yang ditanam di musim dingin ke yang lebih kaya
negara-negara utara.
• Denmark telah menukar kemerdekaan Skandinavianya dengan kemampuan untuk berdagang di dalam
Uni Eropa dan harus melakukannya dengan baik dengan desain yang inovatif.
• Polandia akan mengkhususkan diri dalam memasok pekerja perdagangan dan perhotelan bangunan seperti
tukang pipa dan staf hotel.
• Irlandia diharapkan akan menyelesaikan masalah politiknya dengan Utara dan wilayahnya yang rendah
biaya tenaga kerja akan menempatkannya pada posisi yang baik untuk bersaing di bidang manufaktur dan
perakitan.
• Inggris akan menunjukkan kepemimpinan dalam membiayai konsolidasi
industri lintas batas negara.
• Swedia dan Finlandia akan mengembangkan keahlian mereka dalam permesinan presisi
peralatan dan telekomunikasi.
Ini hanyalah dugaan seorang ahli, tapi mau tidak mau akan ada gerakan
menuju spesialisasi oleh masing-masing negara anggota Uni Eropa.
Organisasi Perdagangan Dunia (WTO)

Mungkin salah satu perkembangan terpenting dalam beberapa tahun terakhir adalah
kecenderungan yang stabil namun meluas ke arah proteksionisme. Sebagian besar perdagangan dunia
halaman 187
tunduk pada Perjanjian Umum tentang Tarif dan Perdagangan (GATT). Ini adalah kompleks
kesepakatan, tetapi fitur yang paling penting dapat diringkas dalam empat dasar:
prinsip:
1. Non-diskriminasi: setiap negara anggota setuju bahwa setiap konsesi tarif atau perdagangan
keuntungan yang diberikan kepada suatu negara, baik menjadi anggota GATT maupun bukan,
diberikan kepada semua negara anggota.
2. Konsultasi: negara-negara anggota diharuskan bertemu di bawah naungan GATT untuk membahas
cuss setiap masalah perdagangan yang mungkin timbul.
3. Negosiasi tarif: gagasan yang awalnya mengilhami GATT adalah bahwa tarif seharusnya
terbuka untuk negosiasi. Harapannya adalah bahwa negosiasi ini akan ditujukan untuk
mengurangi dan akhirnya menghapus bea masuk.
4. Liberalisasi perdagangan: tujuan utama WTO, dari mana prinsip-prinsip
dijelaskan berasal, adalah liberalisasi perdagangan dunia yang berkelanjutan. Dengan tujuan ini di
pikiran, kuota impor dan persyaratan lisensi, pembatasan yang dimiliki negara
secara tradisional digunakan untuk membatasi volume dan jenis impor, dilarang. Ide
bahwa perlindungan sementara harus diberikan kepada masing-masing negara di dalam negeri
industri secara eksklusif melalui tarif bea cukai.
Efek GATT selama tahun-tahun pascaperang telah menghilangkan beberapa perlindungan

diberikan ke pasar nasional. Akibatnya, perjanjian GATT telah bertanggung jawab -
sebagian – untuk pertumbuhan yang cukup besar dalam perdagangan dunia yang disebutkan sebelumnya. Liberal ini
Sasi perdagangan sejak itu telah diperlambat oleh serangkaian tindakan. Sudah luas-
menyebar adopsi langkah-langkah perdagangan restriktif yang berada di luar aturan GATT formal,
misalnya pembatasan ekspor sukarela dan undang-undang anti-dumping.
Organisasi Perdagangan Dunia telah menyarankan bahwa, tidak termasuk produk pertanian
ucts, volume perdagangan internasional yang terpengaruh sekarang mewakili lebih dari 5 per
persen dari total volume perdagangan dunia dan terus berkembang. Namun,
Prinsip WTO mengakibatkan tarif rata-rata barang manufaktur turun
lebih dari 40 persen selama 30 tahun pertama sebagai organisasi sejak saat itu
didirikan pada tahun 1947 sebagai Perjanjian Umum tentang Tarif dan Perdagangan (GATT), dan
itu terus turun sejak menjadi WTO pada tahun 1995, tetapi kurang dramatis
semenjak.
Pengurangan tarif tersebut dinegosiasikan dalam putaran pertemuan GATT – pertemuan kedelapan dan
putaran terakhir yang berhasil dimulai di Uruguay pada tahun 1986 dan pada awalnya ditetapkan untuk diselesaikan
pada bulan Desember 1990. Fakta bahwa ini baru selesai pada tahun 1995 mencerminkan panjang dan
negosiasi yang sulit terlibat. Putaran Uruguay membuat kemajuan lambat pada yang baru
aturan dan pengurangan tarif, termasuk kesepakatan umum baru tentang perdagangan jasa.
Namun, batu sandungan utama untuk mencapai kesepakatan adalah perselisihan antara
Amerika Serikat dan anggota Uni Eropa mengenai Kebijakan Pertanian Bersama. NS
Amerika Serikat bersikeras bahwa reformasi subsidi yang dialokasikan untuk petani Uni Eropa sangat penting
kesepakatan GATT dan menyerukan penghapusan semua subsidi pertanian atas a
periode sepuluh tahun. Awalnya, tampaknya Amerika Serikat dan Eropa
Union tidak akan dapat menyepakati masalah subsidi pertanian dan bahwa Uruguay
putaran akan merosot menjadi jalan buntu dengan kembali ke kebijakan proteksionis,
terutama di pihak Amerika Serikat. Namun, setelah pembicaraan intensif dan diplomasi
macy, masalah sebagian besar diselesaikan dan diskusi dapat berlanjut, meskipun
agak terbata-bata.
halaman 188
Putaran negosiasi saat ini, yang dimulai pada tahun 2001 dan dikenal sebagai
Putaran pengembangan Doha, dimulai seperti yang terjadi di Doha, Quatar, masih berlangsung,
dengan pertemuan berikutnya di Meksiko (2003), Hong Kong (2005), Jenewa (2006) dan
Potdam (2007).
Eropa Timur
Perkembangan signifikan dalam beberapa tahun terakhir adalah runtuhnya komunisme dan
perubahan di Eropa Timur ini telah diendapkan. Sifat dan pentingnya
perubahan ini adalah topik yang panjang, tetapi cukup untuk mengatakan bahwa banyak dari yang sebelumnya
Negara-negara Eropa Timur yang 'tertutup' sekarang terbuka untuk berdagang dengan tetangga mereka dan
negara-negara di seluruh dunia. Dalam upaya untuk mengembangkan ekonomi mereka, banyak dari pra-
ekonomi yang sangat terencana secara terpusat sekarang menjadi mitra dagang yang bersemangat dan bersedia untuk
perusahaan-perusahaan tersebut mampu mengatur diri mereka sendiri untuk melakukan bisnis dengan mereka.
Kebutuhan ekspor yang berkelanjutan

Tidak diragukan lagi ekonomi dunia sedang mengalami perubahan mendasar dalam komposisi
dan arah perdagangan internasional, ketentuan perdagangan dan dalam ukuran, arah dan karakter
ter dari pergerakan modal. Inggris telah berubah dari ketergantungan yang besar pada minyak
impor untuk swasembada. Terkait dengan ini, akun neraca pembayaran kami menunjukkan
surplus sampai tahun 1980-an ketika mereka jatuh kembali ke defisit lagi. Meskipun demikian, kebutuhan
untuk mengekspor tetap sama pentingnya seperti sebelumnya. Sementara perubahan ini menimbulkan tantangan bagi
eksportir, hanya dapat diharapkan bahwa respon yang mereka timbulkan akan kondusif bagi
kesejahteraan dan kemakmuran semua.
Meskipun peningkatan ekspor barang dan jasa merupakan kepentingan nasional,
perusahaan individu memiliki tujuan yang lebih egois dan bujukan yang paling positif bagi mereka
untuk menjual ke luar negeri adalah adanya peluang yang menguntungkan. Namun, ada yang lain
faktor yang harus dipertimbangkan dan ini sekarang dibahas.
5.3 PENJUALAN INTERNASIONAL DI TINGKAT PERUSAHAAN
Fakta bahwa kemakmuran ekonomi nasional tergantung pada penjualan ke luar negeri tidak
relevansinya dengan masing-masing perusahaan. Namun, ada lebih banyak pers-
ing alasan mengapa perusahaan mendapatkan keuntungan dari penjualan di luar negeri:
1. Perdagangan karena tidak tersedianya produk tertentu: perdagangan tersebut jelas menguntungkan bila
suatu negara dapat mengimpor komoditas yang tidak mungkin diproduksi sendiri. Untuk mantan-
cukup, Inggris mengimpor karet karena tidak bisa ditanam di sini. Mungkin saja sebuah produk-
produk atau proses dilindungi oleh paten dan hanya dapat diproduksi jika perusahaan membeli
hak paten atau mengadakan perjanjian lisensi.
2. Perdagangan karena perbedaan internasional dalam biaya kompetitif: dasar untuk perdagangan internasional
antar negara dapat dijelaskan dalam istilah ekonom David Ricardo
teori biaya komparatif . Teori tersebut menyatakan bahwa negara-negara akan memperoleh keuntungan jika masing-masing mengekspor
produk di mana biaya produksi relatif lebih rendah dan impor
halaman 189
produk yang biaya produksinya relatif lebih tinggi. Meskipun ini

Prinsip ini diterapkan terutama dalam kaitannya dengan perdagangan internasional, dapat dilihat di
operasi dalam semua bentuk produksi. Ini adalah konsep yang mirip dengan manfaat pembagian.
kerja, dalam manfaat yang akan diperoleh bukan oleh orang-orang yang melakukan apa yang mereka bisa
melakukan yang terbaik, tetapi oleh orang-orang yang melakukan apa yang dapat mereka lakukan secara relatif lebih baik daripada orang lain.
Negara yang lebih produktif masih akan mendapat manfaat dari spesialisasi di bidang tersebut
barang yang diproduksinya paling baik, dan kemudian harus mengimpor barang-barang itu secara komparatif
kurang pandai berproduksi.
3. Berdagang karena diferensiasi produk: di banyak industri, setiap produk perusahaan memiliki beberapa
titik perbedaan yang membedakannya dalam beberapa cara dari produk yang diproduksi oleh
perusahaan lain. Diferensiasi mungkin dalam hal kualitas, desain atau bahkan tidak berwujud
perbedaan seperti citra yang dirasakan pelanggan tentang produk. Faktor terakhir ini ada di
bukti sehubungan dengan mobil, yang menjelaskan mengapa Inggris mengimpor mobil dari dan
mengekspor mobil ke negara lain.
Penting untuk dicatat bahwa keputusan untuk mengekspor dan mengimpor dalam ekonomi pasar bebas
omy tidak dibuat oleh negara sebagai unit kolektif. Itu dibuat oleh perusahaan individu
yang berharap untuk mendapatkan keuntungan melalui perdagangan luar negeri. Kami telah melihat tiga alasan umum
mengapa masing-masing perusahaan terlibat dalam penjualan di luar negeri, tetapi ada lebih banyak lagi
alasan khusus situasi:
(a) Menjadi kurang rentan terhadap dampak resesi ekonomi, khususnya di

pasar dalam negeri, dan untuk melawan fluktuasi pasar.
(b) Hilangnya pangsa pasar domestik karena meningkatnya persaingan.
(c) Untuk mengambil keuntungan dari tingkat pertumbuhan permintaan yang lebih cepat di pasar lain.
(d) Untuk membuang kelebihan atau mengambil kelebihan kapasitas dalam produksi.
(e) Hilangnya pangsa pasar domestik karena keusangan produk. Produk yang
menjadi usang secara teknis di ekonomi yang lebih maju mungkin masih tepat
makan di ekonomi kurang maju. Misalnya, flypaper telah digantikan oleh
pembunuh lalat aerosol, tetapi produk ini relatif murah dan masih diminati di
negara berkembang.
(f) Untuk mencapai manfaat dari produksi jangka panjang dan untuk mendapatkan skala ekonomi: jika
perusahaan dapat memperluas produksinya itu akan menyebabkan pengurangan biaya rata-rata dan
karenanya penurunan harga, tidak hanya di pasar luar negeri tetapi juga di pasar dalam negeri
ket, yang dapat mengarah pada perluasan pasar domestik lebih lanjut.
(g) Perusahaan memiliki keahlian atau pengetahuan khusus untuk menghasilkan produk yang tidak
tersedia di pasar luar negeri.
(h) Cukup adanya potensi permintaan yang didukung oleh daya beli, yaitu
mungkin insentif terkuat dari semuanya.
Sejauh ini kita telah melihat beberapa faktor ekonomi utama yang berkaitan dengan penjualan.
di luar negeri. Cakupan ini tidak lengkap karena seluruh teks telah ditulis di
ekonomi perdagangan internasional.
Kami memulai bab ini dengan menyatakan bahwa menjual di luar negeri berbeda dengan menjual di dalam
pasar rumah. Sementara faktor ekonomi penting, hanya faktor non-ekonomi
dapat menjelaskan perbedaan pola konsumsi dua negara yang berbeda dengan
pendapatan per kapita yang besar. Menjual ke luar negeri adalah fenomena budaya dan ekonomi.
non dan ke wilayah pengaruh budaya di pasar luar negeri yang sekarang kita putar.
halaman 190
5.4 FAKTOR BUDAYA DALAM PENJUALAN INTERNASIONAL
Pada hakekatnya kebudayaan adalah cara hidup khas suatu masyarakat yang tidak secara biologis
ditularkan. Perilaku yang dipelajari seperti itu diturunkan dari satu generasi ke generasi berikutnya,
berkembang dan berubah dari waktu ke waktu. Suatu masyarakat mengatur dirinya sedemikian rupa sehingga orang-orang
berpegang pada norma budaya diberi penghargaan, sedangkan yang menyimpang 'dihukum'
tingkat yang lebih besar atau lebih kecil tergantung pada budaya. Sebagai kebutuhan masyarakat berubah dan
berkembang, sehingga norma budaya akan berubah dan pola perilaku 'lama' tidak lagi
dihargai, sedangkan pola baru akan. Dengan cara ini, masyarakat menopang dirinya sendiri dan mendukung
menghasilkan jenis perilaku dan tanggapan yang dibutuhkan untuk bertahan hidup.
Prinsip budaya penghargaan dan hukuman ini penting saat menjual
luar negeri. Budaya tempat tinggal seseorang mempengaruhi pola konsumsinya
dan persepsi produk tertentu dan makna yang melekat padanya. Karena
ini, hanya
normal danproduk dan praktik
dapat diterima olehpenjualan tertentumereka
budaya tertentu yang dirasakan individu
akan dapat sebagai
diterima. Berikut ini
tenaga penjualan luar negeri perlu memahami bagaimana budaya berfungsi dalam
pasar laut sehingga pendekatan penjualan dapat disesuaikan. Untuk menjadi
mampu menawarkan nilai ke pasar, seorang tenaga penjualan harus memahami sistem nilai
pasar luar negeri dan ini memerlukan pengetahuan tentang pengaruh budaya
faktor.
Budaya mencakup elemen abstrak dan material. Elemen abstrak termasuk
nilai, sikap, ide, dan agama. Ini adalah pola perilaku yang dipelajari yang
ditransmisikan dari satu generasi ke generasi lainnya. Unsur-unsur material kebudayaan adalah
tingkat dan jenis teknologi dan pola konsumsi dalam masyarakat itu.
Model Integrasi dan Responsivitas Prahalad dan Doz (Gambar 5.1) memiliki
terbukti menjadi model yang berharga dalam menggambarkan pendekatan yang dapat diadopsi perusahaan dalam
operasi internasional mereka. 2
Menurut model ini, perusahaan dapat memilih untuk mempertahankan produk/
layanan di seluruh pasar internasionalnya (misalnya Coca-Cola) atau memilih untuk menyesuaikan
Etnosentrisitas
Berpikir global
Integrasi
bertindak lokal
Polisentrisitas
Daya tanggap
Gambar 5.1 Model integrasi dan responsivitas Prahalad dan Doz

