PENGARUH TINGKAT PENJUALAN DAN WILAYAH PEMASARAN

TERHADAP LABA PERUSAHAAN DI PT SUMBER IZUMI MAS

PERKASA
HELDA SUSANTI
0704 2010 3 012
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MARITIM RAJA ALI
HAJI
Latar Belakang
Setiap perusahaan ingin memiliki target yang bisa mewujudkan agar
perusahaan tersebut bisa maju dan continue. Berbagai cara dilakukan agar dapat
menggapainya, yaitu dengan fokus pada tingkat Penjualan produk yang
Selain itu, manajemen juga memerlukan suatu pedoman berupa perencanaan yang
berisikan langkah-langkah yang akan dan harus ditempuh dalam rangka mencapai
tujuannya. Perencanaan dapat pula berupa alat ukur dan evaluasi atas hasil
sesungguhnya. Apabila hasil sesungguhnya tidak sesuai dengan apa yang telah
direncanakan, maka manajemen harus mengevaluasi ketidaksesuaian tersebut dan
mengambil tindakan- tmdakan yang diperlukan untuk mengatasinya. Perencanaan
juga merupakan salah satu alat pengendalian terhadap kegiatan-kegiatan yang akan
dilaksanakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan memegang peranan yang
sangat penting dalam menunjang kegiatan-kegiatan perusahaan.
Penjualan berarti menentukan perkiraan besarnya tingkat penjualan pada waktu
yang akan datang. Dapat kita lihat sama dengan halnya dengan seorang nelayan
dapat memperediksi akan terjadinya badai dengan menganalisis tanda-tanda alam
sekitarnya dari pengalaman masa lalunya. Demikian pula dengan penganalisa pasar
dapat memperediksikan tingkat

penjualan untuk tahun mendatang dengan

menganalisis turun naiknya tingkat penjualan masa lalu disertai mengamati keadaan
lingkungan luar yang diperkirakan mempengaruhinya.
U N I V E R S I T A S
L I H A J I

M A R I T I M

R A J A

Tingkat penjualan suatu produk dari suatu usaha bisnis pada kenyatannya
berfluktuasi di pengaruhi oleh beberapa faktor. Di antara faktor yang mempengaruhi
tingkat penjualan suatu produk adalah faktor yang datangnya berulang-ulang setiap
tahunnya.
Laba akan diperoleh jika pendapatan melebihi atau lebih besar dari

total

biaya- biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Agar pendapatan meningkat,

perusahaan harus terus berusaha menaikan tingkat penjualannya.
PT Sumber Izumi Mas Perkasa adalah sebuah perusahaan yang memproduksi
Air Mineral Dalam Kemasan (AMDK) dengan merk dagang SANFORD. Di dalam
menelusuri perkembangan perusahaan ini, penulis tertarik untuk melakukan
penelitian mengenai tingkat penjualan, wilayah pemasaran dan pengaruhnya terhadap
peningkatan laba yang dicapai.
Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian

dengan

WILAYAH

judul:

PEMASARAN

"PENGARUH
TERHADAP

TINGKAT

PENJUALAN

LABA PERUSAHAAN DI

DAN
PT

SUMBER IZUMI MAS

PERKASA".
Rumusan Masalah
Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraikan tersebut diatas, maka
permasalahan di dalam penelitian ini adalah "Apakah tingkat penjualan dan wilayah
pemasaran mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI
MAS
PERKASA?
Batasan Masalah
Peneliti dalam penelitian ini membatasi permasalahan yang akan diangkat
yaitu seberapa besar pengaruh dari tingkat penjualan dan wilayah pemasaran
terhadap peningkatan laba di PT. SUMBER IZUMI MAS PERKASA.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam praktek ada beberapa faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam
melakukan penjualan produk-produknya. Menurut Swastha dan Irawan mengatakan
bahwa kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:(2008:102)
a. Kondisi dan kemampuan
penjual b. Kondisi pasar
c. Modal
d. Kondisi organisasi perusahaan
e. Faktor lain
Bentuk Penjualan
Menurut Basu Swasta dalam buku Manajemen Penjualan terdapat
beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade Selling
Penjualan

