ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SEPATU

PENGAMAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN DI

PT. INDONESIA SIMON

LAPORAN PROPOSAL

Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan kelulusan

Pada Program Studi Teknik Industri

Disusun Oleh:
Trisgar
(0514204001)

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS WIDYATAMA
Sk. Ketua Badan Akreditasi Nasional Perguruan Tinggi (BAN-PT)
Nomor: 112/SK/BAN-PT/Akred/S/III/2015
BANDUNG
2018
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

BAB II

LANDASAN TEORI

Bagian ini menguraikan tentang konsep-konsep ilmu dan definisi-definisi terkait

analisis strategi pemasaran sepatu pengaman yang diproduksi oleh PT Indonesia
Simon. Peneliti tidak bisa membuat pengukuran atau tidak memiliki standar alat
ukur jika tidak ada landasan teori. Sugiyono (2012) mengungkapkan bahwa
landasan teori perlu ditegakkan agar penelitian itu mempunyai dasar yang kokoh,
dan bukan sekedar perbuatan coba-coba (trial and error). Isi pembahasan pada bab
ini akan dijadikan peneliti sebagai bahan acuan dalam menentukan metode yang
tepat dalam penyelesaian masalah penentuan strategi pemasaran.

2.1 SEPATU

2.2.1 Konsep Dasar Sepatu

Sepatu adalah suatu jenis alas kaki (footwear) yang biasanya terdiri dari
bagian-bagian seperti sol, hak, kap, tali, dan lidah. Biasanya juga terbuat dari
kanvas atau kulit yang menutupi semua bagian mulai dari jari jemari,
punggung kaki hingga bagian tumit. Pengelompokkan sepatu biasanya
dilakukan berdasarkan fungsi atau tipenya, seperti sepatu resmi (pesta),
sepatu santai (kasual), sepatu dansa, sepatu olahraga, sepatu kerja, sepatu
ortopedik dan sepatu minimalis.

Sepatu sebagai alas kaki memiliki tujuan tersendiri dari para penggunanya,
berbagai jenis sepatu dengan model desain yang berbeda telah banyak di
kembangkan. Tujuannya adalah untuk meningkatkan performa saat
beraktivitas, sebagai alat keselamatan, maupun menunjang penampilan
penggunanya yang tetap memasukan unsur ergonomis. Macam-macam
sepatu menurut fungsinya terlihat dalam Gambar 2.1 dibawah.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Gambar 2.1 Beragam Macam Sepatu Berdasarkan Fungsinya

(Sumber: Basuki, 2003)

Dilihat dari jenis Bahan-bahan pembuatanya, sepatu pada umumnya terdiri

dari bahan kulit, kanvas dan karet.

A. Bahan Kulit

Penggunaan bahan dasar kulit pada pembuatan sepatu biasanya di

dominasi pada sepatu untuk keperuan kerja kantor pada sepatu pantofel
dan kerja lapangan seperti pada sepatu boot dan sepatu pengaman. Bahan
kulit yang kuat menjadikan sepatu dengan bahan kulit bisa dipakai pada
medan apapun sekalipun struktur tanah atau medan yang curam. Pria
ataupun wanita memakai bahan kulit ini tergantung fungsi penggunaan
dari sepatu tersebut.

B. Bahan Kanvas

Bahan kanvas merupakan bahan yang terbuat dari kain. Biasa diterapkan
pada sepatu anak sekolah, bermain, jalan atau sepatu wanita untuk santai
karena warnanya yang mudah di variasikan sehingga cocok untuk
keperluan santai.

B. Bahan Karet

Sepatu yang di design dengan bahan ini, biasanya sepatu yang di fungsikan
agar pembawaanya ringan. Biasanya untuk sepatu yang paling sering
digunakan sehari-hari baik di rumah ataupun diluar rumah.
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2.2.2 Sepatu Pengaman

Sepatu pengaman (safety shoes) adalah jenis sepatu kerja yang berfungsi
menghindari cidera dan paparan benda-benda yang bisa membahayakan
terhadap kaki pemakai. Sepatu pengaman merupakan satu barang yang wajib
dipakai apabila akan bekerja didunia industri. Selain baja yang ditanam pada
bagian depan terdapat banyak parameter spesifikasi sepatu yang lain yang
harus terpenuhi hingga disebut sepatu pengaman.

Gambar 2.2 Anatomi Sepatu Pengaman

(Sumber: Arsip PT. Indonesia Simon)

A. Bagian-bagian pada Sepatu Pengaman

1. Sole: Bagian alas dari sebuah sepatu. Bahan yang sering digunakan untuk
sole sepatu pengaman adalah sebagai berikut:

a) Polyurethane

Sol Polyurethane atau bisa di sebut PU Sol, berasal dari bahan

elastomer hasil reaksi poliol dari isosianat.

b) TPU (Sol Termoplastik Poliurethane)

Sol dari bahan termoplastik elastomer hasil reaksi

polyester/polieter poliol dengan isosianat terutama difenil metan
4.4 diisosianat (MDI).
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

c) NR Rubber

Nitrile Rubber (NR = karet alam) adalah “homopolymer” dari

“isoprene”. NR dihasilkan dari getah (Latex) tanaman karet (Hevea
Brasiliensis). Nitrile Rubber memiliki sifat fisik dan kimia yang
berbeda-beda tergantung pada komposisi polimer, namun bentuk
karet sintetis umumnya tahan terhadap minyak, bahan bakar, dan
bahan kimia lainnya.

Nitrile Rubber lebih tahan dari karet alam untuk minyak dan asam,
tapi memiliki kekuatan dan fleksibilitas lebih rendah. Nitrile
Rubber umumnya tahan terhadap hidrokarbon alifatik. Nitrile,
seperti karet alam, dapat diserang oleh ozon, hidrokaarbon
aromatic, keton, ester dan aldehida.

2. Vamp: Komponen bagian atas sepatu yang terletak dibagian depan, dimulai
dari tumpuan lidah ke muka sampai pada ujung, menyebar ke
samping berbatasan dengan kedua ujung sebelah samping.

3. Quarter: Komponen bagian atas yang terletak di sebelah samping di mulai

dari ujung yang berbatasan dengan bagian depan (vamp) sampai
dengan bagian belakang, yang terdiri dari samping luar dan
samping dalam.

4. Upper: Bagian atas sepatu di atas sol, terdiri dari bagian depan, bagian
samping, lapis yang direkatkan pada sol sepatu.

5. Tongue: Komponen bagian atas sepatu yang disambungkan pada lengkung

tengah bagian depan atau menjadi satu secara utuh dengan bagian
depan.

6. Collar: Pita dari kulit, tekstil atau bahan lain yang dipasang di sekeliling
tepi atas (leher) sepatu berfungsi memperkuat dan mendapatkan
kenampakan yang baik pada tepi atas sepatu.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

7. Eyelet stay: Komponen bagian atas yang dipasang pada sebelah depan
quarter, untuk memperkuat kedudukan mata lubang tali.

8. Lining: Kulit imitasi atau tekstil yang melapisi bagian dalam dari
sepatu.

9. Foam Lining: Busa dari bahan karet atau plastik yang terletak di bagian
depan sepatu di bawah pengeras depan, berfungsi untuk
menambahkan kenyamanan pakai.

10. Steel Toe Cap: Pengeras depan dari baja yang dipasang pada bagian depan
sepatu, berfungsi memperkuat bagian depan dan melindungi
jari-jari kaki.

11. Eyelet: Cincin dari logam atau bahan lain yang dipasang pada tepi
atas sepatu, berfungsi memperkuat lubang tali sepatu.

12. Lace: Komponen pelengkap sepatu berbentuk tali yang dipasang

pada mata ayam, untuk mengikat ujung kedua quarter.

