Module – Basic Marketing

Framework 4C Diamond
Marketing Sub Model
Balance Scorecard
Marketing Architecture
Apa itu Marketing?

“Marketing is a strategic business discipline that directs the

process of creating, offering, and exchanging value from one
initiator to its stakeholders”

-Hermawan Kartajaya-

2 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Sustainable Marketing Enterprise Concept Development

▪ Perubahan dalam lingkungan bisnis yang semakin cepat dan sulit

untuk diramalkan

Kondisi ▪ Persaingan semakin terbuka (free market) dan jumlah pesaing

semakin meningkat
▪ Pelanggan semakin teredukasi. Loyalitas pelanggan semakin sulit
didapatkan

▪ Konsep pemasaran tidak cukup lagi hanya sebatas selling atau 4P’s
saja
Implikasi ▪ Pemasaran harus menjadi suatu konsep dan disiplin bisnis strategis
dalam tingkat persaingan yang semakin tinggi

▪ Perlu dikembangkan suatu model pemasaran yang lebih

Konsekuensi
komprehensif dan kuat

Hermawan Kartajaya mengembangkan konsep SME di mana dalam konsep tersebut

terdapat Market-ing Sub-Model yang terdiri dari Outlook, Architecture, dan Scorecard
3 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Market-ing Sub-Model dari SME
Outlook, Architecture, dan Scorecard

Sebelum merancang Setelah memahami Arsitektur bisnis adalah Arsitektur bisnis harus Melalui berbagai pengukuran
suatu strategi bisnis, gambaran lingkungan suatu grand design diselaraskan dengan dan manajemen, perusahaan
perlu dilakukan bisnis di masa depan yang akan menjadi kepentingan berbagai harus menyeimbangkan
peninjauan terhadap barulah dapat dirancang landasan aktifitas bisnis pihak yang berkaitan kepentingan dari berbagai
situasi bisnis di masa suatu arsitektur bisnis. perusahaan. dengan aktifitas bisnis pihak yang terkait dengan
mendatang. suatu perusahaan. aktifitas bisnis perusahaan.

4 Developed by MarkPlus Institute © 2020

4
Market-ing Sub-Model dari SME
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
E3 Architec C3
C Outlook C Scorecard
ture
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV Triangle PCS-Circle

▪ Perusahaan (company) harus memperkirakan situasi bisnis yang akan dihadapi pada masa mendatang (future
oriented), misalnya 1, 3, atau 5 tahun mendatang.
▪ Terdapat 4 hal yang harus dicermati: perubahan (change), pesaing (competitor), pelanggan (customer), dan
perusahaan (company).
▪ Perubahan (change) meliputi perubahan teknologi, ekonomi, politik-legal, sosial-budaya, dan pasar.
▪ Dengan suatu outlook, perusahaan dapat mengetahui apakah masih fit dengan kondisi di masa mendatang tersebut
untuk menjadi perusahaan yang kompetitif atau tidak.
▪ Fit berarti memiliki sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang diperlukan untuk dapat bertahan atau bahkan
unggul dalam lingkungan bisnis di masa mendatang.
5 Developed by MarkPlus Institute © 2020
5
4C Diamond Framework
Value-migrator

Certain/Uncertain Important/Unimportant

Value-supplier Value-demander

TOWS
Winner, Loser, Emerging Examination Committed, Lost, New

Value-decider
Existing-competence, Risk-attitude, Strech-possibilities

Go/Invest No Go/Hold
6
6 Harvest Divest Developed by MarkPlus Institute © 2020
 “There is nothing
permanent except

Change.”
-Heraclitus
Enigmatic Ancient Greek Philosopher

7 Developed by MarkPlus Institute © 2020

7
4C Analysis - Change
Value-migrator

VOLATILE
CHANGE
VOLATILE Certain/Uncertain Important/Unimportant
CHANGE Technology
Technology

Economy
Sos-Cul
Pol-Leg
Economy Sos-Cul
Pol-Leg

Market

UNCERTAIN COMPLEX Market

COMPETITOR 4C CUSTOMER

AMBIGUOUS ▪ C Pertama adalah CHANGE (Perubahan)

COMPANY ▪ Change berkontribusi sebagai value-migrator.
▪ Terdapat 5 hal yang dapat menyebabkan perubahan
▪ Seberapa pasti / tidak pasti perubahan tersebut ?
▪ Seberapa penting / tidak penting perubahan tersebut ?
8 Developed by MarkPlus Institute © 2020
8
4C - Competitor