yang

terjadi

bilamana

produsen

dan

pedagang

besar

memperhasilkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk

mereka. Hal ini melibatkan dengan kegiatan promosi perdagaan, persediaan
dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur
bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli
barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat
kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4. New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi
pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini
tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan
pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.
Selain

itu

terdapat

berbagai

macam transaksi penjualan

yang

dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Penjualan Tunai
Penjualan yang bersifat cash and Carry dimana penjualan setelah terdapat
kesepakatan harga antara

penjualan dengan pembelia

menyerahkan

pembayaran secara kontan dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli.

2. Penjualan Kredit
Penjulan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu
bulan.
3. Penjualan Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi
permintaan pihak pembeli yang membuka tender.
4 Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang
mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit (LC).
5. Penjualan Konsiyasi
Penjualan barang secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai
penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada
penjual.
6. Penjualan Grosir
Penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang
perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan pedagang
eceran.

Langkah-Langkah Penjualan
Situasi penjualan pada umumnya mencakup 5 (lima) macam aktivitas,
adapun aktivitas-aktivitas tersebut adalah sebagai berikut:
1. Tahap Persiapan (Preparation)
Tahapan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjualan (sales)
dengan memberikan pengertian/pengarahan tentang produk yang dijual,
pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dipakai.
2. Penentuan Pembeli Potensial dan Lokasi (Potential and location buyer)
Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan data yang lalu atau sekarang,
sehingga penjual dapat menentukan karakteristiknya seperti lokasi dari
pembeli potensial. Dengan demikian dapat dibuat suatu daftar tentang
konsumen yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang
ditawarkan.
3. Melakukan Pendekatan (Personal Approach)
Setelah calon pembeli diketahui maka perlu diadakan suatu pendekatan yang
berguna untuk mengetahui produk/merek yang sedang mereka gunakan,
biasanya akan mempertemukan penjual dengan pembeli. Daya tarik fisikal
penjual, sikap dan kredebilitasnya merupakan pengaruh-pengaruh primer
sewaktu terjadi pendekatan dengan calon pembeli.
4. Penjualan (Sales)
Kegiatan penjualan yang dilakukan oleh seorang penjual (sales) akan
mempertimbangkan bagaimana cara-cara menarik perhatian pembeli dan
diharapkan akan menimbulkan minat dan hasrat bagi pembeli potensial
tersebut untuk memiliki produk yang ditawarkan yang pada akhirnya pembeli
potensial

tersebut akan memutuskan atau mengambil tindakan pembelian

produk tersebut.
5. Pelayanan Purnajual (Service after sales)
Pelayanan yang diberikan kepada pembeli setelah adanya proses penjualan
yang biasanya dapat berupa garansi, pemberian jasa reparasi, latihan
tenaga-

tenaga operasi dan cara penggunaanya serta pengantaran barang sampai

ketangan konsumen.
Tingkat Penjualan
Tingkat atau bisa juga disebut kapasitas adalah penghitungan seberapa banyak
ruang yang bisa ditempati dalam suatu objek. Objek itu bisa berupa benda yang
beraturan ataupun benda yang tidak beraturan. Yang berarti tingkat penjualan adalah
penghitungan seberapa banyak barang yang di jual perusahaan pada kurun waktu
tertentu. Tingkat penjulan menurut Assegaf Abdullah (2001:444), menyatakan :
Volume penjulan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu
pemindahan dari pihak produk ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode
tertentu.
Menurut Swastha dan Irawan (2008), permintaan pasar dapat diukur dengan
menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha
dan Irawan tersebut, pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara,
yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk
yang terjual (omzet penjualan). Volume penjualan yang diukur berdasarkan
unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam
suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu
jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam
penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk
yang terjual.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan
Besarannya penjualan di pengaruhi oleh faktor-faktor tertentu, yaitu :
a. Kualitas barang.
b. Selera
konsumen
c. Service (pelayanan)
d. Persaingan menurunkan harga jual.

