Presentasi - Perilaku Konsumen Dasar

Perilaku
Konsumen
Dasar
Learning material presentation
Biodata
NAMA : Raden Fibrian Satya Putera
NIP : 8912681-ZY
Umur : 32 Tahun
Pendidikan : S1 – Teknik Elektro / Sub Jurusan Informatika & Komputer
Riwayat Kerja : - MB NIAGA & SAR (PLN UP3 Palembang) – 2020 sd Now
- MB TEL (PLN UP3 Muara Bungo) – 2019 sd 2020
- MULP Rivai (PLN UP3 Palembang) – 2018 sd 2019
- MULP Kayuagung (PLN UP3 Palembang) – 2016 sd 2018
- Spv IT & Telkom (PLN UP2D S2JB) – 2015 sd 2016
- AE IT & Telkom (PLN UP2D S2JB) – 2013 sd 2015
- AE SCADATEL (PLN UP3 Palembang) – 2012 sd 2013
www.pln.co.id | 0
CONSUMER BEHAVIOR:
AN INTRODUCTION
1
CONSUMER BEHAVIOR
Definition:
Studi tentang bagaimana individu,

kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, dan
membuang barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.
www.pln.co.id
|
CONSUMER BEHAVIOR
Term of consumer:
Konsumen dapat merujuk pada konsumen individu

maupun konsumen organisasi, dan lebih khusus lagi,
"pengguna akhir, dan belum tentu pembeli, dalam rantai
distribusi barang atau jasa".
www.pln.co.id 02
|
CONSUMER BEHAVIOR
Objectives:
UNDERSTANDING LEARN CONSUMER INTERPRETING

CONSUMER NEEDS BUYING PATTERN CONSUMER BEHAVIOR
www.pln.co.id 03
|
CONSUMER BEHAVIOR
Of consumer expect companies to understand

their needs & expectations
www.pln.co.id 04
|
CONSUMER BEHAVIOR
Concern of consumer behavior:
PURCHASE ACTIVITY USE/CONSUMPTION DISPOSAL ACTIVITIES

ACTIVITIES
www.pln.co.id 05
|
CONSUMER BEHAVIOR
Purchase activity:
PROBLEM
RECOGNITION
Perilaku konsumen bertujuan untuk

memahami pola proses & aktivitas POST-PURCHASE INFORMATION
BEHAVIOR SEARCH
apa saja yang dilakukan konsumen,
ketika mereka
membeli/mengkonsumsi sebuah
produk/jasa di pasar.
PURCHASE EVALUATION OF
DECISION ALTERNATIVES
www.pln.co.id 06
|
CONSUMER BEHAVIOR
Use/Consumption Activities:
WHO BUY IT? WHERE SHE BUY IT? HOW SHE RESPOND?
Produk susu bayi dibeli oleh Millennials mom membeli Millennials mom membagikan
ibu, bukan bayi. produk susu di online. pengalaman mereka di social
media.
www.pln.co.id 07
|
CONSUMER BEHAVIOR
Disposal Activities:
PRODUCT REPLACEMENT PRODUCT DISPOSITION
Kebutuhan akan fitur baru, Repair, remanufacture,

fungsi baru/lingkungan recycle, and disposal.
baru.
www.pln.co.id 08
|
CONSUMER BEHAVIOR
Types of consumer responses:
Emotional (affective) Mental (cognitive) Behavioral (conative)

responses responses responses
www.pln.co.id 09
|
CONSUMER BEHAVIOR
Emotional (affective) responses:
“saya beli McDonald BTS karena

nge-fans sama boyband Korea
BTS!”
www.pln.co.id 10
|
CONSUMER BEHAVIOR
Mental (cognitive) responses:
“saya belanja ke Hypermart

karena dijamin murah!
www.pln.co.id 11
|
CONSUMER BEHAVIOR
Behavioral (conative) responses:
“saya beli mobil Tesla karena

mendukung energi bersih
masa depan!
www.pln.co.id 12
|
STP MARKETING
Overview:
www.pln.co.id 13
|
SEGMENTATION
Definition:
Studi tentang pelanggan, dibagi

menjadi kelompok-kelompok yang
lebih kecil, untuk memahami
karakteristik spesifik mereka
seperti perilaku, usia, pendapatan,
dan kepribadian.
www.pln.co.id 14
|
DATA SOURCE FOR SEGMENTATION
Internal source:
• Customer transaction records (sales value per

