STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME

PENJUALAN PADA UD. KEPITING BAHARI DI DESA BONTU-BONTU

KECAMATAN TOWEA KABUPATEN MUNA

SKRIPSI

OLEH:

JOKO
C1A3 14 008

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2018
 STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME
PENJUALAN PADA UD. KEPITING BAHARI DI DESA BONTU-BONTU
KECAMATAN TOWEA KABUPATEN MUNA

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Pertanian Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Dalam Menyelesaikan Studi Pada Jurusan Agroteknologi

Oleh:

JOKO
C1A3 14 008

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2018

ii
 PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-

BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN

SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI

ATAU LEMBAGA MANAPUN. APABILA DI KEMUDIAN HARI TERBUKTI

SKRIPSI INI HASIL JIPLAKAN, MAKA SAYA BERSEDIA MENERIMA

SANKSI SESUAI PERATURAN YANG BERLAKU.

Kendari, Januari 2018

JOKO
C1A314008

iii
iv
v
 ABSTRACT

Joko (C1A3 14008).The marketing strategy in increasing sales volume in the

trading business in the village Bontu marine crab-Bontu Towea District of Muna,
thesis, Department of Business Administration Faculty of Administrative Sciences
haluoleo university. Supervisor 1: H. Mustakim and Supervisor 2: Sahrun This
study aims to determine the marketing strategy to increase sales volumes in the
trading business in the village Bontu marine crab-Bontu Towea District of Muna.
The research was implemented in November 2017 took place at the business in
the village crab-Bontu Bontu Towea District of Muna. The population in this
study is determined by purposive businessman crab in the village Bontu-Bontu
Towea District of Muna. Analysis of the data used to determine the strategy swot
analysis. The results showed that businesses in the village crab-Bontu Bontu
Towea District of Muna from the results of the calculation that amounted to Rp
46.200.00, this shows that businesses in Bontu-Bontu crabs have enough strength
both in its operations. The suggestion of this research is to strengthen the
marketing of crabs and is expected to relevant agencies in order to assist in
marketing efforts crab that efforts crab in the village Bontu-Bontu be known by
the community and access to capital and financial support to develop their
business, crab is expected to entrepreneurs to improve their skills and quality of
products in order to carry out the production and marketing activities more
efficiently.

Keywords: crab, Business Marketing

vi
 ABSTRAK

Joko (C1A3 14 008). Strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan

pada usaha dagang kepiting bahari di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea
Kabupaten Muna, skripsi, jurusan Ilmu Administrasi Bisnis fakultas Ilmu
Administrasi Universitas Halu Oleo. Pembimbing 1 : H. Mustakim dan
Pembimbing 2 : Sahrun Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi
pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan pada usaha dagang kepiting
bahari di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Penelitian ini di
laksanakan pada bulan November 2017 bertempat pada usaha kepiting di Desa
Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Populasi dalam penelitian ini
di tentukan secara purposive yaitu pengusaha kepiting di Desa Bontu-Bontu
Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Analisis data yang digunakan adalah
analisis swot guna menentukan strategi. Hasil penelitian menunjukan bahwa usaha
kepiting di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna dari hasil nilai
perhitungan yaitu berjumlah Rp 46.200.00, hal ini menunjukan bahwa usaha
kepiting di Bontu-Bontu mempunyai kekuatan yang cukup baik dalam
operasionalnya. Adapun saran dari penelitian ini adalah untuk memperkuat
pemasaran kepiting dan diharapkan kepada instansi terkait agar dapat membantu
dalam memasarkan produk usaha kepiting agar usaha kepiting yang ada di Desa
Bontu-Bontu bisa di kenal secara luas oleh masyarakat dan memperoleh modal
dan bantuan finansial untuk mengembangkan usahanya, diharapkan kepada
pengusaha kepiting untuk meningkatkan keterampilan dan kualitas produk agar
dalam melaksanakan kegiatan produksi dan pemasaran lebih efisien.

Kata Kunci :Kepiting, Pemasaran Usaha

vii
 UCAPAN TERIMA KASIH

Alhamdulillah, segala puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

karena atas rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan skripsi yang berjudul

“Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Usaha Dagang

Kepiting Bahari Di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna”

dapat di selesaikan sebagaimana mestinya .Penulisan skripsi ini bertujuan untuk

memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Administrasi Bisnis pada

Jurusan/Program Studi Ilmu Administrasi Universitas Halu Oleo.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna karena

keterbatasan yang dimiliki penulis. Terimakasih atas segala kritik dan saran yang

bersifat membangun yang telah dan akan penulis terima. Pertama-tama, terkhusus

pada teristimewa penulis ingin menyampaikan rasa hormat, cinta, sayang, dan

terima kasih yang tak ternilai kepada ayahanda Samsu dan ibunda Asse yang

telah merawat dan membesarkan ananda dengan segala kasih saying dan doa yang

tak terhingga serta dukungan moril dan materil yang tak ternilai, dapat mendidik

sejak kecil sehingga ananda menyelesaikan pendidikan, yang tidak dapat di balas

dengan apapun dan kapanpun

Penulis juga menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada

Bapak Drs. H. Mustakim, M.Si selaku pembimbing 1 dan Bapak Sahrun, SE.,

M.S selaku dosen pembimbing II skripsi yang telah memberikan bimbingan,

waktu, tenaga, arahan dan motivasi dengan segala ketelitian dan kesabarannya

sehingga skripsi ini dapat di selesaikan.

viii
 Penyusun skripsi ini tidak akan berjalan dengan baik tanpa bantuan berbagai

pihak, itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Rektor Universitas Halu Oleo, Dekan dan Ketua Jurusan /Program Studi

Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Halu Oleo yang

telah memberikan kesempatan dan fasilitas kepada penulis untuk mengikuti

pendidikan di UHO.

2. Dosen di lingkungan Jurusan/Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

khususnya dan Fakultas Ilmu Administrasi umumnya yang telah membimbing

dan mengarahkan penulis selama mengikuti pendidikan

3. Seluruh dosen penguji yang telah memberikan saran pada saat pelaksanaan

seminar dan ujian skripsi.

4. Pegawai administrasi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis dan Fakultas Ilmu

Administrasi atas urusan administrasi yang mendukung penulis dalam masa

pendidikan.

5. Saya ucapkan terima kasih kepada rizal selaku staf administrasi yang telah

berjuang membuat kami bias menyelesaikan semua berkas untuk mencapai

seminar skripsi

6. Segenap teman-teman Administrasi Bisnis angkatan 2014 teristimewah

Rahmayani, Suharini Sara, Idawati, Ade Ilman, Muh. Andri, Muhammad

Nuraeni yang penulis tidak dapat sebut satu per satu terima kasih atas

dukungan semangat. Motivasi dan kebersamaan yang berkesan selama

menempuh pendidikan semoga kebersamaan kita tetap berlanjut sampai

kapanpun

ix
 Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih belum sempurna

karena keterbatasan penulius. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan

saran dari semua pihak yang bersifat membangun.Semoga skripsi ini berguna bagi

pembaca

Kendari, Januari 2018

Penulis

JOKO
C1A314008

x
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL i
HALAMAN JUDUL ii
PERNYATAAN iii
HALAMAN PENGESAHAN iv
HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI v
ABSTRACT vi
ABSTRAK vii
UCAPAN TERIMA KASIH viii
DAFTAR ISI xii
DAFTAR TABEL xiii
DAFTAR GAMAR xiv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang 1
B. Rumusan Masalah 4
C. Tujuan Penelitian 4
D. Manfaat Penelitian 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Konsep Pemasaran 5
B. Tujuan Pemasaran 10
C. Konsep Strategi Pemasaran 15
D. Jenis-jenis Strategi Pemasaran 28
E. Konsep Penjualan 33
F. Kerangka Pikir 39
BAB III METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian 41
B. Informan Penelitian 41
C. Teknik Pengumpulan Data 45
D. Teknik Analisis Data 46
E. Definisi Konsep 46
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Penelitian 48
B. Pembahasan 54
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan 67
B. Saran 68
DAFTAR PUSTAKA 69

xi
 DAFTAR TABEL

No Tabel Hal.
1. Jumlah Karyawan Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa
Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna Tahun 2017 52

2. Data Karyawan Berdasarkan Strata Pendidikan Formal Tahun 2017

Pada Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu
Kecamatan Towea Kabupaten Muna 52

3. Volume Penjualan Kepiting Usaha Dagang Kepiting Bahari

Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna 53

xii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar Hal.

1. Kerangka piker Strategi Pemasaran 40

2. Desa Bontu-Bontu dan Kepiting Rajungan 43

xiii
 1

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Persaingan di dunia perdagangan semakin dinamis, dan hal itu mendorong

banyaknya bermunculan perusahaan, baik itu bergerak di bidang jasa ataupun

barang. Para pelaku usaha berlomba-lomba berupaya memenuhi kebutuhan,

keinginan, dan harapan konsumen sehingga para produsen dapat memastikan

bahwa pelanggan (customernya) tetap loyal meski terjadi perubahan. Selera

konsumen dan perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar turut adil didalamnya.

Para pengusaha harus jeli memanfaatkan peluang bisnis yang ada,

mengidentifikasikan kebutuhan individu untuk mendapatkan dan menggunakan

barang maupun jasa di dalam proses keputusan pembelian konsumen. Produk-

produk yang dihasilkan perusahaan sangat beragam. Perusahaan tentu saja ingin

mempertahankan eksistensi kinerjanya untuk dapat mencapai tingkat

pertumbuhan yang dinginkan.

Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan menjadi suatu keinginan

mengkonsumsi suatu produk dengan cirri khas tertentu. Munculnya keinginan

akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu produk. Seseorang dalam

menentukan keputusan-keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan

kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen

yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan

melakukan pertukaran dan teransaksi jual beli barang dan jasa. Pemasaran

merupakan salah satu kegiatanyang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dalam persaingan usaha yang

1
 2

semakin ketat dan untuk mengembangkan usahanya. Dengan banyaknya pelaku

bisnis, membuat pelaku usaha wajib menerapkan strategi pemasaran yang inovatif

agar dapat bersaing dan mampu melangsungkan bisnisnya dengan

mempertahankan konsumen sehingga konsumen tetap loyal terhadap produk yang

ditawarkan. Dengan meningkatnya kuantitas produk dan pelaku bisnis dipasar,

maka tingkat persaingan semakin meningkat dari tahun ke tahun.

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan

dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah

perusahaan. Hal ini juga didukung oleh swastha “strategi adalah serangkaian

rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berporasi

untuk mencapai tujuan”. Sehingga untuk menjalankan usaha kecil khususnya

diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya.

Kabupaten Muna memiliki sumberdaya yang potensial disektor perikanan.

Sumber daya di sektor perikanan merupakan sumberdaya yang dapat diperbaharui

sehingga bertahan dalam waktu panjang asal diikuti dengan pengelolaan yang

baik. Oleh karena itu, perikanan Indonesia memiliki potensi sangat besar. Sektor

perikanan bermanfaat bagi kelangsungan hidup seluruh warga Kabupaten Muna

khususnya di desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea dan menjadi sumber

pendapatan perekonomian Daerah.

