PEMASARAN INDUSTRI

(ENIE605030)

PRINCIPLES OF GLOBAL MARKETING

ld

Co dva
or

A
m nt a
W

pe g
le r

ti t e
al

ive
Sm

d s?
en
Ea

r
rT
r
ly

tte
St

e
ar

B
t

IR. ERLINDA MUSLIM, MEE DEPARTEMEN TEKNIK INDUSTRI -

NIP : 19601028 198811 2 001
FTUI
 KONSEP DASAR PEMASARAN
2

Pada saat belum ada persaingan

atau situasi persaingan tidak keras,
maka pemasaran tidak ada belum
terlalu dibutuhkan suatu
perusahaan

Pada saat situasi persaingan makin

keras, maka pemasaran menjadi
suatu hal yang makin penting bagi
perusahaan

Pada saat situasi persaingan sudah

sangat keras, tidak dapat diduga
dan kacau pemasaran harus
menjadi “HATI DAN JIWA”
setiap orang di suatu perusahaan
 ULTIMATE PHILOSOPHY
OF MARKETING
3

• Pemasaran harus menjadi suatu konsep bisnis strategis

VISI
yang bisa memberikan kepuasan berkelanjutan, bukan
kepuasan sesaat untuk tiga stakeholder utama dis etiap
perusahaan yaitu : Pelanggan, Karyawan, dan Pemilik
Perusahaan

MISI
• Pemasaran akan menjadi jiwa, bukan sekadar “Salah
Satu Anggota Tubuh” suatu perusahaan; karena itu
setiap orang di dalam perusahaan akan menjadi pemasar

NILA
• Merek lebih berharga daripada produk bagi pelanggan
• Apa pun bisnis yang dijalankan, pemilik perusahaan
harus menganggapnya sebagai bisnis jasa
• Setiap orang di dalam perusahaan harus merasa terlibat

I dalam proses pemuasan pelanggan, baik secara langsung

maupun tidak, dan bukan hanya sebagai pelaksana dari
suatu fungsi tertentu
 A FRAMEWORK FOR THE SUCCESS OF
BUSINESS
4

TOTAL QUALITY SERVICE

ON GOING RELATIONSHIP

PROCESS BRAND
PEOPLE CUSTOMERS
MAR
KET

UE
ING

AL
DV
SERVICE
SE

VE
NS

IT
EI
E

OF
TO

OF

RC

PR
TA

PE
OW
LH

M
R

ER
NE
UM

IO

-T
RS

R
AN

NG
PE
HI

SU
P

LO
RE
WA
RD

SHAREHOLDERS
 WHAT

5
SEGMENTATION DIFFERENTIATION

T
S C SELLING MARKETING MIX
POSITIONING TARGETING

MAR
KET
ING
C C
C
WHY HOW
BRAND
KOMPONEN-
KOMPONEN
UTAMA
V SERVICE
PROCESS
PEMASARAN
 KOMPONEN-KOMPONEN
UTAMA PEMASARAN
6

• Yang menggambarkan situasi persaingan

SIKLUS DALAM suatu perusahaan dalam lingkungan
(INNER CYCLE) bisnisnya.

• Yang menggambarkan STRATEGI, TAKTIK,

SIKLUS dan VALUE pemasaran dimana ketiga
TENGAH faktor ini saling mempengaruhi. Misal
(MIDDLE pada waktu menyusun strategi dan taktik
pemasaran, value pemasaran harus
CYCLE) menjadi landasan berpikir.

