Teknik Negosiasi Dalam

Bisnis
Sharing Session
June 26, 2009

Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah PROSES bukan suatu PERISTIWA
(Peter L. Grieco, Jr)
Negosiasi bukanlah menyingkirkan perbedaan dan bertemu
ditengah tetapi proses yang terbaik melalui PERTUKARAN
KONSESI yang memiliki NILAI (VALUE) baik di penjual
maupun pembeli.

JENIS-JENIS KONSESI

Symbol
Events
Atmosphere
Events
Symbol Konsesi adalah sesuatu yang dipertukarkan pada saat
Atmosphere
negosiasi

NILAI (VALUE)

Persepsi Kualitas
Persepsi Resiko

Paradigma Negosiasi
High

K
1 emitraan
4
3

TRUST

Low
Low

COORPORATION

High

Solusi Win-Win
Loose-Win
Loose-Loose
Win-Win
Win-Loose
Win

Win
Loose

Loose

KETERAMPILAN NEGOSIASI

Yang sebaiknya tidak dilakukan

dalam
negosiasi
Jangan agresif terhadap sikap keberatan yang dilontarkan
Jangan berdebat dan mengatakan Anda Salah
Jangan tergesa-gesa
Jangan memberikan konsesi dengan Cuma-Cuma
Jangan biarkan timbulnya disagreement dikemudian hari
Jangan sampai pihak lawan yang membuat ringkasan hasil negosiasi
tersebut.
Jangan mengambil keputusan kilat terutama dalam tekanan
Jangan pernah bertanya : Bagaimana pendapat Anda?

Prinsip-Prinsip Negosiasi
Bidik yang tinggi (Aim High)
Dapatkan Shopping List
Siapkan Skenario Konsesi
Selalu ingat : Total Package
Mengetahui (+) dan (-) setiap konsesi

Kenali
Susun
pembeli
Pendahuluan

TAHAP-TAHAP
NEGOSIASI

FAKTOR PENTING DALAM

NEGOSIASI
1.

LATIHAN PROFIL NEGOSIASI

Negotiation Power
Power adalah kemampuan untuk membuat orang lain
melakukan sesuatu atau kemampuan untuk

Sumber Power

mengendalikan sesuatu
PRIBADI

TEKNIK DAN STRATEGI NEGOSIASI

1. Gertakan Anggaran
Ketika pelanggan mengatakan anggarannyaterbatas

TINDAKAN :
Kemukakan manfaat produk anda
Tunjukkan segi layanan anda yang unik
Tunjukkan mereka juga mereka ikut
menyumbang
Usulkan perubahan design
Tawarkan penundaan bayaran
Tawarkan transaksi alternatif

2. Si Pemeras
Ketika pelanggan menekan Penjual

TINDAKAN :
Buat persiapan sebaik mungkin
Ketahuilah masalah sebenarnya
Cari informasi mengenai penawaran dari
pesaing
Teliti daftar harga milik pesaing
Tahan harga dengan mengutarakan benefit
Jangan menurunkan tawaran terlalu cepat

3. Pelelangan Segitiga
Ketika pelanggan menekan penjual dengan
membandingkan penawaran dari pesaing
TINDAKAN :
Bersiteguh dengan penawaran, karena pesaing
juga ditekan oleh pembeli
Usahakan menjadi penjual terakhir, bukan yang
pertama
Pertimbangkan masak-masak sebelum
memberikan konsesi
Jangan menyerang pesaing, tapi fokuskan pada
kelebihan produk
Bawalah tenaga ahli atau penasihat teknis
sebagai pendamping

4. Sentuhan Lembut
Ketika pelanggan membuat penjual dengan rasa nyaman

TINDAKAN :
Jadilah pendengar yang baik
Ajukan pertanyaan-pertanyaan
Jangan membagi rahasia perusahaan
Jangan terjebak kondisi yang menyenangkan:
Ingat bahwa pembeli bukan rekan anda

5. Perahu Lambat
Ketika pelanggan menunda pemesanan dengan harapan
mendapatkan konsesi yang lebih banyak
TINDAKAN :
Gunakan batas waktu semu
Ingatkan batas waktu yang mendekati
Pancing Gertakannya
Tawarkan konsesi kecil dengan batas waktu
24 Jam

6. Penjaring
Ketika pelanggan menjebak penjual dengan janji palsu

TINDAKAN :
Undang dia untuk menandatangi kontrak
secara penuh, lihat apa yang dapat anda lakukan
berikan potongan harga akhir pada akhir
kontrak
Manfaatkan peraturan yang ada

7. Orang Baik Orang Jahat

Ketika pelanggan bermain peran sebagai orang baik dan
orang yang jahat
TINDAKAN :
Biarkan dia bicara, proteslah kepada yang
lebih tinggi
Salahkan dia di depan umum
Pertahanan yang baik = menyadari bahwa
mereka berada di pihak yang sama
Cobalah untuk mengenali dia lebih dini
Berperan sebagai orang jahat

8. Beli Sekarang Tawar

Kemudian
Ketika pelanggan mengunci penjual dalam transaksi
penjualan tanpa penjual sadar biaya yang dikeluarkan
TINDAKAN :
Bertindaklah perlahan, lebih baik lakukan
nego sekarang,
Sediakan waktu, adakan pembicaraan
ditelepon
Terangkan benefit dan value dari keputusan
yang diambil sekarang
Jangan biarkan dia menawar kemudian

Aspek Finansial dalam Negosiasi

Biaya Value
Biaya Value

Pertanyaan