Gavin Kennedy: Semuanya Bisa

Dinegosiasikan
Gavin Kennedy, Managing Director Negotiate Limited, sebuah konsultan internasional
yang berbasis di Edinburgh, dan Profesor di Edinburgh Business School, adalah
penulis, antara lain, Everything is Negotiable, salah satu buku terlaris di dunia
tentang negosiasi. [1]

Kennedy percaya bahwa untuk mempelajari negosiasi secara efektif, prosesnya harus
menyenangkan, dan untuk itu, ia menggunakan klasifikasi untuk negosiator:

• Domba – mudah digiring ke dalam pilihan oleh orang lain. Menerima situasi
apa adanya, lebih memilih untuk tunduk daripada membela kepentingan pribadi.
• Keledai – bereaksi dengan cara yang 'terkejut', sering kali keras kepala,
berpegang teguh pada prinsip-prinsip yang dipegang teguh karena
ketidaktahuan.
• Rubah – sukses karena mengetahui situasinya, dan licik. Ahli dalam
mengeksploitasi domba dan keledai, namun berisiko menjadi terlalu pintar demi
kebaikan mereka sendiri.
• Burung Hantu – peka terhadap manfaat jangka panjang dari pengembangan
hubungan melalui negosiasi untuk mendapatkan hasil yang layak. Mereka
mendapatkan rasa hormat dari orang lain, dan sangat siap menghadapi
ancaman dan memanfaatkan peluang.

Kennedy memberikan nasihat yang sangat praktis dan masuk akal tentang cara
bernegosiasi, nasihat yang dapat diterapkan dalam negosiasi sehari-hari dan
negosiasi bisnis tingkat tinggi:

• Jangan pernah menerima tawaran pertama.

• Jika ada keluhan, jangan hanya mengeluh, negosiasikan solusinya.
• Jangan pernah memperbaiki tawaran tanpa menerima tawaran balasan.
• Selalu bertanya “bagaimana jika?” ketika diberikan tawaran, sampai semua
 kemungkinan tercakup.

• Jangan pernah mengakui apa pun untuk mendapatkan niat baik, atau untuk
membuat bola bergulir.
• Buatlah tawaran pembuka serendah/tinggi mungkin, tanpa menjadi bahan
tertawaan.
• Buatlah keputusan mengenai batasan-batasan potensial dari kesepakatan, dan
patuhi batasan tersebut dalam negosiasi. Jangan biarkan tekad itu melemah.
• Jangan takut untuk mengatakan tidak pada suatu tawaran atau kesepakatan,
tapi kembalilah dengan “jika…”
• Cari tahu siapa yang sebenarnya melakukan pembelian/penjualan.
• Jangan hanya melihat harga, pertimbangkan keseluruhan paket: pengiriman,
biaya produksi, kualitas, dll.
• Jangan terkecoh dengan penampilan yang dangkal, itu tidak ada artinya.
• Hindari membuat ancaman dalam negosiasi; mereka hampir selalu melawan
produktif.

Namun Kennedy juga mempunyai keyakinan yang tidak lazim mengenai teknik
negosiasi. Mungkin pandangannya yang paling tidak konvensional adalah mengenai
konsesi niat baik.

Konsesi niat baik hanyalah konsesi kecil dan mungkin tidak penting yang diberikan
oleh negosiator untuk mendapatkan niat baik dari pihak lain, dan agar prosesnya
berjalan lancar. Ini adalah praktik yang cukup standar, namun Kennedy berpendapat
bahwa hal tersebut sama sekali tidak diperlukan dan, pada kenyataannya, bisa sangat
merusak negosiasi.

Kennedy berpendapat bahwa dengan menawarkan konsesi niat baik, negosiator tidak
'melunakkan' pihak lain, ia hanya mengajarkan mereka bahwa konsesi mudah didapat,
dan jika mereka bertahan, ada kemungkinan mereka akan melakukannya. dapatkan
lebih banyak konsesi secara gratis. Konsesi niat baik menjadi preseden berbahaya
yang sangat sulit untuk dibatalkan.

Ia berpendapat bahwa tidak ada konsesi yang konsekuensinya kecil. Jika suatu hal
tidak begitu penting bagi negosiator, maka hal itu mungkin lebih penting bagi pihak
lain. Nilai itu relatif. Tidak ada gunanya membuang sesuatu tanpa mengetahui secara
pasti apa artinya bagi pihak lain.

Sangat kecil kemungkinannya pihak lain akan bereaksi dengan cara yang sama.
Konsesi tersebut kemungkinan besar akan dianggap sebagai tanda kelemahan, dan
oleh karena itu pihak lain akan bersikap lebih keras.

Sebagai sebuah taktik untuk memulai proses negosiasi, konsesi niat baik gagal karena
alih-alih memulai negosiasi, konsesi tersebut justru menggeser posisi awal ke posisi
pihak lain. Faktanya, negosiator sudah berada pada tahap pengajuan. Hal ini kembali
pada fakta bahwa hal ini merupakan sebuah preseden. Jika pihak lain telah
menawarkan konsesi sebelum mereka meminta apa pun, mengapa mereka harus
mulai bernegosiasi? Pada kenyataannya, hal ini dapat memperlambat dimulainya
proses negosiasi yang efektif.

Kennedy menganjurkan tekad yang kuat dalam negosiasi. Tidak harus bersikap keras,
tapi cukup mengambil posisi sebelum memulai proses, dan tetap berpegang pada
rencana permainan.

Ketika berhadapan dengan pihak-pihak yang berlawanan dan emosional yang sulit, ia
menyarankan bahwa mencocokkan perilaku mereka hanya akan memperburuk
masalah, sementara membandingkannya dengan perilaku yang berlawanan dapat
dilihat sebagai tanda kelemahan, yang mengarah pada intensifikasi perilaku mereka,
bukan modifikasi. Kennedy percaya bahwa cara terbaik untuk menghadapi negosiator
yang sulit adalah dengan tidak mengikuti salah satu cara tradisional ini, melainkan
mundur dan mendekati situasi dengan cara yang berbeda. Dia mengusulkan untuk
memisahkan perilaku dari hasilnya.

Hal ini melibatkan penentuan bahwa perilaku pihak lain tidak akan mempengaruhi hasil
negosiasi. Hal ini dapat dengan mudah dinyatakan kepada pihak lain. Mereka mungkin
tidak mempercayainya, namun kasusnya telah dinyatakan, dan hasil akhir harus
membuktikan bahwa pernyataan tersebut benar. Implikasinya adalah jika perilaku
tersebut tidak berpengaruh pada hasil negosiasi, maka perilaku tersebut juga tidak
akan menjadi permasalahan antara kedua pihak.

Berfokus pada hasil daripada masalah langsung dari perilaku tersebut merupakan cara
yang tepat untuk menghindari masalah tersebut sepenuhnya, dan sepenuhnya
menonaktifkan taktik intimidasi apa pun, baik disengaja maupun tidak. Kennedy
percaya bahwa fokus pada hasil berarti berkonsentrasi pada manfaat kasus mereka
dan prinsip-prinsip perdagangan.

Pengalaman Kennedy dalam bernegosiasi telah mendorongnya untuk

mengembangkan pandangan-pandangan yang agak tidak lazim ini, yang diperoleh
melalui pengalaman praktis selama bertahun-tahun.

[1] Gavin Kennedy, Semuanya Bisa Dinegosiasikan, Edisi ke-3 (Random House
Business Books, 1997).
Kredit Gambar: Flickr ActiveSteve (diakses 13 November 2014).