Mengingat potensi sumberdaya laut Kabupaten Muna yang sangat besar,

menjadi sangat penting dikembangkannya sistem penjualan dan pemasaran

disektor perikanan khusunya kepiting di desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea

Kabupaten Muna. Perlu untuk diketahui bahwa, nelayan di desa Bontu-Bontu

2
 3

masih memasarkan kepiting dengan cara konvensional. Belum ada suatu industri

atau pabrik yang digunakan sebagai tempat untuk menampung bahkan mengolah

hasil tangkapan kepiting. Dengan adanya sistem pemasaran dan penjualan yang

baik oleh nelayan di desa Bontu-Bontu, dapat meningkatkan pendapatan nelayan

kepiting di desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna

Dalam segala masalah yang dihadapi, nelayan di desa Bontu-Bontu tetap

berusaha untuk dapat bertahan dan memiliki keinginan untuk mengembangkan

usahanya. Agar suatu usaha dapat terus berkembang, maka kondisi internal dan

eksternal yang ada di sekitar desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea harus selalu

diperhatikan, artinya nelayan harus mampu mengidentifikasi kondisi lingkungan

sekitar dalam menjalankan strategi pengembangan usahanya. Selain itu, untuk

mencapai suatu posisi yang lebih unggul dibandingkan dengan pesaing, nelayan

kepiting di desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea harus mengetahui tujuan,

kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi terhadap pesaing, sehingga dapat

dirumuskan suatu strategi yang sesuai. Oleh karena itu, proses perumusan strategi

sangat diperlukan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Dalam proses perumusan strategi, perusahaan harus mengidentifikasi faktor-

faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan serta faktor-

faktor internal yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Dengan

mengetahui faktor-faktor tersebut, diharapkan perusahaan dapat membuat

sejumlah strategi tertentu untuk digunakan dalam menjalankan usahanya. Oleh

karena itu, penulis tertarik memilih judul penelitian “Strategi Pemasaran Dalam

Meningkatkan Penjualan Pada UD. Kepiting Bahari Di Desa Bontu-Bontu

3
 4

Kecamatan Towea Kabupaten Muna”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas maka dapat dirumuskan masalah dalam

penelitian ini sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkanoleh UD. Kepiting Bahari di

Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna

2. Faktor apakah yang dominan mempengaruhi pemasaran kepiting pada UD.

Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna

C. Tujuan dan Kegunaan

Tujuan penelitian ini sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkanoleh UD. Kepiting

Baharidi Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna

2. Untuk mengetahui faktor dominan yang mempengaruhi pemasaran Kepiting

pada UD. Kepiting BahariDesa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten

Muna

D. Manfaat penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Bagi organisasi diharapkan dapat memberikan saran atau masukan kepada

pemerintah desa Bontu-Bontu guna mengoptimalkan strategi pemasaran dan

penjualan di bidang perikanan khusunya hasil laut yaitu kepiting.

2. Untuk menambah wawasan atau pengetahuan khususnya dalam bidang

manajemen pemasaran dan penjualan produk.

4
 5

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Dewasa ini pemasaran telah berkembang demikian pesatnya dan telah

menjadi ujung tombak bagi setiap perusahaan dalam rangka mencapai tujuan. Hal

ini disebabkan karena ruang lingkup pemasaran sangat luas karena berhubungan

sacara langsung dalam kegiatan mulai dari persiapan, penyediaan, bahan baku,

proses produksi, sampai pada saat akhir, yakni produk yang siap di konsumsi oleh

konsumen. Dengan demikian maka dapat dikatakan bahwa pemasaran melibatkan

dua pihak yaitu produsen dan konsumen sebagai titik pusatnya, dan juga

pemasaran merupakan faktor penting karena menyangkut kegiatan menentukan

dan memproduksi produk maupun jasa, menetapkan harga penjualan dan pada

akhirnya konsumen siap untuk mengkonsumsinya.

Konsep pemasaran merupakan hal yang sederhana dan secara intuisi

merupakan filosofi yang menarik. Konsep ini menyatakan bahwa alasan

keberadaan sosial ekonomi bagi suatu organisasi adalah memuaskan kebutuhan

konsumen dan keinginan tersebut sesuai dengan sasaran perusahaan. Hal tersebut

didasarkan pada pengertian bahwa suatu penjual anti dan tergantung pada

agresifnya tenaga penjual, tetapi lebih kepada keputusan konsumen untuk

membeli suatu produk. Definisi pemasaran menurut American Marketing

Association (AMA) seperti yang dikutip oleh Rhenald Kasali (1998:53) adalah

“Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap

konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide dan

5
 6

jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-

lembaganya.”

Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup, pemasaran

mencakup kegiatan :

1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen

2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang

akan memenuhi keinginan tersebut

3. Kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.

Secara lebih formal, pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan

keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen

potensial.

Menurut Abdullah Thamrin dan Francis Tanri (2012:2) mengemukakan

bahwa :”Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang-barang dan jasa-jasa yang dapat memuaskan keinginan”.Lebih lanjut M.

Yazid (2005:13) mengemukakan bahwa : ”Pemasaran merupakan penghubung

antara organisasi dengan konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila

semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pasar”.

Sofyan Assauri (2008 : 5) mengemukakan bahwa : ”Pemasaran adalah

kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan

6
 7

dan keinginan melalui proses pertukaran.” Berdasarkan pengertian ini,

pembahasan tentang pemasaran dapat lebih jelas dan terbatas dalam pembatasan

yang tegas, terkait dengan kegiatan pemasaran yang berlaku universal.

Basu Swastha Dharmmesta dan Hani, T. Handoko (2008:4)

mengemukakan bahwa: ”Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”

Dari definisi di atas, dapatlah diterangkan bahwa arti pemasaran adalah

jauh lebih luas dari pada arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan

yang dimulai dengan mengindentifisir kebutuhan konsumen yang perlu

dipuaskan, menentukan produk yang hendak diproduksi, menentukan harga

produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran/penjualan

produk tersebut. Jadi, kegiatan pemasaran adalah kegiatan-kegiatan yang saling

berhubungan sebagai suatu sistem.

Lain halnya menurut Buchari Alma (2004:2) bahwa : ”Pemasaran

didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk di dalamnya

kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen”.

Adanya tingkat kepuasan yang dirasakan oleh konsumen, menimbulkan

respon positif berupa terjadinya pembelian ulang, dan menganjurkan konsumen

lain agar membeli produk yang sama. Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh

produsen, melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain.

7
 8

Dari definisi-definisi pemasaran tersebut di atas, dapat ditarik kesimpulan

bahwa ada terdapat dua tujuan dari dua pihak yang berbeda yaitu pembeli dan

penjual yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu, pemasaran dilakukan

untuk (1) menilai kebutuhan dari pembeli potensial dan (2) memuaskan kebutuhan

tersebut. Adapun yang disebut sebagai calon pembeli atau pembeli potensial

adalah para individu yang melakukan untuk dikonsumsi sendiri (dengan

keluarganya) dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran

usaha mereka (misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali

(misalnya pedagang besar dan pengecer)

Beberapa ahlijuga mengemukakan pendapatnya mengenai definisi

pemasaran. Nitisemito dalam Rambat Lupiyoadi (2001:31), mengemukakan

pemasaran adalah “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus

barang atau jasa dari produsen kekonsumen secara paling efisien dengan maksud

untuk menciptakan permintaan efektif”.

Konsep inti pemasaran menurut pendapat diatas menjelaskan bahwa ada

beberapa hal yang harus dipenuhi dalam terjadinya proses pemasaran. Dalam

pemasaran terdapat produk sebagai kebutuhan dan keinginan orang lain yang

memiliki nilai sehingga diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang

melakukan pemasaran. Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005:

10) yaitu Pemasaran adalah proses sosial yang dengan mana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa

yang bernilai dengan pihak lain.

8
 9

Menurut Kotler dan Keller (2008:9) pemasaran terbagi atas 10 jenis

entitas, yaitu :

1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian

terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka

proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi

untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.

3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk

barang dan jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan

memasarkan pengayaan pengalaman.

4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen

untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang

tahun, pameran dagang atau pementasan.

5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak dibidang konsultan

manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.

6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/ negara tanggap akan potensi yang

ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi

sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang

bergerak dibidang ini mencakup spesialis dibidang pengembangan ekonomi,

agen real estate dan pariwisata.

7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata

atau financial. Properti diperjua lbelikan, dan menyebabkan timbulnya

pemasaran.

9
 10

8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk

membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan

yangada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan

bagaimana membentuk citra publik atas barang dan jasa yang dipasarkan.

9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai suatu

produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan

di distribusikan sertadapat dinikmati.

10. Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan

dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang

bisa dipenuhi”.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat

penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui

berbagai strategi pemasaran yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan

sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan

untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek,

menengah maupun untuk jangka panjang sesuai dengan rencana yang telah

disusun.

Dari definsi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah

proses sosial yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok

dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal

B. Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan

10
 11

pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan

inidicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah

kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang

terpadu.

Suatu perusahaan yang menginginkan laba yang maksimal, maka biasanya

perusahaan menggunakan dua cara, yaitu :

1. Penjualan yang dilakukan secara langsung kepada konsumen

2. Penjualan yang dilakukan dengan menggunakan perantara

Yang pertama, setiap perusahaan yang memproduksi barang ataupun jasa,

maka perusahaan secara langsung mengadakan penjualan produknya pada pasar

atau konsumen tanpa melalui perantara. Sedangkan yang kedua, pengusaha di

dalam mengadakan penjualan produknya kepada konsumen menggunakan

perantara. Jadi dengan demikian penjualan dilakukan tidak secara langsung. Dari

pihak perantara di sini mempunyai peranan penting, karena perantaralah yang

mengedarkan dan memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen.

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan

share pasar. Didalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai

melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan

dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen

pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai

11
 12

persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang

cenderung berkembang”.

Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah

penduduk, pertambahan daya beli, selera konsumen, peningkatan dan meluasnya

hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor

lingkungan pasar lainnya.

Subagyo (2010 : 311) mengemukakan bahwa : ” Tujuan pemasaran adalah

apa yang ingin kita capai, sebuah tujuan pemasaran memperhatikan keseimbangan

antara produk dan target pasar. Ini berhubungan dengan produk apa yang kita jual

pada pasar tertentu supaya meningkatkan volume penjualan, memberikan

kepuasan kepada pelanggan, dan memaksimalkan laba.

Alma (2004 : 6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah

mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus.

Di negara berkembang, jasa yang ditawarkan ke pasar saling bersaingan.

Di negara tersebut kita jumpai situasi Buyer’s Market, dimana para pembeli

berkuasa, yang dapat memilih barang sesuai kemauannya, menghadapi para

penjual yang satu sama lain bersaingan. Para penjual ini berusaha merebut hati

konsumen dengan berbagai cara seperti meningkatkan servis, memberi hadiah,

korting, harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya.

Sebaliknya di negara belum maju (under developed) produksi masih

kurang dibandingkan dengan kebutuhan masyarakatnya. Di negara ini kita jumpai

12
 13

situasi Seller’s Market, dimana para penjual yang berkuasa, dan bisa

mempermainkan harga.

Para produsen di negara developed menghadapi Buyer’s Market, pasaran

dalam negeri sudah sempit buat mereka. Oleh sebab itu mereka berusaha mencari

pasaran di luar negerinya. Penjualan barang ke pasaran seperti ini (import/export)

membutuhkan organisasi dan aturan-aturan tertentu. Inilah tujuan pemasaran,

yaitu mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus. Alma (2004 : 5)

tujuan pemasaran dapat dilihat :

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer’s market dan seller’s

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah

minus, dari produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon

konsumen.

b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen.

Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama

ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan memberi

kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen.

Istilah marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan,

marketing pribadi, marketing masjid, marketing non profit organization.

Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini ialah membuat satisfaction

kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati

produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus

mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika

13
 14

konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang dengan

sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan secara terus menerus, sebagai

hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

Tujuan pemasaran yang lain adalah mengubah orientasi falsafah

manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi

berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini

yang cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena

pertambahan jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan

meluasnya hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan

faktor lingkungan pasar lainnya.

Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan

membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-

pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam

rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis

jangka panjang mereka.

Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama

ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi

kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen.

Istilah marketing marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing

pribadi, marketing masjid, marketing non profit organization. Tujuan pemasaran

lembaga-lembaga non profit ini ialah membuat satis faction kepada konsumen,

nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati produk yang dihasilkannya.

Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen,

14
 15

jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah

keuntungan akan datang dengan sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan

secara terus menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

C. Konsep Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan suatu manajemen yang disusun untuk

mempercepat pemecahan persoalan pemasaran dan membuat keputusan-

keputusan yang bersifat strategis. Setiap fungsi manajemen memberikan

kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda.

Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar

denganlingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang

terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan

peranan penting dalam pengembangan strategi. Pemasaran memegang peranan

yang penting dalam proses perencanaan strategis. Manajemen pemasaran

memberikan sumbangan fungsional paling besar dalam proses perencanaan

strategis dengan peran kepemimpinan dalam mendefinisikan misi bisnis,

menganalisa situasi lingkungan, persaingan, dan situasi bisnis. Mengembangkan

tujuan sasaran dan strategi serta mendefinisikan rencana produk, pasar distribusi

dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha.

Suatu perusahaan yang maju di dalam memperoleh keuntungan dari

kegiatan bisnis dan beberapa unit-unit bisnis, tergantung kepada sejauh mana

strategi pemasaran diterapkan dengan baik oleh pelaku bisnis atau pengambil

keputusan dalam mensosialisasikan item-item penting dari kegiatan

pemasarannya. Menurut Uswara (2003 : 22) mengemukakan bahwa strategi

15
 16

pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan.

Sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan.

Sedangkan Gregorius Chandra (2002 : 93) berpendapat bahwa strategi pemasaran

merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari

berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini

produknya dipasar tertentu. Berdasarkan uraian yang telah di kemukakan diatas,

dapat ditekankan bahwa setiap perusahaan dalam memasarkan produk yang

dihasilkannya menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai sasaran

yang diharapkannya. Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan

yang mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dari suatu perusahaan, dalam

kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar mencapai tujuan

yang diharapkan.

Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik implisit maupun eksplisit)

mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuan. Fandy

Tjiptono (2009 : 6) berpendapat mengenai strategi pemasaran adalah sebagai alat

fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan

mengembangkan keunggulan bersaing dan berkesinambungan melalui pasar yang

dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar dan

sasaran tersebut.

Dari pengertian di atas dapat dijelaskan bahwa strategi pemasaran adalah

serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing

tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan

16
 17

dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh

karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis

lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan

perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari

lingkungannya.

Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan

variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning,

elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran

merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua

fungsi manajemen suatu organisasi.

Strategi pemasaran yang majudan berkembang senantiasa memperhatikan

adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar yang produktif

dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi

pemasaran yang strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk

mencapai target dari realisasi yang diterapakannya. Proses pemilihan Strategi

pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi

1. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar

Strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah

meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya

alternatif utama yang dipertimbangkan adalah Strategi permintaan selektif yang

berfokus padaupaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang

dilayani.

17
 18

2. Peluang Pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas

berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan

informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak

membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang tidak

menggunakan situasi).

3. Kesuksesan Pasar (Market success)

Manajer pemasaranharus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat

pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar.

Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya,

seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang

harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi para

pesaing mereka langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung.

Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentan gkegiatan yang

akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2008:168) strategi pemasaran adalah:

“Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing

tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan

dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah, Oleh

karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa

lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan

18
 19

perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari

lingkungannya”.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan

sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha

pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan

acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam

menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena

itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan

internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta

analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya,

Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan,

harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.

Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisa keunggulan, kelemahan,

kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi ini digunakan sebagai

dasar untuk menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, dan

sekaligus digunakan sebagai landasan untuk menyusun atau menentukan strategi

yang akan dijalankan pada masa yang akan datang. Ciri penting rencana strategis

pemasaran menurut Sofyan Assauri (2008:183) adalah:

1. Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan

2. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.

3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan.

19
 20

4. Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan

mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.

5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan

yang dihadapi.

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka

mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok, yaitu

(Tjiptono, 2000:6):

a. Bisnis ada yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa

yangdapat dimasuki di masa mendatang.

b. Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses

dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga

promosi dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.

Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki 2 dimensi,yaitu

dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan

hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya.Sedangkan

dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang

yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk

mencapai tujuan tersebut.

Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari

manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar

sasaran, strategi pemasaran mengandung keputusan dasar tentang pemasaran,

bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. (Kotler, 2004; 92).

20
 21

Dari pengertian diatas struktur manajemen pemasaran strategis

menggambarkan masukan yang digunakan perusahaan untuk mengidentifikasi dan

memilih strategi. Masukan tersebut diperoleh melalui analisis lingkungan internal

dan lingkungan eksternal. Kekuatan-kekuatan lingkungan makro yang utama

meliputi : demografi, teknologi, politik, hukum dan sosial budaya yang

mempengaruhi bisnis. Disamping itu perlu selalu memonitor pelaku-pelaku

lingkungan mikro yang utama yaitu: pelanggan pesaing, saluran distribusi,

pemasok, pendatang baru dan produk pengganti yang akan mempengaruhi

kemampuan perusahaan untuk memperoleh laba dipasar sasaran. Dalam Strategi

pemasaran terdiri atas lima elemen-elemen yang saling berkait. Kelima elemen

tersebut adalah :(Tjiptono, 2000; 6-7).

a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan

inididasarkan pada faktor-faktor berikut ini.

1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat

diproteksi dan didominasi;

2) Keterbatasan sumbar daya internal yang mendorong perlunya pemusatan

(fokus) yang sempit ;

3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-aud-error di dalam

menanggapi peluang dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang

terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan

kemudianmemilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh

perusahaan.

21
 22

b. Perencanaan produk, meliputi spesifik yang terjual, pembentukan lini

produkdan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu

sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan

melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama

merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan

bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang

mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual;

c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai

kuantitatif dari produk kepada pelanggan;

d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui

produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan

menggunakannya;

e. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling,

promosi penjualan, direct marketing dan publick relations.

Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan

analistis. Pendekatan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi

setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap

faktor-faktor berikut ini (Tjiptono, 2000;7)

a. Faktor lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan

peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pangaruh yang

ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti

perkembangan teknologi, tingkat inflasi dan gaya hidup juga tidak boleh

22
 23

diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus

dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan;

b. Faktor pasar

Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan

faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan,

trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman,

segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-

peluang yang belum terpenuhi.

c. Faktor persaingan

Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami

siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apastrategi

mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapaistas

produksi pesaing;

d. Faktor analisis kemampuan internal

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahan dibandingkan

para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti

tekhnologi, sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan

pemasaran dan basis pelanggan yang dimiliki;

e. Faktor perilaku konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat

bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga,

pemilihan saluran distribusi dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku

23
 24

konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi

maupun metode survei;

f. Faktor analisis ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap

peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba.Analisis ekonomi

terdiri atas analisis terhadap komitmen yangdiperlukan, analisis BEP (break even

point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.

Sumber-sumber yang mendasari tekanan pemasaran ini memperlihatkan

kekuatan dan kelemahan perusahaan yang penting dan menghidupkan posisinya

dalam industri, menegaskan bidang-bidang dimana perusahaan strategi dapat

menghasilkan manfaat terbesar, serta menyoroti bidang-bidang dimana

kecenderungan industri menjanjikan adanya peluang dan ancaman yang besar.

Untuk dapat menentukan strategi dalam melakukan suatu pemasaran, terlebih

dahulu mempertimbangkan empat faktor utama yang dapat dicapai perusahaan itu

meliputi faktor internal dan faktor eksternal.

a. Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal dilakukan evaluasi secara periodik kekuatan

dan kelemahan untuk variabel-variabel yang ada dalam bidang pemasaran yang

meliputi ; produk; harga; promosi dan distribusi.

1. Produk

Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk.

Kegiatan ini penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah oleh

karenanya perusahaan dituntut untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang

24
 25

bernilai dan sesuai dengan selera konsumen. Produk berdasarkan tujuan

pemakaiannya dapat dibedakan menjadi dua yaitu barang konsumsi dan barang

industri.Produk yang dihasilkan oleh setiap perusahaan memiliki ciri-ciri khusus

yang disesuaikan dengan kondisi masing-masing perusahaan.Sedangkan selera

konsumen setiap saat dapat berubah, sehingga bauran produk (product mix) harus

bersifat dinamis.

2. Harga

Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup

penting, dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan,

misalnya karena perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan perubahan

kebijakan saluran distribusi dan promosi. meskipun tidak disangkal bahwa suatu

tingkat harga harus dapat menutup biaya bauran pemasaran. Tinggi atau

rendahnya harga suatu produk akan tergantung pada faktor-faktor sebagai berikut

: (Kotler, 2004 :256)

a. Permintaan. Apabila permintaan konsumen terhadap produk tinggi biasanya

merupakan indikator bahwa daya beli konsumen tinggi. Dengan kondisi

demikian maka harga akan dapat ditetapkan secara maksimal.

b. Biaya. Penetapan harga secara minimal sebatas tingkat biaya produksi yang

dikeluarkan oleh perusahaan termasuk memperhatikan juga kondisi

perekonomiannya.

c. Persaingan. Faktor ini dapat menyebabkan tingkat harga berada diantara dua

ekstrem yaitu pada tingkat eksterm terendah (eksterm minimal) dan pada

tingkat harga tertinggi (eksterm maximal). Jika pada suatu kondisi daya beli

25
 26

mesyarakat tetap tinggi, tetapi perusahaan dihadapkan pada persaingan maka

perusahaan tesebut harus menyesuaikan terhadap kondisi persaingan yang

dihadapi.

d. Kebijakan Pemerintah. Faktor ini sering menjadi kendala dalam penetapan

harga standar. Berkaitan dengan kebijakan pemerintah adalah faktor tanggung

jawab sosial perusahaan. Pemerintah mengambil kebijakan dalam

mengendalikan harga dari perusahaan dengan alasan utama dalam bauran

pemasaran yang menghasilkan penjualan. Oleh sebab itu penetapan harga

perlu strategi artinya tidak terlalu tinggi juga tidak terlalu rendah.

e. Promosi. Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang

tampak paling agresif adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan

promosi adalah komunikasi. Menurut Swastha dan Irawan (2002:249)

promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan sesesorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran dan semua jenis kegiatan pemasaran ditujukan

untuk mendorong permintaan. Dari pengertian tersebut maka promosi

merupakan usaha penciptaan pertukaran atau dorongan permintaan. Promosi

dapat dilakukan melalui metode, promosi penjualan, petugas penjualan dan

publisitas.

b. Lingkungan Eksternal

Untuk membuat atau menentukan tujuan, sasaran dan strategi-strategi yang

akan diambil, diperlukan suatu analisis mendalam serta menyeluruh mengenai

lingkungan dimana perusahaan berada. Lingkungan eksternal adalah suatu

26
 27

kekuatan yang berada di luar perusahaan dimana perusahaan tidak mempunyai

pengaruh sama sekali terhadapnya (uncontrolable) sehingga perusahaan-

perusahaan yang terjadi pada lingkungan ini akan mempengaruhi kinerja semua

perusahaan dalam industri tersebut lingkungan eksternal terdiri dari tiga macam

lingkungan (Wahyudi, 2004: 48):

1) Lingkungan umum (general environment) :

a. Naik turunnya perekonomian yang disebabkan oleh siklus bisnis, inflasi atau

deflasi, kebijakan moneter, kebijkan fiskal, neraca pembayaran;

b. Perubahan iklim sosial dan politik ;

c. Perkembangan teknologi ;

d. Kebijakan pemerintah atau Peraturan Pemerintah.

