Ray Krismawan
1451116
SECRETS of POWER NEGOTIATING
ROGER DAWSON
Tujuan negosiasi adalah untuk menghasilkan
solusi menang-menang (win-win solution)
ketika meninggalkan meja perundingan.
Gambit- gambit negosiasi awal
1. Mintalah lebih dari yang anda
harapkan. Maksudnya ketika kita bernegosiasi
kita harus mengajukan permintaan dan
penawaran lebih, dari penawaran atau
permintaan yang anda harapkan. Tujuannya
agar anda memberikan gerak untuk
bernegosiasi dan menghindari jaln buntu
(deadlock).
2. Jangan pernah katakan ya pada tawaran
pertama. Karena mungkin para negtiator
menyimpan tawaran terbaiknya, dan untuk
menghindari adanya sesuatu yang tidak beres.
3. Melakukan flinch terhadap
proposal. Flinch adalah suatu sikap yang
menampakan kesan keterguncangn dan
keterkejutan. Fungsinya bisa mempermudah
anda menaikan atau menurunkan penawaran
atau permintaan.
4. Hindari negosiasi yang
konfrontatif. Konfrontasi dapat menimbulkan
sikap permusuhan dam membuat negosiasi
tidak berjalan lancar.
5. Reluctant seller (penjual yang enggan)
dan reluctan buyer (pembeli yang
enggan). Sikap ini dapat menentukan kisaran
negosiasi sebelum negosiasi dimulai.
6. Mainkan vise technique. Teknik vise adalah
cara merespon proposal pihak lawan atau
proposal balasan dengan, ”Maaf, anda
seharusnya bisa lebih baik daripada itu”
Gambit-gambit negosiasi tengah
7. Menghadapi seseorang yang tidak
memiliki wewenang memutuskan.Usahakan
jangan sampai pihak lawan tahu bahwa anda
mempunyai otritas yang lebih tinggi untuk
membuat keputusan, karena jika anda didesak
untuk membuat keputusan yang belum anda
siap, anda bisa memberi tahu meminta waktu
untuk membahasnya dengan orang-orang dari
pihak anda.
8. Penurunan nilai pelayanan. Nilai objek
benda bisa bertambah, namun nilai objek
pelayanan jasa akan selalu menurun.
9. Jangan pernah memberikan
tawaran spilliting the difference (melakukan
kompromi). Jangan terperangkap spilit
difference adil dilakukan, karena spilit the
difference tidak berarti membaginya terpat di
tengah-tengah.
10. Menangani impasse. Impasse adalah
kejadian dimana anda benar-benar tidak
menyetujui mengenai isu (pokok
permasalahan), dan itu mengancam kelanjutan
negosiasi. Dengan demikian ciptakan
momentum dengan menyelesaikan isu-isu kecil
terlebih dahulu, namun jangan persempit
negosiasi hanya menjadi satu isu saja.
11. Menangani staletmate. Staletmate adalah
situasi dimana dua belah pihak masih berbicara
namun nampaknya tidak akan terjadi kemajuan
apa-apa untuk terciptanya kesepakatan.
Respon terhadap staletmate harusnya adalah
mengubah dinamika negosiasi dengan
mengubah salah satu elemen.
12. Menangani deadlock. Deadlock berarti
tidak adanya kemajuan membuat kedua belah
pihak sangat frustasi sehingga mereka merasa
tidak ada gunanya melanjutkan negosiasi lagi.
Selamabernegosiasi anda harus menghindari
statemen yang dapat mengakibatkan deadlock,
dan cara untuk keluar dari deadlock adalah
menghadirkan pihak ketiga sebagai mediator
atau arbitrator.
13. Mintalah selalu trade-off. Trade off gambit
adalah gambit yang menghendaki bahwa tiap
kali pihak lawan meminta sebuah sebuah
konsensi dalam negosiasi, anda harus secara
otomatis meminta sesuatu sebagai balasan
atau kompensasinya.
Gambit-gambit negosiasi akhir
14. Good guy/bad guy. Gambit negosiasi ini
merupakan cara menekan orang tanpa harus
menimbulkan konfrontasi dengan pihak lawan.

