KEWIRAUSAHAAN

“KETERAMPILAN MENJUAL DAN BERNEGOSIASI”

Oleh:
Dian Ulfa Sari, S.Pd., M.Pd
Perbedaan Selling (Penjualan) dengan Marketing
(Pemasaran) ??
Contoh:
1. Orang yang berjualan keliling, apakah mereka melakukan pemasaran?
2. Apakah perusahaan besar yang menjual produk pencuci tangan melakukan
penjualan?
3. Bagaimana dengan warung bakso yang setiap hainya memiliki antrean
panjang?
 Selling (Penjualan) ==> Mendapatkan Laba sebesar-besarnya tanpa menilai
kepuasan dari para konsumen.

Marketing (Pemasaran) ==> Mendapatkan laba sebesar - besarnya namun juga

menilai kepuasan dari para konsumen.

Kepuasan Konsumen
 Menurut Charles Atkinson Kirkpattick, seorang penjual disebut profesional
bila:

1. Memuaskan dalam menjual.

2. Bangga dengan pekerjaan menjual.
3. Memiliki Etika dalam menjual.
4. Terampil dalam menjual .
5. Senang belajar sehingga tidak tertinggal dalam pengetahuan.
6. Sangat paham bila pekerjaan menjual adalah melayani.
Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain:

1. Mampu berkomunikasi
2. Penuh inisiatif
3. Berpikir kreatif
4. Penuh perhatian
5. Tidak mudah putus asa
6. Menarik, mudah bergaul, dan selalu gembira
7. Sopan santun, lurus hati, dan disiplin
8. Ketajaman daya ingat
9. Bijaksana
 Tahapan - Tahapan yang harus dilakuakan oleh wirausaha dalam melakuakn
kegiatan penjualan , yaitu:

1. Perhatian (Attention)
2. MInat (Interest)
3. Keinginan (Desire)
4. Tindakan (Action)
5. Kepuasan (Satisfaction)
Langkah-Langkah melakukan teknik penjualan , yaitu:

1. Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

2. Pilihlah Pasar Khusus
a. Pasar individual
b. Pasar khusus
c. Pasar tersegmentasi
3. Tetapkan Posisi Pasar
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
5. Pilih Strategi Penjualan yang Paling Tepat
Negosiasi??
Proses tawar menawardengan jalan berunding guna mencpai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan
pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
Strategi dalam Bernegosiasi
1. Strategi menang-menang (win-win Solution)
Pada strategi menang-menang, kedua belah pihak berada pada posisi
yang
menguntungkan.
2. Strategi menang kalah (Lose-Win Solution)
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan
dengan
keinginan untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungkan diri
sendiri dan merugikan
pihak lain.
3. Strategi kalah-kalah (Lose-Lose Solution)
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak.
Strategi dalam Bernegosiasi
1. Strategi menang-menang (win-win Solution)
karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana yang memberikan kesan
tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang
terbaik secara jujur dan adil.
2. Strategi menang kalah (Lose-Win Solution)
Penguaaan strategi menang-kalah tidak dianjurkan karena sering menimbulkan konflik
berkepanjangan
3. Strategi kalah-kalah (Lose-Lose Solution)
dimana keduanya merupakan pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak
menggunakan akal pikiran yang sehat, hanya melampiaskan kemarahan dan emosi
sehingga tidak akan dapat menyelesaikan masalah
Taktik dalam bernegosiasi yang bisa dipakai dan
juga dihindari:

1. Mengeryit (The Wince)

Taktik tersebut dikenal sebagai istilah terkejut (flinch) yang merupakan sebuah
reaksi negatif
terhadap tawaran seseorang
2. Berdiam (The Silence)
Bila Anda tidak suka dengan apa kata seseorang, atau bila Anda baru saja
membuat sebuah tawaran
dan Anda sedang menunggu jawaban, diam juga dapat menjadi sebuah pilihan
terbaik untuk
Anda.
3. Ikan Haring Merah (Red Herring)
Didalam sebuah kompetisi ini, tim lawan akan menyeret serta membaui jejak
rubah ke lain arah
dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan tertipu atau terkecoh dan akan
kehilangan jejak. Sama dengan
Taktik dalam bernegosiasi yang bisa dipakai dan
juga dihindari:

4. Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour)

Semua bentuk prilaku umumnya dianggap kurang bermoral serta tidak bisa
diterima oleh
lingkungan, dengan tujuan memaksa pihak lain untuk menyutujui.
5. Yang Tertulis (The Written Word)
Merupakan suatu persyaratan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak bisa
diganggu gugat.
Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), ataupun harga diatas pahatan batu serta
sekarang di kertas (uang)
merupakan contoh-contoh yang tertulis.
6. Ikan Haring Merah (Red Herring)
Taktik ini dipakai sebagai tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi,
sampai seluruh
pihak setuju dengan syarat-syarat.
Taktik dalam bernegosiasi yang bisa dipakai dan
juga dihindari:

7. Ultimatum (The Ultimatum)

Pemakaian ultimatum terkadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam
bernegosiasi,
8. Berjalan Keluar (Walking Out)
Pada beberapa keadaan, berjalan keluar bisa dipakai sebagai strategi untuk
memberikan tekanan
pada pihak lain.
9. Kemampuan untuk Mengatakan “Tidak” (The Ability to Say
“No”)
Pertama serta yang paling dasar untuk mempelajari taktik ini ialah apa pun jika
mengatakan ‘tidak’
secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.