13. Feather Line: Garis batas antara bagian atas sepatu dengan sol luar.

14. Counter: Komponen bagian atas yang terletak di quarter belakang,

dipasang diantara quarter dan lapis samping, untuk menjaga
bentuk bagian belakang sepatu selalu tetap.

15. Sol luar: Bagian bawah sepatu yang kontak langsung dengan tanah
atau disebut outsole.

16. Sol tengah: Bagian bawah sepatu yang menyatu dengan sol luar guna
menambah kenyamanan pakai pada sol dua lapis.

17. Insole: Sole bagian dalam tempat dudukan kaki dan melekatkan
bagian atas sepatu dalam pengoperasian.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

18. Cleated Sol: Kembangan sol, merupakan bagian yang menonjol dari sol
luar dengan berbagai motif, berfungsi agar pemakai tidak
mudah tergelincir.

19. Stock Lining: Tatakan atau pelapis sepatu yang melapisi bagian telapak
kaki.

20. Heel: Hak sepatu, komponen bagian bawah yang dipasang

menempel pada sol luar sebelah belakang (tumit), untuk
memberi dukungan pada bagian tumit agar kedudukan sepatu
menjadi kuat, serasi dan seimbang.

21. Penetration Insert (Baja anti tusukan)

Lembaran baja yang disisipkan dintara sol tengah dan sol

dalam guna melindungi kaki dari tusukan.

22. Arch brace: Penguat tengah, Penguat yang dipasang di antara sol dalam
dan sol luar pada bagian pinggang sol berfungsi memperkuat
kedudukan sepatu.

B. Standar International Organization for Standardization (ISO)

EN ISO 20345: 2011 atau sering disebut ISO 20345:2011 merupakan standar
keselamatan dan keamanan yang wajib diberlakukan pada sepatu pengaman.
Standar tersebut merupakan standar Eropa dan sudah menjadi standar
internasional yang kini wajib dimiliki oleh semua safety shoes. Standar
tersebut berisi tentang standar baku bagian mana dan jenis proteksi apa yang
wajib dimiliki oleh safety shoes. Standar EN ISO 20345:2011 menyebutkan
bahwa safety shoes harus melindungi pemakainya dari bahaya yang dapat
mengakibatkan cedera, dengan toe cap yang mampu menahan dampak
bahaya ketika diuji pada hentakan dasar (basic impact) minimal 200 Joule
(setara dengan 20 Kg). EN ISO 20345:2011 juga merekomendasikan
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

beberapa poin yang harus diperhatikan dalam memilih safety shoes, di

antaranya:

a) Pastikan sepatu memenuhi EN ISO 20345

b) Bahan sepatu: kulit atau sintetis
c) Penggunaan safety shoes di indoor atau outdoor
d) Suhu area kerja: panas atau dingin
e) Iklim di lingkungan kerja: terik matahari, salju, atau hujan
f) Bahaya: minyak atau penggunaan bahan kimia

Klasifikasi safety shoes seperti pada Tabel 2.1 dibawah, disesuaikan dengan
potensi bahaya yang sering terjadi di tempat kerja.

Tabel 2.1 Klasifikasi Sepatu Pengaman

Kelas Fitur
Safety shoes dilengkapi dengan pelindung jari kaki (toe
SB protection) yang tahan hentakan dasar minimal 200 Joule, sol luar
tahan terhadap minyak
Sama seperti SB, plus ketahanan penetrasi benda tajam pada mid-
SBP
sole
Sama seperti SB, plus bersifat anti statis, pelindung jari kaki dalam
S1 kondisi melindungi secara penuh (closed seat region), dan
penyerapan energi pada tumit minimal 20 Joule
Sama seperti S1, plus ketahanan penetrasi benda tajam pada mid-
S1P
sole
Sama seperti S1, plus ketahanan terhadap penetrasi dan resapan
S2
air.
Sama seperti S2, plus ketahanan penetrasi benda tajam pada mid-
sole dan cleated outsole (bagian yang menonjol dari sol luar
S3
dengan berbagai motif yang berfungsi agar pemakai tidak mudah
tergelincir)
Pelindung jari kaki (toe protection) yang tahan hentakan dasar
S4
minimal 200 Joule, semua karet atau konstruksi polimer tahan
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

terhadap air, bersifat anti statis, dan penyerapan energi pada tumit
minimal 20 Joule
Sama seperti S4, plus ketahanan penetrasi benda tajam pada mid-
S5
sole dan cleated outsole
(Sumber: SafetySign.co.id,2018)

Tabel 2.2 dibawah merupakan persyaratan tambahan lulus uji sertifikasi ISO.

Tabel 2.2 Persyaran tambahan lulus uji standar ISO

Kebutuhan Simbol
Whole Footwear
Penetration resistance (tahan terhadap
(keseluruhan P
penetrasi benda tajam)
sepatu)
Conductive footwear (alas kaki
C
konduktif)
Antistatic footwear (fitur anti statis) A
Electrically insulating footwear
I
(terisolasi terhadap listrik)
Heat insulation of sole complex (sol
pelindung panas, sepatu diuji selama 30 HI
menit pada suhu 150°C)
Cold insulation of sole complex (sol
pelindung dingin, sepatu diuji selama 30 CI
menit pada suhu 1-20°C)
Energy absorption of seat region
E
(penyerapan energi di bagian tumit)
Water resistance (ketahanan terhadap
WR
air)
Metatarsal protection ((perlindungan
ekstra untuk bagian metatarsal (telapak M
kaki))
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Ankle protection(perlindungan ekstra

AN
pergelangan kaki)
Water penetration and water absorption
Upper (bagian atas (bagian atas sepatu terbuat dari bahan
WRU
sepatu di atas sol) yang tahan terhadap penetrasi oleh
benda-benda asing dan penyerapan air)
Cut resistance (kain atas tahan
CR
potongan)
Resistance to hot contact (sol luar tahan
Outsole (sol luar) bila terjadi kontak dengan permukaan HO
panas/ benda panas)
(Sumber: SafetySign.co.id,2018)

Tabel 2.3 dibawah adalah panduan memilih sepatu pengaman sesuai potensi
bahaya yang ada ditempat kerja sesuai standar ISO.

Tabel 2.3 Panduan Memilih Sepatu Pengaman

Potensi Bahaya
Jatuhan benda berat
Jatuhan benda tajam
Cedera pada tulang metatarsal
(telapak kaki)
Risiko jari kaki atau bagian kaki
lain terpotong (contohnya saat
menggergaji menggunakan
mesin)
Permukaan licin (risiko
tergelincir)
Rekomendasi Safety Shoes
Fitur pelindung jari kaki
(toeprotection) berbahan baja atau
komposit
Fitur perlindungan dengan mid-sole
berbahan baja atau komposit
Fitur pelindung metatarsal (metatarsal
protection) yang menutupi telapak kaki
Safety shoes khusus untuk pekerjaan
menggergaji menggunakan mesin
(chainsaw)
Fitur sol luar anti slip
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Fitur sol dengan ketahanan terhadap

acid/ alkalis/ bahan kimia. Note:
ketahui cara aman menggunakan bahan
Kontak dengan acid/ alkalis/
kimia berbahaya dan hubungi pemasok
bahan kimia
bahan kimia untuk mengetahui apakah
safety shoes yang digunakan sesuai
dengan persyaratan atau tidak
Fitur pelindung pergelangan kaki
Cedera pada pergelangan kaki/
(ankle protection), penggunaan tali
tumit
sepatu, dan peredam kejut pada tumit
Sol dengan ketahanan pada suhu panas
Area kerja dengan suhu ekstrem
atau suhu dingin
Safety shoes yang mudah dibersihkan
Biohazard
dan bisa dicuci dengan mesin
Pekerjaan yang mengharuskan
Sol luar yang nyaman dan dilengkapi
pekerjanya berdiri dalam waktu
peredam kejut pada tumit
yang lama
(Sumber: SafetySign.co.id,2018)