15. Nibbling. Nibling merupakan cara
negosiasi yang sering dipakai oleh anak kecil,
dengan cara seperti memelas, jika dipakai pada
waktu yang tepat nibbling bisa mendatangkan
hal-hal yang sebelumnya tidak disetujui oleh
pihak lawan.
16 Bagaimana meruncingkan
konsesi. Jangan membuat konsesi akhir
sebagai konsesi besar,jangan menyerahkan
negosiasi anda seluruhnya hanya karena pihak
lawan menghendaki proposal.
17. Gambit menari kembali
penawaran. Gambit ini sifatnya untung-
untungan, jadi gunakanlah ketika pihak lawan
mencoba grinding away (mengikis harga/
kesepakatan sedikit demi sedikit).
18. Positioning for easy acceptance
(menempatkan diri supaya mudah
diterima). Posisikanlah agar pihak lawan
meresa nyaman.
Gambit-gambit tidak etis
19. The decoy (gambit pengecoh). Prinsip ini
digunakan untuk mengalihkan perhatian anda
dari isu yang sebenarnya.
20. Red herring. Corak lain dari The decoy
dengan mengangkat isu semu ke permukaan.
21. Cherry picking. Gambit yang sangat efektif
yang digunakan olehpara pembili asalkan
penjual tersebut bukan negotiator yang tahu
pilihan-pilihannya.
22. Deliberate mistake (kesalahan yang
disengaja). Gambit ini mengarah pada
penipuan.
23. The defaults. Gambit yang menggunakan
asumsi unilateral yang jelas-jelas bekerja untuk
pihak yang menyatakannya.
24. Escalation. Yaitu meningkatkan
permintaan atau tuntutan setelah terjadi
kesepakatan di kedua pihak.
25. Panted information. Yaitu infomasi yang
dipilih negotiator yang ditanamkan sejak awal
negsiasi, baik secara sadar atau tidak sadar,
dan informasi ini bisa menjadi pengaruh yang
sangat kuat.
Ray Krismawan
1451116
Prinsip-prinsip negosiasi
26. Buat pihak lawan berkomitmen dulu.
27. Berpura-pura bodoh itu pintar.
28. Jangan biarkan pihak lawan menulis
kontrak.
29. Bacalah kontrak setiap waktu
30. Funny money. Gambaran yang
menguntungkan yang berkaitan dengan uang.
31. Orang percaya akan apa yang mereka
lihat secara tertulis.
32. Berkonsentrasilah pada isu.
33. Berilah selalu ucapan selamat pada
lawan.
Memecahkan masalah negosiasi yang berat
34. Seni Mediasi.
 membuat pihak yang bernegosiasi
bicara satu sama lain
 membuaat mereka setuju untuk
berkompromi
 membuat mereka berkonsentrasi pada
isu, bukan pada pribadi dan emosi.
 membuat mereka percaya kemampuan
mediator untuk membawanya pada
penyelesaian.
 menyuruh mereka membuat tawaran
penyelesaian awal
 membuat mereka percaya bahwa
pihak lawan akan mematuhi
kesepakatan yang dicapai.
35. Seni Arbitrasi. Arbitrasi hampir sama
dengan negosiasi, hanya saja dalam arbitrasi
terdapat pihak yang menang dan kalah.
36. Seni resolusi konflik. Gagasan terpenting
yang anda miliki saat bernegosiasi bukanlah
apa yang dapat saya terima dari mereka, tetapi
yang paling penting adalah ”apa yang dapat
saya berikan kepada mereka tanpa
membahayakan posisi saya, tetapi cukup
berharga bagi mereka”.
Poin-poin penekanan dalam negosiasi
 Ray Krismawan
1451116
37. Penekanan waktu. Menodongkan pistol
pada saat negosiasi merupakan penekanan 45. Bagaimana melakukan bisnis dengan
yang kasar, penekanan waktu adalah cara orang Amerika. Berikut ini ciri-ciri orang
yang lebih halus, dan orang akan mejadi lebih Amerika yang dapat memudahkan anda
fleksibel dibawah penekanan waktu. melakukan bisnis.
 orang Amerika berterus terang
38. Kekuatan informasi. Mengetahui  biasanya menjawab pertanyaan
seberapa besar kekuatan lawan adalah hal dengan satu kata
yang penting.. berikut ini cara bagaimana anda  orang Amerika sangat ptriotik
mengumpulkan informasi.  berpendirian keras.
 peraturan pertama: jangan takut  waktu bagaikan uang bagi mereka
mengetahui bahwa anda tidak tahu  membawa kartu bisnis dan selalu
 peraturan kedua: jangan takut bertanya menukarnya dengan yang lain
 peraturan ketiga: tanyakanlah
pertanyaan yang terbuka. 46. Karakteristik orang Amerika. Orang
 peraturan keempat: dimana ada amerika biasanya menghindari membuat
bertanya, akan membuat perubahan tuntutan atau permintaan awal yang
besar keterlaluan.
 peraturan kelima: jangan bertanya  cenderung mengharapkan keuntungan
kepada siapa anda akan melakukan jangka pendek
negosiasi  tidak suka dengan emosi-emosi yang
 peraturan keenam: gunakan ditampakan.
pertanyaan lebih dari sekedar  jarang berbicara bahasa asing
mengumpulkan informasi.
 tidak merasa nyaman dalam
kesenyapan
39. Bersiaplah mundur. Poin ini menekankan  benci mengetahui bahwa kami tidak
kepada pihak lawan bahwa anda siap mundur tahu
dari negosiasi bila anda tidak memperoleh apa
yang anda inginkan.
47. karakteristik orang non-Amerika.
40. Take it or leave it. Ini merupakan sebuah
Inggris :
penekanan kepada pihak lawan, tetapi dalam
 peka terhadap negara asal
penggunaannya anda harus pintar memilih
kata-kata agar pihak lawan tidak merasa marah  mengutamakan keteraturan jadwal
atau tersinggung.  jarang menanyakan sesuatu yang
bersifat pribadi
 merasa tidak nyaman berbicara
41. Fait accompli. Dalam ungkapan bahasa
dengan orang asing
Prancis berarti sudah dilakukan, artinya kita
melakukan sesuatu sebelum hal tersebut  ramah dan bersahabat merasa bangga
dinegosiasikan. karena mereka pandai
 pemikir logis
 menghargai penampilan
42. Hot potato. Hal ini terjadi manakala
seseorang ingin melemparkanmasalah yang  tidak membicarakan bisnis ketika acara
makan
dihadapinya kepada anda, dan menjadikannya
sebagai masalah anda.
Jerman :
43. Ultimatum. Merupakan pernyataan yang  menekankan gelar atau jabatan
cenderung menimbulkan rasa takut pada  bersifat dingin, dan terlihat sering
negotiator yang tidak berpengalaman. menyendiri pada awalnya
 tidak suka bercanda ketika bekerja.

