TUGAS IV

MK INDUSTRI PERBENIHAN

STRATEGI PEMASARAN PT. EAST WEST SEED INDONESIA

KELOMPOK 6

Nejla Padilah

150510110030

Bayu Tresna Wijaya

150510110046

Widan Ridhar Rahman

150510110067

Leli Azizah

150510110077

Muhammad Mubarak

150510120019

PROGRAM STUDI AGROTEKNOLOGI

MINAT PEMULIAAN DAN BIOTEKNOLOGI TANAMAN
FAKULTAS PERTANIAN
November, 2014

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Benih tanaman merupakan salah satu sarana budidaya tanaman yang mempunyai peranan
yang sangat menentukan dalam upaya peningkatan produksi dan mutu budidaya hasil tanaman
yang pada akhirnya peningkatan pendapatan petani dan kesejahteraan masyarakat, oleh karena
itu perbaikan perbenihan tanaman harus mampu menjamin tersedianya benih bermutu secara
memadai dan berkesinambungan (Ishaq.2009). Dengan pentingnya benih maka membuka
peluang usaha dalam memenuhi kebutuhan benih yang bermutu, oleh karena itu mulai
munculnya banyak perusahaan yang bergerak di bidang perbenihan maupun penangkar benih,
hal ini menyebabkan persaingan diantara para pengusaha di bidang penyedia benih muncul.
Persaingan ini berdampak kepada nilai penjualan dari masing-masing perusahaan, perusahaan
dituntut mampu memasarkan produknya dengan cara yang baik pula.
Pemasaran sendiri adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Tarihoran, 2011). Dalam hal ini untuk mengetahui upaya yang dilakukan PT. East
West Seed Indonesia dalam melakukan usaha pemasaran untuk menarik konsumen menggunakan
produk yang dikeluarkan dengan cara yang persuasif dan inovatif.
1.2 Tujuan
Tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk mengetahui teknik pemasaran yang dilakukan
PT. Eas West Seed Indonesia.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Tinjauan Umum mengenai Pemasaran
Di dalam promosi juga memiliki tujuan dari diadakannya promosi. Tujuan promosi adalah
untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam mengambil keputusan untuk meningkatkan volume
penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam
promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi juga
menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana/keadaan dimana para pelanggan
bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan demikian promosi yang akan dilakukan haruslah
selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai.
Menurut Tjiptono (2000 dalam Binus, 2011) tujuan promosi diantaranya adalah :

Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).

Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen

(brand awareness).
Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation).
Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).
Menurut Goh (2003 dalam Binus, 2011), tujuan promosi secara sederhana bisa dipersempit

menjadi tiga jenis tujuan:

Memberikan informasi pelanggan tentang produk atau fitur baru seperti menciptakan

kebutuhan.
mempengaruhi pelanggan untuk membeli merek orang lain
Mengingatkan pelanggan tentang merek, yang termasuk memperkuat penetapan rancangan
merek

Bentuk-Bentuk Promosi

Menurut Hurriyati (2005 dalam Tarihoran.2011) bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi

yang

sama, tetapi

bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas

khususnya.Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion mix) yang
mencakup :

Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pelanggan untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk

Mass Selling
Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan

informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.

Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Public Relations (Hubungan Masyarakat)
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi
persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa
media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
Word of Mouth (Komunikasi dari Mulut ke Mulut)
Pentingnya penyerahan (greater importance of referral) dan komunikasi dari mulut ke mulut
merupakan salah satu ciri khusus dari promosi dalam bisnis jasa.