Sumber: Prahalad, CK dan Doz, YL (1991) 'Managing DMNCS: A search for a new paradigm', Strategic Management Journal,
12, hlm. 145–64.
halaman 191
penawaran produk sesuai dengan kebutuhan budaya negara masing-masing (misalnya Levi
jeans). Namun, menurut model ini, daya saing yang berkelanjutan idealnya
dicapai jika perusahaan berusaha untuk mencapai keseimbangan 'Berpikir global bertindak lokal'.
Selanjutnya, tidak hanya perusahaan dan karyawannya dapat berintegrasi sepenuhnya
dalam budaya, tetapi mereka juga akan mampu merespons dengan tepat
tuntutan budaya dan kebutuhan pasar tertentu – dengan demikian mencapai win-win
situasi.
Pemahaman tentang cara masyarakat mengatur kegiatan ekonominya dan
jenis teknologi yang digunakan penting untuk penjualan ke luar negeri. Masuk akal bahwa
perusahaan akan menemukan kesulitan menjual mesin mikroelektronika canggih ke suatu budaya
dengan ekonomi primitif berbasis pertanian. Dalam kasus seperti itu, teknologi yang 'tepat'
ogy akan memiliki kesempatan lebih besar untuk diterima.
Tenaga penjualan harus mengembangkan keterampilan budaya yang akan memberi mereka kemampuan
untuk berhubungan dengan budaya yang berbeda bahkan ketika mereka tidak mengetahui unsur-unsur dari
budaya secara rinci. Cateora, Graham dan Ghauri menyarankan agar orang-orang dengan budaya
keterampilan dapat:
• menyampaikan rasa hormat dan mengkomunikasikan sikap positif secara verbal dan non-verbal
dan minat pada orang dan budaya mereka;
• mengatasi ambiguitas dan frustrasi yang terkadang muncul saat berhadapan dengan
budaya asing;
• menunjukkan empati dengan memahami kebutuhan dan sudut pandang orang lain;
• menghindari menilai orang lain menurut sistem nilai mereka sendiri;
• mengontrol penggunaan kriteria referensi diri dimana asumsi dibuat berdasarkan
pada budaya dan nilai sendiri; dan
• gunakan humor untuk mencegah naiknya tingkat frustrasi ketika segala sesuatunya tidak berjalan sebagaimana mestinya
berencana. 3
Kami sekarang mengeksplorasi beberapa elemen ini dalam budaya dalam pengetahuan yang di
beberapa faktor negara seperti agama telah menghambat penerimaan Barat
materialisme dan industrialisasi.
Estetika
Faktor budaya non-materi yang mungkin memiliki pengaruh pada perkembangan
pasar luar negeri adalah estetika. Ini mengacu pada ide-ide budaya tentang keindahan dan
selera yang baik, bersama dengan apresiasi warna dan bentuk. Eksportir harus
menyadari aspek positif dan negatif dari desain, kemasan, iklan, dll
perusahaan harus peka terhadap preferensi dan selera lokal dan barang-barang seperti
logo pany harus memasukkan preferensi lokal.
Warna itu penting, contoh yang paling banyak dikutip adalah bahwa hitam mewakili
berkabung di Barat, sedangkan di negara-negara Timur warna berkabung adalah
putih. Ini memiliki implikasi untuk desain paket. Musik itu penting, terutama ketika
digunakan dalam periklanan dan promosi. Banyak budaya non-Barat menggunakan jenis musik
tidak diterapkan di Barat, yang memiliki makna simbolis bagi anggota budayanya.
Upaya harus dilakukan untuk memahami simbolisme ini dan mengubahnya menjadi positif
keuntungan penjualan.
halaman 192
Agama
Budaya material dan estetika merupakan manifestasi lahiriah dari suatu budaya dan memberikan
indikasi bagaimana konsumen dalam budaya tertentu berperilaku. Perusahaan yang menjual ke luar negeri
membutuhkan pemahaman tentang mengapa konsumen berperilaku seperti itu. Amalan agama-
diikat oleh suatu budaya dapat memberikan wawasan tentang perilaku anggotanya. Untuk tujuan ilustrasi
pose, dua agama terbesar - Hindu dan Islam - sekarang dibahas.
Hinduisme dianut oleh 85 persen penduduk India dan merupakan cara untuk
hidup sebagai agama. Pemahaman tentang ajaran agama Hindu diperlukan untuk
pemahaman tentang budaya India. Doktrin penting dalam agama Hindu antara lain:
sistem kasta, keluarga bersama, pemujaan sapi dan pembatasan perempuan.
Setiap produk atau aktivitas penjualan yang melanggar ajaran agama Hindu akan berdampak kecil
peluang sukses karena pandangan seperti itu mengakar dalam budaya India.
Islam mengambil Quran sebagai panduan utama; sesuatu yang tidak disebutkan dalam Al-Qur'an
kemungkinan besar akan ditolak oleh orang beriman. Unsur penting dalam keyakinan Islam adalah bahwa
segala sesuatu yang terjadi berasal dari kehendak ilahi. Keyakinan ini membatasi
upaya untuk membawa perubahan, karena upaya untuk mengubah mungkin bertentangan dengan
apa yang telah Allah tetapkan. Perusahaan yang memasuki pasar luar negeri harus mengingat hal ini
saat memperkenalkan produk atau layanan baru.
Oleh karena itu, perusahaan harus menyadari perbedaan agama di pasar luar negerinya
dan bersiaplah untuk melakukan adaptasi baik dalam operasi penjualan maupun produk
diri.
Pendidikan
Menganalisis informasi pendidikan untuk pasar yang relevan memberi perusahaan wawasan
ke dalam sifat dan kecanggihan konsumen di berbagai negara. Di beberapa negara-
mencoba banyak orang tidak berpendidikan formal di tiga Rs, meskipun mereka mungkin
dididik dengan cara berbudaya.
Dalam memasarkan produk baru di negara asing, perusahaan itu sendiri berusaha untuk mendidik
konsumen dalam penggunaan dan manfaat produk. Keberhasilan komunikasi penjualan ini
akan dibatasi oleh tingkat umum pendidikan dalam budaya. Jika konsumen
sebagian besar buta huruf, maka iklan, pengemasan, dan pelabelan perusahaan perlu
disesuaikan. Produk kompleks yang memerlukan instruksi tertulis mungkin perlu dimodifikasi
ke dalam diagram untuk memenuhi tingkat pendidikan dan keterampilan budaya tertentu.
Bahasa
Bahasa suatu budaya itu penting. Misalnya, terjemahan literal oleh seseorang
tidak akrab dengan makna budaya yang lebih dalam dapat mengakibatkan kesalahan serius. jika
nama merek distandarisasi di seluruh dunia dalam bahasa Inggris mungkin ditemukan memiliki
makna yang tidak menyenangkan di beberapa negara, atau tidak dapat diucapkan dalam bahasa yang
tidak memiliki huruf alfabet tertentu. Contoh terkenal dari yang pertama (dan sekarang ditolak
oleh Rolls-Royce) adalah bahwa Rolls-Royce Silver Shadow hampir disebut Silver Mist
yang akan sangat disayangkan ketika menjual ke pasar Jerman. A
contoh bagus yang terakhir adalah pasta gigi Signal yang disebut pasta gigi Shield.
halaman 193
Memahami bahasa dalam penjualan internasional

Unsur utama dalam penjualan internasional adalah penguasaan bahasa asing. sebagai
mantan Kanselir Jerman, Willy Brandt, pernah berkata, 'Jika saya menjual kepada Anda, saya akan
berbicara bahasa Inggris, tetapi jika Anda menjual kepada saya dann müssen Sie Deutsch sprechen!'
Tenaga penjual juga perlu memahami nuansa bahasa asing dan

bahasa diam. Seorang penjual perlu tahu bahwa 'ya' dalam bahasa Jepang sering berarti
'tidak', tetapi kata 'tidak' dalam bahasa Cina sering kali berarti 'ya'! Bahasa diam juga penting
seperti yang diilustrasikan oleh contoh berikut.
Seorang wiraniaga Eropa mengunjungi seorang pengusaha Saudi untuk menjual mesin kepadanya. NS
Saudi menawarkan kopi kepada penjual yang ditolak dengan sopan (dia telah minum
kopi sebelumnya). Dia duduk dan menyilangkan kakinya memperlihatkan sol sepatunya. Dia
menyerahkan literatur penjualan ke Saudi dengan tangan kirinya, bertanya tentang istri Saudi
dan menekankan perlunya membuat keputusan yang cepat.
Tanpa disadari, Eropa telah menyinggung Saudi sebanyak lima kali. Dia menolak nya
keramahan tuan rumah, menunjukkan rasa tidak hormat, menggunakan tangan yang 'najis', terlalu akrab dan
menunjukkan ketidaksabaran dengan tuan rumahnya. Meskipun Saudi mungkin menyadari bahwa tindakan
tidak disengaja, tenaga penjual dibiarkan dalam posisi lemah.
Sumber: Berdasarkan Cateora, PR, Graham, JL dan Ghauri, PJ (1998) Pemasaran Internasional , McGraw-Hill,
Keperawanan; Egan, C. dan McKiernan, P. (1994) Di dalam Benteng Eropa: Strategi untuk Pasar Tunggal ,
Addison Wesley, Wokingham.
Organisasi sosial
Organisasi sosial berbeda antar budaya. Jenis utama dari organisasi sosial
didasarkan pada kekerabatan dan di banyak negara kurang berkembang ini mengambil bentuk besar
keluarga besar. Perusahaan yang beroperasi dalam masyarakat seperti itu harus menyadari bahwa:
keluarga besar berarti bahwa keputusan konsumsi diambil oleh unit yang lebih besar dan
dengan cara yang berbeda. Sebuah perusahaan yang menjual di luar negeri mungkin menemukan kesulitan menentukan relevansi
unit konsumsi yang lebih baik (misalnya apakah keluarga, rumah tangga atau individu?).
Di banyak negara Asia dan Afrika, organisasi sosial berada dalam kelompok suku
yang mungkin menjadi petunjuk untuk segmentasi pasar yang efektif. Kelas sosial lebih penting
dan lebih kaku di banyak negara asing, misalnya sistem kasta India. penjualan
perusahaan harus menyadari variasi budaya dalam organisasi sosial ketika menargetkan
upaya penjualan ke segmen sosial tertentu dari populasi.
Faktor politik
Kebudayaan mencakup semua kegiatan yang mencirikan perilaku masyarakat tertentu.
seperti faktor hukum, politik dan ekonomi. Nasionalisme dan hubungan dengan pemerintah
ernment sering dianggap sebagai masalah utama yang dihadapi perusahaan yang menjual di luar negeri.
Sebagian besar pemerintah memainkan peran partisipasi atau regulasi dalam ekonomi mereka.
halaman 194
Di India, misalnya, sektor ekonomi tertentu dicadangkan secara eksklusif untuk

perusahaan pemerintah.
Peraturan pemerintah dan kebijakan ekonomi dapat mempengaruhi harga dan kredit perusahaan
kebijakan dan mungkin ada peraturan tentang produk dan promosi. Faktor-faktor seperti
seperti nasionalisme, hubungan internasional, stabilitas politik dan tingkat kapitalisme dan
demokrasi di luar negeri semua akan berdampak pada strategi penjualan di luar negeri.
Sikap dan nilai budaya umum

Dalam beberapa budaya, penjualan dan perdagangan pada umumnya memiliki tingkat persetujuan sosial yang rendah. A
perusahaan yang menjual ke luar negeri mungkin mengalami kesulitan dalam merekrut penjualan yang sesuai
personel dan menjual produk melalui saluran distribusi. Banyak Timur
budaya menempatkan nilai-nilai spiritual di atas nilai-nilai material.
Budaya yang berbeda juga memiliki 'nilai waktu' yang berbeda. Contoh yang banyak dikutip ada di
Budaya Amerika Latin, di mana perwakilan penjualan sering menunggu lama
waktu untuk janji bisnis. Dalam budaya kita, ini tidak ortodoks dan paling banter
akan dianggap tidak sopan. Keterlambatan dalam menjawab korespondensi di
Inggris biasanya menunjukkan bahwa masalah tersebut memiliki prioritas rendah. Penundaan serupa di Spanyol
bisa berarti sesuatu yang berbeda karena ada kerabat dekat keluarga mengambil mutlak
prioritas. Tidak peduli seberapa penting bisnis lain, semua non-kerabat tetap menunggu-
ing. Di Barat kami terbiasa dengan tenggat waktu bisnis, tetapi di banyak budaya Timur Tengah
tenggat waktu dianggap sebagai penghinaan dan perilaku seperti itu mungkin kehilangan bisnis untuk
penjual di luar negeri.
Konsep ruang memiliki arti yang berbeda untuk budaya yang berbeda. Di Barat itu
ukuran kantor eksekutif sering menjadi indikasi statusnya. Dalam bahasa Arab
dunia ini tidak begitu. Direktur pelaksana dapat menggunakan kantor yang sama dengan jenderal
pegawai, jadi penjual harus berhati-hati bagaimana mereka berbicara kepada orang-orang. Di barat,
perjanjian bisnis dilakukan pada jarak, katakanlah dua meter atau lebih. Di tengah
Negara-negara Timur dan Amerika Latin, diskusi bisnis dilakukan dengan sangat
jarak dekat, melibatkan kontak fisik, yang banyak ditemukan oleh tenaga penjual Barat
tidak nyaman.
Budaya Tiongkok dan negosiasi penjualan

Perbedaan budaya berarti bahwa tenaga penjualan perlu memahami dan menghormati
nilai-nilai pelanggan luar negeri dan mengubah harapan dan perilaku mereka sesuai
Inggris. Tenaga penjualan yang berkunjung mungkin diminta untuk menghadiri jamuan makan yang panjang saat terlibat
dalam negosiasi dengan orang-orang Cina. Perjamuan dapat dimulai pada akhir
pagi atau sore hari. Sering bersulang adalah hal yang biasa dan beberapa tuan rumah Cina menganggap
pengunjung sebagai bersenang-senang jika mereka menjadi sedikit mabuk.
Di Cina, negosiasi seringkali memakan waktu lebih lama daripada di banyak negara Barat.
Datang terlambat untuk janji bisnis dianggap perilaku yang dapat diterima di beberapa
halaman 195
Budaya dan penjualan Cina