2) Lingkungan Industri (industri environment)

a. Pelanggan (customer), yaitu identifikasi pembeli atau daya beli masyarakat,

demografi, geografi, biaya bahan baku;

b. Persaingan (competition), yaitu adanya persaingan antar perusahaan, atau

pendatang baru serta adanya produk pengganti.

c. pemasok (supplier).

3) Lingkungan operasional

a. Keuangan

b. Pemasaran (luas pasar maupun pertumbuhan pasar)

c. Sumber Daya Manusia /Tenaga Kerja

d. Pesaing

27
 28

D. Jenis-jenis Strategi Pemasaran

Dalam hubungan strategi pemasaran, menurut Sofyan Assauri (2008:179)

bahwa strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi

pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

marketing).

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated

marketing).

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan

sebagai berikut:

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu

keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen

secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan

satu macamp roduk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli

dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi in ibertujuan untuk melakukan

penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan

perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk

yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut Perusahaan yang

menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang

berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan

28
 29

dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan

perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya,

kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi

pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai

pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil

lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya

usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya

persaingan.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated

marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa

kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula jadi perusahaan

atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk

tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan

berbagai variasi produk dan productmix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan

keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program

pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang

tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut Perusahaan yang

menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok

konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga

pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian diharapkan

penjualan perusahaan akan lebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan

lebih kuat atau mantap disegmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini,

29
 30

penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih

baik disetiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat

ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi

ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya

produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya

investasi.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated marketing)

Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya

dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya

perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu

dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok

konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik.

Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau

beberapa segmen pasar tertentu saja jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan

akan memberikan keuntungan yang terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini,

perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat

didalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan

mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan

pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen

pasar yang dilayaninya. Disamping itu perusahaan memperoleh keuntungan

karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila

segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha

pemasaran produk perusahaan tersebut

30
 31

Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi

risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar

saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen,

atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi

kemampuan perusahaan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif.

Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat

disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3

strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu

a. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter.

Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan

kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula

sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing- masing segmen. Dalam

strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan harga

yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap

segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai "pemasaran

serba ada" atau " differentiated marketing”.

Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian, penyampaian

dan pelayanan konsumen yang berbeda terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara

ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh

posisi persaingan yang lebih baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan

karena perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih

31
 32

sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan pesaing-

pesaingnya,

b. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar

Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam

pasaryang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha

yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari

sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum

(masyarakat) yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan

konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian,

penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal ini

perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi

perlakuan terhadapnya juga sama Tindakan semacam ini disebut "undifferentiated

marketing” atau "pemasaran serbasama".

E. Konsep Penjualan

Istilah penjualan dan pemasaran tidak jarang dianggap sama. Kekeliruan

penafsiran terhadap istilah tersebut bukan hanya diartikan oleh yang kurang

pengetahuannya tetapi juga oleh para praktisi dalamperdagangan, seperti seorang

wiraniaga/seorang manajer penjualan membicarakan pemasaran tetapi sebenarnya

masalah yang dihadapi adalah penjualan. Kedua istilah tersebut mempunyai ruang

lingkup yang berbedadari sudut kegiatannya., pemasaran mempunyai aktivitas

yang luas sedangkan penjualan hanya satu kegiatan dalam pemasaran. Menurut

Moekijat (2000:48) menyatakan tentang definisi penjualan yaitu sebagai berikut :

“Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,

32
 33

mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan

kebutuhannya dapat mengenai harga menguntungkan kedua belah pihak”.

Konsep penjualan adalah konsepsi produk dalam menentukan arah

kegiatan tukar menukar. Dalam konsep penjualan dikandung orientasi produk dan

penjualan dengan konsep pemikiran sebagai berikut :

1. Para konsumen cenderung menolak membeli sebagian barang yang tidak

penting.

2. Para konsumen agar melakukan pembelian dapat dipengaruhi dengan alat

stimulasi penjualan.

3. Perusahaan bertugas mengorganisasikan penjulan untuk menarik minat dan

mempertahankan pelanggan atau konsumen.

Jadi dalam konsep penjualan pada dasarnya beranggapan bahwa produk

dapat dijual sehingga pada akhirnya tidak jarang perusahaan menjual produk

dengan mengabaikan faktor kepuasan pelanggan (konsumen).

Kegiatan ekonomi secara sederhana dapat dibagi tiga kegiatan yaitu :

1. Produksi adalah segala kegiatan yang diarahkan untuk menciptakan /

mempertinggi kegunaan (utility) suatu barang sehingga mampu memenuhi

kebutuhan manusia.

2. Distribusi adalah penyaluran barang dari suatu tempat ke tempat lainnya atau

dari produsen ke konsumennya untuk dimanfaatkan.

3. Konsinyasi adalah kegiatan untuk menghasilkan dan mengurangi nilai barang

atau jasa.

33
 34

Membeli atau menjual merupakan fungsi-fungsi pertukaran melalui usaha-

usaha para penjual.Distribusi barang-barang secara fisik telah dilakukan dan

kekuatan permintaan serta penawaran kerjasama untuk menentukan harga. Dari

gambaran di atas nampak ada dua pelaku dalam proses jual beli. Kata lain

penjualan tatap muka (personal selling) merupakan komunikasi orang secara

individual untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya yaitu

meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan

kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang.

Seorang penjual yang handal tentunya harus mempunyai pengetahuan

yang luas, penjual mempunyai tugas yang cukup luas karena secara langsung

dapat mengetahui, keinginan, motivasi, dan perilaku konsumen, dan sekaligus

dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan

penyesuaian seperlunya.Dilihat dari sudut tempat, penjualan dapat terjadi di mana

saja seperti dirumah atau diluar rumah. Menurut John Downess dan Jordan Elliot

Goodman (1999:646) yang diterjemahkan oleh Soesanto Budhidarmo menyatakan

bahwa: “Volume adalah jumlah total suatu komoditas yang diperdagangkan dalam

suatu masa tertentu”. Dari pengertian di atas maka penulis menyimpulkan bahwa

volume penjualan adalah jumlah total dari keseluruhan penjualan barang atau jasa

yang diterima oleh perusahaan.

Adapun tujuan penjualan produk yang dilakukan oleh perusahaan menurut

Basu Swastha (2004:404) antara lain :

1. Berusaha mencapai target penjualan.

2. Berusaha mendapatkan laba maksimal.

34
 35

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan

seperti yang direncanakan, dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa

yang terjual selalu menghasilkan laba. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang

rapi antar fungsionaris. Penjualan merupakan fungsi yang paling penting. Penting

dalam pemasaran yang menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar

yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang

diperlukan untuk menutupi ongkos-ongkos dengan harapan mendapatkan laba

yang besar. Oleh karena itu setiap perusahaan yang menghasilkan barang akan

sangat berharap bahwa penjualan yang dilakukan oleh perusahaannya akan

meledak dan dapat memberikan laba untuk menutupi biaya produksinya sehingga

kelangsungan hidup dari pada perusahaan itu akan stabil dan berkembang lebih

maju.

Penjualan dibagi dalam beberapa macam yaitu :

1. Penjualan Kontan. Penjualan yang diartikan begitu barang yang diserahkan

pembayarannya langsung dilakukan secara cash.

2. Penjualan secara kredit. Penjualan secara kredit dapat dibagi menjadi 2:

a. Kredit pembeli diartikan pembayaran dilakukan dimuka, sedangkan barang

baru diterima kemudian, seperti uang muka barang pesanan.

b. Kredit penjual diartikan barang telah diterima, tetapi pembayarannya

dilakukan pada masa depan sesuai dengan perjanjian seperti kredit mobil,

rumah, dll.

35
 36

3. Konsinyasi. Menitipkan barang-barang pada orang maupun perusahaan lain

untuk dijual sedangkan pembayarannya setelah barang dijual. Di sini penitip

barang hanya menentukan harga barang, sedangkan harga jual tergantung

pada orang atau perusahaan yang memperoleh konsinyasi.

Menurut Basu Swastha (2004:404), dalam praktek kegiatan penjualan ini

dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

1. Kondisi dan kemampuan penjual.

Transaksi jual beli atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan

dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai

sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tersebut penjual harus

memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu:

a. jenis dan karakteristik barang

b. syarat penjualan

c. harga produk

d. pelayanan purna jual seperti pembayaran, garansi, dan lain-lain

Masalah-masalah di atas biasanya menjadi pusat perhatian pembeli

sebelum melakukan pembelian. Dengan tenaga penjual yang baik dapat dihindari

timbulnya rasa kecewa pada para pembeli dan pembeliannya. Adapun sifat-sifat

yang harus dimiliki oleh seorang penjual antara lain : sopan, pandai bergaul,

pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik.

2. Kondisi pasar.

36
 37

Pasar sebagai pihak pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjulan. Adapun factor-faktor

kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah

ataukah pasar internasional.

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c. Daya beli konsumen

d. Frekuensi pembeliannya

e. Keinginan dan kebutuhan

3. Modal.

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang

yang dijual belum dikenal oleh konsumen atau apabila lokasi pembeli sangat jauh

dengan lokasi penjual, dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan

terlebih dahulu produknya ke tempat pembeli.Untuk melaksanakan maksud

tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti promosi, dsb. Semua ini

hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal untuk itu.

4. Kondisi organisasi perusahaan.

Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani

oleh bagian penjualan yang dipegang oleh ahli bidang penjualan. Lain halnya

dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan juga ditangani oleh orang

yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh jumlah tenaga

kerjanya lebih sedikit, system organisasinya lebih sederhana, masalah yang

dihadapi serta sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya

37
 38

masalah penjualan ini ditangani oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada yang

lain.

Faktor lain. Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye,

pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Ada pengusaha yang

berpegang pada satu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik.”

Bilamana prinsip tsersebut maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang

yang sama. Oleh karena itu perusahaan tersebut akan melakukan upaya agar para

pembeli tertarik pada produknya.

Menurut Freddy Rangkuti dalam Ericson Damanik (2013), volume

penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau

volume atau unit suatu produk. Dalam kegiatan pemasaran kenaikan volume

penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume

penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Jadi dapat diartikan bahwa volume

penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk atau jasa yang

dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran waktu tertentu.

Menurut Kotler dalam Hakim Simanjuntak (2013), faktor-faktor yang

memepengaruhi volume penjualan adalah sebagai berikut:

1) Harga jual

Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan

mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang

atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen

sasaran.

38
 39

2) Produk

Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan

sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan

tingkat kebutuhan para konsumen.

3) Biaya promosi

Biaya promosi adalah akktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang

dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain tentang

perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan.

4) Saluran Distribusi

Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan

barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.

5) Mutu

Mutu dan kualitas barnag merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi

volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal

terhadap produk dari perusahaan tesebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu

produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada

produk lain.

F. Kerangka Pikir

Keberhasilan suatu pemasaran ditentukan oleh kemampuan perusahaan

tersebut menerapkan strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang berkaitan

dengan kegiatan peningkatan penjualan produk adalah menerapkan strategi

pemasaran.