Wilayah
a. Menurut Cressey: Wilayah (region) adalah keseluruhan dari lahan, air, udara,
dan

manusia dalam hubungan yang

saling

menguntungkan. Setiap

region merupakan satu keutuhan (entity) yang batasnya jarang ditentukan

secara tepat.
b.

Menurut

R. E.

Dickinson: Wilayah adalah daerah tertentu

yang

terdapat sekelompok kondisi fisik yang telah memungkinkan terciptanya

tipe-tipe ekonomi tertentu.
c.

Menurut W. I. G. Joerg: Wilayah adalah suatu area yang mempunyai

kondisi fisik yang sama/homogen.

d. Menurut A. I. Herbertson: Wilayah adalah suatu kesatuan yang kompleks dan

tanah, air, udara, tumbuhan, hewan, dan manusia yang dipandang dari
hubungan mereka yang khusus yang secara bersama-sama membentuk suatu
ciri tertentu di atas permukaan bumi.
e. Menurut Fanneman: Wilayah adalah area yang mempunyai karaktenistik
kenampakan permukaan yang sama dan kenampakan ini sangat berbeda.
Dalam hal ini, wilayah pemasaran yang di teliti meliputi wilayah Kijang
sekitarnya, Tanjung Uban sekitarnya dan Tanjungpinang sekitarnya.
Pemasaran
Pengertian Pemasaran Menurut WY. Stanton (2009) Pemasaran adalah sesuatu
yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan
dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.
Sedangkan

Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom (2010) Pemasaran

merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke
tangan konsumen dan pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan Pemasaran

yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan
untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
Jenis Pemasaran
Pemasaran adalah

proses

pendefinisian,

pengantisipasian,

penciptaan

serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa. Ada
tujuh Pemasaran yaitu:
a. Analisis Konsumen
b. Penjualan Produk/Jasa
c. Perencanaan Produk dan Jasa
d. Penetapan Harga
e. Distribusi
f. Riset Pemasaran
g. Analisis Peluang
Strategi Pemasaran
Pemasaran memiliki tujuan yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan
dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari
penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan
produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke
tangan konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok
dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa
kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut
:
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

2. Faktor makro, yaitu demografi, ekonomi, politik, hukum, teknologi, sosial

dan budaya.
Pengaruh Tingkat Penjualan Terhadap Peningkatan Laba
Tujuan

utama

perusahaan

adalah

untuk

memperoleh

laba

semaksimal mungkin dan pencapaian laba merupakan faktor yang menentukan bagi
kelangsungan hidup perusahaan sendiri. Laba bersih bisa didapat secara maksimal,
jika tingkat penjualan mencapai hasil yang maksimal juga. Untuk mengetahui
pengaruh antara tingkat penjualan dengan laba bersih dapat dilihat pada komponenkomponen dalam laporan laba rugi perusahaan. Tingkat penjualan terhadap laba
bersih ada hubungan yang erat, karena dalam hal ini dapat diketahui bahwa laba
akan timbul jika penjualan produk perusahaan lebih besar dibandingkan dengan
biaya-biaya yang dikeluarkan. Laba diperoleh dari penjumlahan semua pendapatan
perusahaan dan kemudian dikurangi dengan biaya-biaya. Faktor utama yang
mempengaruhi laba bersih adalah tingkat penjualan barang dagangan perusahaan
tersebut.
Laba utama perusahaan adalah laba penjualan biasa disingkat menjadi
penjualan, yang menunjukkan penambahan dalam ekuitas pemilik dari pengirim
persediaannya kepada para pelanggan. Penjualan bersih adalah pendapatan
penjualan dikurangi dengan berbagai pengurangan penjualan.
Budi Rahardjon (2000:33) berpendapat bahwa : Adanya hubungan yang erat
mengenai tingkat penjualan terhadap peningkatan laba bersih perusahaan dalam
hal ini dapat dilihat dari laporan laba-rugi perusahaan, karena dalam hal ini laba
akan timbul jika penjualan produk lebih besar dibandingkan dengan
yang dikeluarkan. Faktor utama yang

