KONSUMEN, PASAR, DAN

PERUSAHAAN
1. MENGENAL KONSUMEN
A. Konsep marketing tradisional mengenai konsumen:
❖ Bagaimana cara memuaskan need & want konsumen

B. Kosep marketing pada saat ini mengenai konsumen:

❖ Konsep saat ini berbicara mengenai expectation, sehingga pada
saat ini konsumen harus semakin dipuaskan dari segi need, want,
expectation.

C. Dampak Perubahan teknologi informasi terhadap perilaku

konsumen:
1. Menjadi konsumen yang tercerahkan (enlightened customer):
punya pandangan kedepan, bisa “mempengaruhi” orang lain,
menentukan pilihan dengan pertimbangan jangka
panjang/well-educated.
2. Menjadi konsumen yang menguasai informasi (informationalised
customer): konsumen memiliki banyak pilihan
3. Menjadi konsumen yang mempunyai kekuatan (enpowered
customer): konsumen mempunyai kekuatan untuk
merealisasikan pengambilan keputusan yang diambilnya.
D. Klasifikasi Konsumen :
1. Konsumen akhir ( individual )
terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan
pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri
atau untuk dikomsumsi
2. Konsumen organisasional
Terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan
lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk
keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan
anggotanya.

E. Menurut Kotler ada 5 peranan yang dilakukan konsumen:

3. Sebagai pemrakarsa (initiator)
4. Sebagai pemberi pengaruh (influencer)
5. Sebagai pengambil keputusan (decider)
6. Sebagai pembeli (buyer)
7. Sebagai pemakai (user)
 Identifying and
Describing Buyers

DESCRIBING
Building How
AND Buyers
Customer
Profiles ANALYZING Make
END-USERS Choices

Environmental
Influences
F. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam
mengevaluasi kepuasan PRODUK :
1. Kinerja (Performance)
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan
(features)
3. Keandalan (reliabillity)
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to
specifications)
5. Daya tahan (durability)
6. Serviceability
7. Estetika
8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)
G. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam
mengevaluasi kepuasan JASA:
1. Bukti langsung (tangibles)
2. Keandalan (reliability)
3. Daya tanggap (responsiveness)
4. Jaminan (assurance)
5. Empati
2.
Menganalisi
s Pasar
Bisnis
 Pembelian
Organisasional
● Pembelian Organisasional adalah proses
pengambilan keputusan dimana melalui
proses
ini organisasi formal menetapkan apakah
mereka perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi serta
memilih antara merek dan pemasok yang
ada
• Pembeli yang lebih • Permintaan Turunan
sedikit, lebih • Permintaan Inelastis
besar (kurang peka terhadap
• Hubungan yang erat harga)
antara pembeli-pemasok • Permintaan Fluktuatif
• Pembelian profesional • Pembeli yang
• Banyak pengaruh terkonsentrasi secara
pembelian geografis
• Multiple sales calls • Pembelian langsung

10
 Situasi
1. Pembelian
Pembelian kembali secara
langsung : departemen
pembelian langsung
melakukan pembelian ulang
dari pemasok yang disetujui
2. Pembelian kembali
modifikasi : departemen
pembelian melakukan
modifikasi spesifikasi
3. Tugas baru : pembeli membeli
jasa/produk untuk pertama
kali
4. Pembelian
sistem:pembelian solusi total
suatu masalah dari satu
penjual.
Model perilaku pembeli
bisnis
DEVELOPING A STRATEGIC VISION ABOUT THE
FUTURE
▪ Industry Boundaries Blurring and Evolving
▪ Competitive Structure and Players Changing
▪ Value Migration Paths
▪ Product Versus Business Design Competition
▪ Firms are Collaborating to Influence Industry
Standards

Source: C. K. Prahalad, Journal of Marketing, Aug. 1995, vi.