STRATEGI

NEGOSIASI
DISUSUN OLEH :
KELOMPOK 7
JERY FRANCISCO SIMORANGKIR
MARIA ULFA RITONGA
MUHAMMAD ARIFIN
RIZKY INSYIRAH LUBIS
SITO ABDIIH SATRIO
 Strategi dan Manajemen dalam Bernegosiasi

KOMUNIKASI DAN NEGOISASIS BISNIS

NEGOISASI

• suatu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan mengenai

suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan.
• proses dengan struktur yang jelas dan tahap-tahap yang telah
ditentukan sebelumnya. Struktur tersebut biasa diterapkan, baik untuk
negosiasi formal maupun informa

The Power of PowerPoint | thepopp.com 2

 Proses negosiasi
Tahap - tahap

Tindak lanjut apa yang

diperlukan
konsesi apa yang ingin kita
berbagi informasi mengenai
posisi dan kepentingan
tawarkan Menindaklanjuti
semua pihak. Hasil
4. Bergerak Kesepakatan
2. Membuka

1. Persiapan
penelitian, perencanaan
strategi, dan taktik negosiasi.
Mencapai
Kesepakatan
3. Memimpin mengakhiri negosiasi dan
mencatat kesepakatan yang
pembahasan posisi, berbagai telah tercapai.
penawaran, identifikasi
keuntungan dan konsesi,
serta usah menemukan
kesamaan

The Power of PowerPoint | thepopp.com 3

 STRATEGI NEGOISASI
Terbagi tiga

 Strategi menang-menang (win-win solution)

pihak yang berunding sama-sama saling
memperoleh keuntungan.
 Strategi menang kalah (win-lose solution)
strategi yang bertujuan untuk memperoleh
kemenangan dengan keinginan untuk
mengalahkan pihak lain yang menguntungakan
diri sendiri dan merugikan pihak lain.
 Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
strategi yang merugikan kedua belah pihak
dimana keduanya merupakan pihak yang kalah

The Power of PowerPoint | thepopp.com 4

 Gaya-gaya negoisasi (SMITH)
Terbagi 3

1. Gaya Tarik 2. Gaya Dorong

Gaya ini mengharuskan untuk Gaya dorong efektif jika kita tahu arah
menyelami perasaan lawan negosiasi yang ingin dituju dan langkah yang
dan menunjukan bahwa kita berada di harus ditempuh untuk sampai kesana.
pihak mereka.

3. Bergeser dari Gaya

Tarik ke Gaya Dorong.
Kebanyakan negosiator memulai negosiasi dengan gaya tarik untuk
membangun kedekatan dan mendapat pemahaman yang jelas
mengenai posisi lawan.
Kita mungkin saja menghadapi titik yang sulit diselesaikan dalam
negosiasi setelah menggunakan gaya dorong.

The Power of PowerPoint | thepopp.com 5

 Gaya-gaya Negoisasi (Kennedy)
Terbagi tiga

1. Gaya si merah (The red style).

Perilaku si merah berkait dengan sikap agresif, intimidasi, dan manipulasi. Hasil yang
diharapkan oleh si merah lebih didasarkan pada apa yang diyakini baik untuk dirinya
sendiri.

2. The blue style.

Gaya si biru dicitrakan sebagai lebih lembut, ramah, dan lebih terbuka. Mereka
menggunakan pendekatan yang dikenal sebagai win-win approach. Perilaku si biru
sering diasosiasikan dengan sikap untuk bekerja sama, saling mempercayai, dan sifat
mendamaikan

3. The purple style.

si ungu akan memainkan secara ketat strategi perilaku tit-for-tat yang terbuka, dapat dipeljari, kepastian dan
"manis". Negosiator ungu memberikan pesan yang sama, baik kepada si merah maupun si biru, yaitu jasa
atau perdagangan

The Power of PowerPoint |

thepopp.com
6
 Tipe-Tipe Negosiator
Menurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu

1. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya
yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.

The Power of PowerPoint |

thepopp.com
7
 Tipe-Tipe Negosiator
Menurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu

Lanjutan

3. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli
apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang
penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator
macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-
pura bodoh tersebut.
4. Negosiator Naif
Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang
negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya
tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak
diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi,
karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya
The Power of PowerPoint |
thepopp.com
8
 Study kasus

PT Indofood CBP
Sukses Makmur Tbk
melakukan
negosiasi dengan
PT Danone Dairy
Indonesia untuk
melakukan
akuisisi Milkuat

Dalam studi kasus kami, PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk melakukan negosiasi dengan
PT Danone Dairy Indonesia untuk melakukan akuisisi Milkuat. Total akuisisi mencapai RP
250 miliar yang syarat dan kondisi telah disetujui oleh BKPM.

The Power of PowerPoint |

thepopp.com
9
 Lanjutan study kasus

Adapun profil PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk merupakan perusahaan

yang bergerak di bidang consumer dengan segmentasi di mie yang
berkontribusi sebesar 65%, Produk minuman susu sebesar 17%, bumbu
makanan sebesar 3% serta produk makanan lainnya sebesar 15%. Untuk
Profil Milkuat merupakan anak usaha dari PT Danone Dairy Indonesia yang
fokus dengan bisnis minuman susu untuk anak usia 5-12 tahun.
Menurut pandangan analisis kami, proses akuisisi ini lebih cenderung
menggunakan strategi analitis karena dalam mekanismenya, Indofood
memberikan harga yang rasional dan diterima oleh pihak Danone. Dengan
akuisisi senilai Rp 250 miliar, Indofood akan dapat mengembangkan divisi
minuman susunya dan menjadi market leading dengan pangsa pasar ~20%
kemudian disusul oleh Frisian Flag sebesar 19%.

The Power of PowerPoint |

thepopp.com
10
Sekian Presentasi
TERIMA KASIH