9.

NEGOSIASI
9.1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah suatu proses untuk mendapatkan apa yang kita
inginkan dari seseorang yang orang tersebut juga menginginkan seseatu dari kita
dengan diakhiri suatu persetujuan.
Negosiasi diperlukan apabila kita menjumpai kondisi ketika kita
memerlukan persetujuan seseorang, waktu dan usaha yang dicurahkan untuk
melakukan negosiasi akan menentukan potensi hasil yang diharapkan, dan
ketika hasil yang akan diperoleh bersifat tidak pasti. Prinsip-prinsip negosiasi
yaitu memusatkan diri pada topik/masalah, bukan pada orang atau posisi,
menegosiasikan semua kepentingan kita, memberikan kepada mitra negosiasi
apapun yang lebih bernilai bagi mereka, dan sebagai imbalannya kita mengambil
apa yang lebih bernilai bagi kita daripada mitra negosiasi kita, dalam
bernegosiasi kita harus memahami karakteristik mitra negosiasi, mengendalikan
emosi, berkomunikasi dengan baik, serta mempertimbangkan nilai-nilai dan cara
pandang mitra negosiasi

9.2. Gaya negosiasi

Kennedy (1998) mengajukan adanya tiga gaya dalam negosiasi yaitu
gaya si merah, gaya si biru, dan gaya si ungu. Adapun karakteristik ketiga gaya
tersebut adalah:
1. Gaya si merah (The red style)
Obsesi dari perilaku si merah merefleksikan persepsi umum yang dimiliki oleh
seorang perunding yang tidak terlatih mengenai apa yang dimaksudkan
dengan negosiasi. Perilaku si merah berkait dengan sikap agresif, intimidasi,
dan manipulasi. Hasil yang diharapkan oleh si merah lebih didasarkan pada
apa yang diyakini baik untuk dirinya sendiri. Hal ini terjadi karene si merah
merasa bahwa mereka tidak mempunyai tanggung jawab untuk menjaga
kemitraan. Satu hal yang perlu diwaspadai adalah perilaku si merah akan
melahirkan si merah baru yang lain. Karena itu kita tidak dapat
mengasumsikan begitu saja bahwa "lawan " negosiasi kita mempersepsikan
pentingnya kemitraan yang berkesinambungan seperti halnya pandang kita.
Asumsi dasar lainnya bagi si merah dalam melakukan negosiasi adalah dalam
negosiasi yang sukses kedua belah pihak akan mendapatkan manfaat tetapi
 satu pihak mendapatkan manfaat yang lebih besar dari yang lainnya.
2. The blue style
Gaya si biru dicitrakan sebagai lebih lembut, ramah, dan lebih terbuka.
Mereka menggunakan pendekatan yang dikenal sebagai win-win approach.
Perilaku si biru sering diasosiasikan dengan sikap untuk bekerja sama, saling
mempercayai, dan sifat mendamaikan. Hasil yang diharapkan oleh si biru
didasarkan oleh suatu dorongan yang diyakini sebagai hal yang terbaik untuk
kedua belah pihak. Sayangnya kadang-kadang asumsi mengenai kemitraan
yang langgeng itu kadang-kadang dapat berupa khayalan semata karena bias
pandangan yang dimiliki si biru.
3. The purple style
Perilaku si ungu berkaitan dengan mendeskripsikan orang sebagaimana diri
mereka dan bukan sebagaimana kita mengasumsikan atau menginginkan
mereka seperti yang kita gambarkan. Selain itu, si ungu akan memainkan
secara ketat strategi perilaku tit-for-tat yang terbuka, dapat dipeljari, kepastian
dan "manis".
Negosiator ungu memberikan pesan yang sama, baik kepada si merah
maupun si biru, yaitu jasa atau perdagangan. Perilaku si ungu tidak menyukai
kemenangan terhadap perilaku yang condong ke si merah maupun si biru.