2.2 Kondisi Umum Perusahaan

PT. East West Seed Indonesia dengan nama dagang Cap Panah Merah adalah perusahaan
benih sayuran dengan aktifitas lengkap yang mencakup bidang penelitian, produksi, prosesing,
serta pemasaran. Tujuan utama dari perusahaan ini adalah memberikan pelayanan terbaik untuk

petani Indonesia dengan menghasilkan benih unggul yang tingkat adaptasinya tinggi. Perusahaan
ini menghasilkan benih sayuran baik untuk dataran rendah maupun dataran tinggi.
Perusahaan ini berdiri sejak tahun 1990 dan dimulai dengan kegiatan penelitian. Pada tanggal
11 Juni 1991 PT. East West Seed Indonesia ini diresmikan oleh menteri pertanian yaitu Bapak Ir.
Wardojo. Kantor PT. East West Seed Indonesia (PT. ESWI) terletak di Purwakarta. PT. ESWI
mempekerjakan staf-staf yang berpengalaman yang tersebar di beberapa provinsi termasuk
diantaranya staf ahli dari Belanda yang banyak memberi bantuan teknologi kepada staf lokal
terutama dalam hal pemuliaan tanaman. Perusahaan ini juga mempekerjakan sekitar 500
karyawan untuk membantu kegiatan rutin sehari-harinya.
Bidang usaha dari PT. East West Seed Indonesia adalah sebagai berikut :
1. Menjalankan usaha dalam bidang perdagangan umum termasuk perdaganan ekspor, impor,
antar pulau, atau antar daerah dari benih sayuran.
2. Menjalankan usaha sebagai supplier, distributor, dan agen usaha perdagangan dalam negeri
untuk benih unggul sayuran.
3. Menjalankan usaha dalam bidang penjualan benih sayuran secara kredit.
4. Menjalankan usaha dalam bidang penelitian dan pengembangan pemuliaan tanaman.
2.3 Kegiatan Umum Perusahaan
Penelitian dan Pengembangan (R & D)
Kegiatan penelitian dan pengembangan perusahaan dipimpin oleh staf ahli dari Belanda dan
staf lokal perguruan tinggi dan sudah menghasilkan beberapa varietas unggul untuk dataran
rendah maupun dataran tinggi seperti cabe hibrida, paria hibrida, oyong hibrida, mentimun,
bayam, kacang panjang, dan lain-lain. Untuk dataran tinggi telah dirakit beberapa varietas
unggul diantaranya tomat, selada, wortel, dan sebagainya. Kegiatan R & D meliputi kegiatan
pemuliaan tanaman di lapangan dan laboratorium. Langkah-langkah pemuliaan tanaman yang
dilakukan oleh PT. East West Seed Indonesia adalah sebagai berikut :
1.
2.
3.

Koleksi plasma nutfah

Seleksi galur
Pengujian nomor-nomor hasil silangan
Produksi

Salah satu kunci keberhasilan produksi adalah penggunaan stock seed atau benih sebar yang
baik. Untuk itu perusahaan ini memiliki staf ahli khusus yang bertugas untuk menjaga mutu
benih dari breeder seed hingga sampai pada stock seed. Dalam memperoleh benih sayuran,
perusahaan tidak memiliki lahan sendiri melainkan melakukan mitra kerja dengan petani dengan
sistem kontrak dimana petani menggunakan stock seed yang telah disiapkan dari perusahaan
dengan demikian petani dan perusahaan akan saling diuntungkan karena petani harus menjual
produksinya kepada perusahaan yang telah disepakati bersama kisaran harganya sebelum benih
diproduksi.
PT. East West Seed Indonesia juga memiliki staf ahli di bidang produksi dengan petugaspetugas lapangannya yang memberikan petunjuk teknis kepada petani mengenai cara
memproduksi benih yang baik serta mengawasi dan memonitoring perkembangan tanaman
hingga benih dihasilkan. Setelah benih dihasilkan, maka dilakukan pengujian mengenai
kemampuan berkecambah dan tingkat hibriditas benih. Benih tersebut dapat dikatakan layak jual
jika memiliki daya kecambah minimal 85% dengan tingkat kemurnian 96% untuk jenis hibrida.
Benih-benih yang akan dikirim disortasi terlebih dahulu oleh divisi produksi dan selanjutnya
dilakukan fumigasi sekitar 3 hari untuk memastikan benih tersebut bebas dari serangan hama dan
penyakit. Setelah difumigasi, benih dimasukkan kedalam gudang dengan kondisi kelembaban
nisbi sekitar 30% dan suhi sort dan menggunakan dehumifire serta AC selama 2 minggu. Pada
kondisi demikian kadar air akan turun menjadi 7-9% sehingga benih dapat tersimpan dalam
eaktu yang relatif lama. Selanjutnya dilakukan pemisahan benih dari kotoran-kotoran benih
sehingga benih dapat berada dalam kondisi murni. Proses ini menggunakan mesin prosesing
kapasitas besar dan canggih agar pengerjaannya tidak memerlukan waktu yang lama.

