PEMASARAN

(MARKETING)
 Materi Sertifikasi Pemasaran (Marketing)

Materi Sertifikasi Pemasaran (Marketing):

• Definisi Pemasaran, Tujuan Pemasaran, Proses Pemasaran
• Kerangka Kerja Pemasaran Dalam Organisasi Perusahaan Pembiayaan dan
Penilaian Kinerja (KPI) Tenaga Pemasaran di Perusahaan Pembiayaan
• 4 P + 2 P Dalam Teori Pemasaran Pada Perusahaan Pembiayaan Dan Strategi
Pengembangan Usaha
• Fokus Tenaga Pemasaran Terhadap Regulasi OJK
• Positioning Perusahaan Pembiayaan di Dalam Industri Pembiayaan
• Penutup
 PEMASARAN:
DEFINISI, TUJUAN,
PROSES
DEFINISI PEMASARAN
MARKETING ASSOCIATION, 2004
“PEMASARAN ADALAH SUATU FUNGSI
ORAGANISASI YANG MELAKUKAN
SERANGKAIAN PROSES DALAM MENCIPTAKAN,
MENGKOMUNIKASIKAN DAN MENYAMPAIKAN
NILAI KEPADA PARA PELANGGAN SERTA
MENGELOLA RELASI PELANGGAN SERTA
MENGELO RELASI PELANGGAN SEDEMIKIAN
RUPA SEHINGGA MEMBERIKAN MANFAAT BAGI
ORGANISASI DAN PARA PEMANGKU
KEPENTINGAN”
PEMASARAN : DEFINISI
LAINNYA
Merupakan sebuah Konsep strategi
bisnis Yang di design untuk Merupakan suatu proses dari
meningkatkan kepuasan pelanggan perencanaan penjualan sampai
(customer satisfaction) yang bagaimana memenangkan
berorintasi pada laba (Profit) persaingan
(Kotler & Armstrong, 2001)

Merupakan suatu proses

mempelajari perilaku pasar
dengan tujuan merebut pasar
TUJUAN PEMASARAN
(OBJECTIVE OF MARKETING)
Kapasita
Ideal
Pangsa Pasar
(Market Share)

Keuangan Produktivitas
Sesuai
Kualitas
pembiayaan

Petumbuhan Pelunasan ><

Profit Piutang Pembiayaan
(rundown)
pembiayaan

Biaya Sumber
Dana (COF) + Penetapan
Biaya-Biaya + Harga
Provinsi + Margin
ASAL MULA PROFIT
Penurunan biaya-biaya Penurunan Kerugian
Interes Revenue (decrease cost) Tarikan (Decrease AR
• Leading Rate • Bunga modal (cost of Loss)
• Volume fund) • Recovery Tinggi
• Opex • WO & LOR Rendah

Sales & Marketing Finance Collection & Recovery

Credit Checking dan

Credit Scoring
Keseimbangan Kontribusi

Keuntungan
Perusahaan
pembiayaan
PROSES PEMASARAN
(Marketing Process)

Penetapan tujuan Disesuaikan dengan visi dan misi perusahaan

pemasaran (Corporate Objective)

Penelitian pasar (market research)

Memahami
Besar pasar kompetisi, profil risiko, peluang pasar
Kondisi pasar
Peluang profit analisa SWOT

Segmentasi pasar
Penetapan Segmen
Target pasar
Pasar di Industri
Positioning

Keuputusan bauran Product

Price People
Pemasaran
(marketing Mix Decisions)
Promotion Process
Place

Analisa segmen usaha debitur (customer analysis) &

Strategi pemasaran Analisa tingkat kompetisi (cometition analysis)
(Mareting strategy) Rencana kampaye /sosialisasi (Compaign planning)
Proes penjualan (sales Process)
PENETAPAN TUJUAN PEMASARAN
(GOAL SETTING)
Marketing Disesuaikan dengan visi dan misi perusahaan
Goal setting (Corporate Objective)