negosiasi ( lanjutan )
budaya barat. Untuk melakukannya di Cina, bagaimanapun, akan mengakibatkan pengunjung 'kehilangan muka',
masalah serius dalam budaya Cina. Saat melakukan negosiasi penjualan, kunjungi
wiraniaga harus menghindari menciptakan posisi di mana orang Cina mungkin 'kalah'
menghadapi' dengan menemukan diri mereka dalam situasi yang memalukan (misalnya dengan menunjukkan kurangnya
pengetahuan atau pemahaman). Orang Tionghoa cenderung memperoleh informasi sebanyak
mungkin sebelum mengungkapkan tangan mereka untuk menghindari kehilangan muka atau menunjukkan ketidaktahuan.
Hubungan bisnis harus dibangun atas dasar harmoni dan persahabatan. Kontrak
diterima sebagai dasar untuk hubungan bisnis sebagai dokumen hukum.
Banyak tenaga penjualan jatuh ke dalam perangkap menggunakan kriteria 'referensi diri' saat menjual
luar negeri. Mereka berasumsi bahwa apa yang dapat diterima dan sangat dihargai di negara mereka sendiri
try sama-sama dihargai di semua budaya. Untuk menghindari kekeliruan ini, tenaga penjualan perlu pelatihan dalam
keterampilan khusus menjual kepada orang-orang dari budaya yang berbeda.
Aspek kunci dari kehidupan bisnis di Cina adalah jaringan Guanxi yang merupakan hubungan atau
hubungan sosial berdasarkan kepentingan dan keuntungan bersama. Mereka adalah tipe khusus
hubungan yang mengikat pembeli dan penjual bersama-sama melalui kerjasama dan
pertukaran nikmat. Pentingnya jaringan Guanxi dibahas dalam kasus ini
belajar di akhir bab ini.
Tenaga penjualan harus berharap untuk mempertahankan hubungan setelah kesepakatan dimenangkan. Untuk bahasa Cina
pengusaha, menandatangani kontrak hanyalah awal dari hubungan bisnis:
mereka mengharapkan kedua belah pihak untuk terus bekerja sama untuk memecahkan masalah saat mereka
timbul.
Sumber: Berdasarkan Bradley, F. (1998) Strategi Pemasaran Internasional , Prentice Hall, London; Jeannet, JP
dan Hennessey, HD (1995) Strategi Pemasaran Global , Houghton Mifflin, Boston, MA; Ghauri, PJ dan
Cateora, PR (2006) Pemasaran Internasional , McGraw-Hill, Maidenhead; Wang, CL (2007) Guanxi vs
Pemasaran Hubungan: Menjelajahi Perbedaan yang Mendasari, Manajemen Pemasaran Industri, 36, hlm. 81-86.
Di Barat, bisnis dibahas saat makan siang atau makan malam di tempat bisnisperson
rumah. Di India, membicarakan bisnis di rumah atau di acara sosial apa pun merupakan pelanggaran terhadap
aturan perhotelan. Di Barat, kami mengandalkan hukum kontrak untuk semua kesepakatan bisnis.
tetapi
Kontrakdalam budayamelanggar
seringkali Muslim, kata-kata
kepekaanlaki-laki
seorang sama
Muslimmengikatnya. Bahkan, sebuah
karena bertentangan dengantulisan
kehormatannya.
Pengaruh subkultur tidak boleh diabaikan, karena terkadang
kekuatan dominan di negara tersebut. Contohnya termasuk berikut ini:
• kelompok kebangsaan, misalnya orang Kanada yang berbahasa Prancis dan Inggris;
• kelompok agama, misalnya kelompok Protestan dan Katolik di Irlandia Utara;
• wilayah geografis, misalnya utara dan selatan Inggris dapat dianggap sebagai
pasar terpisah untuk banyak produk;
• kelompok ras, misalnya di Afrika Selatan, masih ada perbedaan antar ras;
• stratifikasi sosial, misalnya sistem kasta di India.
halaman 196
Perubahan budaya
Perusahaan yang mengikuti konsep pemasaran di luar negeri – berusaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran dengan keuntungan – harus mengikuti perubahan budaya
lingkungan yang mempengaruhi sikap dan nilai masyarakat dan dengan demikian, secara tidak langsung,
kebutuhan dan keinginan produk dan jasa. Dalam masyarakat kita sendiri nilai-nilai budaya
terhadap utang telah berubah. Hutang telah kehilangan stigma dan merupakan bagian dari kehidupan sehari-hari dengan
penerimaan universal kartu kredit. Nilai-nilai moral masyarakat kita telah berubah
dan kami lebih liberal dan toleran terhadap hal-hal seperti hiburan. Produk dan
layanan yang diminta telah mencerminkan perubahan nilai budaya ini. Sebuah perusahaan harus ada-
ketahuilah bahwa produknya mungkin menghadapi keusangan di pasar luar negeri, bukan
karena kemajuan teknis tetapi karena perubahan budaya.
Tidak hanya produk perusahaan yang sudah ada yang rentan terhadap perubahan budaya, tetapi
perusahaan juga dapat kehilangan peluang baru karena tidak diberi tahu tentang perubahan budaya.
Dampak budaya sangat penting jika perusahaan berurusan dengan pihak asing
budaya mencari industrialisasi yang cepat. Hal ini diperlukan untuk sebuah perusahaan yang beroperasi di
jenis lingkungan ini untuk memantau tren dan beradaptasi seperlunya. Tidak hanya harus
perusahaan yang menjual ke luar negeri berpengalaman dalam ekonomi, hukum, dan politik orang asing
negara, tetapi juga harus memahami makna yang lebih halus dan kurang nyata,
nilai dan bahasa budaya itu sendiri.
5.5 ORGANISASI UNTUK PENJUALAN INTERNASIONAL
Organisasi untuk menerapkan operasi penjualan internasional dapat menjadi kompleks. Keputusan
harus dibuat pada pengaturan antarmuka antara manufaktur dan penjualan dan dalam
mendelegasikan tanggung jawab untuk operasi internasional. Setiap masalah dapat memiliki perubahan-
solusi asli dan keputusan yang optimal harus disesuaikan untuk setiap perusahaan.
Beberapa perusahaan sangat terlibat dalam perdagangan internasional sehingga membentuk
sebagian besar omset penjualan, sementara yang lain hanya puas memasok pesanan ekspor. A
perbedaan dibuat antara pemasaran multinasional, pemasaran internasional dan
mengekspor dan masing-masing sekarang dianggap:
1. Pemasaran multinasional berkaitan dengan perusahaan yang kepentingan bisnisnya, manufaktur,

pabrik turing dan kantor tersebar di seluruh dunia. Meskipun mereka strategis
kantor pusat mungkin berada di negara asal, perusahaan multinasional beroperasi secara independen
secara nasional di tingkat nasional. Perusahaan multinasional memproduksi dan memasarkan barang di dalam
negara yang mereka pilih untuk dikembangkan. Contoh perusahaan multinasional adalah Shell, Ford,
Coca-Cola, Microsoft dan McDonald. Untuk menjadi perusahaan multinasional yang sukses perlu
memahami kompetensi dan kelemahannya. Sejarah kasus Microsoft memeriksa
sisi terang dan gelap perusahaan ini.
2. Pemasaran internasional mencakup perusahaan yang telah membuat keputusan strategis untuk
memasuki pasar luar negeri, telah membuat perubahan organisasi yang sesuai dan
adaptasi campuran keting.
3. Mengekspor adalah skala sederhana dan istilah ini diterapkan pada perusahaan
yang menganggap ekspor sebagai kegiatan sampingan, yang omzetnya dari ekspor adalah
kurang dari 20 persen.
halaman 197
Apapun bentuk organisasi untuk penjualan ke luar negeri, yang penting ada
harus menjadi manajer senior yang bertanggung jawab untuk mengekspor yang mampu
menasihati dan mempengaruhi rekan kerja.
Jiwa Microsoft
Steve Ballmer telah menyusun peta jiwa multinasional Microsoft. Ada sebuah
'sisi terang' dan 'sisi gelap' dari perusahaan perangkat lunak, kata Ballmer dalam slide press-
entasi yang telah dia tunjukkan kepada staf di kantor pusat Seattle.
Sisi terang
• Perusahaan 'sepenuhnya tentang kecerdasan'. Itu diisi dengan beberapa

orang paling cerdas.
• Teknologi 'mencintai, mencintai, mencintai' Microsoft.
• Ini sangat kompetitif.
• Secara internal perusahaan jujur dan kritis terhadap diri sendiri.
• Individu berkuasa. 'Satu pria hebat. Satu ide bagus.'
Sisi kegelapan
• Persaingan internal terlalu ketat. Departemen melihat satu sama lain sebagai musuh.
• Perusahaan terkadang terfokus pada hal yang salah.
• Terlalu bergantung pada 'pemimpin brilian'.
• Bersifat 'berpendapat tapi tidak tegas'.
• Kurangnya kerja tim.
Sumber: Diadaptasi dari artikel oleh Dominic Rushe, Sunday Times , 23 Juni 2002.
Dalam memilih bagaimana mengatur untuk penjualan internasional ada pembagian menjadi:
metode tidak langsung dan langsung . Beberapa bentuk penjualan luar negeri yang lebih umum
organisasi sekarang dijelaskan. Pilihan organisasi tergantung pada nomor
faktor: proporsi total omset yang dicatat oleh bisnis di luar negeri; NS
sifat produk; keuntungan dan kerugian relatif dari setiap bentuk organ-
isasi. Tidak ada pendekatan seragam tunggal untuk tugas tersebut. Kuncinya adalah fleksibilitas dan
kemampuan beradaptasi. Kami pertama-tama mempertimbangkan pendekatan tidak langsung untuk penjualan internasional.
Jenis perantara dan pilihannya

Diperkirakan bahwa agen dan distributor saja, yang bertindak atas nama perusahaan luar negeri
panies, menangani lebih dari setengah perdagangan luar negeri dunia. Istilah perantara digunakan
untuk menggambarkan semua orang dan organisasi yang menyediakan layanan perwakilan
antara penjual dan pembeli.
Beberapa produsen mampu menutupi pasar secara memadai tanpa layanan dari
beberapa bentuk perantara. Keputusan yang dihadapi oleh perusahaan mengenai perantara mana yang
penggunaan dan kebijakan yang akan diadopsi sangat penting untuk masa depan perusahaan di pasar.
halaman 198
Agen
Sebuah agen adalah akting perusahaan atau individu atas nama lain. Ini adalah salah satu yang utama
bentuk perwakilan di luar negeri. Bentuk keagenan yang paling umum adalah di mana agen,
bertindak sebagai operator independen, mendapatkan pesanan atas nama eksportir secara
dasar misi dan eksportir bertindak sebagai prinsipal. Agen juga bekerja atas nama pur-
pemburu dan beberapa mengkhususkan diri dalam tugas-tugas tertentu, misalnya, transportasi dan distribusi,
periklanan dan riset pasar.
Kehati-hatian harus dilakukan dalam menunjuk agen yang tepat, dan perusahaan yang masuk
pasar luar negeri harus puas dengan reputasi agen dan posisi keuangan
tion. Agen mungkin memiliki kepentingan lain dan perusahaan harus memastikan bahwa ini tidak
konflik dengan dirinya sendiri. Agen sering kali menjadi tokoh kunci dalam operasi luar negeri perusahaan dan
keberhasilan di luar negeri akan tergantung pada kemampuan dan komitmen agen. Peduli disana-
kedepan perlu dilakukan dalam pemilihan agen dan organisasi seperti bank akan
memberi saran dan membantu dalam pemilihan mereka. Dalam menilai kesesuaian agen, prinsip
sobat membutuhkan jawaban yang jelas untuk pertanyaan-pertanyaan berikut:
1. Kapan lembaga tersebut didirikan?
2. Kepentingan lain apa yang dimiliki lembaga tersebut, yaitu lembaga lain apa yang dimiliki?
3. Apakah agen menyediakan cakupan yang dibutuhkan untuk pasar Anda?
4. Bagaimana kedudukan agen dalam komunitas bisnis pasar dalam hal
integritas dan reputasi profesional, keandalan, dll.?
5. Apakah agen adalah tipe orang atau perusahaan yang cocok dengan cara komunikasi Anda?
pany menjalankan usahanya?
6. Apakah Anda dapat bekerja dengan agensi?
7. Apakah agen memiliki sumber daya yang diperlukan untuk melaksanakan tugas secara memadai,
yaitu sumber daya keuangan, transportasi, kantor, gudang dan sumber daya manusia?
8. Apakah agen dapat memberikan dukungan teknis atau pengaturan layanan purna jual jika:
ini diperlukan?
Daftar ini tidak lengkap dan detail yang lebih spesifik mungkin diperlukan tergantung
pasar, industri dan jenis produk. Setelah agen yang cocok telah ditemukan,
kemajuan harus dipantau. Agen biasanya ditunjuk untuk masa percobaan, dengan
perpanjangan kontrak setelah itu.
Agen pelatihan penting untuk penjualan tidak langsung di pasar luar negeri, terutama jika:
produk secara teknis kompleks. Tanpa pengetahuan dan apresiasi teknis yang tepat,
tion berbagai produk, agen akan tidak siap untuk melakukan negosiasi dengan
pembeli profesional yang mungkin ahli di bidangnya. Pelatihan mungkin harus dilakukan
di pabrik pembuat prinsipal dan harus menjadi bagian wajib dari setiap perjanjian
ment. Pelatihan mungkin perlu berkelanjutan, dengan sesi pembaruan berkala, terutama
jika perusahaan terlibat dalam pengembangan produk baru atau jika teknologi berubah dengan cepat.
Rapat dan konferensi penjualan di negara kepala sekolah sendiri dapat digunakan untuk
tujuan pelatihan dan sebagai forum untuk mengatasi masalah tertentu dan mendiskusikan masa depan
strategi promosi masa depan. Pertemuan semacam itu juga akan memiliki fungsi sosial, membawa
agen bersama selama beberapa hari untuk bertukar ide, mendiskusikan masalah umum dan menjadi
dibuat untuk merasa menjadi bagian dari perusahaan.
Setelah agen yang cocok telah ditemukan, jenis hubungan kerja yang tepat harus
dipelihara. Banyak perusahaan merasa bahwa penunjukan agen luar negeri yang baik adalah
halaman 199
alternatif untuk keterlibatan dalam pasar itu sendiri. Hal ini tidak begitu, sebagai princi-
sobat harus terlibat aktif; jika hubungan ingin berhasil maka itu harus
berdasarkan kemitraan dan kerjasama. Prinsipal harus mengunjungi agen di
pasar untuk menciptakan rasa nilai, pentingnya, memiliki dan dorongan. Seperti
kunjungan juga membuat agen mendapat informasi tentang perkembangan di negara prinsipal dan tentang
produk prinsipal. Prinsipal akan mendapatkan informasi pasar yang berharga tentang
tindakan kompetitif, lingkungan bisnis luar negeri dan umpan balik tentang promosi
dan produk baru. Semua ini akan mengarah pada pemahaman yang lebih baik tentang dinamika
pasar luar negeri dan peningkatan strategi penjualan.
Prinsipal juga dapat memberikan bantuan kepada agen dengan membantu dalam negosiasi komersial.
hubungan antara agen dan pelanggan penting, membantu dengan diskon khusus
atau pengaturan kredit untuk mengamankan bisnis. Frekuensi kunjungan ke luar negeri menurut
prinsipal akan tergantung pada pentingnya pasar, kompetensi
agen dan jarak dari home base. Pasar-pasar penting harus lebih sering dikunjungi.
secara teratur, terutama jika bantuan teknis atau layanan purna jual diperlukan.
Dalam beberapa kasus, agen merasa tidak aman karena perusahaan sering menganggap mereka sebagai agen sementara
cara melayani pasar luar negeri. Begitu pasar berkembang dan matang, banyak
perusahaan memberhentikan agen mereka dan memasuki penjualan langsung atau membuka perusahaan anak perusahaan
sia-sia. Oleh karena itu, kesuksesan seorang agen terkadang bisa berarti kejatuhan. Secara anti-
ipation dari kemungkinan ini, agen kadang-kadang mengumpulkan sejumlah besar agen,
mengakibatkan difusi usaha dan kemungkinan konflik kepentingan. Masalah ini dapat
diatasi dengan menegosiasikan pengaturan jangka panjang setelah agen terbukti,
atau dengan memasukkan klausul penurunan bertahap ke dalam perjanjian keagenan. Dalam yang terakhir
kasus, agen sering kali dapat memberikan kontribusi yang berharga, katakanlah, pendirian perusahaan baru
anak perusahaan di luar negeri, atau bahkan mengelola anak perusahaan. Dengan demikian, perlakuan yang adil terhadap
agen dan mantan agen memupuk reputasi sebagai majikan yang baik dan adil, dan ini dalam
gilirannya mungkin akan tercermin dalam transaksi masa depan di negara itu.
Wawasan tentang faktor-faktor di mana kepala sekolah harus unggul untuk menarik
agen berkinerja diberikan dalam studi penelitian oleh Merritt dan Newell (2001) 4 bahwa
mengidentifikasi kriteria yang digunakan agen penjualan untuk mengevaluasi prinsipal. Sepuluh kriteria teratas adalah
tercantum pada Tabel 5.1.
Tabel 5.1 Sepuluh kriteria teratas yang digunakan oleh agen penjualan untuk mengevaluasi prinsipal
1. Loyalitas prinsipal kepada agensi

2. Kualitas produk
3. Kepercayaan kepala sekolah
4. Eksklusivitas wilayah
5. Ketepatan waktu pesanan diterima
6. Potensi pertumbuhan penjualan
7. Kerja tim kepala sekolah-lembaga
8. Tindakan utama atas pengaduan
9. Struktur komisi atau penghargaan
10. Sikap personel utama
Sumber: Merritt, NJ dan Newell, SJ (2001) 'Tingkat dan formalitas evaluasi agen penjualan kepala sekolah', Industrial
Manajemen Pemasaran, 30, hlm. 37–49.
halaman 200
Distributor
Distributor bertindak dalam kapasitas yang berbeda dengan agen karena mereka benar-benar membeli dan menjual
barang, sedangkan agen bekerja terutama berdasarkan komisi. Seperti agen, distributor
biasanya akan menjadi perusahaan lokal atau individu dan spesialis dalam persyaratan
pasar tradisional. Mereka harus terbiasa dengan praktik/kebiasaan bisnis lokal, struktur
pasar dan berbagai faktor sosial budaya. Distributor berbeda dari agen
sebagai berikut:
(a) Mereka akan dapat membiayai kepemilikan barang mereka sendiri.

