BAB VII

TEKNIK NEGOISASI BISNIS

A. Pengertian Negosiasi
Negoisasi adalah perundingan, negosiator adalah perunding. Negosiasi adalah untu
k mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang baik dan
efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil dan faktual.
4 kemampuan dasar yang dimiliki oleh seorang negoisator
1. Informasi, memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan i
nformasi yang riil, akurat dan faktual.
2. Ilmu pengetahuan, memiliki kemampuan tentang bagaimana bernegoisasi seca
ra efektif.
3. Penilaian, mempunyai ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan k
ondisi proses negoisasi
4. Bijak / arif, bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam prose
s negosiasi.
Faktor-faktor penting dalam negoisasi :

B. Karakteristik Negosiator yang Baik

Sifat-sifat negosiator yang baik :
1. Percaya diri
2. Menghargai orang lain
3. Menciptakan penampilan yang baik
4. Dapat mengendalikan emosi
5. Tidak merasa sempurna
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
7. Berpikir positif
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni.
C. Kemenangan Sebagai Suatu Dambaan Seorang Negosiator
Kita harus menang, melawan banyak hal umpanya terhadp :
1. Kelemahan pribadi kita
2. Godaan-godaan dari sekitar kita
3. Siasat orang yang ingin merugikan
4. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu
5. Keterbatasann-keterbatasan alam
6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi
Untuk itu agar menang diperlukan banyak hal, misalnya :
1. Siapa atau apa lawan kita
2. Pemahaman akan sifat, karakter dan kodrat lawan tersebut.
3. Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
4. Situasi dan kondisi medan pertempuran
5. Sasaran pertempuran yang jelas.
6. Pilihan strategi dan taktuk yang cukup
7. Peralatan dan amunisi perang yang ampuh
8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang
9. Disiplin diri dan kelompok yang kuat
10. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi
11. Last but not (restu illahi)
D. Prinsip-Prinsip Pelaksanaan Negosiator
1. Persiapan Negosiator
a. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
b. Menyusun tujuan dan target
c. Membuat janji dan mengatur waktu pelawanan pertemuan
d. Dengan siapa selalu mengenal lebih jauh kepribadiannya.
e. Kenal dan akrab dengan orang dekatnya
f. Persiapan penampilan yang menarik keyakinan
g. Ceking seluruh persiapan
2. Langkah-langkah Pelaksanaan negosiator
a. Tepat janji dan disiplin waktu
b. Saat Pertemuan
1) Mengucap salam lalu berjabat tangan dnegan wajah berseri-seri.
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan
3) Menguraikan maksud dan tujuan dengan jelas
4) Memberi kesempatan untuk menanggapi
5) Mengikuti pembicaraan dan menanggapi dengan halus dan baik atau bila per
lu menyanjungnya.
6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung di panci
ng untuk mendukung / menyetujui apa yang kita maksudkan.
7) Mengakhiri dengan menyimpulkan / mempertegas hasil pembicaraan dan kesan
yang baik.
8) Bila perlu jangan buat janji untuk pertemuan berikutnya.
c. Setelah selesai pembicaraan bila ada sekretaris atau ajudan jangan lupa
ucapkan terima kasih.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi
1) Mempunyai tujuan yang jelas
2) Jangan tergesa-gesa
3) Kalau ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.
4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas.
5) Pertahankan flensibilitas dalam posisi anda
6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
7) Jangan sampai macet. Bangun momentum untuk mencapai persetujuan.
8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.
9) Jadilah pendengar yang baik.
10) Ciptakan renutasi menjadi orang yang adil dan tegas
11) Kendalikan emosi anda
12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar menawar anda harus
mengetahui hubungan dengan semua langkah yang lain.
13) Bandingkan tiap langkah dengan tujuan anda.
14) Perhatikan baik-baik penggunaan kata setiap bagian yang dinegosiasikan.
15) Ingat bahan negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi
16) Belajar memami orang, mungkin akan ada gunanya dalam negosiasi.
17) Mempertimbangkan dampak negoisasi saat ini dengan masa depan .
3. Menentukan Jalur Negosiasi
Langkah-langkah sebagai berikut :
a. Mengenal gaya negosiator
a) Kooperatif
b) Agresif
b. Mengenal tipe negosiator
1) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil
2) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar
c. Mengenal teknik negosiator
1) Garis keras (jelas dan mudah dipahami)
2) Lunak ( tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)
Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belah pihak, dikena
l dengan nama situasi menang-menang.
a. Kepentingan anda bersama
b. Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah
c. Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan
d. Anda bias mempercayai itikad dan karakter pihak lain.
e. Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dipercayai
f. Pihak lain juga menghendaki jalur win-win
Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak cenderung men
cari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian pihak lain, ini sering dik
enal dengan situasi menang kalah jalur tawar menawar dilakukan apabila :
a) Kepentingan anda jelas bertentangan
b) Anda jauh lebih dekat
c) Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang
d) Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain
e) Kesepakatan (deal) mudah dicapai
f) Pihak lain juga menghendaki jalur tawar menawar murni.
4. Taktik
Ada dua taknik yang umum dipakai dalam bernegoisasi yaitu taktik â garis kerasâ dan â g
nakâ (pity me). Masing-masing teknik dalam prakteknya akan dibarengi bermacam-macam
teknik. Jika kemungkinan bertemu dengan negosiator yang berusaha untuk menang de
nan mengalahkan orang lain, maka akan penting sekali untuk memahami taktik-takti
k yang mungkin akan digunakan.
Beberapa taktik yang umum digunakan :
a. Taktik permintaan yang melewati batas
Bertujuan untuk membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.
b. Taktik berpura-pura kasar
Berusaha membuat lawannya merasa bersalah.
c. Taktik wewenang terbatas
Bertujuan mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan
.
5. Strategi Negosiasi
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang lain memperhati
kan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi ini biasanya digunakan ol
eh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa.
a. Asosiasi
Memanfaatkan mana institusi / produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi te
rsebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal ters
ebut.
b. Disosasiasi
Memanfaatkan nama / produk palsu atau jasa yang ditawarkan sebagai klien akan be
rpaling pada produk lain.
c. Randum Sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari
keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan beresiko apabila secara ke
seluruhan produk tidak seperti contoh yang dipamerkan. Sebaliknya strategii ini
akan positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama sepert
ii contoh yang ditawarkan.
d. Salami
Strategi menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama m
akin mempercayai dan mendapatkan kewenangan yang meningkat.
6. Kesalahan Umum Dalam Bernegosiasi
Beberapa macam kesalahan umum dalam bernegosiasi yaitu :
a. Peningkatan komitmen yang tidak rasional
Keinginan untuk memenangkan penawaran dengan cara apapun disebabkan beberapa fac
tor psikologis yaitu :
1) Komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaia
n seseorang.
2) Kebutuhan untuk mempertahankan reputasi
3) Komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah negosias
i sebagai tempat untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan.
b. Mitos Kue Tart
Kerjasama itu seperti kue tart, bila satu orangn mendapat lebih banyak maka yang
lain akan mendapat kurang disebut negosiasi distributif.
c. Bertahan. Negoisasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk memberi dan m
enerima.
d. Sudut pandang penawaran
Suatu penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa ke
untungan atau sesuatu yang membawa kerugian.
e. Tersedianya informasi
Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi.
f. Terlalu percaya diri
Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan l
awan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiasi berfiki
r dan bertindak kurang rasional.
7. Cara Mengatasi Hambatan
Beberapa langkah mengatasi jalan Bantu dalam negosiasi yaitu :
a. Apa yang menyebabkan bantunya negosiasi?
b. Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar men
jadi â duri penyebab jalan buntuâ menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep la
n?
c. Apakah mungkin dibuat kesepakatan baru yang mengurangi kemacetan bernego
isasi?