Branch Manager Development Program

Sesi I : Role & Objective

Slide 0 dari 35
 Daftar Isi
• Tujuan BMDP
• Memahami perubahan
• Tugas dan Tanggungjawab Branch Manager
• Standar Pelayanan Suzuki
• Increasing Sales Capacity

1
 TUJUAN
Branch Manager Development Program
TINDAK LANJUT
ISI Branch Manager
1. Peranan Branch diminta untuk
TUJUAN Manager pada
operasi 3 S. Sales,
mengerjakan
Personal Task
Mempersiapkan sebagai syarat
2. Managerial Skill :
penyelesaian
kepala cabang untuk : Time Management
rangkaian training
Leadership
1. Memahami lingkup BMDP
Teknikal Skill :
tugas dan tanggung Penguasaan Proses
jawab. Marketing dan
Operation dari 3
2. Memiliki keahlian S, dan People
yang dibutuhkan. Management
3. Mampu memimpin . 3. Finance.
4. Metode:
Diskusi , Role play
2
 PERUBAHAN
1. Perubahan Portfolio Product
a. Adanya Perubahan Segment Contoh:

Ertiga Avanza Xenia

b. Adanya Niche Market Contoh

Vitara Fortuner CRV

c. KBH2

3
Karimun Wagon R Agya Ayla
 1. Perubahan Portfolio Produk
b. Adanya Perubahan Commercial ke Passenger
Commercial vs Passenger

Sumber: Gaikindo, 2014

120%

100%
SUZUKI
26% 28% 29% 28% 26% PRODUCT
32% 31% 33% 32% 30%
36% 36% 35%
80% SHIFTING

60%

Commercial
40%
74% 72% 72% 74% Passenger
68% 69% 67% 71% 68% 70%
64% 64% 65%

20%

0%
4
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
 SUMMARY MARKET SHARE BY BRAND
(WHOLESALE)

JAN – DES 2013 JAN – DES 2014

1.229.901
98,2% 1.208.019

5
 2. Perubahan Sistem Manajemen

Contoh Operation Management:

SDQA, SQS, DOM 1, 2 DDS DOS

GRADING
SYSTEM, SC
PS, CS
INTERNAL
AUDIT
6
 3. Perubahan Orientasi Bisnis
New Unit Hampir semua otomotif Bisnis
Sales Memulai dari Bisnis Ini

After Sales

Used Car
Business Business ATPM memperluas dan memperkuat
Automotive bisnis dengan mendapatkan
Leasing keuntungan yang significant melalui
derivatif bisnis mobil baru
Contoh:
ACC, TRAC, Mobil 88, dll
Insurance

Rental 7
 4. Perubahan Kepuasan Pelanggan
Sales Satisfaction Index 2014
2013 2014

•Suzuki turun
dari peringkat
3 menjadi 5

•Score Suzuki
turun 16 poin
(dari 780
menjadi 764)

•Industry
average turun
15 poin (dari
781 menjadi
766)

8
9
 Faktor-faktor yang mendorong perubahan

Driving Force
• Internal
• External
Motivasi Perubahan
• Kesadaran
• Keterpaksaan
10
 Bagaimana Mengaplikasikan Perubahan?

Q-Up Q-Up
Acceleration Implementation

11
 Contoh Implikasi Perubahan

• Makin Inovasi • Makin

mengikuti terukur, presisi,
kebutuhan Efisien &
pelanggan Effektif

Perubahan Perubahan
Portfolio Sistem
Product Manajemen

Perubahan
Perubahan
Orientasi
Orientasi
Kepuasan
Bisnis
Pelanggan
•Makin • Kompetisi
meningkatnya Makin
Harapan Agresif,
pelanggan, Makin
terdidik, dan cukup komplek 12
informasi
 Branch Manager Sebagai Pemimpin 3S
Struktur Organisasi sesuai dengan Standar Suzuki

13
 Tugas Utama Branch Manager

Bersama Sales Head

membuat rencana aktifitas,
target penjualan dan
strategi pencapaiannya
Melakukan evaluasi
Mendorong
Dan review atas
sinergi internal
pencapaian serta
maupun eksternal
analisa dan reporting

Mengelola Dealer Mengembangkan

BRANCH
(Sales, Service, MANAGER
Kemampuan
Spare Part) Organisasi dan
People nya
14
 Branch Manager Stakeholder
Owner / Atasan /
Suzuki Indomobil
Sales

Supporting Parties
Branch (Leasing
Pelanggan
Manager Company, supplie
r, dll)

Sales
Head, Service
Manager & FAD 15
 3 Persyaratan Dasar
Kompetensi Branch Manager

KNOWLEDGE

SKILL

ATTITUDE

16
 STANDAR PELAYANAN SUZUKI
Yang menjamin kepuasan & Loyalitas Pelanggan
Pre Delivery
Finance and Inspection Post Service Delivery
Paper Work Follow up Pre Delivery
Delivery
6
7 6
5 7 5

Sales talk SALES SERVICE

Post Sales WIP
4
Retention 4
Follow Up
8 STEPS Follow Up 8 Follow Up 8 STEPS /
SQS
3 1 3
2 1 2
Customer
Relation Inquiry
Officer Security/ Reservation Reception Work in Process (WIP)
parking guard

3R
REVISIT-REPURCHASE-RECOMMENDATION
17
 Pemanfaatan data Base Sales dan Service

Category 1 : LOYAL
CRO
DATA BASE SALES BELI DI SHOWROOM,
SERVICE DI SHOWROOM

Category 2 : PROSPECT
BELI DI SHOWROOM,
CLEAN UP SERVICE TIDAK SHOWROOM
REG. POL DATA BASE GABUNGAN
Category 3 : PROSPECT
TIDAK BELI DI SHOWROOM,
SERVICE DI SHOWROOM

SMR
Category 4 : PROSPECT
DATA BASE SERVICE TIDAK BELI DI SHOWROOM,
TIDAK SERVICE DI SHOWROOM

18
 INCREASING SALES CAPACITY

1. PENGELOLAAN : INQUIRY, SPK,FAKTUR, STOCK

2. PENGELOLAAN CUSTOMER DATABASE

3. OPTIMASI PERAN SALES AREA &

MANAGEMENT OPERASIONAL DEALER
19
 INCREASING SALES CAPACITY

Aktifitas
Kuantitas dan
MAN Power Pemasaran Dealer
kualitas outlet
yang cukup dan penjualan plafond yang
yang
dan unggul yang agresif memadai
memadai
dan efektif

20
INCREASING SALES CAPACITY

1. New Fleet Management Policy

2. New Quality Marketing Activities & Online

System

3. Website Based – Market Share data

4. Direct Distribution

5. Stock Management BARCODE System

(Tambun & Ballrich Stock Yard). Proses 40% lebih cepat 21
SESI-1 SELESAI

22