Latar Belakang Pemilihan unit bisnis

Pemegang Saham

Industri Penyaluran
dana
Risiko Profit
Keuangan

Industri
Penjualan
Otomotif & Risiko Profit
unit
lainya

Unit usaha
Private Baru
Risiko Profit
MEMAHAMI KONDISI PASAR
(UNDERSTANDING THE MARKET)
Riset Pemasaran :
Understanding
Besar pasar, kompetisi, profil risiko, peluang, profit,
The Market analisa SWOT

Latar Belakang Peluang dari risiko (ancaman)

Pemegang Saham

Industri Paham dan

Profit
S
Persaingan
Keuangan menguasai

Industri
Otomotif &
Paham dan Persaingan Profit
W
O
menguasai
lainya

Private
Paham
kurang
Persaingan
Profit T
menguasai
PENETAPAN SEGMEN PASAR
(MARKET SELECTION DECISIONS)
Market Segmentation
Market Selection
Target Market
Decisions Postioning

Latar Belakang
Target Market
Pemegang Saham
Segmen
Industri
Keuangan
Sudah
terpilih
Seluas2nya Positioning
S
Industri Segmen
W
Otomotif &
O
Sudah Seluas2nya Positioning
lainya terpilih

Private
Mencari
Terbatas
Positioning T
yang pas
PENETAPAN BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX DECISIONS)
Marketing
Product – Price – Promotion – Place – People – Process
Mix Decisions

Latar Belakang
Pemegang Saham Product – Price – Promotion – Place – People – Process

Industri Multi Cabang SDM IT

bersaing kuat
Keuangan Product banyak banyak Canggih

Industri IT
Specific bersaing kuat Cabang SDM
Otomotif & Canggih
Product banyak banyak
lainya

Product Kurang
SDM IT
Private terbatas bersaing Minim plexibe
Minimal
ssedikit
KERANGKA KERJA
PEMASARAN
DAN PENILAIAN KINERJA (KPI)
TENAGA PEMASARAN DI
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
KERANGKA KERJA TENAGA PEMASARAN
(MARKETING)
DI DALAM ORGANISASI PERUSAHAAN
PEMBIAYAAN
AKTIVITAS
Internal Finance

Sektor
Output lainnya
Organisasi
Credit &
Collection
Kompetisi
SDM
Operation

Pelatihan
Tujuan
Marketing Perusahaan
Eksternal (goal)

Relasi
(relation) Legal
Program
Pemasaran
Rencana
Kunjungan HRD Kerja
(visit)

IT
PENILAIAN KINERJA (KPI) TENAGA
PEMASARAN
(MARKETING) DI PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
• Volume pembiayaan bobot tertinggi
Marketing & • Kualitas pembiayaan (FPD) bobot tinggi
Credit

• Kecepatan proses bobot sedang

Operasional • Dibutuhkan komunikasi dengan staff operasional
Operation

• Besarnya tunggakan > angsuran ke 7 bobot sendang

Collection • Diperlukan kelengkapan informasi data debitur

KPJ ini sangat berkaitan kepada penilaian kenaikan gaji, promosi mutasi bonus
tahunan dan insentive bulanan untuk seorang tenaga pemasaran (marketing) di
Perusahaan pembiayaan
4P (Product, Price, Promotion,
Place ) + 2P (People, Process)
DALAM TEORI PEMASARAN
PADA
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
DAN
STRATEGI PENGEMBANGAN
USAHA
 JENIS-JENIS KEGIATAN USAHA PADA
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
Per
K
e
lua
san
Pojk Nomor 229/POJK.05/2014
PMK 84/2006 keg
g • Kegiatan usaha jasa keuangan (pasal 2)
iat
i an • Pembiayaan insvestasi (produktif >2 thn)
a • • Sewa guna usaha finace lease & soire and lease
Sewa guna usaha usa
t ha back
a • Anjak piutang • Anjak piutang
n • Kartu kredit • Installent financing
• Pembiayaan • Pembiayaan proyek
u • Pembiayaan insfrastruktur
s Konsumen • Pembiayaan modal kerja Produktif 2 thn
a • Sewa guna usaha finance lease & without recourse
h • Faislitas modal usaha
a • Pembiayaan mutiguna (konsumtif)
• Sewa guna usaha finance cease
• Installment financing
• Kegiatan usaha lain berdasarkan persetujuan dari
OJK
• Selain usaha diatas juga PUJK bisa melakukan
kegiatan usaha operating lease dengan berbasis
fee
CONTOH : SKEMA KREDIT PADA
PERUSAHAAN
PEMBIAYAAN YANG UMUM DI OTOMOTIF
• Sumber dana untuk subsidi uang muka (DP0 bisa dari ATPM,
SUBSIDI DP bisa dari DEALER/VENDORS, bida dari Perusahaan
Pembiayaan, atau gabungan

