Prof S.

Supriyanto

PATUT, PATUH, PATJU

PANTAS, RUKUN, RAJIN

CIDOMO
 (Mind Share) (Market Share)
STRATEGY TAKTIK
Engage
Explore

Brand integrity

Differentiati
Positioning
“BEING on “CORE
STRATEGY” TACTIC”

Brand indentity Brand Image

“BRAND
VALUE ”

Execute

BRAND VALUE
(Heart Share)
 (Mind Share) (Market Share)
STRATEGY TACTIC
Explore Engage
Brand integrity
Positioning
“BEING Differentiation
STRATEGY” “CORE TACTIC”

Brand Brand
indentity Image
Brand “VALUE
ENABLER”

Execute

VALUE
(Heart Share)

Gb STB Triangle
 VISI dan MISI

Tahap I Perencanaan
Tujuan
Pemasaran
Audit Pemasaran

Tahap II Analisis SWOT

Asumsi

Tujuan dan Strategi Pemasaran

Tahap III Prakiraan hasil yang akan terjadi

Identifikasi rencana dan Bauran alternatif

Anggaran
Tahap IV
Pengukuran
Progran rincian tahunan dan Penilaian
 Tujuan Pemasaran

PEMASARAN LABA :
PRODUK &  KOMERSIAL
JASA  JUST PROFIT
 NIRLABA B
R
A
+ N
D

• KEPUASAN
JANGKA PANJANG

• LOYALITAS
 TUJUAN TATIK PEMASARAN

 S pesific artinya visi, misi, sasaran, tujuan dan strategi

organisasi (produk/jasa) jelas bagi semua, tidak ada
kerancuan dan memiliki keunggulan bersaing
(diferensiasi)
 P erformance results artinya indikator hasil jelas,
nyata, dan terukur
 I nstitutional rewarding, artinya program atau
kegiatan tersebut harus memberikan nilai tambah bagi
institusi dan semua pihak terkait (stakeholders). Institusi
harus tumbuh dan berkembang untuk jangka panjang
 R ealistic dan relevant artinya tujuan harus bisa
dicapai dan diukur, serta di-sesuaikan dengan
kemampuan sumber daya yang ada (kelayakan,
kebolehjadian)
 O pen and objective, artinya dalam mencapai tujuan,
semua proses kegiatan harus bisa di
pertanggungjawabkan secara terbuka (transparant).
Hasil pemasaran untuk kesejahteraan semua
TAKTIK PEMASARAN
Kemampulabaan
dan pertumbuhan
jangka panjang
Mengembang
kan peluang
pasar

Organisa
Tim si
Sumber daya
& Tujuan

Individu
 Tiga Sub-komponen Strategi Pemasaran
• Pemetaan pasar (Mapping atau Segmentasi)
• Fitting (Targeting)
• Positioning (being)

KOMPONEN TAKTIK

(Inti Taktik)
AKSES
 When positioning strategy is not supported by
differentiation, the company may over promise and under
deliver to customers. On the other hand of the
positioning is supported by differentiation, the company
will establish strong brand integrity
Differentiation is … A positioning strategy that some firms
use to distinguish their products (Goods and service)
from those of competitors.

• The Principles of Differentiation ; Integrate your content

(Product and price), context (process, promotion, place),
infrastructure (people, Physical Facility, Shareholders) an
amenity (sisdur, convenience)
 Differentiation is … A positioning strategy that
some firms use to distinguish their products (Goods
and service) from those of competitors.
• Keunikan akan memberi nilai lebih. Keunikan adalah
implemntasi positioning

Prinsip keunikan
The Principles of Differentiation; Integrate your content (isi),
context (cara), infrastructure (organisasi), Amenity
1.Content (what to offer/care/deliver: quality of
product/care, price, place, promotion, people);
2. Context (how to offer/care/deliver your product/care:
proses, Interated komunikasi)
3. Infrastructure (enabler: technology, Equipment and
facilities).
4. Amenity (lingkungan:parkir, aksesibilitas, waktu tunggu,
convenience, akses)
KEUNIKAN Harga Mutu Servis Fokus
(Price) (Quality) (Service) (Focus)

