SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

IBMT SURABAYA

PROFESIONAL CLASS

MANAJEMEN PENJUALAN
MANAJEMEN PENJUALAN DAN
DANDISTRIBUSI
DISTRIBUSI

DOSEN :
ARIA PANDU WICAKSANA, S.E M.M
Aria Pandu Wicaksana, S.E M.M
• Ketua DPD Wirausaha Muda
Nusantara Prov. Jawa Timur

• Rektor Institute Business Management

and Technology (IBMT)

• Direktur Wilayah PT.Sukes Muda

Indonesia Region Jawa Timur

• International Certified Bussiness

Practitioner Neo Linguistic
Programming of NFNLP-ASEAN
Apa yang anda pikirkan ketika
mendengar kata sales?
 PANDANGAN PEMBELI TERHADAP SALESMAN (78%)

-TERORIS -OPININYA SELALU

-TUKANG BOHONG BENAR
-SUKA MEMAKSA -SOMBONG
-KELEWAT AGRESIF -BUKAN PENDENGAR
-MANIPULATIF YANG BAIK
-TIDAK HANDAL -PEMBUAL
-MEMBINGUNGKAN

HANYA 18% YANG PUNYA PANDANGAN POSITIF TERHADAP SALESMAN

Sejak lahir kita
sudah melakukan
jual beli
Sudah dewasa tanpa disadari kita
melakukan jual beli juga
MENGAPA HARUS BELAJAR PENJUALAN/SALES?
Jual Teh hingga Ayam Potong, Penjual
Makanan Ini Jadi Kaya Raya
SAYA MEMULAI KARIR DARI SEORANG SALES
PERBEDAAN SALES DAN MARKETING

Tuliskan
-Marketing merupakan keseluruhan dari sistem pada
suatu kegiatan bisnis yang bertujuan untuk
merencanakan suatu produk, penetapan harga,
penetapan cara promosi, serta pendistribusian barang
yang bertujuan dalam memuaskan pelanggan.

- Sales adalah kegiatan yang hanya terfokus pada

penjualan suatu produk serta bertujuan dalam
meningkatkan penjualan produk saja
 I N G
AND
B R
I NG,
KET
A R
G ES,
M

LI N
L
, SA
T EL LAT
I O N

RY UBLI CR
E

TO
S LISITA S,P

U B
S I, P
M O
PRO
N ,
L A
IK
SALES MAGIC
Keputusan MEMBELI
disebabkan 2 Faktor :
90 % : EMOSI
10% : LOGIKA
1. Mengapa orang harus beli produk anda?
2. Mengapa mereka harus percaya kepada anda?
3. Mengapa mengapa mereka harus beli sekarang?
4. Kenapa orang lain tidak beli produk anda?
5. Bagaimana caranya agar mereka bisa langsung
merespon produk anda?
BUILDING TRUST
BUILDING NEED
 Temukan “Hot Button”

Apa yang diinginkan customer?

Apa yang di takutkan customer?

Apa mimpi cutomer yang ingin anda bantu?

Apa kebutuhan customer yang ingin anda penuhi?

Apa masalah customer yang ingin anda selesaikan?

CLOSING SALES
4 Hukum CLOSING !
1. Hukum Perbandingan
2. Hukum Ikut-Ikutan
3. Hukum “Ya Bagus”
4. Hukum Keterbatasan
 Perbandingan

Bandingkan dengan pesaing

 “suplemen ini harganya mahal, tapi kalau mium suplemen ini

selama 1 bulan, rasa sakit yang selama ini dirasakan Insya
Allah bisa sembuh. Kalau yang lain memang murah, tapi akan
ketergantungan setiap bulan jadi harus keluar uang untuk beli
suplemen setiap bulan, silakan pilih sendiri”.
 Ikut ikutan
Contohnya: Anda ketika sedang berjalan-jalan dipasar malam,
melihat seorang yang sedang 
menawarkan produk dan jasanya secara teriak-teriak
sehingga semua orang berkumpul untuk melihat apa yang
sedang terjadi.
Pertanyaannya apakah Anda akan ikut melihatnya? Sebagian
besar. Ya, karena Anda ingin tahu apa si yang ramai-ramai di
sana. Inilah contoh sederhana hukum ikut-ikutan.
 HUKUM YA BAGUS

Buat calon customer berkata ‘YA’ sebanyak-banyaknya.

Sebuah penelitian menunjukkan diperlukan 3-8 jawbaan ‘YA’
agar pola ini terbentuk. Jangan terlalu banyak juga karena
malah akan BT. Jangan biarkan calon customer berkata
‘TIDAK/NGGA’.

Misal, “ibu jadi beli ngga?’ secara tidak langsung

mengarahkan pikiran si Ibu untuk berkata “NGGA!’.
HUKUM KETERBATASAN
“Sebuah
penawaran
terbatas memiliki
daya tarik yang tak
terbatas”
-Dan lok-
Udara Segar New Zealand Dijual dalam
Bentuk Kalengan, Harganya Rp1,4 Juta
PRAKTEK!!!