Evolusi Marketing

Customer Behavior
Marketing 4.0
New Brand Metric
Dr.Asal
S2 FFUP
Tgl 7 /12/2019
 Institusi pelaku pemasaran: perusahaan
(organisasi bisnis, bisa pemerintah,organisasi
social serta insitusi non bisnis lainnya )
Menciptakan : membuat produk, membangun Merek

Mengkomunikasikan : promosi , penjualan

Pertukaran : Menentukan Harga

Menyampaikan : Mendistibusikan ke membthkan

Apa yang dihasilkan  Penawaran yg memiliki Nilai

Siapa Sasarannya :
- Pelanggan : Pihak yg menggunakan Produk/Jasa
- Partner : pemasok,distributor,peritel,agen
- Masyarakat : komunitas yg ada disekitar institusi
Fungsional : manfaat teknis

Emotional : manfaat psikologis

Sosial : manfaat masyarakat luas

Cara 1 : berikan kepada konsumen manfaat yang sama
dengan kompetitor namun dengan harga yang lebih
rendah  perang harga

Cara 2 : tidak perlu menurunkan harga atau

mengurangi biaya-biaya lainnya. Anda hanya perlu
menunjukkan kepada konsumen dengan harga yang
sama mereka akan bisa mendapatkan lebih banyak
manfaat dari produk /jasa Anda. service
ramah,tempat nyaman
Top town
• Perubahan Lanskap bisnis  era ekonimi digital  kemudahan
• Akses informasi mudah ( internet)
• Mesin cetak 3D
• Tehnologi Robotik
• Tehnology efek negatip ( Cybercrime –Hoaks )

• Konsep
• Integrasi : offline & Online , Sytle & Substance (brand bagus+ konten uptodate+relevan
pelanggan)
• Konektivitas : machine to machine dgn AI + human to human  customer engangement
kuat
• Digital Marketing tidak gantikan Pemasaran Tradisional  Peran customer path
********Customer path berubah 4A  5 A
 Kekuatan Perubahan

Kekuatan Perubahan 2 variabel

1.Tangibility of Impact
Technology : Kekuatan Utama dari Perubahan
( Primary Force of Change)

2. Immediacy of impact
Kebijakan Politik –Kebijakan ekonomi
Pull factor
Push
Dari ekonomi
factor
-masyarakat
dari
mobile
ekonomi
,kebutuhan
- Larang
komunikasi
Kartel &
monopoli

Value Migrating Force

Penyedia Farmasi >>  Kompetisi
1 &2 : faktor External Value Migrator
3:factor Internal Change -> value pindah dari 1 bisnis ke bisnis lain

TOWS -- outside- in – market oriented

Adanya change SWOT – inside-out – product oriented
Timbul competitor dll

Value Supplier Value Demander

Winner
General,
Loser Committed , Lost , New
aggressive,
New competitor
capability
Sumber daya :
Bgm tingkat persaingan 1. Tangible assets : fisik
Industri Farmasi ? 2. Intangible assets (brand equity,reputasi,network
- Perang harga ? 3. Capability :sdm
Tentukan arah masa depan  3 pilihan
Value Decider kompetensi : internal , M&A( beli) ,Aliansi PT lain
 Arsitektur pemasaran
Disederhanakan 3 elemen

Marketing-Mix tanpa
Positioning = janji PT
PDB jadinya bersifat
Hrs dipenuhi mll diferensiasi
komoditas & me-too
(keunikan) yg riil
bisa dengan mudah
 Hubungan brand intregrity
ditiru oleh pesaing
Positioning yang tidak
didukung Differentiation yang
solid akan percuma.
Cuma sekadar janji kosong.
Differensiasi hrs ditampilkan
Brand hrs memiliki dlm bentuk brand tertentu
Positioning ttt  identitas Agar terbangun Citra yg kuat
jelas & tdk hanya symbol  Hubungan brand Image
 Hubungan brand identity
 Arsitektur Pemasaran

Strategi Pemasaran Taktik Pemasaran

Strategi Pemasaran Taktik Pemsaran :

- Michael Porter (1996), - aktivitas lebih konkret
strategi menentukan - Dapat dirasakan
aktivitas apa saja yg akan pelanggan
dilakukan dan yg tdk akan - Teknis mendetail dari
dilakukannya strategi
- Payung pagari taktik
- Strategi tidak dpt
dirasakan lgs target Nilai Pemasaran :
pelanggan “diatas kertas” - Hal apa u/optimalkan nilai yg
- diterima oleh pelanggan.
- Menambah manfaat baik secara
Nilai Pemasaran fungsional,emosional, social
- Mengurangi harga dan biaya lain
 Proses
Menentukan
menanamkan
Bagi segmen menjadi Segmen segmen
Image/Citra
Kelompok lebih kecil pelanggan yg akan
dibenak
Demografis ,Geografis, /tidak dilayani
pelanggan yg
Psikografis
dibidik
PDB – INTI PEMASARAN
 1.Open source adalah
Linux & Firefox
Customer aktif 2.Mass customization
ciptakan produk Lego factory
utk kita 3. User-Generated
Content
Youtube

