TOWS

ANALYSIS

Ardhi Ridwansyah
Chief Operating Officer, MarkPlus Institute
Chief Executive Officer, Pimtar.id
Marketing Model

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

Sebelum merancang Setelah memahami Arsitektur bisnis adalah Arsitektur bisnis harus Melalui berbagai pengukuran
suatu strategi bisnis, gambaran lingkungan suatu grand design diselaraskan dengan dan manajemen, perusahaan
perlu dilakukan bisnis di masa depan yang akan menjadi kepentingan berbagai harus menyeimbangkan
peninjauan terhadap barulah dapat dirancang landasan aktifitas bisnis pihak yang berkaitan kepentingan dari berbagai
situasi bisnis di masa suatu arsitektur bisnis. perusahaan. dengan aktifitas bisnis pihak yang terkait dengan
mendatang. suatu perusahaan. aktifitas bisnis perusahaan.
Marketing Outlook: 4C Analysis

OUTLOOK : 4 C DIAMOND
Value-migrator

CHANGE
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

Value-supplier Value-demander

COMPETITOR CUSTOMER
Winner, Loser, Emerging
TOWS Committed, Lost, New

Examination

Value-decider

COMPANY
Existing-competence, Risk-attitude, Stretch-possibilities

CHOICE
Go/Invest No Go/Hold

Harvest Divest
Marketing Outlook: Change

Value-migrator

CHANGE CHANGE
Technology
Certain/Uncertain Important/Unimportant
Technology
Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

COMPETITOR CUSTOMER Pol-Leg Economy Soc-Cul

TOWS
Examination

Market

COMPANY
▪ C Pertama adalah CHANGE (Perubahan)
▪ Change berkontribusi sebagai value-migrator.
▪ Terdapat 5 hal yang dapat menyebabkan perubahan
▪ Seberapa pasti / tidak pasti perubahan tersebut ?
▪ Seberapa penting / tidak penting perubahan tersebut ?
Marketing Outlook: Change

Ilustrasi

Tool 1
Certainty Importance
Macro Situation Variabel
Skala 1 - 10 Skala 1 - 10
Political/Leg Technology

5 10
(1)

8 8

6 7
al (2)

6 8

10 10
cultural (3)
Socio-

10 10

8 9
Economy
(4)

7 9

8 7
Market
(5)

8 8
Marketing Outlook: Change

Ilustrasi

Tool 2
12

10

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

a b c c e f g h i j
Marketing Outlook: Customer

CHANGE

Technology ▪ C Ketiga adalah CUSTOMER

Pol-Leg Economy Soc-Cul
Value-demander
▪ Customer merupakan value-demander
Market

COMPETITOR CUSTOMER ▪ Customer dapat menjadi loyal (committed)

TOWS
Examination

Committed, ▪ Customer dapat meninggalkan (lost)

Lost, new

▪ Terdapat juga new customer

COMPANY
Customer Path in Digital Era
Customer Path in Digital Era

A1 A2 A3 A4 A5
AWARE APPEAL ASK ACT ADVOCATE

Customers are Customers process Prompted by their Reinforced by more Over time,
Customer Behavior

passively exposed to the messages they curiosity, customers information, customers may
a long-list of brands are exposed to— actively research for customers decide to develop a sense of
from past creating short-term more information buy a particular strong loyalty to the
experience, memory or amplifying from friends and brand and interact brand which is
marketing long-term memory— family, from the deeper through reflected in
communications, and become media, and/or purchase, usage, retention,
and/or advocacy of attracted only to a directly from the and/or service repurchase, and
others short-list of brands brands processes ultimately advocacy
to others
• Learn about a • Become • Call friends for • Buy in-store or • Keep using the
Possible Customer

brand from attracted to advice online brand

Touch Points

others brands • Search product • Use the product • Repurchase the

• Inadvertently • Create a review online for the first time brand
exposed to consideration set • Contact call • Complaint for • Recommend the
brand advertising of brands center problem brand to others
• Recall past • Compare prices • Get service
experience • Try out product
at stores
Key Customer
Impression

I
I I’m
I Like I’m Buying Recommen
Know Convinced
d
Marketing Outlook: Competitor

CHANGE ▪ C kedua adalah COMPETITOR

▪ Competitor dianggap sebagai value-supplier.
Technology

▪ Competitor dapat menjadi lebih kuat (winner)

Pol-Leg Economy Soc-Cul
Value-supplier

Market

▪ Competitor dapat menjadi lemah dan bahkan keluar

COMPETITOR CUSTOMER
TOWS
Examination dari persaingan (loser)
Winner, loser,
emerging ▪ Terdapat juga potential competitor (emerging)
▪ Analisis competitor untuk mengetahui market
COMPANY
competitiveness
Marketing Outlook: Customer and Competitor

Tool 3
CHANGE

Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

COMPETITOR CUSTOMER
TOWS
Examination

▪ _______________________________ ▪ _______________________________
_______________________________ _______________________________
_______________________________ _______________________________
COMPANY
▪ _______________________________ ▪ _______________________________
_______________________________ _______________________________
_______________________________ _______________________________
▪ _______________________________ ▪ _______________________________
_______________________________ _______________________________
_______________________________ _______________________________
▪ _______________________________ ▪ _______________________________
_______________________________ _______________________________
_______________________________ _______________________________
▪ _______________________________ ▪ _______________________________
_______________________________ _______________________________
_______________________________ _______________________________
Marketing Outlook: Company

CHANGE ▪ C keempat adalah COMPANY

▪ Company merupakan value-decider
Technology

▪ 3 C lain harus dipelajari untuk melihat efeknya

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

terhadap perusahaan
COMPETITOR CUSTOMER
TOWS
Examination ▪ Harus dilakukan analisis terhadap existing
competence pada perusahaan