C. Standar Nasional Indonesia (SNI)

Di Indonesia, selain EN ISO 20345:2011, standar keamanan yang wajib
dimiliki oleh setiap produk safety shoes adalah SNI 0111:2009 dan SNI
7079:2009. Standar nasional mengharuskan safety shoes dilengkapi pengeras
depan dari baja sebagai pelindung jari-jari kaki dari pukulan dan benturan
serta bahaya lain yang berhubungan dengan lingkungan kerja.Isu mengenai
penerapan Standar Nasional Indonesia (SNI) untuk berbagai produk mulai
bergulir kembali pada tahun 2015. Berbagai produk pakaian baik import
maupun produksi dalam negeri diwajibkan memenuhi aturan tersebut.
Termasuk penetapan kewajiban bagi produsen sepatu safety untuk memenuhi
Standar Nasional Indonesia (SNI).
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Sejak tahun 2009 pemerintah mewajibkan penerapan SNI untuk produk

sepatu pelindung. Seperti berita yang dilansir oleh situs berita online
REPUBLIKA pada 25 April 2009. Departemen Perindustrian (Depperin)
mengeluarkan aturan SNI wajib untuk produk sepatu pengaman, untuk
menekan kasus kecelakaan kerja. Kebijakan tersebut tertera dalam Peraturan
Menteri Perindustrian nomor 37/M IND/PER/3/2009, dan mulai efektif
berlaku mulai bulan September 2009. Peraturan menteri perindustrian yang
ditandatangani tanggal 27 Maret 2009 tersebut, Menteri Perindustrian Fahmi
Idris menetapkan tiga aturan Standar Nasional Indonesia (SNI) untuk sepatu
pengaman:

1.Sepatu pengaman dari kulit dengan sol karet sistem cetak vulkanisasi sesuai
SNI 12-0111-1987 HS 6403.40.00.00.

2.Sepatu pengaman dari kulit dengan sistem Goodyear Welt, mutu dan cara
uji, sesuai SNI 12-7037-2004 HS 6403.40.00.00.

3.Sepatu pengaman dari kulit dengan sol Poliuretan (PU) dan Termoplastik
Poliuretan (TPU) sistem cetak injeksi, sesuai SNI 12-7079-2005 HS
6403.40.00.00.

Pasal Enam peraturan menteri perindustrian menyebutkan, sepatu pengaman

impor yang akan memasuki daerah Pabean Indonesia wajib memenuhi
ketentuan SNI dan dibuktikan dengan Sertifikat Produk Penggunaan Tanda
Standar Nasional Indonesia (SPPT-SNI).

2.2 KONSEP DASAR PEMASARAN

2.2.1 Definisi Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
didalamnya terdapat individu dan kelompok yang mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk atau jasa yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 1997). Sedangkan manajemen pemasaran
didefinisikan sebagai sebuah proses perencanaan, pengorganisasian,
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

implementasi dan pengendalian aktivitas-aktivitas pemasaran untuk

memudahkan dan melancarkan ekspedisi secara efektif dan efisien
(Ferel dalam Diana, 2003).

Kunci sukses pemasaran adalah selalu mendapatkan tempat yang

cocok yang mewakili hasrat konsumen yang tidak terpenuhi dan
memanfaatkan peluang itu secara agresif. Keberhasilan usaha
pemasaran suatu perusahaan tergantung pada kemampuan
manajemen untuk merencanakan secara strategis program-program
pemasaran dalam kerangka lingkungan perusahaan agar tujuan
perusahaan dapat tercapai.

2.2.2 Konsep Pemasaran

Menurut Swastha dan Irawan (2005) mendefinisikan konsep
pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahw pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran pada suatu
perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam rangka
mencapai besarnya volume penjualan, karena dengan tercapainya
sejumlah volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian
pemasaran dalam memperkenalkan produk telah berjalan dengan
benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap sama tetapi
sebenarnya berbeda.

2.3 STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi dan

komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan pemasaran bagi
perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi.
Strategi pemasaran dapat didekati dengan konsep bauran pemasaran atau
marketing mix (McCharty dalam Kotler, 1997). Bauran pemasaran merupakan
kumpulan variabel yang terdiri dari 4P yaitu produk (product), harga (price),
distribusi (place) dan promosi (promotion).
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Formulasi strategi ada tiga tahap yang harus dilalui (David, 2002) yaitu: 1)
tahap masukan (input stage), 2) tahap pemaduan (matching stage), 3) tahap
pengambilan keputusan (decision stage). Pada tahap masukan, dilakukan
eksplorasi informasi terhadap faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal
organisasi. Pada tahap pemaduan, dilakukan pemaduan antara sumberdaya dan
kemampuan internal dengan faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi
organisasi. Sedangkan pada tahap pengambilan keputusan, diputuskan strategi
berdasarkan analisis yang telah dilakukan dan didukung oleh intuisi yang tepat
sehingga strategi yang dihasilkan tidak bersifat kaku, melainkan adaptif
terhadap perubahan yang terjadi dan disesuaikan dengan misi dan tujuan
organisasi.

Menurut Kotler (2001), dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal

terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan
konsep STP (segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait
satu sama lainnya, secara garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada
Tabel 2.4 dibawah.

Tabel 2.4 Langkah-langkah STP

Segmentasi Pasar
1. Mengindentifikasikan variabel segmentasi pasar dan
mensegmentasi pasar.
2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan.

Target Pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
2. Memilih segmen-segmen pasar

Market Positioning
1. Mengidentifikasikan konsep positioning yang
memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar.
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2. Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep

positioning yang terpilih.
(Sumber: Kotler,2001)

Menurut Kotler (1998), segmentasi pasar merupakan pemecahan seluruh pasar

(yang sering terlalu besar untuk dilayani) menjadi segmen-segmen yang
mempunyai kesamaan sifat-sifat dapat dilakukan dengan sejumlah cara.
Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang
akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan penetapan posisi pasar, yang
bertujuan untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing
produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. Menetapkan pasar sasaran
adalah proses mengevaluasi daya tarik dari masing-masing segmen pasar dan
memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

2.4 STRATEGI BAURAN PEMASARAN

Menurut Kotler (1997), bauran pemasaran adalah kiat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran, dimana variabel tersebut dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen (Assauri, 1999). Berdasarkan pengertian ini, bauran pemasaran
merupakan kombinasi terpadu dari variabel-variabel terkendali yang harus
dilaksanakan secara tepat. Pelaksanaan bauran pemasaran secara umum harus
diupayakan seimbang meskipun perencanaannya boleh berbeda sesuai dengan
kondisi perusahaan dan lingkungannya masing-masing.

2.4.1 Produk (Product)

Menurut Kotler (1997) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Produk dapat mencakup benda fisik, jasa, prestise, tempat, organisasi
maupun ide. Strategi produk menuntut koordinasi berbagai keputusan
mengenai bauran produk, lini produk, merk, kemasan dan label. Bauran
pemasaran produk didefinisikan sebagai semua produk dan unit produk
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

yang ditawarkan oleh suatu perusahaan penjual tertentu kepada pembeli.

Bauran produk suatu perusahaan memliki panjang, lebar, kedalaman,
serta konsistensi tertentu. Sedangkan lini produk merupakan
sekelompok produk yang berhubungan erat karena memiliki fungsi yang
serupa, dijual pada kelompok pelanggan yang sama, atau berada dalam
rentang harga tertentu. Terdapat tiga aspek dari produk yang perlu
diperhatikan, yaitu:

1. Produk inti (core product)

Produk ini merupakan manfaat inti yang ditampilkan oleh suatu produk
kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta keinginannya. Jadi
manfaat produk itulah yang diharapkan oleh konsumen.