Communitization Mac –pooling lawan Microsoft

komunitas konsumen
saling peduli satu sama Hubs : kagum seseorang ( Oprah )
lain, & memiliki
kesamaan tujuan, nilai, Platform jejaring :FB
dan identitas.
Dengan pendekatan New Wave Marketing
pemasar bisa melakukan aktivitas
1.low budget high-impact marketing.

2.Melibatkan pelanggan &

memanfaatkan kecanggihan teknologi

Toyota Avanza juga mencetak penjualan tertinggi selama 7 tahun

berturut-turut terjadi pada periode 2006 - 2012.

Toyota Avanza juga menjadi kendaraan yang berhasil melakukan

komunitisasi dengan anggota komunitas mobil terbanyak.
Komunitas AXIC memiliki 2.113 anggota (hanya Avanza).

Di media sosial,. Total likes fanpage Avanzanation di Facebook

214.712 Likes. (April 2013)
Gojek
-korea
enterprener
award ke Gojek

- Begitu social
culture accepting
technology do it
it, regulasi
menyesuakan
 Mobile Connector : HP,laptop
Social connector : FB
Experiential connector : youtube

era New Wave ini adalah mereka yang dapat menjadi

Connector  platform yang bisa berperan sebagai jembatan
dan penghubung antara orang ke orang lainnya.
The 12 Cs of New Wave Marketing:
1. Communitization
2. Confirming
3. Clarifying
4. Coding
5. Co-creation
6. Currency
7. Communal Activation
8. Conversation
9. Commersialization
10. Character
11. Caring
12. Collaboration
 Bukan
differensiasi
produk
Tapi value apa ?

Kolaborasi
- Konsumen mengambil
alih pekerjaan pemasar
 PT kolaborasi dgn
konsumen  Co Creation
 Ekspresif
(blog,twitter,youtube,FB)
 Kolaboratif ( Wikipedia)
 Marketing 3.0+ Digital
Kombinasi Online+Offline
Style + Substance : Merek tidak
hanya branding bagus tapi konten yg
relevan dgn pelanggan

Gabungan :
Sentuhan Manusia + Tehnologi

Transformasi ke Digital (SosMed)

Influencer :
Youth (anak muda, Milenial ) kuasai dunia
Women ( beda mikir suami,anak ,keluarga)
Netizen ( pengaruhi daya beli ) , youtuber
 INTI MARKETING 4.0
- PEMASARAN TRADISIONAL + DIGITAL MARKETING BERSAMAAN
- KOMBINASI ONLINE+OFFLINE TUJUAN ADVOKASI KONSUMEN

***LIHAT IKLAN TRADISIONAL – CARI REFERENSI ONLINE  BELI 

PUAS  ADVOKASI KEPADA ORANG LAIN / KOMUNITAS
VIA OFFINE /ONLINE
 David Aaker
Problem :
Brand Equity tinggi tapi sales tidak naik ?
Index brand awareness 100% tapi Sales biasa
 So What ?

Kita butuh sesuatu yg dampak thd sales

- Kalau punya awareness 100% apa dampak
terhadap sales ?
- Kalau punya awareness 80% apa dampak
terhadap Rekomendasi ?
 ALIRAN BRAND

Marketing 4.0
Aqua , brand Tidak hanya
awareness melihat Index tapi
100% juga Insight
 Index 100%
 So what ? Tau index + touch 80% populasi tau brand kita
points pelanggan Dari Insight ini tau 30% yg
Index tidak bisa lewat mana  tau beli
berdiri sendiri insight  Rencana anggaran lbh
baik : 1 M anggaran, yg
Awareness akan balik 30%
100% impact
apa thd sales ?

David Aaker Marketing 4.0

Dulu
-belum ada internet
-belum ada SosMed

Kalau Suka – Beli

Loyalitas
Brp yg Repeat
MarkPlus
Dulu : Word of Mouth
Now : era digital – Online
kesempatan >> advokasi
Online kapan & dimana saja

Like,Share,upload foto = Advokasi

 Tanda2 baru dari Brand Loyalty

Loyalitas, Repeat =
Advocate
advokasi negatif vs advokasi positif ?
MarkPlus
Customer Path: From Individual to Social