biaya-biaya

mempengaruhi besar kecilnya laba

adalah pendapatan, pendapatan dapat diperoleh dari hasil penjualan barang

dagangan. Penjualan adalah pendapatan penjualan dikurangi dengan berbagai
pengurangan biaya penjualan. Ketika persediaan dijual kepada pelanggan maka
biaya persediaan menjadi beban bagi perusahaan, kelebihan pendapatan
penjualan dari harga pokok penjualan disebut laba bruto (gross profit).

Kerangka Pemikiran
Pencapaian penjualan dan pemasaran pada wilayah tertentu/tersebut

dapat

mempengaruhi laba perusahaan dengan rumusan sebagai berikut. Sebelum sebuah

produk dipasarkan untuk dijual, perusahaan harus memproduksi atau membeli
terlebih dahulu produksi ataupun pembelian produk untuk dijual kembali (bahan
mentah, membutuhkan biaya atau pengorbanan dan memilih lokasi target
pemasaran. Setiap perusahaan pasti menginginkan penerimaan yang di dapat adalah
lebih besar dibandingkan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan. Apabila
keadaan ini tercapai,
maka dapat dikatakan perusahaan memperoleh laba.
Hipotesis Penelitian
Berdasarkan pada rumusan masalah, tujuan dari penelitian dan kerangka
pemikiran maka disusun hipotesis sebagai berikut : Diduga terdapat pengaruh yang
signifikan antara tingkat penjualan dan wilayah pemasaran dengan laba perusahaan.
Meningkatnya penjualan pada wilayah pemasaran tertentu/tersebut menyebabkan
naiknya laba perusahaan. H1 : Apakah tingkat penjualan mempengaruhi peningkatan
laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA"?
H2 : Apakah wilayah pemasaran mempengaruhi peningkatan laba perusahaan di
PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA"?
H3 : Apakah tingkat penjualan dan wilayah pemasaran mempengaruhi peningkatan
laba perusahaan di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA?
Operasionalisasi Variabel
Operasionalisasi variable diperlukan untuk menentukan jenis dan indikator dari
variable yang terkait dalam penelitian ini. Sesuai dengan judul penelitian yaitu:
Pengaruh Tingkat Penjualan dan Wilayah Pemasaran Terhadap Laba Perusahaan Di
PT Sumber Izumi Mas Perkasa , maka dalam penelitian ini terdapat tiga variabel
yang dapat diidentifikasi yaitu sebagai berikut:
U N I V E R S I T A S
L I H A J I

M A R I T I M

R A J A

10
10

a. Tingkat Penjualan ( Variabel Independen)

Sedangkan pengertian tingkat yang terkait dalam pengaruh ini yaitu;
jumlah atau bisa juga disebut kapasitas adalah penghitungan seberapa
banyak ruang yang bisa ditempati dalam suatu objek.
b. Wilayah Pemasaran (Variabel Independen)
Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan
dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa
memuaskan
kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. (WY.Staton)
c. Laba ( Variabel
Dependen)
Laba dapat didefinisikan dalam dua macam. Laba dalam ilmu ekonomi murni
didefinisikan sebagai peningkatan kekayaan seorang investor sebagai hasil
penanaman modalnya. Sementara itu, laba dalam akuntansi didefinisikan
sebagai selisih antara harga penjualan dengan biaya produksi. Perbedaan yang
dapat kita lihat diantara keduanya adalah terdapat dalam hal pendefinisian
biaya.
Analisis Korelasi dan Uji
Signifikan
Korelasi merupakan angka yang menunjukkan arah dan kuatnya pengaruh
tingkat antar dua variabel atau lebih. Arah dinyatakan dalam bentuk hubungan
positif (+) atau negatif (-), sedangkan tingkat dinyatakan dengan besarnya koefisien
korelasi. Hubungan dua variabel dinyatakan positif jika nilai suatu variabel
ditingkatkan maka akan meningkatkan nilai variabel lainya, sebaliknya jika
hubungan dua variabel tersebut diturunkan maka akan menurunkan nilai variabel
yang lain.
Sebagian dari kita tertarik hanya ingin mengetahui kuat-lemahnya hubungan
antara dua variable, tanpa berkeinginan untuk mengadakan penaksiran atau ingin

