Jakarta, 2021

KONSEP BANCASSURANCE
Basic Training Bancassurance Specialist

PT BNI Life Insurance

Sales Academy Division
 Perusahaan
Bank Bancassurance Asuransi
Jiwa

PRODUK BARU UNTUK NASABAH BANK

MODEL BISNIS BANCASSURANCE
Model Bisnis Bancassurance berdasarkan Surat Edaran BI no. 12/35/DPNP Tanggal 23 Desember 2010

Aktifitas kerjasama pemasaran produk asuransi dimana

Integrasi Produk Bank berperan memasarkan produk Asuransi dengan cara melakukan modifikasi dan atau
menggabungkan produk asuransi dengan produk bank. (Tapenas)

Aktifitas kerjasama pemarasan produk asuransi dimana Bank berperan memasarkan

Kerjasama
produk asuransi dengan cara memberikan penjelasan mengenai produk secara langsung
Distribusi
kepada nasabah. (Telemarketing)

Aktifitas kerjasama pemasaran produk asuransi dimana Bank hanya mereferensikan atau
merekomendasikan suatu produk asuransi kepada nasabah baik dalam rangka produk
Referensi
bank maupun bukan produk Bank.
(In-Branch, worksite & Emerald, Asuransi Jiwa Kredit)
BISNIS BANK
Funding
Deposito
Saving
Giro

Transaction
Credit Card
Lending Auto Debet
Konsumtif Phone Banking
Produktif
Korporasi
MARKET BANCASSURANCE
Akuisisi Nasabah
Potential Customers Nasabah Bank lain yang belum menjadi
nasabah

Non Walk In Aktivasi/ Cross Selling

Customers
Nasabah yang jarang melakukan transaksi
di cabang atau bertransaksi di Bank lain

Walk In
Customers Cross Selling
Nasabah yang aktif bertransaksi di cabang
PERKEMBANGAN
BANCASSURANCE
No Bank Insurance Partner
1 BNI BNI Life
2 Mandiri AXA Mandiri
3 BRI BRI Life
4 BTN Generali, FWD
5 BCA BCA Life, AIA
6 Panin Panin Daichi Life
7 Permata Astra Life
8 CIMB Niaga CIMB Sunlife, AIA
9 Danamon Manulife
10 Maybank Allianz
11 BTPN Allianz
STRUKTUR ORGANISASI BNI LIFE
STRUKTUR ORGANISASI
BANCASSURANCE
President
Director
Shadiq Akasya

Director Captive
Market
Neny Asriany

Chief Affinity
Officer
Danny Alogo
Y

EB Business Business
Affinity Bancassurance I Bancassurance II Sharia Sales Academy
Banking Support
Ali Idris Dewi Lestarina Jimmy Saputra Yusuf Cornelius
BANCASSURANCE BNI DAN BNI
LIFE
In Branch

Credit Life (Asuransi Jiwa Kredit)

Telemarketing

Bundling

EB Business Banking
STRUKTUR BANCASSURANCE
(BAC) Kode
Kode
Director Captive BAC 1 Wilaya BAC 2
Wilayah
Market h

Neny Asriany Bandung 04 Banjarmasin 09

Jakarta
Bancassurance 1 Bancassurance 2 Denpasar 08 15
Kemayoran
(BAC 1) (BAC 2)
Ali Idris Dewi Lestarina Head Office 00 Jakarta Kota 12

Jakarta BSD 14 Makasar 07

RBH RBH
Jakarta
10 Manado 11
Senayan
RBM RBM
Malang 18 Papua 16
Medan 01 Semarang 05
ASM ASM
Padang 02 Yogyakarta 17

Palembang 03
BAS BAS
Surabaya 06
STRUKTUR BANCASSURANCE
(BAC)
Regional Business Head
RBH Pimpinan BNI Life yang bertanggung jawab dengan berkembangan
segalas sektor bisnis BNI Life di masing-masing wilayah.

Regional Bancassurance Manager

RBM Pimpinan BNI Life yang bertanggung jawab dengan berkembangan
bisnis Bancassurance BNI Life di masing-masing wilayah.

Area Sales Manager

ASM Sales Manager di yang bertanggung jawab terhadap perkembangan
bisnis Bancassurance BNI Life di area di dalam Wilayah BNI Life.

