Teknik Pengalihan

OPPO Training Team

Tugas
User menanyakan produk A, lantas bagaimana kita bisa
membuat user beralih ke produk OPPO?

Tujuan Materi:
1. Menguasai tahap demi tahap keterampilan pengalihan dan
teknik berjualan
2. Berhasil mengalihkan semua penjualan ke produk OPPO
Diskusi Kelompok
Saat user masuk ke toko untuk
membeli V5s,
Bagaimana cara
mengalihkannya ke OPPO
F3?
 Proses Mengalihkan
Penjualan

Bisa
Menahan Menggali Mengalihk Closing
Customer Kebutuhan an
 Proses Mengalihkan
Penjualan

Menahan
Customer
Pikirkan: User masuk ke toko untuk mau handphone merk A..

Langsung memperkenalkan produk A

Langsung mengalihkan penjualan

Menahan user——Sebisa mungkin tahan user di etalase sendiri
Semisal user ada ketertarikan terhadap model handphone tertentu, ambil handphone yang
disukai user atau dengan handphone sendiri cek spesifikasi dan desainnya kemudian berikan
user perbandingan nya dengan kelebihan OPPO yang sama range harga nya.

Tidak menyerah——user saat benar-benar masih mau lihat-lihat, pandangan kita tidak
boleh lepas dari user, bisa tunggu si user di etalase terdekat berdasarkan alur jalannya si
user.

Toko yang ada promotor kompetitor:

“Mau lihat handphone A ya? Kita ada, tipenya banyak, mau lihat yang mana kak? OPPO baru-baru ini ada keluar tipe baru F3 loh,
laris banget, sama-sama dicoba aja, dibandingkan, namanya beli barang pasti kan kita banding-bandingkan dulu.”

Toko yang tidak ada promotor kompetitor ：

“Mau lihat handphone A ya? Kita ada, tipenya banyak, mau lihat yang mana? Tipe yang ini ……..”
 Proses Mengalihkan
Penjualan

Menahan Menggali
Customer Kebutuhan
Mencari Tahu
Kebutuhan

Teknik Corong
Seluruh proses penjualan adalah
untuk memenuhi
kebutuhan user
Bagaimana cara anda
untuk mencari tahu
kebutuhan
user?
Teknik Corong

Pertanyaan terbuka: tidak ada jawaban fix,

digunakan untuk mensortir arah kebutuhan Informasi User
Contoh: “Kakak biasanya suka pakai fitur apa di
hp?”
Pertanyaan pilihan: pilihan skala kecil,
berguna untuk memperkecil skala kebutuhan Kebutuhan
Contoh: “Kakak biasanya suka foto, internetan,
atau main game?”

Pertanyaan tertutup: pilih 1 dari 2/ya atau Kebutu

tidak, berguna untuk mengunci kebutuhan han Inti
Contoh: “Kakak biasanya banyakan pakai hp buat
foto ya?”
Kasus
User: Saya mau lihat hp yang keluaran terbaru merk XX, ada gak?
Promotor: (mengangguk, memberikan senyuman) “ini dia, handphone ini (spek nya) …….,
coba dulu aja” setelah user memegang hp nya bisa langsung tanya: “biasanya kakak paling
banyak pakai hp untuk apa?”
（ Gali kebutuhan user)

User: Foto, main game

Promotor: Oh… berarti kakak sering ya foto-foto gitu?
（ Menggali kebutuhan sebenarnya user untuk membeli)

User: Ya ya betul..

Saat memperkenalkan hp merk A, sekaligus menggali kebutuhan user, dan berdasarkan

kebutuhan user rekomendasikan ponsel OPPO dengan range harga yang sama
 Proses Mengalihkan
Penjualan

Bisa
Menahan Menggali Mengalihk
Customer Kebutuhan an
Menyimpulkan
kebutuhan sebenarnya
, Kunci: Kunci dari pengalihan
bergantung pada kemampuan
user anda untuk merasakan perasaan
user, kebutuhan user dan motivasi
positif. Selain itu kitaa bisa
menyampaikannya kepada user,

,
buat user tahu bahwa kita
mengerti dirinya. Hanya pada saat
kita mengerti user, baru kita bisa
mulai pengalihan
 Buktikan produk OPPO
bisa memenuhi Mengecilkan gap antar
Produk
Produk kebutuhan user Kompetitor brand

Produk B Kompetitor
D
A Bukti C Brand
Bukti Brand/Merk
Perkenalkan jenis Tunjukan keunggulan produk
produk OPPO yang OPPO dari produk
sesuai kompetitor
 KASUS 1:
Setelah memahami kebutuhan user ：
Bagaimana merespon user yang suka foto?