2. Produk yang diperluas (augmented product)

Disamping manfaat inti atau produk inti, suatu produk mungkin

memberikan manfaat tambahan yang lain kepada konsumen. Produk
yang diperluas dapat memberikan manfaat tambahan yang lain yang
dapat dinikmati oleh konsumen dari produk inti yang dibelinya.

3. Produk formal (formal product)

Produk formal adalah produk yang merupakan penampilan atau

perwujudan dari produk inti maupun produk perluasannya. Produk
formal lebih dikenal oleh pembeli sebagai daya tarik yang tampak
langsung atau tangible offer di mata konsumen. Dalam hal ini terdapat
5 komponen yang terdapat dalam produk formal, yaitu: (1) desain,
bentuk dan corak; (2) daya tahan dan mutu; (3) daya tarik keistimewaan;
(4) pengemasan atau bungkus dan (5) merk atau brand name.

2.4.2 Harga (Price)

Harga merupakan satu-satunya unsur dari bauran pemasaran yang
menghasilkan penerimaan bagi perusahaan sedangkan yang lainnya
menimbulkan biaya. Perusahaan harus dapat menetapkan harga yang
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

paling tepat dalam arti dapat memberikan keuntungan yang paling baik.
Harga juga dapat menunjukkan posisi perusahaan dalam persaingan.
Harga merupakan faktor yang cukup penting dalam memasarkan produk
sehingga perusahaan harus berhati-hati dan mempertimbangkan banyak
faktor dalam penetapan harga ini. Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam penetapan harga antara lain mengenal
permintaan produk dan persaingan, target pasar yang hendak diraih atau
dilayani, strategi marketing mix, produk baru, reaksi pesaing, biaya
produk dan perilaku biaya, kebijakan pemerintah dan peraturan yang
berlaku dan faktor lingkungan (Assauri, 1999).

2.4.3 Promosi (Promotion)

Pada pemasaran modern, pemasaran bukanlah hanya pengembangan
produk, penawaran harga yang menarik, dan membuatnya mudah
didapat oleh konsumen. Perusahaan juga harus dapat melakukan
komunikasi dengan konsumen yang ada, konsumen potensial dan pihak-
pihak lain yang berkepentingan dengan perusahaan serta masyarakat
agar mereka mengetahui dan menyukai produk-produk perusahaan.
Oleh karena itu promosi atau komunikasi pasar merupakan bauran yang
penting dalam marketing mix. (Kartajaya dalam Diana, 2003). Dalam
promosi atau komunikasi pasar terdapat lima cara komunikasi yang
utama, yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan
publisitas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung.

1. Periklanan adalah bentuk penyajian non personal dan promosi ide,

barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Periklanan
adalah cara yang paling umum digunakan untuk mengarahkan
komunikasi persuasif pada pembeli dan masyarakat. Iklan
merupakan cara yang paling efektif untuk menyebarkan pesan dan
untuk membangun preferensi merk, namun betapa pun hebatnya
sebuah iklan tidak ada gunanya bila tak mampu menaikkan omset
penjualan.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2. Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk

mendorong keinginan untuk mencoba atau membeli suatu produk
atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen
atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi
konsumen (sampel, kupon, potongan harga, tes produk, dll), promosi
perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan), dan
promosi bisnis (pameran perdagangan).

3. Hubungan masyarakat dan publisitas melibatkan berbagai program

yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra
perusahaan atau produknya. Dalam hal ini perusahaan tidak hanya
membangun hubungan secara konstruktif dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan masyarakat yang lebih besar yang memiliki
potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan untuk
mencapai tujuannya. Menurut Kartajaya dalam Diana (2003),
melalui iklan perusahaan berbicara tentang produk atau perusahaan
tersebut, sehingga dianggap lebih dipercaya.

4. Penjualan secara pribadi merupakan intensif langsung dengan satu

calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan dan menerima pesan (Kotler, 1997). Ini memungkinkan
pembidikan lebih terarah dibandingkan iklan. Namun jumlah
kontrak lebih terbatas dikarenakan faktor biaya.

5. Pemasaran langsung meliputi penggunaan surat, telepon, faksimili

dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi
secara langsung dengan pelanggan.

2.4.4 Distribusi (Place)

Menurut Kotler (1997) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi
yang saling bergantung yang terlibat proses untuk menjadikan suatu
produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi. Distribusi merupakan
kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan,
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkannya kepada

konsumen. Adapun unsur-unsur atau pihak pihak yang terlibat dalam
proses ini adalah agen, perusahaan distribusi, pengecer dan perwakilan
dagang di luar negeri. Menurut Assauri (1999), ada empat tingkat
saluran distribusi yang menggambarkan panjang suatu saluran dan
jumlah perantara, yaitu:

1.Saluran nol tingkat (distribusi langsung), terdiri dari suatu perusahaan

manufaktur menjual langsung produknya ke lapangan.

2. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan.

3. Saluran dua tingkat, berisi dua perantara umumnya pedagang besar

dan pedagang kecil.

4. saluran tiga tingkat, berisi tiga perantara, misalnya pedagang besar

menjual ke pemborong yang akan menjualnya ke pedagang kecil.
Distribusi yang efektif dapat memberikan kemudahan bagi
konsumen untuk mendapatkan barang dan jasa setiap mereka ingin
membelinya.

2.5 ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

Penerapan strategis pemasaran suatu perusahaan harus mempertimbangkan

faktor-faktor yang menentukan keberhasilan yang dapat dicapai oleh
perusahaan, yaitu faktor-faktor internal yang merupakan kekuatan dan
kelemahan perusahaan seperti teknologi yang dimiliki perusahaan, sumberdaya
keuangan dan identifikasi merek. Adapun faktor-faktor eksternal ditentukan
oleh industri dan lingkungan yang lebih luas. Faktor-faktor ini dapat berupa
peluang maupun ancaman bagi perusahaan dan menentukan lingkungan
persaingan bagi perusahaan, yaitu terdiri dari faktor sosial ekonomi, demografi,
hukum dan pemerintahan, pemasok, pesaing, dan konsumen.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2.5.1 Analisis Lingkungan Internal

Jauch dan Glueck (1998) mendefinisikan analisis internal sebagai
proses, dimana perencanaan strategi mengkaji pemasaran dan distribusi
perusahaan, penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan
operasi, sumber daya dan karyawan perusahaan, serta faktor keuangan
dan akuntansi untuk menentukan dimana letak kekuatan dan kelemahan
perusahaan. Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan atau
keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan
pasar yang dilayani atau ingin ditangani oleh perusahaan. Sedangkan
kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan sumber daya,
keterampilan dan kemampuan yang menghalangi kinerja efektif suatu
perusahaan.

1. Pemasaran

Pemasaran dapat diuraikan sebagai sebuah fungsi organisasi dan

sebuah kelengkapan dari proses berkreasi, berkomunikasi,
mengantarkan nilai kepuasan terhadap konsumen dan juga untuk
menciptakan dan membina hubungan yang erat dengan konsumen
sebagai cara perusahaan mendapatkan keuntungan bagi organisasi dan
pemilik perusahaan. Pemasaran sebagai sebuah proses kegiatan yang
dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, ekonomi dan
manajerial, sehingga dalam perkembangannya tiap individu atau
kelompok memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki
nilai.