POTONGAN • Sumber dana untuk potongan angsuran adalah pengurangan

bunga jual (interest rate) dan atau alokasi dari pengurangan
ANGSURAN rate jual asuransi.

POTONGAN • Sumber dana untuk otongan tenor kredit adalah pengurangan

bunga (interest rate) dan atau alokasi dari pengurangan rate jual
TENOR asuransi

• Tujuan skema produk ini adalah agar angsuran bulanan kecil

BALOON PAYMENT sehingga ada nilai akhir (future value) yang dibayar diakhir masa
kredir => tujuannya memperkecil PH & ANgsuran

• Skema produk ini pembayaran angsuran bisa setiap 4 bulan atau setiap
MUSIMAN 6 bulan cocok untuk segmen usaha petani sales buku atau jenis profesi
yang mendapatkan insentif setiap 4 bulan atau 6 bulan sekali

• Skema produk disekati pembayaran kewajiban bulanan (instalment) dakan dihitung

SUKA - SUKA berdasarkan sisa pokok hutang yg belum dibayar dan debitur boleh hanya mebayar
kewajiban bunga saja atau pembayaran pokok yg lebihkecil tetapi jika pelunasan di
percepat maka pelunasan pokok hutang +bunga+ termintion fee
 CONTOH : TAKSIRAN JENIS PRODUK
YANG DI
PRODUCT
BIAYA PP “MOBIL BEKAS” (USED
CAR)
Legal Aspek
• Tahun
• Jenis Produk • Surat kepemilikan (no • Suku bunga >< tahun
• Kondisi produk registrasi/Terdaftar) produksi
• Price list by thn • Cek absah (Colleteral) • Administrasi/thn
Produksi>< LTV • A.N Kepemilikan • Rate asuransi >< harga
• KK & KTP pemilik product
Spesifikasi • Dok. Kontrak kredit
Pricing
Produk

Makin tinggi tingkat

Salah Estimasi, Rugi I Kedapatan Palsu, Rugi II Risiko makin besar
Tingkat suku bunga
 UNSUR-UNSUR HARGA PADA
PRODUCT
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN

Sumber dana: Makin besar volume

• Bank
penjualan makin kecil
• Obligasi
biaya OPEX dan biaya
• MTN
• Sub Ordinasi Biaya Bunga OPEX, Biaya marketing yang menjadi
Pemasaran beban per unitnya
Sumber Dana
(Marketing
(COF) Cost)
O
Kebijakan
Keuntungan RISIKO
Kebijakan Manejemen (Ekspektasi
Makin tinggi tingkat
akan berkaitan kepada Margin) risiko semakin mahal
berkaitan kepada volume
bunga jual
bisnis dan pertimbangan
(pricing) di PP
risiko jangka panjang
 PEPRESENTASI NILAI HARGA
PRICE
BARANG/JASA
BAIK NTUK PENJUALAN MAUPUN
PEMBELI

Faktor2 yang Segmen Pasar Persaingan

Menentukan
Harga
Cost of fund Risiko

Regular Customize
Pasar yg sdh matang Pasar khusus
Strategi harga
Persaingan Masuk Pasar
Menambah share Baru
 PROMOSI PRODUK-PRODUK
POMOTION PEMBIAYAAN
PADA PERUSAHAAN PEMBIAYAAN

• Kegiatan bersama (OJK) => Pameran

Literasi dan
• Internal PP presntasi di kampus di
Edukasi
Kelompok sosial masyarakat , dll