39
 40

Strategi pemasaran menurut Kotler (2009:169) diterapkan dengan

menggunakan strategi bauran pemasaran berupa produk, harga, promosi dan

distribusi yang secara langsung ataupun tidak langsung memberikan kontribusi

besar terhadap peningkatan penjualan kepiting di Usaha Dagang Kepiting Bahari

desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna Lebih jelasnya dapat

ditunjukkan pada kerangka pikir di bawah ini:

KERANGKA PIKIR

STRATEGI PEMASARAN

1. Perencanaan produk
2. Strategi harga
3. Strategi promosi
4. pemilihan pasar
5. distribusi
(Tjiptono, 2006)

PENINGKATAN VOLUME
PENJUALAN

40
 41

III. METODE PENELITIAN

A. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten

Muna. Pemilihan lokasi ini didasarkan pada beberapa pertimbangan tentang

adanya fenomena dan masalah yang layak diteliti, berdasarkan pengamatan awal

penulis, srategi pemasaran kepiting yang dilakukan oleh nelayan kepiting didesa

Bontu-Bontu Kecamatan Towea belum dilakukan dengan baik sehingga

menyebabkan volume penjualan menjadi kurang optimal. Hal ini merupakan salah

satu pertimbangan bagi penulis dalam memilih desa Bontu-Bontu Kecamatan

Towea Kabupaten Muna sebagai locus penelitian.

B. Informan Penelitian

Dalam penelitian kualitatif, hal yang menjadi bahan pertimbangan utama

dalam pengumpulan data adalah pemilihan informan. Dalam penelitian kualitatif

tidak digunakan istilah populasi. Teknik sampling yang digunakan oleh peneliti

adalah Purposive sampling.

Purposive samplinga dalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan

tertentu (Sugiyono, 2009:85). Selanjutnya yang menjadi informan pada Usaha

Dagang Kepiting Bahari adalah sebanyak 6 orang informan. Dan 1 orang

informan kunci yaitu Kepala Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu.

PEDOMAN WAWANCARA

Daftar Pertanyaan Hasil Wawancara

Berikut ini adalah daftar pertanyaan-pertanyaan hasil wawancara antara pihak

peneliti dengan pihak internal perusahaan,pada:

41
 42

Hari, Tangga :Sabtu, 05 November 2017

Tempat :Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu, Kecamatan

Towea Kabupaten Muna

1. Bagaimana sejara berdirinya Usaha Dagang Bahari

Jawab: sejarah berdirinya Usaha Dagang Kepiting Bahari pada tanggal 15

agustus 2015. pak haji aco melihat kondisi terhadap kehidupan para nelayan

dimana hasil tangkapannya mereka hanya sebatas di jual di pasar-pasar terdekat

saja dengan harga murah. Kemudian haji aco memncoba membantu para nelayan

dengan menampung hasil tangkapannya berupa kepiting rajungan. Kepiting

rajungan lain dari kepiting biasanya, rajungan hanya dapat bertahan kurang lebih

1 jam di darat. Setelah melewaati waktu 1 jam di darat maka kepiting tersebut

mati dan basi. Kemudian haji acco mempunyai jiwa bisnisman untuk mengelola

kepiting tersebut kemudian haji acco merekrut kurang lebih 20 orang anggota

yang terdiri dari ibu-ibu dan gadis-gadis yang telah berpengalaman dalam

mengelola kepiting, dan sehinnga membuka usaha dagang kepiting bahari.

2. Apa tujuan usaha dagang kepiting bahari?

Jawab: untuk mendapat keuntungan dan memperbesar lagi usaha tersebut

3. Apa visi dan misi usaha kepiting bahari?

Jawab: visi nya yaitu untuk menjadikan pusat informasi dan pengembangan

kepiting terkemuka di Sulawesi tenggara.

Misi :

a. menyediakan informasi yang akurat tentang kepiting rajungan

b. mengembangkan sumber daya manusia (SDM) pelaku usaha kepiting

42
 43

c. penguatan kelembagaan agribisnis pelaku usaha kepiting

d. sebagai pemerhati lingkungan dalam hal konservasi dan rehabiltas kepiting

di silawesi tenggara

4. Berapakah jumlah karyawan usaha dagang kepiting bahari?

Jawab: Jumlah karyawan usaha dagang kepiting bahari yaitu 20 orang

termasuk dengan karyawan pemasaran/karyawan produksi dan nelayan

5. Bagaiman strategi pemasarannya perusahaan tersebut?

Jawab: Strategi pemasran usaha dagang kepiting bahari yaitu meningatkan

daya saing di wilayah kepulauan Muna khususnya Desa Bontu-Bontu Kecamatan

Towea agar lebih unggul dari pulau-pulau lain yang memproduksi kepiting juga.

6. Berapa jumlah penduduk Desa Bontu-Bontu?

Jawab: Jumlah penduduk desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten

Muna sebyanyak 1.787 jiwa. Pekerja masyarakat desa Bontu-Bontu terdiri dari

KK 446 (20%) nelayan dan sisanya wiraswasta.

7. Gambar Desa Bontu-Bontu dan Kepiting Rajungan.

43
 44

Seperti yang telah disebutkan bahwa pemilihan informan pertama

merupakan hal yang sangat utama sehingga harus dilakukan secara cermat, karena

penelitian ini mengkaji mengenai strategi pemasaran pada Usaha Dagan. Kepiting

44
 45

Bahari maka peneliti memutuskan informan pertama atau informan yang paling

sesuai dan tepat ialah Kepala Usaha Dagang. Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu

Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Dari informan kunci ini selanjutnya diminta

untuk memberikan rekomendasi untuk memilih informan-infroman berikutnya,

dengan catatan informan-informan tersebut merasakan dan menilai kondisi

lingkungan kerja sehingga terjadi sinkronisasi dan validasi data yang didapatkan

dari informan pertama.

Berdasarkan atas rekomendasi kepala Usaha Dagang. Kepiting Bahari

Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna, maka informan yang

diambil yaitu kepala produksi, kepala pemasaran dan konsumen sebanyak 4

orang.

C. Teknik Pengumpulan Data

Data dalam penelitian ini terdiri atas dua jenis data. Pertama, data primer

merupakan data langsung yang diperoleh dari responden penelitian. Kedua, data

sekunder merupakan data yang bersumber dari dokumen yang memiliki

keterkaitan denga nmasalah penelitian. Data tersebut diperoleh melalui teknik

pengumpulan data sebagai berikut:

1. Penelitian kepustakaan (Library research), yaitu metode pengumpulandata

dengan cara mengkaji berbagai informasi dan data melalui tulisan-tulisan

ilmiah, seperti buku-buku, makalah, dan yang lainnyayang mempunyai

relevansi dengan masalah yang dikaji/diteliti.

45
 46

2. Penelitian lapangan (field research) yaitu metode pengumpulan datasecara

langsung pada obyek yang diteliti. Untuk memperoleh datalapangan dalam

penelitian ini, digunakan teknik kuesionerdan penelusuran dokumen.

a. Wawancara digunakan untuk menjaring data dan informasidalam bentuk

pertanyaan.

b. Dokumentasi, yaitu menelaah dan mempelajari berbagai laporantertulis

yangdianggap relevan dengan penelitian.

c. Observasi, yaitu pengumpulan data dengan mengamati langsung ke lokasi

penelitian terkait masalah dalam penelitian.

D. Teknik Analisis Data

Data yang diperoleh dari penelitian ini baik berupa data primer maupun data

sekunder akan dianalisis secara deskriptif kualitatif yaitu dengan cara menjelaskan

secara sistematis variabel penelitian untuk menarik kesimpulan, sebelum

dideskripsikan terlebih dahulu dilakukan tabulasi data dalam bentuk tabel analisis

frekuansi secara persentase.

E. Defenisi Konsep

Dalam penelitian ini terdiri dari beberapa variabel yang terdiri dari beberapa

dimensi yang dapat membangun variabel yang digunakan. Adapun defenisi

variabelnya yaitu:

1. Strategi pemasaran adalah langkah-langkah yang ditempuh perusahaan untuk

meningkatkan penjualan produk kepada konsumen. Adapun indikator yang

digunakan untuk strategi pemasaran adalah:

46
 47

a. Perencanaan pasar adalah menentukan dan memilih lokasi perusahaan secara

strategis agar mampu bersaing dalam memasarkan produk yang dimiliki.

b. Strategi produk adalah suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan

yang berkaitan dengan produk yang di pasarkan dan dengan kepuasan

konsumen maka perusahaan akan mendapat keuntungan

c. Strategi harga adalah penetapan harga jual yang baik kepada konsumen.

d. Pemilihan pasar adalah pasar merupakan sasaran untuk keberhasilan

perusahaan dalam mencapai tujuannya dibidang pemasaran

e. Distribusi adalah proses penyaluran produk dari perusahaan induk ke

perusahaan cabang

2. Penjualan adalah bentuk pelayanan konsumen dalam bentuk tangible (bentuk

fisik) dan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak

lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Adapun

dimensinya sebagai berikut:

a. Mencapai target penjualan adalah tercapainya tujuan-tujuan yang telah

ditetapkan perusahaan dalam volume produk yang dipasarkan.

b. Mendapatkan laba maksimal adalah perolehan keuntungan dari hasil

penjualan produk kepada pelanggan.

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan adalah penjualan yang dilakukan dapat

menunjang kemajuan dalam hal kuantitas dan kualitas perusahaan.

47
 48

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Hasil Penelitian

1. Gambaran Umum Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea

Desa Bontu-Bontu terletak di Kecamatan Towea Kabupaten Muna Provinsi

Sulwaesi Tenggara. Desa Bontu-Bontu sekarang sudah terbagi menjadi 2 bagian

yaitu bontu-bontu barat dan Bontu-Bontu timur. Kedua pulau tersebut merupakan

wilayah administrasi Kecamatan Towea adapun luas Bontu-Bontu timur sekitar

69,375 ha dengan panjang garis pantai mencapai 5,08 kilometer dan berada pada

koordinat 04035’-7039’ derajat lintang selatan di antara 1220 43’-1560 derajat bujur

timur. Pada tahun 2014 lalu, penduduk yang mendiami pulau Bontu-Bontu Timur

ini mencapai 822 jiwa yang terdiri dari 594 jiwa laki-laki. 228 jiwa perempuan

dan 126 rumah tangga,Sementara di Bontu-Bontu Barat yang berada pada

koordinat 04 35,680 lintang selatan-122 43,016 bujur timur,luasnya mencapai

59,50 hektar dengan panjang garis pantai 3,88 kilometer.

Penghuni pulau Bontu-Bontu Barat ini mencapai 579 jiwa terdiri dari 395

jiwa laki-laki dan 184 jiwa perempuan dengan 80 rumah tangga.kedua pulau ini

di huni oleh etnis bajo,muna,dan bugis. Kondisi kualitas air di sekitar pulau

bontu-bontu timur dan pulau bontu-bontu barat meliputi suhu berkisar 26 derajat

celcius, kecepatan arus 23,47 sentimeter perdetik, kecerahan 8,0 meter, pH 8,1

dan salinitas 33 ppm. Dengan kondisi demikian merupakan potensi yang

memungkinkan pulau bontu-bontu di kembangkan sebagai lokasi kegiatan

budidaya laut seprti rumput laut dan teripang. Selain itu, kedua pulau ini

48
 49

merupakan penghasil kepiting rajungan

2. Gambaran Umum Perusahaan

Usaha Dagang Kepiting Bahari terletak di desa Bontu-Bontu Kecamatan

Towea Kabupaten Muna. Usaha Dagang Kepiting Bahari merupakan salah satu

usaha yang menjual hasil laut berupa kepiting yang didirikan pada tanggal 15

Agustus 2015 oleh Haji Aco. Perusahaan ini membeli hasil laut dari nelayan.

