PERILAKU KONSUMEN

AMI NURHAYATI, S.Ip.,MM

 PERILAKU KONSUMEN

PENGERTIAN :
1. Segala tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi
dan menghabiskan produk & jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan itu (James F. Engel, dkk. 1968)
2. Proses pengambilan keputusan & aktivitas individu secara fisik yang
dilibatkan dlm mengevaluasi, memperoleh & menggunakan barang dan jasa
(David L. London, dkk. 1984)
3. Tindakan-tindakan, proses & hubungan sosial yg dilakukan oleh individu,
kelompok & organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainnya sebagai suatu akibat dari penggalangannya dengan produk,
pelayanan & sumber-sumber lainnya (Gerald Zalman, dkk. 1979)

KESIMPULAN :
Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan
 KONSUMEN

1. Siapa Konsumen
2. Apa yang menjadi kebutuhan konsumen
3. Kapan dan bagaimana mereka membeli
4. Dalam proses pembelian siapa pencetus inisiatifnya
5. Siapakah pemberi pengaruhnya
6. Siapakah pengambil keputusan
7. Siapakah yang melakukan proses pembelian
8. Siapakah yang akan memakai produk yang dibeli
 YANG PERLU DIPAHAMI

1. Aspek-aspek psikologis manusia

2. Kekuatan faktor sosial budaya
3. Prinsip-prinsip ekonomis
4. Strategi pemasaran
 Mengapa Perlu Mempelajari
Perilaku Konsumen

1. Konsumen adalah “Raja”

2. Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti
melalui penelitian
3. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui
beberapa kegiatan dengan maksud tertentu
4. Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang
menguntungkan secara sosial asal semuanya dalam
keadaan normal
 PENGERTIAN MODEL

1. Menurut David London & Albert J. Della Bitta

“Suatu Wakil Realitas yang Disederhanakan”
2. Menurut Gerald Zalfman & Melanie Wallendar
“Suatu yang Mewakili Sesuatu” (suatu proses)

MODEL PERILAKU KONSUMEN

1. Suatu skema / kerangka kerja yg disederhanakan

untuk menggambarkan aktivitas konsumen
2. Kerangka kerja / sesuatu yang mewakili apa yang
diyakinkan dalam mengambil keputusan pembeli
 Tujuan Mengetahui Model
Perilaku Konsumen

1. Untuk mengembangkan teori dalam penelitian

perilaku konsumen

2. Untuk mempermudah dalam mempelajari apa yang

telah diketahui mengenai perilaku konsumen
 Fungsi Model Perilaku Konsumen

1. Deskriptif : Pendalaman langkah-langkah yang diambil

konsumen dlm menentukan suatu pembelian
2. Prediksi : Meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas
konsumen pada waktu yang akan datang
Misal : Meramal merek produk yang paling mudah diingat
oleh konsumen
3. Explantion : Mempelajari sebab-sebab dari aktivitas
pembelian
Misal : Mengapa konsumen suka membeli merek tertentu
4. Pengendalian : Mempengaruhi & mengendalikan aktivitas
konsumen pada masa yang akan datang
Bagan Model Perilaku Konsumen dari
Howard dan Sheth
Bagan Model Perilaku Konsumen dari Engel,
Kollat dan Blackwell
Bagan Model Perilaku Konsumen dari
Nicosia
 TIPE-TIPE KONSUMEN

PIKNIS

Bentuk : badan bulat, anggota badan pendek, wajah bulat lebar

Karakter : peramah, suka bicara, tenang, suka humor, pendiam,
baik hati, praktis
Perlakuan :
1. Usahakan berbincang-bincang
2. Buat percakapan yang menarik, ada humor
3. Jangan debat kusir
4. Yang pendiam beri perhatian dengan kata-kata
5. Jangan terlalu mempersoalkan kata-kata yang kurang pantas
karena suka humor
LEPTOSOM

Bentuk : tubuh kecil dan lemah, bahu kecil, leher dan

anggota badan kecil panjang

Karakter : Angkuh, idealis
Perlakuan :
1. Hormatilah mereka
2. Bersikap sabar, hormat, bijaksana dan turuti
perintahnya
3. Jangan menegur mereka dengan cara kurang enak
 ATLETIS

Bentuk : Badan kokoh, pundak lebar, pinggul berisi,

anggota badan cukup panjang, berotot, wajah oval
atau lonjong
Karakter : Banyak gerak, penampilan kalem, jarang
humor, tidak cepat percaya dan kaku
Perlakuan :
1. Hindari diskusi, debat kusir
2. Beri kesan seakan-akan dia pandai
3. Bersabar dan jangan terburu-buru pada mereka
4. Jika ada pertanyaan, jawab secara sistematis
5. Hindari sikap mengecewakan dia
 Menurut Johnstone (Inggris) Macam Tipe

1. Pria 8. Ragu-ragu
2. Wanita 9. Pembantah
3. Remaja 10. Pendatang
4. Lanjut Usia 11. Sadar
5. Pendiam 12. Curiga
6. Suka Bicara 13. Angkuh
7. Penggugup 14. Dll.
 PRIA
1. Mudah terpengaruh bujukan
2. Sering tertipu karena tidak sabaran
3. Ada perasaan tidak enak bila masuk toko
4. Kurang minat berbelanja shg sering terburu-buru
mengambil keputusan membeli
5. Mudah dipengaruhi nasihat & argumentasi obyektif
PERLAKUAN :
1. Dilayani dengan cepat tanpa banyak bicara
2. Beri penjelasan terbatas
3. Usahakan agar yang dibeli cocok
4. Jangan menunjukkan barang yang warnanya mencolok
(barang mode)
 WANITA
1. Tidak mudah terbujuk penjual
2. Banyak tertarik warna dan bentuk (mode)
3. Mementingkan status sosial
4. Menyenangi hal-hal yang romantis
5. Mudah minta nasihat/pandangan orang lain
6. Kurang tertarik hal-hal yang teknis
7. Senang belanja shg sering sukar menentukan pilihan
8. Cepat merasakan suasana toko
PERLAKUAN :
1. Menyediakan banyak pilihan
2. Perlu kesabaran tinggi, perhatian
3. Perlu ada penjualan-penjualan khusus
4. Faktor harga perlu diperhatikan
 REMAJA

1. Mudah terpengaruh rayuan penjual

2. Mudah terbujuk iklan, pembungkus, dll
3. Tidak berfikir hemat
4. Kurang realistis, romantis
 LANJUT USIA

1. Banyak pengalaman seolah-olah dia yang terpandai

2. Tidak mengikuti “Zaman” (kolot)
3. Tidak terburu-buru, senang berbincang
4. Umumnya bertindak lamban dalam membeli
5. Tenang, ramah, keibuan, kebapakan
PERLAKUAN :
1. Banyak waktu untuk melayaninya, sabar
2. Dengarkan nasehat-nasehatnya
3. Beri nasehat yang kesannya dari orang tua
4. Hadapkan penjual yang agak lanjut usia
 PENDIAM

1. Ada rasa malu

2. Sedang memikirkan sesuatu
3. Kelainan psikis
PERLAKUAN :
1. Dilayani dengan ramah tamah
2. Ajak bicara seperlunya
3. Arahkan perhatian pada sesuatu
4. Bila punya kelainan, agar bersikap wajar
 KONSUMEN KELUARGA

1. Keluarga (Family) : Kelompok yang terdiri dari 2 atau

lebih orang yang berhubungan melalui darah,
perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama
2. Keluarga Inti (Nuclear Family) : Kelompok langsung
yang terdiri dari ayah, ibu dan anak yang tinggal
bersama
3. Keluarga Besar (Extended Family) : Keluarga inti
ditambah kerabat lain seperti nenek, kakek, paman,
bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan.
4. Rumah Tangga : Semua orang, baik kerabat maupun
yang tidak yang menempati satu unit keluarga
 VARIABEL SOSIOLOGIS

1. Kohesi : Pertalian emosi yang dimiliki para anggota

keluarga satu sama lain / seberapa dekat yang
dirasakan oleh para anggota keluarga terhadap satu
sama lain pada tingkat emosi
2. Kemampuan Keluarga Dalam Beradaptasi
(Adaptability) : Seberapa baik keluarga dapat
memenuhi tantangan yang disajikan oleh kebutuhan
yang berubah.
3. Komunikasi : Ketrampilan berkomunikasi yang positif
memungkinkan keluarga untuk berbagi satu sama lain
kebutuhan dan preferensi mereka yang berubah.
 Peranan Individu Dalam Pembelian Keluarga

1. Penjaga Pintu (Gate Keeper) : Inisiator pemikiran keluarga

mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk
membantu pengambilan keputusan.
2. Pemberi Pengaruh (Influencer) : Individu yang opininya dicari
sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga
dalam pembelian dan produk/merek mana yang paling mungkin
cocok dengan kriteria evaluasi.
3. Pengambil Keputusan (Decider) : Orang dengan wewenang /
kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga
akan dibelanjakan, produk dan merek mana yang akan dipilih.
4. Pembeli (Buyer) : Orang yang bertindak sebagai agen penjualan
seperti mengunjungi toko, menulis cek, membawa produk
kerumah, dll.
5. Pemakai (User) : Orang yang menggunakan produk