2.4 Strategi Pemasaran

Kegiatan marketing bertujuan untuk memperkenalkan dan memasarkan benih produk PT.
East West Seed Indonesia kepada konsumen, baik dealer maupun petani dengan slogan tepat
waktu dan tepat varietas. Kegiatan marketing ini dilakukan oleh Sales Promotor (SP) dan
Marketing Representative (MR) yang tersebar di beberapa provinsi di Indonesia.

Sales promotor bertugas untuk memperkenalkan dan memberikan informasi yang tepat dan
benar mengenai produk Cap Panah Merah serta memberikan petunjuk teknis budidaya kepada
konsumen. Kegiatan ini dilakukan dengan cara pembuatan demonstrasi plot (demplot) serta
penyuluhan-penyuluhan kepada petani baik secara perorangan maupun kolektif dan bekerja sama
dengan pihak PPL setempat. Sales promotor juga menampung atau mengumpulkan informasi
mengenai varietas-varietas yang disukai oleh petani dan konsumen kemudian menyampaikannya
kepada divisi R & D untuk memperbaiki atau merakit varietas unggul baru yang diminati pasar.
Distribusi benih dan transaksi penjualan benih ke dealer-dealer dilakukan oleh Marketing
Representative (MR). Hal ini diperlukan untuk memenuhi permintaan benih dari petani yang
sudah mulai yakin dengan kualitas benih dari Cap Panah Merah. MR harus memonitoring stokstok benih di dealer baik dari segi kualitas maupun kuantitas untuk mendukung tersedianya
kebutuhan petani akan benih unggul yang berkualitas tinggi.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. East West Seed Indonesia adalah sebagai
berikut:
1. Menentukan jumlah varietas atau anggaran unit produk yang harus diambil oleh dealer dalam
jangka waktu yang ditetapkan.
2. Melakukan koordinasi main dealer dalam memenuhi 4P (marketing mix), yaitu :
1. Produk (Product)
Produk yang ada disesuaikan dengan keadaan daerah main dealer, seperti keadaan tanah,
topografi, konsumen yang dituju, pesaing yang ada di pasar, dan perekonomian di daerah
tersebut. Untuk menjamin mutu yang baik dan konsisten, maka setiap tahapan pada
produksi dikontrol kualitasnya oleh pihak perusahaan.
2. Harga (Price)
3. Kebijaksanaan pemasaran yang dilakukan adalah menetapkan harga standar, diskon, dan
bonus yang mendukung kegiatan pemasaran produk Cap Panah Merah. Di dalam
menetapkan harga, perusahaan memperhatikan faktor-faktor berikut :
a. Harga dari kompetitor
b. Perpajakan (bea masuk)
c. Biaya angkut
4. Distribusi (Place)
Perusahaan dalam menetapkan kebijaksanaan distribusinya menggunakan saluran
distribusi tiga tingkat (Three Level Channel). Kebijaksanaan pemasaran yang dilakukan
perusahaan dalam distribusi adalah membantu dealer dalam mengembangkan jaringan di
area masing-masing.