▪ C kedua adalah COMPETITOR

VOLATILE ▪ Competitor dianggap sebagai value-
CHANGE
Technology supplier.
Value-supplier Pol-Leg
Economy Sos-Cul ▪ Competitor dapat menjadi lebih kuat

UNCERTAIN
Market
(winner)
COMPLEX
COMPETITOR 4C CUSTOMER ▪ Competitor dapat menjadi lemah dan
Winner, loser, bahkan keluar dari persaingan (loser)
emerging

▪ Terdapat juga potential competitor

AMBIGUOUS (emerging)
COMPANY
▪ Analisis competitor untuk mengetahui
market competitiveness

9 Developed by MarkPlus Institute © 2020

9
4C - CUSTOMER

VOLATILE
CHANGE ▪ C Ketiga adalah CUSTOMER
Technology

▪ Customer merupakan value-demander

Pol-Leg
Economy Sos-Cul

Value-demander
Market
▪ Customer dapat menjadi loyal
UNCERTAIN COMPLEX
COMPETITOR 4C CUSTOMER (committed)
Committed,
Lost, new ▪ Customer dapat meninggalkan (lost)

▪ Terdapat juga new customer

AMBIGUOUS
COMPANY

10 Developed by MarkPlus Institute © 2020

10
4C – COMPETITOR & CUSTOMER
Ilustrasi
VOLATILE
CHANGE
Technology

Pol-Leg
Economy Sos-Cul

Market

UNCERTAIN COMPLEX
COMPETITOR 4C CUSTOMER

▪ Semakin banyak pemain global ▪ Customer memiliki semakin

yang masuk ke industri perhotelan banyak pilihan sehingga mereka
di Indonesia menyebabkan semakin lebih kritis dalam memilih hotel
AMBIGUOUS
tingginya tingkat persaingan. COMPANY ▪ Loyalitas menjadi semakin sulit
▪ Sebagian besar dari mereka dipertahankan.
didukung oleh permodalan yang
kuat dan struktur manajemen
efisien.

11 Developed by MarkPlus Institute © 2020

11
4C - COMPANY

▪ C keempat adalah COMPANY

▪ Company merupakan value-decider
VOLATILE
CHANGE ▪ 3 C lain harus dipelajari untuk melihat
Technology
efeknya terhadap perusahaan
Pol-Leg
Economy Sos-Cul
▪ Harus dilakukan analisis terhadap existing
Market

UNCERTAIN COMPLEX competence pada perusahaan

COMPETITOR 4C CUSTOMER
▪ Berdasarkan existing competence,
Value-decider susunlah stretch possibilities
▪ Perusahaan memiliki beberapa pilihan
AMBIGUOUS Existing-competence,
risk-attitude, stretch-
possibilities
yaitu go/invest, no go/hold, harvest, dan
COMPANY
divest
CHOICE
Go/Invest No Go/Hold
▪ Untuk memilih tergantung pada risk
Harvest Divest attitude perusahaan
12 Developed by MarkPlus Institute © 2020
12
4C - Company
Ilustrasi
VOLATILE
CHANGE
Technology

Pol-Leg
Economy Sos-Cul

Market

UNCERTAIN COMPLEX
COMPETITOR 4C CUSTOMER

Existing Competencies Stretch Possibilities

AMBIGUOUS
▪ Mempunyai tema hotel yang unik yaitu COMPANY ▪ Meningkatkan kunjungan dari pelanggan yang
desain hotel tradisional dipadukan loyal dengan membuat event – event atau
Hotel ABC
dengan contemporary art yang jarang memberlakukan member card dengan fasilitas
ada yang lebih baik atau harga diskon
▪ Sudah mempunyai basis pasar yang
kuat dengan pelanggan – pelanggan
yang loyal

13 Developed by MarkPlus Institute © 2020

13
4C TOWS Analysis, Key Issues, Implications, and Strategic Intents

4Cs Analysis Key Issues Ilustrasi

THREATS
• Peraturan pemerintah
semakin ketat
• Mulai banyak produsen low-
cost yang masuk ke pasar
• Pasar semakin terbuka
▪ Non-moving stock
OPPORTUNITIES ▪ Margin rendah dibandingkan
pesaing
• Demand dan pertumbuhan ▪ Produsen-produsen lwo cost akan
lebih tinggi pada segmen
menyebabkan persaingan semakin
menengah ke atas
• Keluarnya pesaing dari ketat
industri

