STRATEGI MARKETING

MR. PRIYANTO

DIKLAT REI
7 – 8 Desember 2017
PADANG - SUMBAR
STRATEGI MARKETING
 The Strategic Marketing
What

Segmentation Differentiation
S T
Positioning Targeting c Selling Marketing
Mix
c c

Why How
Brand

V
Process Service
STRATEGI MARKETING
1.SEGMENTASI
2.TARGETING STRATEGY

3.POSITIONING
4.DIFERENSIASI
5.MARKETING MIX TACTIC

6.SELLING
7.BRAND
VALUE
8.PROCESS
9.SERVICE
1.SEGMENTASI

segmentasi pasar merupakan suatu

aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen
menjadi pasar yang homogen atau
memiliki kesamaan dalam hal minat,
daya beli, geografi, perilaku pembelian
maupun gaya hidup
MANFAAT SEGMENTASI
• Perusahaan lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya dan dana.

• Fokus dalam menetapkan segmen mana yang

akan dilayani.

• Fokus dalam menghadapi

kompetisi/persaingan.

• Untuk menentukan komponen komponen

strategi pemasaran.

• Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing.

DASAR SEGMENTASI
GEOGRAFI
• Wilayah
• Kepadatan penduduk

DEMOGRAFI
• Usia
• Pekerjaan
• Penghasilan

PSYCHOGRAPHIC
• Perilaku & Gaya Hidup
2.TARGETING
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan
membandingkan kelompok yg sdh
teridentifikasi untuk kemudian dipilih satu atau
beberapa yang memiliki potensi tertinggi

Misal :
• Pegawai berpenghasilan 2,5 jt - 4 jt
• Pegawai negeri golongan 2
• Karyawan Swasta yang sudah bekerja 5th ikut
JAMSOSTEK
3.POSITIONING
Posititioning adalah bagaimana sebuah
produk mempunyai perbedaan dengan
produk pesaing dimata konsumen. Dalam
hal ini termasuk brand image, manfaat
yang dijanjikan, serta competitive
advantage.
4. DIFERENSIASI

Diferensiasi merupakan tindakan

merancang seperangkat perbedaan
yang membedakan dengan produk
pesaing.
DIFERENSIASI PRODUK
• Memodifikasi produk agar menjadi lebih menarik

DIFERENSIASI JASA
• Menambah nilai pelayanan serta meningkatkan
kualitas

DIFERENSIASI PERSONAL
• Keramah tamahan, sopan, credibility atau dapat
dipercaya dan jujur serta responsiveness atau cepat
tanggap menghadapi pelanggan

DIFERENSIASI CITRA/IMAGE
• Lingkungan aman & nyaman, disain menarik
5.MARKETING MIX
MARKETING
MIX

PRODUCT PRICE PROMOTION

PLACE
Tipe Rumah Diskon Pameran
Kantor
Kualitas Pembayaran Sponsor
Agen
Disain bertahap Advertising
Lokasi
Ukuran KPR Brosur
Spreading
Jumlah Hadiah Sales
Promotion
 PRODUCT

8 Strategy Product:
1. Strategi Positioning Product
2. Strategi Repositioning Product
3. Strategi Overlap Product
4. Strategi Lingkup Product
5. Strategi Desain Product
6. Strategi Eliminasi Product
7. Strategi Produk Baru
8. Strategi Diversifikasi
 PRICE
Strategi Penetapan Harga Rumah
 Strategi harga fleksibel/variable
 Strategi tingkat harga:
 Penentuan harga satuan
 Penentuan harga jajaran produk
 Penentuan harga memimpin
 Penentuan harga psikologis
 Penentuan harga diskriminasi
 Strategi menurut daur hidup
 Strategi potongan harga
 Strategi menurut geografis
STRATEGY PRODUK VS HARGA
Harga Harga Sedang Rendah
Kualitas
Tinggi
Kualitas Premium Penetration Superb-value
Tinggi strategy strategy strategy

Sedang Overcharging Average Good-value

strategy strategy strategy

Rendah Rip-off Borax Cheap-value

strategy strategy strategy
 PROMOTION

Bauran Komunikasi Promosi

a) Iklan (Advertising)
b) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
c) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
d) Penjualan Personal (Personal Selling)
a) IKLAN:

Iklan cetak
Iklan internet / TV
Sistem pos
Majalah
Brosur dan bucklet
Poster dan leaflet
Billboard (papan reklame)
b) Promosi Penjualan:

Pameran / ekshibisi
Hiburan
Potongan harga
Hadiah langsung
c) Public Relation:

Konferensi pers
Seminar
Sponsor

d) Penjualan Personal:

Persentasi penjualan
Pertemuan penjualan
Pemasaran via telepon
 PLACE

Penentuan lokasi dan saluran yang

digunakan untuk memasarkan kepada
calon pembeli.

• Kantor
• Agen
• Lokasi Proyek
• Spreading
6. SELLING
Tahapan penjualan:
1. Atention
2. Interest
3. Desire
4. Action
5. Satisfaction
 SUKSES PENJUALAN
• Pemahaman Product, Konsumen, Pesaing,
Perusahaan
• Penjabaran target,pencapaian,evaluasi,re target
• Perluasan jaringan terus menerus
• Peningkatan selling skill terus menerus
• Process Customer services
REPRESENTATIF TUGAS PENJUALAN
1. Mencari Prospek
Memperoleh calon pembeli
2. Komunikasi
Memberi informasi tentang rumah yang dijual
3. Menjual
Seni tentang menjual ( salesmanship), negosiasi.
4. Melayani
Memberikan konsultasi, bantuan teknis,
pembiayaan.
5. Menyimpulkan Informasi
Melakukan riset pasar dan menyusun laporan
 SELLING

persiapan pemasaran pelaksanaan

Ok Pesan BUAT

Siapkan brosur Surat Pesan Rumah Rumah

Ok Bayar 20%

Uang Muka PPJB

Proses KPR 100%

KPR LPA

Berita Acara Serah

terima kunci

Komplain Konsumen

Serah Terima Rumah

Selesai Management
Estate
7.BRAND
• Produk mempunyai merk / nama yang bagus,
mempunyai nilai jual.
• Mempunyai reputasi yang baik.
• Nilai ekonomi tinggi
8. PROCESS
• Konstruksi bangunan bagus
• Pembangunan tepat waktu
• Legalitas lengkap
9.SERVICE
• Pelayanan yang baik
• Transaksi cepat
• Memiliki jalinan perbankan
• Jaminan keamanan
ANALISA POTENSI PASAR
Kota di Indonesia Menurut Kepadatan Penduduk

Luas wilayah Jumlah Kepadatan per

No. Kota Provinsi
(Km2) penduduk km2
1 Jakarta Pusat Daerah Khusus Ibukota Jakarta 47,9 889.448 18.569
2 Jakarta Barat Daerah Khusus Ibukota Jakarta 126,15 2.093.013 16.591
3 Jakarta Selatan Daerah Khusus Ibukota Jakarta 145,73 2.001.353 13.733
4 Bandung Jawa Barat 167,3 2.288.570 13.679
5 Cimahi Jawa Barat 40,36 546.879 13.549
6 Yogyakarta Daerah Istimewa Yogyakarta 32,5 433.539 13.340
7 Jakarta Timur Daerah Khusus Ibukota Jakarta 187,73 2.391.166 12.737
8 Surakarta Jawa Tengah 44,03 506.397 11.501
9 Jakarta Utara Daerah Khusus Ibukota Jakarta 142,3 1.445.623 10.159
10 Bekasi Jawa Barat 210,49 1.993.478 9.471
11 Cirebon Jawa Barat 37,36 308.771 8.265
12 Tangerang Banten 177,3 1.451.595 8.187
13 Banjarmasin Kalimantan Selatan 72 589.115 8.182
14 Surabaya Jawa Timur 326,37 2.611.506 8.002
15 Medan Sumatera Utara 265,1 2.029.797 7.657
16 Bogor Jawa Barat 118,5 891.467 7.523
17 Malang Jawa Timur 110,06 790.356 7.181
18 Depok Jawa Barat 200,29 1.374.903 6.865
19 Magelang Jawa Tengah 18,12 124.374 6.864
20 Mojokerto Jawa Timur 16,47 111.860 6.792
Kota di Indonesia Menurut Kepadatan Penduduk
Luas wilayah Jumlah Kepadatan
No. Kota Provinsi
(Km2) penduduk per km2
21 Sukabumi Jawa Barat 48 291.277 6.068
22 Tegal Jawa Tengah 39,68 238.676 6.015
23 Makassar Sulawesi Selatan 199,26 1.194.583 5.995
24 Pekalongan Jawa Tengah 45,25 269.177 5.949
25 Mataram Nusa Tenggara Barat 61,3 342.896 5.594
26 Madiun Jawa Timur 65,67 301.874 5.158
27 Pasuruan Jawa Timur 36,57 171.136 4.680
28 Pontianak Kalimantan Barat 107,82 501.843 4.654
29 Denpasar Bali 123,98 574.610 4.635
30 Bandar Lampung Lampung 192,18 790.057 4.111
31 Kediri Jawa Timur 63,4 248.640 3.922
32 Blitar Jawa Timur 32,58 126.776 3.891
33 Semarang Jawa Tengah 373,67 1.438.733 3.850
34 Probolinggo Jawa Timur 56,67 211.142 3.726
35 Tebing Tinggi Sumatera Utara 38,44 134.548 3.500
36 Tasikmalaya Jawa Barat 171,56 582.423 3.395
37 Palembang Sumatera Selatan 400,61 1.342.258 3.351
38 Sibolga Sumatera Utara 27,78 90.489 3.257
39 Salatiga Jawa Tengah 56,78 165.394 2.913
40 Banda Aceh Nanggroe Aceh Darussalam 61,36 177.881 2.899
Kota di Indonesia Menurut Kepadatan Penduduk
Luas Jumlah Kepadatan
No. Kota Provinsi
wilayah penduduk per km2
41 Pematangsiantar Sumatera Utara 79,97 229.525 2.870
42 Binjai Sumatera Utara 90,24 238.209 2.640
43 Manado Sulawesi Utara 157,25 405.715 2.580
44 Tanjung Balai Sumatera Utara 60,52 152.272 2.516
45 Gorontalo Gorontalo 64,79 153.036 2.362
46 Padang Panjang Sumatera Barat 19,89 45.439 2.285
47 Jambi Jambi 205,38 437.012 2.128
48 Metro Lampung 68,74 127.569 1.856
49 Cilegon Banten 175,5 324.143 1.847
50 Bengkulu Bengkulu 151,7 257.763 1.699
51 Kupang Nusa Tenggara Timur 160,34 269.680 1.682
52 Pangkalpinang Bangka Belitung 89,4 145.945 1.632
53 Padang SidempuanSumatera Utara 114,65 178.148 1.554
54 Banjar Jawa Barat 113,49 162.383 1.431
55 Payakumbuh Sumatera Barat 80,43 101.819 1.266
56 Padang Sumatera Barat 694,96 799.741 1.151
57 Pare-pare Sulawesi Selatan 99,33 112.625 1.134
58 Pakanbaru Riau 633,01 717.618 1.134
59 Pariaman Sumatera Barat 73,54 70.032 952
60 Solok Sumatera Barat 57,64 54.049 938
Kota di Indonesia Menurut Kepadatan Penduduk
Luas wilayah Jumlah Kepadatan
No. Kota Provinsi
(Km2) penduduk per km2
61 Balikpapan Kalimantan Timur 503,3 469.884 934
62 Batu Jawa Timur 199,09 179.092 900
63 Batam Kepulauan Riau 715 1.025.044 862
64 Lhokseumawe Nanggroe Aceh Darussalam 181,1 154.634 854
65 Palopo Sulawesi Selatan 155,19 129.273 833
66 Samarinda Kalimantan Timur 718 574.439 800
67 Kendari Sulawesi Tenggara 295,89 236.269 799
68 Palu Sulawesi Tengah 395,06 291.872 739
69 Tomohon Sulawesi Utara 114,2 80.649 706
70 Bukittinggi Sumatera Barat 145,3 100.512 692
71 Ambon Maluku 359,45 233.819 650
72 Ternate Maluku Utara 250,85 156.735 625
73 Tarakan Kalimantan Timur 250,8 155.716 621
74 Bima Nusa Tenggara Barat 222,25 123.064 554
75 Bitung Sulawesi Utara 304 163.837 539
76 Bau-bau Sulawesi Tenggara 221 118.998 538
77 Langsa Nanggroe Aceh Darussalam 262,41 137.586 524
78 Lubuklinggau Sumatera Selatan 401,5 174.472 435
79 Banjarbaru Kalimantan Selatan 371,3 152.839 412
80 Singkawang Kalimantan Barat 504 167.892 333
Kota di Indonesia Menurut Kepadatan Penduduk