(b) Mereka biasanya dapat membeli dalam jumlah yang lebih besar, sehingga menghemat pengiriman
biaya.
(c) Bertindak sebagai prinsipal, mereka akan bertanggung jawab secara komersial dan hukum untuk semua bisnis
ness transaksi di pasar.
(d) Mereka adalah pengusaha dan menerima risiko yang terlibat dalam pembelian dan penjualan kembali
barang, seperti penurunan permintaan lokal dan fluktuasi mata uang.
(e) Dalam beberapa kasus, mereka dapat menyediakan layanan purna jual.
Keluhan yang sering muncul dari perusahaan yang menggunakan distributor adalah karena mereka
bisnis independen bertindak secara independen, mereka dapat memutuskan harga jual akhir
kepada pelanggan. Jika harga dianggap sebagai faktor penting dalam keberhasilan produk,
maka produsen hanya harus berurusan dengan distributor yang bersedia untuk menyetujui a
mark-up dan harga jual dengan produsen.
Seperti halnya agen, penting bagi pabrikan untuk mengembangkan sistem kerja yang baik.
hubungan dengan distributor luar negeri sebagai komitmen untuk hubungan komersial
dibutuhkan dari kedua belah pihak. Meskipun distributor membeli barang dari pabrikan,
turer untuk menjual kembali pada akun mereka sendiri, mereka lebih dari sekedar pelanggan lain. NS
produsen bergantung pada distributor untuk mencapai tujuan mereka sendiri, tetapi produsen
fabrikator harus mempertimbangkan bahwa distributor memiliki tujuan dan kepentingan mereka sendiri. Dia
adalah kepentingan perusahaan untuk memberi distributor sebanyak mungkin bantuan teknis dan penjualan
mungkin. Seperti halnya agen, distributor dapat digunakan dalam kapasitas pengumpulan informasi.
untuk melaporkan tren dan perkembangan di pasar.
Keputusan juga harus dibuat tentang apakah akan menggunakan sejumlah lokal yang lebih kecil
distributor atau sejumlah kecil distributor nasional besar. Menggunakan sejumlah
distributor kecil memiliki keunggulan cakupan yang baik dan menguntungkan dimana
ada perbedaan regional dalam budaya atau praktik bisnis. Namun, nasional besar
distributor memberikan skala ekonomi karena barang dapat dikirim dalam jumlah besar.
Dalam beberapa kasus mungkin diinginkan untuk memiliki perjanjian eksklusif dengan distributor
produsen, jika tidak, mereka mungkin menawarkan produk pesaing kepada pelanggan jika mereka menawarkan
margin yang lebih tinggi.
Lisensi
Lisensi adalah alternatif lain yang terbuka bagi perusahaan yang mempertimbangkan usaha tidak langsung ke dalam
pasar luar negeri. Ini mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki beberapa produk atau proses yang unik
(sebaiknya dilindungi oleh paten) yang ingin diproduksi oleh perusahaan luar negeri.
Ini adalah cara yang baik untuk masuk dan bertahan di pasar yang lebih jauh, atau di pasar
di mana sulit atau tidak mungkin untuk mengekspor barang jadi. Di pasar seperti itu, penjualan langsung
halaman 201
atau menjual melalui agen dan distributor mungkin tidak praktis, atau mungkin saja
bea masuk dan hambatan non-tarif lainnya dapat menjadi hambatan bagi eksportir.
Biaya mendirikan anak perusahaan manufaktur mungkin mahal atau
negara asing mungkin secara politik tidak stabil. Perizinan menghindari bahaya perusahaan
aset luar negeri diambil alih dan, dalam beberapa situasi, repatriasi keuntungan adalah
terkadang sulit untuk anak perusahaan manufaktur. Di mana produknya besar dan
mahal untuk diangkut relatif terhadap nilainya, lisensi mungkin satu-satunya cara untuk
menghasilkan produk tersebut dengan harga yang kompetitif. Jika sebuah perusahaan memiliki ide produk yang bagus tetapi pendek
modal untuk memperluas dan memanfaatkan peluang komersial itu sendiri, perizinan memungkinkan
penghasilan setidaknya beberapa keuntungan atau, lebih tepatnya, royalti, tanpa harus membayar
mit sumber keuangan yang langka.
Masalah utama adalah bahwa jika pengaturan lisensi ada dengan perusahaan dalam posisi
daerah yang sensitif secara litik maka, karena berbagai alasan, royalti yang jatuh tempo mungkin tidak dibayarkan. Ini adalah
bahaya lisensi dan jelas penerima lisensi harus dipilih dengan hati-hati. Ada dua
saran untuk mencoba mengatasi situasi ini. Salah satunya adalah untuk memastikan bahwa lisensi
pengaturan berarti penerimaan bagian komponen tertentu dari pemberi lisensi dan
jika ada masalah dalam pembayaran maka komponen dapat ditahan. Saran lainnya-
Isyaratnya adalah di mana produk di bawah lisensi secara teknis maju, kemungkinan besar
bahwa itu akan terus ditingkatkan melalui inovasi; sanksi di sini adalah jika
ada masalah pembayaran royalti maka inovasi terbaru bisa ditahan.
Namun, saran tersebut menunjukkan aspek negatif dari perizinan dan sebagian besar
pengaturan seperti itu berhasil. Jawabannya adalah untuk memilih pemegang lisensi integritas dalam a
negara yang stabil secara politik (masalahnya adalah bahwa dalam situasi seperti itu ada kemungkinan
dengan pengaturan ekspor yang lebih menguntungkan daripada perizinan).
Dengan asumsi bahwa pengaturan lisensi disetujui, maka pemeriksaan rutin harus dilakukan
dibuat berdasarkan kualitas produk jadi penerima lisensi dan standar kualitas yang ditetapkan
harus menjadi bagian dari perjanjian lisensi.
Ekspor rumah
Penggunaan rumah ekspor merupakan alternatif dari produsen yang memiliki sendiri
Departemen ekspor. Rumah ekspor biasanya adalah organisasi berbasis rumah yang membawa
keluar beberapa atau semua kegiatan di luar negeri di tempat produsen, sering menggunakan mereka
agen sendiri, distributor atau perantara lainnya. Mereka adalah alternatif yang berguna untuk
perusahaan kecil yang operasinya di luar negeri terbatas, tidak menjamin biayanya
dari keterlibatan langsung. Mereka juga digunakan oleh perusahaan besar yang hanya sedikit
terlibat dalam pasar yang lebih kecil, atau mereka menggunakan rumah ekspor sampai pasar berkembang
cukup untuk menjamin operasi mereka sendiri di luar negeri.
Produsen dapat mendelegasikan beberapa atau semua operasi mereka di luar negeri untuk ekspor
rumah atau mereka dapat mendelegasikan bagian dari tugas penjualan yang sebenarnya ke rumah ekspor. Dengan demikian,
rumah ekspor menawarkan fleksibilitas dan berbagai layanan:
1. Anjak Piutang Ekspor – menangani keuangan dan pengaturan kredit atas nama
produsen.
2. Representasi pabrik – supervisor penjualan yang mengawasi aktivitas penjualan distribusi
tor atau dealer atas nama pabrikan.
3. Pengumpulan intelijen pasar di pasar luar negeri.
Halaman 202
4. Menangani prosedur dan dokumentasi ekspor.

5. Membantu dalam memilih agen, distributor dan dealer.
6. Konfirmasi pesanan – membayar produsen atas konfirmasi pesanan dari
pembeli luar negeri dan menerima komisi, meskipun di sini rumah ekspor tidak
benar-benar membayar pabrikan, tetapi hanya mengkonfirmasi tanggung jawab untuk pembayaran.
Setelah melihat layanan yang dapat ditawarkan oleh rumah ekspor, sekarang kami melihat alasannya
mengapa produsen mungkin ingin menggunakannya:
1. Kurangnya sumber daya untuk melakukan operasi luar negeri oleh pabrikan.
2. Ketika operasi penjualan di luar negeri hanya skala kecil dan tidak akan membuat eko-
akal sehat untuk melakukan operasi tersebut sendiri.
3. Dimana rumah ekspor memiliki keahlian khusus di suatu negara atau industri.
4. Dimana perusahaan manufaktur sebagian besar berorientasi pada produksi dan
tidak memiliki keahlian pemasaran.
Ada sejumlah kelemahan, yang utama adalah kurangnya kontak langsung

dengan pasar. Pabrikan mungkin juga mengalami kesulitan dalam pemantauan
perkembangan dan perubahan di pasar luar negeri dan beradaptasi dengan perubahan ini di
waktu yang baik.
Setelah memeriksa pendekatan tidak langsung untuk menjual, sekarang kita melihat lebih langsung
metode.
Metode penjualan langsung ke luar negeri

Anak perusahaan
Anak perusahaan dapat berupa organisasi penjualan atau manufaktur atau keduanya. Sub penjualan
sidiary biasanya mengganti agen dan distributor dengan tetap perusahaan sendiri
staf. Dalam kasus tertentu adalah mungkin bagi perusahaan untuk memulai organisasi penjualannya sendiri dengan modal kecil.
investasi kecil. Cara yang biasa, bagaimanapun, adalah bagi perusahaan untuk memulai dengan menggunakan agen;
kemudian membuka kantor penjualan sendiri dengan jumlah staf yang terbatas. Setelah keuntungan mulai
menunjukkan, unit dapat menjadi mandiri dan akhirnya berkembang menjadi manufaktur.
Skenario di atas adalah generalisasi dan penjualan anak perusahaan mungkin memerlukan lebih besar
investasi daripada yang banyak perusahaan mampu, terutama di mana layanan purna jual memiliki
yang akan ditawarkan dan stok suku cadang dalam jumlah besar diperlukan. Manufaktur
anak perusahaan berkisar dari pabrik perakitan sederhana hingga unit produksi lengkap.
Sebuah anak perusahaan pabrik perakitan sederhana berguna di mana produk besar dan
biaya pengiriman tinggi. Dengan menggunakan perakitan lokal, biaya akhir transportasi dapat kembali
disebabkan karena seringkali lebih ekonomis untuk mengirimkan kontainer suku cadang untuk perakitan daripada
mengirimkan produk jadi dalam jumlah besar. Selain itu, lapangan kerja lokal diciptakan
yang mempromosikan niat baik terhadap perusahaan, yang dengan sendirinya membantu dalam mengembangkan
pasar lebih lanjut.
Alasan untuk mendirikan anak perusahaan manufaktur di luar negeri berbeda dari
perusahaan, tetapi hal-hal berikut ini penting:
1. Kapasitas produksi . Di mana pasar luar negeri berkembang, perusahaan mungkin menemukan masalah
lem dalam melayani pasar dari home base.
halaman 203
2. Pembatasan non-tarif . Dimana pembatasan tersebut ada, pendirian anak perusahaan

mungkin satu-satunya jalan di sekitar mereka. Banyak pemerintah asing memberikan hibah dan
insentif kepada perusahaan untuk mendirikan basis manufaktur di negara mereka dan
strategi pembelian menyukai barang yang dibuat di rumah. Dalam beberapa kasus pembatasan
ditempatkan pada impor mungkin berbentuk kompleks (dan tidak perlu terlalu mahal)
peraturan keselamatan atau pengemasan.
3. Biaya . Tenaga kerja dan fasilitas manufaktur seringkali lebih ekonomis di luar negeri
negara dan mendirikan basis manufaktur menghemat biaya transportasi.
4. Pembatasan impor eksplisit . Di mana ini ada, pengaturan pabrik
anak perusahaan mungkin satu-satunya cara untuk masuk atau bertahan di pasar.
Saat mendirikan anak perusahaan, peraturan hukum dan perpajakan setempat harus membuatnya
mungkin untuk mendirikan anak perusahaan yang menguntungkan dan memungkinkan perusahaan induk untuk mengekstrak
keuntungan dari negara. Mungkin bijaksana bagi perusahaan untuk mendapatkan pengalaman di pasar
melalui agen dan distributor sebelum merambah langsung ke
anak perusahaan manufaktur. Banyak perusahaan mempekerjakan staf dari agen atau distributor sebelumnya
untuk membentuk inti dari perusahaan baru.
Meskipun tampaknya pendirian anak perusahaan asing memperlihatkan
perusahaan untuk banyak risiko yang diminimalkan lisensi, usaha semacam ini dapat menawarkan
potensi terbesar. Pekerjaan dan produksi lokal tidak hanya dapat bermanfaat bagi
alasan yang disebutkan, tetapi perusahaan induk dapat menawarkan kepada anak perusahaan kekayaannya
pengalaman bisnis dan sumber daya. Keuntungan lainnya adalah karyawan bekerja
langsung untuk perusahaan seringkali lebih termotivasi daripada perantara dan
lebih mudah untuk mengendalikan anak perusahaan karena berada di bawah langsung perusahaan induk
kontrol. Kerugiannya adalah ketidakstabilan ekonomi atau politik di dalam negeri
dapat menimbulkan masalah di luar kendali perusahaan induk.
Usaha bersama
Sebuah perusahaan patungan adalah di mana biasanya dua tapi kadang-kadang lebih banyak perusahaan manufaktur dan
menjual produk secara bersama-sama. Karena itu, ini bisa menjadi metode tidak langsung dan langsung dari
mengekspor, tergantung pada pengaturan. Hal ini biasa terjadi pada transportasi,
sektor bisnis konstruksi dan teknologi tinggi. Perjanjian tersebut memiliki keuangan
manfaat karena biaya pengembangan dibagi, tetapi gesekan dan ketidaksepakatan kadang-
waktu timbul antara pihak-pihak yang mengadakan perjanjian.
Penjualan langsung
Terlepas dari kekuatan menggunakan perantara, beberapa perusahaan menemukan bahwa penjualan
langsung dari negara asal ke pasar luar negeri menawarkan lebih banyak keuntungan. Langsung
penjualan mengharuskan perusahaan untuk mengambil tanggung jawab untuk membangun kontak dengan calon
pelanggan.
Penjualan langsung memberikan tingkat kontrol yang tidak mungkin dicapai melalui
perantara atas hal-hal seperti harga, kredit, layanan purna jual, dll
Kerugiannya adalah bahwa perjalanan yang lebih sering terlibat dan kurangnya tekanan permanen
ence di pasar dapat menyebabkan masalah. Perusahaan mungkin menemukan kesulitan mengikuti perkembangan
perkembangan di pasar dan harus bergantung pada pelanggan untuk menyediakan pasar
informasi. Pelanggan juga dapat melihat kurangnya kehadiran permanen ini sebagai kurangnya
halaman 204
komitmen yang pasti terhadap pasar. Perusahaan yang memasok produk yang secara teknis kompleks
yang membutuhkan layanan dan saran teknis sering kali menempatkan seorang insinyur penjualan di pasar
basis semi permanen, yang cenderung meniadakan kritik komitmen.
Pedoman berikut menunjukkan di mana penjualan langsung paling tepat:
1. Pekerjaan yang ditentukan pembeli . Di mana pesanan individu besar dan dibuat khusus mungkin
diperlukan bagi produsen dan pembeli untuk bersama-sama membahas masing-masing
pekerjaan sebagai kontrak yang unik.
2. Pasokan terus menerus . Setelah digerakkan, ini hanya membutuhkan kunjungan berkala untuk negosiasi.
makan hal-hal seperti perubahan harga. Kontrak seperti itu biasanya dapat berjalan dengan lancar
tanpa kehadiran permanen di luar negeri.
3. Produk secara teknis kompleks dengan pasar yang jelas . Di sini masalah bisa
dibahas langsung antara pemasok dan pengguna.
4. Kedekatan geografis . Misalnya, negara-negara di Eropa Barat terkadang bisa
dilayani langsung dari Inggris karena fasilitas komunikasi yang baik.
5. Sedikit pelanggan tetapi pesanan besar atau bernilai tinggi . Dalam situasi seperti itu waktu dan biaya
terlibat bepergian ke luar negeri terkadang kecil dibandingkan dengan ukuran dan nilai
dari pesanan.
Dalam menjual langsung ke pelanggan di luar negeri, ada peluang untuk membangun dari dekat
hubungan dengan pelanggan individu berdasarkan kepercayaan, komitmen dan
kedudukan. Hubungan komersial interaktif yang erat bermanfaat, terutama jika:
perusahaan pengekspor tidak terbiasa dengan pasar. Berbicara bahasa
negara lebih penting dalam penjualan langsung daripada jika perusahaan bertransaksi melalui perantara.
buku harian. Jika wiraniaga ingin membangun hubungan pribadi yang erat dengan pelanggan,
mereka harus memahami praktik budaya, agama, dan bisnis negara tersebut.
Mungkin ada banyak hambatan mental bagi pembeli asing yang melakukan pemesanan dengan harga yang terlalu mahal.
tenaga penjual laut dan kesabaran akan diperlukan untuk mendobrak hambatan ini. Dengan demikian,
penekanan harus ditempatkan pada penerimaan bertahap daripada harapan
sukses terus. Ini melibatkan perencanaan yang cermat dalam membangun kontak dan pengasuhan
mereka dan tidak mengambil jawaban 'tidak' pertama.
5.6 HARGA
Pertimbangan pengiriman
Penetapan harga sebagai elemen bauran pemasaran telah dibahas dalam Bab 1. Dengan pertimbangan
ering keputusan harga untuk pasar internasional alasan yang sama berlaku. Di sana
adalah, bagaimanapun, sejumlah faktor tambahan yang harus dipertimbangkan, yang paling signifikan
salah satunya adalah masalah logistik yang berpotensi lebih besar untuk mengirimkan barang ke
tujuan mereka. Ini biasanya melibatkan pengemasan ekstra untuk menahan laut yang panjang
perjalanan, meskipun dengan peti kemas dimungkinkan untuk menyewa kon-
tainer, jadi ini bukan masalah untuk barang di mana containerisasi sesuai. Udara
Angkutan barang merupakan alat transportasi yang cepat, terutama untuk barang-barang yang mudah rusak, atau
di mana berat rendah dan nilai tinggi dalam kaitannya dengan volume.
Transportasi menambah biaya dan ini harus dipertimbangkan sehubungan dengan harga di mana
barang akan dikenakan biaya ketika mereka mencapai pasar akhir mereka. Untuk alasan ini banyak
halaman 205
produsen cenderung menerima margin yang lebih rendah untuk pesanan ekspor sehingga mereka akan tetap
harga bersaing. Kutipan untuk pesanan ekspor terkadang merupakan pekerjaan sederhana
harga yang tidak termasuk biaya pengiriman ke pelanggan akhir. Pada ekstrem yang lain,
harga bisa termasuk pengiriman ke karya pelanggan. Berbagai kutipan harga ini
merupakan bagian dari dokumen hukum kontrak dan dianggap sebagai Bab 6.
Pertimbangan impor
Faktor ketika menghitung harga adalah tarif yang mungkin dikenakan pada perusahaan barang
ing negara pelanggan. Ini harus dipertimbangkan dalam terang tambahan
biaya nasional sebelum barang mencapai pasar. Pertimbangan impor mungkin juga
termasuk pembatasan kuota pada barang tertentu, yang berarti bahwa re-numerik
pembatasan ditempatkan pada jumlah yang dapat diimpor selama periode tertentu.
Dalam kasus seperti itu, negara pengimpor terkadang meningkatkan pendapatan tambahan dengan menjual
kuota ini kepada penawar tertinggi. Lisensi impor terkadang diperlukan, yang
selain biaya uang terkadang memerlukan proses yang panjang dalam hal negosiasi-
dengan pihak berwenang di negara yang bersangkutan. Proses ini rinci dan memenuhi
dicat dan hanya perusahaan dengan departemen perdagangan internasional besar yang bisa
menangani detail seperti itu secara internal. Untuk perusahaan kecil, layanan pengiriman dan
agen penanganan akan diperlukan, yang semuanya menambah harga pokok barang.
Membeli aliansi
Perusahaan yang lebih besar memiliki keunggulan bawaan karena mereka dapat membentuk seluruh dunia
membeli aliansi antara satu sama lain dan, dalam organisasi manufaktur multi-negara
organisasi, antara anak perusahaannya sendiri (implikasi dari yang terakhir dibagikan
dikutuk di bagian berikutnya). Aliansi semacam itu mungkin dalam bentuk perdagangan timbal balik
(lihat Bab 10). Di sisi lain, sejumlah perusahaan, khususnya di
industri otomotif, membeli suku cadang dari satu sama lain; misalnya satu
perusahaan mungkin menggunakan mesin orang lain untuk digunakan di kendaraan mereka. Implikasi bagi
penjualan internasional adalah bahwa pengaturan tersebut dapat menghambat persaingan bebas sebagai
pasar tain mungkin tidak tersedia karena pengaturan seperti itu. yang menjual-
Perusahaan ing harus menyadari aliansi tersebut agar tidak membuang waktu untuk mengeksplorasi
jalan tanpa hasil. Namun, argumen paralelnya adalah bahwa aliansi semacam itu tidak perlu
hanya bertahan selamanya, jadi perusahaan penjual harus waspada terhadap kemungkinan
aliansi dibubarkan pada saat yang tepat dengan menggunakan intelijen pasar, di antaranya:
tenaga penjualan dapat menjadi kontributor yang baik.
Ongkos transfer
Ini mungkin salah satu aspek penetapan harga yang paling menarik dan bisa menjadi kontroversial
karena sering melibatkan penyelidikan rinci oleh bea dan cukai dan perpajakan
otoritas jika mereka merasa perusahaan menyalahgunakan posisi hak istimewa relatif. itu dari
manfaat khusus bagi perusahaan internasional besar dengan manufaktur dan perakitan
pangkalan yang terletak di berbagai negara di seluruh dunia.
halaman 206
Transfer pricing berfungsi ketika komponen dan produk jadi dipindahkan

antara pabrik manufaktur atau perakitan di negara yang berbeda sebagai bagian dari
proses produksi atau pemasaran. Negara yang berbeda memiliki tarif yang berbeda
pajak perusahaan dan bea masuk juga bervariasi. Oleh karena itu, ada insentif untuk
perusahaan internasional untuk mendapatkan keuntungan sebanyak mungkin di negara dengan
tarif pajak perusahaan. Bahkan, beberapa negara menawarkan 'liburan bebas pajak' untuk tujuan tertentu
periode untuk perusahaan yang ingin mendirikan basis manufaktur.
Apa yang terjadi adalah bahwa suku cadang dari satu negara dapat ditransfer ke
negara tugas tinggi di mana perusahaan juga memiliki basis manufaktur dengan biaya rendah
harga transfer untuk meminimalkan bea masuk. Komponen juga dapat ditransfer ke
negara dengan tarif pajak perusahaan yang lebih tinggi dengan harga transfer yang tinggi untuk
imise keuntungan. Selain itu, suku cadang atau produk jadi dapat ditransfer dengan harga tinggi
ke negara di mana transfer keuntungan sulit karena pembatasan mata uang
tions atau mungkin di mana ada mata uang yang tidak stabil, dan dengan demikian menekan keuntungan dari
pabrik manufaktur atau perakitan di negara tersebut.
Mengingat kemungkinan penyalahgunaan sistem penetapan harga transfer, dapat dilihat mengapa pelanggan
Bea dan Cukai dan otoritas pajak cenderung melihat pengaturan seperti itu dengan cara tertentu
jumlah kecurigaan.
5.7 JEPANG – STUDI PENJUALAN INTERNASIONAL
Tujuan dari bab ini bukan untuk memberikan panduan komprehensif untuk inter-
penjualan dan ekspor nasional. Sebaliknya, kasus umum untuk mengekspor untuk kebaikan
ekonomi dan untuk kebaikan masing-masing perusahaan telah dicakup, bersama-sama
dengan ikhtisar masalah organisasi dan budaya. Jenis informasi tertentu
tion yang langsung digunakan untuk eksportir potensial adalah yang berikut sehubungan dengan ex-
porting ke Jepang. Informasi ini diambil dari sebuah artikel di Journal of
Manajemen Penjualan di mana penulis kedua kemudian menjadi editor. 5
Penjualan yang sukses ke Jepang membutuhkan kesabaran dan kepekaan terhadap bea cukai dan bisnis.
praktek-praktek ness tidak sepenuhnya dihargai oleh orang Barat. Bisnis di Jepang masih
dilakukan dengan cara tradisional Konfusianisme di mana kesopanan, kesopanan dan
mencari hubungan yang konstruktif adalah esensi, dan pengikut bisnis yang sukses
merendahkan pembentukan hubungan semacam itu.
Dalam banyak hal, orang Jepang tidak menanggapi dengan cara yang sama seperti orang Barat. Untuk
sebagian besar, orang Jepang menjaga emosi mereka di bawah kendali dan budaya menuntut itu
Seseorang yang berbudi luhur tidak akan menunjukkan emosi negatif ketika terkejut atau kesal karena tiba-tiba.
dan berita buruk. Cita-cita dari wajah tanpa ekspresi ini dalam situasi kecemasan yang hebat adalah—
sangat ditekankan dalam bushido (jalan kesatria) yang menjadi pedoman bagi
samurai dan ideal untuk banyak lainnya. Selain itu, tidak hanya emosi negatif
ditekan, tetapi kontrol dari pertunjukan luar dari emosi yang menyenangkan di depan umum juga
jarang santai di Jepang. Wanita cenderung menutup mulut saat tertawa dan pria
menunjukkan kegembiraan sejati (dan kemarahan sejati) terutama setelah jam ketika budaya mereka memungkinkan
mereka kebebasan yang lebih besar dari perilaku saat minum alkohol. Jadi berwajah poker
ideal sangat umum dalam pengaturan publik di Jepang. Moral dari pengamatan ini adalah
halaman 207
bahwa seseorang harus mengembangkan kepekaan terhadap reaksi orang Jepang karena perbedaan
kesulitan dalam menceritakan bagaimana mereka bereaksi.
Aspek penting lainnya adalah bahwa rasa malu tidak dapat ditoleransi di Jepang. Ini berarti bahwa
seseorang tidak boleh menempatkan rekan Jepangnya dalam posisi yang akan memaksa mereka
menerima kesalahan untuk proyek yang salah, tertunda, dll. Karakteristik ini
memiliki implikasi penting bagi dua elemen proses penjualan: menangani keberatan
dan yang dekat. Orang Jepang dapat menghindari keberatan eksplisit karena tuntutan kesopanan
agar penjual tidak kehilangan muka. Demikian pula, upaya penutupan dapat menempatkan Jepang
dalam posisi di mana mereka prihatin atas kehilangan muka penjual jika jawabannya adalah untuk
menjadi negatif. Gerak kaki yang cekatan terkait dengan pendekatan persuasi untuk menjual
bentrok dengan karakter Jepang dan bertentangan langsung dengan semangat Jepang
negosiasi.
Di beberapa negara, memuji seseorang secara langsung dianggap dapat diterima secara sosial
pada pencapaian bisnisnya atau pencapaian perusahaan, tetapi
di Jepang, pujian apa pun dibuat secara tidak langsung. Sebaliknya, katakanlah, dari com-
memuji seseorang secara langsung pada selera dan kecanggihannya, orang Jepang
praktik sering mendekati masalah khusus ini secara tidak langsung dan memilih beberapa
aspek ruangan yang mencerminkan selera dan kecanggihan orang lain dan
mengomentari itu.
Berkenaan dengan korespondensi bisnis, perusahaan Jepang mungkin gagal menjawab
pertanyaan tertulis tentang kemungkinan hubungan bisnis. Ini tidak perlu-
ily berarti kurangnya minat – mungkin ada sejumlah alasan untuk respons yang lambat.
Pengambilan keputusan cenderung jauh lebih lambat dan ini sering menjadi alasannya. komunikasi Jepang
perusahaan terbiasa untuk dapat berbicara tatap muka dengan pemasok karena ini adalah
cara biasa melakukan bisnis di Jepang.
Perkenalan pribadi biasanya dilakukan oleh pihak ketiga daripada
melalui, katakanlah, media panggilan telepon yang meminta pertemuan. Orang tersebut me-
ing pengantar akan menjelaskan kepada orang yang ingin ditemui kira-kira
topik apa yang akan dibahas, dari perusahaan mana seseorang berasal dan posisi seseorang
dalam perusahaan itu. Karena biasanya akan ada pemahaman yang sama di-
antara dua orang Jepang, pengusaha Jepang yang ingin ditemui seseorang akan
umumnya lebih cenderung mendengarkan pendapat seseorang daripada jika seseorang masuk
tanpa perkenalan.
Kunci hubungan bisnis yang sukses di Jepang adalah pribadi yang sukses
hubungan dan tidak ada tempat di dunia ini adalah hubungan bisnis dan pribadi yang begitu erat
terjalin. Namun, persahabatan seperti itu hanya membuka pintu. Setelah itu kenyataan yang sulit
keuntungan yang akan diperoleh dan risiko yang akan dijalankan akan mengambil alih. Persahabatan di
Jepang membutuhkan lebih banyak waktu untuk terbentuk, lebih dalam dan bertahan lebih lama daripada di Barat dan
seringkali kewajiban ini meluas ke hubungan bisnis. Misalnya saat jam istirahat-
sion sebuah perusahaan besar akan berkomitmen untuk pemasok dan subkontraktor untuk melanjutkan
perintah untuk membujuk mereka. Pelajaran dari pengamatan ini adalah bahwa seseorang harus
dikupas untuk beroperasi dalam struktur bisnis dua tingkat ini; menjalin persahabatan terlebih dahulu dan
kemudian pindah ke tahap kedua dari negosiasi bisnis yang sebenarnya.
Bagi orang Barat, bisnis Jepang tampak formal dan ritualistik. Untuk tingkat ini adalah
benar, tetapi hubungan bisnis tidak lebih dari mencerminkan formalitas hubungan
umumnya. Seperti di semua masyarakat, ritual sangat penting ketika bertemu seseorang
untuk pertama kalinya. Ini digunakan untuk menetapkan dan memberi sinyal bahwa seseorang telah mengidentifikasi inisial
Halaman 208
hubungan. Pertemuan pertama juga merupakan saat ketika pelanggaran paling mungkin terjadi
menyebabkan kerusakan yang berlangsung lama.
Salah satu bentuk komunikasi non-verbal yang paling kuat adalah pakaian. Biasa
gaun untuk pebisnis Jepang adalah setelan gelap untuk pria dan gaun sederhana untuk wanita.
Namun, sebagian besar pengusaha Jepang yang berkenalan dengan orang asing telah datang ke
mengharapkan variasi tertentu dalam batas-batas yang wajar dalam berpakaian pengusaha asing.
Oleh karena itu, tidak diharapkan seseorang meniru cara berpakaian orang Jepang. Bagaimana-
pernah, seseorang harus menghindari pakaian yang ekstrim yang dapat menyebabkan kegelisahan. Sebagai contoh,
pakaian yang keras akan menciptakan perasaan yang mengganggu di kalangan pengusaha Jepang bahwa
orang asing itu mungkin telah gagal untuk menganggapnya seserius mungkin, dengan gagal
untuk mengamati bahwa praktik umum dalam berpakaian di Jepang adalah beberapa tingkat formalitas.
Di awal dan akhir setiap pertemuan, pebisnis Jepang akan membungkuk
sangat formal kepada anggota pihak lain dalam negosiasi. Ini umumnya
diamati pada pertemuan pertama dan pada tingkat yang agak lebih rendah pada pertemuan berikutnya.
Kebanyakan orang Jepang yang berpengalaman dalam berurusan dengan orang Barat akan berharap untuk menggunakan a
jabat tangan daripada membungkuk. Strategi yang tepat mungkin menunggu untuk menentukan
apakah pengusaha Jepang siap untuk menawarkan tangannya untuk berjabat tangan atau
apakah dia akan membungkuk. Pertanyaan apakah orang non-Jepang harus meniru
haluan Jepang kontroversial di Jepang sendiri. Umumnya, anggukan dari
kepala atau sedikit membungkuk dianggap dapat diterima oleh pihak non-Jepang. Suatu keharusan
Sadarilah bahwa perilaku membungkuk timbal balik tergantung pada hubungan status
peserta; yang lebih rendah harus memulai haluan, dan haluannya lebih dalam, sedangkan yang lebih tinggi
menentukan kapan busur selesai. Ketika peserta memiliki status yang sama, mereka
keduanya harus membungkuk dengan cara yang sama dan memulai dan mengakhiri haluan pada waktu yang sama.
Salah satu perbedaan paling jelas antara praktik bisnis Jepang dan Barat adalah
tices adalah penggunaan kartu panggil bisnis, atau meishi . Ini dipertukarkan pada setiap ok-
kasus ketika satu pengusaha bertemu yang lain. Tujuan utamanya adalah untuk memungkinkan
penerima kartu untuk mengetahui status pihak lain sehingga tidak hanya tunduk
langsung, tetapi juga menggunakan bentuk bahasa yang tepat. Jepang adalah masyarakat hierarkis dan
orang Jepang sangat sadar status karena mereka menggunakan berbagai bentuk bahasa
dan membungkuk dengan cara yang berbeda sesuai dengan status hubungan dengan orang lain.
beberapa orang. Kartu nama juga berfungsi untuk tidak harus menghafal instan.
dengan jelas nama dan posisi rekan bisnis seseorang dan mereka memberikan a
catatan untuk referensi di masa mendatang.
Kartu-kartu tersebut memiliki pola dan ukuran standar, sehingga cocok dengan pengarsipan Jepang
sistem. Mereka harus memiliki sudut persegi untuk pria dan sudut bulat untuk wanita. NS
kartu nama khas yang harus dimiliki oleh pebisnis non-Jepang akan menunjukkan
Terjemahan bahasa Jepang dari nama individu di satu sisi, bersama dengan perusahaan mereka,
alamatnya dan gelar orangnya. Sisi lain akan memiliki informasi yang sama di
Bahasa Inggris (yang merupakan bahasa asing yang paling umum digunakan dalam bisnis Jepang).
Pertukaran kartu nama merupakan bagian yang sangat penting dalam proses perkenalan.
tion di Jepang. Untuk alasan ini, kartu harus ditukar satu per satu dan dengan
beberapa perawatan. Metode yang sopan adalah dengan menyajikannya, sisi Jepang ke atas, dengan cetakan
menghadap penerima.
Salah satu kekhasan kartu nama ini adalah tidak ada standar tunggal
kumpulan terjemahan bahasa Inggris untuk peringkat dan posisi di perusahaan Jepang. Sebagai
disebutkan sebelumnya, Jepang adalah masyarakat yang sangat hierarkis dan sadar status, jadi
halaman 209
Tabel 5.2 Terjemahan judul bisnis Jepang yang umum
judul jepang Deskripsi dan/atau terjemahan biasa
Tanpa judul Lulusan baru, usia 23–33