mengetahui lebih lanjut mengenai pengalih salah satu variabel (yang kita sebut
variabel bebas) terhadap variable lainnya (yang kita sebut variabel terikat).
Korelasi berguna untuk mengukur derajat hubungan antara variabel bebas dengan
variabel terikat. Hubungan

dua variabel dinyatakan positif bilamana nilai satu variabel dinaikkan maka akan
menaikkan nilai variable lainnya, sebaliknya hubungan dua variabel dinyatakan
negatif jika nilai variabel tersebut diturunkan maka akan menurunkan nilai variabel
yang lain.
Kuatnya hubungan antar variabel dinyatakan dengan besarnya koefisien
korelasi. Koefisien korelasi memiliki rentang nilai antara -1 sampai 1. Jika
hubungan antara dua variabel memiliki korelasi -1 atau 1 berarti kedua variabel
tersebut memiliki hubungan yang sempuma, sebaliknya jika hubungan antara dua
variabel memiliki korelasi 0 berarti tidak ada hubungan antara kedua variabel
tersebut.
Agar dapat mengetahui kuat-lemahnya tingkat atau derajat pengaruh

antara

variable X1,X2 terhadap Y atau untuk dapat memberikan penafsiran terhadap

koefisien korelasi yang di dapat,

Uji signifikan korelasi dimaksudkan untuk

mengukur dan menguji besaran hasil test korelasi. Alat uji tersebut antara lain uji t
dan uji determinasi.
Uji t ( uji test korelasi ) dimaksudkan, untuk mengetahui apakah dalam model
regrise variable ondependen ( X1, X2,.Xn) secara parsial berpengaruh terhadap
variable Y.(Dwi Priyanto, (2010)).
Kesimpulan
Dari uraian tersebut diatas penulis menarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Dengan adanya penelitian ini dapat mengetahui, serta menguji adanya
pengaruh tingkat penjualan dan wilayah pemasaran terhadap peningkatan
laba perusahaan yang sangat signifikan.
2. Tingkat penjualan dan Wilayah pemasaran air mineral dalam kemasan
mempengaruhi peningkatan

laba

perusahaan dalam kurun waktu tiga

tahun (2009-2011) di PT SUMBER IZUMI MAS PERKASA.

3.

Berdasarkan hasil pengujian, ada beberapa faktor yang mempengaruhi

tingkat penjualan dan wilayah pemasaran dari mulai jenis air dalam
berbagai ukuran
240ml, 600ml, 1500ml sampai 19Liter. Desain kemasan yang menarik,
serta kualitas air yang lebih jernih.

Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan penulis berusaha untuk
sedikit memberikan saran- saran yang membangun sebagai berikut :
1.

Pada pihak Pimpinan di Perusahaan PT. Sumber Izumi Mas Perkasa, agar
lebih meningkatkan penerapan wawasan pada karyawan akan pentingnya
ilmu Penjualan dan pemasaran agar tingkat penjualan lebih banyak.

2.

Diperlukan bimbingan teknis yang kontinyu, bertahap pada beberapa

karyawan yang mau belajar untuk meningkatkan kemampuannya khususnya
dibidang penjualan dan pemasaran air mineral dalam kemasan.

3.

Dengan adanya Skripsi ini, penulis berharap agar dapat memberikan manfaat
bagi rekan-rekan yang akan meneliti penelitian yang sama.