Existing-competence,
▪ Berdasarkan existing competence, susunlah stretch
Value-decider COMPANY
risk-attitude, stretch-
possibilities possibilities
▪ Perusahaan memiliki beberapa pilihan yaitu
CHOICE go/invest, no go/hold, harvest, dan divest
Go/Invest No Go/Hold
▪ Untuk memilih tergantung pada risk attitude
Harvest Divest
perusahaan
Marketing Outlook: Company

Ilustrasi

CHANGE
CHANGE

Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

COMPETITOR
COMPETITOR CUSTOMER
CUSTOMER
TOWS
Examination

Existing Competencies Stretch Possibilities

COMPANY

▪ Memiliki jaringan yang kuat di wilayah COMPANY ▪ Dengan cukup banyaknya pengalaman yang
Indonesia dimiliki, perusahaan memiliki kemampuan untuk
Perusahaan
▪ Merupakan market leader dengan beragam masuk ke segmen yang lebih baik.
portfolio produk
Elektronik XYZ ▪ Terdapat kemungkinan untuk melakukan cost
▪ Mampu memproduksi produk-produk reduction program, sehingga perusahaan dapat
berkualitas baik. lebih bersaing.
Marketing Outlook: SWOT vs TOWS

CHANGE

Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Uncontrollable Factor
Market (Threats & Opportunities)
COMPETITOR CUSTOMER
TOWS
Examination Inside-out Outside-in
Perspective Perspective
(SWOT) (TOWS)

Controllable Factor
COMPANY (Weaknesses & Strengths)

▪ Perubahan akan berdampak pada perilaku para pesaing dan pelanggan.

▪ Para pesaing dan pelanggan secara bersama akan mempengaruhi perusahaan.
▪ Perubahan sangat sulit dipengaruhi oleh perusahaan.
▪ Pesaing dan pelanggan juga tidak dapat sepenuhnya dikontrol oleh perusahaan.
▪ Hal ini mendasari mengapa perspektif outside-in dipergunakan dalam model ini.
▪ Istilah ‘TOWS’ (bukan ‘SWOT’) digunakan untuk menggambarkan filosofi outside-in tersebut.
Marketing Outlook: TOWS Analysis

CHANGE

Technology

Pol-Leg Economy Soc-Cul

Market

COMPETITOR CUSTOMER

COMPANY

Existing-competence Stretch-possibilities

TOWS
Examination

Analisa TOWS berdasarkan bagaimana keadaan 4C di masa

mendatang serta melihat existing competencies yang dimiliki
perusahaan dan stretch possibilities yang mungkin dicapainya.
Marketing Outlook: TOWS Analysis

Tool 4

THREATS OPPORTUNITIES

▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________
▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________
▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________

WEAKNESSES STRENGTHS

▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________
▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________
▪ _______________________ ▪ _______________________
_______________________ _______________________
Marketing Outlook: TOWS Analysis

Tool 5

Key Issues
▪ ___________________________________
▪ ___________________________________
▪ ___________________________________

Implications
▪ ___________________________________
▪ ___________________________________
▪ ___________________________________

Strategic Intent PT Dahana

▪ __________________________________________________
▪ __________________________________________________
▪ __________________________________________________
Marketing Outlook: TOWS Analysis

Tool 6

THREATS OPPORTUNITIES Key Issues

▪ Daya beli menurun tajam.
▪ Pasar semakin terbuka, bergaining
position operator melemah.
▪ Pesaing semakin banyak, agresif,
dan kompeten.
▪ Pelanggan semakin demanding,
tidak loyal, dan price-oriented.
▪ CAPEX terbatas di tengah persaingan yang semakin ketat
▪ Perkembangan teknologi komunikasi
dan pertumbuhan industri.
(infrastruktur, cell-phone, dan fitur).
▪ Terlalu fokus pada segmen value-oriented, padahal daya
▪ Regulai semakin pro-pasar/
beli dan loyalitas menurun.
kompetisi terbuka.
▪ Belum memanfaatkan potensi layanan sebagai senjata
▪ Kebutuhan dan adopsi teknologi
strategik.
komunikasi tinggi.

WEAKNESSES STRENGTHS
Implications
▪ CAPEX yang terbatas. ▪ Sistem billing canggih dapat segera
▪ Program loyalitas pelanggan masih beroperasi. ▪ Kemungkinan kehilangan pelanggan cukup tinggi, terutama
sangat lemah. ▪ Kualitas layanan bagus dan unik. pelanggan yang loyal.
▪ Terlalu fokus pada segmen value- ▪ Tetap low-cost meskipun komunikasi ▪ Menurunnya pangsa pasar karena mengecilnya segmen
oriented. pemasaran meningkat. value-oriented secara keseluruhan.
▪ Terbuangnya sumber daya perusahaan yang sebenarnya
sangat langka dan mahal.

Company X’s Strategic Intent

▪ Memperkuat brand dan positioning sebagai operator dengan layanan terbaik dan kuat perbedaannya, namun sekaligus mempertahankan kualitas fungsional sebagai
penyedia jasa telekomunikasi seluler yang reliable.
▪ Memfokuskan penggunaan biaya komunikasi pemasaran pada atribut-atribut yang kuat diferensiasinya dan diapresiasi oleh pasar sasaran (segment-based).
▪ Mempertajam segmen value-oriented dan secara spesifik memberikan program loyalitas pelanggan dan memberikan marketing-mix yang lebih sesuai dengan keinginan
dan kebutuhan segmen tersebut, sehingga CAGR mencapai 30% dalam 3 tahun mendatang.