SENI NEGOSIASI

CECEP KAMILUDIN
Pengertian Negosiasi
Dialog antara dua orang (atau
lebih) untuk mencapai sebuah
kesepakatan.

Sebuah proses untuk

mendapatkan apa yang Anda
inginkan

2
Karakteristik ▪ Melibatkan Banyak Orang
Utama ▪ Adanya ancaman konflik
Negosiasi ▪ Bargain / barter
▪ Tatap muka
▪ Masa depan
▪ Kesepakatan

3
TUJUAN
AGRESIF KOMPETITIF
NEGOSIASI
• berusaha memperoleh • berusaha memperoleh
keuntungan dari sesuatu yang lebih
kerugian (damage) (getting more) dari pihak
pihak lawan. lawan

TUJUAN
NEGOSIASI

KOOPERATIF PEMUSATAN DIRI

• berusaha memperoleh • Berusaha memperoleh
kesepakatan yang saling keuntungan tanpa
menguntungkan (mutual memperhatikan
gain) penerimaan pihak lain

4
GAMBIT NEGOSIASI
Teknik Negosiasi

5
WHAT IS A GAMBIT?

A mutant, Gambit can mentally

create, control and manipulate pure
kinetic energy to his every whim and
desire. He is also incredibly
knowledgeable and skilled in card-
throwing, hand-to-hand combat, and
the use of a bō.

Negosiasi adalah suatu proses yang

senantiasa kita alami dalam kehidupan
sehari-hari. Dengan menguasai gambit/
teknik negosiasi maka Anda akan lebih
sering mendapatkan hal-hal yang Anda
inginkan.

6
 Hot Potato  Lawan negosiasi melemparkan ”kentang
HOT panas” (masalah) kepada anda, dan menjadikannya
POTATO masalah tersebut sebagai masalah anda.

Contoh  Pekerjaan berpotensi terlambat, dan kontrakor

meminta penambahan waktu dengan alasan kurangnya
pasokan bahan dari suplier.

Counter  Ujilah validitasnya.

Contoh  Dengan memastikan bahan dapat terpenuhi

dari suplier yang lain.

7
 Nibbling  Meminta tambahan ketika final deal sudah
NIBBLING tercapai /sesaat sebelum penanda-tanganan kesepakatan.

(minta bonus!) Contoh  Pembeli sudah menawar rumah ketika hampir

jadi, kita minta biaya pajak-pajak ditanggung, atau
meminta tambahan furniture/ Ac, bonus, dll

Counter  Buat lawan negosiasi merasa harga sudah

murah dan tidak meminta tambahan apa-apa lagi.
Menggunakan taktik Higher Power.

Contoh  Harga rumah ini sudah murah sekali, untuk itu

biaya-biaya pajak menjadi tanggunan anda.

8
 Higher Power /Higher Authority  Upaya
HIGHER melibatkan seseorang/otoritas yang lebih tinggi untuk
POWER membuat keputusan.

(Tanya Bos!) Contoh  Owner meminta tambahan pekerjaan yang

tidak ada dalam spesifikasi kontrak meski itu pekerjaan
minor. Kemudian kontraktor menjawab akan kami
sampaikan permintaan kepada Direktur Utama.

Counter  Diawal sudah dibicarakan siapa penentu

keputusan/apakah ada alasan tidak bisa memutuskan
hari ini juga?

9
 Good Guy Bad Guy  Menciptakan tokoh
GOOD GUY “jahat” dan “Baik” pada salah satu pihak yang
BAD GUY berunding.
▪ Teknik ini mampu menghindari benturan dan konflik
(polisi baik dengan lawan negosiasi, bahkan mereka akan
polisi jahat) menganggap Anda sebagai teman baik yang
senantiasa membantu.
▪ Di sisi lain, efektifitas negosiasi Anda justru akan
semakin meningkat. Kita akan lebih leluasa untuk
meyakinkan orang lain untuk menyepakati apapun
yang kita ajukan.