A —— Sepertinya kakak suka foto-foto ya (meringkaskan kebutuhan user), kalau begitu coba lihat F3
(mengeluarkan hp OPPO yang range harga nya sama)

B —— OPPO memang hp khusus kamera, hp ini sekarang satu-satunya hp yang punya dual selfie camera,
lensa lebarnya bisa untuk potret 2 kali lebih luas dari lensa biasa, tidak usah pakai tongsis kita sudah bisa
foto dengan cakupan lebi luas, sedangkan selfie panorama nya merk A V5s saat kita pakai harus kita
gerakkan ke kiri-kanan dulu, susah dipakainya, udah gitu hasilnya bisa jadi gagal; coba deh lihat efek
beautify nya ini, kelihatan kayak ada make up tipis nya, gak berlebihan, lebih kelihatan alami, selain itu bisa
bagian background nya bisa kita blur, gampang sekali buat bikin foto bagus begini, cukup sekali pencet saja,
kalau di-upload ke FB/Instagram pasti bisa dapat banyak! Coba dulu aja

C —— Lagipula kalau V5s, antena nya yang seperti huruf U itu hanya cetakan, bukannya antena, layarnya
juga masih Gorilla Glass 3, body nya plastik. Kalau dibandingkan F3 lebih bagus, kelihatan lebih mewah
juga, layar nya juga Gorilla Glass 5 yang lebih kuat, F3 pasti lebih cocok buat kakak.
 Kasus 2
Setelah memahami kebutuhan user
Bagaimana merespon user yang suka main game

A —— Oh, kakak kelihatannya suka main game ya (menyimpulkan kebutuhan user), kalau
begitu kakak pasti butuh handphone yang spek nya bagus (mengeluarkan produk OPPO yang
selevel: F3)
B —— Dua-duanya hp ini sama-sama octa core, tapi F3 4GB RAM+64GB ROM, dan merk A
(A5 2017) cuma 3GB RAM+32GB ROM, kakak juga pasti tau kan RAM itu ibarat jalan tol, 4
ruas lebih lancar jalannya daripada 3 ruas. Kalau biasanya kakak main game besar, RAM 4GB
lebih pas. Cobain aja kak, (buka satu game, kasih lihat user main game lancar)
C ——HP ini bisa menjamin system hp berjalan dengan lancar dan juga punya keunggulan
lain, dual front camera.. (bicarakan kelebihan lain berdasarkan kebutuhan user)
 Kasus 3
Setelah memahami kebutuhan user ：
Bagaimana merespon user yang suka nonton film

A —— Oh, kelihatannya kakak suka nonton film ya (merangkum kebutuhan user), kalau gitu coba yang ini deh, resolusinya
sangat tinggi, sekarang lagi laris (keluarkan produk OPPO yang range harga nya sama)
B —— Kakak suka nonton film, F3 layarnya pakai teknologi terbagus sekarang, layar in-cell, layar jadi lebih tipis jadi
warnanya semakin jelas dilihat. Resolusi layarnya juga sudah Full HD, Gorilla Glass 5, jadi udah layarnya bagus, kuat juga.
Coba kita putar video yang HD. Kalau V5s layarnya masih HD, udah gitu masih Gorilla Glass 3, sekarang rata-rata
handphone sudah tidak ada yang pakai Gorilla Glass 3 lagi. Coba aja kakak bandingkan hasilnya, kelihatan kan F3 lebih
bagus, pasti kakak lebih suka F3.
C —— Bukan cuma layarnya yang resolusi tinggi buat kita enak nonton film, masih banyak kelebihan lain juga, seperti dual
selfie camera ……..
(Jelaskan kelebihan lain dari nilai jualnya berdasarkan kebutuhan user)
 Mengecilkan perbedaan brand:

“ User: OPPO? Itu merk mana ya? Belum pernah dengar tuh, kalau merk A sih udah ngetop ya

D —— (Mengangguk, beri senyuman) Iya kak, merk A memang bagus. OPPO juga brand
internasional yang sedang berkembang pesat, sudah ada di 20 negara dan sangat laris seperti di
Australia, Singapura negara yang begitu maju ppun sudah ada OPPO. Di seluruh dunia sudah lebih
dari 100 juta orang pakai OPPO, bisa dilihat kemana-mana juga banyak iklan kita, seperti si ……
(sebut nama brand ambassador) itu brand ambassador kita. Saya juga pasti akan kasih kakak merk
yang bagus, kalau tidak nanti hp nya setelah dibeli ada kerusakan, kakak repot saya juga repot.
Dilihat dulu aja kak sini handphone nya…..
(definisi pengalihan: langsung memfokuskan user pada kebutuhannya/ teknologi hp)
”
 Tips Low end dialihkan ke high end