Komunikasi • Iklan : media sosial / TV

Pemasaran
• Brosur, banner, spanduk, facebook, instragram
(Marketing
Communication) youtobe dll

Aktivitas • Pameran bersama, canvasing bersama

Langsung • Gerebek pasar dangdut keliling kuda lumping
(Moving event) moment bagi rapor kegiatan olahraga, dll
 DISTRIBUSI PAKET KREDIT DI
PLACE INDUSTRI PERUSAHAAN
PEMBIAYAAN

• Berdasarkan tempat debitur melakukan kegiatan /bekerja

Tempat usaha • Brosur banner materjal promotion iklan jenis dan modelnya
Debitur megambarkan jenis profesi debitur

• Dealer rekanan toko rekanan agen rekanan ATPM distributor

Vendors/ • Paket kredir dirancang dan ditempatkan sesuai jenis dan merk
Rekanan yang telah diajak bekerjsama

• Membuat website khusus untuk melakukan penjualan secara

Virtual shop langsung kepada calon debitor atau debitor yang sudah ada
(internet) • Dapat ditingkatkan dengan membuat mobile apps untuk
pengguna android.
PLACE JALUR DISTRIBUSI

Karakteristik bisnis akan mempengaruhi

Jalur distribusi kepada pelanggan
Umumnya hal ini akan erat hubungannya
Dengan jumlah outlet (cabang)

Chanel
proses Pelanggan
distribusi

Non cabang sentralisasi Korporasi, Fleet

Retalis, mendekat
Banyak cabang desentralisasi
ke pelanggan
 ORANG – ORANG YANG TERLIBAT
PEOPLE DALAM
PROSES PEMASARAN (MARKETING)

Salesman dari
Vendors
• Pengetahuan budaya
lokal (local knowledge)
• Pengetahuan produk • Kebutuhan barang/jasa
(product Knowledge) • Sikap (atitude) • Biaya hidup >< bersama
• Sikap / teknis • Moral hazard (integrity) income
komunikasi • Komptisi • Kesesuain produk dengan
• Kejujuran kerajinan • Voleme penjualan profesi debitur
(intergity) • produk • Morsi hazard
• Pelayanan (servise) • Jaminan (collaterol)
• Kopertensi lainnya di
bidang pemasaran
Debitur
MKT/CMO/AO (End User)

Selain orang-orang ada orang lain yang terlibat

Dalam proses pemasaran seperti : karyaan adventing karyawan tabloid
koran tv, dan sub agen bahkan di pembiayaan otomotif, tenaga mediator
juga seringkali terlibat Dalam proses proes pemasaran
 AKTIVITAS IDEAL TENAGA
PROCESS PEMASARAN
(MARKETING ACTIVITY)
Orintansi Closing :
Perilaku Diri
Kepuasan (Behavior)
(satisfation)
Hasil Akhir
Referensi Order (Result Ordering) Baik responsil
Kredit kembali dipercaya
(Repeat Order) berkomitmen ikhlas
cerdas tugas melayani
tepat waktu

Pengetahuan produk Segmen pasar High yeled low risk

(produk Knowledge) (market markatable
segmentation Fresh order
Harga produk sustainable
Jenis produk
Harga >< segmen Kebutuhan
Aspek teknis produk Pelanggan Attention
(Customer AIDA Concept
Aspek legal (Collateral) Internet
Needs) Desire
action
Kecepatan kenyaman
an
Keuntungan (benefi
t)
Nilai persaudaraan
Kualitas produk
 AKTIVITAS UMUM TENAGA
PROCESS PEMASARAN (MARKETING
ACTIVITY)
PROSPEK AWAL
• MARKET INTELIGENCE
• MARKET SHARE
• MAPPING AREA

EVALUASI (EVALUANTING)
SEGMENTASI
• COMPARE VISIT, RESULT AND
• MARKET SEGMEN
QUALITY
• SCHENCE AND BENEFIT
• TREND CONSTRIBUTIN
• SETTING PRODUCT
• ATERNATIF SELUTION