SIKLUS LUAR • Yang menggambarkan TIGA KATA TANYA

paling penting yang harus dijawab dengan
(OUTER tepat pada waktu melaksanakan suatu
CYCLE) program pemasaran
 FRAMEWORK PEMASARAN MODERN
7

Segmentasi
STRATEGY
(how to win Targeting
the market)
Positioning

Selling
TACTIC
(how to
MARKETING penetrate the
Marketing

market) Differensiation

Brand
VALUE (how
to create Process
emotional
touch) Service
 SEGMENTASI PASAR
8

Proses mengkotak-kotakkan pasar (yang

heterogen) ke dalam kelompok-kelompok
“potensial customers” yang memiliki kesamaan
kebutuhan dan / atau kesamaan karakter – yang
memiliki respons yang sama dalam
membelanjakan uangnya
• (Rhenald Kasali)

Segmen Pasar : subgrup orang/organisasi yang memiliki

satu atau lebih kesamaan karakteristik, sehingga
membuat mereka memiliki kebutuhan yang sama
sehubungan dengan produk tertentu
 PRODUCT POSITIONING
9

• Posisi brand dalam benak pelanggan. Apa yang ada di benak

mereka ketika teringat akan produk kita.

• Produk dengan positioning yang kokoh mengindikasikan jika

produk tersebut memiliki tempat yang unik, kredibel dan
bernilai dalam benak pelanggan

• Positioning yang baik adalah sebuah gagasan unik yang ingin

dikomunikasikan kepada pelanggan. Positioning
mendeklarasikan sejumlah benefit dan value yang ditawarkan
produk/jasa, dan yang membedakannya dengan kompetitor.
09/10/2022
 POSITIONING
NIKE : model trendy, teknologi sepatu
McD : pelayanan cepat,
terdepan, dipakai atlet-atlet top
makanan enak, harga terjangkau,
tempat bersih dan nyaman
 POSITIONING
11

Macbook by Apple : desain elegan

minimalis, sistem operasi andal, dan TOYOTA :
tampilan aplikasi sangat user- mesin andal dan reliable, desain
friendly menarik, layanan purna jual bagus

09/10/2022
 POSITIONING
12

Google Search: Indomie :

Tampilan minimalis, user friendly, Rasa enak, mudah dan praktis
memasaknya, harga sangat
hasil pencarian sangat akurat
terjangkau

09/10/2022
 5 Prinsip Positioning yang Efektif
13

Prinsip 1 : Positioning yang kuat

 Saat produk melakukan
harus FIT atau selaras dengan positioning sebagai produk
kekuatan utama produk. dengan keunggulan desain
yang wow, maka produk itu
memang punya kekuatan
dalam desain produk.

 Positioning yang tidak

selaras dengan kekuatan
utama produk akan
memunculkan kebingungan
dalam benak pelanggannya.
09/10/2022
 5 Prinsip Positioning yang Efektif
14

Prinsip 2 : Positioning harus fokus pada

 Positioning sebaiknya juga
benefit yang dianggap bernilai oleh fokus pada value atau benefit
para pelanggan
yang dianggap penting bagi
pelanggan.
 Jangan membangun
positioning pada fitur yang
bukan dianggap penting bagi
pelanggan. Bagi pelanggan
kelas atas misalnya,
positioning produk dengan
harga murah bukanlah
langkah yang tepat untuk
menarik minat mereka.
5 Prinsip Positioning yang Efektif

Prinsip 3 : Positioning yang optimal

sebaiknya juga bersifat unik, atau
 Positioning yang
berbeda dengan apa yang ditawarkan unik dan ”different”
pesaing
akan membuat
produk kita menjadi
mudah diingat oleh
pelanggan; sebab
memiliki citra yang
unik dan berbeda
dengan yang lainnya.
5 Prinsip Positioning yang Efektif