2. Sumberdaya Keuangan

Kondisi keuangan sering dianggap sebagai tolak ukur dan cerminan

keberhasilan perusahaan dari posisi bersaing dan daya tarik
keseluruhan bagi investor. Menetapkan kekuatan keuangan dan
kelemahannya sangat penting untuk merumuskan strategi secara
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

efektif. Faktor-faktor keuangan sering mengubah strategi yang ada

dan mengubah rencana implementasi (David, 2002).

3. Sumberdaya Manusia

Efektivitas setiap organisasi bergantung pada seberapa baik

sumberdaya manusia dimanfaatkan. Kegunaan efektif mereka
tergantung pada berbagai kebijakan dan praktek manajemen.
Manajemen sumberdaya manusia perusahaan bertanggung jawab
dalam menentukan kebijakan mengenai estimasi kebutuhan tenaga
kerja, rekrutmen dan seleksi, pelatihan dan pengembangan, motivasi,
kompensasi, disiplin dan pemberhentian.

4. Produksi

Produksi adalah rangkaian proses untuk mengubah masukan dan

menjadikannya barang dan jasa. Added value yang ingin dicapai
sebuah perusahaan dalam proses produksi bertujuan untuk
memuaskan kebutuhan konsumen, dengan penerapan efisiensi
produksi yang tinggi, biaya yang rendah dan distribusi secara besar-
besaran perusahaan dapat memperluas pasar dan keunggulan bersaing
dalam industri yang bersangkutan.

5. R & D

Penelitian dan pengembangan (research and development) produk

adalah salah satu cara perusahaan mempertahankan konsumen.
Dengan melakukan inovasi terhadap produknya, perusahaan dapat
membedakan dirinya dengan pesaing dalam industri. Perubahan trend
sebagai refleksi perubahan keinginan konsumen akan merangsang
kreativitas industri untuk menciptakan sebuah produk baru yang akan
memberikan kepuasan terhadap konsumen mereka. Kemajuan
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

teknologi akan mendorong kualitas produk yang dapat ditawarkan

perusahaan untuk dapat terus memantapkan posisinya dalam industri.

2.5.2 Analisis Lingkungan Eksternal

Jauch dan Glueck (1998) mendefinisikan analisis eksternal sebagai
suatu proses yang dilakukan oleh perencanaan strategik untuk
memantau sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman
bagi perusahaan. Lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan
umum, lingkungan industri dan lingkungan internasional. Lingkungan
umum terdiri dari sosio-ekonomi, teknologi dan pemerintah, sedangkan
lingkungan industri terdiri dari konsumen, pemasok dan pesaing.

1. Sektor Sosioekonomi
Sektor sosioekonomi terdiri dari faktor ekonomi, demografi, dan
sosial yang akan membantu atau menghambat perusahaan untuk
mencapai tujuannya. Faktor-faktor yang umumnya dianalisis dalam
lingkungan pemasaran adalah tahap siklus bisnis, inflasi dan deflasi,
kebijakan keuangan, kebijakan fiskal, dan neraca pembayaran
(Glueck dan Lawrence, 1996). Terdapat beberapa kondisi penting
dalam faktor demografi yang dapat mempengaruhi lingkungan
pemasaran. Kondisi tersebut terutama disebabkan oleh adanya
jumlah penduduk dan distribusi umur penduduk karena populasi
penduduklah yang membentuk sebuah pasar dan merangsang
perusahaan untuk tumbuh dan berkembang untuk dapat memasarkan
produk sebagai cerminan permintaan yang ada di dalamnya. Faktor
sosial erat kaitannya dengan penilaian dan sikap orang baik
konsumen maupun karyawan yang dapat mempengaruhi strategi.
Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah
kepercayaan, nilai, sikap, opini dan gaya hidup (Pearce dan
Robinson,1997).
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2. Sektor Teknologi
Perubahan dalam bidang teknologi sangat berpengaruh terhadap
keadaan produk barang dan jasa. Kecepatan perubahan teknologi
yang diterima antara masing-masing sektor mungkin tidak akan
sama. Kecenderungan-kecenderungan dalam teknologi, kesempatan
inovasi yang tidak terbatas, anggaran penelitian dan pengembangan
yang bervariasi dan regulasi yang meningkat akibat perubahan
teknologi (Kotler, 1997)

3. Sektor Pemasok
Pemasok memiliki peran sebagai penyedia bahan baku bagi
perusahaan, yang meliputi bahan mentah maupun bahan jadi dan
setengah jadi. Pemasok memiliki beberapa kekuatan relatif yang
dapat mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan strategi yang
digunakan. Porter (1995), menyatakan bahwa kekuatan masing-
masing pemasok bergantung pada sejumlah karakteristik situasi
pasarnya dan pada tingkat kepentingan relatif penjualan atau
pembeliannya dalam industry tersebut dibandingkan dengan
keseluruhan bisnisnya.
Kelompok pemasok kuat apabila:
a) Kelompok ini didominasi oleh sedikit perusahaan dan lebih
terkonsentrasi daripada industri tempat mereka menjual produk.
b) Produk pemasok bersifat unik atau setidaknya terdiferensiasi,
atau terdapat biaya pengalihan (switching cost). Biaya
pengalihan merupakan biaya tetap yang harus ditanggung
pembeli jika berganti pemasok. Hal ini timbul karena adanya
spesifikasi produk pembeli yang terikat pada pemasok tertentu,
pembeli telah menginvestasikan dana besar untuk peralatan
khusus dan atau menguasai cara mengoperasikan peralatan dari
pemasok atau lini produksinya terkait dengan fasilitas produksi
pemasok.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

c) Pemasok tidak bersaing dengan produk-produk lain di dalam

industri.
d) Pemasok memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi maju
ke industri pembelinya. Ini memberikan kekuatan bagi pemasok
untuk memaksa industry menerima syarat-syarat pembelian
yang diterapkan oleh pemasok.
e) Industri bukan merupakan pelanggan penting bagi pemasok. Jika
industri adalah pelanggan penting, maka nasib pemasok akan
sangat bergantung pada industri yang bersangkutan dan mereka
akan berusaha melindungi industri melalui penetapan harga
yang wajar dan dukungan dalam kegiatan-kegiatan seperti riset
dan pengembangan.

4. Sektor Pesaing
Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri bergantung pada
lima kekuatan atau faktor-faktor yaitu ancaman pendatang baru,
daya tawar-menawar pembeli, daya tawar-menawar pemasok,
ancaman produk subtitusi dan persaingan diantara anggota industri
(Porter, 1995). Menyusun rancangan strategi menghadapi kekuatan-
kekuatan ini, suatu perusahaan harus memahami bagaimana cara
kerja kekuatan-kekuatan tersebut dalam industri dan bagaimana
pengaruh mereka terhadap perusahaan dalam suatu industri tertentu.

5. Sektor Pemerintah
Tindakan pemerintah sangat berpengaruh terhadap berbagai pilihan
strategi yang dapat meningkatkan peluang maupun hambatan usaha.
Keuntungan ekonomi merupakan salah satu alasan bagi pemerintah
untuk memberikan bantuan kepada perusahaan-perusahaan, di
samping alasan keamanan, tenaga kerja dan lainnya (Swastha dan
Diana, 2003). Bantuan tersebut berupa subsidi, proteksi, pembelian
dalam jumlah besar serta kebijakan yang mendukung bisnis
perusahaan.
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

2.6 METODE ANALISIS

Secara general ada 2 (dua) macam metode analisis yang umumnya digunakan
dalam penelitian yaitu (1) Analisis data secara Kualitatif, (2). Analisis data
Secara Kuantitatif. Metode analisis yang digunakan pada penelitian yang
menggunakan pendekatan kualitatif tidak menggunakan alat statistik, namun
dilakukan dengan menginterpretasi tabel-tabel, grafik-grafik, atau angka-angka
yang ada kemudian melakukan uraian dan penafsiran. Sedangkan Analisis data
secara Kuantitatif adalah metode analisis yang digunakan pada penelitian
dengan pendekatan analisis kuantitatif dan menggunakan alat statistik.