10
 Reluctant Seller  Penjual yang terkesan untuk tidak
RELUCTANT berniat menjual
SELLER ▪ Biasanya dilakukan untuk menaikkan harga
penawaran dari calon pembeli.
(butuh tidak
butuh)
Contoh  Sebuah perusahaan kontraktor sedang
membutuhkan bantuan perusahaan kontraktor
sepesialis, namun perusahaan kontraktor spesialis
menyatakan sedang banyak proyek untuk dapat
menaikkan harga penawaran dari kontraktor.

Counter  Teknik reluctant buyer atau Teknik higher

authority 11
 Reluctant Buyer  Kebalikan dari Reluctant
RELUCTANT Seller, Reluctant buyer adalah pembeli yang terkesan
BUYER tidak butuh atau enngan untuk membeli.
▪ menunjukkan kepada lawan negosiasi bahwa kita
(butuh tidak
akan meninggalkan negosiasi apabila keinginan
butuh)
kita tidak dituruti.
▪ Wish number  walk away number
Contoh  Kontraktor akan menyewa alat konstruksi
dimana alat tersebut terbatas, kontraktor tidak
memperlihatkan secara terbuka kesulitan mencari pihak
yang dapat menyewakan alat tersebut seakan-akan alat
tersebut dapat disewa dengan mudah dimana saja guna
untuk mendapatkan penurunan harga yang khusus dalam
negoisasi.
12
 Trade off  Setiap pihak lawan meminta sebuah
TRADE OFF konsensi dalam negosiasi, anda harus secara otomatis
meminta sesuatu sebagai balasan atau kompensasinya.

Contoh  Owner meminta percepatan pembangunan

karena akan ditinjau oleh gubernur, Kontraktor meminta
apa yang akan didapat jika dapat memenuhi permintaan
tersebut.

Counter  Selalu meminta trade-off apabila terjadi

konsesi, pastikan kedua belah pihak mendapat
keuntungan.

13
 BRACKETING  Dalam meminta yang lebih dari yang
BRACKETING ada harapkan juga harus ada batasan, batasan dalam
negosiasi disebut bracketing.
▪ Hal ini agar apa yang kita inginkan lebih dari yang
diharapkan dan lawan tidak dirugikan. Keduanya
sama-sama untung

Contoh  Penjual rumah mengharapkan rumahnya dapat terjual 500 juta,

ketika ada calon pembeli menawar 450 juta, maka penjual menetapkan
batasan tertinggi menjadi 550 juta.
Untuk mempertahankan di jumlah 500 juta seperti contoh kasus diatas
maka ada yang harus kita lakukan, yaitu :
a. Membuat lawan menyatakan posisinya terlebih dahulu
b. Jika lawan meminta untuk menyatakan posisi maka disinilah tepatnya
bracketing terjadi.
c. Mengambil posisi tengah untuk mengakhiri negosiasi
14
 Untimatum  adalah pernyataan yang berprofil
ULTIMATUM sangat tinggi yang cenderung menimbulkan rasa takut
pada negosiator yang tidak berpengalaman.
▪ Penggunaan ultimatum kadang-kadang efektif
sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun,
suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat
anda merasa anda perlu menggunakan taktik ini.

Contoh  Pihak owner memberikan peringatan akan

mencairkan jaminan pemeliharaan apabila pihak
kontraktor tidak memperbaiki kerusakan konstruksi
pada waktu pemeliharaan.

15
 Flinch Menampakkan reaksi tergoncang dan terkejut
FLINCH terhadap penawaran awal.

Contoh  Pada rapat persiapan pelaksanaan proyek,

Pihak kontraktor meminta uang muka kontrak sebesar
30% , pihak owner menampakkan reaksi
terkejut/tergoncang sehingga akhirnya kontraktor
menurunkan permintaan uang muka menjadi 20%

Counter  Teknik Vise

16
TERIMA KASIH

17