Hal yang perlu diperhatikan dalam menjaga keunggulan

keunikan adalah
Importance; artinya ada ketertarikan pasar bahwa jasa
tersebut dirasakan penting dan dapat menyelesaikan
masalahnya
Distinctiveness; artinya jasa tersebut dirasakan lebih
superior dari jasa lain yang sama
Communicable; artinya mudah ditangkap/dimengerti
pasar
Superiority; artinya lebih baik dibandingkan dengan
pesaing
Affordable; ada kemampuan dan kemauan membeli
dengan adanya keunikan tersebut
Profitability; ada laba meskipun “Not For profit”.
 Kriteria Keunggulan Keunikan.
 Importance artinya ada ketertarikan pasar bahwa jasa
tersebut dirasakan penting dan dapat menyelesaikan
masalahnya. Tepatilah janji anda.
 Distinctiveness and superiority (context & Infra
Structure) artinya jasa tersebut dirasakan lebih unik dan
superior dari produk/jasa yang sama.. Tunjukan keunggulan
produk/jasa anda dibandingkan dengan pesaing melalui
keunggulan 9P
 Communicable artinya mudah ditangkap, mudah didapat,
dimengerti pasar. Buatlah nama produk atau jasa yang
sederhana, mudah dikomunikasikan, mudah diingat.
 Affordable (dapat dijangkau) artinya ada kemampuan dan
kemauan membeli dengan adanya keunikan tersebut. Untuk
itu lakukan sensational offer berupa diskon, hadiah,
kemudahah lain bila menjadi member.
 Profitability artinya ada laba meskipun “Just profit”.
Memperbesar pembelian ulang, membeli produk yang lain,
memperbanyak pelanggan advokasi (konsep ACURA)
 2C
Awareness
Acceptability
Affordable 2,5C
Accessability Best
Bargaining
Buffer- 3C
Stocking Product
Bombarding Price 3,5C
Place Variety
Promotion Value
+ 3Ps Venue 4C
Voice Customer Value
+3 Vs Cust. Cost
Cust.Convenience
Cust.Communicati
on
+3 Cs
Gambar Alat bantu pemasaran Bauran Pemasaran yang ditentukan
oleh kondisi interaksi stakeholders
Good for
Company (2C)

Better than
Competitor (2,5C)

Preferred by
Customer (3C)

Specialized for
Niches (3,5C)

Customize for
Individuals (4C)

Gb Langkah-langkah proses KEUNIKAN

PRINSIP BAURAN PEMASARAN

KONSISTENSI: MEMAHAMI KARAKTERISITK DARI

UNSUR/ALAT BANTU PEMASARAN

INTEGRATION: MEMADUKAN BEBERAPA ALAT

BANTU PEMASARAN UNTUK MENCAPAI TUJUAN ATAU
MUTU PRODUK/JASA SUPAYA LAKU JUAL

LEVERAGE: MEMBERI DAMPAK UNGKIT, MANFAAT

PRODUK TERJUAL DENGAN MENGHASILKAN PROFIT
DAN MARKET SHARE

POSITIONING & BRAND

 The Principles of Marketing Mix
Integrate your offer, logistic and Communication

Physical
Fasility

Proces
s Product

Positio
Brandning
Price

People

Promotio
n Place
PLC
 Visi , Misi

Tujuan
Strategi Pemasaran
Anlisis situasi atau TOWS
Analysis

Bauran Pemasaran
Servis

Proses

Produk

Bauran
Pemasaran

Harga

Staf

Promosi
Tempat

Implementasi
Evaluasi
 OUTCOME
1. Kunjungan pasien  Market Share
2. Relationship  engagement, loyalitas

INDIKATOR LOYAL : ACURA

1. Aquisition
2. Cross buying
3. Up Buying
4. Repeat, Retensi
5. Advocate
 Mutu Layanan

Tidak Puas Puas Sangat

Puas
Kecewa Tidak Kecewa Beli lagi Advokasi
(retensi)