LAPORAN (REPORTING)
TARGET REKANAN:
• FORECAST VS ACTUAL
• APROACH BY VECTOR
• VISIT FREQUANCY VS RESULT
• MOU
• CONTRIBUTION MARKET
• TARGET LENDING
INTELIGANCE REPORT

EKSEKUSI (EXECUTING)
• MARKERING PROGRAM
• DALLY ACTIVTY
• RETENTION PROGRAM
• DALLY CONTOL
 AKTIVITAS UMUM PEMASARAN
PROCESS
(MARKETING ACTIVITY)

TARGET
MOU EVENT MARKET

PROSPEK RO
TELEPON
(Tele Marketing)
Ke vendors/office Referral

VOLUME
OUTPUT
RENCANA KERJA New Customer
(Activity Plan) CALON DEBITUR
Datang (walk in)
Ke vendors/office
RO

General
Aktivitas bersama
(join Canvassing)
Specific
 AKTIVITAS UMUM PEMASARAN
PROCESS
(MARKETING ACTIVITY)

Mapping Setting
Vendor target Price-paket Offering Closing
Market registrasi & benefit MOU
analisis

Forecast Credit Mapping civisit

By dept analisi
Vendor

Maintenace By Training Comped

Vendor Visit Ordering Marketing for Preview
/ AO Behavior

Reporting Master file

Report
Dally visit Daily visit
Result Result
Forecast weekly Monthly
vendor report report
By vendor report report
 PENJELASAM SALAH SATU PROSES
KERJA
PROCESS TENAGA PEMASARAN
(MARKETING)
"Mapping Market Analysis" : faktor yang menjadi pertimbangan adalah jarak, volume,
peluang, keberlanjutan, moral hazard, prospek dealer. Volume penjualan dan moral hazard
dealer bisa di analisa berdasarkan informasi eksternal dan data base kualitas kredit di internal
(rekomendasi Departemen Manajemen Risiko Kantor Pusat).
 
"Forecast by Vendor" : Penentuan target kontribusi dari setiap vendor, berdasarkan MOU
awal dan berdasarkan data besarnya penjualan kredit rata-rata selama satu tahun terakhir
atau enam bulan terakhir.
 
"Reporting" : Hal-hal yang perlu dilaporkan adalah kesesuaian kontribusi berdasarkan MOU
awal yang dilihat dari potensi penjualan kreditnya dan komitmen kontribusi saat MOU,
Laporan Kontribusi Mingguan dan Kontribusi Bulanan (Laporan Kontribusi Bulanan di perlukan
sebagai lampiran claim reward dan pemberian insentif).
 
PENGENDALIAN RISIKO DALAM KEBIJAKAN
PEMASARAN (MARKETING)

Setting Komposisi Volume Bisnis

Produk Portofolio

• DP rendah untuk segmen • Memperbanyak • Makin tinggi voleme

memiliki risiko kecil meningkatkan pada pake penjualan makin rendah
• Selling rate kecil untuk kredir yang memiliki risiko risiko kredit (perbanyak
segmenyang memiliki rendah (analisa risiko per voleme untuk segemen
risiko kecil paket kredit dari yang resiko rendah)
• Rate asuransi di perkecil divinisirisk management • Ekspetasi voleme
untuk segmen yang • Penjualan per dealer paito penjualan makin tinggi
memiliki klaim rasio yang diperbesar Joint event skema kredit harus
kecil (nego rate ke untuk paket konpetitif resiko rendah
peruahaan asuransi) • Pertanya potofolio jenis makin kecil maka sedang
• Aderinistrasi di perkecil produk fust mapping dengan resiko makin kecil
untuk segmenyang poteng karena bila d tarik lebih maka selling rate bisa
gai dan pembayaran auto mudah termenjualnya market mengarah kepada
debitur cash flow. pustome (and ser) yang
berpenghasila tetaP)
PENGEMBANGAN USAHA (BUSINESS
EXPANSION)

1. Pertanyaannya adalah kapan dilakukan Ekspansi?

a) Ketika infrastruktur sudah slap mendukung.
b) Ketika market share bisnis saat ini (existing) belum memadai (terlalu kecil dan pasar cukup besar).
c) Ketika kesempatan-kesempatan yang menjanjikan muncul (sehubungan dengan regulasi baru tentang
perluasan bisnis di PP).