Kemudian hasil laut ini dijual kembali ke pelanggan. Pelanggan dari perusahaan

ini terdiri dari pelanggan tetap dan eceran. Pelanggan tetap dapat memesan barang

melalui telepon atau pesan. Dan perusahaan akan mengirim barang sesuai pesanan

tersebut. Sedangkan pelanggan eceran, datang langsung ke perusahaan untuk

membeli barang yang diinginkan. Haji Aco melihat kondisi kehidupan para

nelayan di mana hasil tangkapan mereka sebatas dijual di pasar-pasar terdekat

saja. Haji Acco kemudian mencoba membantu para nelayan dengan menampung

hasil tangkapannya berupa kepiting rajungan. Kepiting Rajungan lain dari

kepiting biasanya, rajungan hanya dapat bertahan kurang lebih 1 jam di darat.

Setelah melewati waktu kurang lebih 1 jam maka kepiting rajungan akan matidan

basi. Kemudian Pak Haji Aco mempunyai jiwa bisnis untuk mengelolah kepiting

tersebut. Kemudian Haji Aco merekrut kurang lebih 20 orang anggota yang terdiri

dari ibu-ibu dan gadis-gadis yang telah berpengalaman dalam mengelolah

kepiting, dan sehingga membuka Usaha Dagang Kepiting Bahari.

3. Visi dan Misi Usaha Dagang Kepiting Bahari :

1. Visi UD Kepiting Bahari yaitu jadi pusat informasi dan pengembangan

kepiting dan rajungan terkemuka di Sulawesi Tenggara

49
 50

2. Misi UD kepiting Bahari yaitu sebagai berikut :

a. Menyediakan informasi yang akurat tentang kepiting rajungan

b. Mengembangkan sumber daya manusia (SDM) pelaku usaha kepiting

rajungan di Sulawesi Tenggara

c. Penguatan kelembagaan agribisnis pelaku usaha Kepiting Rajungan di

Sulawesi Tenggara

d. Sebagai pemerhati lingkungan dalam hal konservasi dan rehabilitasi kepiting

rajungan di Sulawesi Tenggara

4. Struktur Organisasi Usaha Dagang Kepiting Bahari

Agar usaha ini dapat berjalan sesuai dengan maksud dan tujuan, maka perlu

organisasi dan manajemen.Struktur organisasi yang ditetapkan untuk menunjang

pelaksanaan usaha maupun operasional.Struktur organisasi yang ditetapkan oleh

Usaha Dagang.Kepiting Bahari tersusun atas beberapa uraian tanggung jawab,

yaitu direktur yang memiliki beberapa kepala bagian yang terdiri dari kepala

produksi, kepala pemasaran dan administrasi.

1. Direktur, tugas dan tanggung jawabnya :

a. Menentukan kebijaksanaan umum perusahaan

b. Memimpin, mengkoordinir, mengawasi pelaksanaan tugas para kepala bagian.

c. Memberi petunjuk, bimbingan dan pengarahan kepada bawahan, serta

melakukan pengawasan terhadap pelaksanaan tugas bawahan

d. Menetapkan sasaran jangka pendek dan panjang serta rencana kegiatan

perusahaan.

3. Kepala produksi, tugas dan tanggung jawabnya :

50
 51

a. Bertanggung jawab atas jalannya proses produksi secara keseluruhan

b. Mengawasi pelaksanaan standar yang telah ditetapkan dalam pembuatan

produk

c. Menjaga kualitas produksi yang telah ditetapkan.

4. Kepala pemasaran, tugas dan tanggung jawabnya :

a. Menghitung data untuk rencana pembelian, pengeluaran atau penjualan

barang hasil produksi.

b. Membantu pimpinan dalam mengkoordinir kegiatan yang berhubungan

dengan pemasaran

c. Melaksanakan pembayaran administrasi yang berhubungan dengan pembelian

5. Kepala Keuangan, tugas dan tanggung jawabnya :

a. Meneliti kecermatan dan kebenaran data-data keuangan

b. Membuat laporan perkembangan usaha

c. Mengamankan dan menyelamatkan harta kekayaan perusahaan

d. Membantu pimpinan dalam menyelenggarakan perencanaan pembelajaran

serta bertanggung jawab atas keuangan perusahaan baik dalam hal

pengeluaran maupun pemasukan.

5. Jumlah karyawan Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu

Kecamatan Towea Kabupaten Muna

Secara keseluruhan karyawan pada Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa

Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna berjumlah 20 orang.

51
 52

Tabel 1. Jumlah Karyawan Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu

Kecamatan Towea Kabupaten Muna Tahun 2017
No Jenis Kelamin Frekuensi Presentase (%)
1 Laki-laki 6 30
2 Perempuan 14 70
Jumlah 20 100
Sumber: Data Diolah 2017

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa karyawanUsaha Dagang Kepiting

Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna sebanyak 6 orang

atau sekitar 30 % berjenis kelamin laki-laki, sedangkan 14 orang atau sekitar 70%

berjenis kelamin perempuan. Maka dapat disimpulkan sebanyak 70% karyawan

Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten

Muna adalah berjenis kelamin perempuan.

Tabel 2. Data Karyawan Berdasarkan Strata Pendidikan Formal Tahun 2017 Pada
Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea
Kabupaten Muna
Presentase
No Strata Frekuensi
(%)
1 SMP 14 70
2 SMA 6 30
Jumlah 20 100

Dari data diatas dapat dilihat dari tingkat pendidikan karyawan sebagian

besar adalah tamatan Sekolah Menengah Pertama (SMP) Yaitu sebanyak 14 orang

atau sebesar 70% dari jumlah keseluruhan karyawan yang ada. Sedangkan tingkat

pendidikan yang kedua adalah Sekolah Menengah Atas (SMA) Yaitu sebesar 6

orang atau sebesar 30% dan secara umum Nampak bahwa kemampuan sumber

daya manusia pada Usaha Dagang Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea

Kabupaten Muna relative masih kurang baik karena tidak didukung oleh lulusan

52
 53

sarjana yang banyak. Karena di dalam pemasaran harus memiliki kemampuan dan

skill yang baik yang di peroleh pada waktu menginjak bangku perkuliahan.

6. Perkembangan Volume Penjualan Kepiting Rajungan Pada Usaha Dagang

Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna

Tabel 3 Volume Penjualan Kepiting Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-
Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna
No Tahun Satuan (KG) Rupiah (Rp) Persentase(%)
1 2015 1800 99.000.000 16,7
2 2016 3600 198.000.000 33,3
3 2017 5400 297.000.000 50
Jumlah 10800 594.000.000 100
Sumber : UD. Kepiting Bahari 2017
Berdasarkan tabel 4.3 diatas dijelaskan bahwa pada tahun pertama

didirikannya UD. Kepiting Bahari di Desa Bontu-Bontu sudah mulai terlihat hasil

penjualan nya pada pada bulan januari sampai desember tahun 2015 yaitu sebesar

1800 Kg dimana harga jual per kilo nya yaitu sebesar Rp.55.000, dengan total

hasil penjualan pada tahun 2015 sebesar Rp. 99.000.000 atau sekitar 16,7%. Pada

tahun 2016 yaitu sebesar 3600 Kg dimana harga jual per kilo nya yaitu sebesar

Rp.55.000, dengan total hasil penjualan pada tahun 2015 sebesar Rp. 198.000.000

atau sekitar 33,3%. Dan pada tahun 2017 yaitu sebesar 5400 Kg dimana harga jual

per kilo nya yaitu sebesar Rp.55.000, dengan total hasil penjualan pada tahun

2017 sebesar Rp. 297.000.000 atau sekitar 50%. Dan pada 3 tahun terakhir dari

tahun 2015-2017 jumlah pengiriman kepiting sebesar 10800 Kg dan total

penjualan sebesar Rp. 594.000.000.

53
 54

B. Pembahasan

1. Strategi Pemasaran Yang Diterapakn Oleh Usaha Dagang Kepiting

Bahari Dalam Meningkatkan Volume Penjualan

Perusahaan atau produsen selalu berusaha untuk dapat tetap berkembang

dan mampu bertahan untuk kelangsungan hidup perusahaan. Dalam rangka inilah,

diduga setiap perusahaan harus menetapkan dan menerapkan strategi dan cara

pelaksanaan kegiatan pemasarannya. Kegiatan pemasaran yang harus dilakukan,

diarahkan untuk dapat mencapai sasaran perusahaan yang dapat berupa tingkat

laba yang diperoleh perusahaan dalam jangka panjang dan share pasar tertentu

serta total unit dan total volume penjualan tertentu dalam suatu jangka waktu

tertentu. Usaha Dagang Kepiting Bahari merupakan perusahaan yang telah

berproduksi sejak tahun 2015. Dalam kegiatan pemasarannya menggunakan

bauran pemasaran yang terdiri dari price (harga), promotion (promosi).market

(pasar), distribution (distribusi) dan Perusahaan harus menggunakan bauran

pemasaran tersebut untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan

penjualan, meningkatkan pendapatan dan memperluas pasar.

a. Perencanaan Produk

Produk merupakan unsur paling penting dari program pemasaran.Konsumen

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk. Kebijakan produk

meliputi perencanaan dan pengembangan produk. Kegiatan ini penting terutama

dalam lingkungan yang berubah-ubah oleh karenanya perusahaan dituntut untuk

menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan selera

konsumen. Produk berdasarkan tujuan pemakaiannya dapat dibedakan menjadi

54
 55

dua yaitu barang konsumsi dan barang industri. Produk yang dihasilkan oleh

setiap perusahaan memiliki ciri-ciri khusus yang disesuaikan dengan kondisi

masing-masing perusahaan. Sedangkan selera konsumen setiap saat dapat

berubah, sehingga bauran produk (product mix) harus bersifat dinamis.

Bapak Arlan mengungkapkan bahwa :

“Produk pada Usaha Dagang Kepiting Bahari harus benar-benar lebih

unggul dari perusahaan yang berada di Pulau-Pulau seberang yang mempunyai

usaha yang sama, sebab produk yang berkualitas dan bagus akan mengungguli

pesaing-pesaing baik dari pulau seberang maupun dari daratan

Kabupaten/Propinsi sehingga produk yang dijual cepat mengalami kemajuan”.

b. Strategi Harga

Harga merupakan faktor penting dalam sebuah usaha, karena harga

memegang peranan yang cukup besar dalam kegiatan jual beli. Menetapkan harga

yang tepat dan mudah terjangkau oleh konsumen dapat meningkatkan penjualan

dalam setiap usaha yang dilakukan, tetapi apabila salah menetapkan harga

perusahaan dapat mengalami kerugian karena kurangnya konsumen yang membeli

produknya. Sehingga dalam menentukan harga perusahaan harus memperhatikan

dan menghitung benar-benar resiko yang akan dihadapi dan menyesuaikan dengan

keadaan masyarakat pada saat ini. Harga yang ditetapkan oleh Usaha Dagang

Kepiting Bahari adalah harga berdasarkan jenis kepiting dan harga berdasarkan

biaya operasional.

Menurut pimpinan Usaha Dagang Kepiting Bahari yaitu Bapak Arlan

mengungkapkan bahwa “Strategi harga pada Usaha Dagang kepiting bahari ini

55
 56

sangat sulit untuk ditentukan karna mereka tidak mau harga yang mereka ambil

dari nelayan ditau oleh pesaingnya dan adapun harga yang di tentukan oleh

pengusaha kepiting bahari yaitu per kilonya Rp 40.000. Dimana kepiting yang

mereka ambil dari nelayan dalam keadaan masi utuh dan belum di proses atau di

olah. Adapun yang sudah di olah pihak Usaha Dagang Kepiting Bahari

menjualnya sebesar Rp 55.000 per kilonya dan setiap 2 minggu mereka sudah

membawa hasil olahan tampungan kepiting mereka ke daerah torobulu

”(Wawancara pada tanggal 5 November 2017).