Luas Jumlah Kepadatan

No. Kota Provinsi
wilayah penduduk per km2
81 Prabumulih Sumatera Selatan 434,5 129.201 297
82 Bontang Kalimantan Timur 497,57 120.348 242
83 Tanjung Pinang Kepulauan Riau 131,54 167.958 240
84 Jayapura Papua 940 197.396 210
85 Sawahlunto Sumatera Barat 273,45 53.081 194
86 Sabang Nanggroe Aceh Darussalam 153 28.597 187
87 Pagar Alam Sumatera Selatan 633,66 114.609 181
88 Sorong Papua Barat 1.105,00 146.390 132
89 Dumai Riau 2.039,00 218.643 107
90 Palangka Raya Kalimantan Tengah 2.400,00 170.761 71
91 Tidore KepulauanMaluku Utara 9.564,70 78.025 8
• 1. Situasi Pasar
Jumlah penduduk, sebaran penduduk,
jumlah tenaga kerja, jumlah rumah,
potensi daerah.
Kepadatan Penduduk Kabupaten/Kota (penduduk per km2), 2009-2015

Kabupaten/Kota 2000 2005 2008 2009 2010 20111 20121 20131 2014 2015

Sambas 76,8 77,6 77,6 78,4 79,0 80,6 81 82

Bengkayang 38,1 38,9 39,9 40,8 41,6 42,4 43 44

Landak 32,8 33,4 33,3 33,9 34,4 35,1 36 36

Pontianak 171,1 172,5 183,3 186,2 188,7 192,6 195 197

Sanggau 30,3 30,7 31,8 32,4 32,9 33,5 34 35

Ketapang 13,1 13,4 13,7 14,0 14,3 14,6 15 15

Sintang 16,9 17,3 16,9 17,2 17,4 17,8 18 18

Kapuas Hulu 7,3 7,5 7,4 7,6 7,8 7,9 8 8

Sekadau 32,7 33,2 33,4 33,8 34,2 34,9 35 36

Melawi 15,8 16,1 16,8 17,1 17,4 17,8 18 18

Kayong Utara 20,0 20,2 20,9 21,4 21,8 22,2 23 23

Kubu Raya 70,6 72,0 71,7 73,1 74,3 75,8 77 78

Kota Pontianak 4838,3 4889,6 5146,2 5249,1 5341,8 5446,8 5548 5637

Kota Singkawang 347,6 352,6 370,0 378,6 386,4 394,3 401 412

Kalimantan Barat 28,9 29,4 29,9 30,5 31,0 31,6 32 33

1 Data estimasi dengan ragam fertilitas konstan
2 Berdasarkan data penduduk pertengahan tahun bersumber dari BPS
Sumber: United Nations: “World Population Prospect: The 2012 Revision Population Database”
SI 2012 kebelakang Data diatas hanya ditampilkan setiap 5 tahun sekali.
Sebelum terbit SI tahun 2013, data diatas diterbitkan setiap lima tahunan.
• 2. Daya Beli
Income perkapita, UMR.

• 3. Permintaan Pasar
Kecenderungan pembelian rumah tipe rumah.

• 4. Segmen Pasar
MBR, Menengah, Atas, Polisi/ABRI, Pekerja
industri

• 5. Pesaing
Jumlah pesaing, besar kecilnya pesaing.

• 6. Kapasitas
Rencana jumlah rumah yang bisa dibangun.