2. Ekspansi dalam bentuk apa?

d) Perluasan pemasaran secara geografis (membuka cabang baru di daerah yang berpotensi
menjanjikan di masa yang akan datang).
e) Pengembangan produk yang sesuai (in line) dengan produk existing (misal bila saat ini membiayai
motor bisa membuat produk di elektronik dsb-nya).
f) Pengembangan unit-unit bisnis baru (menangkap peluang dari regulasi baru, misal masuk bidang KPR,
Multiguna, d11)

3. Ekspansi apa ukurannya?

g) Meningkatnya produktivitas marketing yang akan mendorong profit.
h) Peningkatan market share yang akan mendorong volume bisnis yang pada akhirnya meningkatkan
profit.
Hambatan Petumbuhan >< Perdorong
Pertumbuhan (PP)

Man power kompten, suppot

system, bisnis fokus Team visi misi
budaya kerja (company value)
Kemudahan akses kepada
Sumber dana segmen bisnis
Yang sesuai ekonomi
Nasional bertumbuh

Komeptisi yang ketat di

Satu sektor risiko bisnis
Besar krisis moneter
Bencana alam man power
Tidak kompeten dan man power
Tidak kompeten dan man
Power tidak berintegritas
FOKUS TENAGA PEMASARAN
(MARKETING) TERHADAP
PERATURAN-PERATURAN
OTORITAS JASA KUANGAN (OJK)
PENERAPAN REGULASI TEKAIT PEMASARAN
DI PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
POJK Nomor.1/POJK.07/2013
• Pelindungan konsumen sektor jasa
keuangan
• Efektif berlaku tanggal 6 agustus 2014
• Kewajiban lieterasi produk dan
layanan jasa
• Kewajiban penggunaan istilah
sederhana dalam bahasa indonesia
agar mudah di mengerti
• A. memuat hak dan kewajiban
komsumen
• B. sebagai ala pengambil keputusan
bagi konsumen
• C. memuat persyaratan dan dapat
mengikat konsumen secara hukum
Implementasinya
• Prisnsip yang harus diterapkan
• Tranparansi
• Perilakukan yang adil
• Keandalan
• Kerahasiaan & keamanan data /
informasi
• Penanganan pengaudan serta
penyelesaian sengketa konsumen secara
sederhana cepat dengan biaya
terjangkau
• Pelaku usaha jasa keuangan wajib
menyediakan dan /atau
menyamapaikan informasi mengeai
produk /layanan yang akurat jujur, jelas
dan tidak menyesatkan di tuangkan di
dalam dokumen atau sarana lain ang
dapat digunakan sebagai alat bukti
PENERAPAN REGULASI TERKAIT
PEMASARAN
DI PERUSAHAAN PEMBIAYAAN

POJK Nomor.1/POJK.07/2013 Implementasinya

• Lembaga alternatif penyelesaian • Asas-asas transparnsi, seperti skema

sengketa
• Perlindungan konsumen, mencakup
edukasi, pelayanan informasi,
pengaduan dan fasilitas pengaduan
• Kewajiban keanggotaan LAPS bagi
semua lembaga jasa keuangan
• Prisnsip LAPS aksedibilitas,
indepedensi, keadilan, effiseien &
effektif
• Sanksi bagi lembaga keuangan bila
melanggar : tertulis, denda, materil,
pembatasan usaha, pembekuan sampa
dengan pencabutan izin.
kredit, jenis penutupan asuransi, dengan
keterlambatan, sanksi wanprestasi secara
rinci harus tertulis didalam perjanjian
pembiyaan di awal proses
• Didalam struktur organisasi perusahaan
pembiayaan harus mempunyai tenaga
khusus yang menangani keluhan konsumen
bila terjadi kesalah pahaman di dalam
perjanjian kredit dimaksud sesuai BAB II
pasal 2
• LIK wajib menjadi anggota LAPS di sektor
jasa keuangan sesuai BAB II pasa 3
• Melakukan pelatihan internal dalam rangka
implementasi POJK Nomor 1
/POJK.07/2014 agar asa transprasi benar-
benar di junjung tinggi agar mengindari
persengketaan di kemudian hari.
POSITIONING PERUSAHAAN
PEMBIAYAAN DI DALAM
INDUSTRI PERUSAHAN
PEMBIAYAAN
PENETAPAN REGULASI TERKAIT
PEMASARAN
DI PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
Setiap
Perusahaan
Pembiayaan
Regulasi (PP) Memiliki
(Multifinance) Komptersi
Berbeda