Dua karakter perilaku ekstrem antara si merah dengan si biru

mengakibatkan adanya dilema dalam melakukan negosiasi. Dilema ini akan
memberikan dorongan bagaimana kita berperilaku terhadap orang lain dan
bagaimana orang lain memperlakukan kita. Kunci pemecahan dilema terhadap
trust dan risk bukanlah untuk mengganti non-trusting red dan too trusting blue,
tetapi lebih pada upaya untuk menggabungkan keadaan perilaku si ungu.
Penggabungan ini diekpresikan sebagai substansi dan pertukaran negosiasi
yaitu berikan beberapa yang saya minta dan saya akan memberikan beberapa
yang anda inginkan. Dalam konteks ini, maka si merah menjalankan perilaku
mengambil sedangkan si biru menjalankan perilaku memberi, dan si ungu
menjalankan perilaku perdagangan yaitu mengambil sambil memberi.

9.3. Tahap-tahap negosiasi

Tahap-tahap negosiasi adalah tahap persiapan, diskusi, usulan, dan
tawar menawar. Tahap-tahap ini bersifat universal dan masing-masing tahap
mempunyai tugas yang berbeda-beda.
1. Tahap persiapan
Tahap persiapan bertugas untuk menjawab pertanyaan " Apakah yang kita
inginkan?" dalam hal ini, berapa lama waktu diperlukan dan usaha yang akan
dilakukan sitentukan sepenuhnya oleh diri kita sendiri dan tidak akan
mengurangi waktu yang diperlukan dan usaha yang dilakukan oleh negosiator
lawannya. Semakin sempurna persiapan yang kita lakukan, maka semakin
memuaskan transaksi/ hasil negosiasi yang dihasilkan.
2. Tahap diskusi
Tahap diskusi bertugas untuk menjawab " Apa yang mereka inginkan?". Debat
kadang-kadang dapat memperburuk kualitas menjaadi perilaku argument si
merah yang cenderung menyerang, menyalahkan, dan menghambat. Apabila
ini terjadi maka negosiator akan kehilangan kekuatan karena tabiatnya.
Meskipun demikian debat dapat juga bernilai konstruktif dengan melalui
bertanya, mendengarkan, meringkas, dan merespon. Dan bila ini terjadi, maka
seorang negosiator mempertajam kekuatan si ungu. Hal ini dikarenakan
mereka mampu untuk mengontrol emosinya, dan dengan keyakinan yang
diperoleh pada saat persiapan, mereka akan mampu meningkatkan kinerjanya

3. Tahap usulan
Tahap ususlan bertugas untuk menjwab "Apa keinginan-keinginan yang dapat
kita pertukarkan" Kita hanya akan dapat melakukan negosiasi jika dan hanya
jika kita mempunyai tawaran atau proposal yang akan dinegosiasikan.
Proposal merupakan penyelesaian sementara dan menyatakan apa yang
mungkin diinginkan oleh satu pihak dengan mempertimbangkan apa yang
diinginkan oleh pihak lain. Proposal akan mengundang pertanyaan dan
klarifikasi sehingga negosiasi kembali ke debat.
4. Tahap tawar menawar
Tahap tawar menawar bertugas menjawab pertanyaan " Keinginan-keinginan
apa yang akan kita tukarkan?" Tawar menawar merupakan suatu jenis khusus
dari proposal. Secara substansial ia merujuk pada pengertian apa yang
diinginkan oleh seorang negosiator dan sebagai gantinya apa yang akan
diperoleh oleh lawan negosiasinya. Dengan demikian maka tawar menawar
 bersifat kondisional sebab tidak akanada pertuklaran jika ditawarkan sesuatu
tanpa menginginkan sesuatu yang lain sebagai gantinya.

Prinsip-prinsip negosiasi yaitu:

1. Memusatkan diri pada masalah/ topik, bukan pada orang atau posisi.
2. Menegosiasikan semua kepentingan kita.
3. Memberikan kepada mitra negosiasi apapun yang lebih bernilai bagi
mereka, dan sebagai imbalannya kita mengambil apa yang lebih bernilai
bagi kita daripada bagi mitra negosiasi kita.
4. Dalam bernegosiasi kita harus memahami karakteristik mitra negosiasi,
mengendalikan emosi, berkomunikasi dengan baik, serta
mempertimbangkan nilai-nilai dan cara pandang mitra negosiasi.