Jika pendekatan analisis menggunakan alat statistik berarti analisis data

dilakukan menurut dasar-dasar statistik. Ada dua macam alat statistik yang
digunakan yaitu: Statistik Deskriptif dan Statistik Inferensial. Pengelompokan
Analisis Berdasarkan Variabel Jika dilihat dari jumlah variabel yang dianalisis
ada 3 jenis analisis data yaitu:

1. Analisis Univariat, analisis yang menggunakan 1 variabel.

2. Analisis Bivariat, analisis yang menggunakan 2 variabel.
3. Analisis Multivariat, analisis yang menggunakan 3 atau lebih variabel

Jika dengan menganalisis data kualitatif diperoleh gambaran yang teratur

tentang suatu peristiwa atau kejadian maka statistik ini disebut “Deskriftif”
misalnya pengukuran nilai sentral (Rata-rata, Median, Modus), deviasi,
perhitungan angka indeks, ukuran korelasi, dan trend. Metode lebih lanjut
dimana dalam analisis tersebut memberikan cara bagaimana menarik
kesimpulan mengenai ciri-ciri populasi tertentu berdasarkan hasil dari analisis
serangkaian sampel yang diambil dari populasi tersebut dinamakan “Metode
Statistik Inferensial” Pemilihan Metode Analisis data menggunakan
pendekatan kualitatif atau kuantitatif. Dalam pendekatan kuantitatif
persyaratan pertama yang harus terpenuhi adalah alat uji statistik yang akan
digunakan harus sesuai.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Pertimbangan utama dalam memilih alat uji statistik ditentukan oleh

pertanyaan untuk apa penelitian tersebut dilakukan dan ditentukan oleh
tingkat/skala, distribusi dan penyebaran data. Pertimbangan kedua dalam
memilih alat uji statistik ini adalah luasnya pengetahuan statistik yang dimiliki
serta ketersediaan sumber-sumber dalam hubungannya dengan perhitungan
dan penafsiran data. Metode penelitian dengan pendekatan kualitatif berbeda
dengan pendekatan kuantitatif, dalam pendekatan kualitatif perhatian
dipusatkan kepada prinsip umum yang mendasari perwujudan dan satuan
gejala yang ada dalam kehidupan manusia atau pola yang ada. Analisis yang
dilakukan adalah gejala sosial dan budaya dengan menggunakan kebudayaan
masyarakat yang bersangkutan untuk memperoleh pola yang berlaku, dan pola
tersebut dianalisis dengan teori yang objektif.

Penelitian kualitatif mampu mengungkapkan gejala yang ada di masyarakat

secara sistematis. Oleh karena itu urutan atau sistimatika yang ada dalam
penelitian memberikan urutan serta pola berfikir secara sistematis dan
komplek. Penelitian dengan pendekatan kualitatif ini mampu mengungkap
gejala yang ada di masyarakat secara sistematis serta mampu mengungkapkan
kejadian yang sebenarnya sehingga akan sulit ditolak kebenarannya. Ketika
memilih metode analisis perlu dipertimbangkan:

a) Kecocokan/kesesuaian metode.
b) Kehandalan/ketangguhan.
c) Kepekaan.
d) Kecepatan/kemudahan.
e) Kepraktisan / fleksibel.
f) Keamanan.

Cara menentukan metode analisis yang akan digunakan:

a) Menetapkan tujuan.
b) Jenis metode.
c) Kemungkinan penggunaan metode.
d) Macam atribut metode yang digunakan.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

e) Pemilihan metode alternative.

Faktor lain yang menjadi pertimbangan dalam memilih metode analisis adalah:

a) Apakah analisis dilakukan untuk 1 sampel, jarang atau sering dengan

contoh yang sama.
b) Pereaksi apa saja yang harus tersedia.
c) Berapa lama waktu yang diperlukan.
d) Apa jenis matriks sampel yang dianalisis.
e) Berapa tingkat ketelitian yang diharapkan.
f) Apa ada zat pengganggu.
g) Apa ada badan khusus atau persyaratan peraturan, batas tindakan, atau
batas pelaporan.
h) Apakah diperlukan prosedur yang mampu menseleksi,mendeteksi, dan
identifikasi untuk campuran.
i) Berapa biaya yang harus dibayar pelanggan.

Jika menggunakan metode yang dikembangkan sendiri harus:

a) Merupakan kegiatan yang direncanakan.

b) Ditugaskan kepada personil yang memenuhi persyaratan.
c) Dilengkapi dengan sumber daya laboratorium yang memadai.

Apabila menggunakan metode tidak standar, maka harus :

a) Mendapat persetujuan pemilik sampel

b) Memenuhi spesifikasi yang dipersyaratkan oleh pemilik sampel
c) Sesuai dengan tujuan analisis.

2.6.1 Analisis Matriks Strength, Weakness, Opportunity, Threats (SWOT)

Menurut Rangkuti (2006) analisa SWOT adalah sebuah bentuk analisa
situasi dan kondisi yang bersifat deskriptif (memberi gambaran). Analisa
ini menempatkan situasi dan kondisi sebagai sebagai faktor masukan,
yang kemudian dikelompokkan menurut kontribusinya masing-masing.
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Satu hal yang harus diingat baik-baik oleh para pengguna analisa SWOT,
bahwa analisa SWOT adalah semata-mata sebuah alat analisa yang
ditujukan untuk menggambarkan situasi yang sedang dihadapi atau yang
mungkin akan dihadapi oleh organisasi, dan bukan sebuah alat analisa
ajaib yang mampu memberikan jalan keluar yang mudah bagi masalah-
masalah yang dihadapi oleh organisasi. Dua hal yang dapat
mempengaruhi analisisi SWOT yaitu pertama faktor Internal dan kedua
faktor eksternal. Analisa SWOT dipergunakan untuk mengidentifikasi
faktor internal dan eksternal yang penting dalam mencapai tujuan.

Analisa ini terbagi atas empat komponen dasar yaitu:

1. Strength (S), adalah situasi atau kondisi yang merupakan kekuatan

dari organisasi atau program pada saat ini. Merupakan sumberdaya,
ketrampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap
pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh
perusahaan. Kekuatan adalah kompetensi khusus (distinctive
competence) yang memberikan keunggulan komparatif bagi
perusahaan di pasar. Kekuatan dapat terkandung dalam sumberdaya
keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dengan
pemasok dan faktor-faktor lain (Pearce dan Robinson, 1997).
2. Weakness (W), adalah situasi atau kondisi yang merupakan
kelemahan dari organisasi atau program pada saat ini. Pearce dan
Robinson, (1997) mendefinisikan kelemahan sebagai keterbatasan
atau kekurangan dalam sumberdaya, ketrampilan dan kapabilitas
yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumber-sumber
kelemahan tersebut dapat meliputi fasilitas, sumberdaya keuangan,
kapabilitas manajemen, ketrampilan pemasaran dan citra merk.
3. Opportunity (O), Peluang merupakan situasi penting yang
menguntungkan dalam lingkungan perusahaan (Pearce dan
Robinson, 1997). Perkembangan trend merupakan salah satu sumber
peluang. Identifikasi segmen pasar yang terabaikan, perubahan
situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi serta
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

membaiknya hubungan antara pembeli dengan pemasok dapat

memberikan peluang bagi perusahaan.
4. Threat (T), Ancaman adalah situasi penting yang tidak
menguntungkan dalam lingkungan perusahaan (Pearce dan
Robinson, 1997). Ancaman merupakan penggangu utama bagi posisi
perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar,
meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok
utama, perubahan teknologi serta peraturan baru atau yang direvisi
dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.