Pemegang saham mayoritas memiliki

Tingkat peranan strategis dalam mengarahkan
fokus bisnis perusahaan pembiayaan
Komptetisi Sumber yang dimilikinya untuk mendukung
Pendanaan pengembangan bisnis group yang
terafiliasi (sinergi), sehingga dalam
perjalanan waktu 5DM akan memiliki
kompetensi yang sesuai dengan fokus
segmen bisnis yang menjadi kebijakan
Segmentasi perusahaan. Tetapi tingkat kompetisi
Bisnis Kompetensi dan pemahaman terhadap regulasi
Man Power pemerintah mengenai bisnis
perusahaan pembiayaan dapat
merubah segmen bisnis di perusahaan
pembiayaan tersebut.
CONTOH STRATEGI POSITING
DI PERUSAHAAN PEMBIAYAAN

Besar Menengah Kecil

1. Aset > 1 trilyun • Aset Rp. 500 milyar sd 1 • Aset Rp 500 milyar
2. Segmen bisnis biaya triliun • Segmen bisnis used
New product • Segmen bisnis new 7 • Man power
3. Man power used (memahami taksiran
(memahami diskon • Man power nilai produk bekas)
prosuk baru) (memahami diskon • Orientasi bisnis (profit)
4. Orientasi bisnis (profit prosuk baru dan
pertumbuhan & taksiran nilai produk
cvolume) bekas)
• Orientasi bisnis (profit
pertumbuan)
PENUTUP
1. Pahami teori pemasaran sebagai penyampaian niiai bukan semata-mata harga,
tenaga pemasaran harus memahami peianggan (debitur) tetapi jangan sampai
menyenangkan peianggan (debitur) secara berlebihan, karena bila harapannya tidak
terpenuhi maka peianggan (debitur) dapat pindah ke perusahaan lain.
2. Ingat kaidah 410.4 selama proses penjualan, yakni Attention (menarik perhatian),
Interest (membangkitkan minat), Desire (menyulut keinginan) Action (melakukan
pembelian)
3. Ingat teori marketing 4 P + 2 P merupakan rangkaian proses pemasaran yang setiap
tahapannya memerlukan pemahaman yang teliti agar kualitas pembiayaan terjaga
balk dan risiko terkendali
4. Semakin besar tingkat risiko maka semakin besar tingkat harga jual (selling rote) dan
tingkat uang muka (DP).
5. Semakin besar tingkat volume order yang bisa di dapat maka semakin kecil risiko
yang akan di tanggung, asalkan risiko dapat dimanage dengan balk (diversifikasi
risiko).
PENUTUP
6. Fokus dalam menerapkan asas - asas transparansi sesuai regulasi dari 011(
7. Sumber kontribusi harus relevan dengan tujuan perusahaan (risiko terukur dan
terkendali)
8. Program pemasaran harus sesuai dengan segmen pasar yang di tuju, karena bila
paket pembiayaan tidak sesuai dengan segmen yang di tuju maka risikonya akan
lebih besar.
9. Strategi positioning perusahaan pembiayaan (Besar, Menengah, Kecil) akan
dipengaruhi oleh perbedaan kompetensi SDM, bisnis fokus dan strategi
pengembangan.
10. Dari uraian diatas, terhhat perbedaan yang besar antara tenaga pemasaran
perusahaan pembiayaan dengan tenaga pemasaran otomotif, karena di industri
pembiayaan sangat ditekankan azas kehati-hatian.
TERIMA KASIH