transaction, frekuensi transaksi)
• Membership records (active members, length of
membership)
• Customer relationship management (CRM)
databases
• In-house surveys
• Customer questionnaires/feedback forms
www.pln.co.id 15
|
DATA SOURCE FOR SEGMENTATION
External source:
• Commissioned research (di mana bisnis

menugaskan studi penelitian dan
mempertahankan hak eksklusif atas data)
• Census data
• Riset perilaku konsumen & pembelian
• BPS dan lembaga survey swasta/pemerintahan
• Etc.
www.pln.co.id 16
|
TARGETING
Goals:
Melihat segmen yang telah Anda

buat sebelumnya dan tentukan
segmen mana yang paling
mungkin menghasilkan konversi
yang diinginkan.
www.pln.co.id 17
|
TARGETING
Effective targeting approach:
Size Difference Profitability Accessible Focus on different

benefits
www.pln.co.id 18
|
TARGETING
Case study: Apple

GEOGRAPHIC
• Global market
• Urban & big city
DEMOGRAPHIC
• High income
• Professional, manager, executive
PSYCHOGRAPHIC
• Pencari kesuksesan
• Punya status sosial tinggi
BEHAVIOURAL
• Digital savvy
• Loyal customer in Apple ecosystem
www.pln.co.id 19
|
POSITIONING
Definition:
Sebuah proses menganalisis bagaimana merek perusahaan

saat ini dirasakan oleh pasar.
Perusahaan perlu membandingkan cara mereknya
dipersepsikan dengan konsumen & kebutuhan pasar.
www.pln.co.id 20
|
POSITIONING
Types of positioning strategies:
• Product attributes and benefits: Mengaitkan merek/produk

Anda dengan karakteristik tertentu atau dengan nilai manfaat
tertentu
• Product price: Mengaitkan merek/produk Anda dengan harga
yang kompetitif
• Product quality: Mengaitkan merek/produk Anda dengan
kualitas tinggi
• Product use and application: Mengaitkan merek/produk Anda
dengan penggunaan tertentu
• Competitors: Membuat konsumen berpikir bahwa merek/produk
Anda lebih baik daripada merek/produk pesaing Anda
www.pln.co.id 21
|
POSITIONING
Based on price
& quality:
www.pln.co.id 22
|
POSITIONING
Based on use &
application:
www.pln.co.id 23
|
QUIZ TIME!
Analisa positioning mapping untuk produk

SPKLU dari PLN & para kompetitor di pasar.
www.pln.co.id 24
|
POSITIONING
xxx
Positioning for SPKLU

product:
xxx xxx
xxx
www.pln.co.id 25
|
CUSTOMER DECISION MAKING PROCESS
Definition:
Proses dimana konsumen menjadi sadar

dan mengidentifikasi kebutuhan mereka;
mengumpulkan informasi tentang cara
terbaik untuk mengatasi kebutuhan ini;
mengevaluasi alternatif pilihan yang
tersedia; membuat keputusan pembelian;
dan mengevaluasi pembelian mereka.
www.pln.co.id 26
|
Types of decision roles:
The initiator The influencer The decider The purchaser The user
www.pln.co.id 27
|
The Initiator
Orang yang mengetahui

kebutuhan/masalah, dan
mengusulkan merek/produk
tertentu.
“Mom knows what groceries list

that family needs”
www.pln.co.id 28
|
The Influencer
Seseorang yang
merekomendasikan merek/produk
tertentu.
“Dad & children influence mom to

choose some product/brand”
www.pln.co.id 29
|
The Decider
Orang yang membuat keputusan

pembelian akhir.
“Mom & dad choose the right

product/brand for groceries”
www.pln.co.id 30
|
The Purchaser
Orang yang membeli merk/produk

tertentu.
“Mom buy groceries for the whole

family”
www.pln.co.id 31
|
The User
Orang yang menggunakan atau

mengkonsumsi akhir sebuah
merk/produk.
“the whole family use the products

& groceries in home”
www.pln.co.id 32
|
QUIZ TIME!
PLN akan bekerjasama untuk membuka SPKLU di Astha District 8