Metode
Pengali
han

Metode
Bahas
Memba
Nilai gi
Bahas nilai – yang paling dasar adalah membuat user merasakan handphone ini dipakainya lebih enak
Metode membagi — pada dasarnya adalah membuat user berpikir bahwa teknologi tinggi juga bisa dibeli dengan
harga rendah
Metode pengalihan—pada dasarnya adalah membuat user mengakui harga produk kita memang sesuai nilainya
 Bahas Nilai — Awet digunakan, enak dipakai
 Spesifikasi tidak ketinggalan jaman – Desain lebih mewah, prosesor yang lebih baik, pixel lebih tinggi
 Kualitas terjamin – Harga setara dengan kualitas, harga semakin mahal tentu bahan yang digunakan semakin bagus
 Lancar dan tidak ngelag – system software lebih lancar, dipakai 3 tahun pun tidak gampang hang
 Fitur lebih banyak – dual selfie camera, group selfie, clone apps, dll

Metode Membagi – Metode membagi harga, metode

pengalihan ke cicilan
 Bantu user hitung harga - Contoh: Harga 4.4jt, paling cepat 2 tahun lagi baru diganti baru, jadi sama dengan tiap
bulan kita keluar uang 183rb, rata-rata setiap hari cuma sisihkan 6rb aja loh buat hp ini, sama kayak kita beli teh botol.
 Cicilan - 手续简单、利息不高，每月少吃 2 袋零食就够付利息（根据实际情况讲）
Pembayaran cicilan – Proses mudah, bunga rendah, tiap bulan cuma keluar uang setara 2 bungkus snack sudah cukup
buat bayar bunga nya (bicarakan sesuai dengan kondisi sebenarnya)
 Metode Pengalihan – Menunjukkan kelebihan produk,
memahami standard bagus dari user

 Perbandingan jenis produk sama - Contoh: F3 dibandingkan tipe lain lebih... tapi hanya lebih mahal xx/
tapi harganya justru sama, untung banget beli F3
 Alihkan ke produk - Contoh: Iya betul, produk ini lebih mahal sedikit dibandingkan produk biasanya, tapi
penjualannya sangat laris, soalnya tau gak kenapa? (buat user penasaran, alihkan pembicaraan ke
keunggulan produk)
 Pengalihan ke hadiah - beri tahu user ada free gift, membuat user merasa sedang ada promosi
 Pengalihan ke layanan - buat user merasa service kita beda dengan brand lai

23
Latihan

Bentuk group dua orang, satu

menjadi user, satu jadi promotor
 Proses Mengalihkan
Penjualan

Bisa
Menahan Menggali Mengalihk Closing
Customer Kebutuhan an
Kasus 1 ：

Metode Asumsi
 Cara
Mensimulasikan seolah user sudah membeli produk ini dan buat skenario dimana dia sedang
memakai produk ini

 Contoh
“Pas kakak beli hp ini,pasti bakal lebih nyaman nonton film atau main gamenya ketimbang beli
merk A, resolusinya tinggi, gambar lebih jernih, lagipula kalau kamu beli hp ini, sekarang ini hp
satu-satunya yang punya dual selfie camera, foto bersama teman jadi kelihatan natural, metal
body nya terlihat elegan dan berbeda, pas dipakai pasti kelihatan keren.”
Kasus 2 ：

Metode Kesempatan Terakhir

 Cara
Lewat pemberitahuan mengenai kesempatan beli terakhir, urgensi, mempercepat proses closing,
mengurangi waktu bimbang user.

 Contoh
Ini adalah produk terbaru kami, kebetulan liburan dua hari ini kami mengadakan promosi, jika beli
sekarang kakak akan mendapatkan free gift, daripada beli merk A(V5s), gift yang dikasi tidak
banyak, kalau gift dari kami harga nya ratusan ribuan, sangat worth it. Hadiahnya sangat terbatas,
baiknya langsung beli sekarang aja
谢谢！

广东欧珀移动通信有限公司
深圳市福田区泰然八路泰然大厦 C 座 20 楼
20/F, Block C, Tairan Building, Tairan 8 th Rd, Futian, Shenzhen