Kakaricho Manajer, berusia 34–43 tahun
Kacho Kepala Seksi, usia 44–7
Bucho Kepala Biro, usia 48+, Manajer Senior
Torishimariyaku Direktur
Fuku Shacho Wakil Presiden (direktur lebih senior)
Shacho atau Daihyo Torishimariyaku Presiden (Direktur Utama)
Kaicho Ketua
Sumber: Organisasi Perdagangan Eksternal Jepang (1976) 'Menjual ke Jepang: mengetahui kebiasaan bisnis', Perdagangan Internasional
Forum, 12.
pemahaman tentang pangkat dalam bisnis sangat penting. Tabel 5.2 menerjemahkan beberapa dari
judul bisnis Jepang yang lebih umum.
Judul dasar di perusahaan Jepang biasanya sangat jelas dan tingkat posisi
Kedudukan di dalam suatu perusahaan, seperti yang ditunjukkan dengan judul, biasanya berkaitan erat dengan usia perusahaan
individu. Sistem peringkat dan tanggung jawab ini, berhubungan erat dengan
usia dan masa kerja di perusahaan, merupakan salah satu ciri khas orang Jepang
organisasi.
Sementara rincian negosiasi dapat diserahkan kepada perwakilan di Jepang,
direktur tua perusahaan asing (atau pejabat tinggi lainnya di perusahaan) harus
menjalin kontak awal dengan rekan mereka di perusahaan Jepang. Ini disebut
aisatsu , atau sapaan, yang tujuannya adalah untuk membangun kehadiran.
Istilah Jepang hai secara harfiah diterjemahkan sebagai 'ya', meskipun itu juga bisa berarti 'Saya melihat'
atau 'Saya mengerti' dan tidak berarti setuju. Selanjutnya, orang Jepang
sangat enggan untuk memberikan jawaban 'tidak' secara langsung karena budaya Jepang menekankan
harmoni daripada konfrontasi. Alih-alih menjawab 'tidak', yang satu lebih mungkin
mendengar sesuatu yang tidak berkomitmen seperti 'Biarkan aku berpikir.' Oleh karena itu, seseorang harus belajar membaca
tanda-tanda respons negatif seperti keragu-raguan atau keengganan untuk lebih spesifik.
Penundaan negosiasi adalah hal biasa di Jepang, terutama karena keputusan
pembuatan mengikuti proses yang ditentukan yang disebut sistem ringi . Ini berarti bahwa seorang pro-
pos harus diedarkan di antara berbagai bagian dan departemen yang akan
terpengaruh oleh proposal, dengan banyak diskusi dan koreksi berikutnya. The ringisho
(permintaan keputusan) bolak-balik dan akhirnya tercapai konsensus
antara pihak-pihak yang berkepentingan, dengan presiden memberikan persetujuan akhir.
Selama negosiasi, keheningan total dalam waktu lama adalah hal biasa. Hal ini karena
orang Jepang suka waktu untuk memikirkan apa yang telah dikatakan dan apa alternatifnya
terbuka untuk mereka ketika mereka selanjutnya berbicara. Diam juga merupakan bagian dari komunikasi orang Jepang
prosedur dan mereka cenderung sangat bergantung pada komunikasi non-verbal. orang barat
sering menemukan keheningan seperti itu memalukan dan merasa berkewajiban untuk mengatakan sesuatu yang tidak perlu-
sary untuk meredakan ketegangan yang seharusnya. Cara terbaik untuk mengatasi keheningan seperti itu adalah dengan berolahraga
menahan diri dan menunggu keheningan.
Pengusaha Jepang memiliki sedikit kepercayaan dalam kontrak rinci yang mencoba
untuk menyediakan semua kemungkinan yang mungkin terjadi. Preferensi mereka adalah untuk kesepakatan yang luas
halaman 210
dan saling pengertian. Kontrak dibuat dengan memperhatikan fleksibilitas dan a

kontrak sering dianggap sebagai kesepakatan untuk masuk ke dalam perilaku umum
daripada sesuatu yang memperbaiki istilah yang tepat. Orang Jepang suka menegosiasikan setiap masalah
seperti yang muncul dan ada asumsi bahwa masing-masing pihak siap untuk membuat substansial
akomodasi ke yang lain. Ini tidak boleh ditafsirkan sebagai upaya untuk melanggar
kontrak, melainkan keinginan Jepang untuk memungkinkan kedua belah pihak kemampuan untuk
hanya untuk keadaan yang tidak terduga. Seseorang seharusnya tidak berharap untuk mendapatkan kontrak terperinci,
tapi begitu komitmen dibuat, itu untuk jangka panjang. Perusahaan Jepang lebih memilih jangka panjang
jangka, hubungan bisnis yang andal dan eksklusif dan cenderung beralih ke mapan
saluran untuk mengembangkan inisiatif bisnis baru.
Karena kesadaran menggunakan tingkat bahasa yang benar dalam percakapan.
tion atau diskusi, setiap penafsir yang terlibat dapat secara tidak sadar mengubah pernyataan
pergi dari bahasa Inggris ke bahasa Jepang dan kembali ke bahasa Inggris lagi, sesuai dengan peringkat
orang yang terlibat. Misalnya, jika seorang pejabat senior dari perusahaan Barat sedang berbicara
dengan manajer Jepang tingkat tinggi, penerjemah akan merasa dalam posisi yang lebih rendah untuk
keduanya. Pernyataan bahwa pejabat senior bermaksud untuk menerjemahkan kata-kata
tim untuk rekan Jepang mungkin berakhir sebagai sesuatu yang sangat berbeda.
Hiburan di Jepang memainkan peran utama dalam membangun pribadi dan bisnis
hubungan. Tidak seperti Barat, jamuan makan siang bisnis jarang dan hiburan malam.
hiburan hampir tidak pernah terjadi di rumah. Pola khasnya adalah untuk orang Jepang
pengusaha untuk makan di restoran di malam hari dan setelah itu pergi ke bar atau
kabaret. Malam seperti itu untuk mempererat hubungan bisnis dan bukan untuk perpisahan.
mengutuk aspek-aspek tertentu dari bisnis.
Keterampilan pribadi yang diperlukan untuk menyelesaikan negosiasi dengan sukses di Jepang tidak
datang secara alami ke orang Barat. Yang mungkin lebih mengganggu adalah ketidaksesuaian
kesesuaian banyak pelatihan penjualan dengan situasi Jepang. Banyak keterampilan seperti
membaca bahasa tubuh terikat budaya. Pendekatan persuasi untuk menjual tampaknya
bertentangan dengan karakter dan persepsi Jepang tentang peran negosiasi.
asi. Delapan rekomendasi yang diajukan oleh Bruderev 6 untuk menjual kepada orang-orang di
Organisasi Jepang adalah sebagai berikut:
1. Jelaskan organisasi Anda secara rinci. Pengusaha Jepang menyambut pamflet

dan brosur yang menjelaskan organisasi Anda, lokasinya, produknya, dan
tujuan berada di Jepang. Idealnya ini harus dalam bahasa Jepang; jika tidak, yang utama
poin harus diringkas dalam bahasa Jepang.
2. Kelola rapat ala Jepang. Dapatkan kenalan timbal balik untuk memperkenalkan Anda. Tidak
terlambat atau mengubah janji. Sisakan banyak waktu untuk bepergian di antara pertemuan
dan bawalah hadiah kecil (misalnya barang baru sederhana yang dibuat di negara Anda, tetapi tidak
sesuatu yang dibuat oleh perusahaan Anda karena ini akan dianggap sebagai pemberian yang remeh).
3. Mengakui bahwa keputusan sering dibuat oleh manajemen menengah . Pada panggilan pertama Anda, Anda
mungkin bertemu presiden, tapi ini formalitas. Orang penting itu mungkin
kepala departemen atau divisi.
4. Jangan mendorong untuk menutup. Bahkan dengan produk yang paling menarik dan penjualan yang efektif
proposisi, pengusaha Jepang tidak akan membuat keputusan pada pertemuan itu.
Mereka akan membutuhkan waktu untuk menilai proposal Anda, perusahaan Anda, dan Anda secara pribadi.
Mereka akan berpikir untuk membangun hubungan jangka panjang, dan begitu juga dengan keputusannya.
mand waktu untuk mempertimbangkan semua aspek penjualan. Jika mereka tidak menyukai proposal Anda,
kesopanan melarang mereka mengatakan 'tidak' di depan Anda.
halaman 211
5. Gunakan bahasa Jepang bila memungkinkan. Tulis materi penjualan dan promosi dalam bahasa Jepang
menggunakan penerjemah kelahiran asli. Jika Anda harus menulis dalam bahasa Inggris, ini akan merusak
gambar Anda. Banyak pengusaha Jepang memiliki pengetahuan bahasa Inggris yang terbatas,
jadi jika Anda harus berbicara dalam bahasa Inggris, berbicaralah dengan perlahan, gunakan kata-kata yang sederhana. Pelajari beberapa
ekspresi umum Jepang; upaya yang telah Anda lakukan akan dihargai.
6. Buat presentasi penjualan menjadi kunci rendah. Gunakan gaya yang moderat, sederhana, dan disengaja untuk berefleksi
cara yang mereka sukai dalam melakukan bisnis.
7. Membangun hubungan yang kuat. Orang Jepang mengikuti aturan formal saat memulai
hubungan (misalnya perkenalan, pertukaran kartu nama, hubungan bertahap
awal pembicaraan bisnis) dan mengharapkan Anda untuk memupuk hubungan melalui penjualan
telepon, kunjungan kehormatan dan makan siang sesekali dan acara sosial lainnya.
8. Berpakaianlah secara konservatif. Orang Jepang lebih menyukai pakaian bisnis yang polos dan tidak mencolok. NS
tujuannya adalah untuk berbaur dengan tenang.
5.8 KESIMPULAN
Aspek ekonomi yang luas dari perdagangan internasional telah dipertimbangkan dan signifikansinya
icance ke fungsi penjualan telah ditetapkan. Ini sudah termasuk neraca pembayaran-
dan bagian Inggris dalam perdagangan internasional. Masuknya Inggris ke Uni Eropa
diperiksa, bersama-sama dengan dampak dari Persetujuan Umum tentang Tarif dan
Perdagangan (GATT) dan kegiatan Organisasi Perdagangan Dunia (WTO).
Keuntungan bagi perusahaan memasuki penjualan internasional telah dibahas,
khususnya dalam konteks bagaimana pendekatan penjualan harus disesuaikan untuk berbagai
budaya, terutama yang berkaitan dengan isu-isu seperti estetika, agama, pendidikan, bahasa,
ukuran, organisasi sosial dan faktor politik.
Berbagai jenis organisasi untuk penjualan internasional telah dijelaskan, di-
termasuk agen, distributor, perizinan dan rumah ekspor melalui metode tidak langsung
serta metode langsung seperti penggunaan anak perusahaan, usaha patungan dan
penjualan langsung. Bab ini diakhiri dengan deskripsi spesifik dari masalah
terlibat dalam penjualan ke Jepang. Bab 6 mempertimbangkan isu-isu yang lebih luas dari penjualan dan
berkaitan dengan aspek hukum dan sosial.
Referensi
1 Departemen Perdagangan dan Perindustrian (1989) Pasar Tunggal – Sebuah Daftar Tindakan untuk Bisnis ,
HMSO, London.
2 Prahalad, CK dan Doz, YL (1991) 'Mengelola DMNCS: Pencarian paradigma baru',
Jurnal Manajemen Strategis , 12, hlm. 145–64.
3 Cateora, PR, Graham, JL dan Ghauri, PJ (2006) Pemasaran Internasional , McGraw-Hill,
Keperawanan.
4 Merritt,
NJ dan Newell, SJ (2001) 'Tingkat dan formalitas evaluasi agen penjualan
prinsipal', Manajemen Pemasaran Industri , 30, hlm. 37–49.
5 Saunders, JA dan Hon-Chung, T. (1984) 'Menjual ke Jepang', Jurnal Manajemen Penjualan , 1, p. 1.
6 Bruderev, W. (1993) 'Menjembatani kesenjangan', Financial Times , 3 Juni.
halaman 212
LATIHAN PRAKTIS
Menjual di Cina
Selama 20 tahun terakhir, ekonomi China telah tumbuh rata-rata 9 persen
dan tingkat pertumbuhan yang fenomenal ini diperkirakan akan terus berlanjut. Cina memiliki pertimbangan-
kekuatan yang mampu dalam manufaktur massal dan saat ini membangun elektronik besar dan
pabrik industri berat. Negara ini juga banyak berinvestasi dalam pendidikan dan
pelatihan, terutama dalam pengembangan insinyur dan ilmuwan. Sementara iklan-
berarti bahwa Cina menimbulkan ancaman baru bagi perusahaan-perusahaan Barat, negara yang pro-
membuka peluang. Konsumen China membelanjakan pendapatan mereka yang meningkat untuk
barang tahan lama konsumen seperti mobil, pasar yang telah mencapai 3 juta, dan ponsel
telepon di mana Cina memiliki basis pelanggan terbesar di dunia lebih dari 350 juta.
Perusahaan Barat seperti Microsoft, Procter & Gamble, Coca-Cola, BP dan Siemens
telah melihat pasar Cina sebagai peluang dan masuk, biasanya dengan
bantuan mitra usaha patungan lokal.
Meskipun ekonomi Tiongkok tidak diragukan lagi memiliki banyak kekuatan, ia juga memiliki
beberapa kelemahan. Pertama, tidak memiliki merek global utama. Ketika para pebisnis
di seluruh dunia diminta untuk memberi peringkat merek Cina Haier, produk putih (lemari es
mesin cuci, dll.) dan produsen peralatan rumah tangga menduduki peringkat pertama,
dan Lenovo, sebuah perusahaan komputer, yang terkenal membeli divisi komputer pribadi IBM
sion, kedua. Tidak ada perusahaan yang menjadi pemain global utama di pasar masing-masing.
Kedua, China menderita risiko kegelisahan sosial – akibat pelebaran
kesenjangan antara kaya dan miskin, serta korupsi. Ketiga, negara telah membayar
harga ekologis yang tinggi untuk pertumbuhan industri dan populasi yang cepat, dengan ribuan
kematian yang disebabkan oleh polusi udara dan air. Keempat, sementara biaya tenaga kerja masih rendah
ekonomi, tingkat upah meningkat dengan cepat, terutama di bidang terampil, mengurangi
keunggulan kompetitif di bidang ini. Akhirnya, birokrasi dapat membuat berbisnis di
Cina sulit.
Meskipun perusahaan Barat telah berhasil masuk ke pasar Cina
beberapa seperti Whirlpool, produsen barang putih AS dan Kraft, multi-makanan
nasional mengalami kerugian besar. Perusahaan luar negeri berharap untuk menjual dengan sukses di
China perlu memahami sejumlah realitas pasar di sana. Pertama, negara
sangat beragam: 1,3 miliar orang berbicara dalam 100 dialek, dan mencakup wilayah geografis yang begitu luas.
daerah grafis iklim sangat berbeda antar daerah. Misalnya, bagian dari
selatan lembab sedangkan utara lebih beriklim sedang. Juga, tingkat pendapatan bervariasi
antara distrik pedesaan yang kurang makmur dan kota-kota yang lebih kaya.
Banyak perusahaan Barat masuk ke China melalui usaha patungan tetapi mereka perlu
menyadari kondisi bisnis yang berbeda di sana. Di Cina tidak ada aturan yang efektif
hukum yang mengatur bisnis. Birokrasi dan campur tangan pemerintah juga dapat
membawa kesulitan. Misalnya, Thames Water ditarik dari pengolahan air selama 20 tahun-
proyek di Shanghai setelah pemerintah memutuskan bahwa tingkat jaminan
pengembalian kepada investor adalah ilegal.
Elemen kunci dalam urusan bisnis Cina adalah keberadaan jaringan Guanxi .
Guanxi adalah seperangkat koneksi pribadi yang dapat diperoleh seseorang
sumber daya atau keuntungan ketika melakukan bisnis. Mengembangkan jaringan seperti itu mungkin
halaman 213
melibatkan melakukan bantuan atau pemberian hadiah. Misalnya, seorang pebisnis
dapat berpartisipasi dalam fungsi seremonial publik atau profesi dapat mengirim buku ke a
universitas Cina. Nikmat itu 'menyimpan' dan ada kewajiban timbal balik untuk membalasnya
bantuan.
Sebuah aspek penting dari budaya Cina adalah menghindari 'kehilangan muka'. Ini bisa
terjadi ketika orang Cina merasa malu, misalnya,
bermain kurang pengetahuan atau pemahaman. Orang Cina suka berkumpul
informasi sebanyak mungkin sebelum mengungkapkan pikiran mereka untuk menghindari kehilangan muka dan kekecewaan.
bermain ketidaktahuan. Mereka juga menghargai kesederhanaan dan penalaran. Selain itu, mereka menganggap
penandatanganan kontrak hanya menjadi awal dari hubungan bisnis.
Pertanyaan diskusi
1 Apa implikasi jaringan Guanxi untuk penjualan di China?