Mall SCBD, tentukan para decision role maker mereka.
www.pln.co.id 33
|
QUIZ TIME!
THE INITIATOR XXX
THE INFLUENCER XXX
THE DECIDER XXX
THE PURCHASER XXX
THE USER XXX
www.pln.co.id 34
|
The important types of buying motives:
1. Inherent and Learned Buying Motives, adalah motif yang muncul dari kebutuhan
dasar konsumen seperti rasa lapar, kenyamanan, dan keamanan
2. Emotional and Rational Buying Motives, adalah motif yang dipengaruhi oleh
perasaan hati. Motif-motif tersebut adalah ego, gengsi, kenyamanan, kesenangan,
cinta dan kasih sayang dll
3. Psychological and Social Buying Motives, Yang berkaitan dengan kelompok sosial.
Ini mengasumsikan bahwa perilaku pembelian seorang individu dipengaruhi oleh
lingkungan sosialnya dan dia selalu ingin menyesuaikan diri dengan standar
lingkungannya.
www.pln.co.id 35
|
Purchase decision process:
POST-
NEED INFORMATION EVALUATION OF PURCHASE
PURCHASE
RECOGNITION SEARCH ALTERNATIVES DECISION
EVALUATION
www.pln.co.id 36
|
1. Need recognition
Tahap pengenalan kebutuhan dari proses

pengambilan keputusan konsumen dimulai
ketika konsumen menyadari suatu kebutuhan.
Kebutuhan muncul karena dua alasan:
1. Internal stimuli
2. External stimuli
www.pln.co.id 37
|
2. Information search
Setelah kebutuhan dikenali, konsumen

cenderung mencari lebih banyak informasi
terkait produk sebelum secara langsung
membuat keputusan pembelian. 2 bagian dari
proses informasi:
1. Internal search
2. External search
www.pln.co.id 38
|
3. Evaluation of alternatives
Konsumen membuat keputusan pembelian berdasarkan

pilihan yang tersedia yang paling sesuai dengan kebutuhan
mereka, dan untuk meminimalkan risiko investasi yang
buruk, mereka akan memastikan tidak ada pilihan yang
lebih baik untuk mereka.
Evaluasi mereka dipengaruhi oleh dua karakteristik utama:
1. Objective
2. Subjective
www.pln.co.id 39
|
4. Purchase decision
Konsumen membuat keputusan untuk melakukan

pembelian akhir karena dia telah meninjau semua
alternatif dan sampai pada titik keputusan akhir.
Pembelian lebih lanjut dapat diklasifikasikan menjadi
tiga jenis yang berbeda:
1. pembelian terencana
2. pembelian sebagian
3. pembelian impulsif
www.pln.co.id 40
|
Membeli mobil baru merupakan

contoh pembelian terencana.
www.pln.co.id 41
|
Membeli speaker/home theater

untuk TV merupakan contoh
pembelian sebagian.
www.pln.co.id 42
|
Membeli barang diskon di mall

merupakan contoh pembelian
impulsif.
www.pln.co.id 43
|
Purchase Decision memiliki enam dimensi sebagai berikut:

1. Keputusan jenis produk, yaitu keadaan ketika produk memiliki jenis yang berbeda-beda.
2. Keputusan merek, yaitu keadaan ketika pelanggan membandingkan dengan merek lain.
3. Keputusan penjual, yaitu keadaan ketika pelanggan merasa nyaman dengan penjual yang bersifat informatif
dalam menjelaskan produk yang dijualnya.
www.pln.co.id 44
4. |
Keputusan jumlah produk, yaitu keadaan ketika pelanggan merasa nyaman dengan penjual yang memiliki
5. Post-purchase evaluation
Tahap ini mencerminkan pengalaman konsumen

dalam membeli suatu produk atau jasa.
Hasil tersebut membentuk pengalaman pelanggan
dan pengalaman ini diyakini memiliki dampak
langsung pada keputusan konsumen selanjutnya
untuk membeli produk yang sama dari penjual yang
sama.
www.pln.co.id 45
|
QUIZ TIME!
Analisa internal & external information search

untuk para konsumen ritel (rumah tangga).
www.pln.co.id 46
|
DEMOGRAPHIC, PSYCHOGRAPHIC,
BEHAVIOR ANALYSIS
2
TYPES OF SEGMENTATION
Geographic segmentation criteria:
Segmentasi geografis adalah pengelompokan pelanggan

berdasarkan lokasi fisiknya, seperti:
• Country
• Region
• City
• Population density
• City or town size
• Postal code
• Dll
www.pln.co.id 47
|
Demographic segmentation criteria:
Segmentasi demografi mengasumsikan bahwa konsumen

dengan profil demografi yang sama akan menunjukkan pola
pembelian, motivasi, minat, dan gaya hidup yang serupa:
• Age
• Gender
• Ethnicity
• Socio-economic
• Income
www.pln.co.id 48
|
Psychographic segmentation criteria:
Segmentasi psikografis difokuskan pada aktivitas,