Komplain Tidak komplain

Voice Private Third party Tidak kembali

response response response

Masalah tidak Masalah

terpecahkan terpecahkan

Tidak mencoba lagi Coba lagi

Gb . Konsep hubungan kepuasan, keluhan dan loyalitas

Cost Effective ada 3 dimensi: (ingat trade off Quality-Cost-
Access)

• Cost More ~> Profit More ( menambah

pelayanan berarti menambah cost, tetapi tarif lebih tinggi
dan kunjungan bertambah) More-More

• Cost Less ~> Profit Constant or More

(Mengurangi tindakan pelayanan, tanpa menurunkan
mutu dan profit tetap atau bertambah) Less-More

• Cost less ~> Profit less ( Cost change more than

profit). Mengurang tindakan atau menurunkan biaya
layanan, mutu tetap atau turun, tetapi kunjungan
meningkat sehingga penurunan profit masih bisa diterima.
Less-Less
 ProsesLayanan
Proses inovasi Proses operasi
Purna jual

Identifikasi Lu
Kebutuhan nc Kepuasan
pelanggan ur klien
K Ci B K
e pt an an
n ak g pr L
a an u o a
l n d y
i uk a
p Pr
Gambar 5. 5Pr Rantai Proses
od
/j
Pemasaran n
a od as i
s uk uk a
a / / k
r ja li
sa
KEUNGGULAN BERSAING

Biaya

Macam
Keunggulan Keunikan produk/
Bersaing servis

Strategi
“Niche”/Fokus
 Kualitas tinggi (produk,
outcome)
Penyapaian cepat, On
Call
Bentuk keunggulan
Harga terjangkau
pembedaan
Pelayanan Prima
(empati, assurance)
Keunikan proses/bentuk

Gb Komponen pembedaan/keunikan taktik pemasaran

When positioning strategy is not supported by differentiation, the company may over
promise and under deliver to customers. On the other hand of the positioning is
supported by differentiation, the company will establish strong brand integrity
 5% Dokter, perawat tahu.
5% disampaikan ke Top
Manajemen
Keluhan

Ketersediaan
Mengeluh dan
Aksesibiltas disampaikan kepada
Dokter manajemen/orang
lain 65%
Perawat Hubungan dokter pasien

Tidak
tahu Ada masalah
tetapi tidak
Ketidakpuasan mengeluh 30%

Gb . Fenomena Gunung Es (Leebov and Scott, 1994)

If you don’t care about your
client expectation and
satisfaction
 you will loss
● Perceived NEED: "How people view their own general
health and functional state, as well as how they experience
symptoms of illness, pain, and worries about their health
and whether or not they judge their problems to be of
sufficient importance and magnitude to seek professional
help." (Andersen, 1995)

● Evaluated NEED: "Represents professional judgment about

people's health status and their need for medical care."
(Andersen, 1995)

Alan Dever : Menambahkan Faktor

epidemiologi, sosio-budaya
 (Faktor genetik, lingkungan
upaya kesehatan dan perilaku)

Kebutuhan Sakit kepala, Kurang Kalori Protein, Diare ,

(NEED) Cacing , Luka, Depresi, Psikosis, Anemia,

Persepsi Sehat sakit,

Pengalaman Kebutuh Pelayanan Tidak membutuhkan
Kesehatan Modern
(Want/Expectation)

Persepsi tempat
Pelayanan kesehatan Rumah Dokter Puskes Obat tradisional
(DEMAND) Sakit Privat mas Dukun

Ekonomi, Budaya
Geografi

(UTILIZATION)

Satisfied Demand Unsatisfied Demand

Gb Konsep Kebutuhan (Need) & Akses

 PANGSA PASAR

KEPUASAN
PELANGGAN
LOYALITAS

RETENSI KUALITAS
& LABA LAYANAN

KEPUASAN STAF
LOYALITAS

MODEL KEPUASAN DAN LOYALITAS