Bancassurance Specialist
BAS Tenaga pemasar Bancassurance BNI Life yang ditempatkan di setiap
outlet Bank BNI di seluruh Indonesia.
M A N FA AT B A N C A S S U R A N C E -
NASABAH

Lebih aman dan praktis

Layanan “one stop shopping”

Akses lebih mudah, melalui 1.826 Outlet BNI

Mendapatkan informasi dan saran berkualitas

M A N FA AT B A N C A S S U R A N C E - B A N K

Layanan “one stop financial services”

Meningkatkan Fee Base Income (FBI)

Meningkatkan retensi nasabah

Meningkatkan loyalitas Nasabah

Memperkuat produk dan meningkatkan pangsa pasar

M A N FA AT B A N C A S S U R A N C E – S TA F F
BANK

Kebanggaan membantu perencanaan keuangan nasabah

Pengembangan jaringan pemasaran bagi staff bank

Mendapatkan insentif tambahan dan banyak hadiah

Kesempatan untuk trip ke luar negeri gratis

M A N FA AT B A N C A S S U R A N C E – B A S

Insentif penjualan yang tak terbatas

Trip Kontes

Kesempatan pengembangan diri dan karir

Menambah relasi
MODEL REFERRAL
Model bisnis bancassurance in branch antara BNI dan BNI Life menggunakan konsep
“Referensi”. Dimana Nasabah diperkenalkan dari petugas BNI di cabang.
Nasabah yang diperkenalkan dari petugas BNI dicabang ini disebut “Lead”.

Nasabah Staff Bank Bancassurance Specialist

P E N G E RT I A N L E A D D A N K AT E G O R I
LEAD

Nasabah yang LEAD

direferensikan
Non
NAME
NAME
LEAD
LEAD

CG SG LG
(Cust. Generate) (Self Generate) (Lead Generate)

Nasabah yang Lead yang

Nasabah yang
direferensikan oleh direferensikan
dihasilkan oleh BAS
Nasabah BNI Life staff cabang
PENGERTIAN N.A.M.E LEAD & KATEGORI
LEAD

N
Nasabah yang telah, sedang atau akan memiliki kebutuhan proteksi dan keuangan
NEED jangkan panjang menengah seperti :
(Kebutuhan - Kehilangan pendapatan
- Pendidikan anak
- Perlindungan pesehatan

A
- Kesejahteraan di hari tua
)
Nasabah memiliki posisi sebagai pengambil keputusan atau yang mampu
Authority mempengaruhi pengambil keputusan dalam keluarga atau organisasi seperti :
(Kebutuhan - Pencari nafkah - Pemilik nomor rekening

M
- Pemilik bisnis - Key person sebuah oraganisasi
)
Money Nasabah memiliki posisi sebagai pengambil keputusan atau yang mampu
mempengaruhi pengambil keputusan dalam keluarga atau organisasi seperti :
(Kemampuan - Pencari nafkah - Pemilik nomor rekening

E
- Pemilik bisnis - Key person sebuah oraganisasi
)
Nasabah layak dan cakap sebagai objek asuransi seperti :
Eligible - Usia 18-65 tahun - Cakap hukum
(Kelayakan) - Memiliki pekerjaan/profesi - Sehat jasmani & rohani
P E N G E RT I A N L E A D D A N K AT E G O R I
LEAD

NAME NON NAME

Nasabah memiliki Call list, daftar absensi, list
kebutuhan (Pendidikan data nasabah tanpa
Anak, pensiun, dll). dikelola.

Nasabah yang datang ke

Nasabah memiliki
cabang tapi tidak memiliki
kemampuan finansial.
kemampuan (kurir, dll).

Nasabah yang ditemui BAS

Nasabah dapat bertemu
namun sebatas
dengan BAS secara pribadi.
perkenalan/basa-basi.
C U S T O M E R S E G M E N TAT I O N

Memiliki Anak Rencana menikah

Baru promosi kerja (jabatan) Peningkatan

Status Strata Sosial

Saldo tabungan mengendap Jumlah Penghasilan tetap

minimal Rp 1 juta yang masuk secara reguler

Karakteristik Hot Customers

CUSTOMER
SEGMENTATION
DI BANK BNI
EMERALD :
PERSONAL Rp. 500 Juta
BANKING –5M
UPPER
MASS AFFLUENCE PRIORITY
MASS Rp. 5 M –
Nasabah BANKING 15 M
Nasabah
Saldo < Rp. Rp. 100 Juta PRIVATE Rp. > 15
Saldo < Rp.
10 Juta - – 500 Juta BANKING Miliar
10 Juta
100 Juta
 CONTOH
Portion Conversion ratio
Bank NAME (LG)
80% 20%
Lead
CG 10% 10%
Non-Bank
10% 10%
SG