WEAKNESSESS STRENGTHS Implications

• Tidak kompetitif dalam
produk high-end
• Margin lebih rendah
dibandingkan pesaing
• Mempunyai permasalahan
dalam on-time delivery
• Pemimpin pasar dengan ▪ Kemungkinan akan kehilangan
brand equity yang kuat pangsa pasar
• Keunggulan di bidang ▪ Kemungkinan profit margin akan
teknologi
• Memiliki banyak channel
menurun
• Dukungan keuangan kuat ▪ Kemungkinan akan kehilangan
fokus

Strategic Intent/Strategic Market Plan

▪ Menentukan target market secara lebih jelas, fokus pada segmen dengan margin tinggi
▪ Meningkatkan sistem perencanaan persediaan
▪ Me-leverage brand equity, menekankan pada teknologi dan ketersediaan

14 Developed by MarkPlus Institute © 2020

14
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

▪ Arsitektur merupakan grand design atau cetak biru perusahaan.

▪ Arsitektur memiliki 3 komponen, yaitu:
⎯ Strategy, terdiri dari elemen-elemen segmentation, targeting, dan positioning (STP).
⎯ Tactic, terdiri dari elemen-elemen differentiation, marketing-mix, dan selling (DMS).
⎯ Value, terdiri dari elemen-elemen brand, service, dan process (BSP).

15 Developed by MarkPlus Institute © 2020

15
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

▪ Arsitektur merupakan grand design atau cetak biru perusahaan.

▪ Arsitektur memiliki 3 komponen, yaitu:
⎯ Strategy, terdiri dari elemen-elemen segmentation, targeting, dan positioning (STP).
⎯ Tactic, terdiri dari elemen-elemen differentiation, marketing-mix, dan selling (DMS).
⎯ Value, terdiri dari elemen-elemen brand, service, dan process (BSP).

16 Developed by MarkPlus Institute © 2020

16
Architecture: 9 Core Elements

17 Developed by MarkPlus Institute © 2020

17
Architecture: 9 Core Elements

▪ Angka 1 sampai 9 menunjukkan

urutan tipikal dalam
mengembangkan arsitektur bisnis;

▪ Urutan tersebut merupakan proses

iteratif (tidak harus mutlak
mengikuti urutan).

18 Developed by MarkPlus Institute © 2020

18
Market-ing Sub-Model dari SME:
Outlook, Architecture, dan Scorecard

C S T
P C
ARCHITECT-
ARCHITECT-
E3 TURE
TURE C3
C OUTLOOK
OUTLOOK C SCORECARD
SCORECARD
Designing Aligning

C V S
4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle

▪ Scorecard mengevaluasi apakah arsitektur bisnis yang diimplementasikan dapat memuaskan ketiga stakeholders utama
perusahaan, yaitu: karyawan (people), pelanggan (customer), dan pemegang saham (shareholder).
▪ PCS-Circle merupakan refleksi interaksi di antara ketiga stakeholder utama perusahaan.
▪ Untuk membuat pelanggan menjadi puas, terlebih dahulu karyawan harus dibuat menjadi puas.
▪ Namun pemegang saham harus dipuaskan terlebih dahulu sebelum mereka membuat karyawan senang.

19 Developed by MarkPlus Institute © 2020

19
Scorecard: PCS Circle

Tenaga kerja (worker) Pembeli (buyer) menjadi

menjadi karyawan (people). pelanggan (customer).

Pemodal (investor) menjadi

pemegang saham
(shareholder).

20 Developed by MarkPlus Institute © 2020

20
Scorecard: PCS Circle

▪ Perusahaan menawarkan value ke

pembeli (commercial market), ke
tenaga kerja (competency
market), ke investor (capital
market).

▪ Perusahaan menawarkan value

packages untuk mendapatkan
pelanggan, karyawan, dan
investor yang tepat.

▪ Ketiga stakeholders tersebut dapat

memilih pada perusahaan mana
mereka akan membeli, bekerja,
dan berinvestasi.

21 Developed by MarkPlus Institute © 2020

21
 LEARN MORE IN LESS
TIME

MARKPLUSINSTITUTE.COM

FOLLOW US:
MARKPLUSINSTITUTE

TH A NK YO U