5. Promosi (Promotion)
Dalam rangka memperkenalkan produk Cap Panah Merah dan meningkatkan volume
penjualan, PT. East West Seed Indonesia menjalankan kebijaksanaan promosi melalui
pengiklanan, promosi, penjualan, dan publikasi.
PT.EWSI juga mengeluarkan produk Kit for Kids (KforK) pada tahun 2010 (Tukiman,
2010). K for K merupakan sebuah alat (alat=Kit) untuk memperkenalkan sayuran dan cara
menanamnya pada anak-anak. Adapun latar belakan PT.EWS memilih mengeluarkan produk ini
adalah.

Isu Global Warming menumbuhkan kesadaran agar kita kembali melakukan penghijauan (Go

Green)
Hampir setiap sekolah dasar di Indonesia memiliki satu program/kegiatan di dalam
kurikulum (atau ekstrakurikuler) yangberkaitan dengan kegiatan menanam yakni PLH

(Pengenalan Lingkungan Hidup)

Tingkat konsumsi sayuran masyarakat Indonesia masih di bawah standar.
Adapun sasaran yang ingin dicapai dalam mengeluarkan produk ini adalah

Urban Penetration : Lahan terbatas KfK menyediakan sarana belajar menanam dan

mengenalkan tanaman sayuran kepada anak-anak di perkotaan

Pengenalan tanaman dan menanam harus dimulai sejak dini (kelas 3-4 SD). Di Jakarta saja
jumlah anak kelas 3-4 SD lebih kurang 230.000 anak sumber: (Sumber: Statistik Pendidikan,

Depdiknas tahun 2007-2008)

Meningkatkan konsumsi sayur di Indonesia dari 40,9 kg/kapita pertahun (2007) menjadi 73
kg/kapita/tahun sesuai rekomendasi FAO
Hal ini merupakan inovasi yang penting dalam penyedia produk:

Produk pertama di Indonesia untuk memperkenalkan menanam dengan cara yang mudah

tanpa lahan, tidak kotor, dan hasilnya bisa dikonsumsi,

Sebuah inovasi cerdas yang diprakarsai oleh East West Seed Indonesia, yang sudah terbukti

berhasil dalam pengembangan industri benih sayuran diIndonesia sejak 1990

Suatu Investasi yang didukung penuholeh jajaran komisaris East West Seed Indonesia untuk
meningkatkan konsumsi sayuran penduduk Indonesia
Setiap kaleng Kit for Kids berisi :

Benih Sayuran ( Caisim DAKOTA, Pakchoy NAULI, Bayam Merah MIRA, Selada

KARINA) 80 butir
Media siap pakai untuk satu kali tanam
Pupuk 3 Sachet untuk memenuhi kebutuhan tanaman sampai panen
Manual menanam + pemeliharaan yang benar dan praktis
PT.EAST WEST Indonesia dalam pemasarannya mengadakan :

Konferensi Pers

Promosi di Kios dan Pengecer (retailer)

Demo dan Kuis
TV Display
SPG
Kompetisi foto produk KfK
Iklan Cetak & Video ( tayangan dalam Laptop si Unyilep. Bertanam yuk, 11 Agustus
2010 )

Promosi di Sekolah

Demo dan Kuiz

Lomba Bertanam KfK antar siswa

Dan mengikuti pameran-pameran

Spice Festival, Bandung

Pameran Agrinex.JCC Senayan

Dengan inovasi produk yang menarik dan sistem pemasaran yang menarik pula hal ini
merupakan daya tarik sendiri untuk menarik konsumen dalam menggunakan produk yang
ditawarkan. Sistem pemasaran yang kreatif merupakan hal yang penting untuk memikat hati
konsumen dan mampu menjual produk dalam jumlah yang besar.
Selain itu, PT. East West Seed Indonesia juga sangat memperhatikan mengenai pengolahan
dan pengepakan pasca panen benih seperti pengemasan benih. Manajemen pengemasan benih
yang dilakukan PT. ESWI adalah sebagai berikut :
1. Tipe Kemasan
Kemasan untuk benih yang telah diolah dapat berupa karung atau kantong yang terbuat dari
karung goni, kain katun, kertas, lapisan plastik, alumunium foil, kaleng, drum yang terbuat dari
logam atau papan serat, botol kaca, kotak yang terbuat dari papan serat, atau wadah lain yang