Asia :
44. Baimana orang amerika  ramah dan sopan
bernegosiasi. Kebanyakan orang Amerika  peduli terhadap hubungan
biasanya lebih menekankan kesepakatan dan  kebudayaannya meklekat pada dirinya
tidak memberikan perhatian yang mencukupi
dalam hal hubungan para pihak, berbeda
dengan orang-orang non Amerika.

48. Karakteristik seorang power negotiator
 keberanian menggali lebih banyak
informasi
 kesabaran untuk bertahan leih lama
dari negotiator lawan
 keberanian meminta lebih
 menekankan solusi menang-menang
 kesediaan menjadi pendengar yang
baik
49. sikap seorang power negotiator
 kesediaan hidup dengan penuh
ambiguitas
 semangat untuk bersaing
 tidak ada kebutuha yang kuat untuk
disukai orang lain
50. keyakinan seorang power negotiator
 negosiasi merupakan hubungan dua
arah
 negosiasi dimainkan dengan
seperangkat aturan
 TIDAK merupakan sebuah posisi
negosiasi pembuka
 mengembangkan kekuasaan terhadap
pihak lawan
51. Legitimate power (kekuasaan yang sah).
Merupakan kekuasaan yang dimiliki oleh siapa
saja yang mempunyai gelar atau jabatan.
52. Reward Power. Kekuasaan akibat
ganjaran,
53. Coercive Power. Merupakan kekuasaan
yang memaksa.
54. Reverent Power. Kekuatan ini bisa
dikatakan mengacu kepada siapa saja yang
memiliki seperangkat nilai yang konsisten,
seperti para pemimpin agama.
55. Charismatic Power. Merupakan kekuatan
alami yang beresal dari personal diri.
Ray Krismawan
1451116
60. The Power of Crazy. Ini merupakan
kekuatan yang menunjukan seolah-olah anda
’gila’.
61. Bentuk-bentuk kekuatan lain. Selain
kekuasan diatas, masih terdapat kekuatan lain,
seperti kekuatan mengambil resiko (the power
of risk sharing), the power of confusion
(kekuatan yang diperoleh dari tindakan
membingungkan pihak lawan), dan kekuatan
untuk bersaing (the power of competition).
Negotiation Drives
62. Competition drives. Adalah apa yang
paling diketahui oleh para negotiator baru, dan
inilah alasan mengapa mereka melihat
negosiasi sebagai sesuatu yang menantang.
63. Solutional drive. Merupakan situasi yang
terbentuk saat pihak lawan ingin sekali
menemukan solusi, dan bersedia
mendiskusikan cara terbaik untuk
mendapatkannya.
64. The personal drive. Merupakan dorongan
untuk bernegosiasi atas dasar demi
kepentingan pribadi.
65. The organization drive. Negosiasi yang
dilakukan untuk mencari solusi yang ia
peruntukan bagi organisasinya.
66. The attitudional drive. Merupakan
dorongan dimana jika kedua belah pihak saling
menyukai dan mempercayai satu sama lain,
mereka dapat menyelesaikan perbedaan-
perbedaan diantara mereka.
67. Win-win solution. Inti darinegosiasi ini
adalah kedua pihak merasa menang dan tidak
ada yang kalah.

56. Expertise power. Kekuasaan yang didapat

berdasarkan keahlian.

57.Situation power. Kekuasaan yang dimiliki

berdasarkan situasi tertentu.

58. Information power. Kekuatan yang dimiliki

krena memiliki informasi/ pengetahuan lebih.

59. Kombinasi kekuasaan. Kita harus bisa

mengetahui dan memadukan kekuatan-
kekuatan yang kita miliki.