Usaha Dagang Kepiting Bahari selalu mengikuti ketetapan harga yang telah

ditentukan sepenuhnya olah manajer Usaha Dagang Kepiting Bahari sehingga

penjualan setiap barang, pihak karyawan tidak bisa menentukan harga penawaran

yang diminta oleh konsumen. Untuk itu setiap barang yang dijual kepada cukup

memberikan pelayanan untuk menjual barang kepada konsumen. Dengan

demikian dapat disimpulkan bahwa Usaha Dagang Kepiting Bahari menetapkan

harga 10% dari harga beli pada setiap barang yang dijual di Usaha Dagang

Kepiting Bahari, hal ini dilakukan untuk menarik konsumen dan menutup biaya

yang dikeluarkan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari untuk membeli barang-

barang yang dijual diUsaha Dagang Kepiting Bahari. Hal senada juga

disampaikan oleh kepala pemasaran Usaha Dagang Kepiting Bahari yang

mengungkapkan bahwa “Proses strategi pemasaran (harga) yang dilakuakan usaha

dagang kepiting bahari saat ini belum maksimal karena naik dan turunya harga

penjualan baik di Kota maupun di Kepulauan bahari, karena banyaknya

56
 57

persaingan harga yang dilakukan oleh pulau-pulau seberang.” (Wawancara

Tanggal 5 November 2017).

Berdasarkan hasil wawancara di atas untuk menetapkan harga kepiting

rajungan yang akan di produksi oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari sangat sulit

sebab harus melihat harga yang telah ditetapkan oleh para pesaingnya. Dari

pernyataan kepala pemasaran Usaha Dagang Kepiting Bahari yaitu bapak…

mengatakan bahwa “Yang menjadi dasar untuk menerapkan strategi harga

kepiting pada UD. Kepiting Bahari adalah kami melakukan survey terlebih dahulu

untuk menetapkan harga pada usaha dagang kepiting bahari sehingga kami bisa

berani menetapkan harga yang pas buat dijual ke konsumen” (Wawancara pada

Tanggal 5 November 2017)

Penetapan harga yang dilakukan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari dapat

menjunjung tingkat penjualan sehingga dapat memperoleh pendapatan yang

lumayan besar sehingga dapat digunakan modal untuk membeli produk laut

seperti kepiting rajungan agar stok kepiting yang ada di Usaha Dagang Kepiting

Bahari semakin banyak dan lebih komplit lagi dan diharapkan tingkat

penjualannya dapat lebih meningkat.

c. Strategi Promosi

Salah satu cara yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen akan produk yang dihasilkan perusahaan adalah melalui promosi yang

gencar hal ini diharapkan volume penjualan akan meningkat. Media promosi

sebagai alat pemasaran cenderung hanya dimanfaatkan oleh perusahaan besar

saja, terutama melalui iklan, website, dan mengadakan event-event yang

57
 58

disponsori perusahaan. Dengan digunakannya media-media promosi tersebut

terlihat bahwa perusahaan memiliki tujuan untuk menjangkau pasar sasaran yang

lebih luas. Menurut pimpinan Usaha Dagang Kepitng Bahari Bapak Arlan bahwa :

(wawancara tanggal 5 November 2017).

“Berbeda dengan Usaha Dagang Kepiting Bahari yang hanya berskala perusahaan

menengah. Perusahaan dalam hal ini kurang begitu aktif dalam melakukan

promosi, bahkan perusahaan tidak menyediakan anggaran promosi rutin secara

khusus. Untuk memasarkan produknya perusahaan mengandalkan jaringan yang

sudah terbentuk secara langsung antara pengguna jasa dan pemilik perusahaan.

Dalam strategi ini perusahaan lebih mengembangkan jaringan yang lebih luas

dari mulut ke mulut. Selain mengembangkan jaringan secara langsung,

perusahaan juga mempromosikan penjualan kepiting baik yang masih utuh

maupun yang sudah diolah baik di pulau muna sendiri maupun antara pulau

karena jarak yang ditempuh dari satu pulau ke pulau lain tidak terlalu jauh

Selain memasarkan melalui mulut ke mulut di pulau muna sendiri. Usaha

Dagang Kepiting bahari membangun relasi dengan perusahaan ikan yang ada di

kendari yaitu PT. Samudra Kendari untuk memasarkan barangnya.

Pengembangan jaringan relasi yang luas ditujukan untuk menimbulkan efek

wordof mouth (penyebaran dari mulut ke mulut) agar produk jasa perusahaan

dapat dikenal lebih luas oleh pasar.Pendapat lain juga disampaikan oleh kepala

pemasaran kepiting Usaha Dagang. Kepiting Bahari Desa Bontu- Bontu yang

mengatakan bahwa : “Untuk promosi yang menjadi dasar kami adalah melihat

situasi dari pulau ke pulau dan dari kota, agar kamii dapat mempromosikan barang

58
 59

tersebut ke tempat yang lebih mudah di jangkau dari tempat kami.” (wawancara

Tanggal 5 November 2017)

Berdasarkan hasil wawancara diatas dapat dijelaskan bahwa UD.Kepiting

Bahari selain memasarkan kepiting rajungan melalui mulut ke mulut (Words Of

Mouth) juga memasarkan hasil produk nya ke luar pulau di sekitar pulau bahari

atau pulau muna. Dan pernyataan lain juga disampaikan oleh Pimpinan Usaha

Dagang. Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu mengemukakan bahwa:

“Penguasaan strategi pemasaran usaha dagang kepiting bahari yang kami kuasai

masih kurang Karena dari pihak perikanan belum pernah masuk untuk

memberikan pelatihan mengenai pemasaran produk, sehingga kami hanya

melakukan sesuai dengan pengalaman pemasaran kami. (wawancara Pada

Tanggal 5 November 2017)

Berdasarkan wawancara diatas dapat dijelaskan bahwa perlu adanya

pelatihan dan pendidikan oleh dinas perikanan setempat sehingga kualitas sumber

daya manusia perusahaan, khususnya Usaha Dagang Kepiting bahari di Desa

bontu-Bontu bisa berkualitas. Dan juga perlu membina suatu hubungan antara

perusahaan lain untuk membantu pemsaran produk Usaha Dagang Kepiting bahari

desa Bontu-Bontu. Dengan demikian terlihat bahwa mengembangkan dan

membina suatu hubungan (relationship) yang lebih bersifat pribadi (personal)

dengan klien sasaran. Perusahaan tidak pernah meluncurkan pesan iklan. Satu-

satunya cara yang dilakukan perusahaan berkaitan dengan promosi ini disamping

menjalin kerjasama dengan PT. Samudra Kendari yaitu, melalui kualitas produk

yang terjamin, waktu pengerjaanya yang tepat serta pelayanan yang baik.

59
 60

d. Pemilihan Pasar

Pemilihan pasar yang dilakukan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari

betujuan untuk melihat adanya peluang atau prospek yang potensial terhadap

usahanya. Adanya persaingan dan perbedaan harga menyebabkan perusahaan

mengelompokkan pasarnya dalam rangka memahami struktur pasar yang akan

dilayaninya. Pengelompokan pasar difokuskan pada kebutuhan dan keinginan

klien akan produk-produk barang yang perlu disediakan dan siapa pengguna dari

produk yang akan disediakan.

Berdasarkan hasil wawancara kepada pimpinan Usaha Dagang Kepiting

bahari Desa Bontu Bontu, mengemukakan bahwa : “Kami menentukan

segmentasi pasar dengan melihat lokasi daerah yang membutuhkan produk

kepiting rajungan apakah produk yang sudah diolah ataukah yang masih utuh.

Biasanya konsumen dari kendari yang banyak meminta produk kami. Biasanya

kami mengirimkan ke restoran restoran yang ada di kendari. Hanya salah satu

kendala kami untuk melakukan jual beli dari pulau (pedesaan) ke kota dengan

sistem antar jemput melalui jalur laut atau menggunakan kapal kecil atau kapal

penumpang. (wawancara pada tanggal 10 November 2017)

Untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan eksistensi maka salah

satu upaya yang ditempuh oleh perusahaan adalah meningkatkan volume penjualan

produknya. Perubahan tentu harus peka terhadap setiap perubahan yang terjadi di

lingkungan eksternal karena perubahan tersebut bisa saja sangat memengaruhi

penjualan perusahaan. Perubahan-perubahan ini disebabkan oleh beberapa faktor

seperti perkembangan dan kemajuan teknologi yang tentunya akan membuka

60
 61

kesempatan bagi para pesaing untuk merebut pasar sehingga menciptakan

keadaanyang kompetitif. Oleh karena itu, diperlukan analisis market share atau

pangsa pasar guna mengetahui seberapa besar penguasaan perusahaan terhadap

pasarnya. Melalui analisis pangsa pasar, perusahaan dapat mengetahui pasarmana

yang memiliki potensi baik bagi perusahaan itu sendiri serta pasar mana yang

berpotensi direbut oleh pesaing. Hal ini sangat bermanfaat bagi perusahaan karena

perusahaan dapat menyusun rencana yang tepat untuk mempertahankan pasar atau

bahkan mengekspansi pasar guna meningkatkan volume penjualannya. Usaha

Dagang Kepiting Bahari sebagai distributor kepiting rajungan di desa Bontu-

Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna, tentu ingin terus menjaga eksistensi

dengan meningkatkan volume penjualan kepiting rajungan. Berdasarkan

wawancara kepada pimpinan Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu Bontu

mengungkapkan bahwa : “Usaha dagang kepiting bahari saat ini sudah memenuhi

permintaan pasar karena banyaknya pulau dari seluruh pulau yang ada di

Kabupaten Muna di setiap pulau mempunyai usaha kepiting rajungan tersebut

sehingga konsumen sering masuk di kepulauan untuk membeli kepiting.

(wawancara pada tanggal 16 November 2017)

Dengan banyaknya perusahaan sejenis yang memproduksi kepiting

rajungan, mengakibatkan penurunan pangsa pasar Usaha Dagang Kepiting Bahari

sebesar 15%. Penurunan pangsa pasar Usaha Dagang Kepiting Bahari hampir di

seluruh daerah pemasarannya dapat disebabkan oleh beberapa faktor. Faktor yang

pertama adalah naiknya permintaan akan kepiting rajungan sedangkan penjualan

Usaha Dagang Kepiting Bahari juga naik tetapi tidak signifikan sehingga tidak

61
 62

mampu mengimbangi kenaikan permintaan masyarakat akan kepiting rajungan.

Faktor ini sendiri dapat diakibatkan oleh beberapa sebab, salah satunya adalah

kapasitas produksi pabrik yang terbatas. Usaha Dagang Kepiting Bahari

sebenarnya bisa meningkatkan lagi penjualan kepiting rajungan dikawasan timur

pulau Muna tetapi saat ini Usaha Dagang Kepiting Bahari juga sudah mulai

mencoba untuk memasarkan produknya hingga ke kawasan barat pulau Muna

sehingga usaha Dagang Kepiting Bahari perlu menetapkan prioritas dan fokus

pada setiap daerah pemasarannya.

Faktor kedua yang menyebabkan penurunan meningkatnya aktivitas

khususnya pesaing utama. Oleh karena itu, Usaha Dagang Kepiting Bahari harus

peka terhadap kondisi yang terjadi di luar perusahaan. Pesaing utama senantiasa

siap merebut pasar sehingga ketika Usaha Dagang Kepiting Bahari tidak peka

merespon perubahan lingkungan eksternal. Faktor ketiga adalah masuknya

pesaing-pesaing baru dengan berbagai strateginya. Pesaing-pesaing ini tidak

hanya berasal dari perusahaan semen dalam negeri tetapi juga dari luar negeri

khususnya yang telah lama beroperasi di pulau Muna. Perusahaan-perusahaan

pesaing ini mulai memasuki pasar dikawasan timur pulau Muna karena melihat

besarnya potensi di setiap wilayahnya. Para pesaing baru ini masuk dengan

berbagai strategi promosi yang bisa saja membuat para konsumen beralih kepada

produknya. Meskipun banyaknya faktor-faktor yang mengakibatkan pangsa pasar

Usaha agang. Kepiting Bahari menurun, akan tetapi penjualan dan minat

konsumen akan kepiting rajungan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari selalu

meningkat tiap tahunnya.

62
 63

e. Distribusi

Distribusi adalah salah satu elemen dari marketing mix. Distribusi dapat

diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Menurut The American Marketing Association dalam buku Manajemen

Pemasaran Modern oleh Basu Swastha, (2005:285) saluran merupakan suatu

struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang

besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.

Sedangkan saluran distribusi menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra dan

Dadi Andriana (2008:588) didefinisikan sebagai berikut, bahwa “saluran distribusi

merupakan serangkaian partisipasi organisasional yang melakukan semua fungsi

dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir.

Distribusi merupakan kegiatanyang sangat penting dalam sistem pemasaran

karena distribusi yang efektif dan efisien maka barang akan cepat dipasarkan dan

selanjutnya akan dibeli dan dikonsumsi oleh konsumen. Semua perusahaan perlu

melakukan fungsi distribusidan hal ini sangat penting bagi pembangunan

perekonomian masyarakat karena bertugas menyampaikan barang dan jasa yang

diperlukan oleh konsumen. Para ahli ekonomi sering menggunakan istilah-istilah

faidah tempat, faidah waktu, faidah milik untuk menunjukan nilai distribusi.

Menurut Kotler (1985:3) mendefinisikan saluran distribusi sebagai himpunan

perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam

pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut

berpindah dari produsen ke konsumen. Sedangkan Basu Swastha DH (2009:190)

63
 64

mendefinisikan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang

digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen

sampai kekonsumen atau pemakai industri. Saluran distribusi ini merupakan

suatu struktur yang menggambarkan alternative saluran yang dipilih, dan

menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam

perusahaan atau lembaga usaha. Berdasarkan hasil wawancara pada pimpinan

Usaha Dagang. Kepiting Bahari diperoleh hasil bahwa : “yang menjadi dasar kami

melakukan penerapan strategi pemasaran yaitu masih kurangnya tempat

pemasaran yang lebih efisien untuk memperlancar barang masuk atau terjual,

karena barang yang di jual bisa busuk tau rusak. Sehingga kami melakukan

strategi untuk mempercepat pengiriman dari pukul 7 pagi sampai 8 pagi dapat

sampai di tempat tujuan penerima barang dijemput dari TPA Torobulu.Kemudian

barang tersebut di didistribusikan ke kendari melalui bus damri. (Wawancara pada

tanggal 17 November 2017)

Berdasarkan Hasil penelitian yang dilakukan di Usaha Dagang Kepiting

Bahari desa Bontu-Bontu diperoleh hasil sebagai berikut :

1) Strategi distribusi yang selama ini digunakan oleh Usaha Dagang Kepiting

Bahari ada dua, yaitu strategi distribusi intensif dan strategi distribusi selektif.

Strategi intensif yang digunakan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari hanya

melibatkan agen dan pengecer untuk menyampaikan produknya ke konsumen

akhir, sedangkan pada strategi selektif Usaha Dagang Kepiting Bahari

melibatkan agen, pedagang besar, dan pengecer untuk menyampaikan

produknya kekonsumen akhir.

64
 65

2) Kendala-kendala yang selama ini dihadapi oleh Usaha Dagang Kepiting

Bahari dalam melaksanakan strategi distribusi adalah kurangnya

jaringan/mitra kerja dalam memasarkan produknya, penyampaian barang ke

konsumen akhir yang tidak tepat waktu, sulitnya memprediksi kebutuhan

pasar akan produk yang dihasilkan, sulit untuk memonitoring saluran

distribusi yang sedangberjalan di lapangan.

3) Strategi yang digunakan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari tidak semuanya

tepat. Strategi distribusi yang pernah dipakai adalah strategi distribusi intensif

dan strategi distribusi selektif, namun strategi distribusi yang baik bagi Usaha

Dagang Kepiting Bahari adalah strategi distribusi intensif, karena dengan

strategi tersebut volume penjualan pada Usahab Dagang Kepiting Bahari lebih

baik dari pada menggunakan strategi distribusi selektif.

4) Strategi distribusiyangtepatbagiUsaha Dagang Kepiting Baharidansampaisaat

ini masih dipertahankan adalah strategi intensif, karena dengan menggunakan

strategitersebut volume penjualan pada Usaha Dagang Kepiting Baharilebih

baik dari pada menggunakan strategi distribusi selektif.

2. Faktor Dominan Yang Mempengaruhi pemasaran kepiting pada Usaha

DagangKepiting Bahari Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten
Muna

Permasalahan yang ingin dijawab adalah faktor apa yang dominan dalam

mempengaruhi pemasaran kepiting pada Usaaha Dagang Kepiting Bahari Desa

Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Berdasarkan hasil pembahasan

yang dilakukan bertujuan untuk suatu kesimpulan bahwa semua variabel dari

strategi pemasaran baik dari harga, promosi, pasar, dan distribusi memberikan

65
 66

pengaruh terhadap volume penjualan dan keputusan pembelian bagi konsumen.

Akan tetapi yang paling dominan yang memberikan pengaruh yang lebih besar

terhadap volume penjualan adalah strategi harga sebab harga merupakan faktor

penting dalam sebuah usaha, karena harga memegang peranan yang cukup besar

dalam kegiatan jual beli. Menetapkan harga yang tepat dan mudah terjangkau oleh

konsumen dapat meningkatkan penjualan dalam setiap usaha yang dilakukan,

tetapi apabila salah menetapkan harga perusahaan dapat mengalami kerugian

karena kurangnya konsumen yang membeli produknya. Sehingga dalam

menentukan harga perusahaan harus memperhatikan dan menghitung benar-benar

resiko yang akan dihadapi dan menyesuaikan dengan keadaan masyarakat pada

saat ini. Meskipun dari segi kualitas, semua unit dagang sejenis yang menjual

kepiting rajungan yang sama, akan tetapi yang mempengaruhi konsumen untuk

membeli suatu barang di perusahaan itu adalah faktor harga.

66
 67

IV. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan di atas, maka disimpulkan:

1. Strategi yang diterapkan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari Di Desa Bontu-

Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna sudah sangat baik. Dilihat dari

segi harga Usaha Dagang Kepiting Bahari menetapkan harga 10% dari harga

beli pada setiap barang yang dijual di Usaha Dagang Kepiting Bahari, hal ini

dilakukan untuk menarik konsumen dan menutup biaya yang dikeluarkan oleh

Usaha Dagang Kepiting Bahari untuk membeli barang-barang yang dijual

diUsaha Dagang Kepiting Bahari. Penetapan harga yang dilakukan oleh Usaha

Dagang Kepiting Bahari dapat menjunjung tingkat penjualan sehingga dapat

memperoleh pendapatan yang lumayan besar sehingga dapat digunakan modal

untuk membeli produk laut seperti kepiting rajungan agar stok kepiting yang

ada di Usaha Dagang Kepiting Bahari semakin banyak dan lebih komplit lagi

dan diharapkan tingkat penjualannya dapat lebih meningkat.

2. Faktor yang dominan dalam mempengaruhi volume penjualan Usaha Dagang

Kepiting Bahari adalah harga sebab harga merupakan faktor penting dalam

sebuah usaha, karena harga memegang peranan yang cukup besar dalam

kegiatan jual beli. Menetapkan harga yang tepat dan mudah terjangkau oleh

konsumen dapat meningkatkan penjualan dalam setiap usaha yang dilakukan,

tetapi apabila salah menetapkan harga perusahaan dapat mengalami kerugian

karena kurangnya konsumen yang membeli produknya. Sehingga dalam

menentukan harga perusahaan harus memperhatikan dan menghitung benar-

benar resiko yang akan dihadapi dan menyesuaikan dengan keadaan

67
 68

masyarakat pada saatini. Meskipun dari segi kualitas, semua Unit dagang

sejenis yang menjual kepiting rajungan yang sama, akan tetapi yang

mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu barang di perusahaan itu

adalah faktor harga.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan tersebut, makadisarankan:

1. Bagi pengambil keputusan pada Usaha Dagang Kepiting Bahari, perlu lebih

ditingkatkan strategi bauran pemasaran bukan saja pada penetapan harga,

promosi, pasar dan distribusi, tetapi memperhatikan kualitasatas produk yang

dipasarkan, sehingga konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli

rumah tersebut sesuai dengan kemampuannya atas harga yang ditetapkan.

2. Bagi konsumen sendiri diharapkan dengan adanya tulisan mengenai strategi

peamasran yang diterapkan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari dalam

meningkatkan Volumen Penjualan agar selalu menambah pengetahuan di

bidang pemasaran dan dapat bermanfaat bagi masyarakat secara umum.

68
 69

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. 2000. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik Edisi Revisi 6.

Jakarta: Rineka Cipta.

Basu, Swastha & Irawan. 2002. Saluran Pemasaran. Salemba Empat. Jakarta.

[BPS] Badan Pusat Statistik. Indikator Pertanian Tahun 2006. Jakarta.

Badan Pusat Statistik. Departemen Ilmu Kelautan dan Perikanan Tahun 2007.
Jakarta.
Cravens. 1996. Strategic Marketing 5th Edition. Chicago.

Dahuri, D. 2002. Membangun Kembali Perekonomian Indonesia Melalui Sektor

Perikanan dan Kelautan. Jakarta: LISPI

Fedinand, A. 2006.Metodologi Penelitian Manajemen. Semarang: Universitas

Diponogoro.

Hasibuan, M. 2001. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara.

Husein, Umar. Manajemen Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta:

PT. Gramedia Pusaka.

Keller, K. 1998. Strategic Brand Management. New Jersey: Prentice Hall.

Kinnear, Thomas C & James Taylor. 1995. Marketing Research An Applied

Approach. McGraw Hill Text.

Kotler, P & Amstrong. 2001. Manajemen Pemasaran Jilid II. Terjemahan Drs.
Benyamin Molan.Prentice Hall. Jakarta.

Kotler, P. 2003. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi

dan Pengawasan. FE.Universitas Indonesia. Jakarta.

Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi

dan Pengawasan. FE.Universitas Indonesia. Jakarta.

Mittal, Harlam. 1999. Organizational Market. New Jersey: Prentice Hall.

Nugroho, Setiadi. 2003. Perilaku Konsumen. Kencana Prenada Media Group.

Jakarta.

Oliver, R. 1993. Satisfaction A Behavioral Respective Marketing.Journal of

Consumer research 20 (December): 418-430.

Purnama, L. 2001. Strategic Marketing Plan.PT. Gramedia Utama. Jakarta.

69
 70

Rangkuti, F. 2000. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:

Gramedia.

Stoner, Freman & Gilbert Jr. 2001.Pengantar Ilmu. Graha Ilmu. Yogyakarta.

Tjiptono, F. 2000. Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran, Edisi Kedua. Cetakan keenam.Penerbit

Andi Offset.Yogyakarta.

Wahyudi. 2004. Analisis Pengaruh Gaya Kepemimpinan, Motivasi dan

Lingkungan Kerja. Jakarta.

Widjaya. 2000. Marketing dan Perilaku Konsumen. Bandar Maju. Bandung

Yudrik, Jahja. 2011. Psikologi Perkembangan. Jakarta: Kencana Prenada Media

Group.

70