2 Isu budaya Tionghoa yang penting adalah penghindaran kehilangan muka. Diskusikan implikasinya
kation untuk dijual di Cina.
3 Jelaskan konsep kriteria referensi diri dan implikasinya untuk penjualan di Cina.
halaman 214
LATIHAN PRAKTIS
syplan
Selama beberapa minggu Russell Anderson khawatir tentang pekerjaan yang menimpanya
dari Calcutta melalui jaringan pribadi virtualnya di kantor pusat Buckinghamshire
hal dari Syplan, perusahaan yang ia luncurkan bersama rekannya David O'Mahony pada tahun 2006.
Syplan mempertaruhkan masa depannya pada perangkat lunak baru bernama Clear Thought, yang dirancang untuk membantu
Perusahaan FTSE 100 menganalisis kinerja bisnis. Itu memiliki perangkat lunak outsourcing
pengembangan ke tim di Calcutta. Tim berkomitmen untuk memberikan sistem dengan
1 Januari 2008, tetapi tenggat waktu ini telah terlewati dan Anderson merasa jauh dari
tindakan.
'Betapapun hati-hati Anda menentukan tugas, Anda tidak dapat menghitung waktu yang dibutuhkan untuk efisiensi.
komunikasi manusia yang efektif,' kata Anderson. 'Jika saya berurusan dengan perkembangan
tim di negara ini, separuh waktu akan dihabiskan untuk menyelesaikan spesifikasi. NS
sisanya akan dihabiskan untuk diskusi informal; jenis yang memotivasi orang dan mendapat
mereka berbicara sehingga Anda secara alami mendengar jika ada yang tidak beres.'
Perusahaan mulai memberikan konsultasi kepada orang-orang seperti Nortel Networks,
BUPA dan British Airways, tetapi pada tahun 2007 mereka memutuskan untuk mengubah arah. Mereka merasa
bahwa konsultasi berubah ketika perusahaan-perusahaan besar berusaha mengurangi ketergantungan pada tentara
konsultan eksternal yang mendukung pengembangan kemampuan internal yang lebih besar. Mereka memutuskan
untuk mengembangkan perangkat lunak yang akan membantu perusahaan bertindak sebagai analis strategis mereka sendiri.
Produk Clear Thought akan memungkinkan perusahaan untuk menganalisis kinerja
proyek di banyak situs dan area operasi. Idealnya, itu akan memungkinkan setiap
anak dalam sebuah organisasi, baik di bidang keuangan, penjualan atau logistik, untuk kunci dalam im-
ide-ide pembuktian dan mempelajari dampaknya pada bagian lain dari bisnis. Idenya adalah untuk
merancang sistem yang akan mendorong pemikiran komersial kreatif di semua tingkatan.
Langkah itu berisiko. Sebagai konsultan, perusahaan memiliki biaya overhead yang rendah dan
membangun penjualan sebesar £ 375.000 untuk tahun keuangan yang berakhir Maret 2007, di mana ia membuat pra-
keuntungan pajak sebesar £240.000. Tetapi perangkat lunak tersebut akan menelan biaya lebih dari £500.000 untuk dikembangkan dan
sementara itu pendapatan Syplan hampir habis karena Anderson percaya
pengembangan perangkat lunak bukanlah sesuatu yang bisa dilakukan dengan setengah hati.
'Banyak orang mempertanyakan waktu kami,' kata Anderson, 'tapi saya yakin itu bagus
waktu. Mengingat kemerosotan teknologi baru-baru ini, tidak pernah lebih murah untuk mengembangkan inovasi.
perangkat lunak asli.'
Anderson menghabiskan Januari 2007 di Calcutta untuk mendapatkan Clear Thought kembali ke jalurnya. Dia
belajar beberapa pelajaran penting, terutama bagaimana komunikasi dapat meningkatkan pro-
keuletan. Sebuah contoh kecil menggambarkan hal ini. Sebelum meninggalkan Inggris, dia telah mengirim
spesifikasi untuk suatu fungsi dalam perangkat lunak. Ketika dia tiba di India dia menemukan
neers sibuk menulis kode mereka sendiri untuk itu. Tapi sedikit penelitian singkat menunjukkan bahwa dia
dapat memperoleh perangkat lunak seharga £130 yang akan menjalankan fungsinya dengan sempurna
dengan baik. Dia mampu menempatkan para insinyur untuk mengerjakan sesuatu yang tidak ada
solusi yang ada.
'Ini adalah hal yang terjadi ketika Anda tidak bekerja di tempat yang sama
tempat,' kata Anderson. 'Saya sekarang akan merekomendasikan menggunakan tim outsourcing hanya untuk
tugas pengembangan sederhana. Setelah kami lebih besar, kami akan memiliki tim kami sendiri.'
halaman 215
Clear Thought diluncurkan pada Agustus 2008, tetapi ini baru permulaan
lari rintang. Syplan sekarang menghadapi rintangan kedua, meyakinkan perusahaan FTSE 100 untuk
gunakan sistem, yang mungkin berharga mulai dari £100.000 hingga £1 juta, tergantung
tentang apakah itu digunakan dalam satu area bisnis atau di seluruh perusahaan
dengan operasi di banyak negara. Ini bukan tugas yang mudah. Para pendiri memiliki kredibilitas
sebagai konsultan, tetapi tidak sebagai pengembang perangkat lunak. Mereka juga menjual produk baru
dalam iklim pengeluaran bisnis yang tertekan dan memangkas anggaran TI.
Sumber: Diadaptasi dari artikel yang aslinya ditulis oleh Sarah Gracie, Sunday Times , 23 Juni 2002. © Sarah
Gracie/Times Newspapers Limited 2002.
Pertanyaan diskusi
Syplan melihat tantangannya di tiga bidang. Beri tahu perusahaan tentang cara mengatasinya
mereka:
1 Mengelola pengembangan perangkat lunak di Calcutta.

2 Membujuk perusahaan blue-chip untuk menggunakan perangkat lunak dan membuktikan kepada orang lain bahwa itu berfungsi.
3 Menemukan mitra yang dapat menjual perangkat lunak kepada klien mereka.
halaman 216
LATIHAN PRAKTIS
Layanan Investasi Wardley (Hong Kong)

Perbankan swasta telah menjadi salah satu area pertumbuhan utama industri perbankan
di kawasan Perhimpunan Bangsa-Bangsa Asia Tenggara (ASEAN) selama ini
beberapa tahun, tetapi bankir swasta telah menemukan bahwa klien ASEAN yang baru kaya dapat
menjadi pasar yang sangat berbeda dari pelanggan tradisional di Eropa dan Utara
Amerika.
Mr Robert Bunker dan Mr John Cheung, direktur Wardley Investment Services
(Hong Kong) mengatakan baik Wardley dan induk perusahaannya, Hongkong & Shanghai
Grup Bank, telah mengadopsi apa yang telah digambarkan sebagai interpretasi Amerika
perbankan swasta dalam pendekatan mereka ke pasar ASEAN.
Mr Bunker menjelaskan, 'Kami menyediakan one-stop shop untuk layanan keuangan tinggi
individu dengan kekayaan bersih, dengan memanfaatkan berbagai layanan yang tersedia dalam grup.
Ada banyak bank kecil yang telah melihat perbankan swasta sebagai menguntungkan
daerah pertumbuhan, tetapi sulit bagi mereka untuk menyediakan layanan yang luas hanya dengan
kantor perwakilan kecil di daerah. Akibatnya, mereka berjuang untuk mengembangkan
banyak bisnis yang diperlukan untuk mencari nafkah.'
Tuntutan pelanggan ASEAN memang cenderung berbeda dari
bagian di Eropa dan Amerika Utara. Mr Cheung mengatakan bahwa, di Asia secara keseluruhan, swasta
perbankan tidak didorong oleh pajak seperti di sebagian besar Barat: 'Ada perbedaan lain.
Misalnya, pembagian kekayaan perusahaan dan swasta di Asia sering kabur,
dan beberapa klien Asia sangat agresif dalam cara mereka berinvestasi. Sekali lagi, seperti
kecenderungan dapat berarti sikap yang berbeda di pihak bank swasta.'
Mr Bunker menambahkan, 'Saya pikir Anda akan melihat dalam strategi pemasaran
kelompok bahwa kami mencoba untuk mengabaikan citra tradisional kami dan menciptakan lebih banyak petualangan
gambar turous dan agresif. Dia mengatakan infrastruktur kelompok menyediakan
anugerah besar. Di kawasan ASEAN, bank hadir dalam satu atau lain bentuk di
Singapura, Thailand, dan Indonesia.
Bank-bank Eropa yang memasuki pasar ASEAN merasa jauh lebih sulit untuk diandalkan
nama atau reputasi untuk membangun pangsa pasar mereka, terutama ketika banyak potensi
pelanggan tidak akrab dengan nama mereka. Bank seperti Banca della Svizzera
Italiana (BSI), misalnya, terlepas dari ukuran dan reputasinya di Eropa, harus berjuang keras
untuk diperhatikan di pasar yang sudah ramai.
Tapi Mr Anton Jecker, kepala perwakilan BSI di Hong Kong, percaya banknya
dapat menawarkan layanan yang kompetitif untuk kliennya: 'Kami melihat perbankan swasta hanya sebagai,
mengetahui kebutuhan individu dan persyaratan pelanggan dan melayani mereka
kebutuhan. Kami menyediakan akun yang dilayani secara individual dengan penekanan pada pribadi
sifat perbankan. Kami memberikan keamanan dan kerahasiaan sebagai bank Swiss, dan di-
investor tidak menaruh uang mereka pada kami untuk kami berspekulasi. Jadi kami tidak menargetkan
pengusaha begitu banyak dan cenderung pergi untuk aset pribadi secara keseluruhan. Kami membuatnya
jelas di mana kami dapat membantu dari awal, dan kami tidak melakukan semuanya di
spektrum yang luas dari layanan perbankan.'
halaman 217
Meskipun BSI memiliki penekanan yang berbeda dengan Grup Bank Hongkong, Mr Jecker
masih merasa bahwa ada masa depan yang bagus untuk perbankan swasta di wilayah tersebut. 'Tapi itu berbeda-
sulit bagi bank-bank Eropa untuk memasuki pasar seperti itu, terutama mengingat dominasi
Bank AS dalam 30-40 tahun terakhir. Hal yang sama dapat dikatakan untuk Filipina yang,
meskipun memiliki masalah ekonomi dan politik, masih memiliki banyak potensi untuk swasta
perbankan.'
Pertanyaan diskusi
1 Memberikan saran kepada bank Inggris yang sebelumnya belum pernah bergerak di kawasan ASEAN
tentang masalah apa yang mungkin dihadapi saat mengatur di area tersebut.
2 Kemungkinan segmentasi apa yang mungkin ada untuk bank yang lebih kecil di wilayah tersebut?
3 Penelitian apa yang Anda sarankan untuk dilakukan oleh bank kecil sebelum mendirikan di
daerah untuk pertama kalinya?
4 Asumsikan bahwa bank kecil yang Anda anjurkan telah memutuskan untuk didirikan di wilayah tersebut. Apa
pedoman strategis yang akan Anda berikan kepada bank dalam mengatur penjualannya
kegiatan yang bersangkutan?
halaman 218
LATIHAN PRAKTIS
Karpet Kraft Berkualitas Ltd