terbuat dari kombinasi berbagai bahan. Tipe dan ukuran wadah yang digunakan untuk benih pada
tingkat distributor besar biasanya sama dengan yang digunakan pada penjual tingkat pengecer.
Bahan, metode, dan alat pengemas yang digunakan ditentukan oleh jenis dan jumlah benih
yang akan dikemas, tipe kemasan, lama penyimpanan, suhu penyimpanan, dan kelembaban areal
penyimpanan. Kemasan yang akan diisi benih harus dapat melindungi benih agar kualitasnya
tetap terjaga, terbuat dari bahan yang memiliki kekuataun terhadap regangan, tidak menyebabkan
benih rusak atau pecah, serta tidak mudah sobek.
2.

Cara Mengisi Kemasan

Benih yang akan dikemas, dikirim ke wadah penampung yang berada di atas mesin pengisi

otomatis atau semi otomatis. Karena semua benih dijual berdasarkan berat, maka jumlah benih
yang dimasukkan dalam setiap kemasan harus sesuai dengan jumlah yang ditetapkan
sebelumnya. Pada hampir semua alat kemasan, terdapat alat pengukur berat atau volume benih
atau pengisiannya dikendalikan dengan sinyal secara manual dari sebuah alat timbang.
Pada industry benih sayuran, metode pengemasan ditentukan oleh tipe pelanggan yang akan
menggunakan kemasan benihnya. Benih untuk distributor besar biasanya dikemas menggunakan
karung kain berkapasitas 12,5 hingga 50 kg.
3.
Pembarian Label Kemasan
Para peneliti maupun produsen benih sama-sama berkepentingan untuk memberi tanda isi
dari wadah kemasan dengan memberi nama. Informasi seperti presentase benih hidup, kemurnian,
kandungan biji gulma dan perlakuan benih harus dicantumkan sesuai dengan yang dipersyaratkan
undang-undang. Pemberian label ini dapat dilakukan dengan mencetak informasi yang
dipersyaratkan pada kemasan dengan mencetak pada label dan dilem pada kaleng, kotak kardus
atau drum kardus, atau dengan mencetak informasi secara langsung pada wadahnya.

KESIMPULAN
Promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam mengambil keputusan untuk
meningkatkan volume penjualan Dengan inovasi produk yang menarik dan sistem pemasaran
yang menarik pula hal ini merupakan daya tarik sendiri untuk menarik konsumen dalam
menggunakan produk yang ditawarkan. Sistem pemasaran yang kreatif merupakan hal yang
penting untuk memikat hati konsumen dan mampu menjual produk dalam jumlah yang besar.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. East West Seed Indonesia merupakan cara untuk
menarik dan membujuk konsumen untuk loyal terhadap produk yang dihasilkan

DAFTAR PUSTAKA

Binus. 2011. Komunikasi Pemasaran. Diakses melalui library.binus.ac.id/eColls/.../Bab2/20112-01632-MC%20Bab2001.pdf pada tanggal 20 November 2014
Ishaq, I. 2009. Petunjuk Teknis Penangkaran Benih Padi.Lembang. BPTP Jawa Barat
Tarihoran, S. R. 2011. Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam
Pembelian Sepeda Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance RO Tebing Tinggi. Medan.
USU
Tukiman, IR, MM, MBA. 2010. Kiat PT. East West Seed Indonesia dalam Pengembangan Bisnis
Benih Sayuran. Disampaikan pada presentasi di Surabaya. 25 November 2010
Wendi Irawan Dediarta. 2009. Laporan Praktek Kuliah Lapangan di PT. East West Seed
Indonesia
Purwakarta-Indonesia.
Diakses
melalui
http://www.scribd.com/doc/76412292/PT-EAST-WEST-SEED-INDONESIA pada tanggal
20 November 2014