Seorang BAS dapat 2 Lead NAME per hari

Jika dalam sebulan ada 20 Hari kerja, maka BAS tersebut akan mendapatkan 40 Lead NAME. Jika closing Ratio adalah
20 %, maka BAS akan menghasilkan 8 closing dari Lead NAME.

Untuk melengkapi target, seorang BAS harus memiliki inisiatif untuk mencari lead sendiri (SG) dan pengembangan dari
nasabah existing (CG).
Jika setiap hari mendapatkan 1 lead dari SG maupun CG, maka dalam sebulan BAS akan mendapatkan 20 lead. Jika
closing ratio 10%, maka BAS akan menghasilkan 2 Closing dari lead SG dan CG

Maka total sebulan BAS bisa menghasilkan 10 Closing

TUGAS & TANGGUNG JAWAB BAS
S I A PA I T U B A N C A S S U R A N C E
SPECIALIST?
BAS TUGAS &
TANGGUNG JAWAB
BAS
Bancassurance Specialist adalah petugas BNI Life
yang mewakili BNI Life di masing-masing cabang
BNI di seluruh Indonesia yang bertugas sebagai :

1. Tenaga pemasar
2. Jalur komunikasi antara cabang BNI dengan BNI Life
3. Jalur komunikasi antara nasabah BNI Life dengan BNI
Life
BAS TUGAS &
TANGGUNG JAWAB
BAS
1. Dalam operasional pekerjaan di cabang BNI, BAS
In Branch dituntut memiliki keterampilan dalam
membina hubungan baik dengan para staff di
cabang (front liner), bekerja penuh inisiatif.
2. Memiliki kedisiplinan dan rasa pemenuhan akan
tujuan, serta mengikuti standart dan budaya BNI
adalah syarat mutlak untuk berhasil di posisi ini.
3. Memiliki kegiatan 80% di dalam cabang, dan 20%
di luar cabang (dalam hal follow up nasabah,
presentasi, kanvasing, dan after sales service).
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
A. Kegiatan Administrasi
1. Melakukan absensi pagi di DLS sesuai jam masuk operasional outlet dimana BAS di tempatkan
dan mengisi Workplan kerja di DLS.
2. Wajib input semua aktifitas penjualan (Prospoecting, Presentation, Closing, Submission) di DLS.
3. Review pencapaian harian / mingguan / bulanan dengan ASM.
4. Melakukan fungsi administrasi dengan melakukan dokumentasi di DLS atas data base yang
diberikan oleh :
a. Lead Generator (Bank staff terdiri dari pemasar, Front liner dan back office)
b. Walk in Customer
c. Self Generated
5. Wajib memberikan update / laporan kepada LG terkait status lead yang diberikan.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
B. Perencanaan Penjualan :
1. Membuat perencanaan dalam rangka melakukan operasional pemasaran dengan membuat (initial
monthly goal setting).
2. Membuat rencana kerja mingguan.
3. Membuat rencana kerja harian.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
C. Aktifitas Penjualan
Setiap tenaga pemasar harus melakukan aktifitas penjualan harian dalam rangka pencapaian target
yang telah di tetapkan.antara lain :
1. Mendapatkan Lead berdasarkan sumber baik dari Staf Cabang (NAME), Self Generated (SG),
Customer Generated (CG) dan Call List (CL).
2. Melakukan hubungan dengan calon nasabah baik melalui hubungan langsung maupun melalui telepon
minimum 10 perhari.
3. Melakukan pembuatan proposal / ilustrasi produk minimum 3 perhari dengan nasabah yang berbeda.
4. Melakukan monitoring atas data pending penjualan dan segera melakukan tindaklanjut atas data
tersebut.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
C. Aktifitas Penjualan
5. Mewawancarai secara langsung (secara pribadi) kepada setiap calon pemegang polis/tertanggung yang
berhasil dihubungi.
6. Meneliti dengan seksama segala permohonan asuransi jiwa dan data-data calon pemegang polis dan
calon tertanggung.
7. Menjelaskan isi, ketentuan-ketentuan, syarat-syarat umum dan syarat-syarat khusus polis sesuai
program asuransinya kepada nasabah (pemegang polis/tertanggung).
8. Memberikan bukti transfer dari hasil penagihan premi pertama yang besarnya sesuai dengan polis
Produk BNI Life kepada BNI Life.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
C. Aktifitas Penjualan
9. Melakukan proses purna jual produk BNI Life, yang mencakup proses perpanjangan periode
pertanggungan (renewal); proses klaim; proses penarikan dana sebagian (partial withdrawal); proses
pembatalan (surrender); serta proses lainnya.
10. Mengamankan dan menggunakan secara cermat dan tertib sarana pemasaran, misalnya Surat
Permintaan Asuransi Jiwa, brosur, buku panduan, tabel premi, dan kelengkapan lainnya.
11. Selain aktifitas yang dilakukan oleh BAS secara langsung, BAS wajib melakukan aktifitas Cross selling
dengan turut serta dalam aktifitas penjualan produk mitra bisnis dalam hal ini produk Bank.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
D. Kegiatan cabang yang wajib diikuti :
1. Mengikuti morning Briefing (Update harian).
2. Sharing Moment.
3. Bulan Mutu (Refreshment, Update pencapaian).
4. Meeting dengan bank staff dalam rangka mendapatkan MNM Lead.
5. Kunjungan ke nasabah bersama pemasar maupun bank staff.
6. Mengikuti setiap even yang dilakukan oleh Outlet / cabang penempatan.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
E. Pengembangan (Development)
1. Melakukan refreshment produk maupun update contes kepada bank staff secara berkala.
2. Mengikuti training-training yang diadakan oleh perusahaan.
3. Menghadiri review dan Coaching dengan Leader.
4. Wajib hadir dalam setiap undangan untuk pengembangan diri baik yang dilakukan oleh ASM,
RBM maupun CRMO.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
F. Hubungan Baik (Relationship)
Setiap tenaga pemasar Bancassurance harus melakukan fungsi hubungan baik (Relationship) kepada
pihak mitra bisnis (bank partner) dalam rangka mendukung target pencapaian bisnis bancassurance.
Kegiatan yang harus dilakukan antara lain :
1. Update hari istimewa staff & keluarga (ultah, pernikahan, kelahiran dll).
2. Jamuan makan & minum (Entertain).
3. Menghadiri undangan dan kegiatan yang dilakukan oleh cabang.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
G. Layanan Purna Jual
Tenaga pemasar Bancassurance wajib melakukan hubungan baik dengan para nasabah dalam rangka
untuk mempertahankan keberhasilan bisnis
1. Melakukan kunjungan penjualan ke calon pemegang polis/tertanggung dan membantu mereka dalam
pengajuan permintaan/penutupan Produk BNI Life.
2. Melakukan kunjungan kepada klien secara reguler untuk memberikan pelayananpurnajual.
3. Memberikan mutu pelayanan yang terbaik terhadap semua pemegang polis dalam rangka menjaga dan
meningkatkan nama baik BNI Life.
 T U G A S & TA N G G U N G J AWA B B A S
G. Layanan Purna Jual
Tenaga pemasar Bancassurance wajib melakukan hubungan baik dengan para nasabah dalam rangka
untuk mempertahankan keberhasilan bisnis
1. Melakukan kunjungan penjualan ke calon pemegang polis/tertanggung dan membantu mereka dalam
pengajuan permintaan/penutupan Produk BNI Life.
2. Melakukan kunjungan kepada klien secara reguler untuk memberikan pelayananpurnajual.
3. Memberikan mutu pelayanan yang terbaik terhadap semua pemegang polis dalam rangka menjaga dan
meningkatkan nama baik BNI Life.
TERIMA KASIH

Customer Care
Contact Center : 1-500-045
Email : care@bni-life.co.id
Website : www.bni.life.co.id
Phone : (62-21) 2953 9999
: (62-21) 2953 9998

PT BNI Life Insurance

Centtenial Tower, 9th Floor
Jl. Gatot Subroto Kav. 24-25
Jakarta 12930. Indonesia