Perusahaan ini didirikan pada tahun 1993 oleh William Jackson dan John Turner di Kidder-
minster, sebuah kota di Inggris dengan tradisi pembuatan karpet sejak ratusan tahun yang lalu.
Pembuatan karpet dan kegiatan terkait telah menjadi penyedia utama
ment di daerah sampai akhir 1960-an. Namun, setelah tanggal tersebut industri karpet,
seperti banyak bidang tekstil Inggris lainnya, menghadapi masalah dan kemunduran.
Paradoksnya, penurunan inilah yang membawa Karpet Kraft Berkualitas menjadi ada.
William Jackson pernah menjadi manajer produksi dengan salah satu produsen karpet terbesar.
perusahaan manufaktur di daerah tersebut, dengan reputasi dunia untuk karpet berkualitas. John
Turner adalah seorang penyetem alat tenun (insinyur pemeliharaan) yang bertanggung jawab untuk memelihara
lebih dari 100 karpet tenun untuk perusahaan besar lainnya. Jackson telah dibuat berlebihan
sebagai akibat dari penurunan drastis dalam pesanan dan perusahaan Turner telah likuidasi.
tanggal. Mereka adalah teman baik dan karena pengangguran mereka datang pada saat yang sama
waktu mereka memutuskan untuk memulai perusahaan kecil mereka sendiri, yang mengkhususkan diri pada produk yang mereka
paling tahu – karpet Axminster tradisional, tenunan, dan berkualitas baik.
Karena begitu banyak perusahaan di daerah itu yang menutup atau mengurangi pro-
produksi, ada pasokan mesin tekstil yang dijual sangat murah oleh
juru lelang lokal. Dengan mengumpulkan sumber daya masing-masing, ditambah bantuan dari bank,
mereka dapat memperoleh sewa 15 tahun di sebuah pabrik kecil dan membeli cukup banyak
peralatan untuk memungkinkan mereka untuk memulai produksi.
Kebijakan mereka adalah menenun karpet kualitas terbaik yang terbuat dari 80 persen wol dan
20 persen nilon. Pasarnya adalah toko karpet berkualitas baik dan pasar kontrak,
terutama hotel, restoran, kantor dan toko-toko besar. Mereka membuat keputusan sadar
untuk tidak berurusan dengan superstore karpet, terutama karena margin keuntungan akan rendah, karena
daya beli massal memungkinkan mereka untuk menuntut margin yang rendah. Selain itu, karpet
superstore sebagian besar menjual karpet yang lebih murah, terutama karpet sintetis berumbai
dibeli dari Amerika Utara. Dikatakan bahwa pembeli mencari
karpet berkualitas akan pergi ke toko karpet konvensional dan bukan superstore karpet yang
mereka anggap lebih cocok untuk pasar kelas bawah.
Pada saat pendirian (1993) masalah utama yang dihadapi produsen karpet Inggris
ers adalah ekonomi tertekan dan fakta bahwa impor karpet mengambil in-
pangsa pasar yang semakin berkurang. Dengan demikian, resesi membuat pembelian karpet
masalah prioritas yang lebih rendah bagi mereka yang sudah memiliki karpet dan sikapnya adalah
membuat mereka bertahan lebih lama.
Impor sekarang mencapai lebih dari 50 persen pasar karpet Inggris dan persentase ini
persentase meningkat. Impor utama adalah karpet berumbai sintetis, terutama dari
Amerika Utara tetapi semakin banyak dari negara-negara UE – Belgia, diikuti oleh Jerman
dan Belanda. Karpet nilon pada dasarnya berbasis minyak, yang memberi orang Amerika
keuntungan icant sampai akhir 1980-an karena murahnya minyak mereka. Namun,
sejak itu harga minyak mereka meningkat dan kekuatan dolar AS telah membuat
ekspor ke Inggris kurang kompetitif.
Terlepas dari gambaran yang tampaknya menyedihkan bagi pabrikan Inggris, karpet Inggris
industri masih termasuk yang terbesar di dunia, terutama tenun berkualitas tinggi
halaman 219
sektor karpet. Inggris selalu menjadi pengekspor bersih karpet dan reputasinya untuk
kualitas memiliki pengakuan di seluruh dunia.
Sejak Karpet Kraft Berkualitas dimulai, total penjualannya adalah sebagai berikut:
Penjualan Kraft Carpets Ltd berkualitas (£ 000)
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
500 640 820 1.280 1.760 2.300 2.900 2.100 2.000 1.970 1.950 1.960 1.990 2.010 1.950
Penjualan ini ditujukan ke dua pasar yang berbeda:
• langsung ke pengecer berkualitas;

• pasar kontrak.
Persentase penjualan yang dicatat oleh masing-masing segmen pasar ini ditampilkan
di bawah.
Persentase penjualan untuk setiap segmen
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Pengecer 78 76 70 66 63 60 60 58 56 52 52 50 50 48 47
Kontrak 22 24 30 34 37 40 40 42 44 48 48 50 50 52 53
Pada tingkat permintaan tahun 1999, perusahaan beroperasi dengan kapasitas penuh, tetapi hari ini
memiliki kelebihan kapasitas produksi. Perusahaan tidak memberhentikan karyawan,
tetapi lembur telah dipotong dan beberapa pekerjaan diberikan kepada kontraktor luar,
misalnya 'pengguntingan' akhir karpet, sekarang dilakukan di perusahaan. Sisi yang menarik
penjualan kontrak adalah sebagian besar untuk karpet yang disesuaikan, sering kali menggabungkan
logo perusahaan pelanggan dalam desain.
Perusahaan sekarang merasa bahwa industri kemungkinan akan tetap tertekan dan asing
persaingan di pasar Inggris cenderung meningkat lebih lanjut. Perusahaan belum di-
tergoda untuk menjual produknya ke luar negeri, tetapi merasa bahwa jika suatu saat akan berkembang lagi, maka
pasar luar negeri adalah satu-satunya metode yang layak. William Jackson dan John Turner memiliki
diskusi panjang tentang mengekspor karena mereka berdua tidak berpengalaman dalam hal-hal seperti itu.
Mereka membuat daftar kekuatan dan kelemahan Karpet Kraft Berkualitas untuk tiba
pada keputusan pasar luar negeri mana yang paling tepat untuk dimasuki dan
kesimpulan mereka adalah sebagai berikut:
1. Kelemahan
• Kecil dan relatif baru tanpa reputasi perusahaan yang sudah lama berdiri.
• Manajemen tidak memiliki pengetahuan tentang penjualan ke luar negeri, dan meskipun berpendidikan
berdasarkan pengalaman, memiliki sedikit pengetahuan tentang keuangan, ekonomi, bahasa, dll., yang
membantu saat menjual ke luar negeri.
• Jenis karpet berumbai yang lebih populer tidak diproduksi.
• Perusahaan tidak dapat bersaing pada harga di pasar volume karena out-
peralatan tanggal dan daya beli kecil.
• Meskipun produknya kelas satu, harganya mahal.
• Perusahaan tidak secara langsung mempekerjakan spesialis seperti desainer, tetapi mengoperasikan
makan secara lepas/kontrak.
halaman 220
2. Kekuatan
• Keahlian dalam pembuatan Axminster tenunan konvensional yang berkualitas baik
karpet.
• Perusahaan ini kecil dan fleksibel dan dapat dengan mudah mengatasi tren baru dalam
desain.
• Kecakapan meningkat dalam pekerjaan kontrak dan staf memiliki pengetahuan khusus
dari tugas satu kali seperti itu. Banyak bisnis yang berulang datang dari kontrak yang memuaskan
pelanggan.
• Ada tenaga kerja setia yang memiliki pengaturan kerja yang fleksibel dalam hal itu
para pekerja masing-masing dapat melakukan sejumlah pekerjaan yang berbeda tanpa demarkasi
perselisihan.
• Perusahaan cukup menguntungkan dan hanya memiliki sedikit utang jangka panjang.
• Bagian ritel dari bisnis berisi pelanggan setia dengan banyak pengulangan
bisnis.
Setelah berdiskusi dengan bank dan saran dari British Overseas Trade Board,
diputuskan bahwa Amerika Serikat menawarkan potensi terbaik untuk segera
masa depan. Timur Tengah dan Jepang menunjukkan harapan dalam jangka menengah. Itu juga
memutuskan bahwa mereka harus berkonsentrasi pada pasar kontrak. Keputusan ini adalah
berdasarkan kriteria berikut ini:
1. Amerika Serikat sekarang merupakan pasar mapan untuk karpet Axminster kualitas terbaik.
2. Meskipun Amerika Serikat memproduksi beberapa Wilton yang ditenun secara konvensional
karpet, tidak memproduksi banyak karpet Axminster berkualitas baik.
3. Di pasar kontrak, kualitas tampaknya lebih penting daripada harga dan itu
tampaknya baik bagi perusahaan untuk berkonsentrasi pada penjualan karpet kontrak.
4. Tarif impor ke Amerika Serikat dari Inggris adalah 9,5 persen ad valorem (di atas
atas biaya impor) untuk Axminster dan 19,5 persen untuk Wilton (lebih tinggi untuk pro-
tek produsen AS). Ini memberikan keuntungan yang tidak diragukan lagi untuk ekspor Axmin-
karpet ster.
5. Sebuah survei riset pasar yang dilakukan di Amerika Serikat telah menunjukkan bahwa
desainer interior menyukai Axminster karena fakta bahwa setiap pola atau logo
dapat ditenun menjadi desain. Sebagian besar karpet kontrak di Amerika Serikat berumbai
dan dicetak yang hanya membuat produksi massal berjalan layak. Pencetakan ini
prosesnya, meskipun jauh lebih murah, lebih rendah daripada desain yang sebenarnya ditenun
ke karpet seperti halnya dengan Axminster.
6. Nilai pound terhadap dolar AS cukup baik, meskipun telah menguat
dalam beberapa tahun terakhir, namun ini membuat produk bernilai baik di Amerika Serikat.
7. Nasihat dari British Overseas Trade Board telah mengindikasikan bahwa United
Kingdom memiliki reputasi tinggi di Amerika Serikat untuk karpet berkualitas. Mereka
hargai layanan pribadi dan pengiriman yang andal dan karpet Inggris mungkin terlihat
sebagai simbol status.
Quality Kraft Carpets Ltd memutuskan bahwa mereka akan segera memasuki Utara
pasar Amerika, tetapi tidak ingin memberikan terlalu banyak uang untuk usaha di
kasus itu gagal. Di sisi lain, jika berhasil, mereka siap untuk berkomitmen
lebih banyak sumber daya.
halaman 221
Pertanyaan diskusi
1 Menyusun strategi penjualan jangka pendek, menengah dan panjang tentang bagaimana Kualitas Kraft Car-
hewan peliharaan dapat masuk, berkembang, dan tetap berada di pasar AS.
2 Bentuk representasi apa yang akan Anda rekomendasikan untuk pasar baru ini – atau akan
Anda mempertimbangkan untuk mendirikan anak perusahaan manufaktur? Berikan alasan untuk keputusan Anda.
3 Bagaimana berbagai strategi Anda dapat berubah dan pertimbangan lebih lanjut apa?
perlu dilakukan jika, setelah sukses awal di pasar AS, Timur Tengah dan Jepang
menawarkan peluang ekspor yang baik?
4 Untuk apa komunikasi pemasaran dan strategi promosi penjualan Anda?

perusahaan di Amerika Serikat? Lebih khusus lagi, uraikan 'pesan' penjualan Anda dan
jenis media yang akan Anda gunakan untuk menyampaikan pesan ini.
5 Apa, jika ada, penelitian lebih lanjut yang perlu dilakukan sebelum mencoba mengekspor ke
Amerika Serikat?
halaman 222
Soal ujian
1 Diskusikan pendapat bahwa tidak ada yang namanya 'penjualan ke luar negeri'; itu hanya sebuah
perluasan penjualan ke pasar dalam negeri.
2 Bagaimana peran agen ekspor berbeda dari peran wiraniaga ekspor?

3 Diskusikan kontribusi yang telah dibuat WTO untuk membebaskan penjualan internasional
negosiasi.
4 Apa perbedaan yang harus dipertimbangkan ketika manajer penjualan internasional?

menyusun rencana ekspor mereka?
5 Bagaimana tren di seluruh dunia terhadap urbanisasi dan perjalanan ke luar negeri yang lebih besar mempengaruhi
peluang untuk penjualan internasional?

BAB 5 Penjualan Internasional

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

BAB 5 Penjualan Internasional

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

10/25/21, 11:01 AM Penjualan dan Manajemen Penjualan

Setelah mempelajari bab ini, Anda diharapkan dapat:

1. Memahami istilah ekonomi utama yang berkaitan dengan perdagangan internasional

• agen • pemasaran internasional

Penjualan internasional 157

5.2 ASPEK EKONOMI

158 Lingkungan penjualan

Penjualan internasional 159

Pangsa Inggris dalam perdagangan internasional

Faktor ekonomi lebih lanjut

Uni Eropa (UE)

160 Lingkungan penjualan

(a) pembentukan Pasar Tunggal Eropa;

Penjualan internasional 161

1. Bagaimana pasar mengubah bisnis kita?

1. Bagaimana Anda menjangkau pelanggan?

162 Lingkungan penjualan

Penjualan internasional 163

• Jerman akan mengkhususkan diri dalam rekayasa teknologi tinggi.

Organisasi Perdagangan Dunia (WTO)

164 Lingkungan penjualan

Efek GATT selama tahun-tahun pascaperang telah menghilangkan beberapa perlindungan

Penjualan internasional 165

Kebutuhan ekspor yang berkelanjutan

5.3 PENJUALAN INTERNASIONAL DI TINGKAT PERUSAHAAN

166 Lingkungan penjualan

produk yang biaya produksinya relatif lebih tinggi. Meskipun ini

(a) Menjadi kurang rentan terhadap dampak resesi ekonomi, khususnya di

Penjualan internasional 167

5.4 FAKTOR BUDAYA DALAM PENJUALAN INTERNASIONAL

Gambar 5.1 Model integrasi dan responsivitas Prahalad dan Doz

168 Lingkungan penjualan

Penjualan internasional 169

170 Lingkungan penjualan

Memahami bahasa dalam penjualan internasional

Tenaga penjual juga perlu memahami nuansa bahasa asing dan

Penjualan internasional 171

Di India, misalnya, sektor ekonomi tertentu dicadangkan secara eksklusif untuk

Sikap dan nilai budaya umum

Budaya Tiongkok dan negosiasi penjualan

172 Lingkungan penjualan

Budaya dan penjualan Cina

Penjualan internasional 173

5.5 ORGANISASI UNTUK PENJUALAN INTERNASIONAL

1. Pemasaran multinasional berkaitan dengan perusahaan yang kepentingan bisnisnya, manufaktur,

174 Lingkungan penjualan

• Perusahaan 'sepenuhnya tentang kecerdasan'. Itu diisi dengan beberapa

Jenis perantara dan pilihannya

Penjualan internasional 175

1. Kapan lembaga tersebut didirikan?

176 Lingkungan penjualan

1. Loyalitas prinsipal kepada agensi

Penjualan internasional 177

(a) Mereka akan dapat membiayai kepemilikan barang mereka sendiri.

178 Lingkungan penjualan

Penjualan internasional 179

4. Menangani prosedur dan dokumentasi ekspor.

Ada sejumlah kelemahan, yang utama adalah kurangnya kontak langsung

Metode penjualan langsung ke luar negeri

180 Lingkungan penjualan

2. Pembatasan non-tarif . Dimana pembatasan tersebut ada, pendirian anak perusahaan

Penjualan internasional 181

Penjualan internasional 183

Transfer pricing berfungsi ketika komponen dan produk jadi dipindahkan