minat, dan opini pelanggan Anda, seperti:
• Personality traits
• Hobbies
• Life goals
• Values
• Beliefs
• Lifestyles
www.pln.co.id 49
|
Demographics vs
Psychographics
www.pln.co.id 50
|
Behavioral segmentation criteria:
Behavioral segmentation membagi audiens berdasarkan cara

mereka berinteraksi dengan bisnis Anda:
• Spending habits
• Purchasing habits
• Browsing habits
• Interactions with the brand
• Loyalty to brand
• Previous product ratings
• Etc.
www.pln.co.id 51
|
BEST PRACTICE OF SEGMENTATION
Segmentation of
solar panel based
on demographic
& behavioral:
www.pln.co.id 52
|
Segmentation based on generation:
www.pln.co.id 53
|
QUIZ TIME!
Analisa segmentasi untuk produk PLN Mobile

yang dimiliki PLN.
www.pln.co.id 54
|
Segmentation for PLN Mobile:
GEOGRAPHIC DEMOGRAPHIC PSYCHOGRAPHIC BEHAVIORAL
XXX XXX XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
www.pln.co.id 55
|
CUSTOMER CONSUMPTION
& USAGE
3
CONSUMPTION
Definition:
Dengan kata sederhana, konsumsi

adalah pembelian akhir barang dan
jasa oleh individu, atau konsumsi
berarti permintaan barang dan jasa
konsumen oleh rumah tangga.
www.pln.co.id 56
|
TYPES OF CONSUMPTION
Direct consumption Indirect consumption
www.pln.co.id 57
|
DIFFERENTIATION
Definition:
Proses penambahan perbedaan (value)

yang berarti dan bernilai untuk
membedakan produk kita dari produk
pesaing.
www.pln.co.id 58
|
DIFFERENTIATION DIMENSIONS
Product Service Personnel Channel Image
www.pln.co.id 59
|
Product differentiation:
Membedakan penawaran yang berbeda kepada

konsumen di pasar berdasarkan produk dan
atributnya:
• Form
• Features
• Style
• Performance quality
www.pln.co.id 60
• Durability |
Services differentiation:
Ketika produk fisik tidak dapat dengan mudah dibedakan, kunci

keberhasilan kompetitif terletak pada penambahan layanan
yang bernilai dan peningkatan kualitasnya.
• Financing
• Delivery
• Installation
• Returns
www.pln.co.id 61
|
Personnel differentiation:
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat

melalui memiliki orang-orang/teknisi yang lebih terlatih.
• Competence
• Credibility
• Reliability
• Responsiveness
• Communication
• Etc.
www.pln.co.id 62
|
Channel differentiation:
Perusahaan bisa membedakan channel mereka kedalam 2 bentuk: direct

marketing dan indirect marketing.
Channel mencangkup bagaimana produk/layanan didistribusikan sampai
ke konsumen, ataupun bagaimana produk/layanan tersebut
dikomunikasikan kepada konsumen. Karakteristik channel seperti:
• Coverage
• Performance
• Communication
• Etc.
www.pln.co.id 63
|
Image differentiation:
Perbedaan citra dapat dikomunikasikan sebagai sebuah

produk/layanan maupun sebuah merk diperusahaan.
Contoh-contoh bentuk perbedaan image seperti:
• Symbols & logos
• Media
• Advertising message
• Events
• Campaign
• Etc.
www.pln.co.id 64
|
QUIZ TIME!
Analisa dimensi differentiation apa saja yang

bisa digunakan oleh produk SPKLU.
www.pln.co.id 65
|
xxx
xxx
xxx
www.pln.co.id 66
|
CUSTOMER JOURNEY ANALYSIS
(OMNI)
4
OMNICHANNEL
Definition:
Adalah strategi konten lintas saluran yang

digunakan untuk meningkatkan
pengalaman pelanggan dan mendorong
hubungan yang lebih baik di semua saluran
dan titik kontak yang dimungkinkan.
Ini termasuk saluran tradisional dan digital,
tempat penjualan, dan pengalaman fisik
dan online.
www.pln.co.id 67
|
OMNICHANNEL MARKETING
Definition:
Mengacu pada pendekatan penjualan multi-channel yang

memberikan pelanggan pengalaman berbelanja yang
terintegrasi. Setiap saluran bekerja sama untuk
menciptakan pengalaman terpadu.
www.pln.co.id 68
|
OMNICHANNEL VS MULTICHANNEL
MARKETING
www.pln.co.id 69
|
OMNICHANNEL MARKETING
Best practice in
retail industry:
www.pln.co.id 70
|
CUSTOMER JOURNEY MAPPING
Definition:
Adalah proses pemetaan customer

journey, cerita visual tentang interaksi
pelanggan Anda dengan merek Anda.
Ini membantu Anda menceritakan kisah
pengalaman pelanggan Anda dengan
merek di semua titik saluran.
www.pln.co.id 71
|
CUSTOMER JOURNEY MAPPING
Best practice:
www.pln.co.id 72
|
5 PHASE TO DESIGN CUSTOMER JOURNEY MAP
GATHERING DATA DEFINE SET CUSTOMER DEFINE UPDATE & IMPROVE

& SET GOALS CUSTOMER PERSONA JOURNEY STAGES TOUCHPOINT ALL THE MAPPING
www.pln.co.id 73
|
1. Gathering data & set goals
• Menentukan tujuan, segmen pelanggan

sasaran, dan cakupan perjalanan
• Kumpulkan data kuantitatif dan kualitatif yang
ada untuk ditinjau.
• Buat hipotesis
• Minta pelanggan untuk mengikuti survei &
berpartisipasi dalam proyek yang sedang
dijalankan
www.pln.co.id 74
|
2. Define customer persona
Persona adalah gambar kolektif dari kelompok

tertentu pelanggan Anda yang menggambarkan
latar belakang, tujuan, motivasi, poin rasa sakit,
dll. Beberapa cara memahami customer persona:
• Survey/interview beberapa customer groups
• User testing feedback
• Study customer support emails/transcripts
• Identifikasi customer questions disetaip fase
www.pln.co.id 75
|
3. Set customer journey stages
Customer journey stage bisa dibentuk

berdasarkan proses bisnis yang dilakukan
oleh perusahaan.
Contohnya mulai dari bagaimana
konsumen mengetahui kebutuhan mereka,
lalu mengkonsumsi barang, hingga
aktivitas post-purchase yang mereka
lakukan.
www.pln.co.id 76
|
4. Define touchpoints
Tocuhpoint bisa diklasifikasikan kedalam 2

jenis yaitu: digital/online touchpoint dan
physical touchpoint.
Pahami bagaimana konsumen anda
berinteraksi dengan bisnis diperusahaan di
masing-masing customer journey stage
yang sudah ditentukan.
www.pln.co.id 77
|
5. Update & improve all the mapping
Rangkum seluruh customer journey &

touchpoint kedalam satu model mapping
yang menggambarkan keseluruhan cerita
customer journey map perusahaan anda.
Lakukan tes, pembaharuan dan
penyempurnaan pada customer yourney
mapping perusahaan secara berkala
www.pln.co.id 78
|
BEST PRACTICE CUSTOMER YOURNEY MAPPING
www.pln.co.id 79
|
QUIZ TIME!
Kembangkan customer journey mapping untuk

produk PLN Mobile.
www.pln.co.id 80
|
CUSTOMER YOURNEY MAPPING: PLN MOBILE
PROCESS XXX XXX XXX XXX XXX
Space • xxx • xxx • xxx • xxx • xxx
TOUCHPOIN
T
Screen • xxx • xxx • xxx • xxx • xxx
Very
Happy
FEELINGS Satisfied
Unhappy
Pain
xxx xxx xxx xxx xxx
Point
CUSTOMER
PERSONA
Possibiliti
es xxx xxx xxx xxx xxx
Solution
www.pln.co.id 81
|
RESEARCH ON CONSUMER
BEHAVIOR
5
CONSUMER RESEARCH
Definition:
Riset yang bertujuan memprediksi

bagaimana konsumen akan bereaksi di
pasar & untuk memahami alasan
mereka membuat keputusan pembelian
yang mereka lakukan.
www.pln.co.id 82
|
TYPES OF DATA
Definition:
PRIMARY DATA SECONDARY DATA
www.pln.co.id 83
|
CONSUMER RESEARCH
2 types of research methodology:
QUANTITATIVE QUALITATIVE
RESEAECH RESEAECH
www.pln.co.id 84
|
QUANTITATIVE VS QUALITATIVE
RESEARCH
www.pln.co.id 85
|
QUANTITATIVE RESEARCH
Purpose:
• Bersifat deskriptif
• Memungkinkan pemasar untuk “memprediksi”
perilaku konsumen
• Metode penelitian meliputi eksperimen, teknik
survei, dan observasi
• Temuan bersifat deskriptif, empiris, dan dapat
digeneralisasikan untuk populasi yang lebih besar.
• Bertujuan untuk mengeneralisasi fenomena yang
ada di pasar.
www.pln.co.id 86
|
QUANTITATIVE RESEARCH
Example:
www.pln.co.id 87
|
QUALITATIVE RESEARCH
IN-DEPTH-INTERVIEW FOCUS GROUP