Aware Appeal
AttitudeAsk Act Advocate
Act Again

Twitter: @hermawank HERMAWAN KARTAJAYA

MarkPlus
Marketing 4.0
Tidak 100% harus
digital
- Interaksi digital
tidak cukup ,
kenyataan butuh
offline
Dunia sdh Bauran pemasaran (4P) didefinisikan ulang  4 C
terkoneksi
Harga tak ditentukan sepihak,
produk bisa tapi berfluktuasi seperti mata
dikembangkan bersama uang Currency
antara produsen +
konsumen Co Creation
Product Price

Akses pada produk Pelanggan kini punya

& jasa tersedia platform u/ melakukan
hampir secara percakapan & mengevaluasi
instan, disediakan layanan atau merek yang
oleh rekan-ke-rekan promotion pernah mereka gunakan
Place (conversation).
(communal
activation).

http://marktruelson.com/shifting-from-the-4ps-to-the-4cs/
 Paradoks online dan offline.
Sentuhan fisik tetaplah aspek penting bagi pelanggan.

- Di tengah kelesuan toko buku  Amazon justru membuka toko fisik.

- Di saat media online menggusur media cetak  bos Amazon malah membeli
koran The Washington Post.
- Zappos, Toko sepatu online ini justru memanfaatkan teknologi tradisional call
center u/membangun customer engagement dgn pelanggannya.
- Orang mencari berita terkini ke Twitter, tapi tetap menonton CNN untuk
mengecek kebenaran & liputan mendalam.
- Atau sebaliknya. Sebuah iklan trailer film di televisi akan memicu pencarian
informasi film tersebut secara online.
- Iklan pun demikian, Sebuah marketplace macam Bukalapak, Shopee, Tokopedia
tetap menghabiskan budjet iklan besar di media tradisional macam televisi.
 UKURAN LOYALITAS
PELANGGAN

PAR u/masa sekarang BAR u/masa YAD Orang ada

PAR u/ Market share BAR u/ Growth tdk beli
Seberapa efektif produk , tapi
iklan kita ??? = 0,3
mau advokasi
u/barang
mewah

Nilai advokasi
bisa > or <
30 org Yg beli dari jmlh
orang yg beli,

100 org Loyalitas

aware Dulu Cuma repeat dihitung
Sekarang : repeat & advokasi
PAR >>> semakin mudah
menjualnya BAR >>> : >>> REPUTASI
 5 TAHAPAN TAHAP 1

- Angka >>> :
Produk Menarik
- Konsumen suka
fitur
 TAHAP 2

- >>> ASK  >>>Curiosity

- Curisosity <<< : tdk ada bicara online / onffline
- Curisoity >>> : positioning tdk jelas – konsumen tidak mengerti
 TAHAP 3

BERAPA ASK ?
BERAPA BELI ?
JIKA >>> banyak
beli produk
 TAHAP 4

Dari konsumen
yg beli , berapa
yg advokasi
>>> bagus
 Ask & act <<
4 TAHAPAN Advokat >>
LAHIR CUSTOMER PATH BEDA Luxury
Ask <<<
LAHIR 4 POLA BEDA Beli >>>
Consumer
goods ( B2C)

Ask >>>
5A <<< Beli <<<
Lazim B2B
 Dasi kupu kupu

Customer
Path Mana
IDAMAN ?
Bow Tie

Pada tahapan ini :

JUMLAH ORANG
-AWARE = ADVOCATE
-APPEAL = PASTI BELI
- ASK = SGT SEDIKIT

Tujuan :
Kondisi apa brand kita ?
Buat Stategy
 Yg beli <<, advokasi Aware & advokasi
Sdh byk tanya,
Tau Ekspektasi Tdk beli tapi advokasi semakin turun
advokasi sedikit

Consumer goods Jasa Luxury Elektronik

Ask < , tdk mau advocate Ask >>>, Produk tdk jelas Tdk beli, advocate Industri Umum
 Produk
lemah

Beri
Perhatian
 MASALAH CUSTOMER PATH

JIKA
KURANG

belum

Sudah

SOLUSI
 Buat Brand jadi Manusia
Jika gagal pelanggan sulit
tertarik
Spy jadi manusia,
brand 6 sifat
Tampilan
fisik menarik Berani hal
yg benar

Isi
pencerahan
Kelemahan --PD

Jalin hub org lain

 Content marketing
Bgm cara jual ke
pelanggan tapi pelanggan
Distribusikan
tdk merasa dijualin
konten ke
berbagai saluran
distribusi

Buat Content yg
menarik
Integrasi online & offline
Tidak cukup salah satu
Orang pegang HP mobile
commerce perlu fokus Lihat buku online ,
beli di toko buku,
Tujuan garansi return
Lihat harga outlet resmi ,
beli online lbh murah
 Social CRM
CRM Tradisional :
Software integrasi
Transaksional
dgn medsos

GO-POINTS dari GO-JEK

MarkPlus
References: