Distributive Negotiation Strategy

Melaty Anggraini
What is Distributive
Negotiation???

A distributive negotiation type or process

that normally entails a single issue to be
negotiated. The single issue often
involves price and frequently relates to
the bargaining process. Also referred to
as ‘Win – Lose’, or ‘Fixed – Pie’
negotiation because one party generally
gains at the expense of another party

02
Technique Distributive Bargaining ~
Roger Dawson .

1. Gambit Negosiasi Awal

2. Gambit Negosiasi Tengah
3. Gambit Negosiasi Akhir

03
 Model Distributive Negotiation

GAMBIT NEGOSIASI AWAL GAMBIT NEGOSIASI TENGAH GAMBIT NEGOSIASI AKHIR

 Minta lebih dari yang diharapkan  Menghadapi orang yang tidak memiliki wewenang dalam  Good Guy/Bad Guy
 Jangan katakan ya pada tawaran pertama mememutuskan
 Melakukan flinch terhadap proposal lawan  Penurunan nilai pelayanan  Nibling
 Hindari negosiasi yang konfrontatif  Jangan memberi tawaran “splitting the difference”
 Reluctant seller dan reluctant buyer  Menarik Kembali Penawaran
 menangani Impase
 Gunakan Vise technique  Positioning For Easy Acceptance
 Menangani Stalemate
 Menangani Deadlock
 Mintalah selalu Trade-off
04
 MINTALAH LEBIH …..
Dasar:
1. Mungkin mendapatkannya
2. Memberi ruang gerak negosiasi
3. Meningkatkan kesadaran ttg apa yang tengah anda tawarkan
4. Menghindari deadlock
5. Menciptakan iklim dimana pihak lawan merasa menang
Konsep penting
6. Brakecting (memberi batasan tujuan)
7. Splitting the difference (mengambil jalan tengah)
8. Maximum flausible position (MPP)

5
Jangan pernah katakan ya pada tawaran pertama
reaksi yang muncul bila menerima tawaran pertama:
1. seharusnya bisa dapat lebih
2. ada sesuatu yang tidak beres
kadang perlu mengatakan ya pada tawaran pertama
Melakukan flinch terhadap proposal
flinch: menampakan reaksi terkejut dan tergoncang atas proposal lawan
Hindari negosiasi yang konfrontatif
formula: feel, felt dan found
churchill: setuju dulu, lalu ubahlah

Reluctant seller and buyyer

harga pertama yang ditawarkan sebenarnya bukan harga terendah
(walk-away) tapi harga harapan (wish price)

Vise technique
wujudnya: anda seharusnya bisa lebih baik dari itu, lalu tutup mulut
(silent close)
ungkapan counter dari vise technique: sebenarnya seberapa lebih
baiknya dibandingkan itu yang harus saya lakukan
 GAMBIT NEGOSIASI TENGAH

Menghadapi seseorang yang tidak memiliki wewenang memutuskan (higher authority)

1. hanya taktik negosiasi, sebenarnya bisa memutuskan tapi untuk mendapatkan
keuntungan dan memiliki posisi tawar
2. counter gambit: “untuk enaknya agar saya mengerti, jika proposal ini memenuhi
semua keinginan anda, apakah ada alasan bagi anda untuk tidak membuat keputusan hari
ini?
3. mengatasi negosiator yang selalu menggunakan higher authority:
* manfaatkan ego negosiator pihak lawan
* buat komitmen bahwa mereka akan membawa proposal anda ke komite dengan
rekomendasi positif
* penutupan “tergantung pada” terpenuhinya peryaratan
Penurunan nilai jasa/pelayanan
“jangan membuat konsesi dan percaya pada pihak lawan bahwa lawan akan
memberi konsesi setelah kesepakatan dicapai

7
Jangan pernah memberi tawaran splitting the difference
Menangani impase
impase: kondisi dimana negosiasi benar2 tidak menyetujui
mengenai suatu isu dan mengancam negosiasi
strateginya: menggunakan gambit set-aside (menyingkir),
artinya mencari dan mulai membahas isu kecil, apabila isu besar
tidak bisa disetujui
Menangani stalemate (in iron)
stalemate: kondisi dimana kedua pihak masih berunding
namun tidak ada kemajuan sedikitpun untuk menghasilkan
kesepakatan
strateginya:
1. mengubah anggota tim
2. mengubah tempat pertemuan
3. mengganti anggota tim yang menyinggung lawan
4. kurangi tekanan atau tidak bicara isu-isu sensitif dan
bicarakan hal yang ringan seperti hobi atau gosif hangat

8
Menangani deadlock
deadlock: kondisi negosiasi dimana
tidak ada kemajuan, semua pihak frustasi
sehingga merasa tidak ada gunanya
melanjutkan negosiasi

strateginya:
a. menggunakan mediator/arbitrator
b. menggunakan mediator bukan
kegagalan negosiasi

Mintalah selalu trade-off

1. menghentikan negosiasi yang bertele2
2. jangan meminta konsesi dari pihak lawan
yang khusus
3. konsesi yang ada berikan pada lawan,
harus diminta konsesi balasan
4. jangan menentukan konsesi balasan dari
pihak lawan oleh anda
9
 GAMBIT NEGOSIASI AKHIR

1
Good Guy/Bad Guy Nibbling
0

1. memulai dari suatu yang kecil, bisa menghasilkan
keputusan yang besar
2. menekan tanpa konfrontasi
Contoh: pelepasan sandera staf kedutaan AS di Iran oleh
Presiden Jimmy Carter dan Reagen, peran Carter dan
Powell dalam menurunkan Jenderal Cedras di Haiti tanpa
kekerasan
1. suatu teknik yang digunakan pada
pihak lawan untuk menyetujui sesuatu,
yang tidak akan disetujui di awal
negosiasi
2. anda dapat menyelesaikan beberapa
hal dengan lebih mudah dengan
melakukan nibbling setelahnya dalam
negosiasi (second effort)

Counter gambit: Senyum dan berkata: “ayolah, anda tidak Contoh: peran seorang dalam meminta
akan mencoba menerapkan good guy atau bad guy pada pada orang tua
saya kan? Mari silahkan duduk dan kita bicarakan Counter gambit: gunakan higher
bersama authority dan good/bad guy
Meruncingkan konsesi
1. jangan membuat konsesi dengan
pecahan sama karena pihak lawan
akan terus menekan
2. jangan membuat konsesi terakhir
anda sebagai konsesi besar karena
akan menciptakan permusuhan
3. jangan menyerahkan kisaran
negosiasi anda seluruhnya hanya
karena pihak lawan menghendaki
proposal “terakhir dan final” atau
mengatakan “tidak suka melakukan
negosiasi”
4. runcingkan konsesi anda untuk
mengkomunikasikan bahwa pihak
lawan mendapatkan kemungkinan
keepakatan yang terbaik
Withdrawing an offer
1. jangan lakukan ini dengan sesuatu yang besar
karena dapat membuat pihak lawan sangat marah
2. sifatnya untung-untungan, namun hal ini akan
mendesak munculnya sebuah keputusan dan
biasanya bisa menghasilkan kesepakatan atau tidak
Positioning for easy acceptance
1. tidak terlalu bangga akan kemampuan
bernegosiasi
2. posisikan pihak lawan agar nyaman kalah
3. waktu lebih penting, karenanya konsesi jangan
terlalu besar
4. selalu ucapkan selamat kepada pihak lawan
setelah selesai negosiasi meskipun buruk
11
 Simulasi Negosiasi Bisnis :
Gunakanlah Teknik Gambit Negosiasi Distributif dalam menyelesaikan isu/masalah di bawah ini

Negosiasi Bisnis Apartemen

Informasi umum:
Andin baru saja pindah ke Jakarta karena pekerjaan barunya, dia mencari apartemen/flat untuk ditempati. Dan pada akhirnya
dia menemukan satu unit apartemen milik Anton yang dekat dengan kantor barunya. Karena dia baru saja pindah dan baru
diterima di tempat dia bekerja, dia belum menerima upah gajinya secara utuh atau baru mendapat sekitar 70% dari total
keseluruhan upahnya perbulan (Rp. 5.000.000). Andin bermaksud menyewa untuk 3 bulan pertama dengan biaya tabungannya
Rp.8.000.000, dan berharap biaya apartemen akan kurang dari jumlah tabungannya atau diberi keringanan tidak ada
pembayaran deposit di awal. Meskipun tertera dalam iklan apartemen milik anton hanya bisa disewakan dengan minimum
waktu 6 bulan, dan wajib menyerahkan deposit di awal. Ketika Bertemu Andin untuk bernegosiasi, Anton menawarkan kalau
biaya sewa apartemennya sekitar Rp.17.000.000 untuk 6 bulan pertama dan harus menyimpan deposit sekitar 25% dari
pembayaran kesepakatan untuk meminimalisir kerusakan apartemen yang akan terjadi ke depannya. Meskipun tahu harga nya
cukup tinggi, andin tetap ingin menyewa apartemen tersebut karena lokasi nya cukup dekat dengan kantornya, dan cukup baik
lingkungannya untuk ditinggali. Bagaimana cara andin menegosiasikan kepentingan dan keinginannya, namun tetap juga
mengakomodir kepentingan dan kebutuhan Anton.