DISCUSSION
www.pln.co.id 88
|
IN-DEPTH-INTERVIEW
In-depth-interview adalah metode riset kualitatif

dengan melakukan interview individu yang menjadi
sample secara khusus, dengan tujuan eksplorasi
temuan dan insight.
• Usually 30 minutes to 1 hour
• Non structured
• Interpreted by trained researcher
• Listen to words as well as “body language”
www.pln.co.id 89
|
FOCUS GROUP DISCUSSION
Focus group discussion adalah metode riset kualitatif

dengan mengumpulkan para sample kedalam
beberapa kelompok diskusi, dan diberikan berbagai
tema & pertanyaan untuk menghasilkan input &
insight.
• 8-10 participants
• Lasts about 2 hours
• Always taped or videotaped to assist analysis
• Often held in front of two-way mirrors
www.pln.co.id 90
|
CONSUMER RESEARCH
Purpose of analysis:
Understand market Identify Feedback for

readiness target market product/service
www.pln.co.id 91
|
QUIZ TIME!
Kembangkan 5-10 pertanyaan kuisioner, untuk

memahami kebutuhan fitur PLN Mobile para user
aplikasi.
www.pln.co.id 92
|
Thank You

Presentasi - Perilaku Konsumen Dasar

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Presentasi - Perilaku Konsumen Dasar

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Perilaku

Studi tentang bagaimana individu,

Konsumen dapat merujuk pada konsumen individu

UNDERSTANDING LEARN CONSUMER INTERPRETING

Of consumer expect companies to understand

Concern of consumer behavior:

PURCHASE ACTIVITY USE/CONSUMPTION DISPOSAL ACTIVITIES

Perilaku konsumen bertujuan untuk

PRODUCT REPLACEMENT PRODUCT DISPOSITION

Kebutuhan akan fitur baru, Repair, remanufacture,

Types of consumer responses:

Emotional (affective) Mental (cognitive) Behavioral (conative)

Emotional (affective) responses:

“saya beli McDonald BTS karena

Mental (cognitive) responses:

“saya belanja ke Hypermart

Behavioral (conative) responses:

“saya beli mobil Tesla karena

Studi tentang pelanggan, dibagi

• Customer transaction records (sales value per

• Commissioned research (di mana bisnis

Melihat segmen yang telah Anda

Effective targeting approach:

Size Difference Profitability Accessible Focus on different

Case study: Apple

Sebuah proses menganalisis bagaimana merek perusahaan

Types of positioning strategies:

• Product attributes and benefits: Mengaitkan merek/produk

Analisa positioning mapping untuk produk

Positioning for SPKLU

Proses dimana konsumen menjadi sadar

Types of decision roles:

Orang yang mengetahui

“Mom knows what groceries list

“Dad & children influence mom to

Orang yang membuat keputusan

“Mom & dad choose the right

Orang yang membeli merk/produk

“Mom buy groceries for the whole

Orang yang menggunakan atau

“the whole family use the products

PLN akan bekerjasama untuk membuka SPKLU di Astha District 8

THE INITIATOR XXX

THE INFLUENCER XXX

THE DECIDER XXX

THE PURCHASER XXX

THE USER XXX

The important types of buying motives:

Purchase decision process:

Tahap pengenalan kebutuhan dari proses

Setelah kebutuhan dikenali, konsumen

Konsumen membuat keputusan pembelian berdasarkan

Konsumen membuat keputusan untuk melakukan

Membeli mobil baru merupakan

Membeli speaker/home theater

Membeli barang diskon di mall

Purchase Decision memiliki enam dimensi sebagai berikut:

Tahap ini mencerminkan pengalaman konsumen

Analisa internal & external information search

Geographic segmentation criteria:

Segmentasi geografis adalah pengelompokan pelanggan

Demographic segmentation criteria:

Segmentasi demografi mengasumsikan bahwa konsumen