Alat analisis untuk menyusun faktor-faktor strategik perusahaan

dengan menggunakan matriks SWOT dapat menggambarkan dengan
jelas peluang dan ancaman dari luar yang dihadapi untuk dapat
disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki
perusahaan. Matriks ini menghasilkan 4 (empat) set alternatif
strategik, yaitu strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT.
Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap
kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan
semua informasi tersebut ke dalam model-model kua ntitatif
perumusan strategi, dalam hal ini digunakan matriks SWOT
(Rangkuti, 2006). Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas
bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan
sesuai dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini
dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis
seperti yang ditunjukkan pada Tabel 2.5 dibawah.

Tabel 2.5 Matriks SWOT

Strenght (S) Weakness (W)

(Kekuatan) (Kelemahan)
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Strategi WO Ciptakan
Strategi (SO)
strategi yang
Ciptakan strategi yang
Opportunity (O) meminimalkan
menggunakan kekuatan
(Peluang) kelemahan untuk
untuk memanfaatkan
memanfaatkan peluang
peluang.

Strategi ST Strategi WT
Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
Threats (T)
menggunakan kekuatan meminimalkan
Ancaman
untuk mengatasi kelemahan dan
ancaman menghindari ancaman
(Sumber: Rangkuti, 2006)

1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan
menggunakan seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang.
2. Strategi ST
Strategi ini dibuat untuk menggunakan kekuatan yang dimiliki
perusahaan dengan cara menghindari ancaman.
3. Strategi WO
Strategi ini dibuat berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada,
dengan cara mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki.
4. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pda kegiatan yang bersifat defensif dan
ditujukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta
menghindari ancaman (Rangkuti, 2006).

Terdapat delapan langkah dalam membentuk sebuah Matriks SWOT:

1. Buat daftar peluang-peluang eksternal utama perusahaan.

2. Buat daftar ancaman-ancaman utama eksternal perusahaan.
3. Buat kekuatan-kekuatan internal utama perusahaan.
4. Buat kelemahan-kelemahan internal utama perusahaan.
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat

hasilnya pada sel Strategi SO.
6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat
hasilnya pada sel Strategi WO.
7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat
hasilnya pada sel Strategi ST.
8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan catat
hasilnya pada sel Strategi WT.

2.6.2 Matriks IFE dan EFE

Pengolahan data dari matriks SWOT selanjutnya dimasukkan ke matriks
faktor internal atau disebut dengan Internal Factor Evalution (IFE) dan
matriks faktor eksternal atau disebut External Factor Evalution (EFE), pada
matriks ini akan dilakukan perhitungan dengan memberikan bobot, serta
penentuan rating dari dampak yang akan dihasilkan dari potensi yang
dimiliki oleh perusahaan. Perusahaan akan memiliki posisi internal yang
kuat dan respon yang baik terhadap peluang dan ancaman apabila memiliki
nilai berada di atas rata-rata yakni 2,5. Total bobot Lingkungan Internal
(IFE) adalah 100%, dan Lingkungan Eksternal (EFE) adalah 100%.
Penentuan Rating untuk Matriks IFE:

1 = Kelemahan besar

3 = Kekuatan kecil

2 = Kelemahan kecil

4 = Kekuatan besar

Sedangkan untuk Matriks EFE:

1 = Respon jelek

3 = Respon di atas rata-rata

2 = Respon rata-rata
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

4 = Respon luar biasa

Tabel 2.6 Contoh Matriks IFE

1. KEKUATAN Bobot Rating Jumlah

Yayasan Darunnajah memiliki
potensi intellectual asset. 0.074 3 0.222
Yayasan Darunnajah telah
mengeluarkan investasi di bidang 0.086 3 0.258
Teknologi Informasi.
Yayasan Darunnajah selalu
mengadakan pelatihan-pelatihan
dalam rangka peningkatan SDM baik 0.86 4 0.344
ditingkat pendidik dan administratur
sebagai pengguna KM dan Divisi TI.
Pendidik dan administratur sudah
menggunakan email, milis dan portal 0.09 3 0.27
KS dalam proses sharing.
Lulusan Yayasan Darunnajah dapat
melanjutkan study nya ke luar negeri. 0.094 1 0.094
Yayasan Darunnajah membangun
budaya knowledge sharing. 0.09 2 0.18
SUBTOTAL 1.368

2. 2. KELEMAHAN
Perlu peranan Pimpinan dalam
membangun kesadaran
budayaknowledge sharing dengan 0.086 4 0.344
menggunakan teknologi informasi.
Kemungkinan loss knowledgeatau
hilangnya pengetahuan sangat
mungkin karena terjadinya mutasi 0.062 3 0.186
dan knowledge di Yayasan masih
didominasi oleh tacit knowledge.
Yayasan Darunnajah belum melihat
dampak bottom line dari Investasi 0.073 2 0.146
SI/TI.
Yayasan kurang mengontrol
anggaran investasi Divisi TI. 0.086 3 0.258
Prosentasi lulusan Darunnajah yang
melanjutkan ke luar negeri masih 0.086 2 0.172
sedikit.
Pelayanan Divisi TI pada Yayasan
Darunnajah dalam menyelesaikan
keluhan pengguna dalam penggunaan 0.09 2 0.18
portal KS ini masih kurang cepat.
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

SUBTOTAL 1.286
TOTAL 2.654
(Sumber: David, 2006)

Tabel 2.7 Contoh Matriks EFE

3. 3. PELUANG Bobot Rating Jumlah

Lembaga pendidikan yang fokus
dan berkomitmen dengan 0.083 2 0.166
intellectual asset masih sedikit.

Divisi TI Yayasan Darunnajah terus

mengembangkan aplikasiknowledge 0.09 4 0.384
sharing.

Prosentasi minat untuk emasukkan

putra putri nya ke Yayasan 0.083 4 0.332
Darunnajah masih tinggi.

Yayasan Darunnajah setiap

tahunnya mengadakan study
banding dengan lembaga atau 0.079 2 0.158
Yayasan lain yang serupa di seluruh
Indonesia.

Perkembagan dan kebutuhan akan

teknologi informasi masyarakat 0.104 2 0.208
meningkat.

Memberi kesempatan kepada

pendidik dan administratur untuk
mempelajari kompetitornya melalui 0.061 2 0.122
web site.

SUBTOTAL 1.37

4. 4. ANCAMAN

Bermunculan Yayasan atau

Lembaga Pendidikan yang proses
bisnisnya didukung aplikasi 0.104 4 0.416
portalknowledge management.

Perkembangan dunia pendidikan di

Indonesia sangat cepat. 0.065 1 0.065
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Akses untuk mendapatkan

informasi mudah karena tersebar 0.061 2 0.122
infrastuktur Teknologi Informasi.

Perkembangan Teknologi Informasi

dan komunikasi sangat cepat. 0.1 2 0.2

Bermunculan SDM yang

berpengetahuan atau Knowledge 0.079 3 0.237
Worker.

Aset aset tak berwujud (Intangible

asset) dapat meningkatkan daya
saing dan nilai tambah sebuah 0.087 3 0.261
Lembaga Pendidikan atau Yayasan.

SUBTOTAL 1.301

TOTAL 2.671

Dari hasil perhitungan IFE dan EFE yang telah didapat di atas, maka dapat
dihubungkan ke matriks IE sebagai tahap pencocokan dari perumusan
strategi. Dengan nilai IFE sebesar 2,654 dan nilai EFE sebesar 2,671 maka
diketahui posisi Yayasan Darunnajah berada di sel ke lima yang berarti
Yayasan Darunnajah dalam keadaan cukup baik dan harus mempertahankan
dan memelihara proses knowledge sharing di Yayasan Darunnajah. Matriks
IE dapat dilihat pada gambar di bawah ini.