Prinsip 4 : Positioning juga sebaiknya

sustainable, atau bisa diaplikasikan dalam
 Positioning produk
jangka panjang dan berkelanjutan sebaiknya awet dan
digunakan dalam jangka
panjang. Dengan cara ini,
maka positioning juga
akan makin lengket
menempel dalam benak
pelanggannya. Positioning
yang terlalu cepat berubah-
ubah akan membuat sulit
diingat pelanggan; dan
malah mudah dilupakan.
5 Prinsip Positioning yang Efektif
Prinsip 5 : Positioning juga harus
kredibel, dapat dipercaya, sesuai
antara what you promise dengan
what you deliver
 Positioning yang bagus
adalah yang selaras
antara apa yang
diiklankan dengan apa
yang nyata ada dalam
sebuah produk/jasa. Jika
positioning bilang produk
ini super andal, namun
ternyata abal-abal, maka
otomatis positioning akan
jatuh dan segera
dilupakan pelanggan.
5 Prinsip Positioning yang Efektif

 Prinsip terakhir ini amat penting. Positioning hanya

akan benar-benar bertahan lama, jika memang
produknya benar-benar SESUAI dengan apa yang
dipromosikan. Dengan cara itu, maka kekuatan
positioning sebuah produk akan terus diingat oleh
pelanggannya.

 Toyota, NIKE, Apple, hingga Indomie dan AQUA –

product positioning mereka semua bertahan lama dan
nempel kuat di benak pelanggan, sebab produknya
benar-benar sesuai dengan apa yang mereka janjikan.
 Rekap 5 Prinsip POSITIONING
19

• Prinsip 1 : Fit atau selaras dengan kekuatan utama produk

• Prinsip 2 : Fokus pada benefit atau manfaat yang penting bagi

pelanggan

• Prinsip 3 : Unik dan berbeda dari pesaing

• Prinsip 4 : Sesuai antara janji positioning dengan kualitas produk

• Prinsip 5 : Dapat digunakan dalam jangka lama

09/10/2022
 3 Tahapan Membangun Positioning
20

Tahap 1 : Merumuskan Isi

Positioning

 Rumuskan isi
positioning produk
Anda sesuai dengan
keunggulan utama
produk Anda.

09/10/2022
3 Tahapan Membangun Positioning

Tahap 2 : Pastikan isi positioning

sesuai realitas produk

 Tema positioning
yang Anda pilih
benar-benar harus
bisa Anda hadirkan
secara nyata dlaam
produk Anda. Jadi
janji = kenyataan.
3 Tahapan Membangun Positioning

Tahap 3 : Komunikasikan isi

Positioning secara Konsisten

 Komunikasikan isi
positioning secara
konsisten melalui
beragam media
komunikasi.
 Aspek Pertimbangan Positioning
23

 Aspek yang bisa digunakan sebagai acuan dalam positioning :

• Aspek benefit atau manfaat utama produk
• Aspek keunggulan kualitas produk
• Aspek harga
• Aspek kemudahan pemakaian
• Aspek inovasi
• Aspek fitur unggulan
• Aspek layanan purna jual
• Aspek ketersediaan di pasar
 Pilih satu atau dua aspek saja yang ingin ditonjolkan. Terlalu
banyak aspek yang dijanjikan akan membuat pelanggan
bingung.
 Aspek Pertimbangan Positioning
24

 Komunikasikan isi positioning, melalui beragam media

seperti :
• Konten di aneka akun media sosial yang dimiliki
(Youtube, IG, Tiktok, FB, Twitter)
• Iklan di papan reklame, TV atau media online
• Dalam kemasan produk, website produk atau homepage di
media sosial.
 Jadikan tema positioning sebagai acuan utama dalam

membuat beragam iklan, konten online atau bahan promosi.

 Tampilkan isi positioning secara konsisten dalam semua

media komunikasi, supaya terbangun citra yang kuat di

benak pelanggan.
 PASAR MASA KINI
25

Penuh Persaingan
• Pasar menjadi terfragmentasi (terpecah-pecah),
marketer berusaha agar produknys dibeli
konsumen

Era “average consumers” sudah berakhir akibat

perubahan/perkembangan konsumen
• Konsumen pada dasarnya berbeda-beda
• Selera dan latar belakang yang berbeda

Era membuat produk yang dapat memenuhi keinginan dan

kebutuhan “siapa saja, dimana saja, dan kapan saja”, sudah
berakhir
• “Jika ingin melayani seluruh lapisan masyarakat. Akhirnya
tidak melayani siapa-siapa
 SEGMENTASI
26

Tahun 1960 – 1990 metode segmentasi

sempat tenggelam karena populernya
Konsep segmentasi sudah
konsep mass production. Tahu 1050 an,
berkembang sejak 1950 an
Henry Ford yang hanya memproduksi
mobil T & mobil A mengatakan :

Konsumen sudah
merasa cukup
“Konsumen pada
puas kalau
dasarnya berbeda-
disajikan
beda”
kendaraan
berwarna hitam

Maka dibutuhkan
program
pemasran yang
berbeda-beda
 SEGMENTASI PASAR
27
TOYOTA

100 – 180 150 – 170 250 400 > 500 > 750
Juta an Juta an Juta an Juta an Juta Juta

• AVANZA • AGYA • YARIS • CAMR • CROW • LEXUS

Y N
 Sebelum
Sekarang
1960
28 Satu jenis produk Sof drinks
minuman dan ditujukan (Coca-Cola,
kepada semua pasar soft- Fanta,
drink Sprite)

Energy
“Siapa saja, dimana
Drinks
saja, kapan saja “
(Power Ade)

The dalam
Industri Minuman botol (Fres
Tea)

Air Putih
(Ades)

Minuman
buah
(Fruitopia)
09/10/2022
 SEGMENTASI PASAR SUSU
29

30 – 40 tahun • Nestle - Low cholesterol

> 50 tahun • Anlene
20 – 30 tahun • Tropicana Slim
Ibu Hamil • Prenagen
Dancow 6+ • Anak-Anak
Balita • Dancow Balita
Pria Muda • L - Men
 Usia
30 Gender
Etnik

Demografi Agama

Pendapatan
Pendidikan International
Ukuran RT
Nasional
Geografi
Regional
SEGMENTAS Kelas sosial
Koita
I Psikografis Gaya hidup Urban/Rural
Kepribadian Tingkat pemakaian

Karakteristik perilaku Status pengguna

Loyalitas

Masalah spesifikasi yang diatas produk

Benefit yang dicari
Benefit spesifik
 Pemasaran Massal VS
Pemasaran Segmentasi
31
PEMASARAN
MASSAL
Berasal dari mass production
Objektif : laba maksimum dari
kegiatan produksi yang efisien
(skala ekonomis)
Konsumen diberlaukan sama di
seluruh wilayah geografi dengan
produk dan promosi yang sama
Bersifat statik, sama dari
waktu ke waktu
Strategi perusahaan : defensif,
bertahan dari waktu ke waktu.
Membentengi diri melalui perbaikan
cara kerja produksi
PEMASARAN
SEGMENTASI
Berasal dari persaingan yang semakin gencar
Objektif : memenangkan persaingan dengan
keuntungan normal melalui kegiatan yang memuaskan
kelompok-kelompok konsumen yang berbeda-beda
Konsumen yang memiliki karakter yang berbeda
diberlakukan berbeda-beda dengan produk dan cara
komunikasi yang berbeda
Segmentasi bersifat dinamis, segmen-segmen baru
terus bermunculan dan produk-produk baru
dibutuhkan untuk menjangkau segmen-segmen beru
tersebut
Strategi perusahaan : adaptif, responsif terhadap
perubahan-perubahan selera pasar. Dasarnya adalah
riset konsumen dan mengimbangi kegiatan pesaing
 PERGESERAN SITUASI PERSAINGAN
=4C
32

C1 = CUSTOMER (PELANGGAN)

C2 = COMPANY (PERUSAHAAN)

C3 = COMPETITOR (PESAING)

C4 = CHANGE (PERUBAHAN)
 SITUASI STABIL (STABLE)
2 C (CUSTOMER/COMPANY)
33

Tidak ada persaingan sama sekali (monopoli)

Tidak ada perubahan lingkungan yang perlu diperhitungkan

Pelanggan diperlakukan hanya sebagai pembeli (buyer)

Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada efisiensi operasional,

standarisasi produk dan distribusi massal =
PRODUCTION ORIENTED COMPANY

Posisi pelanggan sangat lemah

 SITUASI TERGANGGU (INTERUPTED)
2,5 C (COMPETITOR MULAI ADA)
34

Persaingan masih lemah sehingga peluang keberhasilan

perusahaan masih besar

Ada perubahan lingkungan kecil-kecilan yang perlu

diperhitungkan

Pelanggan diperlakukan sebagai konsumen (consumer)

Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada penjualan persuasif,

perbaikan produk dan promosi massal = SELLING ORIENTED
COMPANY
 SITUASI RUMIT (COMPLICATED)
3 C (COMPETITOR SUDAH KUAT)
35

Persaingan sudah kuat

Perubahan lingkungan berlangsung secara kontinu

Pelanggan diperlakukan sebagai pelanggan (customer)

Pelanggan mempunyai banyak pilihan karena informasi transparan

Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada pemilihan segmen pasar

yang paling efektif untuk dilayani =
MARKETING ORIENTED COMPANY
 SITUASI CANGGIH (SOPHISTICATED)
3,5 C (CHANGE-DRIVER MULAI ADA)
36

Persaingan menjadi ganas

Perubahan lingkungan berlangsung tidak kontinu

Pelanggan diperlakukan sebagai klien (client) yang dilayani secara khusus

Orientasi perusahaan dititik-beratkan sebagai spesialis untuk melayani

sebuah atau beberapa fragmen pasar dengan menyediakan produk khusus =
MARKET DRIVEN COMPANY
 SITUASI KACAU (CHAOS)
4 C (CHANGE-DRIVER MENGEJUTKAN)
37

Persaingan yang kacau dimana pesaing sering tidak terlihat

Perubahan yang terjadi seringkali mengejutkan

Bisnis apapun dalam situasi ini dianggap sebagai bisnis jasa

Pelanggan dianggap sebagai mitra (partner) dan komunikasi yang terjadi

bersifat dua arah

Orientasi perusahaan dititik-beratkan sebagai memberikan pelayanan khusus

secara individual lewat produk yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-
masing
CUSTOMER (product customization)
DRIVEN COMPANY =
 WHAT - WHY - HOW
38

• Menggambarkan tentang
apa saja yang harus
dilakukan sebuah
Lingkara perusahaan pada saat
n Luar : menjalankan strategi dan
taktik pemasaran dalam
situasi persaingan
tertentu.
 WHAT - WHY - HOW
39

2W+
2C 2,5 C
1H
WHAT
Production, Production,
(Type of Distribution Promotion
information)

WHY (Type of Internal

Cost-Benefit
Analysis) Variance

HOW (Quality
OK QC
Management)
 WHAT - WHY - HOW
40

2W+
3C 3,5 C
1H
WHAT Market, Niche,
(Type of Customer, Expectation,
information) Competitor Mix Sensitivity

WHY (Type of External Market

Analysis) Competitive Response

HOW (Quality
QA TQM
Management)
 WHAT - WHY - HOW
41

2W+ 1
4C
H
WHAT Customer Value
Package, Life Time
(Type of information) Value

WHY (Type of Customer Value

Analysis)

HOW (Quality
TQS
Management)
 Product Positioning, Marketing Mix,
42
and Market Share

Product Product Sales

Differentiation Breadth Force Physical
Price Distribution
Retailing &
Merchandising
Market = Product x Marketing
Share Position Effort Customer
Support

Sales
New Service Brand Media Promotion
Products Quality Image Advertising
43

SEKIAN
DAN
TERIMA
KASIH