2.6.3 Matriks IE
Matriks IE (Internal-External) memposisikan berbagai divisi suatu
organisasi dalam tampilan sembilan sel. Matriks IE didasarkan pada dua
dimensi kunci: skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE total
pada sumbu y. Setiap divisi dalam suatu organisasi harus membuat Matriks
IFE dan Matriks EFE dalam kaitannya dengan organisasi. Skor bobot total
yang diperoleh dari divisi-divisi tersebut memungkinkan susunan Matriks
IE di tingkat perusahaan. Pada sumbu x dari Matriks IE, skor bobot IFE total
1,0 sampai 1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah; skor 2,0 sampai
2,99 dianggap sedang; dan skor 3,0 sampai 4,0 adalah kuat. Serupa
dengannya, pada sumbu y, skor bobot EFE total 1,0 sampai 1,99 dipandang
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

rendah; skor 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang; dan skor 3,0 hingga 4,0
adalah tinggi. Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang
mempunyai implikasi strategi yang berbeda-beda.

Pertama, ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV
dapat digambarkan sebagai tumbuh dan membangun (grow and build).
Strategi yang intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan
pengembangan produk) atau integrasi (integrasi ke belakang, integrasi ke
depan, dan integrasi horizontal) bisa menjadi yang paling tepat bagi divisi-
divisi ini. Kedua, divisi-divisi yang masuk dalam sel III, V, atau VII dapat
ditangani dengan baik melalui strategi menjaga dan mempertahankan (hold
and maintain); penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah dua
strategi yang paling banyak digunakan dalam jenis divisi ini. Ketiga,
ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, atau IX adalah
panen atau divestasi (harvest or divest). Organisasi yang berhasil, mampu
mencapai portofolio bisnis yang masuk atau berada di seputar sel I dalam
Matriks IE. (David, 2013).
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

Gambar 2.3 Matriks IE

(Sumber: David, 2013)

2.6.4 Matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)

QSPM merupakan matrik tahapan terakhir dari kerangka kerja analisis
perumusan strategi. Teknik QSPM dirancang untuk mengevaluasi strategi
alternatif yang dapat dilaksanakan secara objektif, berdasarkan factor-faktor
internal dan eksternal yang telah diidentifikasi pada matrix IFE dan EFE
sebelumnya. Keunggulan QSPM adalah strategi dapat dievaluasi secara
bertahap atau bersama-sama, tidak ada jumlah batasan untuk jumlah strategi
yang dapat dievaluasi pada saat menggunakan QSPM. Selain itu,
keunggulan QSPM lainnya adalah membutuhkan penyusunan strategi untuk
mengintegrasikan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam
proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat kecil kemungkinan
suatu faktor kunci akan terabaikan atau diberi bobot yang tidak sesuai.
Keterbatasan dari QSPM adalah selalu memerlukan penilaian intuitif dan
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

asumsi yang diperhitungkan. Memberi peringkat dan nilai daya tarik

berdasarkan keputusan yang penuh pertimbangan, walaupun demikian
prosesnya didasarkan pada informasi yang objektif. Selain itu, keterbatasan
lain QSPM adalah konsep ini hanya dapat bermanfaat sebagai informasi
yang diperlukan dan analisis pencocokan yang mendasari penyusunannya.

Teknik QSPM dirancang untuk menentukan kemenarikan relatif dan

mengevaluasi pilihan-pilihan strategi alternatif yang dapat dilaksanakan
secara objektif, berdasarkan faktor-faktor sukses internal dan ekternal yang
telah diidentifikasikan pada matriks EFE dan IFE sebelumnya. QSPM
merupakan matriks tahap akhir dalam kerangkan kerja analisis formulasi
strategi. Teknik ini secara jelas menunjukkan strategi alternatif yang paling
baik untuk dipilih (Purwanto, 2008). Menurut Umar Purwanto, 2008 ada
enam tahap yang harus dilakukan dalam membuat QSPM, yaitu:

1. Membuat daftar kekuatan-kelemahan perusahaan (internal factor) dan

ancaman-peluang perusahaan (external factor) yang diamabil langsung
dari matrik EFE dan IFE.
2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan faktor
ekternal. Bobot ini, harus identik dengan bobot yang diberikan pada
matriks IFE dan EFE.
3. Tuliskan alternatif strategi yang dihasilkan dalam matriks SWOT.
4. Bila faktor yang bersangkutan ada pengaruhnya terhadap alternatif
strategi yang sedang dipertimbangkan berikan nilai AS (Atractiveness
Score) yang berkisar antara 1 sampai dengan 4, nilai 1= idak menarik,
nilai 2 = agak menarik, nilai 3 = secara logis menarik dan nilai 4 =
sangat menarik.
5. Hitung Total Atractiveness Score (TAS) dengan cara mengalikan bobot
dengan Atractiveness Score (AS). Total Atractiveness Score
menunjukkan relative atractiveness dari masing-masing alternative
strateginya.
6. Hitung nilai totalnya TAS pada masing-masing kolom QSPM. Nilai
terbesar menunjukkan bahwa alternatif menjadi pilihan utama dan nilai
 UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi yang dipilih

terakhir.

Tabel 2.8 Matriks QSPM

Alternatif Strategi

Faktor Kunci Rating Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3

AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang
-
-
Ancaman
-
-\Kekuatan
-
-
Kelemahan
-
-

Jumlah
(Sumber: Purwanto,2008)

2.6.5 Matriks Boston Consulting Group (BCG)

BCG (Boston consulting group) adalah sebuah konsultan terkemuka yang
mengembangkan dan mempopulerkan matrik pangsa pasar pertumbuhan.
Metode ini merupakan alat analisis untuk mengetahui posisi bersaing
perusahaan. Metode ini dapat menentukan pangsa pasar yang dapat
dikembangkan, dipertahankan untuk kepentingan bisnis perusahaan. Matrik
pertumbuhan pangsa pasar dibagi dalam 4 kotak yang menunjukan jenis
kegiatan yang berbeda. Posisi pangsa pasar relatif diletakan pada sumbu X di
BCG matrik. Sumbu Y dipakai untuk tingkat pertumbuhan penjual industri.
Angka-angka pada sumbu X dan Y diatas sering digunakan, akan tetapi untuk
UNIVERSITAS WIDYATAMA PRAKTIKUM MANAJEMEN TRANSPORTASI DAN DISTRIBUSI

perusahaan tertentu pada kondisi dan situasi tertentu angka-angka itu dapat
diubah disesuaikan dengan kebutuhan, misalnya karena perubahan standar
industri atau perubahan situasi ekonomi.

Gambar 2.4 Diagram BCG

(Sumber : Widyatmini dkk, 2009)

Keterangan:

a) Sumbu vertical (tingkat pertumbuhan pasar) menunjukan tingkat

pertumbuhan pasar tahunan dimana produk atau jasa dijual.
b) Sumbu horizontal (bagian pasar / market share relative) menunjukan
bagian pasar dari SBU (Strategic Bisnis Units) relatif terhadap bagian
pasar pesaing yang lebih besar.

Mengukur pertumbuhan pasar secara sederhana dapat dihitung dengan rumus

dibawah ini:

1. Mengukur tingkat pertumbuhan pasar terhadap tahun N:

𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑡𝑎ℎ𝑢𝑛 𝑁 − 𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑁 − 1
𝑁= 𝑥 100%
𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑁 − 1

2. Mengukur pangsa pasar relative terhadap tahun N:

𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑡𝑎ℎ𝑢𝑛 𝑁 − 𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑁 − 1
𝑁= 𝑥 100%
𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑁 − 1